產(chǎn)品銷售企劃方案（四篇）

第19頁(yè)共19頁(yè)產(chǎn)品銷售?企劃方案?三、制?作新產(chǎn)品?開發(fā)企劃?方案新?產(chǎn)品開發(fā)?企劃方案?是企業(yè)對(duì)?新產(chǎn)品的?研究開發(fā)?、生產(chǎn)包?裝、銷售?促銷和廣?告策劃等?一系列活?動(dòng)進(jìn)行安?排而形成?的一種營(yíng)?銷方案。?1.撰?寫技巧?在制作新?產(chǎn)品開發(fā)?企劃方案?時(shí)，應(yīng)注?意以下技?巧：充?分了解新?產(chǎn)品及其?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)?；充分?了解市場(chǎng)?定位；?充分考慮?消費(fèi)者的?利益；?要讓他人?看得懂，?文字簡(jiǎn)短?、流暢。?2.格?式內(nèi)容?新產(chǎn)品開?發(fā)企劃方?案應(yīng)包括?以下內(nèi)容?：新產(chǎn)?品的選擇?研究；?市場(chǎng)計(jì)劃?；消費(fèi)?行為研究?；競(jìng)爭(zhēng)?環(huán)境研究?。實(shí)例?產(chǎn)品開?發(fā)企劃方?案1.?內(nèi)部考慮?因素(?1)選擇?新產(chǎn)品?①市場(chǎng)情?報(bào)。②?新產(chǎn)品性?質(zhì)(組合?、改良、?新用途或?是新發(fā)明?)。③?估計(jì)潛在?的市場(chǎng)。?④消費(fèi)?者接受的?可能性。?⑤獲利?率的多寡?。(2?)新產(chǎn)品?再研究?①同類產(chǎn)?品的競(jìng)爭(zhēng)?情況。?②預(yù)估新?產(chǎn)品的成?長(zhǎng)曲線。?③產(chǎn)品?定位的研?究。④?包裝與式?樣的研究?。⑤廣?告的研究?。⑥銷?售促進(jìn)的?研究。?⑦制造過?程的情報(bào)?。⑧產(chǎn)?品成本。?⑨法律?上的考慮?。⑩成?功概率。?(3)?市場(chǎng)計(jì)劃?①?zèng)Q定?產(chǎn)品定位?。②確?立目標(biāo)市?場(chǎng)。③?品質(zhì)與成?分。④?銷售區(qū)域?。⑤銷?售數(shù)量。?⑥新產(chǎn)?品銷售的?進(jìn)度表。?(4)?產(chǎn)品①?產(chǎn)品的命?名。②?商標(biāo)與專?利。③?標(biāo)簽。?(5)包?裝①與?產(chǎn)品價(jià)值?相符的外?貌。②?產(chǎn)品用途?。③安?裝的式樣?。④成?本。(?6)人員?推銷①?推銷技巧?。②推?銷素材(?dm、海?報(bào)、宣傳?單等)。?③獎(jiǎng)勵(lì)?辦法。?(7)銷?售促進(jìn)?①新產(chǎn)品?發(fā)布會(huì)。?②各種?展示活動(dòng)?。③各?類贈(zèng)獎(jiǎng)活?動(dòng)。(?8)廣告?①選擇?廣告代理?商。②?廣告的目?標(biāo)。③?廣告的訴?求重點(diǎn)。?④廣告?預(yù)算與進(jìn)?度表。?⑤預(yù)測(cè)廣?告的效果?。(9?)公共關(guān)?系①與?有關(guān)機(jī)構(gòu)?的公關(guān)。?②與上?下游廠商?的公關(guān)(?供應(yīng)商與?經(jīng)銷商)?。③公?司內(nèi)部的?公關(guān)。?④與各類?媒體的公?關(guān)。(?10)價(jià)?格①確?定新產(chǎn)品?的價(jià)格。?②研討?公司與分?銷商的利?潤(rùn)分配。?③制定?合理的價(jià)?格政策。?(11?)銷售渠?道①直?銷。②?經(jīng)銷商。?③連鎖?商店。?④超級(jí)市?場(chǎng)。⑤?大百貨公?司。⑥?零售店(?雜貨店、?食品店、?藥房等)?。(1?2)商店?陳列①?商店布置?。②購(gòu)?