醫(yī)藥行業(yè)新手常見(jiàn)問(wèn)題醫(yī)藥銷(xiāo)售

一、如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？產(chǎn)品要想能夠順利地打進(jìn)醫(yī)院，進(jìn)入臨床用藥，就規(guī)定公司的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應(yīng)當(dāng)采用的辦法有明確的理解。（一）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式？1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)公司委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對(duì)應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全方面代理形式和半代理形式。①全方面代理形式，是指由醫(yī)藥代理單位完畢產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)公司將適宜的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤(rùn)空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的主動(dòng)性。②半代理形式，是指醫(yī)藥代理單位僅完畢產(chǎn)品到醫(yī)院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷(xiāo)工作由公司人員完畢。這種方式，有助于公司直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握多個(gè)市場(chǎng)信息，對(duì)銷(xiāo)量的全方面提高有較大的協(xié)助，但與全方面代理相比工作量要更大些。2．產(chǎn)品直接進(jìn)入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)公司不依靠有關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù)代表去醫(yī)院做開(kāi)發(fā)工作，從而完畢產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。其根據(jù)不同狀況又可分成兩種方式：①公司注冊(cè)有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫(yī)院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票的形式進(jìn)入醫(yī)院，即公司完畢醫(yī)院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，涉及產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位的，公司須為經(jīng)銷(xiāo)單位留一定的利潤(rùn)。這樣做有幾個(gè)因素，一是公司未注冊(cè)自己的銷(xiāo)售公司，必須通過(guò)對(duì)應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院正當(dāng)化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)公司直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫(yī)院）；二是公司雖注冊(cè)有自己的銷(xiāo)售公司，但由于醫(yī)院所在的地方當(dāng)局行政干預(yù)，保護(hù)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫(yī)藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫(yī)院；三是公司雖有自己注冊(cè)的銷(xiāo)售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目的醫(yī)院有長(zhǎng)久業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不肯更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣公司亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院臨床使用的普通程序？1．醫(yī)院臨床科室提出用藥申請(qǐng)并寫(xiě)申購(gòu)單；2．醫(yī)院藥劑科對(duì)臨床科室的用藥申請(qǐng)進(jìn)行復(fù)核同意；3．主管進(jìn)藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（普通是副院長(zhǎng)）對(duì)申請(qǐng)進(jìn)行審核；4．醫(yī)院藥事委員會(huì)對(duì)欲購(gòu)藥品進(jìn)行討論通過(guò)；5．公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥庫(kù)；6．公司產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫(kù)發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門(mén)診部、住院部）；7．醫(yī)院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。（三）公司產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的辦法？1.新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì)。醫(yī)院推廣會(huì)可分為針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)全部醫(yī)院的和針對(duì)具體某一家醫(yī)院的推廣會(huì)。（1）針對(duì)整個(gè)區(qū)域內(nèi)全部醫(yī)院的推廣會(huì)的組織，普通由公司先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區(qū)域?qū)Ρ镜氐乃帉W(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)系，盡量請(qǐng)到這些社團(tuán)、機(jī)關(guān)的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì)”的形式舉辦推廣會(huì)。能夠給這些單位對(duì)應(yīng)的會(huì)務(wù)費(fèi)，方便能夠順利的談妥。邀請(qǐng)本地比較有名的專(zhuān)家專(zhuān)家、對(duì)應(yīng)臨床科室的主任在會(huì)上講話(huà)以示權(quán)威性。時(shí)間、地點(diǎn)擬定好后來(lái)，將該區(qū)域內(nèi)大中小型醫(yī)院的院長(zhǎng)、藥劑科主任、采購(gòu)、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)和相對(duì)應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請(qǐng)到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達(dá)成產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的目的。