白酒市場推廣實施策劃方案（3篇）

第19頁共19頁白酒市場?推廣實施?策劃方案?一、前?言五糧?液所在的?川南重鎮(zhèn)?宜賓古稱?戎州，號?稱萬里長?江第一城?。戎州之?地環(huán)境宜?人。這里?氣候溫和?，空氣濕?潤，土壤?最適宜釀?酒所需的?微生物生?長。俗?話說：好?水產(chǎn)好酒?。五糧液?釀酒用水?，是打入?地下__?__多米?深，通過?____?米隧道，?垂直深入?岷江河道?，抽取富?含礦物質(zhì)?之古河道?水。此水?“賦存在?侏羅系泥?巖發(fā)育的?溶孔溶隙?之中”，?區(qū)域地質(zhì)?無污染。?水質(zhì)清澈?透明，甘?美可口，?含有豐富?的對人體?有利的_?___多?種微量元?素。先后?通過__?__個國?家科研機?構(gòu)鑒定，?具有純天?然品質(zhì)。?五糧液發(fā)?展的歷史?，就猶如?一部人類?社會發(fā)展?史的縮影??！叭f?事如意”?是人們對?美好生活?的一種期?盼、祝福?。中國?自古為禮?儀之版，?百禮之會?，非酒不?行，幾千?年來，美?酒瓊漿一?直是人們?表達祝福?、慶祝美?好生活的?最佳裁體?。五糧?液股份有?限公司精?心打造的?優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?“萬事如?意”系列?酒，將人?們對美好?生活的向?往和祝福?很好地融?入到中國?傳統(tǒng)的酒?文化，以?其精良的?工藝、完?美的包裝?，成為人?們贈送親?友，祝福?美好生活?的最佳禮?品?！?萬事如意?”酒，是?濃香型大?曲酒的典?型代表，?它集天、?地、人之?靈氣，精?選高粱、?大米、糯?米、小麥?、玉米釀?造而成。?具有“香?氣悠久、?味醇厚、?入口甘美?、入喉凈?爽、各位?協(xié)調(diào)。恰?到好處”?的獨特風?味，是當?今酒類產(chǎn)?品出類拔?萃的精品??！叭f?事如意酒?”以其優(yōu)?異的酒質(zhì)?、精美的?包裝和帶?有深厚祝?福的品牌?名稱，被?第七屆西?部國際博?覽會組委?會指定為?唯一接待?專用白酒??！叭f?事如意”?酒是五糧?液對世人?的禮贈，?更是一部?千百年來?華夏酒文?化的演變?史。它脫?俗出塵、?返樸歸真?，融合_?___年?中華燦爛?文明。它?是一瓶酒?，也是一?部歷史、?更是一種?美好生活?的象征。?二、目?標市場分?析(一?)目前白?酒市場的?發(fā)展趨勢?將有以下?幾個特點?：1、?名白酒繼?續(xù)走俏。?隨著人?民生活水?平的不斷?提高，高?品質(zhì)的名?白酒已經(jīng)?成為人們?追求的目?標，人們?對白酒的?消費受價?格的影響?較前幾年?有所下降?，而對白?酒的品質(zhì)?更為看重?。2、?名酒銷勢?趨旺。?名牌白酒?已成為消?費者的一?種身份象?征。并切?隨著生活?水平的逐?步提高，?名牌白酒?消費主體?的群體在?逐步的擴?大。由于?名牌白酒?在在消費?者消費心?理上占據(jù)?優(yōu)勢，消?費者購買?時受名牌?、品拍酒?水消費因?素的影響?，名牌白?酒的銷售?趨勢將繼?續(xù)看好。?3、低?度白酒銷?勢看好。?食品、?醫(yī)療衛(wèi)生?等權(quán)威人?士和新聞?界人士的?輿論引導?，不斷向?公眾宣傳?飲用高度?白酒、特?別是過量?飲酒的危?害，導致?消費者對?白酒需求?的降低。?隨著人們?消費觀念?的更新，?以及消費?者保健意?識的逐步?加強，其?白酒消費?正向低度?酒轉(zhuǎn)移，?且呈逐步?上升的態(tài)?勢。4?.禮品酒?與婚宴酒?。白酒?歷來是人?們走親訪?友、禮尚?往來的情?誼載體，?中高檔酒?在禮品性?消費中占?有一定比?重;目前?婚宴中白?酒也逐漸?占據(jù)市場?。面對?眾多的白?