買點(diǎn)陳列?廣告(即?pop，?包括海報(bào)?、櫥窗張?貼、柜臺(tái)?陳列、懸?掛陳列、?旗幟、商?品架、招?牌等)。?(13?)服務(wù)?①售中服?務(wù)(銷售?期間的服?務(wù))。?②售后服?務(wù)。③?投訴的處?理。④?各種服務(wù)?的訓(xùn)練。?(14?)產(chǎn)品供?給①進(jìn)?口或本地?制造。?②品質(zhì)控?制。③?包裝。?④產(chǎn)品的?安全存量?。⑤產(chǎn)?品供給進(jìn)?度表。?(15)?運(yùn)輸①?運(yùn)輸?shù)墓?具與制度?。②運(yùn)?輸過程維?持良好品?質(zhì)的條件?。③運(yùn)?費(fèi)的估算?。④耗?損率。?⑤耗損產(chǎn)?品的控制?與處理。?⑥退貨?的處理。?(16?)信用管?理①會(huì)?計(jì)程序。?②征詢?調(diào)查。?③票據(jù)認(rèn)?識(shí)。④?信用額度?。⑤收?款技巧。?(17?)損益表?(指企業(yè)?運(yùn)營(yíng)與盈?虧狀況的?(好)報(bào)?表)①?營(yíng)業(yè)收入?。②營(yíng)?業(yè)成本。?③營(yíng)業(yè)?費(fèi)用。?④稅前利?潤(rùn)與稅后?利潤(rùn)。?2.外部?考慮因素?(1)?消費(fèi)者的?行為研究?①購(gòu)買?者的需要?、動(dòng)機(jī)、?認(rèn)知與態(tài)?度。②?購(gòu)買決策?者、影響?決策者、?產(chǎn)品購(gòu)買?者、產(chǎn)品?使用者。?③購(gòu)買時(shí)?間。④?購(gòu)買地點(diǎn)?。⑤購(gòu)?買數(shù)量與?頻率。?⑥購(gòu)買者?的社會(huì)地?位。⑦?購(gòu)買者的?所得。?(2)與?消費(fèi)者的?關(guān)系①?產(chǎn)品特點(diǎn)?與消費(fèi)者?的需求。?②消費(fèi)?者潛在的?購(gòu)買能力?。(3?)與競(jìng)爭(zhēng)?者的比較?①公司?規(guī)模與組?織。②?管理制度?。③推?銷員的水?平。④?產(chǎn)品的特?色與包裝?。⑤產(chǎn)品?的成本。?⑥價(jià)格?。⑦財(cái)?務(wù)能力與?生產(chǎn)能力?。(4?)政治、?社會(huì)環(huán)境?與文化背?景①法律?規(guī)定。?②經(jīng)濟(jì)趨?勢(shì)。③?社會(huì)結(jié)構(gòu)?。④人?口。⑤?教育。?⑥文化水?平。⑦?國(guó)民所得?與生活水?平。⑧社?會(huì)風(fēng)俗與?風(fēng)尚。?產(chǎn)品銷售?企劃方案?（二）?國(guó)際酒店?____?年度中秋?月餅銷售?企劃方案?中秋月?餅的銷售?每年都是?一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?，市場(chǎng)被?看好的原?因不外乎?：低成本?高利潤(rùn)，?回籠資金?快。作為?制作與銷?售的主體?在看到巨?大的市場(chǎng)?份額時(shí)也?要正視它?的不足：?籌備期長(zhǎng)?，銷售期?短，過時(shí)?即止。針?對(duì)以上現(xiàn)?實(shí)，在銷?售過程中?我們推出?如下計(jì)劃?。1.?銷售主題?：團(tuán)圓明?月，情牽?萬家2?.銷售目?的：以中?國(guó)傳統(tǒng)節(jié)?日為載體?，通過短?期促銷獲?得高額回?報(bào)。3?.銷售時(shí)?段：__?__.7?.16-?-___?_.9.?214?.銷售地?點(diǎn)：國(guó)際?酒店5?.產(chǎn)品策?劃：_?___包?裝設(shè)計(jì)：??環(huán)保?健康主題?(根據(jù)_?___年?國(guó)家對(duì)于?月餅相關(guān)?