財(cái)務(wù)管理專業(yè)+對(duì)長(zhǎng)春農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查研究_第1頁(yè)
財(cái)務(wù)管理專業(yè)+對(duì)長(zhǎng)春農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查研究_第2頁(yè)
財(cái)務(wù)管理專業(yè)+對(duì)長(zhǎng)春農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品的調(diào)查研究_第3頁(yè)
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一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的理論概述(一)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)涵個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的重要組成部分也是基礎(chǔ)部分,在目前的研究過程當(dāng)中,財(cái)富管理業(yè)務(wù)是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的另外一種說法,也是當(dāng)前銀行最重要的業(yè)務(wù)收入。所謂個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)即銀行根據(jù)自身所掌握的客戶資料、金融產(chǎn)品信息來分析銀行客戶的自身財(cái)務(wù)情況,從而進(jìn)一步挖掘客戶的需求以及幫助客戶定制符合自身情況的理財(cái)管理計(jì)劃和目標(biāo)。所以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)幫助客戶實(shí)現(xiàn)選購(gòu)金融產(chǎn)品、達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的服務(wù)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)?shù)膶I(yè)化服務(wù)活動(dòng)表現(xiàn)為兩種性質(zhì):一種是顧問性質(zhì),此時(shí)商業(yè)銀行充當(dāng)理財(cái)顧問,向客戶提供咨詢;另一種是受托性質(zhì),此時(shí)商業(yè)銀行將按照與客戶事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。這些年來,我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展極為迅速,這主要是因?yàn)槲覈?guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和居民個(gè)人財(cái)富的增加大大刺激了居民的理財(cái)需求。(二)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類按照商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)運(yùn)作方式可以將個(gè)人理財(cái)分為綜合理財(cái)服務(wù)以及理財(cái)顧問服務(wù)。所謂的綜合理財(cái)服務(wù)就是比理財(cái)顧問服務(wù)增加了客戶授權(quán)、委托這一環(huán)節(jié),與此同時(shí),按照與客戶約定好的收益分成或者是相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這種服務(wù)。具體可以按照個(gè)性化服務(wù)的程度進(jìn)一步分為對(duì)高端客戶的私人商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)以及普通客戶的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。其中,這種理財(cái)業(yè)務(wù)所面對(duì)的客戶群體是那些潛在的商業(yè)銀行客戶群,同時(shí)要對(duì)此類客戶群體進(jìn)行營(yíng)銷偏好分析,將潛在的客戶群體變成商業(yè)銀行真正的客戶群體。私人銀行的服務(wù)理念就是將高凈值的客戶并且為其提供全方位、多角度、有秩序、低風(fēng)險(xiǎn)的金融服務(wù)。而商業(yè)銀行理財(cái)顧問服務(wù)則是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶財(cái)務(wù)情況提出一定的建議以及理財(cái)規(guī)劃,并且為客戶推薦相對(duì)應(yīng)的商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品,客戶能夠通過商業(yè)銀行選擇自身滿意的理財(cái)產(chǎn)品。不過商業(yè)銀行在這一服務(wù)規(guī)劃中只是提供一定的建議以及信息渠道,而之后所產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)都屬于客戶所有,商業(yè)銀行并不承擔(dān)全部責(zé)任。二、長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀(一)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品種類齊全長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品分類較多,陸續(xù)推出許多系列理財(cái)產(chǎn)品,如九惠贏、農(nóng)商寶、悅享贏、活期理財(cái)、富盈等。這些理財(cái)產(chǎn)品既有保本型產(chǎn)品和非保本型理財(cái)產(chǎn)品也有結(jié)構(gòu)型和混合型理財(cái)產(chǎn)品。而且,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的各個(gè)類型的理財(cái)產(chǎn)品全覆蓋。