酒品牌充?斥市場，?消費者在?選購時變?得盲目和?迷茫，許?多人也漸?漸地開始?只注意追?逐一種品?牌，而不?在意產(chǎn)品?本身能夠?提供給他?們什么，?因此，注?重品牌經(jīng)?營是白酒?生產(chǎn)企業(yè)?今后發(fā)展?的戰(zhàn)略重?點(二?)省會白?酒市場分?析由于?我國釀制?白酒的歷?史悠久，?而且不同?地域釀酒?的程式不?盡相同，?因此演變?至今白酒?就有很多?的分類方?式,但是?占___?_%為濃?香型白酒?,即濃香?型白酒一?統(tǒng)天下。?根據(jù)國?家統(tǒng)計局?的數(shù)據(jù)顯?示(只統(tǒng)?計規(guī)模以?上企業(yè)的?數(shù)據(jù))，?____?年___?_月，白?酒產(chǎn)量為?____?萬噸，同?比增長_?___%?;白酒行?業(yè)實現(xiàn)銷?售收入_?___億?元，同比?增長__?__%;?實現(xiàn)利潤?總額為_?___億?元，同比?增長__?__%。?____?年___?_月__?__日，?天相食品?行業(yè)指數(shù)?漲幅達到?____?%，居天?相各行業(yè)?之首，白?酒上市公?司的股價?漲幅位居?食品行業(yè)?各公司的?前列，其?中水井坊?和沱牌曲?酒漲停，?伊利特、?瀘州老窖?、貴州茅?臺、五糧?液、古井?貢酒和金?種子酒漲?幅都在_?___%?以上，其?他白酒公?司也有_?___%?以上的漲?幅。隨?著消費偏?好的變化?和市場的?發(fā)展，中?高檔、高?檔白酒及?低度白酒?比例上升?，低檔酒?和高度白?酒市場逐?漸萎縮。?(三)?消費市場?分析石?家莊白酒?消費市場?一般分以?下幾種：?普通百?姓朋友聚?會，消費?所選擇是?中低檔的?，其選擇?的白酒也?是在__?__元以?下的。所?追求的目?標為經(jīng)濟?實惠。主?要有道光?廿五、黑?土地、泥?坑、石門?燒、綿竹?大曲、金?六福等，?市場與消?費大眾同?屬于多頭?并存的勢?態(tài)。而?一般業(yè)務?往來都是?在中、低?檔飯店酒?樓，所消?費的白酒?其價格是?在25～?____?元之間的?。這部分?消費主要?以板城燒?鍋、黑土?地、道光?廿五、叢?臺、老白?干等為主?，競爭格?局是多頭?并進，競?爭激烈，?屬于大眾?消費階層?經(jīng)常消費?的，市場?潛力巨大?。從外包?裝來看，?各廠家都?注重了外?包裝的形?式形像，?無明顯的?差別。?重要客人?、親密的?合作伙伴?、上級檢?查工作，?主要消費?酒是__?__元以?上的，這?一價位的?酒很多，?像小糊涂?仙、劍南?春、郎酒?，更高檔?一點的茅?臺、五糧?液等，這?種檔次酒?市場競爭?非常激烈?，屬多頭?并存形勢?，尤其是?80～_?___元?之間的白?酒，這個?檔次的白?酒競爭更?為慘烈。?可選品種?之多，令?人目不暇?接。消費?者往往跟?著廣告走?，廣告訴?求多，眼?球經(jīng)濟就?好，喝者?就多，反?之，喝者?廖廖無幾?。成功?商務人士?：如今隨?著生活水?平的不斷?發(fā)展，名?牌白酒也?成了很多?人群所選?擇的目標?。但這一?人群與其?他消費人?群有很大?的差別。?他們不僅?身份高貴?而且經(jīng)濟?收入與前?者也很的?不同。?他們?yōu)榱?發(fā)展自己?的事業(yè)，?他們除了?攪盡腦汁?進行社會?資源整合?外還進行?公關(guān)活動?。為此，?贈送禮品?進行感情?溝通成了?他們不可?缺少殺手?劍。那選?購高貴禮?品時，名?牌煙酒也?成了他們?的選擇。?從目前?消費資料?來看，茅?臺、五糧?液和中華?、玉璽等?名煙酒成?了眾多成?功人士所?青睞的物?品。(?四)白酒?主力消費?群分析?白酒主力?目標消費?群集中在?____?歲;收入?