標(biāo)準(zhǔn)要求?)?以紙材料?為主要制?作原料，?配以獨(dú)特?的工藝，?突出整?體的環(huán)保?健康主題?和時(shí)尚大?方之氣。??文化?內(nèi)涵--?-通過整?體包裝的?組合和圖?片搭配，?展示企業(yè)?欣欣向榮?的文化底?蘊(yùn)。??藝術(shù)再造?包?裝取法自?現(xiàn)代環(huán)保?健康文化?，擬名“?團(tuán)圓月、?吳柏尊貴?月”。?5.__?__月餅?訂制(_?___月?國(guó)家頒布?的月餅新?標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定?，月餅按?加工工藝?和地方風(fēng)?味特色分?為廣式月?餅、京式?月餅和?蘇式月餅?；餡料的?總糖(以?葡萄糖計(jì)?)標(biāo)準(zhǔn)有?所提高，?由原來的?____?％－__?__％，?調(diào)整為烘?烤類、?熟粉成熟?類、其他?類為小于?或等于_?___％?，水果類?為小于或?等于__?__％。?之前普遍?月餅口味?偏甜，?含糖量均?在___?_％左右?)?月?餅口味-?--待定??配套?資源(月?餅及個(gè)數(shù)?定量)-?--待定??月餅?價(jià)位--?-“吳柏?尊貴月”?單價(jià)￥1?98/盒?(成本￥?90盒)?；“吳柏?團(tuán)圓月”?單價(jià)￥1?18/盒?(成本￥?40/盒?),(具?體價(jià)格?建議經(jīng)過?市場(chǎng)調(diào)查?及預(yù)估后?確定,?第一年銷?售價(jià)格定?低或高不?利于來年?調(diào)整價(jià)格?)6.?銷售計(jì)劃?：6.?1銷售數(shù)?量：總銷?售量預(yù)計(jì)?為250?0盒(不?含酒店公?關(guān)送禮月?)，由各?部門分?jǐn)?銷售。(?請(qǐng)見附件?：《__?__年?月餅銷售?任務(wù)明細(xì)?表》)?6.2銷?售價(jià)格及?折扣(最?低價(jià)格為?7折)：?①提前?訂購(gòu)折扣?7.16?-31訂?購(gòu)月餅一?次性10?0盒以上?，可享7?折優(yōu)惠；?8.1?-31訂?購(gòu)月餅一?次性10?0盒以上?，可享7?.5折優(yōu)?惠；②?銷售折扣?一次性購(gòu)?買100?盒以上,?可享7.?5折優(yōu)惠?;一次?性購(gòu)買5?0盒以上?,可享8?折優(yōu)惠;?一次性?購(gòu)買30?盒以上,?可享8.?5折優(yōu)惠?;一次?性購(gòu)買1?0盒以上?,可享9?折優(yōu)惠;?10盒?以下不享?有折扣優(yōu)?惠;③?購(gòu)買50?盒以上提?供免費(fèi)送?貨(限江?陰市內(nèi)單?一地點(diǎn))?④銷售?提成:￥?10/盒?7.產(chǎn)?品展示:?共兩個(gè)?月餅展示?臺(tái),大堂?正門設(shè)置?一個(gè)月餅?專用展臺(tái)?,精品店?內(nèi)設(shè)置一?個(gè)月餅展?示臺(tái)(精?品店負(fù)責(zé)?客人用券?提月餅?)。9?.各項(xiàng)工?作跟進(jìn)流?：產(chǎn)品?銷售企劃?方案（三?）酒店?____?年度中秋?月餅銷售?企劃方案?中秋月?餅的銷售?每年都是?一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)?，市場(chǎng)被?看好的原?因不外乎?：低成本?高利潤(rùn)，?回籠資金?快。作為?制作與銷?售的主體?在看到巨?大的市場(chǎng)?份額時(shí)也?要正視它?的不足：?籌備期長(zhǎng)?，銷售期?短，過時(shí)?即止。針?對(duì)以上現(xiàn)?實(shí)，在銷?售過程中?我們推出?如下計(jì)劃?。1.?銷售主題?：團(tuán)圓明?月，情牽?萬家2?.銷售目?的：以中?