看漫畫(huà)學(xué)銷售管理（匯編）

原來(lái)，管理也可以變得很輕松和簡(jiǎn)單QQ：8768019602012-2-28看漫畫(huà)學(xué)銷售管理銷售管理理論篇銷售人員技能篇銷售管理技能篇《看漫畫(huà)學(xué)銷售管理》目錄銷售管理理論篇28理論木桶理論長(zhǎng)尾理論細(xì)節(jié)理論精準(zhǔn)管理理論漏斗管理法理論看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【28原則】銷售管理理論：20/80

28原則，是尋求重點(diǎn)的方法之28原則的精髓在于：在有限的資源，如人力、物力、體力、時(shí)間等，要做到對(duì)問(wèn)題的順利解決或?qū)δ繕?biāo)的有效達(dá)到，就必須有輕重緩急之分。認(rèn)識(shí)二八原則的實(shí)質(zhì)5看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【木桶理論】銷售管理理論：我的最短板在哪里？重點(diǎn)在于彌補(bǔ)最短板分析最短板，提出相應(yīng)的對(duì)策和方法之對(duì)銷售人員要了解在銷售能力上的最短板；對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)要了解團(tuán)隊(duì)銷售能力的最短板；對(duì)公司要了解對(duì)產(chǎn)品、策略、方式等方面的最短板。6看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【長(zhǎng)尾理論】銷售管理理論：關(guān)注曲線“尾部”

關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^(guò)“頭部”通過(guò)低成本策略，關(guān)注正態(tài)曲線尾部之曲線“尾部”需要更多的精力和成本才能關(guān)注到；尾部策略應(yīng)采用“大規(guī)模定制”，而獲得利潤(rùn)；“長(zhǎng)尾理論”和“28定律”并不矛盾，“長(zhǎng)尾理論”號(hào)召企業(yè)應(yīng)用低成本策略。7看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【細(xì)節(jié)理論】銷售管理理論：細(xì)節(jié)決定成敗拿掉細(xì)節(jié)，滿盤(pán)皆輸優(yōu)化細(xì)節(jié)發(fā)自于銷售人員內(nèi)心關(guān)注之解決做好細(xì)節(jié)的問(wèn)題需要在制度上明確細(xì)節(jié)，包括：需要對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)的描述，如工作標(biāo)準(zhǔn)化；需要對(duì)流程（事的步驟以及標(biāo)準(zhǔn)的描述）進(jìn)行約定；崗位人員應(yīng)該有約定的行為規(guī)范（穿著、方案、溝通）和責(zé)任感。8看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【精準(zhǔn)管理理論】銷售管理理論：精細(xì)化管理明確、正確、準(zhǔn)確、精確是需要管理者不斷優(yōu)化的分析最短板，提出相應(yīng)的對(duì)策和方法之對(duì)于人的管理精細(xì)化（銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、把銷售語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)化、把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化）；對(duì)于數(shù)據(jù)管理的精細(xì)化；全員精細(xì)化（日程、任務(wù)，客戶的拜訪）。9看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【漏斗管理法】銷售管理理論：關(guān)注銷售過(guò)程

漏斗管理法，是關(guān)注銷售過(guò)程的管理主張之幫助銷售人員總結(jié)跟蹤客戶的整體情況；幫助銷售經(jīng)理有效分配部門(mén)業(yè)績(jī)；建立客戶或者銷售機(jī)會(huì)為主線的銷售跟蹤機(jī)制；權(quán)衡每個(gè)銷售人員的銷售跟蹤情況，降低風(fēng)險(xiǎn)；分析所有銷售人員每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)短板。分析漏斗，優(yōu)化銷售過(guò)程10銷售人員技能篇電話銷售自我管理客戶分類客戶聯(lián)系簽約在即大客戶維護(hù)客戶管理資料看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

如何讓銷售人員電話銷售更加有效？客戶更愿意聽(tīng)到充滿感情的電話，而不是和尚念經(jīng)90%的銷售行為都會(huì)從電話溝通開(kāi)始之客戶開(kāi)發(fā)時(shí)記住內(nèi)容并不斷練習(xí)，直到這些話聽(tīng)起來(lái)自然和輕松；整理公司Q&A，發(fā)給每一個(gè)銷售人員，要求熟記和流利表達(dá)出來(lái)；在語(yǔ)言表達(dá)上，一定是讓人覺(jué)得產(chǎn)品是可信的，并能在向客戶傳遞有關(guān)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)體現(xiàn)銷售的專業(yè)性；對(duì)客戶數(shù)據(jù)做有效整理；做好銷售人員電話跟蹤的各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)?！倦娫掍N售】看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【自我管理】如何督促銷售人員實(shí)現(xiàn)自我管理？條理是金牌銷售的基本要求分清輕重緩急，將時(shí)間用于主要的事情上之設(shè)定銷售工作目標(biāo)，確定它們的優(yōu)先次序；對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)處理要設(shè)定優(yōu)先順序；對(duì)客戶跟蹤的自我管理；13看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【客戶分類】如何找到我的休眠客戶，我的重點(diǎn)客戶在哪？分類不是為了好看，而是為了不同的銷售跟蹤方式分類的最終目的是確定不同的銷售策略之對(duì)處于休眠狀態(tài)的潛在客戶，先做標(biāo)識(shí)，有新產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)方便激活；關(guān)注所有銷售人員20%的重點(diǎn)客戶；14看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【客戶聯(lián)系】經(jīng)常聯(lián)系客戶如何保證有效？