醫(yī)院市場部崗位職責(zé)崗位設(shè)置及績效考核

醫(yī)院市場部崗位職責(zé)崗位設(shè)立及績效考核醫(yī)院市場部工作職責(zé)

職能定位戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導(dǎo)和服務(wù)培訓(xùn)。

二、基本規(guī)定1、要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，創(chuàng)新觀念。2、要腳踏實地，求真務(wù)實。3、要有大局意識，團(tuán)體意識。4、要有吃苦精神，奉獻(xiàn)精神

三、工作任務(wù)1、理解醫(yī)療服務(wù)需求狀況，理解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況，分析醫(yī)療市場競爭走勢；2、組織制訂醫(yī)療服務(wù)營銷計劃，制訂醫(yī)療服務(wù)營銷的規(guī)章制度；3、撰寫醫(yī)療市場分析報告，提出改善醫(yī)療服務(wù)的意見，與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)，提高醫(yī)療服務(wù)水平；4、建立重點客戶檔案，加強(qiáng)大客戶的營銷關(guān)系管理，對顧客服務(wù)滿意度進(jìn)行分析；5、運用多個傳輸媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動，做好醫(yī)療服務(wù)項目的推廣與宣傳工作；6、通過拜訪客戶、走訪市場、設(shè)立宣傳廣告欄等多個形式主動拓展市場，擴(kuò)大醫(yī)院出名度和認(rèn)知度；7、加強(qiáng)與各類社會團(tuán)體以及周邊社區(qū)、廠企等單位的關(guān)系營銷，爭獲得到支持與協(xié)助；8、做好醫(yī)護(hù)人員和其它人員的營銷培訓(xùn)，指導(dǎo)科室開展?fàn)I銷技能訓(xùn)練，提高全員、全程營銷水平。9、抓好客戶服務(wù)工作，為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務(wù)，督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的狀況。

市場部營銷管理方法

一、目的

市場營銷從程序上講，是以推銷醫(yī)院“以醫(yī)院為起點，消費者為終點”的“醫(yī)院——消費者”的單向活動過程。而醫(yī)院市場營銷則是從調(diào)查研究消費者的需求入手，擬定目的市場，開發(fā)、提供消費者所需求的服務(wù)，并反饋需求信息，即是一種“消費者——醫(yī)院——消費者”的不停循環(huán)上升的過程。市場營銷部將以“顧客滿意而獲得長久利益”為重要目的，既規(guī)劃久遠(yuǎn)效益，又重視近期利益，助推醫(yī)院以精益求精的醫(yī)療技術(shù)、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打造良好的品牌信譽(yù)度。

1-1.

通過市場一系列的開發(fā)活動以增加區(qū)域市場來院（門診、住院、復(fù)診）患者數(shù)量為目的，增加醫(yī)院的整體收益。

1-2.

建立良好的社會關(guān)系體系，為醫(yī)院的久遠(yuǎn)發(fā)展打造社會公共基礎(chǔ)。

1-3.

建立完善的客戶回訪服務(wù)體系，增加醫(yī)院固定客戶群數(shù)量，實現(xiàn)醫(yī)院的患者忠誠計劃管理。

1-4.

建立并維護(hù)患者來院的多個輸送渠道網(wǎng)絡(luò)。

二、市場目的選擇

2-1.

醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)群醫(yī)院（醫(yī)生）門診（醫(yī)生）藥店醫(yī)生)

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作人員

2-2.

體檢市場：運用定時的巡回義診、科普講座等形式去開發(fā)潛在患者網(wǎng)絡(luò)的同時配合市場營銷人員對企事業(yè)單位的體檢項目合作。

2-3.

社會公共關(guān)系群：以衛(wèi)生政策關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、直銷網(wǎng)絡(luò)、公關(guān)網(wǎng)絡(luò)、社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、二級市場拓展、校園醫(yī)療市場的推廣等形式與各單位形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過資源整合、客戶共享、等價交換等方式完畢獲利。

三、市場營銷部業(yè)務(wù)范疇與人員編制3-1.

拓展業(yè)務(wù)：拓展組重要的工作范疇以轉(zhuǎn)診、商家聯(lián)盟、二級市場拓展、

3-2.

體檢業(yè)務(wù)：體檢業(yè)務(wù)兼負(fù)巡回義診的工作。我院為綜合性醫(yī)院，在醫(yī)療對象上沒有局限性是我們的優(yōu)勢，因此體檢市場可細(xì)分為高端市場與普通體檢，同時重視二級市場的開發(fā)。選擇精確的開發(fā)對象，對于高端市場需要提供專業(yè)性強(qiáng)的體檢和附加服務(wù)，對于普通體檢需要完善體檢促銷機(jī)制，同時完畢普通體檢的套餐服務(wù)體系。

3-3.