例如,富盈系列產(chǎn)品就有多種種類如尊享型、共享型等;九惠贏系列產(chǎn)品的投資風(fēng)險(xiǎn)較低,主要投資于債券類,適合穩(wěn)健投資心理的客戶購(gòu)買;悅享贏系列產(chǎn)品主要投資于債券類,適合穩(wěn)健投資心理的客戶購(gòu)買;農(nóng)商寶系列產(chǎn)品屬于混合型理財(cái)產(chǎn)品,它具有穩(wěn)健性、低風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn),適合追求穩(wěn)健投資心理的客戶購(gòu)買。保險(xiǎn)、基金等都具有收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的特點(diǎn);富盈系列相比較其他的理財(cái)產(chǎn)品而言比較特殊,它主要面向的目標(biāo)客戶是追求高收益的群體,但與此同時(shí)其面臨的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。綜上,客戶能夠根據(jù)自身的投資理財(cái)需求選擇適合自己的理財(cái)產(chǎn)品。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類比較豐富,其產(chǎn)品的品種能夠滿足大多數(shù)客戶的需要,再加上長(zhǎng)春農(nóng)商銀行對(duì)于地域的覆蓋較為廣闊,所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品還是比較受客戶的喜愛。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品類型與各大商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品品種類似,一般分為保守型理財(cái)產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)型理財(cái)產(chǎn)品。在這兩大類理財(cái)產(chǎn)品體系下還細(xì)分為短期、中長(zhǎng)期,例如理財(cái)期限在一到三個(gè)月的理財(cái)產(chǎn)品稱為短期理財(cái)產(chǎn)品,理財(cái)期限在六到十二個(gè)月及以上的理財(cái)產(chǎn)品被稱為中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品投資方式也極為豐富,不但涵蓋證券、債券投資,而且還包含信托、信貸等方式。綜上所述,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行不但理財(cái)產(chǎn)品種類豐富,還能夠滿足不同客戶群體的理財(cái)需求。(二)理財(cái)收入逐年增加長(zhǎng)春農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋廣泛,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他地方商業(yè)銀行,這就為其理財(cái)產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造良好銷售條件。從長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益情況,如表2-1所示是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自2016年到2018年理財(cái)產(chǎn)品的收益情況。其中2018年的預(yù)期收益率最高為4.93%,2016年的預(yù)期收益率最低為4.32%,呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢(shì)。到期收益率2016年最低為3.97%,2018年最高為4.57%,呈現(xiàn)出增加的趨勢(shì)??傮w收益率從2016年到2018年平穩(wěn)上升。2016年到2017年的預(yù)期收益率高于到期收益率。表2-1長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益情況表數(shù)據(jù)來源:長(zhǎng)春農(nóng)商銀行網(wǎng)站資料整理(三)客戶數(shù)量不斷增加長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在近幾年的理財(cái)業(yè)務(wù)開展過程中,充分吸收理財(cái)業(yè)務(wù)開展的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),不斷加強(qiáng)在理財(cái)產(chǎn)品的銷售核心方面的認(rèn)識(shí)。現(xiàn)如今已經(jīng)充分意識(shí)到理財(cái)業(yè)務(wù)的開展核心是抓住客戶需求這一既定事實(shí)。眾所周知,只有充分抓住客戶需求,才能創(chuàng)新和制定出深受理財(cái)客戶喜愛的理財(cái)產(chǎn)品。但是理財(cái)客戶的需求是多種多樣的。因此,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行不僅要滿足客戶的理財(cái)需求,還要提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)。近三年來,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行客戶數(shù)量不斷增加,就是因?yàn)殚L(zhǎng)春農(nóng)商銀行不斷提高理財(cái)業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì),不斷滿足理財(cái)客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求。如表2-2所示是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自2016年到2018年客戶數(shù)量增加的情況。其中2018年的客戶數(shù)量最高為13089人,2016年的客戶數(shù)量最低8743人,呈現(xiàn)出逐年遞增的趨勢(shì)。