客戶聯(lián)絡(luò)方式的多樣化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)狀溝通之常見(jiàn)的方式有：互聯(lián)網(wǎng)上與客戶溝通；俱樂(lè)部、會(huì)員的方式；有規(guī)律的客戶回訪。單一的聯(lián)系途徑和脆弱，網(wǎng)狀的聯(lián)絡(luò)方式保證更好的粘合度15看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【簽約在即】眼看就要簽單的客戶，突然又有變化！即將收獲時(shí)可能醞釀更加的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)加強(qiáng)客戶的熱點(diǎn)管理，才能贏得客戶之對(duì)“熱點(diǎn)客戶”進(jìn)行特別管理，并根據(jù)時(shí)間、事件的變化，熱點(diǎn)需要定期調(diào)整；熱點(diǎn)包括：價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、策略、宣傳等等16看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【大客戶維護(hù)】如何防止大客戶叛離？大客戶是搖錢(qián)樹(shù)更應(yīng)該加倍呵護(hù)提高大客戶的滿意度，是防止叛離的有效手段之優(yōu)先向大客戶供貨；向大客戶提前供應(yīng)新產(chǎn)品；關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問(wèn)大客戶；慎重處理大客戶的意見(jiàn)及投訴；建立客戶尤其是大客戶的客戶數(shù)據(jù)管理機(jī)制。17看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【客戶管理資料】跟蹤客戶如何更加有效率？效率來(lái)自對(duì)客戶資料所使用的管理工具之公司利用自己的通訊本來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù)；公司利用Excel表格來(lái)記錄數(shù)據(jù)；公司利用客戶管理軟件來(lái)記錄數(shù)據(jù)。選擇合用、適合的輔助工具，客戶資料是銷售管理的基礎(chǔ)18銷售管理技能篇執(zhí)行力銷售經(jīng)理客戶資料有效廣告網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷項(xiàng)目溝通客戶投訴管理分支機(jī)構(gòu)制定目標(biāo)量化工作過(guò)程控制階段控制銷售會(huì)議銷售機(jī)會(huì)公平競(jìng)爭(zhēng)輔助推動(dòng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【執(zhí)行力】已經(jīng)安排下去的事情，經(jīng)常不能及時(shí)推進(jìn)，如何解決？執(zhí)行力不僅僅只是強(qiáng)制力執(zhí)行力，應(yīng)該是每個(gè)環(huán)節(jié)都力求完美，切實(shí)執(zhí)行之領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力是找擅長(zhǎng)的人做擅長(zhǎng)的事；企業(yè)的管理制度、管理工具對(duì)執(zhí)行力影響很大；沒(méi)有監(jiān)督就沒(méi)有執(zhí)行力。20看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【銷售經(jīng)理】你提升的銷售經(jīng)理合格嗎？?jī)?yōu)秀的Sales，不一定是好的銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理的主要利益體現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)成績(jī)之主要任務(wù)是管理，指派銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)；對(duì)銷售人員的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決銷售難點(diǎn)；銷售經(jīng)理的利益在團(tuán)隊(duì)成績(jī)中得到體現(xiàn)。21看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【客戶資料】您已經(jīng)離職的銷售人員，帶走過(guò)您的客戶嗎?最讓老板頭疼的事情莫過(guò)于銷售人員帶走客戶資料客戶資料是企業(yè)的財(cái)富之提倡以公司的形象和服務(wù)充分影響客戶；客戶資料的管理制度，可以與工具軟件結(jié)合；22看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【有效廣告】哪種市場(chǎng)影響效果最好？通過(guò)進(jìn)行有效的分析數(shù)據(jù)確定市場(chǎng)策略之分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來(lái)源；銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶；成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶；廣告投入直指目標(biāo)客戶影響非目標(biāo)客戶等于浪費(fèi)23看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷】如何在互聯(lián)網(wǎng)上得到更多的銷售機(jī)會(huì)？社會(huì)發(fā)展，決定了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性之在網(wǎng)絡(luò)上查找潛在客戶信息；利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大公司影響力（公司網(wǎng)站、廣告、微博）；控制費(fèi)用方便實(shí)施。利用網(wǎng)絡(luò)工作，擴(kuò)大更大的市場(chǎng)份額24看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【項(xiàng)目溝通】項(xiàng)目實(shí)施效果和客戶要求總是有距離？項(xiàng)目的整體推進(jìn)是由具體的問(wèn)題構(gòu)成的，更離不開(kāi)宏觀掌控與協(xié)調(diào)溝通一定是各環(huán)節(jié)雙向的溝通才會(huì)有效之對(duì)內(nèi)：各個(gè)部門(mén)、上級(jí)對(duì)下級(jí)需要對(duì)項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分解及確認(rèn)；對(duì)外：對(duì)客戶的項(xiàng)目重點(diǎn)要求注意傾聽(tīng)并重復(fù)確認(rèn)。