越高的階?層飲用白?酒的消費?者比例越?大;善于?交際，注?重人際關(guān)?系的和諧?.主力?消費群白?酒送禮市?場大于自?飲市場，?自飲市場?主要集中?在中低檔?，送禮市?場主要集?中在中高?檔，兩者?都有向上?拓展的空?間;消費?者購買考?慮的因素?主要是口?味、價格?、品牌等?，其中口?味和品牌?越來越受?消費者的?關(guān)注，尤?其是濃香?型白酒，?飲用白酒?的場合上?，消費者?家庭飲用?與社交飲?用。白?酒市場推?廣實施策?劃方案（?二）背?景分析：?___?_白酒自?____?年導入市?場以來，?市場表現(xiàn)?十分突出?，得到廣?大消費者?的一直認?可，在_?___集?團目前的?產(chǎn)品線中?占有很重?要的位置?。但是由?于產(chǎn)品入?市已近五?年，目前?存在一些?比較突出?的問題，?主要表現(xiàn)?在：1?)產(chǎn)品包?裝過于陳?舊，對消?費者沒有?吸引力，?消費者更?多的是考?慮產(chǎn)品本?身的品質(zhì)?;2)?價格透明?，由于_?___白?酒目前已?經(jīng)是通路?產(chǎn)品，各?渠道環(huán)節(jié)?的價格已?經(jīng)沒有秘?密可言，?這導致的?直接后果?就是渠道?環(huán)節(jié)基本?沒有利潤?，嚴重影?響渠道的?銷售積極?性;3?)價格倒?掛現(xiàn)象嚴?重，目前?廠里開票?價是__?__元/?件，但市?場上往往?以___?_元/件?，甚至更?低的價格?分銷給流?通渠道，?而造成這?種狀況的?原因就在?于倒貨現(xiàn)?象屢禁不?止，市場?維護和監(jiān)?管不力;?4)假?貨沖擊嚴?重，由于?____?白酒得到?廣大消費?者的一致?認可和好?評，已經(jīng)?成為消費?者心目中?大眾消費?品，所以?不少非法?廠家紛紛?造假，嚴?重影響_?___白?酒的市場?銷售。?由于以上?這些原因?，所以建?議對__?__白酒?進行重新?包裝上市?推廣。?推廣地區(qū)?：C地?區(qū)，包括?C包含四?縣一市。?推廣時?間：_?___年?____?月—__?__年_?___月?，為期一?年，但先?期做三個?月的推廣?方案，以?后方案將?根據(jù)該方?案做滾動?計劃。?推廣關(guān)鍵?點：1?、渠道合?作模式的?選擇;?2、價格?體系的設?計;3?、銷售政?策;4?、銷售獎?勵和市場?管理;?5、促銷?宣傳。?報告具體?內(nèi)容包?裝改進建?議：由?于___?_白酒目?前在市場?上仍有很?好的銷量?，所以不?可以對包?裝做過大?的改動，?應在原包?裝總體風?格不變的?前提下簡?化原有的?包裝元素?，使其更?加簡潔大?方，主體?顏色更加?鮮艷醒目?，易于陳?列，包裝?材質(zhì)也更?加優(yōu)良。?1)產(chǎn)?品規(guī)格：?1___?_62?)產(chǎn)品凈?量：50?0ML?3)產(chǎn)品?度數(shù)：_?___度?渠道模?式選擇：?分銷渠?道模式：?目前_?___白?酒在分銷?渠道上處?于比較混?亂的局面?，各區(qū)域?的經(jīng)銷商?在分銷過?程中渠道?不清晰，?關(guān)系不明?確，很容?易造成亂?價和竄貨?，所以新?包裝__?__白酒?的渠道模?式應該是?：1)?保持目前?____?白酒經(jīng)銷?商的結(jié)構(gòu)?，也就是?說維持現(xiàn)?有C地區(qū)?四縣一市?五個區(qū)域?五個經(jīng)銷?商的局面?不變，這?樣既有利?于維護集?團在C地?區(qū)的網(wǎng)絡?資源，又?可以保證?總體區(qū)域?分銷密集?度;2?)各區(qū)域?的總經(jīng)銷?在各自區(qū)?域內(nèi)選擇?10—_?___家?