社區(qū)業(yè)務(wù)：對于社區(qū)工作的發(fā)展，我們堅持：醫(yī)院周邊市場是我們的重要服務(wù)對象，也是我們的立院之本。因此我們將以市區(qū)為重要戰(zhàn)地，逐步向外拓展，循序漸進(jìn)方能步步為贏。以產(chǎn)科為龍頭帶動我院的婦科與男科在周遍社區(qū)中的推廣。社區(qū)市場運作的基本著手點在于關(guān)系網(wǎng)絡(luò)全方面化，對于社區(qū)市場工作我們的原則應(yīng)當(dāng)為持之以恒的做好每一種基礎(chǔ)工作。對于社區(qū)的工作目的則是建立我院的社區(qū)健康管理大超市，把有效的產(chǎn)品和我院可實施健康管理產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品推廣到位。

3-4高校業(yè)務(wù)：人流為高校市場的主推項目，而推廣形式更是能夠多個多樣。因此小組在計劃每項目活動時也應(yīng)有很強(qiáng)的階段性和目的性，避免盲目性。每個活動到位了，前期的網(wǎng)絡(luò)就打開了，良性循環(huán)也就已經(jīng)建立。在活動中著力哺育亮點，突出特色，以點帶面，點面結(jié)合。打消學(xué)生對民營醫(yī)院的抵觸心理是重點。

四．部門職責(zé)

建立營銷網(wǎng)絡(luò)，完畢醫(yī)院所下達(dá)的銷售目的。對醫(yī)院品牌進(jìn)行進(jìn)一步推廣，建立二級市場關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、患者網(wǎng)絡(luò)、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院出名度和美譽(yù)度。采用“區(qū)域渠道”方式開拓市場，建立穩(wěn)定的市場營銷團(tuán)體，提高區(qū)域市場團(tuán)體的人員的業(yè)務(wù)能力、管理技能，在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡(luò)和渠道。

4-1負(fù)責(zé)所在轄區(qū)內(nèi)普通出院患者的拜訪及醫(yī)生、患者網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，維護(hù)、拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)。

4-2對醫(yī)院品牌形象的維護(hù)和推廣工作。

4-3收集本區(qū)域醫(yī)療市場競爭對手和合作伙伴的多個資料、信息、及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)。

4-4建立所在市場的營銷網(wǎng)絡(luò)（醫(yī)院營銷網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)生營銷網(wǎng)絡(luò)、患者營銷網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)），擴(kuò)大醫(yī)院在市場占有份額。達(dá)成“專科帶動整體”的醫(yī)院推廣目的。

4-5在短期內(nèi)形成多層次、立體化、全覆蓋的醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)。有計劃的提高網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，最大程度地占領(lǐng)醫(yī)療市場。對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)程和效率分析，實施質(zhì)量控制，納入日常工作的績效考核。

五．工資激勵機(jī)制

為加強(qiáng)對醫(yī)療推廣部人員的激勵，個人業(yè)績突出且工作體現(xiàn)良好的人員，予以績效獎金。

六．業(yè)務(wù)管理

6-1報表管理：業(yè)務(wù)員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將與網(wǎng)絡(luò)客戶及網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的具體狀況進(jìn)行匯總登記，并上報，最后由組長審核確認(rèn)。（當(dāng)月25日前必須提交下月工作計劃，當(dāng)周6前必須提交下周工作計劃。）周、月報表的完畢計入績效考核。

（對于未能及時按規(guī)定完畢的業(yè)務(wù)員，每例每次罰款30元，組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組內(nèi)如有業(yè)務(wù)員為按規(guī)定完畢，組長每次每例罰款20元）

6-2行為準(zhǔn)則及人員管理的規(guī)定：為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的日常行為與市場推廣部日常管理，確保市場開發(fā)順利進(jìn)行，特制訂本規(guī)定：

6-2-1）行為準(zhǔn)則

1、以“職業(yè)人”的原則嚴(yán)格規(guī)定自己，看待服務(wù)對象應(yīng)彬彬有禮，提供健康咨詢，康復(fù)指導(dǎo)，滿足客戶的需求，提高客戶的滿意率。

2、在具體工作中不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息，對于在工作中損害集團(tuán)

及醫(yī)院的名譽(yù)、損毀醫(yī)院形象和辦事處形象的，一經(jīng)查實予以勸退處分并扣發(fā)當(dāng)月工資、獎金，并保存追究法律責(zé)任的權(quán)利。

3、以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)公司使命及核心價值觀，“我們要效益，可是我們更要注意我們的社會使命”。