從上述數(shù)據(jù)不難看出,客戶數(shù)量從2016年到2018年一直呈現(xiàn)平穩(wěn)上升的趨勢(shì)。表2-2長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品客戶數(shù)量情況表時(shí)間2016年2017年2018年客戶數(shù)量8743人10021人13089人較2016年增加數(shù)量—1278人3068人數(shù)據(jù)來源:長(zhǎng)春農(nóng)商行網(wǎng)站資料整理三、制約長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的問題(一)理財(cái)產(chǎn)品雷同,缺乏創(chuàng)新成熟的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該依據(jù)客戶的性別、年齡、健康狀況、生活水平、價(jià)值取向、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)個(gè)人理財(cái)客戶進(jìn)行更為細(xì)致的劃分,因?yàn)橹挥羞@樣才能夠認(rèn)識(shí)和掌握客戶群體的實(shí)際需求和潛在需求,進(jìn)而制定出為客戶量身定做的理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方案。當(dāng)前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所提供的理財(cái)產(chǎn)品,大部分只是憑借客戶所擁有的資產(chǎn)進(jìn)行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)判定。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行并沒有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新引起足夠重視,所以導(dǎo)致長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品一直缺少特色,而且同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。一方面,現(xiàn)在長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)都是基礎(chǔ)性理財(cái)產(chǎn)品,雖然各商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品稱呼不同,但其多數(shù)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在內(nèi)容類似、投資品種有限(以央行票據(jù)、國(guó)債、和短期融資券等為主)和收益投資期限比較相近的現(xiàn)象。比如說長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所發(fā)行的“九惠贏”人民幣理財(cái)產(chǎn)品與招商銀行的“保本步步生金6號(hào)”理財(cái)計(jì)劃不僅內(nèi)容類似,就連投資范圍都是一樣的。兩者的投資說明中明確規(guī)定其投資范圍包括債券、貨幣市場(chǎng)金融工具等高流動(dòng)資產(chǎn),資產(chǎn)管理計(jì)劃、信托計(jì)劃。而且由于我國(guó)實(shí)行嚴(yán)格的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),并且對(duì)于長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的投資渠道限制較多,再加上長(zhǎng)春市商業(yè)銀行開發(fā)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品的能力較弱,所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品方面體現(xiàn)出缺乏創(chuàng)新。另一方面長(zhǎng)春農(nóng)商銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品大多只是對(duì)原有的銀行存、貸款產(chǎn)品和中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品重新包裝和組合,或在服務(wù)上做一些提升,很少有實(shí)質(zhì)性突破。從現(xiàn)在開展的業(yè)務(wù)狀況來看,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品和長(zhǎng)春市其他商業(yè)銀行提供的理財(cái)產(chǎn)品在認(rèn)購(gòu)金額、投資本金、年化收益等方面均無太大變化,理財(cái)產(chǎn)品只是在發(fā)行日期上有差距,本質(zhì)上并無多大改變。(二)理財(cái)人員素質(zhì)普遍較低,缺乏高質(zhì)量專業(yè)理財(cái)人員長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員,很多都是原先從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工,對(duì)證券、保險(xiǎn)等專業(yè)知識(shí)知曉不多,他們大多數(shù)只能指導(dǎo)客戶填寫存取單,簡(jiǎn)單地指導(dǎo)客戶一些傳統(tǒng)業(yè)務(wù)操作。而且,在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行目前的理財(cái)人員中只有少數(shù)獲得AFP、CFP證書,截止到2017年12月,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行獲得AFP資格認(rèn)證的共有2人,獲得CFP資格認(rèn)證的僅有1人,導(dǎo)致目前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)有的客戶經(jīng)理和理財(cái)專員在很大程度上不能滿足市場(chǎng)和客戶對(duì)他們提供專業(yè)服務(wù)的要求。