（2）針對(duì)某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣會(huì)，重要是公司通過(guò)對(duì)醫(yī)院有關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì)，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì)組員介紹產(chǎn)品，使他們認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院。2．公司通過(guò)參加對(duì)應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推介產(chǎn)品。普通每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)、衛(wèi)生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì)議、培訓(xùn)之類(lèi)的活動(dòng)，公司可通過(guò)這些機(jī)關(guān)部門(mén)事先理解到組織對(duì)應(yīng)活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容，主動(dòng)去聯(lián)系，出一定的贊助費(fèi)用，成為協(xié)辦單位。公司在會(huì)上可請(qǐng)一位或幾位專(zhuān)家專(zhuān)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，方便進(jìn)入部分醫(yī)院。3．通過(guò)醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。生產(chǎn)公司和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒(méi)有對(duì)應(yīng)醫(yī)藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長(zhǎng)久供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫(yī)院工作，往往少走諸多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫(yī)院。4．由醫(yī)院的藥事委員會(huì)或有關(guān)組員推薦。醫(yī)院的藥事委員會(huì)是醫(yī)院為完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，普通由會(huì)長(zhǎng)和多名組員構(gòu)成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會(huì)同意方可。因此應(yīng)先調(diào)查清晰藥事委員會(huì)組員的狀況（如姓名、電話(huà)、住址、喜好、家庭狀況等），再由藥品銷(xiāo)售人員具體聯(lián)系，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì)的名義邀請(qǐng)他們參加公司組織的座談會(huì)。會(huì)前應(yīng)多與各組員聯(lián)系，特別是某些比較權(quán)威的專(zhuān)家專(zhuān)家、會(huì)長(zhǎng)等，會(huì)后再進(jìn)行對(duì)應(yīng)的公關(guān)，方便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。5．醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)系，由他主動(dòng)向其它部門(mén)推薦公司的產(chǎn)品。普通狀況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其它部門(mén)是會(huì)同意的。另外，醫(yī)院開(kāi)發(fā)工作本身也應(yīng)當(dāng)先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購(gòu)單后，才干去做其它部門(mén)的工作。6．由醫(yī)院內(nèi)出名的專(zhuān)家、專(zhuān)家推薦。在做醫(yī)院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專(zhuān)家、專(zhuān)家，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷(xiāo)售人員，接受公司，進(jìn)而向其它部門(mén)推薦。7．地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)推薦或?qū)?yīng)的組員推薦。每個(gè)地方的醫(yī)學(xué)會(huì)、藥學(xué)會(huì)均與本地的醫(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，能夠?qū)@些社團(tuán)進(jìn)行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些組員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將公司的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。對(duì)醫(yī)院的各個(gè)環(huán)節(jié)作了具體的調(diào)查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，能夠從側(cè)面對(duì)各環(huán)節(jié)重要人員的家庭狀況和人際網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行理解。理解清晰醫(yī)院有關(guān)人員的具體個(gè)人資料，以及與他最親密的人（朋友、孩子、親屬），然后有選擇性地去間接接觸訪(fǎng)問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9．以廣告強(qiáng)迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強(qiáng)迫是指先用多個(gè)廣告轟炸，使醫(yī)院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而達(dá)成進(jìn)入的目的。10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入。能夠到醫(yī)院的上級(jí)部門(mén)，如衛(wèi)生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而由他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫(yī)院。11．試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍?zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲入，最后得以進(jìn)入進(jìn)入。