復(fù)星地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)勾地策略要點(diǎn)及案例

產(chǎn)業(yè)勾地策略要點(diǎn)及案例2

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8勾地：地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商直接和政府溝通+勾兌，實(shí)現(xiàn)意向地塊的定向出讓。1、最初目的：97年的金融風(fēng)暴后，香港樓市進(jìn)入低迷，開(kāi)發(fā)商購(gòu)地積極性受到嚴(yán)重打擊，地價(jià)下跌嚴(yán)重，港府開(kāi)始采用勾地制度，以避免在市場(chǎng)低潮期土地被賤賣(mài)。2、流程：香港土地部門(mén)先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解開(kāi)發(fā)商的需求情況；政府公示可勾地的地塊；開(kāi)發(fā)商和政府提前進(jìn)行用地溝通；政府在土地拍賣(mài)中，以勾地者最初勾地價(jià)為底價(jià)，價(jià)高者得;5)

如無(wú)應(yīng)價(jià)者，土地由勾地者以最初勾地價(jià)成交；3、實(shí)際效果：既滿足市場(chǎng)需求，又保證了拍賣(mài)成功率。所以說(shuō)，勾地，應(yīng)該用“溝地”一次更恰當(dāng)——雙方充分溝通，達(dá)成一致再去拿地；用“勾地”，容易讓拓展人員覺(jué)得是靠“勾引”拿地，靠忽悠拿地。一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求內(nèi)地：2006年1月，國(guó)土資源部起草的《招標(biāo)拍賣(mài)掛牌出讓國(guó)有土地使用權(quán)規(guī)范(征求意見(jiàn)稿)》中提出“有條件地方，可以建立勾地制度”，并公開(kāi)向社會(huì)征求意見(jiàn)。在后來(lái)執(zhí)行的制度中，因?yàn)榭紤]到避免地方政府官員濫用勾地制度在住宅行業(yè)，而沒(méi)有寫(xiě)入，但在工業(yè)土地上的轉(zhuǎn)讓上，是公開(kāi)允許的。這就形成了目前我們國(guó)家的土地出讓雙軌制：A：商業(yè)經(jīng)營(yíng)用地(包括住宅、商業(yè)及寫(xiě)字樓物業(yè))用地：招標(biāo)、拍賣(mài)、掛牌出讓?zhuān)籅：非經(jīng)營(yíng)性用地，如工業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)、交通、教育等實(shí)質(zhì)上是協(xié)議出讓。一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求一、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求對(duì)于新手而言，不要羞答答，做到四個(gè)說(shuō)清楚：說(shuō)清楚你的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)；說(shuō)清楚你的吸引力——給當(dāng)?shù)貛?lái)的各種綜合益處；說(shuō)清楚你的困難；說(shuō)清楚你想要的支持；反之，如果在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中：實(shí)力和優(yōu)勢(shì)說(shuō)不清楚+吸引力說(shuō)不清楚+困難說(shuō)不清楚+想要的支持說(shuō)不清楚設(shè)置商務(wù)條款，怎么樣有利于你，你就怎么樣來(lái)！除了明文規(guī)定不能寫(xiě)的，都想法寫(xiě)上去。一一、、前期：勾地不用羞答答——理直氣壯，講清你的述求濟(jì)南的五指山：綠地、復(fù)星、中信、平安、華潤(rùn)五家摘得濟(jì)南的五指山自有產(chǎn)業(yè)：盡量先用基投的資源，再用集團(tuán)的其他資源；一期：以基投IP為主；二期：再引入集團(tuán)其他資源；特別提醒：集團(tuán)的資源用來(lái)說(shuō)故事，但要避免過(guò)多強(qiáng)調(diào)集團(tuán)的其他優(yōu)勢(shì)資源，把政府的胃口吊大；避免政府只記得地中海（俱樂(lè)部），而不理你的馬術(shù)俱樂(lè)部。