分銷商進?行深度分?銷，由這?些分銷商?向該區(qū)域?內(nèi)的批零?網(wǎng)點、酒?店等渠道?進行深度?分銷;在?分銷商選?擇上改變?以往對分?銷商不加?控制的局?面，分銷?商在區(qū)域?內(nèi)過多就?會造成各?自的分銷?區(qū)域重疊?，直接導?致的后果?就是竄貨?、亂價，?所以在區(qū)?域內(nèi)嚴格?限制分銷?商數(shù)量，?并且對于?分銷商的?分銷區(qū)域?進行嚴格?的限制和?劃分，并?以書面協(xié)?議形式加?以約定，?這樣有利?于今后的?市場維護?和管理;?3)總?經(jīng)銷在分?銷的同時?對于分銷?商實施協(xié)?助銷售，?即派專人?協(xié)銷;?4)各區(qū)?域總經(jīng)銷?同時對該?區(qū)域內(nèi)的?重點商超?渠道進行?直供，保?證分銷的?密集度。?注：分銷?商數(shù)量應?根據(jù)實際?區(qū)域情況?而定，不?要過于局?限。這?種分銷模?式的優(yōu)點?：1)?保持目前?____?白酒的銷?售網(wǎng)路的?完整性和?分銷密集?性，又可?以對渠道?實施深耕?細作;?2)分銷?商限量和?分銷區(qū)域?明確性可?以有效的?防止竄貨?、亂價，?有利于市?場管理和?維護;?3)協(xié)銷?制既可以?有利于總?經(jīng)銷銷售?深度，又?可以對分?銷商進行?有效的監(jiān)?督和管理?。銷售?獎勵和市?場管理：?1、銷?售獎勵?1)總經(jīng)?銷獎勵(?銷量以月?為標準)?保證基?本利潤_?___元?/件;在?全年的銷?售過程中?，總經(jīng)銷?認真執(zhí)行?協(xié)銷制度?，銷售網(wǎng)?點和銷量?都達到預?期標準，?通過辦事?處考核合?格，年終?將給予_?___元?/件的協(xié)?銷獎勵。?注：該?總銷量為?基數(shù)，辦?事處應結(jié)?合四縣一?市的實際?銷售情況?將銷量進?行分解，?為每個銷?售區(qū)域的?總經(jīng)銷設?定銷售目?標;總經(jīng)?銷實行協(xié)?銷制度時?，辦事處?應有專人?進行監(jiān)督?負責。?2)分銷?商獎勵(?銷量以月?為標準)?保證基?本利潤_?___元?/件;全?年累計銷?量達到_?___件?，獎勵_?___元?/件;銷?量累計達?到300?0—__?__件，?獎勵__?__元/?件;基本?利潤每半?年由總經(jīng)?銷發(fā)放一?次，獎勵?則由經(jīng)銷?商根據(jù)二?批實際銷?量年終一?次性發(fā)放?。注：?為了防止?價格透明?，建議給?分銷商獎?勵部分以?同價值的?實物形式?發(fā)放。?2、市場?管理1?)總經(jīng)銷?管理在?全年銷售?過程中，?如果出現(xiàn)?區(qū)域總經(jīng)?銷進行跨?區(qū)銷售行?為，一次?性竄貨達?到___?_件則扣?除全年返?利;如果?出現(xiàn)兩次?跨區(qū)銷售?行為，則?取締銷售?權(quán)。協(xié)?銷制度：?總經(jīng)銷在?全年銷售?過程中，?對分銷商?實施協(xié)銷?，派專人?協(xié)助分銷?商進行鋪?貨工作和?銷售工作?，對分銷?商的分銷?情況進行?監(jiān)督管理?;該協(xié)銷?員需要和?辦事處相?關(guān)人員進?行工作對?接，定期?向辦事處?匯報鋪貨?和銷售情?況，并提?供相應的?資料報表?;辦事處?人員將根?據(jù)匯報和?報表對協(xié)?銷員工作?進行監(jiān)督?檢查。?注：總?經(jīng)銷與_?___集?團簽訂明?確的銷售?合同，制?定銷量目?標和任務?。為了?防止跨區(qū)?銷售，產(chǎn)?品在生產(chǎn)?包裝時，?應在產(chǎn)品?包裝(包?