25看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【客戶投訴】未解決的投訴就像定時(shí)炸彈，破壞力驚人？忽略客戶投訴，會(huì)使所有銷售提升的努力付之東流客戶服務(wù)滿意度是實(shí)現(xiàn)客戶重復(fù)消費(fèi)的推動(dòng)力之不妥善處理客戶投訴將喪失更多的客戶；客戶投訴是危機(jī)，也是促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的良機(jī)；詳細(xì)記錄記錄和跟蹤，并將信息共享。26看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【管理分支機(jī)構(gòu)】銷售領(lǐng)域擴(kuò)張到外地，如何管理異地銷售團(tuán)隊(duì)呢？異地管理，無(wú)“網(wǎng)”而不勝關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)異地銷售數(shù)據(jù)管控之借助網(wǎng)絡(luò)力量統(tǒng)一管理；明確銷售數(shù)據(jù)包括銷售流水，以及每天的客戶跟蹤情況。27看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【制定目標(biāo)】設(shè)定合適銷售目標(biāo)的方法目標(biāo)的設(shè)定必須是具體和可衡量的之目標(biāo)制定參看歷史數(shù)據(jù)；目標(biāo)具體和量化；目標(biāo)是通過(guò)努力可以達(dá)到的；目標(biāo)是有時(shí)間性的。適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)是：通過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)，過(guò)高和過(guò)低都無(wú)法起到激勵(lì)作用28看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【量化工作】您知道銷售人員平均每天能拜訪多少新客戶？多少老客戶？條理是金牌銷售的基本要求數(shù)字，能說(shuō)明一切之采集數(shù)據(jù)（呼出數(shù)、產(chǎn)生的潛在客戶比例、面談以及電話銷售的成交率等等）；樹(shù)立榜樣（包括銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人）；29看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【過(guò)程控制】控制結(jié)果與控制過(guò)程，哪個(gè)更重要？控制過(guò)程和控制結(jié)果別讓銷售人員走彎路有什么樣的營(yíng)銷過(guò)程，會(huì)產(chǎn)生什么樣的結(jié)果之通過(guò)信息掌控過(guò)程；如：“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢(qián)需要督促人員催收？”30看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【階段控制】分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率管理人員通過(guò)轉(zhuǎn)化率對(duì)銷售人員進(jìn)行有效跟蹤之通過(guò)對(duì)銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)的比例，找到最優(yōu)秀的銷售模范；把銷售機(jī)會(huì)劃分為若干階段，查看每個(gè)階段推進(jìn)的轉(zhuǎn)化率，并適時(shí)提醒銷售人員；分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)的階段轉(zhuǎn)化率31看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【銷售會(huì)議】您是如何開(kāi)銷售會(huì)議的？會(huì)議解決問(wèn)題同時(shí)給銷售人員鼓舞銷售會(huì)議的知道思想，應(yīng)該是推進(jìn)銷售之提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)，減少匯報(bào)時(shí)間；針對(duì)業(yè)務(wù)執(zhí)行難點(diǎn)，討論解決方案；營(yíng)造積極向上的會(huì)議環(huán)境，鼓舞士氣。32看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【銷售機(jī)會(huì)】銷售機(jī)會(huì)太多，如何管理？攢足了足夠的初期機(jī)會(huì)才能保證簽約數(shù)量銷售人員常說(shuō)：“我有找到一個(gè)潛在客戶了”之對(duì)銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)，輔助解決跟蹤過(guò)程的棘手問(wèn)題；指導(dǎo)銷售人員分配時(shí)間，把精力投入最可能成交的銷售機(jī)會(huì)中；要求銷售人員羅列客戶的銷售機(jī)會(huì)，并進(jìn)行分類；使用漏斗管理，對(duì)銷售機(jī)會(huì)統(tǒng)計(jì)并預(yù)測(cè)銷售額。33看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【公平競(jìng)爭(zhēng)】如何做到公允，為銷售團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷積極的競(jìng)爭(zhēng)氛圍？公平競(jìng)爭(zhēng)是公平的對(duì)待每一個(gè)員工之做到公平，實(shí)現(xiàn)定好獎(jiǎng)懲規(guī)則，形成文字；銷售數(shù)據(jù)及時(shí)、準(zhǔn)確并保持一致性。為銷售人員提供公競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，源于規(guī)則和數(shù)據(jù)34看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【輔助推動(dòng)】銷售真的僅僅是銷售人員的事嗎？目標(biāo)的達(dá)成不僅是銷售人員的責(zé)任，管理層需要提供有力的支持推動(dòng)銷售提升需要企業(yè)其他部門(mén)和高層支撐的合力之來(lái)自銷售管理者的輔導(dǎo)和培訓(xùn)；對(duì)銷售人員的相關(guān)支持（產(chǎn)品資源、宣傳資源、市場(chǎng)廣告等）；全員銷售的理念和各部門(mén)均有責(zé)任保證實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。35看漫畫(huà)學(xué)銷售管理