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)大多是??粕鸀橹?,這也是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行所存在一種普遍現(xiàn)象。這種現(xiàn)象準(zhǔn)確來說,就是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的個(gè)人理財(cái)從業(yè)人員不僅金融知識(shí)掌握方面差強(qiáng)人意,而且無法根據(jù)金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀進(jìn)行有效分析為客戶提供行之有效的投資理財(cái)方法。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品人員很多都是從傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)部門調(diào)動(dòng)過來的,這些人因?yàn)橹暗墓ぷ髋c理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)度不是很高,所以對(duì)于金融理財(cái)知識(shí)的掌握就不是很充分,因此很難為客戶提供專業(yè)的理財(cái)意見。(三)市場(chǎng)細(xì)分不清晰,市場(chǎng)定位不明確商業(yè)銀行一般將客戶群體分為一般客戶、私人銀行客戶和高資產(chǎn)凈值客戶,設(shè)計(jì)額度5萬-600萬不等的梯級(jí)理財(cái)產(chǎn)品。并且結(jié)合客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力,將客戶分為1-5級(jí),其中1-2級(jí)風(fēng)險(xiǎn)承受的客戶準(zhǔn)入門檻為5萬元的較低水平,而5級(jí)的該風(fēng)險(xiǎn)承受客戶則至少在20萬以上。這樣細(xì)分的結(jié)果不僅能更好的劃分市場(chǎng)產(chǎn)品區(qū)域,掌握市場(chǎng)先機(jī),而且更能滿足不同客戶的金融需求。相比較上述劃分標(biāo)準(zhǔn)而言,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行自長(zhǎng)春農(nóng)商銀行以來,對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分比較單一,僅僅是根據(jù)客戶資產(chǎn)額來劃分目標(biāo)客戶,這樣不僅僅使銀行的理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一也會(huì)影響銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新??v觀其他銀行,招商銀行推出的和美一生等系列理財(cái)產(chǎn)品就是根據(jù)客戶的年齡劃分的??蛻粼诟鱾€(gè)年齡段會(huì)有不同的理財(cái)需求,招商銀行就是根據(jù)人口年齡來細(xì)分目標(biāo)客戶。相比較而言長(zhǎng)春農(nóng)商銀行就沒做到如此,對(duì)目標(biāo)客戶的市場(chǎng)細(xì)分比較單一,這也是長(zhǎng)春農(nóng)商銀行銷售理財(cái)產(chǎn)品的不足之處。以銀監(jiān)會(huì)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分為標(biāo)準(zhǔn)來看,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品是從五萬元開始起步,一千萬元封頂,這個(gè)準(zhǔn)入門檻相對(duì)于其他大型商業(yè)銀行來比較是較低的,一般大型商業(yè)銀行對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門檻設(shè)置在十萬元左右。所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行通常會(huì)發(fā)生中高風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的客戶購(gòu)買低風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的理財(cái)現(xiàn)象。這顯然不能滿足理財(cái)客戶對(duì)于理財(cái)收益的追求,因?yàn)樗麄冑?gòu)買不到或者說很難買到與自身相匹配的等風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品,所以很多理財(cái)群體都放棄在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買。(四)理財(cái)產(chǎn)品銷售渠道單一,銷售策略落后目前長(zhǎng)春市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道可以有以下幾種交易方式,比如說線上線下交易、柜臺(tái)交易、手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行交易。但是,現(xiàn)在手機(jī)銀行和網(wǎng)上銀行等其他電子銀行渠道雖然已在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行運(yùn)行,但在同行業(yè)中仍相對(duì)較弱。特別是重要的網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)在其他銀行的對(duì)比下更是比較薄弱,評(píng)價(jià)也不是太好。造成這個(gè)結(jié)果的原因:一是宣傳不到位,二是客戶對(duì)于線上交易的方式存在誤解和質(zhì)疑。另一方面,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的銷售策略較為落后。在沒有進(jìn)行了解客戶的具體需求和沒做過市場(chǎng)調(diào)研的情況下就先設(shè)計(jì)出新的理財(cái)產(chǎn)品,然后根據(jù)產(chǎn)品去尋找客戶群體,這樣做事倍而功半。