12．其它辦法。總之產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院，成為臨床用藥，需要一定的程序和辦法，需要銷(xiāo)售人員充足運(yùn)用天時(shí)、地利、人和的多個(gè)優(yōu)勢(shì)。（四）影響醫(yī)院進(jìn)藥的不利因素？？影響醫(yī)院進(jìn)藥的因素普通有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其別人為因素；本地衛(wèi)生局不接受產(chǎn)品；同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)單位制止等等。針對(duì)醫(yī)院內(nèi)部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節(jié)，對(duì)各環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達(dá)成進(jìn)藥目的。針對(duì)衛(wèi)生局的因素，就需對(duì)衛(wèi)生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。針對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)單位的因素，可先查出對(duì)方的手段，然后以比對(duì)方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫(yī)院。二、如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷(xiāo)活動(dòng)？？醫(yī)院促銷(xiāo)的工作方向是：以建立、聯(lián)系感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及對(duì)應(yīng)科室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財(cái)力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫(yī)生。（一）對(duì)醫(yī)、護(hù)人員當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，必須主動(dòng)開(kāi)展醫(yī)生、**、專(zhuān)家、專(zhuān)家的臨床促銷(xiāo)工作。與醫(yī)生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。由于對(duì)方普通接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話(huà)技巧會(huì)影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)產(chǎn)生直接影響。1.一對(duì)一促銷(xiāo)這種方式是由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫(yī)生、**長(zhǎng)、**、專(zhuān)家、專(zhuān)家面對(duì)面的私下交流來(lái)實(shí)現(xiàn)的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品闡明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報(bào)告、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮物等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì)更方便。2.一對(duì)多促銷(xiāo)重要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一種辦公室里的三、五個(gè)醫(yī)生或**交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運(yùn)籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權(quán)，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生討教的身份出現(xiàn)。3.人員對(duì)科室促銷(xiāo)這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷(xiāo)速度快，與醫(yī)生、**及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費(fèi)用較高。辦法重要是，在藥品剛進(jìn)醫(yī)院時(shí)，組織門(mén)診、住院部有關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。首先，藥品銷(xiāo)售人員找有關(guān)科室主任洽談，能夠給一定的組織費(fèi)，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生告知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì)。同樣地與**長(zhǎng)(對(duì)應(yīng)科室)聯(lián)系，規(guī)定**長(zhǎng)組織(門(mén)診部、住院部)**前來(lái)座談。醫(yī)生代表要掌握確切的參會(huì)名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì)前準(zhǔn)備好公司**(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)**等)，另為每人準(zhǔn)備一套產(chǎn)品資料(產(chǎn)品樣品一盒、闡明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、產(chǎn)品臨床報(bào)告書(shū)、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮物各一份)，一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派3-4名藥品銷(xiāo)售人員參加座談會(huì)，員工應(yīng)提前半個(gè)小時(shí)達(dá)成，清掃并布置會(huì)場(chǎng)(在桌上放好水果及茶點(diǎn)類(lèi)食品)，門(mén)前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷(xiāo)售人員可請(qǐng)科室主任和**長(zhǎng)在會(huì)前做一簡(jiǎn)要闡明，如：“但愿大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品作臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類(lèi)。會(huì)議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氛圍。座談內(nèi)容可分為公司介紹(重要介紹公司的發(fā)展前景)、產(chǎn)品知識(shí)、臨床報(bào)告(側(cè)重于談產(chǎn)品作用機(jī)理、使用方法用量)三個(gè)方面。