【團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力】銷售人員能力參差不齊，如何解決？讓能力較差的業(yè)務(wù)人員也能跟上團(tuán)隊(duì)步伐首先是對(duì)人的管理，形成統(tǒng)一的團(tuán)隊(duì)力量之消除銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；xxxxxxxxxxxxx會(huì)議；進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，分析客戶特征；統(tǒng)一銷售話術(shù)；做好銷售場(chǎng)景模擬演練。36THEEND快樂(lè)看漫畫(huà)，輕松學(xué)銷售管理客服銷售技巧培訓(xùn)PPT模板培訓(xùn)講師：小小

培訓(xùn)時(shí)間：2018.11客情維護(hù)——顧客要什么Part01客情維護(hù)——顧客要什么觀察客戶的技巧——投其所好A觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。a、觀察客戶要求客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說(shuō)明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說(shuō)明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋客情維護(hù)——顧客要什么觀察客戶的技巧——投其所好Aa、觀察客戶要求01年齡65%37%50%30%10%02服飾03語(yǔ)言04身體語(yǔ)言05行為銷售成交技巧——技巧一：三句話成交法B永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢(qián)，而我希望賺錢(qián)，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開(kāi)始才對(duì)。第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢(qián)嗎？第2句話：你希望它為你省錢(qián)嗎？第3句話：如果你真的希望省錢(qián)那你認(rèn)為從什么時(shí)候開(kāi)始才恰當(dāng)呢？第1句話：你知道它可以幫你賺錢(qián)嗎？第2句話：你希望什么時(shí)候開(kāi)始賺錢(qián)呢？第3句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢(qián)的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來(lái)幫助你賺錢(qián)才恰當(dāng)呢？客情維護(hù)——顧客要什么假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢(qián)假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢(qián)銷售成交技巧——技巧二：下決定成交法B不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？客情維護(hù)——顧客要什么你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢(qián)，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B很多顧客都說(shuō)：我想再看看！解析1你聽(tīng)到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，你要把真正的問(wèn)題套出來(lái)?！澳阌X(jué)得我不值得信任，覺(jué)得我可能不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺(jué)得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶不信任對(duì)策客情維護(hù)——顧客要什么我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B你這樣說(shuō)就表示你心里對(duì)我還有疑慮，我想知道到底我有什么不值得你信賴的？你可以告訴我，我會(huì)改，我可以為你做更多，可以為你付出更多代價(jià)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献?。我們可以談一談嗎？顧客說(shuō)我想再看一看的時(shí)候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個(gè)時(shí)候要很誠(chéng)懇地打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，讓她留下來(lái)，把她話匣打開(kāi)來(lái)，把她心中真正的想法說(shuō)出來(lái)?！拔也皇遣恍拍?，而是價(jià)格太高了。”也有可能會(huì)說(shuō)“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴？她只要愿意留下來(lái)給你個(gè)機(jī)會(huì)，你就有機(jī)會(huì)成交?？颓榫S護(hù)——顧客要什么我想再看看！銷售成交技巧——技巧四：免費(fèi)要不要B有人說(shuō)你的價(jià)格太高了，那怎么辦呢？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來(lái)你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了?？颓榫S護(hù)——顧客要什么“如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說(shuō)出如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說(shuō)，會(huì)??！如果免費(fèi)當(dāng)然買?。tep1“如果你買我的東西，我讓你覺(jué)得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？”step2如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？step3給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說(shuō)。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。