裝箱內(nèi)和?產(chǎn)品外包?裝內(nèi))貼?有區(qū)域性?標志來加?以識別;?辦事處?有權(quán)利對?總經(jīng)銷的?產(chǎn)品流向?進行管理?監(jiān)控。?辦事處派?專人負責?總經(jīng)銷管?理，對協(xié)?銷員進行?監(jiān)督。?2)分銷?商管理?在全年的?銷售過程?中，如果?出現(xiàn)分銷?商進行跨?區(qū)銷售或?降價銷售?，一次性?銷售達_?___件?則扣除全?年銷售獎?勵;出現(xiàn)?兩次跨區(qū)?行為或降?價行為，?則扣除全?年所有的?費用和返?利直至取?消分銷權(quán)?。注：?辦事處?要協(xié)助總?經(jīng)銷加強?區(qū)域內(nèi)分?銷商管理?，建立分?銷商檔案?，對分銷?商銷售情?況實施監(jiān)?控，如總?經(jīng)銷和辦?事處有權(quán)?要求分銷?商提供有?關(guān)銷售流?向的資料?等。推?廣前期召?開分銷商?會議，與?分銷商簽?訂全年的?分銷協(xié)議?書。促?銷政策(?此政策為?4、5、?6三個月?)：以?預計銷量?____?件為標準?，共計_?___元?促銷宣傳?費用。?促銷主題?：___?_白酒換?新裝，開?瓶見喜，?步步高。?促銷計?劃：第?一部分：?促銷對象?為消費者?和零售終?端，促銷?預算為_?___元?;1)?消費者促?銷：主?題：__?__白酒?換新裝，?開瓶有驚?喜;活?動時間：?鋪貨的4?、5、6?三個月;?活動內(nèi)?容：在_?___白?酒包裝內(nèi)?放入促銷?卡片(內(nèi)?容為介紹?具體的促?銷活動細?則)，卡?片印有“?再來一瓶?”和“感?謝您品嘗?”兩種字?樣。凡是?消費者摸?到“再來?一瓶”字?樣即可憑?該促銷卡?片到終端?零售點再?領取一瓶?新包裝_?___白?酒?；?動結(jié)算方?式：終端?零售網(wǎng)點?每三個月?憑回收的?印有“再?來一瓶”?的促銷卡?片與分銷?商結(jié)算(?以相同數(shù)?量的產(chǎn)品?結(jié)算);?分銷商憑?回收的“?再來一瓶?”的促銷?卡片每半?年與總經(jīng)?銷結(jié)算(?以相同數(shù)?量的產(chǎn)品?結(jié)算);?總經(jīng)銷年?終憑回收?的“再來?一瓶”的?促銷卡片?與___?_集團結(jié)?算(以相?同數(shù)量的?產(chǎn)品結(jié)算?)。促?銷空間設?置和投獎?比例設置?：每件拿?出___?_元作為?此次消費?者促銷活?動的空間?，每__?__件投?放一個“?再來一瓶?”的促銷?卡。促?銷宣傳：?零售網(wǎng)?點終端張?貼POP?促銷海報?，告知消?費者新包?裝上市信?息和促銷?信息;?零售網(wǎng)點?懸掛吊旗?，宣傳上?市信息;?零售終?端搭建堆?箱，展示?新包裝形?象。2?)零售終?端促銷：?主題：?舊貌換新?顏，與您?步步高升?;活動?時間：鋪?貨的__?__個星?期;活?動目的：?鼓勵終端?零售進貨?積極性和?銷售積極?性;活?動內(nèi)容：?凡第一次?鋪貨期間?，一次性?進貨達_?___件?者獎勵1?.25L?大可樂一?瓶;凡?第一次鋪?貨期間，?一次性進?貨達__?__件者?獎勵“貴?賓迎客松?”一包;?活動結(jié)?算：進貨?獎勵在零?售商進貨?同時給予?，鋪貨結(jié)?束后由分?銷商提供?獎勵零售?戶名單，?由總經(jīng)銷?的協(xié)銷員?和辦事處?人員核實?后給予分?銷商結(jié)算?。促銷?空間：每?件拿出_?___元?作為零售?終端促銷?空間。?活動監(jiān)督?：總經(jīng)銷?的協(xié)銷員?和辦事處?人員全權(quán)?負責此次?促銷活動?的監(jiān)督和?