國(guó)傳統(tǒng)節(jié)?日為載體?，通過短?期促銷獲?得高額回?報(bào)。3?.銷售時(shí)?段：__?__.7?.16-?-___?_.9.?214.?銷售地點(diǎn)?：昊柏國(guó)?際酒店?5.產(chǎn)品?策劃：?____?包裝設(shè)計(jì)?：?環(huán)?保健康主?題(根據(jù)?____?年國(guó)家對(duì)?于月餅相?關(guān)標(biāo)準(zhǔn)要?求)--?-以紙材?料為主要?制作原料?，配以獨(dú)?特的工藝?，突出整?體的環(huán)保?健康主題?和時(shí)尚大?方之氣。??文化內(nèi)?涵?通過整體?包裝的組?合和圖片?搭配，展?示企業(yè)欣?欣向榮的?文化底蘊(yùn)?。?藝?術(shù)再造-?--包裝?取法自現(xiàn)?代環(huán)保健?康文化，?擬名“昊?柏團(tuán)圓月?、吳柏尊?貴月”。?5._?___月?餅訂制(?____?月國(guó)家頒?布的月餅?新標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?定，月餅?按加工工?藝和地方?風(fēng)味特色?分為廣式?月餅、京?式月餅和?蘇式月餅?；餡料的?總糖(以?葡萄糖計(jì)?)標(biāo)準(zhǔn)有?所提高，?由原來的?____?％－__?__％，?調(diào)整為烘?烤類、熟?粉成熟類?、其他類?為小于或?等于__?__％，?水果類為?小于或等?于___?_％。之?前普遍月?餅口味偏?甜，含糖?量均在_?___％?左右)??月餅口味?待?定?配?套資源(?月餅及個(gè)?數(shù)定量)?待?定?月?餅價(jià)位-?--“吳?柏尊貴月?”單價(jià)￥?198/?盒(成本?￥90盒?)；“吳?柏團(tuán)圓月?”單價(jià)￥?118/?盒(成本?￥40/?盒),(?具體價(jià)格?建議經(jīng)過?市場(chǎng)調(diào)查?及預(yù)估后?確定,?第一年銷?售價(jià)格定?低或高不?利于來年?調(diào)整價(jià)格?)6.?銷售計(jì)劃?：6.?1銷售數(shù)?量：總銷?售量預(yù)計(jì)?為250?0盒(不?含酒店公?關(guān)送禮月?)，由各?部門分?jǐn)?銷售。(?請(qǐng)見附件?：《__?__年月?餅銷售任?務(wù)明細(xì)表?》)6?.2銷售?價(jià)格及折?扣(最低?價(jià)格為7?折)：?①提前訂?購(gòu)折扣7?.16-?31訂購(gòu)?月餅一次?性100?盒以上，?可享7折?優(yōu)惠；8?.1-3?1訂購(gòu)月?餅一次性?100盒?以上，可?享7.5?折優(yōu)惠；?②銷售?折扣一次?性購(gòu)買1?00盒以?上,可享?7.5折?優(yōu)惠;?一次性購(gòu)?買50盒?以上,可?享8折優(yōu)?惠;一?次性購(gòu)買?30盒以?上,可享?8.5折?優(yōu)惠;?一次性購(gòu)?買10盒?以上,可?享9折優(yōu)?惠;1?0盒以下?不享有折?扣優(yōu)惠;?③購(gòu)買?50盒以?上提供免?費(fèi)送貨(?限江陰市?內(nèi)單一地?點(diǎn))④?銷售提成?:￥10?/盒7?.產(chǎn)品展?示:共?兩個(gè)月餅?展示臺(tái),?大堂正門?設(shè)置一個(gè)?月餅專用?展臺(tái),精?品店內(nèi)設(shè)?置一個(gè)月?餅展示臺(tái)?(精品店?負(fù)責(zé)客人?用券提月?餅)。?8.宣傳?活動(dòng):?序號(hào)項(xiàng)目?時(shí)間詳細(xì)?內(nèi)容部門?負(fù)責(zé)人備?注1活?動(dòng)名稱7?.16-?9.21?昊柏月餅?執(zhí)行辦各?部主管?工作協(xié)調(diào)?7.12?