房地產(chǎn)客戶界定制度及銷售客戶歸屬界定方法

客戶界定制度銷售客戶歸屬界定方法銷售人員只有在一個(gè)合理、有序的氛圍下參加業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，才能加快項(xiàng)目的銷售，創(chuàng)造銷售的佳績(jī)。一般來說，決定客戶資源的歸屬應(yīng)遵循以下原則：一、第一接觸點(diǎn)的原則（包括來電、來訪客戶）：原則上哪一個(gè)銷售人員首先接觸客戶，該客戶應(yīng)被其所有，即以第一次接待為準(zhǔn)（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細(xì)記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時(shí)，第一接觸銷售人員不在，由當(dāng)輪次人員接待，其業(yè)績(jī)計(jì)入第一接觸銷售人員，當(dāng)輪次人員繼續(xù)補(bǔ)入該輪次。二、裙帶性原則①若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領(lǐng)上門）新客戶甲，新客戶資源甲應(yīng)歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應(yīng)歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。②若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權(quán)優(yōu)先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。三、建立首問責(zé)任制銷售現(xiàn)場(chǎng)建立了執(zhí)行到位的“首問責(zé)任制”，即進(jìn)場(chǎng)的客戶都會(huì)詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點(diǎn)”，那么很多銷售過程中存在的爭(zhēng)議自然而然地就化解了。及時(shí)溝通，不要造成信息堵塞也很重要。（二）具體界定方法

1、客戶首次至售樓處接待完畢后，銷售人員必須在《客戶來訪登記表》上作好登記，并視作客戶歸屬的唯一依據(jù)，《客戶來訪登記表》由銷售人員填寫，每日填寫好當(dāng)日所有檔案表上交銷售主管處，月末將《客戶來訪登記表》上交公司存檔。2、以《客戶來訪登記表》為準(zhǔn)，客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個(gè)人管理相結(jié)合的辦法。已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統(tǒng)一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據(jù)為己有。已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理?？蛻艚榻B的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待，則該客戶歸該指定銷售員所有。售樓處午餐時(shí)間由銷售人員輪流值班，并做好對(duì)來訪客戶的接待，值班時(shí)間由值班人員接待的新客戶歸當(dāng)值班銷售人員。若有老客戶來訪，由該客戶所屬銷售員接待。若老客戶來訪時(shí)，該銷售員正在接待新客戶，則由其他銷售人員輔助接待。銷售人員的老客戶到訪，而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場(chǎng)由其他銷售人員輔助接待。銷售員接待的客戶如是同行(對(duì)方主動(dòng)說明或認(rèn)出)，仍需認(rèn)真接待以樹立公司和個(gè)人良好形象。營(yíng)銷總監(jiān)有客戶歸屬的裁決權(quán)。1、銷售人員按排號(hào)順序接待客戶（由售樓部銷售主管負(fù)責(zé)排號(hào)時(shí)間安排順序），若輪到的銷售人員不在或正在接待客戶，則由下一位銷售人員接待客戶，原輪到的銷售人員不給予補(bǔ)回。（開盤等較為繁忙的時(shí)刻可不執(zhí)行排號(hào)方式）2、售樓部主管負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整客戶接待的秩序，盡量做到公平合理并保證每個(gè)來訪客戶能及時(shí)得到銷售人員的主動(dòng)接待。3、銷售人員輪到接待客戶，必須事先做好準(zhǔn)備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動(dòng)迎接客戶。4、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客戶，B、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的