會(huì)議過(guò)程中請(qǐng)科室主任、專(zhuān)家、**長(zhǎng)代表講話(huà)。會(huì)議快結(jié)束時(shí)發(fā)放小禮物。并規(guī)定各到會(huì)人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于后來(lái)互相之間交流。4.公司對(duì)醫(yī)院促銷(xiāo)藥品進(jìn)入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將全部對(duì)應(yīng)科室(門(mén)診、住院部)的醫(yī)生(主任、專(zhuān)家、專(zhuān)家、主治醫(yī)生、醫(yī)師)和**(**長(zhǎng)和**)組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì)。這是促銷(xiāo)規(guī)模較大、費(fèi)用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)，形成一種良好的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并快速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5.公司對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)促銷(xiāo)這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費(fèi)用相稱(chēng)高的一種方式，規(guī)定在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或80%以上已進(jìn)貨的狀況下舉辦。辦法是選擇一種公休時(shí)間，地點(diǎn)最佳在醫(yī)療單位密集區(qū)，以公函形式邀請(qǐng)大型醫(yī)院的有關(guān)科室主任、醫(yī)生(專(zhuān)家、專(zhuān)家、主治醫(yī)生)5名，**長(zhǎng)、**代表5名；中、小型醫(yī)院有關(guān)科室主任、**長(zhǎng)、醫(yī)生和**各3名；廠(chǎng)礦職工醫(yī)院，專(zhuān)家專(zhuān)科診所人員(1-3名)召開(kāi)座談會(huì)。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷(xiāo)量增加。（二）對(duì)藥房工作人員1.一對(duì)一促銷(xiāo)這種座談方式重要針對(duì)藥劑科主任、采購(gòu)人員、門(mén)診和住院部藥房的藥房組長(zhǎng)，由醫(yī)藥銷(xiāo)售人員面對(duì)面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈(zèng)予小禮物進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2.公司對(duì)藥房促銷(xiāo)這種方式重要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房與公司建立好關(guān)系網(wǎng)，打開(kāi)“銷(xiāo)量快車(chē)”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會(huì)議可選在醫(yī)院會(huì)議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識(shí)”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費(fèi)用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮物。座談會(huì)可按“公司對(duì)科室”的座談形式進(jìn)行，統(tǒng)計(jì)全部參會(huì)人員的名單、住址、電話(huà)，便于會(huì)后聯(lián)系。座談會(huì)結(jié)束后，由藥品銷(xiāo)售人員私下與藥房人員交流，增加感情，增進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。（三）對(duì)病人1.對(duì)門(mén)診病人促銷(xiāo)由藥品銷(xiāo)售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料(患者使用)給有關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，規(guī)定病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應(yīng)附加一句：“祝您早日康復(fù)”。2.對(duì)住院病人促銷(xiāo)藥品銷(xiāo)售人員在住院部有關(guān)科室病房中，可先協(xié)助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對(duì)面講故事和醫(yī)學(xué)知識(shí)，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫(yī)院有售，可找醫(yī)務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式規(guī)定藥品銷(xiāo)售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，重視以情動(dòng)人，同時(shí)也可發(fā)放某些小禮物。三、如何完畢收款工作？？（一）直接受款這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須按照合同規(guī)定的回款日期付款，普通醫(yī)院開(kāi)具轉(zhuǎn)帳支票，藥品銷(xiāo)售人員提供**及帳號(hào)、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)給醫(yī)院財(cái)務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接受款這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時(shí)，可通過(guò)醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去協(xié)助收款。在收款時(shí)，把**、帳號(hào)、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)直接交給關(guān)系人，或者藥品銷(xiāo)售人員和關(guān)系人一起到財(cái)務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款這種方式是指醫(yī)院財(cái)務(wù)部(經(jīng)理或科長(zhǎng))故意扣留貨款時(shí)，藥品銷(xiāo)售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員?？刹捎枚Y物或現(xiàn)金的方式達(dá)成收款的目的。四、藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪(fǎng)目的藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)制訂每月、每七天的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪(fǎng)顧客計(jì)劃表。