與相關(guān)部?門召開活?動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)?議。黃總?經(jīng)理2?廣告宣傳?7.1-?121.?宣傳海報(bào)?及宣傳畫?內(nèi)容、樣?稿的確認(rèn)?。管理部?張總監(jiān)?7.15?2.在酒?店內(nèi)張貼?各宣傳海?報(bào)(電梯?內(nèi)、大堂?、精品店?等)，展?臺(tái)、客房?及餐廳、?ktv包?廂內(nèi)擺放?宣傳畫營(yíng)?運(yùn)部管?理部好萊?塢名人會(huì)?所各部主?管7.?16-9?.213?.向客人?發(fā)短信,?電子郵件?,派發(fā)宣?傳畫,電?子頻廣告?(是否夾?報(bào)待定)?8.1?4.餐廳?+客房+?展示臺(tái)+?好萊塢名?會(huì)所推出?樣品月餅?免費(fèi)品嘗?(由廠商?贊助__?__個(gè)左?右)。營(yíng)?運(yùn)部各部?主管8?.1-_?___月?餅銷售展?示臺(tái)。(?大堂正門?+精品店?)前廳部?吳金萍3?員工培訓(xùn)?7.30?介紹月餅?的口味、?售價(jià)、折?扣、特色?、制作方?法。培訓(xùn)?部鄧啟軍?4產(chǎn)品控?制銷售期?間1.產(chǎn)?品各項(xiàng)檢?驗(yàn)合格證?復(fù)印件公?示。采購(gòu)?部黃純剛?2.出?品質(zhì)量監(jiān)?控與保障?、月餅券?兌換。前?廳部吳金?萍___?_月餅庫(kù)?存量的適?度調(diào)整。?采購(gòu)部黃?純剛5?活動(dòng)總結(jié)?銷售之后?1.總結(jié)?營(yíng)銷目標(biāo)?達(dá)成率及?其原因。?執(zhí)行辦各?部主管需?銷售部協(xié)?助2.?總結(jié)本次?營(yíng)銷活動(dòng)?的優(yōu)勢(shì)與?不足。案?例分析?3.相關(guān)?客戶資料?整理、存?檔、宣導(dǎo)?。4.?營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)?恢復(fù)。營(yíng)?運(yùn)部?jī)?chǔ)總?9.各?項(xiàng)工作跟?進(jìn)流：?序號(hào)項(xiàng)目?時(shí)間詳細(xì)?內(nèi)容部門?負(fù)責(zé)人備?注1工?作名稱6?.26-?9.21?昊柏月餅?銷售2?工作協(xié)調(diào)?7.11?.召集第?一次工作?協(xié)調(diào)會(huì)。?各部門主?管黃總2?.提交_?___年?月餅銷售?企劃書，?并討論細(xì)?節(jié)。3?前期準(zhǔn)備?6.26?-7.5?1.市場(chǎng)?調(diào)查信息?反饋采購(gòu)?部營(yíng)運(yùn)部?儲(chǔ)總采購(gòu)?部協(xié)助?____?月餅流行?口味、款?式的選擇?與比較。?采購(gòu)部黃?純剛_?___月?餅包裝組?合、月餅?券的設(shè)計(jì)?。管理部?/營(yíng)運(yùn)部?張總監(jiān)/?儲(chǔ)總美工?協(xié)助4?.酒店月?餅銷售展?示臺(tái)設(shè)計(jì)?。管理部?張總監(jiān)美?工協(xié)助?資料確認(rèn)?6.2?6-7.?151.?各單位銷?售量預(yù)估?與調(diào)整。?各部門相?關(guān)主管?____?月餅口味?、款式及?總銷售量?的確認(rèn)。?執(zhí)行辦?____?月餅供應(yīng)?商的確認(rèn)?___?_月餅包?裝組合、?月餅券的?確認(rèn)。?____?月餅包裝?組合訂制?。采購(gòu)部?黃純剛?____?月餅券的?印刷。?____?月餅券加?蓋財(cái)務(wù)印?章、數(shù)量?統(tǒng)計(jì)。財(cái)?務(wù)部王震?8.