終端鋪貨常見抗拒點化解

終端鋪貨

常見抗拒點化解引言：

在拜訪過程中，很多銷售人員面對客戶提出的一些問題，常常無法解答，導致失利。銷售人應該如何回應客戶呢？解決方法：

一、找到終端客戶抗拒點

二、深挖抗拒點原因假的抗拒點只是客戶隨意找的借口或者理由來推脫你，所以還存在非常大的成交空間。抗拒點二：價格高，沒有利潤

答：您覺得多少利潤比較合理呢？（問清楚客戶想要的利潤空間）您先別把我公司的產品和低劣產品進行比較，我公司的產品質量有保證，真材實料做的，售后服務到位，在現有價格的基礎上，還可以享受額外VIP式的服務，您可以貨比三家，一分錢一分貨，我們不講高利潤，只求合理的利潤，我想您也不只單單追求利潤而忽略了對產品本身的要求吧，如果沒有什么其他意見來兩箱吧。抗拒點一：賣得不好答：非常感謝**老板對我們產品的支持，能告訴我賣得不好的原因嗎？是消費者不喜歡還是產品本身沒有吸引力，或者利潤不夠，或者廠家服務沒有做到位還是生動化不夠，或者價格高？（找到不好賣的原因）沒有關系，您就直接說，這樣可以監(jiān)督我們做的更好，但是，一個產品好不好賣，我根據多年的經驗感覺到主要還是在于老板，您愿意支持我的話，我相信一定他一定會是好賣的，比如在**街有個便利店，面積還沒有您的大老板很愿意幫我賣，結果賣得一般的成熟品牌還要好，昨天不好賣也并不代表今天不好賣，就像昨天我們不認識，今天卻成了好朋友、好兄弟，您認為是不是這樣？抗拒點三：新產品不想賣答：您是不是擔心產品不好賣？今天我們公司促銷鋪市，無需進多少貨，也不是來這一次就不再來的，跟您合作是個長期的行為。我們的產品也是個知名品牌，售后服務有保證，像您這么大的店，一箱半箱難道還賣不了？根本就沒有什么風險的，來一箱試試。（不想賣新產品的客戶多數是怕麻煩和擔心賣不出去，只要解除這種心里障礙和進貨風險，成交就有望）抗拒點四：售后服務沒有保障

答：一個品牌的建立不是一兩天的事，也沒有人愿意搬石頭砸自己的腳，那樣會很痛的。至于售后服務，公司比您更緊張，再者，我們在這里說來說去，都只是一種猜測，不給我個機會，您永遠不知道服務質量的高低。給我機會同時也是給自己一個機會，覺得我們服務的好了，繼續(xù)合作，覺得不好，我們還可以做朋友。怎么樣，來兩箱吧?？咕茳c五：對業(yè)務員不信任

答：確實是這樣。（先認同客戶觀點）現在市場上存在小部分不負責任的業(yè)務員，有承諾沒結果，給客戶造成了一些損失和上海。一著被蛇咬，十年怕井繩啊，我能理解您的心情，做生不如做熟，您看我都留了3次了，我們之間的感情相信已經超越了合作的關系，您可以先少拿點，如果我做得好，就給我個表揚和鼓勵，讓信任從合作開始。來一箱吧。

抗拒點六：心情不好，情緒轉移到業(yè)務員這邊

答：老板，今天感覺您心情不是很好?。ㄒ卸床炝Γ认率譃閺姡┌l(fā)生什么事了？賺錢是為了自己更開心，來瓶板藍花吧，今年過節(jié)不送花，要送就送板藍花，個個喝得笑哈哈，很流行的。（要學會用幽默的語言來化解客戶心中的情緒）抗拒點七：客戶見到業(yè)務員不理不睬

答：（用自我解嘲法）**老板，是不是看到我來了很不開心??！雖然長得有點對不起觀眾，我還是可以出得廳堂入得廚房的。您可以不理解我，但不可以拒絕人民幣嘛，我今天來時給您送錢的，開心賺錢開心生活嘛。（先把客戶的興趣提升起來，消除排斥心理后，再聊產品）抗拒點八：等比人賣開我再買