訪(fǎng)問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制訂好，最佳養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。走訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)考慮拜訪(fǎng)的目的、理由、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象及拜訪(fǎng)的辦法。（二）、準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具1.皮包：包內(nèi)東西要整頓清晰，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品闡明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品二證一照等。3.增進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計(jì)算器、樣品、有關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品樣品雖是免費(fèi)提供，但要管好、用好及巧用，對(duì)公司及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。1．發(fā)揮宣傳作用。請(qǐng)醫(yī)生將公司產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在桌上，病號(hào)排隊(duì)侯診時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。2．扮演“禮物”角色，增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮物，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。3．讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員介紹自己的產(chǎn)品功效之優(yōu)，療效之奇特，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。4．解決好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不適宜見(jiàn)人就送，藥品銷(xiāo)售人員大多犯難。其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清重要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費(fèi)”?？傊灰朴诜治霎a(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開(kāi)發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)藥營(yíng)銷(xiāo)成本等方面才會(huì)大有可為。（四）對(duì)的使用促銷(xiāo)材料藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應(yīng)帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫(yī)生，而必須做到邊敘述邊使用。使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應(yīng)始終拿在自己手上，并用鋼筆批示重要部分給醫(yī)生看，同時(shí)敘述。（2）藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。（3）全部材料給醫(yī)生之前，應(yīng)當(dāng)先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫(yī)生談完后，再將材料交給醫(yī)生，注意不要在談話(huà)之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪(fǎng)技巧1．拜訪(fǎng)前心理準(zhǔn)備拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)承認(rèn)公司產(chǎn)品。醫(yī)生們大多忙嘯，能給的時(shí)間有限，為了充足運(yùn)用這段時(shí)間，在進(jìn)入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當(dāng)有十分明確的思路以體現(xiàn)你的但愿。有經(jīng)驗(yàn)的藥品銷(xiāo)售人員在開(kāi)始約見(jiàn)之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘，這十分鐘的準(zhǔn)備時(shí)間在拜訪(fǎng)中能夠起到十分重要作用。2．拜訪(fǎng)第一印象（1）滿(mǎn)足醫(yī)生的需要是成功銷(xiāo)售的前提。這意味著必須盡量理解有關(guān)醫(yī)生及其工作的狀況。與**保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的，由于她理解醫(yī)生及其工作；醫(yī)生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊亦可提供某些信息；醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個(gè)性的線(xiàn)索。注意這些細(xì)節(jié)，從靠近醫(yī)生至要離開(kāi)這段時(shí)間的觀(guān)察，能夠協(xié)助理解醫(yī)生的側(cè)面。懂得的線(xiàn)索越多，就越能理解其需要，滿(mǎn)足其規(guī)定的機(jī)會(huì)也就越多。（2）藥品銷(xiāo)售人員的著裝原則時(shí)間、地點(diǎn)和場(chǎng)合，是穿著打扮的三條準(zhǔn)則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準(zhǔn)則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對(duì)方良好的關(guān)系。不理解銷(xiāo)售特點(diǎn)的人總是把“潔白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整潔齊的領(lǐng)帶”的西服作為銷(xiāo)售人員的基本服裝，其實(shí)，銷(xiāo)售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時(shí)更換適宜的著裝，更能喚起對(duì)方的好感與共鳴，這樣才干體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。固然，服裝花哨，會(huì)給人一種輕浮、不可信任的感覺(jué)，因此藥品銷(xiāo)售人員的穿戴，應(yīng)當(dāng)從實(shí)際出發(fā)，力求整潔。對(duì)男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最佳是兩三種，太多反而難以達(dá)成協(xié)調(diào)一致的效果；對(duì)女性來(lái)說(shuō)，則應(yīng)講究花色的對(duì)比和款式的新穎，如能佩戴與年紀(jì)相稱(chēng)的飾品，效果或許會(huì)更加好些。