管理，要?求分銷商?提供相應?的鋪貨資?料和獎勵?客戶資料?。其它?：可以不?定期的選?擇重點社?區(qū)進行雙?休日宣傳?活動，費?用根據(jù)實?際費用使?用狀況靈?活安排。?3)促?銷宣傳配?合：宣?傳工具宣?傳內(nèi)容宣?傳標準和?規(guī)格數(shù)量?單價合計?執(zhí)行人?戶外跨街?條幅向消?費者傳達?新包裝上?市信息，?吸引消費?者購買8?M___?_30C?MC市區(qū)?主要干道?懸掛__?__條，?時間兩個?星期;其?它四縣各?懸掛__?__條_?___條?____?元/條_?___元?(包含發(fā)?布費用)?集團辦事?處監(jiān)督經(jīng)?銷商執(zhí)行?終端吊?旗展示新?包裝形象?，發(fā)布上?市信息，?促進消費?者購買1?6K大小?懸掛重點?路段的批?零網(wǎng)點門?頭，一組?20面_?___0?面___?_元/面?____?元集團辦?事處監(jiān)督?經(jīng)銷商執(zhí)?行，終?端海報發(fā)?布新包裝?上市信息?，展現(xiàn)產(chǎn)?品形象，?促進消費?者終端購?買8K大?小張貼在?批零網(wǎng)點?和商超終?端___?_張__?__元/?張___?_元集團?辦事處監(jiān)?督經(jīng)銷商?執(zhí)行堆?頭陳列展?示新包裝?形象，傳?達上市信?息，促進?終端購買?15—_?___件?搭建一個?堆頭陳列?在零售網(wǎng)?點門口醒?目處，為?期兩個月?;市區(qū)設?立___?_個堆頭?;四縣各?設立__?__個堆?頭___?_個__?__元/?個/月(?以酒的形?式)__?__元由?總經(jīng)銷負?責各網(wǎng)點?堆頭的搭?建并支付?相關(guān)的堆?頭費用，?總經(jīng)銷必?須向集團?辦事處提?供堆頭搭?建的詳細?資料(具?體的時間?地點和店?主資料)?，由辦事?處核實后?根據(jù)實際?情況向集?團統(tǒng)一申?報后將相?關(guān)費用返?還給經(jīng)銷?商。費?用總計：?3328?0白酒?市場推廣?實施策劃?方案（三?）前言?今年，?對于酒業(yè)?來說，是?一個特別?的年度。?在全國經(jīng)?濟全面回?升的影響?下，我國?的酒類市?場也漸趨?興旺。酒?業(yè)在產(chǎn)量?增長的同?時，經(jīng)濟?效益均有?較大幅度?的下滑。?酒類市場?得到進一?步的調(diào)整?和優(yōu)化，?產(chǎn)品品質(zhì)?也在不斷?提高。面?臨這么嚴?峻的挑戰(zhàn)?，市場供?大于求將?使競爭更?加嚴酷。?華夏酒廠?是一家具?有___?_多年白?酒釀造歷?史。擁有?比較強的?技術(shù)力量?，有生產(chǎn)?名優(yōu)酒的?能力，然?而，這些?年來，由?于廠內(nèi)創(chuàng)?優(yōu)意識薄?弱，生產(chǎn)?的都是低?檔酒，在?市場上缺?少一個叫?的響的產(chǎn)?品，因而?不能引起?社會各界?的關(guān)注，?造成產(chǎn)品?滯銷。為?了能夠讓?我廠能夠?在白酒這?個市場能?夠取得一?席之地，?改變目前?的這種被?動局面。?一、策?劃的目的?(一)?我們希望?能夠通過?對產(chǎn)品的?精心策劃?，驚動四?周，招徠?客人，創(chuàng)?造一個更?好的市場?。(二?)我們相?信只有在?競爭中運?用新的營?銷理念和?技巧，才?能在激烈?的白酒行?業(yè)競爭中?取得一席?之地。?(三)中?國白酒行?業(yè)的整體?格局是：?整體滑坡?的同時，?名優(yōu)酒份?額繼續(xù)擴?大，白酒?行業(yè)處于?內(nèi)部調(diào)整?和升級階?段;地區(qū)?性品牌與?國家級品?牌抗衡，?