銷售成交技巧——技巧五：給他一個(gè)危急的理由B拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護(hù)——顧客要什么面對(duì)所有明天再說(shuō)，后天再說(shuō)，下星期再說(shuō)顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山唬^技中的絕技。十大絕技中你絕對(duì)不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客危機(jī)的理由銷售成交技巧——技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值B如果有人還在那邊說(shuō)真的太貴了，他很在乎錢(qián)，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問(wèn)來(lái)問(wèn)他，?。√F了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？在給顧客分析完價(jià)值和價(jià)格之后，就直接講購(gòu)買我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)哪些回報(bào)和利潤(rùn)。讓顧客聯(lián)想到物超所值，價(jià)值貴那價(jià)格不是問(wèn)題，價(jià)格貴那就是問(wèn)題了?？颓榫S護(hù)——顧客要什么你買回去以后它為你帶來(lái)的回報(bào)，這是長(zhǎng)久性的價(jià)格價(jià)值價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢(qián)，只是一次性的。銷售成交技巧——技巧七：情境推銷法B給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說(shuō)故事。你要會(huì)說(shuō)故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說(shuō)故事，你要成為說(shuō)故事的高手客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧八：富蘭克林成交法B顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)你就可以說(shuō)了，難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個(gè)決定付出一個(gè)代價(jià)？讓自己忍受一下這些不滿的原因嗎？他一聽(tīng)，相信這是公平的是不是？客情維護(hù)——顧客要什么富蘭克林是美國(guó)的偉人，那他每次在下不了決定的時(shí)候，總會(huì)拿出白紙，劃一半，一邊寫(xiě)做，一邊寫(xiě)不做。不買的理由購(gòu)買的理由銷售成交技巧——技巧九：?jiǎn)柎鸪山环˙如果這種性能的瓷磚是獨(dú)一無(wú)二的，你不覺(jué)得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問(wèn)題，你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？反問(wèn)他你不覺(jué)得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上送到，還是這個(gè)星期送到呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢(qián)，那我們是不是就可以成交呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢(qián)的話我們是不是有機(jī)會(huì)合作呢？問(wèn)答成交法，不斷地在這些問(wèn)句當(dāng)中一句一句背起來(lái)客情維護(hù)——顧客要什么有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律Ca、如何用客戶喜歡的方式去溝通做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的?？颓榫S護(hù)——顧客要什么忌1、忌爭(zhēng)辯6、忌批評(píng)2、忌質(zhì)問(wèn)4、忌炫耀5、忌直白3、忌命令有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律C時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷售、做大客戶銷售，忌諱爭(zhēng)辯。銷售在與顧客溝通時(shí)，必需明白我們是來(lái)推銷典典瓷磚產(chǎn)品的，不是來(lái)參加辯論會(huì)的，要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。對(duì)待客戶做法理解客戶對(duì)對(duì)典典瓷磚產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見(jiàn)切勿刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論即使您占了上風(fēng)，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。忌爭(zhēng)辯客情維護(hù)——顧客要什么您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳，下命令或下指示;您只是一個(gè)典典瓷磚產(chǎn)品銷售人。做銷售、做大客戶銷售，忌諱命令。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律C要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn)，要知道人各有志不能強(qiáng)求。用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話，是銷售人不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。要微笑再展露一點(diǎn)，態(tài)度要和藹一點(diǎn)，說(shuō)話要輕聲一點(diǎn)，語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn)，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談?？颓榫S護(hù)——顧客要什么忌質(zhì)問(wèn)忌命令與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對(duì)方就會(huì)感到，你向我推銷典典瓷磚是來(lái)掙我錢(qián)的。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律C客情維護(hù)——顧客要什么忌炫耀人與人之間，腦袋與腦袋是最近的人與人之間，口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的我們?cè)谂c顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。