顧客十大借口話術(shù)

解除顧客的十大借口

抗拒點的話術(shù)借口之一：我要考慮考慮

首先你要知道顧客是真的要考慮考慮，還是借口。當(dāng)然是借口的多。大部分顧客是不會真的考慮的，他說考慮考慮只是一種借口、推脫

銷售員：-顧客先生，太好了，想考慮就說明你很感興趣。是不是呢？顧客：是（他不好意思拒絕你，你要抓住顧客害羞的心理）銷售員：-這么重要的事情，你一定會很認真的做決定吧。對吧？顧客：-是（他想糊弄你，是想把你打發(fā)你，盡量配合你）當(dāng)顧客說考慮考慮，你應(yīng)該怎么做？銷售員：-這樣說，該不會是想躲開我吧？顧客：-不是，不是，你千萬不要這樣想。銷售員：-那我就放心了（表明你就不走了）！既然你有興趣，你又會很認真的做出你的最后決定，我又是這方面的專家，為什么我們不一起考慮呢。你一想到什么問題，我馬上就答復(fù)你，這樣夠公平了吧！顧客：-無語、、、、

銷售員：坦白講，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事情，是什么事呢？顧客：....（無語）銷售員：--顧客先生，坦白的講，是不是錢的問題？（壓低聲音）顧客：是銷售員：太好了，（錢的問題，背第二段）錢的問題是我們公司最大的優(yōu)點，我們公司多年前面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本去制造產(chǎn)品，讓他效果勉強過得去，也可以額外投資研發(fā)經(jīng)費，讓它的效果達到最好的程度。相對的，成本會高一點，價格也會高一點，但保用你使用我們的產(chǎn)品的效果來說，使用的成本反而是最低的。顧客先生，您一開始就應(yīng)該用最好。因為便宜沒好貨，好貨通常不便宜，要不然你到頭來會為那種次級品付出昂貴的代價。最后我們公司決定，寧可一時為價格解釋，也不要一輩子為品質(zhì)道歉。您同意我的說法嗎？借口之二：太貴了

貴是全世界所有顧客都會說的問題，貴是全世界每一個顧客的口頭禪。借口之二：太貴了

1.價值法我們要讓價值大于價格就可以成交。價值是顧客長期得到的巨大的利益，價格是顧客眼前短期所投資的金額。你要讓顧客長期的利益足夠大，達到短期的價格。借口之二：太貴了

銷售員：顧客先生，我很高興你能這樣的關(guān)注價格，因為那正是我們公司最吸引人的優(yōu)點，你會不會同意？顧客：為什么？銷售員：一件產(chǎn)品的真正價值是它能為你做什么，而不是你要為它付多少錢。這才是產(chǎn)品有價值的地方。如果你在沙漠里，走了兩公里，你快渴死了，一瓶水可值一百萬，因為它讓你重獲了你走回家的所需要的力氣，。這是這瓶水的價值所在。如果有一個賣水的人過來，一瓶書賣你十元錢，我保證你不會跟他討價還價的，如果這時候你有錢，你一定會買這瓶水，你說對嗎？（讓顧客的價格問題轉(zhuǎn)到價值上。你要讓價值大于價格就可以成交）接下來你就可以跟他將產(chǎn)品能給他帶來多大的利益了借口之二：太貴了

2.代價法代價大于價格，顧客才會買。代價是顧客沒有擁有你的產(chǎn)品，長期最大的損失是什么。換句話說，讓顧客買你的產(chǎn)品可以得到長期很大的價值，而不買你的產(chǎn)品長期會付出更大的代價。借口之二：太貴了

顧客先生，讓我給你說明，你只是一時在意這個價格，也就是在你買的時候。但是整個產(chǎn)品的使用期間，你就會在意這個產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意嗎？寧可投資比原計劃的多一點點，也不要投資比你應(yīng)該投資的少一點點嗎？你知道使用次級產(chǎn)品或不適用保健品預(yù)防疾病、增強體質(zhì)，到頭來雞在防疫后嚴(yán)重的應(yīng)激反應(yīng)、或是發(fā)病后需要更多的治療費用，同時雞的長勢也不好，不增料也就不增重，您是要付出更大的代價的！想想省了眼前的小錢，長期反倒損失了更多的冤枉錢，難到你舍得嗎？借口之二：太貴了

3.品質(zhì)法（1）顧客先生，大多數(shù)的人包括你和我，都清楚的了解到：好東西不便宜，而便宜的東西往往沒有好的?？蛻粲泻芏嗟氖驴梢蕴幔蠖鄶?shù)人都會忘記價格，然而他們絕對的不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)的，要是那件商品很差勁的話，你說是這樣的嗎？你愿意我現(xiàn)在給你解釋價格，還是到時候跟你為品質(zhì)道歉呢？借口之二：太貴了

3.品質(zhì)法（2）顧客先生，我們產(chǎn)品的確貴，這正是我們最自豪的地方，只有做好的公司才有的產(chǎn)品，只有最好的產(chǎn)品，才能買到最好的價錢，也只有最好的公司，才擁有像我這樣最好的人才（不要否認貴，反而承認貴，并引以為傲）。