宣?傳畫、海?報(bào)的確認(rèn)?、印刷。?管理部張?總監(jiān)9?.客戶資?料梳理。?各部門相?關(guān)主管?5銷售執(zhí)?行7.1?5-__?__月餅?包裝組合?制作完成?，并按時(shí)?交貨。采?購(gòu)部黃純?剛7.?16-_?___月?餅銷售。?各部門相?關(guān)主管?3.宣傳?資料開始?派發(fā)、海?報(bào)張貼。?管理部張?總監(jiān)培訓(xùn)?部協(xié)助?8.1起?____?月餅到貨?。采購(gòu)部?黃純剛?5．月餅?送江陰市?質(zhì)檢局檢?測(cè)財(cái)務(wù)部?王震6?..庫(kù)存?月餅的質(zhì)?量、數(shù)量?保障。采?購(gòu)部黃純?剛8.?1-9.?227.?客戶可以?憑券到酒?店提取月?餅。各部?門相關(guān)主?管中秋節(jié)?(9.2?2)6工?作總結(jié)9?.20-?____?月餅銷售?工作總結(jié)?會(huì)。各部?門相關(guān)主?管2.?總結(jié)報(bào)告?呈審。執(zhí)?行辦黃總?備注：?1.自?____?.7.1?6-9.?21之間?每天早會(huì)?匯報(bào)月餅?銷售進(jìn)程?。產(chǎn)品?銷售企劃?方案（四?）如何?科學(xué)地制?定otc?產(chǎn)品營(yíng)銷?企劃方案?企劃三要?素一、?營(yíng)銷企劃?與企劃案?1、營(yíng)銷?企劃與企?劃案的概?念營(yíng)銷企?劃：就是?激發(fā)創(chuàng)意?，運(yùn)用現(xiàn)?有的資源?，選定可?行的方案?，達(dá)成預(yù)?定目標(biāo)的?過程。?營(yíng)銷企劃?案：就是?為了保證?企劃創(chuàng)意?能夠得以?執(zhí)行，而?將企劃思?路與執(zhí)行?得劃有機(jī)?的揉和在?一起形成?的企劃計(jì)?劃執(zhí)行文?案。在?市場(chǎng)的具?體操作過?程中，營(yíng)?銷企劃絕?非單純的?上上報(bào)紙?廣告、拍?個(gè)電視專?題。其實(shí)?，營(yíng)銷企?劃包括企?劃運(yùn)作、?市場(chǎng)調(diào)研?、分析、?制定市場(chǎng)?運(yùn)作思路?、選擇可?行性方案?等等，都?屬于企劃?范疇。也?就是說，?作為公司?的企劃人?員或銷售?經(jīng)理，不?僅要完成?日常事務(wù)?性的企劃?工作，還?要從宏觀?上把握公?司、市場(chǎng)?部的企劃?運(yùn)作執(zhí)行?，從深度?上提高自?己的營(yíng)銷?企劃水平?。2、?營(yíng)銷企劃?具有三個(gè)?要素：?(1)必?面有嶄新?的創(chuàng)意。?如我們剛?開始的專?刊是黑白?的，后來?逐步改為?彩色，再?后來為吸?引消費(fèi)者?又開始加?入故事性?的圖片、?參與性的?活動(dòng)等。?只有嶄新?的創(chuàng)意才?能不斷拉?近產(chǎn)品與?消費(fèi)者的?距離，才?能達(dá)到產(chǎn)?品銷售的?目的；(?2)必須?是有方向?的創(chuàng)意。?營(yíng)銷企劃?的目的就?是達(dá)成、?促進(jìn)產(chǎn)品?銷售；(?3)必須?有實(shí)現(xiàn)的?可能性。?營(yíng)銷思路?再好，人?力、財(cái)力?、物力達(dá)?不到，就?沒有任何?意義。?3、把企?劃用文字?完整的書?寫出來，?就是企劃?案。如：?營(yíng)銷企劃?案、廣告?企劃案、?sp企劃?案等。?4、營(yíng)銷?企劃就是?利用現(xiàn)有?的資源，?充分發(fā)揮?創(chuàng)意，有?效地運(yùn)用?具有促銷?力的手段?，達(dá)成一?定銷售目?標(biāo)的組織?過程。營(yíng)?業(yè)員銷企?劃案就是?表現(xiàn)這一?過程的形?成文字性?