銷(xiāo)售人員與人接觸，應(yīng)注意每個(gè)細(xì)節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場(chǎng)合，白手帕最適宜。吸煙者，應(yīng)經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長(zhǎng)發(fā)和胡須者，特別應(yīng)當(dāng)保持整潔；女性的口紅、香水及衣服，都應(yīng)當(dāng)考慮到實(shí)際場(chǎng)合。總之，無(wú)論男、女銷(xiāo)售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差別太大，應(yīng)巧妙地根據(jù)時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪(fǎng)名片——本身形象的延伸每個(gè)人都有自我延伸的心理，如何對(duì)的地運(yùn)用醫(yī)生的這種心理，在銷(xiāo)售活動(dòng)中十分重要?？创姆绞讲煌?，能夠使已成的交易化為零，也能夠使它變成一種龐大的數(shù)字，因此作為藥品銷(xiāo)售人員，嚴(yán)忌無(wú)視別人的名片。對(duì)的使用名片，應(yīng)恪守下列幾個(gè)規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時(shí)還是應(yīng)當(dāng)站起來(lái)。b右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時(shí)，應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。c先給名片。藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d邊介紹邊遞出。“我是某某公司的×××?！薄皬慕裉扉_(kāi)始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多予以指教?！鼻杏?，別忘了微笑!e名片不要放在桌子上，親手交接是一條準(zhǔn)則。藥品銷(xiāo)售人員切勿把名片放在對(duì)方的桌上，同時(shí)，接受名片時(shí)也應(yīng)當(dāng)主動(dòng)熱情地接過(guò)來(lái)。f接受名片不要立刻收起。沒(méi)有認(rèn)真地打量就快速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。時(shí)刻想到名片是自己和別人的化身，舉止就會(huì)謹(jǐn)慎。3．如何使醫(yī)生產(chǎn)生愛(ài)好大多數(shù)醫(yī)生每天看見(jiàn)諸多人(涉及病人、同事、家人、其它公司藥品銷(xiāo)售人員)，他們持續(xù)不停地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的愛(ài)好呢？（1）先讓醫(yī)生理解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一種不熟悉的公司，特別是從一名素不相識(shí)的藥品銷(xiāo)售人員那里產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的需求愿望是很難的。故藥品銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)讓醫(yī)生更多地理解公司。只有如此，才干打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)。倘若只講銷(xiāo)售產(chǎn)品，一旦被回絕，就不好意思再拜訪(fǎng)了。（2）盡量理解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪(fǎng)前，對(duì)醫(yī)生的狀況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的普通狀況者諸如坐診時(shí)間、家庭組員、生日、業(yè)余愛(ài)好、處方習(xí)慣、個(gè)人收入等，只要肯花精力，是不難掌握的。搞清醫(yī)生的個(gè)人資料是初次拜訪(fǎng)的最大目的。（3）讓醫(yī)生理解自己。當(dāng)你想理解醫(yī)生時(shí)，醫(yī)生也在理解你。他想懂得你公司的實(shí)力，你的信譽(yù)如何，產(chǎn)品的價(jià)格等，認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，你就會(huì)把握自己訪(fǎng)問(wèn)的態(tài)度、說(shuō)話(huà)的辦法。這里有兩點(diǎn)需要注意:一是理解清晰誰(shuí)是重要決策人。藥品代表在拜訪(fǎng)醫(yī)生時(shí)，如果見(jiàn)不到能夠拍板的人，說(shuō)得再多也無(wú)用。此時(shí)，你應(yīng)當(dāng)搞清晰，終究誰(shuí)是科室主任，是一種人，還是幾個(gè)人共同決定。二發(fā)明再訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。即使初訪(fǎng)沒(méi)有深談，調(diào)查也不全方面，但如能故意發(fā)明出一種再訪(fǎng)的借口，也是一大收獲。1.滿(mǎn)懷信心地思考和行動(dòng)，努力求取你想要的東西。自問(wèn)一下，“它夠好嗎？我這個(gè)規(guī)定正當(dāng)嗎？我準(zhǔn)備好了嗎？”測(cè)試一下你的愿望。如果答案是“是”，那么你就找準(zhǔn)愿望，并不停實(shí)現(xiàn)它們。但是，如果在實(shí)現(xiàn)它們的過(guò)程中，你受到了其別人或者環(huán)境方面的消極因素的妨礙，你根本控制不了，最佳立刻看清形勢(shì)，主動(dòng)通過(guò)其它的方式來(lái)達(dá)成愿望。2.主動(dòng)地接受任務(wù)，并且以首創(chuàng)的精神主動(dòng)承當(dāng)責(zé)任，做出決定并將之付諸行動(dòng)的能力。你越主動(dòng)，承當(dāng)?shù)呢?zé)任就越大，就能更加好地主動(dòng)承當(dāng)更多的職責(zé)。你越消極，就越容易舉棋不定，等著主動(dòng)的人來(lái)做決定。3.按需工作的能力。如果有必要，真正主動(dòng)的人會(huì)去完畢那些即使很枯燥的工作，并且不會(huì)感到灰心和沒(méi)有成就感。但是，在做這些必要的但不會(huì)給人以靈感的工作時(shí)，他會(huì)制訂方案，醞釀但愿，盡量避免把這些工作變成日常生活中單調(diào)乏味之舉。4.坦然面對(duì)失敗的能力。如果你是一種成熟的和主動(dòng)的人，你就會(huì)經(jīng)得起生活中困難的考驗(yàn)，你會(huì)借助自己內(nèi)在的力量抵制和對(duì)抗強(qiáng)加于你的不合理的東西，愚蠢的領(lǐng)導(dǎo)和生活中的打擊，避免成為一種心理上壓抑的和自我挫敗的人。5.無(wú)私地對(duì)別人體現(xiàn)出觀(guān)賞、熱情和愛(ài)，投身于有益的事業(yè)的能力。僅僅用心觀(guān)賞和愛(ài)是不夠的，一定要發(fā)自?xún)?nèi)心，并通過(guò)主動(dòng)的言行去實(shí)踐它。消極克制它們不會(huì)產(chǎn)生任何效果，正是主動(dòng)的言行所呈現(xiàn)的無(wú)私才使我們得到了真愛(ài)。6.擺脫孤單，結(jié)