而實(shí)際上現(xiàn)在更多的銀行是使用以客戶為中心,在進(jìn)行了豐富的或者是足夠的市場(chǎng)調(diào)查之后為客戶量身訂制作出不同的、有個(gè)性化的的理財(cái)方案,這樣客戶的滿意程度就能得到極大提高。所以長(zhǎng)春農(nóng)商銀行與其他長(zhǎng)春市商業(yè)銀行相比在銷售策略上就比較落后了。另外,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在營(yíng)銷和銷售理財(cái)產(chǎn)品的過程當(dāng)中,只注重已經(jīng)成為老客戶的客戶群體或者是實(shí)際客戶,而忽略了一下潛在的客戶,然后就會(huì)使得長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的市場(chǎng)份額大受影響。從長(zhǎng)期發(fā)展來看,為長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)帶來更大盈利恰恰是這些潛在客戶。比如說潛在的客戶群體是年輕人,如果現(xiàn)在不重視對(duì)于年輕人的理財(cái)產(chǎn)品宣傳,在以后將很難獲得這些年青一代的理財(cái)需求。(五)金融服務(wù)不完善,理財(cái)產(chǎn)品品牌性差銀行本身就是一種金融服務(wù)類行業(yè),良好的服務(wù)是要始終擺在第一位的,只有完善的金融服務(wù)才能夠成功留住客戶群體,同樣只有打響自己的品牌,才能在未來的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。在民間有一句俗語(yǔ)叫做顧客就是上帝,這足以說明在很久以前就有人得出了這樣的經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)如今,各個(gè)行業(yè)都奉行顧客至上的理念,尤其是在服務(wù)行業(yè)中。與客戶保持良好的溝通,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),對(duì)一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。尤其是在銀行業(yè)的客戶,他們是銀行潛在的收入來源。如果沒有強(qiáng)大的客戶基礎(chǔ),那么這個(gè)銀行可能很快就會(huì)面臨崩潰。當(dāng)然僅僅是與客戶保持聯(lián)系,這個(gè)做法是不可行的。要妥善的處理好與客戶的關(guān)系,時(shí)刻為客戶著想,以客戶為中心,提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。銀行業(yè)開展理財(cái)業(yè)務(wù)更要重視與客戶的關(guān)系。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展應(yīng)滿足客戶的理財(cái)需求,并在此基礎(chǔ)上客戶提供適當(dāng)?shù)睦碡?cái)產(chǎn)品。當(dāng)下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,客戶成了各大銀行爭(zhēng)搶的對(duì)象。擁有了穩(wěn)定的客源就相當(dāng)于成功的基礎(chǔ)。再者,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在客戶關(guān)系的管理上就存在著問題,很多銀行的客戶經(jīng)理沒有從客戶本身著想,只重視理財(cái)產(chǎn)品的銷售,有時(shí)為了提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),虛假宣傳,喪失了職業(yè)道德,產(chǎn)品的售后服務(wù)不能令客戶滿意。四、促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的建議(一)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品,提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力長(zhǎng)春農(nóng)商銀行應(yīng)根據(jù)客戶需求的變化,加強(qiáng)創(chuàng)新能力,推出一系列的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品。首先,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行首先要提高自主創(chuàng)新能力和自主研發(fā)水平,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)要加大創(chuàng)新力度以滿足客戶的需求,提高競(jìng)爭(zhēng)力。面向客戶研發(fā)出多元化的理財(cái)產(chǎn)品組合,為客戶提供更多樣的選擇。如今的時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展便捷了人們的生活。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以根據(jù)這一特點(diǎn)提高對(duì)網(wǎng)上銀行理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新,更新維護(hù)網(wǎng)站,方便客戶的選擇和購(gòu)買。其次,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行也可以積極的與其他金融機(jī)構(gòu)合作推出系列理財(cái)產(chǎn)品,比如與保險(xiǎn)公司、基金公司等合作推出專屬理財(cái)產(chǎn)品,打造專業(yè)的理財(cái)品牌,提高銀行的知名度與影響力。