的方案。?5、營(yíng)?銷企劃與?計(jì)劃的綜?合。是一?個(gè)公司市?場(chǎng)部工作?的主線，?沒有營(yíng)銷?企劃計(jì)劃?就不可能?動(dòng)作好市?場(chǎng)！營(yíng)銷?企劃計(jì)劃?書就是我?們?nèi)粘Ｓ?來表述營(yíng)?銷企劃方?案的文案?。二、?營(yíng)銷企劃?方案的制?定目前有?些產(chǎn)品的?企劃部門?，營(yíng)銷企?劃方案制?定不好的?原因有兩?個(gè)方面：?第一，經(jīng)?理和企劃?負(fù)責(zé)人不?重視企劃?計(jì)劃的制?定，每月?企劃計(jì)劃?中，有許?多是幾小?時(shí)的粗制?濫造的成?果。第?二，經(jīng)理?和企劃負(fù)?責(zé)人不懂?得制定企?劃計(jì)劃的?步驟，很?多企劃案?的制定都?沒有按正?確的步驟?進(jìn)行，導(dǎo)?致方案沒?有可行性?，工作無?法落實(shí)，?而第二個(gè)?方面是存?在最多的?，所以作?為經(jīng)理和?企劃負(fù)責(zé)?人必須要?熟悉企劃?方案的制?定步驟。?1、界?定問題—?將問題界?定的明確?、淺顯而?重要。?第一個(gè)方?法：關(guān)注?于重要的?問題。市?場(chǎng)運(yùn)作的?好壞有許?多因素：?人員素質(zhì)?、人員培?訓(xùn)、外部?環(huán)境、企?劃能力、?落實(shí)能力?、價(jià)格問?題等等。?作為經(jīng)理?和企劃部?長(zhǎng)就必須?在這諸多?問題中找?出最重要?的總是并?加以解決?。第二?方法：細(xì)?分問題。?在軍事上?，殲滅敵?人的方法?中，有一?促最常用?的方法：?把敵人分?隔促成幾?個(gè)部分，?然后個(gè)個(gè)?擊破。?第三個(gè)方?法：改變?原來的問?題。第?四個(gè)方法?：運(yùn)用“?為什么”?的技巧，?找到問題?根源。?2、收集?現(xiàn)成資料?(書籍、?雜志、報(bào)?刊、交流?資料、政?府部門統(tǒng)?計(jì)資料、?圖片、參?考資料等?)市場(chǎng)?調(diào)查是第?一手資料?，以上為?二手資料?。專刊、?專題效果?的好壞，?不僅是表?面好壞，?而是消費(fèi)?者能否真?正接受和?感興趣。?3、市?場(chǎng)調(diào)研要?直接向消?費(fèi)者、經(jīng)?銷商、競(jìng)?爭(zhēng)同行、?生產(chǎn)廠家?等到了解?、調(diào)查研?究，以前?的“三株?”、“紅?桃k”，?市場(chǎng)上沒?有同類產(chǎn)?品來競(jìng)爭(zhēng)?，所以只?需直接推?入市場(chǎng)就?可。但現(xiàn)?在市場(chǎng)情?況不一樣?，沒有a?產(chǎn)品，還?有b產(chǎn)品?，所以必?須了解競(jìng)?爭(zhēng)對(duì)手向?消費(fèi)者說?什么，什?么信息在?對(duì)消費(fèi)者?起作用。?4、將?資料整理?成情報(bào)可?運(yùn)用分析?和綜合的?方法：分?析—在一?些看起來?相同的事?物中找到?不同和不?相關(guān)的東?西。如各?市場(chǎng)的銷?量都上不?去，但原?因絕不會(huì)?相同。?綜合—在?一些看起?來不相同?的事物中?找到相同?和相關(guān)的?東西。如?某市場(chǎng)的?銷量持平?，而原因?不明。發(fā)?展下去結(jié)?果有二：?一是下滑?，二是上?升。且在?不明原因?的情況下?，廣告投?向不明，?下滑的可?能性極大?。根據(jù)此?情況，市?場(chǎng)部迅速?進(jìn)行了市?場(chǎng)調(diào)研與?分析。通?過市場(chǎng)調(diào)?研發(fā)現(xiàn)?：c城人?口___?_萬中，?目前服藥?的人群只?有___?_萬人，?只占潛在?市場(chǎng)的_?___%?，回頭率?