做銷售、做大客戶銷售，批評(píng)的事情可以做，但也要講究方式方法。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律C銷售要掌握與人溝通的藝術(shù)，各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?，說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語(yǔ)道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。我們一定要看交談的對(duì)象，做到言之有物，因人施語(yǔ)，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，做銷售、做大客戶銷售，要委婉忠告?？颓榫S護(hù)——顧客要什么忌直白忌批評(píng)銷售的重要準(zhǔn)則是自己少說(shuō)，多提問(wèn)。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，引導(dǎo)客戶多說(shuō)。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶多說(shuō)，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求。在和客戶交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、解釋，甚至爭(zhēng)辯，卻將提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)拋置腦后。這些都要不得。請(qǐng)先閉上嘴巴。b、傾聽(tīng)是與客戶有效溝通的重要途徑有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律C客情維護(hù)——顧客要什么無(wú)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律Cc、銷售當(dāng)中常常要用到的問(wèn)句當(dāng)你得到潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，最好能夠想出一個(gè)回應(yīng)的問(wèn)題，獲得更多的信息。適當(dāng)提出問(wèn)題很重要，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有提問(wèn)，幾乎達(dá)成不了銷售。你們有XX產(chǎn)品嗎？

客戶銷售有的。您的數(shù)量有多少？這個(gè)產(chǎn)品是您主要采購(gòu)的產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時(shí)間體現(xiàn)你的努力。你們可以提供免費(fèi)樣品嗎？可以的。請(qǐng)問(wèn)您是否確認(rèn)價(jià)格？考量?jī)r(jià)格接受能力。價(jià)格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？根據(jù)目前的數(shù)量，我們很難提供折扣。但如果您現(xiàn)在就訂購(gòu)，我來(lái)請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)看看。其他方面如付款方式，交貨期您是否可以接受？你們有價(jià)格低一些的典典瓷磚嗎？我想作為參考。當(dāng)然有的。如果價(jià)格您滿意的話，您需要盡快考慮是否訂購(gòu)，因?yàn)槲覀兊蛢r(jià)格產(chǎn)品的庫(kù)存不多了。這樣吧，我報(bào)個(gè)價(jià)格給您，您如果確認(rèn)價(jià)格OK，我把兩種品質(zhì)的樣品寄給您比較一下，您看怎么樣？”客戶“有某某認(rèn)證嗎？當(dāng)然。以上認(rèn)證請(qǐng)見(jiàn)附件中，另外附上其他的認(rèn)證?？颓榫S護(hù)——顧客要什么了解顧客需求信息收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Part02了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息A真正的銷售從異議開(kāi)始。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。a、收集信息充分道歉作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉，拿出誠(chéng)意，表明態(tài)度。從異議征求客戶意見(jiàn)，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解。b、再次征求客戶意見(jiàn)異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息Ac、跟蹤服務(wù)成交后，銷售人員的工作并沒(méi)有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng)。這種售后服務(wù)能夠?yàn)殇N售人員和銷售公司提供巨大的利益。一方面，滿意的顧客可能重復(fù)購(gòu)買并表示對(duì)賣方的忠誠(chéng)；同時(shí)，好的服務(wù)也能導(dǎo)致其他相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒(méi)有問(wèn)題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問(wèn)題。60%有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息A如何讓老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹B了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息不要操之過(guò)急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢(qián)）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系（賺更多的錢(qián)），而不只是一件行銷而已。規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動(dòng)上見(jiàn)面，比如劇院、足球場(chǎng)。安排在一起用餐，比如早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會(huì)打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