4、“隨機(jī)應(yīng)變，形式靈活，重視效果，確保任務(wù)”為基本的工作指導(dǎo)思想，完畢指定的工作任務(wù)。

6-2-2）人員管理及工作制度

1、各組長負(fù)責(zé)組內(nèi)全部人員的日常管理，以身作則，樹立楷模。

2、在工作中業(yè)務(wù)人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的狀況下不得私自給于客戶或醫(yī)生任何超標(biāo)的承諾。如遇特殊狀況須及時向組長或經(jīng)理同意后實施；

3、內(nèi)勤負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的績效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時間地點、返回時間等）。全部業(yè)務(wù)人員每日早晚必須堅持打卡如有特殊狀況填寫闡明提交辦公室。

七．工作人員差旅費管理規(guī)定

7-1．業(yè)務(wù)員出差之前。必須把本人出差計劃及路線提交于部門負(fù)責(zé)人，由經(jīng)審核后方可執(zhí)行。

7-2．業(yè)務(wù)員出差路線擬定后，不得私自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。

7-3．業(yè)務(wù)員借支制度應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，不得以任何不合理借口多支。在出差期間，應(yīng)本著節(jié)省的原則，更不能反饋虛假票據(jù)，如果出現(xiàn)虛假狀況一經(jīng)查實，既做開除解決，并扣發(fā)當(dāng)月補(bǔ)貼和當(dāng)月績效獎金。

7-4．業(yè)務(wù)員在外應(yīng)維護(hù)醫(yī)院的形象，嚴(yán)格恪守醫(yī)院的員工手則，不得做出任何損害醫(yī)院形象的事情。

7-5．業(yè)務(wù)員不得隨意縮短或超出規(guī)定的各地出差時間，如故意外狀況應(yīng)及時反饋到醫(yī)療部門負(fù)責(zé)人處，在得到同意后方可更改。

7-6．業(yè)務(wù)員在出差期間不得做與工作無關(guān)的任何事情，不得私自休息，如果出現(xiàn)了以上的現(xiàn)象，醫(yī)院查實后，解決成果同第三條。

7-7．出差期間不得去與工作無關(guān)的場合，如果在去其它無關(guān)場合造成的個人的全部損失，醫(yī)院不負(fù)責(zé)解決。

7-8．出差人員應(yīng)在出差期間的每天晚上下班前之前用所在地的固定電話向部門報告當(dāng)天工作的狀況。

7-9．業(yè)務(wù)員出差期間每天應(yīng)填寫工作日報表，總結(jié)心得體會。

7-10．在出差結(jié)束后應(yīng)準(zhǔn)時返回醫(yī)院，不得私自遲延回院時間，如有特殊狀況，應(yīng)在回到醫(yī)院報告工作后，經(jīng)醫(yī)院同意后方可去解決。

7-12．出差返回后，應(yīng)在一天時間內(nèi)把出差的票據(jù)整頓粘貼好后，送交組優(yōu)點。

7-13．出差返回后，應(yīng)在次日將出差的工作總結(jié)作好，交到組優(yōu)點。

7-14．出差期間，如有多個突發(fā)事情，應(yīng)及時與經(jīng)理聯(lián)系。

八．財務(wù)借款制度

全部借款必須由借款人（或代理人）簽字借條，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人簽字，報總經(jīng)理簽字后財務(wù)予以借支；全部票據(jù)審核和報銷按照《差旅費用管理規(guī)定》予以報銷。

九．日常工作規(guī)范

9-1.

每日外出，認(rèn)真填寫當(dāng)天外出記錄表，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考勤解決。銷售分成及考核管理方法（暫訂）

第一章總則

第一條

為明確銷售人員的考核原則與內(nèi)容，提高營銷部門的運作效率，增進(jìn)各項經(jīng)營目的的達(dá)成，培養(yǎng)人才，激勵員工與公司共同發(fā)展，為價值分派提供根據(jù)，特制訂本方法。

第二條

薪資管理宗旨是：以銷售人員為考核單元，通過規(guī)范、透明、公平公正的銷售考核管理，真實體現(xiàn)團(tuán)體組織和員工個人的工作績效，本辦法對營銷中心銷售人員合用。

第二章銷售人員任務(wù)及分成

第三條全部銷售人員（不含兼職人員）實施的是有責(zé)任底薪；試用期員工不考核基本任務(wù)，如當(dāng)月實際銷售額超出基本銷售任務(wù)，則試用期基本任務(wù)和正式期基本任務(wù)同樣。

第四條銷售人員完畢的實際銷售額以當(dāng)月實際回款金額計算。

第五條兼職銷售人員的分成為實際銷售額的10%。第六條拜訪客戶數(shù)：業(yè)務(wù)人員每月拜訪客戶基本數(shù)為200個次。第七條銷售任務(wù)及分成