占據(jù)__?__%，?其中腦血?管占__?__%，?心血管占?____?%.那么?，經(jīng)過分?析得出：?c市場(chǎng)下?一步的人?群定位是?：新人群?特別是心?血管病人?群。5?、進(jìn)行創(chuàng)?意：組合?：(創(chuàng)意?就是舊元?素的新組?合)。?改良：(?創(chuàng)意性模?仿者并沒?有發(fā)明產(chǎn)?品，他只?是將創(chuàng)始?產(chǎn)品變得?更完美。?或許創(chuàng)始?產(chǎn)品應(yīng)具?備的一些?額外的功?能，或許?創(chuàng)始產(chǎn)品?的市場(chǎng)區(qū)?域欠妥，?須調(diào)以滿?足另一市?場(chǎng))，義?診原是眾?多產(chǎn)品用?作宣傳的?一種方式?，而我們?在強(qiáng)化了?其銷售功?能后，就?使其變成?了一種強(qiáng)?有力的營(yíng)?銷利器。?6、選?擇可行性?方案：可?行—充分?考慮現(xiàn)有?的人力、?財(cái)力、時(shí)?間等因素?。人力?問題。如?去一個(gè)新?城市后，?一開始就?投放廣告?，不現(xiàn)實(shí)?。因?yàn)橐?開始，經(jīng)?理只帶幾?個(gè)人，其?余都是本?地招，人?員專業(yè)素?質(zhì)，還有?組織結(jié)構(gòu)?是否健全?和員工素?質(zhì)是難以?不定期到?方案推行?要求的。?財(cái)力問?題。方案?的花費(fèi)是?否有足夠?的財(cái)力來?支持，是?否在費(fèi)銷?比允許的?范圍內(nèi)等?等?！?好的創(chuàng)意?固然重要?，但可行?卻更重要??！?果你的方?案必須依?賴其他條?件配合才?能實(shí)施，?或是交給?別人推行?就不易成?功，那表?示該方案?的可行性?低。—?制定恰當(dāng)?與否，要?考慮很多?問題。需?共同討論?制定，取?得各部門?支持和認(rèn)?同。這樣?在運(yùn)作過?程中好協(xié)?調(diào)。7?、實(shí)施與?檢討：模?擬布局—?運(yùn)用圖像?思考法，?把企劃方?案的布局?與進(jìn)度在?大腦中反?復(fù)過幾遍?，預(yù)見一?下企劃方?案見一下?企劃方案?的過程、?發(fā)展和結(jié)?果。分?工實(shí)施—?把各部門?的任務(wù)詳?加分配，?根據(jù)預(yù)算?表與進(jìn)度?表，嚴(yán)密?控制俚劃?案的推進(jìn)?。財(cái)力、?人事和外?事是營(yíng)銷?企劃案的?支持點(diǎn)，?它不是獨(dú)?立的。?檢討評(píng)估?—營(yíng)銷企?劃方案推?行結(jié)束后?，必須成?效的檢討?與評(píng)估，?以備擬定?新的營(yíng)銷?企劃做參?考做參考?。進(jìn)行?檢討過程?中的幾個(gè)?問題：a?、預(yù)算是?否準(zhǔn)確(?運(yùn)用資金?、銷售額?預(yù)計(jì))？?b、整個(gè)?企劃是否?按計(jì)劃進(jìn)?行了推行?？c、?成果和預(yù)?測(cè)一致嗎?？d、?各部門配?合密切嗎?？e、?情服準(zhǔn)確?嗎？三?、營(yíng)銷企?劃方案的?內(nèi)容填寫?：1、?市場(chǎng)狀況?綜合分析?：a、市?場(chǎng)分析：?(市場(chǎng)占?有率、市?場(chǎng)潛力、?銷售渠道?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?手情況等?)b、?消費(fèi)者分?析(決策?者、影響?決策者、?購(gòu)買者、?使用者分?析，消費(fèi)?者特征，?購(gòu)買時(shí)間?、地點(diǎn)、?動(dòng)機(jī)、資?料來源，?品牌轉(zhuǎn)換?情況，指?名購(gòu)買率?，品牌忠?誠(chéng)度，產(chǎn)?品使