二、套路分清楚——自有產(chǎn)業(yè)，還是外部組團(tuán)三、外部資源：結(jié)盟和借勢(shì)——不求所有，但求所用2018年3月30日，綠地西南大健康產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟發(fā)布會(huì)暨政企重點(diǎn)項(xiàng)目簽約儀式在成都舉行。一期聯(lián)盟成員包括：綠地集團(tuán)西南總部、綠地康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、愛(ài)康集團(tuán)、上海國(guó)際醫(yī)學(xué)中心、瑞士蒙特勒醫(yī)療中心、美國(guó)醫(yī)療服務(wù)有限公司、田園東方、微醫(yī)集團(tuán)、喜喜母嬰、澳大利亞澳亞方舟、良訊醫(yī)藍(lán)、四川德仁堂集團(tuán)等；綠地集團(tuán)于2017年全面進(jìn)軍大健康產(chǎn)業(yè)。西南總部緊跟集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，以資源聚合為核心思路，整合上下游合作企業(yè)，圍繞健康幸福小鎮(zhèn)、健康管理、中醫(yī)醫(yī)療、康養(yǎng)護(hù)理、生態(tài)農(nóng)業(yè)、康養(yǎng)旅游、社區(qū)康養(yǎng)服務(wù)、健康教育、互聯(lián)網(wǎng)康養(yǎng)服務(wù)平臺(tái)等維度，打造多維度大健康產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。我沒(méi)有IP，但我有平臺(tái)。我就要土地，你給不給？匯報(bào)方案只是開(kāi)發(fā)商的一塊敲門(mén)磚，不可與政府在細(xì)化方案上糾結(jié)很久。在工作節(jié)奏上，勾地講究快，速戰(zhàn)速?zèng)Q，單刀直入，簡(jiǎn)單粗暴。如果政府對(duì)你的匯報(bào)方案超過(guò)2個(gè)月還在各種細(xì)節(jié)上挑刺，那么原因也許是：1）你的方案不夠好，沒(méi)有打動(dòng)他們；政府不相信你，覺(jué)得你辦事不牢，或者覺(jué)得你職權(quán)太低，不足以合作；政府不相信你們公司的實(shí)力或匹配度；該地塊還有其他競(jìng)爭(zhēng)者參與；你缺乏更上層的領(lǐng)導(dǎo)的支持；四、匯報(bào)方案，不可戀戰(zhàn)記住一句話：政府領(lǐng)導(dǎo)不想給你地的時(shí)候，不會(huì)明確拒絕，只會(huì)不斷挑刺，不斷的消磨你的時(shí)間，把你當(dāng)小白鼠?！恢鲃?dòng)拒絕你——不主動(dòng)聯(lián)系你——不明確教你應(yīng)該怎樣做面對(duì)這樣的政府溝通對(duì)象，你要小心！四、匯報(bào)方案，不可戀戰(zhàn)記得帶著初心去和政府談商務(wù)條件：1、圈地范圍大，盡量圈多一點(diǎn)的地；就算前兩年能供的地只有幾十畝，也要往大了去規(guī)劃去要；規(guī)劃的大餅要畫(huà)的大，1萬(wàn)畝不嫌少，但要講清楚是分期開(kāi)發(fā)。一期干個(gè)200畝左右比較容易快速去化，可快速資金回籠，快速將項(xiàng)目滾動(dòng)起來(lái)。2、地價(jià)要低一點(diǎn)。如果地價(jià)高于市場(chǎng)價(jià)，何苦去勾地？地價(jià)是一個(gè)很敏感的商務(wù)條件，建議釘死在協(xié)議里。對(duì)于大盤(pán)項(xiàng)目，可以約定分批出讓的土地價(jià)格先低后高，但是必須每期都不高于市場(chǎng)價(jià)。3、付款條件好，一次拿地、分期付款、加快辦證，是前幾年各大型開(kāi)發(fā)商做活大盤(pán)項(xiàng)目的不二法門(mén)，也是勾地洽談的一個(gè)重要的商務(wù)條件。4、“地價(jià)