(二)提高專業(yè)人員素質(zhì),加強(qiáng)專業(yè)人才建設(shè)市場(chǎng)對(duì)從事理財(cái)業(yè)務(wù)的人員的要求是要知曉大量的專業(yè)相關(guān)知識(shí),熟悉各大金融投資工具和金融衍生工具,其次還需要業(yè)務(wù)人員能熟練掌握投資技能和擁有豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn),最后還必須要掌握房地產(chǎn)、法律、市場(chǎng)銷售相關(guān)知識(shí),并具有較強(qiáng)的市場(chǎng)銷售能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。因此,理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的專業(yè)程度能夠直接決定長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展,因此必須要重視專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的建設(shè),把提高理財(cái)產(chǎn)品人員的綜合素質(zhì)擺在長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的首要地位。因?yàn)橹挥袑I(yè)素質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品人員才能保證商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品收益。專業(yè)理財(cái)規(guī)劃師隊(duì)伍的建設(shè)中心可以從兩個(gè)方向出發(fā),一方面在專業(yè)人員培訓(xùn)方面,要加強(qiáng)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行正在從事理財(cái)產(chǎn)品人員的專業(yè)培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容必須要按照全面性金融人才的培養(yǎng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行,這方面可以借鑒國(guó)際注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師課程體系的內(nèi)容。詳細(xì)來講,專業(yè)人員培訓(xùn)所需要開設(shè)的主要課程有兩項(xiàng):理財(cái)規(guī)劃設(shè)計(jì)和投資工具運(yùn)用,次要課程有市場(chǎng)銷售學(xué)、社會(huì)關(guān)系學(xué)和公眾心理學(xué)。通過這幾門課程的培訓(xùn),相信提高長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)產(chǎn)品人員一定可以成為全面性和專業(yè)性的專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)人員。但需要注意的是提高這種培訓(xùn)方式必須要有系統(tǒng)性和周期性,因?yàn)榻鹑谑袌?chǎng)的不斷發(fā)展和金融知識(shí)的不斷更新會(huì)帶來新的客戶需求,如果不能及時(shí)更新培訓(xùn)內(nèi)容,保持培訓(xùn)的時(shí)效性,那么培訓(xùn)就變得毫無意義。另一方面,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在理財(cái)產(chǎn)品人員聘用方面,一定不要再與之前一樣,簡(jiǎn)單的調(diào)取其他業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)人員,而是要注意提高從業(yè)人員的準(zhǔn)入門檻,切實(shí)重視所聘用人員的工作資格,比如說學(xué)歷和相關(guān)從業(yè)資格證書。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行越來越需要理財(cái)產(chǎn)品方面的高素質(zhì)人才,一名高素質(zhì)的理財(cái)業(yè)務(wù)人員不僅擁有豐富的理財(cái)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)驗(yàn),還擁有極高的專業(yè)素質(zhì)和金融文化知識(shí)。高素質(zhì)的專業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)人員能夠?qū)τ诳蛻舻牟煌髞磉M(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品推銷,來極大提高理財(cái)產(chǎn)品的銷售成功率。這樣的高素質(zhì)從業(yè)人員不僅能夠?yàn)殚L(zhǎng)春農(nóng)商銀行帶來更加良好的收益,而且還能更快促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展。(三)強(qiáng)化客戶市場(chǎng)細(xì)分,推進(jìn)差異化長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展主要在于市場(chǎng)定位和市場(chǎng)分析,只有掌握市場(chǎng)的波動(dòng)情況和市場(chǎng)的需求,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行才能在與其他商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。要想掌握市場(chǎng)的波動(dòng)情況和市場(chǎng)的需求,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行就必須實(shí)行理財(cái)產(chǎn)品差異化的營(yíng)銷策略和細(xì)化客戶市場(chǎng)的理財(cái)分析。目前長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是在于品種較為豐富,銷售區(qū)域覆蓋面較廣。但他的劣勢(shì)也極為明顯,就是不能很好的把握客戶群體的理財(cái)需求,換言之,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行不能準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)定位。