簡述顧問式銷售培訓

簡述顧問式銷售培訓顧問式銷售課程目的識別銷售的原則，并以它作為處理標準能夠根據(jù)顧客調(diào)整自身識別顧客的要求激發(fā)出顧客的熱情提供面向顧客的產(chǎn)品介紹有效處理顧客的關(guān)心問題學習顧問式銷售過程成為一名成功的銷售人員銷售的原則最終目標：雙贏建立起顧客的信任增強顧客的信任識別并理解顧客的要求支持顧客激發(fā)起顧客的熱情銷售的要素銷售的達成有哪些必要的不可少的因素？控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)購買周期無需求成交設(shè)定購買標準想要購買有購買意識滿意改變帶來的益處需求選擇方案無需求階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對具有購買意識階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對想要購買階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對設(shè)定購買標準如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對成交階段如何辨別轉(zhuǎn)變到下階段的原因銷售人員的理想應(yīng)對決策群體看門人購買人使用者決策者影響者看門人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對購買人角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對影響者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對準備超越顧客的期望值建立起顧客的信心以及與你的關(guān)系更好地了解顧客的需求營造出雙贏的氣氛支持顧客更好地處理顧客的疑慮取得自信使用者角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對角色的構(gòu)成所起的作用理想的應(yīng)對決策者準備己方的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況顧客方的顧客方的市場情況公司情況產(chǎn)品情況個人情況建立顧客的信心通過禮節(jié)建立起融洽的關(guān)系調(diào)整交流方式調(diào)整行為舉止處理顧客疑慮社交中的禮節(jié)作為一個客人/訪客展廳中的接待禮節(jié)交流你的話7%你的語音，語調(diào)35%你的身體語言58%疑慮滿足顧客的要求告訴顧客將要發(fā)生的事情沒有強迫征求顧客的同意顧客的行為類型主導型分析型社交型提問的順序一般性問題辨別性問題聯(lián)接性問題積極式的傾聽澄清闡明重復反射總結(jié)產(chǎn)品介紹謝謝獲得允許怎樣進行謝謝第一輪結(jié)束抗拒處理的方法預防抵延回答否認抗拒處理步驟明確抗拒所在同意并中立化提供解決方案抗拒處理技巧傾聽抗拒復述抗拒對抗拒提問對抗拒表示認同轉(zhuǎn)化抗拒將抗拒引開衡量抗拒否認抗拒購買信號提問敘述身體語言成交技巧正面假定式兩種選擇式提問后保持沉默如果式將來發(fā)生式試用式循序漸進式報價三明治式價格最小化價格比較法將價格轉(zhuǎn)化為投資額制作資產(chǎn)負債表增加益處優(yōu)勢法三明治式益處價格益處1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個項目，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產(chǎn)率的世紀，21世紀是質(zhì)量的世紀，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。13-10月-2309:5810月-23科學技術(shù)的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機2023/10/13會。2023/10/139:58:40不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的機會就會增大。09:58:4009:5810月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。10月-2309:58利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤。10月-2309:5809:58:40失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。13-10月-23機會并不會自動地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。09:58:4019:1110月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。10月-2310月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/10/139:58:40一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。10月-2309:5809:58:4010月-2310月-2309:5810月-2309:5809:58:4009:58:40在市場競爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是獨裁，一個家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。9:58:40上午10月-23細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。9:58上午2023/10/139:58失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光顧世界上的每一個人，但如果她發(fā)現(xiàn)這個人并沒有準備好要迎接她時，她就會從大門里走進來，然后從窗子里飛出去。一個有信念者所開發(fā)出的力量，大