分成＝基本銷售任務(wù)分成基數(shù)×基本銷售任務(wù)的分成比例＋超額分成基數(shù)×超額分成比例

基本銷售任務(wù)：公司業(yè)務(wù)人員的每月基本銷售任務(wù)根據(jù)業(yè)務(wù)人員的崗位級別不同而不同。

銷售人員的基本銷售任務(wù)計算公式：基本銷售任務(wù)＝10000元＋(崗位級別-1)×元

業(yè)務(wù)人員月薪酬＝底薪＋基本銷售任務(wù)分成＋超額分成基本銷售任務(wù)分成金額計算公式為：基本銷售任務(wù)分成＝分成基數(shù)×基本銷售任務(wù)的分成比例

分成基數(shù)：

如當(dāng)月實際銷售額≥當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則分成基數(shù)為當(dāng)月基本銷售任務(wù)；

如當(dāng)月基本銷售任務(wù)×30%≤當(dāng)月實際銷售額≤當(dāng)月基本銷售任務(wù)，則分成基數(shù)為當(dāng)月實際銷售額；

如當(dāng)月實際銷售額<當(dāng)月基本銷售任務(wù)×30%，則分成基數(shù)為0；

基本銷售任務(wù)的分成比例:

業(yè)務(wù)員當(dāng)月基本任務(wù)全額或超額完畢，基本銷售任務(wù)的分成比例為3%。業(yè)務(wù)人員當(dāng)月基本任務(wù)未完畢，則基本銷售任務(wù)的分成比例計算公式為：

基本銷售任務(wù)的分成比例＝0.03-(取整（(當(dāng)月基本銷售任務(wù)-當(dāng)月實際銷售)/(當(dāng)月基本銷售任務(wù)/10)）＋1)×0.003

如：當(dāng)月的銷售任務(wù)是10000，業(yè)務(wù)員當(dāng)月的實際銷售額為8000，則基本任務(wù)的分成比例為：0.03-(int((10000-8000)

÷(10000÷10))+1)×0.003＝0.21

超額分成：

超額分成＝超額分成基數(shù)×超額分成比例

超額分成基數(shù)＝實際銷售額－基本銷售任務(wù)

超額分成比例＝基本銷售任務(wù)分成比例＋（實際銷售額－基本銷售任務(wù)）/5000×0.002

注：超額分成比例最高為4%

如：員工甲為公司的中級業(yè)務(wù)員，崗位等級為6,

基本銷售任務(wù)為：0元

如果當(dāng)月完畢了25000元，則該月薪酬計算公式為：

基本任務(wù)分成：0*0.03=600元

超額分成比例為：（25000-0）/5000

*0.002+0.03=0.032

超額分成為：（25000-0）×0.032＝160元

當(dāng)月分成累計為:600+160=760元

如果當(dāng)月完畢了15000元，則該月薪酬計算公式為：

基本任務(wù)分成比例：0.03－(int((0-15000)

÷(0÷10))+1)×0.003＝0.21

基本任務(wù)分成：15000×0.21=315元

超額分成為：

0元

當(dāng)月分成累計為:315+0=760元

第三章分成發(fā)放

第八條銷售人員的當(dāng)月的分成總額分三次發(fā)放，分別為月度發(fā)放分成（當(dāng)月分成總額的80%）、季度發(fā)放分成(當(dāng)月分成總額的10%)、年度發(fā)放分成(當(dāng)月分成總額的10%)。

第九條月度發(fā)放

次月與固定工資一起發(fā)放。

第十條季度發(fā)放

下一季度的末月發(fā)放上一季度的季度發(fā)放分成，如六月份發(fā)放1月-3月的季度發(fā)放分成。

第十一條年度發(fā)放

下一年度的第三個月發(fā)放上一年度的年度發(fā)放分成，也就是每年的三月份發(fā)放上一年的年度發(fā)放分成。

第四章分成時效期

第十二條

每個客戶的分成時效期為三年（從產(chǎn)生銷售回款的第一種月至第36個月內(nèi)），該客戶產(chǎn)生的全部銷售額業(yè)務(wù)員都有分成,業(yè)務(wù)人員離開公司后，不再享有。

第五章銷售激勵及獎勵

第十三條新簽客戶激勵政策

為促使銷售人員新開客源，業(yè)務(wù)人員每月須開發(fā)1個以上新客戶，如持續(xù)三個月均開發(fā)新客戶3個以上并且平均每月每客戶產(chǎn)生實際銷售回款達(dá)成1000元以上，予以業(yè)務(wù)人員崗位級別調(diào)高一級獎勵。

第十四條為激勵業(yè)務(wù)人員提高銷售業(yè)績，公司設(shè)立以下獎項：

超額獎：

業(yè)務(wù)人員持續(xù)兩個月超額完畢當(dāng)月基本銷售任務(wù)，予以崗位級別調(diào)高一級