白酒產品銷售模式存在的問題及解決方案

第第1頁白酒產品銷售模式存在的問題及解決方案學號：xxxxxxxxxx 名：xxx一、傳統(tǒng)白酒的市場運作模式廠家→省級代理→地區(qū)經銷→縣級分銷→各銷售渠道→消費者無論其形式如何變化,實際上產品銷售的達成程度是表達在流平臺操作模式,也就是一級壓一級,直到產品到達消費者手中。S〔優(yōu)勢分析〕備個別優(yōu)勢良好的市場口碑，產品知名度與美譽度程度高進展品牌延長3〕已為消費者認可與承受，主動消費頻繁，屬于暢銷產品供求關系中廠方占主導地位，渠道利潤壓縮，轉化為線上品牌形象深化費用5〕銷售網絡完善，購置便利，根本無市場開發(fā)與維護費用穩(wěn)定W〔劣勢分析〕集中表達在承受此銷售模式的進及復興品牌產品上品牌力缺乏，市場開拓期與導入期需要強勢與地區(qū)大客發(fā)成效，合作關系就會動搖，相互埋怨，不利于長期進展。銷售環(huán)節(jié)過多，產品導入期往往積壓在各級經銷倉庫，的啟動與連續(xù)性不利。層級過多，各級市場支持比例不對等，加上費用截流，達成點形成支持市場無主導權，往往只能依靠于少數(shù)經銷客戶的分銷力量高的市場支持比例，形成無底洞。相對應的，縣級市場效勞關系模糊，到底是為產品，還場建設。準確地得到第一手資料，也就無法第一時間作出市場調整與決策，市場時機難以把握，稍縱即逝，錯過進展時機物流治理與市場秩序治理難度加大，需要多級物流掌握就要逐級查處，反響速度慢，往往查到源頭時，整個市場已經充滿直接地威逼到整體市場價格體系誠度可言，這方面失敗的例子數(shù)不勝數(shù)。為此，市場也迫切需要更好、更直接的合作方式，雙方真正共同投入，共同開發(fā)市場，優(yōu)開發(fā)模式深入研討與選擇，圍繞“渠道扁平化”理論體系，制訂出白酒全國市場運作方案二、白酒產品的的市場運作銷售模式：廠家→省級代理→縣級分銷→各銷售渠道→消費者；配送工作，共同去拓展與維護市場，達成真正的伙伴合作關系。操作要點：實際合作中，省代不再設地級經銷商，而將整體〔開發(fā)費用較高〕依〕分銷商簽訂三方合作任何形式與方式折現(xiàn)。將原來地級經銷的利潤空間用于市場建難度提高了，成功的機率也提高了。S〔優(yōu)勢分析：直接與縣級〔特約〕分銷確定合作關系，大合同直接分形成滾動式進展，市場開拓不受限制。削減中間環(huán)節(jié)，直接對銷售達成點進展支持，不存在資空間，充分利用自身社會關系與渠道資源，全力建設市場。直接與縣級分銷合作，縣級分銷實際利潤空間加大，相性高，合作意愿猛烈。由廠家與省代直接支持的方式下選擇縣級客戶，可以是資源，加快市場建設進度。市場反響快，市場信息的收集與匯總傳達環(huán)節(jié)直接，能握市場先機。直接指導與支持，是資源供給的源頭，有話語權。理，避開負面影響，同時不會影響市場開發(fā)進度。W〔劣勢分析〕學習溝通提升。觸角的市場秩序維護隊伍。亂市場秩序，要求嚴格的法律合同形式進展商定與限制。應人員費用要增加，穩(wěn)定期可逐步收縮編制。式的創(chuàng)三、銷售環(huán)節(jié)各角色行為表現(xiàn)：廠家：負責供給產品及相應的市場支持與市場指導；端銷售環(huán)節(jié)的高額市場利潤，并作為自身人才的培育與輸送基地；對外區(qū)進展貨物配送與市場開發(fā)，賺取分銷價差利潤；〔主要指消費力超強，但同時開發(fā)費用高的城區(qū)，以特約分銷制形式進展拆分，依據市場需場的開發(fā)進度。形成整體銷售氣氛，快速分銷與市場動銷?？h級〔特約〕分銷標準：理解與認同廠家企業(yè)與產品核心價值觀,有共同進展目標與長遠規(guī)劃,能承受廠家人員的指導與建議。庫存儲藏。具備肯定的當?shù)厣鐣邔踊蛘尘瓣P系。完善的倉儲物流治理與配送力量,確保貨物能準確無誤地送達。有特地的白酒銷售人員。四、治理制度〔一〕廠家治理市場導入期省級經理的首要工作：針對公司下達的目標任地圖，依由主到次、由易到難原則開放招商工作1、區(qū)域市場信息的收集與分析度？這是為了分析該區(qū)域市場競爭品牌進入數(shù)量的多少以及涉經銷商經營規(guī)模等。場，最終形成市場開拓戰(zhàn)略分布圖。2、分銷商的開發(fā)與選擇更好的指導市場開發(fā)。資質認證，寧缺毋濫。分銷商的資質選擇：認真爭論備選分銷堅決剔除某些不合格者；對備選分銷商的考察，除了關注硬件，以積存，但經營意識等軟件是無法