而想要避免或者解決市場(chǎng)定位把握不準(zhǔn)的問題,就必須要加強(qiáng)對(duì)于細(xì)化客戶市場(chǎng)的理財(cái)分析。第一,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要適時(shí)把握理財(cái)客戶的資產(chǎn)狀況,通過理財(cái)客戶的資產(chǎn)價(jià)值來更新銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。比如說根據(jù)理財(cái)客戶的資產(chǎn)價(jià)值建立一個(gè)三級(jí)梯度市場(chǎng),面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值較高的理財(cái)客戶,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以為其量身打造私人理財(cái)業(yè)務(wù);面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值處于中游的理財(cái)客戶,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以為推薦風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)較高的理財(cái)產(chǎn)品;而面對(duì)資產(chǎn)價(jià)值較低的理財(cái)客戶,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行可以推薦保本型理財(cái)產(chǎn)品。只有不斷完善資產(chǎn)價(jià)值梯度市場(chǎng),才可以更好的促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的發(fā)展。第二,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要更加細(xì)致化分析理財(cái)客戶的需求定位,也就是說要盡可能的收集理財(cái)客戶更多的相關(guān)資料,比如說年齡、婚姻、投資風(fēng)格,資產(chǎn)波動(dòng)等因素。這些因素的收集與歸納更能進(jìn)一步壯大長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。第三,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行還要注意把握自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)對(duì)于選擇理財(cái)客戶群體市場(chǎng)的考慮,簡(jiǎn)言之就是對(duì)于客戶普遍喜歡的理財(cái)產(chǎn)品加大投放,對(duì)于客戶不甚喜歡的理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行回收和修正,真正做到從客戶中來,到客戶中去,把長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)品牌深深烙印在客戶的心中。這樣做不僅能提升理財(cái)客戶對(duì)于長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的認(rèn)同感,還能進(jìn)一步促進(jìn)長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。(四)拓展銷售渠道,豐富銷售方式首先,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行要完善服務(wù),堅(jiān)持以客戶利益為主。長(zhǎng)春農(nóng)商銀行現(xiàn)如今的理財(cái)業(yè)務(wù)交易模式還是以柜臺(tái)交易和線下交易為主,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行在未來幾年的理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向可以借鑒和參考其他商業(yè)銀行的發(fā)展模式,比如說網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)和手機(jī)銀行客戶端。發(fā)展網(wǎng)上銀行和手機(jī)銀行客戶端這兩項(xiàng)新型理財(cái)方式是一種革命性的變革,這樣做不僅能夠大大節(jié)省長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的人力、物力和空間資源,還能夠提高理財(cái)客戶的交易自由性。舉個(gè)例子,長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的理財(cái)客戶在使用手機(jī)銀行客戶端時(shí),通過手機(jī)銀行客戶端中關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的介紹就能夠清晰明了的知曉理財(cái)產(chǎn)品的種類和收益,很可能就不再需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員的講解和幫助。并且理財(cái)客戶在使用手機(jī)銀行客戶端時(shí)還可以自由搭配和組合自己想要的理財(cái)產(chǎn)品類型,這相比于線下固定的銷售模式更容易吸引理財(cái)客戶的興趣。試想,在沒有采用手機(jī)銀行銀客戶端的時(shí)候,客戶不僅需要花費(fèi)時(shí)間來到銀行辦理理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買,還需要理財(cái)業(yè)務(wù)人員不厭其煩的講解,這不但浪費(fèi)了理財(cái)客戶寶貴的時(shí)間,還加大了長(zhǎng)春農(nóng)商銀行理財(cái)業(yè)務(wù)人員的工作量。但是在采用手機(jī)銀行客戶端之后,從長(zhǎng)春農(nóng)商銀行的方面來看,節(jié)省了人力成本和空間成本;從長(zhǎng)

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