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銷(xiāo)售價(jià)”，決定了項(xiàng)目利潤(rùn)。五、勾地初心——商務(wù)條件的“四大天王”：地塊好+地塊大+地價(jià)低+報(bào)批快六、供地時(shí)序:首批土地，落袋為安1、一定要非常重視首批土地的供地時(shí)間，若預(yù)期掛牌時(shí)間在一年以上，不能作為當(dāng)前階段重點(diǎn)工作；2、一定要非常重視首批土地的住宅比例和容積率，在與政府的蜜月期內(nèi)，將盡可能多的住宅放在首批供應(yīng)；七、優(yōu)惠政策政策享受、產(chǎn)業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)、配套費(fèi)減免、綠色通道等優(yōu)惠政策，盡量爭(zhēng)取；在和政府談判的時(shí)候，要注意核心利益和邊緣利益的交換原則——核心利益不能交換，邊緣利益得互相讓步，不要搞反了。穿插部分——宇宙級(jí)地產(chǎn)商的發(fā)展邏輯地產(chǎn)行業(yè)是政策飯，兩年大周期，兩年小周期，互相交替大周期：一房難求，各種限購(gòu)措施輪番上；土拍市場(chǎng)一片火爆，地王輪番出現(xiàn)，小周期：市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者捂緊錢(qián)袋子，售樓部一片冷落清秋節(jié)，土拍市場(chǎng)萎靡不振，政府巴不得多有點(diǎn)開(kāi)發(fā)商來(lái)拍地；大周期的時(shí)候：A：有的企業(yè)不愁沒(méi)有消費(fèi)者，開(kāi)始捂盤(pán)，看到土拍市場(chǎng)火爆，擔(dān)心沒(méi)地，心慌，使勁去拿地，不惜當(dāng)?shù)赝?；B:有的企業(yè)開(kāi)足馬力高周轉(zhuǎn)，快速出貨、不捂盤(pán)，不當(dāng)?shù)赝酰非罂焖儋Y金回籠，在小周期的寒冬到來(lái)之前儲(chǔ)備好了彈藥；小周期的時(shí)候：A+：有的企業(yè)輪番促銷(xiāo)，各種降價(jià)，不敢拿地，見(jiàn)到政府躲遠(yuǎn)點(diǎn)不愿意被說(shuō)服去拿地；B+有的企業(yè)使勁囤地，對(duì)促銷(xiāo)和降價(jià)的力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。有個(gè)問(wèn)題：A和A+組合,B和B+組合,誰(shuí)會(huì)成長(zhǎng)壯大？在政府和企業(yè)的博弈與彼此真誠(chéng)的忽悠里，只見(jiàn)過(guò)政府把企業(yè)忽悠倒閉的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)企業(yè)把政府忽悠死的鮮花下的陷阱——政府挖坑埋你的十朵金花：1、把不具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的土地給你——你還把他當(dāng)爺供著；2、土地不具備快速去化的條件——開(kāi)盤(pán)后賣(mài)不出去，你叫他爸爸也沒(méi)用；3、讓你承擔(dān)過(guò)重的配套投資（醫(yī)院、學(xué)校、菜市場(chǎng)、小公園、綠化道路）；4、土地價(jià)格上給得高；5、容積率和限價(jià)不給你讓步；6、政府對(duì)片區(qū)單元的規(guī)劃追求得很完美，往往是深坑；7、在產(chǎn)業(yè)上要求你投資過(guò)大——會(huì)讓你把住宅賺來(lái)的利潤(rùn)，吃了后又吐出來(lái)；8、把只能做剛需的地方讓你做改善做豪宅；9、土地權(quán)屬糾紛(包括土地使用權(quán)歷史遺留問(wèn)題、青苗二次補(bǔ)償)轉(zhuǎn)交開(kāi)發(fā)商代為解決；10、前任政府領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的事情，下一任領(lǐng)導(dǎo)不認(rèn)賬，讓你懷疑上一屆是不是“偽政府”八、勾地，勾地——?jiǎng)e被勾坑里去了八、故事說(shuō)得好，也要多和政府的親兒子捆綁2017年9月，萬(wàn)科與成都雙流區(qū)舉行簽約儀式，計(jì)劃將投資700億元在怡心湖片區(qū)打造夢(mèng)想城項(xiàng)目。一、萬(wàn)科夢(mèng)想城項(xiàng)目總占地面積約11056畝。項(xiàng)目以“都市水岸商務(wù)中心區(qū)、濱水花園總部商務(wù)區(qū)、創(chuàng)新創(chuàng)智科技研發(fā)區(qū)、時(shí)尚活力高端生活區(qū)、園景休閑小鎮(zhèn)生活區(qū)”為一體的產(chǎn)城一體綜合區(qū)。該項(xiàng)目總投資約700

億元，建成投產(chǎn)后，

年產(chǎn)值將達(dá)到270億元，稅收達(dá)38億元。2018年2月24日，首輪掛牌成交了四宗約501畝用地，底價(jià)成交，競(jìng)得者是成都市天府怡心湖建設(shè)發(fā)展有限公司（萬(wàn)科與雙流區(qū)交通建設(shè)投資有限公司成立的合資公司）九、故事說(shuō)得好，也要多和政府的親兒子捆綁1、過(guò)于保守的開(kāi)發(fā)商本階段不太適合與基投的合作；2、圍繞一二線城市進(jìn)行勾地