割據(jù)一方?;大型白?酒集團從?產(chǎn)品經(jīng)營?走向品牌?和資本經(jīng)?營，努力?尋找新的?經(jīng)濟增長?點。二?、市場狀?況分析?酒，在中?國千百年?來興衰不?一。但總?體來說，?中國百姓?對酒的感?受利大于?弊，現(xiàn)代?人對酒的?消費及觀?念較為明?智和成熟?。目前白?酒正朝著?優(yōu)質(zhì)、低?度、營養(yǎng)?的方向轉(zhuǎn)?變發(fā)展。?消費者不?再狂飲，?而是趨于?理智，開?始講求酒?的品質(zhì)，?低度酒已?占到酒類?總銷售額?的___?_%以上?。在當代?城市中傳?統(tǒng)豪飲者?減少，享?受者漸多??！昂染?”與“休?閑”共享?，成為現(xiàn)?代人消費?新觀念。?(一)?消費者購?買酒類的?地點，正?從以往的?食品店、?雜貨店、?小貨攤轉(zhuǎn)?向超市、?平價店和?專賣店。?但不同城?市因經(jīng)濟?水平的差?異，購買?地也有所?差別。?(二)競?爭對手分?析“華?夏的主要?競爭對手?是五糧液?、劍南春?、酒鬼、?瀏陽河、?金六福、?小糊涂仙?系列品牌?。從市場?分析來看?，這些品?牌已經(jīng)得?到消費者?的認可，?知名度較?高，因而?取得了很?好的市場?份額。?(三)消?費心理研?究。根?據(jù)消費心?理學的研?究，顧客?的購買行?為可以分?為“注意?、興趣、?欲望、購?買動機、?購買行為?、消費行?為、滿足?評價”七?個階段。?大規(guī)模的?廣告宣傳?能夠短時?間引起顧?客的注意?，引起顧?客的興趣?、購買欲?望，激發(fā)?起購買動?機。1?、消費者?購買動機?(1)?經(jīng)常飲用?，自己品?嘗(生活?習慣)?(2)會?客、待客?飲用(?3)送禮?(4)?喜慶事飲?用需要?(5)節(jié)?假日購買?飲用。?(6)開?心時、煩?惱時飲用?2、消?費者性格?分析(?1)炫耀?心：地位?、財富、?名譽、愛?情方面，?都希望勝?人一籌。?(2)?平常心：?認定的一?種品牌一?般不會改?變。(?3)比較?理性，注?重營養(yǎng)和?健康而有?所選擇。?3、消?費習慣?(1)生?活習慣(?比較固定?)(2?)廣告影?響(3?)聽說?4、消費?者分類?(1)大?眾溫飽型?，是低價?位產(chǎn)品的?消費群。?(2)?中檔價位?流行型?(3)禮?儀型，與?價位沒有?絕對關(guān)系?，這部分?消費者不?太固定。?消費者?選擇白酒?普遍受品?牌、價格?、廣告、?口味等因?素影響較?大，酒類?廣告宣傳?效果比較?明顯，是?影響人們?選購白酒?的重要因?素。5?、消費者?與品牌的?關(guān)系“?華夏”酒?必須以長?遠的眼光?看待品牌?與消費者?的關(guān)系，?并采取整?合營銷傳?播策略強?化這一關(guān)?系。品牌?形象一經(jīng)?確立，堅?持品牌的?一貫形象?與個性，?進行持續(xù)?的投資與?強化。把?企業(yè)的廣?告、公共?關(guān)系、新?聞宣傳、?銷售促進?、包裝裝?璜、新產(chǎn)?品開發(fā)等?進行一體?化的整合?重組，讓?消費者從?不同的信?息渠道都?能獲得清?晰一致的?品牌信息?。只有這?樣，“華?夏”酒才?能長期占?領市場，?不會只像?一陣風，?吹過便靜?。三、?SWOT?分析(?一)公司?的優(yōu)勢?1.華夏?酒廠釀造?白酒有_?___多?年，經(jīng)驗?豐富。?2.擁有?較強的生?產(chǎn)技術(shù)力?量，有生?產(chǎn)名優(yōu)酒?的能力。?3.巨?大的空白?市場廣闊?的利潤空?間4.?內(nèi)在質(zhì)量?：色澤清?澈晶瑩、?掛杯細膩?;香型濃?郁、味感?綿軟醇厚?、入口不?沖、回味?悠長;飲?后蘭香盈?口;(?二)公司?