我們都知道一分價錢一分貨，其實最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因為第一次就把東西買對了，您說是嗎？為什么要買那種勉強過得去的產(chǎn)品呢？如果長期使用的話，好東西的產(chǎn)品成本是比較低的。借口之二：太貴了

4.分解法找出貴多少：計算此產(chǎn)品的使用的年份算出平均每年的價格:所得的數(shù)字除以52算出每周的價格:若是辦公室使用的話就除以5，家庭使用就除以7算出平均每天貴了多少。借口之二：太貴了

5.如果法顧客先生，如果價格低一點點，那么今天你能作出決定嗎？借口之二：太貴了

6.明確思考法跟什么比為什么呢（讓客戶作比較）

借口之三：別家更便宜

銷售員：顧客先生，你說的可能沒有錯，你或許可以正在別家找到更便宜的產(chǎn)品，在現(xiàn)在的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎？顧客：是銷售員：同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？顧客：是銷售員：我們都會以三件事做評估，第一最好的品質(zhì)，第二最佳的服務(wù)，第三最低的價格，你說，對吧顧客：對啊銷售員：到目前為止，我還沒沒聽說過能同時提供這三件東西。因為我們知道，便宜沒好貨，好貨往往不便宜。您說是吧？顧客：是啊借口之三：別家更便宜

銷售員：所以，顧客先生，我很好奇，為了能讓你得到這個產(chǎn)品，最好的效果和最長久的使用服務(wù)，我想請問一下，這三件事，哪一項事是你愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？顧客：不是啊銷售員：是最好的服務(wù)嗎？顧客：不是啊銷售員：哦？那是最低的價格了？（壓低聲音）（顧客就不知道說什么了）銷售員：同樣的東西，別人敢低價賣給你，表示別人連服務(wù)你的服務(wù)費都沒有了。這種降價生意我不敢做，因為我賺取你的服務(wù)費，敢于保證產(chǎn)品的品質(zhì)。如果我沒有這個利潤來服務(wù)你，保證產(chǎn)品的品質(zhì)，將來你買了我們產(chǎn)品，你會罵我一輩子的，所以我寧可交你這個朋友，我都不敢降價賣你產(chǎn)品。我們還是做朋友不要跟你做生意了。借口之四：超出預(yù)算

銷售員：顧客先生，我完全可以了解這一點，一個管理完善的公司需要仔細的編列預(yù)算，因為預(yù)算是幫助公司達到利潤目標(biāo)的重要工具，不是嗎？顧客：是銷售員：但為了達成利潤目標(biāo)，預(yù)算本身應(yīng)帶有彈性，你說是吧。顧客：是銷售員：假如今天有一項產(chǎn)品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，我們產(chǎn)品是純中藥、綠色保健品，是用來預(yù)防疾病，減少疾病發(fā)生。您購買我們的藥品就是為了不再花費更多的藥費，您使用我們的產(chǎn)品就等于為了減少成本、節(jié)約預(yù)算。身為企業(yè)的決策者，為了達成更好的結(jié)果，你是讓預(yù)算控制你，還是來主控預(yù)算呢。借口五：我很滿意目前

所用的產(chǎn)品

八個步驟：第一、你要知道顧客目前使用的產(chǎn)品是什么？第二、目前使用的產(chǎn)品他是否滿意？第三、你要知道顧客使用這個產(chǎn)品之前使用什么產(chǎn)品？第四、他當(dāng)時使用那個產(chǎn)品考慮成現(xiàn)在使用這個產(chǎn)品的時候，他轉(zhuǎn)變時考慮的利益有哪些？第五、他轉(zhuǎn)變之后，這些利益得到了嗎？第六、你問他現(xiàn)在這個產(chǎn)品滿意嗎？第七、既然你當(dāng)時做出改變的決定，并且很滿意自己所做出的決定，為什么現(xiàn)在你又否定一個跟當(dāng)初一樣機會出現(xiàn)在你面前呢？第八、當(dāng)初你的考慮帶給你很多好處，為什么你現(xiàn)在不再做一次呢？你同意我的說法嗎？借口五：我很滿意目前

所用的產(chǎn)品

銷售員：請問你要買我的C產(chǎn)品嗎？顧客：不要了銷售員：為什么？顧客：我有B了銷售員：你用B是多長時間了？顧客：用三年銷售員：很滿意嗎？顧客：很滿意銷售員：用B之前你用什么呢？顧客：用A呀借口五：我很滿意目前

所用的產(chǎn)品

銷售員：當(dāng)初三年前從A轉(zhuǎn)成B的時候你考慮了什么好處？顧客：考慮了一二三；銷售員：考慮之后你得到了嗎？顧客：得到了得到了；銷售員：你真的很滿意嗎？顧客：真的銷售員：告訴我既然三年前你做出了從C轉(zhuǎn)成B的決定，并且很滿意自己當(dāng)時所做的考慮，現(xiàn)在