答：我真的不明白，您完全可以做個領頭羊的，不知道您有沒有發(fā)現一個現象，凡是走在前頭的都是吃香喝辣的，走自己的路干嘛要去看別人呢？在您這里好賣，不一定在其他地方就好賣，在其他地方好賣，也不代表在您這里好賣的。我的成功離不開大家的共同支持，每個人像您的話，我就下課了，上天有好生之德，您也是愿意支持我的，是吧？來兩箱吧！抗拒點九：有前車之鑒，業(yè)務員承諾的事沒有走到答：不可否認有些業(yè)務員隨意應承客戶一些條件，最后自己又做不到（首先要順著客戶的思路）。這樣的作法無非是想獲得您的支持，手法上有點不厚道。因為您有過這樣的經歷，現在對我有了這樣的成見，可以理解，我的做事風格可能和其他人不一樣，有就是有，沒有就是沒有，沒有的東西說成了有，擺明是坑您。做生意講究誠信和長久，我可不愿意因為亂承諾客戶而失去客戶對我的信任，那樣是得不償失的。您不妨試試和我合作，給我一個機會，還您一個世界，來一箱吧?？咕茳c十：開箱有獎怕麻煩

答：您先要明白公司開箱有獎的目的是什么？我不知道您怕麻煩指的是哪方面？公司開箱有獎是直接返利給客戶的，讓客戶直接獲利。可能您認為開箱的時候要回收箱子挺麻煩，其實您多慮了，我們要求不是很高，您只要拿一箱，貨架擺兩三瓶，基本一箱貨就已經擺完了，又不用占用其他位置，又無需壓貨，好賣再繼續(xù)合作，不好賣就當您賣個人情給我，怎么樣？來一箱吧！抗拒點十一：有沒有什么費用

答：現在沒有費用，我們的產品是新產品，和成熟產品操作市場是不一樣的，我們求的事點數。費用的投放和銷量分不開的，您要求費用，我可能就會要求您的銷量。目前來說，我不想給您太大的壓力，可能您也不會接受我的條件，所以還不如不談費用，您支持我進店就可以了，給您擺上一箱！抗拒點十二：要的話再給你打電話

答：呵呵，**老板，感謝您對我的支持，您的話讓我想起一個客戶，說的話和您的一模一樣，也是告訴我要的話給我打電話，幾年過去了，到現在都還沒有給我電話。擺明您是忽悠我的，您能不能直接告訴我您不拿貨的真正原因？（了解客戶真正抗拒點和需求）我現在有貨，直接給您下兩箱！抗拒點十三：冰箱沒有位置，不夠收

答：只要您愿意支持我，冰箱位置一定會有，如果您不愿意支持我，不管冰箱沒有位置您都會這么說的。我覺得這不是您不購買產品的理由，能告訴我你真實的想法嗎？（找到真正的抗拒點）抗拒點十四：天氣熱了再賣

答：很多客戶剛開始的時候也和您的想法一樣，說是等天氣熱了再賣，后面經過溝通，現在都已經在賣，并且賣得還不錯。（此時要舉例說明）其實飲料的銷售和天氣沒有多大的關系，只是銷量的快慢跟天氣有一定的聯(lián)系，擇日不如撞日，心動不如行動，您真的想支持我，就現在進一箱?。ㄟm當即將）抗拒點十五：口感不適合消費者（太甜或太淡）

答：（運用對比法）您平時喜歡什么的口味？您太太（或丈夫）和您的口味一樣的嗎？百人有百味，再者公司產品的口味也是經過消費者的調查才推出的，迎合絕大多數的人。我們不能因為個別的有差異而抹殺大眾的口味。您覺得是不是這樣的？口感在銷售中也可以培養(yǎng)的，就像男女戀愛一樣，由不認識到認識，再到相戀，喝一口就愛上了