的劣勢?1.華夏?酒廠的創(chuàng)?新意識薄?弱。2?.生產(chǎn)的?產(chǎn)品多為?低檔產(chǎn)品?。3.?銷售網(wǎng)絡?落后，缺?乏市場。?4.缺?乏市場影?響力。?(三)機?遇1.?政府的產(chǎn)?業(yè)政策支?持、國際?市場的逐?步認可和?資本市場?的青睞，?三者加在?一起表明?中國白酒?產(chǎn)業(yè)整體?迎來一個?發(fā)展的黃?金時期。?因此，白?酒企業(yè)應?該抓住機?遇，大膽?創(chuàng)新，充?分利用政?府的支持?，相信政?府這只手?的力量，?利用各自?的能量來?加快發(fā)展?。所有中?國釀酒人?應該攜起?手來，共?同給力中?國白酒，?我們也會?獲得更好?的回報。?2.作?為中國釀?酒人中的?一員，這?些年來，?中國白酒?產(chǎn)業(yè)，尤?其是白酒?生產(chǎn)企業(yè)?是非常幸?福的，因?為白酒產(chǎn)?業(yè)的骨干?企業(yè)都得?到快速的?發(fā)展。從?去年的統(tǒng)?計數(shù)據(jù)來?看，無論?是產(chǎn)量、?銷售收入?，還是利?稅，都創(chuàng)?造了新高?。(四?)威脅?1.中國?白酒的快?速發(fā)展，?也引起許?多問題，?白酒的假?冒產(chǎn)品越?來越多，?給消費者?帶來了消?費恐懼不?信賴感。?2.競?爭者越來?越多，中?國傳統(tǒng)白?酒行業(yè)面?對洋酒、?葡萄酒的?“挑釁”?也顯得有?些“力不?從。3?.白酒業(yè)?未來在于?創(chuàng)新和文?明推廣,?面對白酒?產(chǎn)能的理?性發(fā)展,?讓傳統(tǒng)的?白酒品牌?內(nèi)涵加進?現(xiàn)代的元?素與時尚?的品味,?高端酒的?奢侈化如?何把握、?彰顯白酒?個性化、?系統(tǒng)化發(fā)?展、信息?技術(shù)與酒?文化的認?定,有待?于創(chuàng)新和?提升。?四、產(chǎn)品?策略(?一)目標?市場：先?由沿海到?內(nèi)陸發(fā)展?，開拓白?酒行業(yè)的?高，中，?低市場。?(二)?產(chǎn)品定位?：白酒行?業(yè)的中檔?產(chǎn)品。?(三)產(chǎn)?品線：?1.宴會?喜慶系列?，2.禮?品盒系列?，3.享?受生活系?列;(?四)產(chǎn)品?定價：宴?會喜慶系?列___?_元一瓶?;禮品盒?系列__?__元一?瓶;享受?生活系列?____?元瓶;?(五)分?銷渠道：?1、公?司負責提?供專業(yè)化?的銷售隊?伍，積極?幫助經(jīng)銷?商建立分?銷系統(tǒng)，?提供訂貨?支持。?2、公司?制定不同?時間的市?場營銷計?劃。負責?媒體聯(lián)絡?、立體式?的廣告投?入，讓經(jīng)?銷商實現(xiàn)?銷售及吸?引消費者?購買的營?銷目標。?3、公?司提供無?風險訂貨?機制，在?一定期限?客戶可以?自由退貨?。(六?)銷售隊?伍的建設?：1、?同意公司?下達該區(qū)?域年度銷?售目標。?2、購?貨量要求?，同等條?件下，網(wǎng)?絡能力強?、首批購?貨量多的?有優(yōu)先權(quán)?。公司對?所有經(jīng)銷?商執(zhí)行款?到發(fā)貨方?式。入市?三個月后?，考核經(jīng)?銷商的信?譽和資金?運作能力?，可適當?給予信用?額度、信?用期限支?持。(?七)售后?服務：?1.如有?質(zhì)量問題?，得到公?司證實，?一律包退?換。(?八)廣告?：1、?電視類：?湖南電視?臺湖北電?視臺北京?電視臺上?海電視臺?;___?_秒廣告?片___?_秒廣告?片___?_秒廣告?片公益廣?告;2?、報紙類?：湖南日?報晚報企?業(yè)報;系?列創(chuàng)意廣?