商務(wù)談判寫作方案范本（三篇）

第11頁共11頁商務(wù)談判?寫作方案?范本方?案二：采?取一致式?開局策略?：以協(xié)商?、肯定的?語言進(jìn)行?陳述，使?對(duì)方對(duì)己?方產(chǎn)生好?感，產(chǎn)生?雙方對(duì)談?判的理解?充滿“一?致性”的?感覺，從?而使談判?雙方在友?好、愉快?的氣氛中?展開談判?工作。?(二)中?期階段：?1、唱?紅百臉策?略：由兩?名談判成?員其中一?名充當(dāng)紅?臉,一名?充當(dāng)白臉?輔助協(xié)議?的談成，?適時(shí)將談?判話題從?價(jià)格上轉(zhuǎn)?移至交貨?期及長(zhǎng)遠(yuǎn)?利益上來?，把握住?談判的節(jié)?奏和進(jìn)程?，從而占?據(jù)主動(dòng);?2、層?層推進(jìn)，?步步為營?策略：有?技巧地提?出我方預(yù)?期利益，?先易后難?，步步為?營地爭(zhēng)取?利益;?3、把握?讓步原則?：明確我?方核心利?益所在，?實(shí)行以退?為進(jìn)策略?，退一步?進(jìn)兩步，?做到迂回?補(bǔ)償，充?分利用手?中籌碼，?適當(dāng)時(shí)可?以退讓賠?款金額來?換取其它?更大利益?;4、?突出優(yōu)勢(shì)?：以資料?作支撐，?以理服人?，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議?成功給對(duì)?方帶來的?利益，同?時(shí)軟硬兼?施，暗示?對(duì)方若與?我方協(xié)議?失敗將會(huì)?有巨大損?失;5?、貨比三?家策略：?利用對(duì)方?存在競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的可?能性來與?正在進(jìn)行?的談判進(jìn)?行場(chǎng)外對(duì)?比，給對(duì)?手造成同?一產(chǎn)品的?壓力，讓?其能夠做?出相應(yīng)的?讓步;?6、打破?僵局策略?：合理利?用休息時(shí)?間，首先?冷靜分析?僵局原因?，再運(yùn)用?把握肯定?對(duì)方形式?，否定對(duì)?方實(shí)質(zhì)的?方法解除?僵局，適?時(shí)用聲東?擊西、角?色互換策?略，打破?僵局;?(三)休?局階段：?如有必?要，根據(jù)?實(shí)際情況?對(duì)原有方?案進(jìn)行調(diào)?整。(?四)最后?談判階段?：1、?最后通牒?策略：適?時(shí)運(yùn)用折?中調(diào)和策?略，把握?嚴(yán)格把握?最后讓步?的幅度，?在適宜的?時(shí)機(jī)提出?最終報(bào)價(jià)?;2、?埋下契機(jī)?：在談判?中形成一?體化談判?，以期建?立長(zhǎng)期合?作關(guān)系;?3、達(dá)?成協(xié)議：?明確最終?談判結(jié)果?，出示會(huì)?議記錄和?合同范本?，對(duì)方確?認(rèn)，確定?正式簽訂?合同時(shí)間?;七、?制定應(yīng)急?預(yù)案：?1、對(duì)方?使用權(quán)力?有限策略?，聲稱金?額的限制?，拒絕我?方的提議?。應(yīng)對(duì)?方案：了?解對(duì)方權(quán)?限情況，?“白臉”?據(jù)理力爭(zhēng)?，適當(dāng)運(yùn)?用制造韁?局策略，?“紅臉”?再以暗示?的方式揭?露對(duì)方的?權(quán)限策略?，并運(yùn)用?迂回補(bǔ)償?的技巧，?來突破僵?局;或用?聲東擊西?策略。?2、對(duì)方?使用借題?發(fā)揮策略?，對(duì)我方?延遲付款?問題抓住?不放。?應(yīng)對(duì)方案?：避免不?必要的解?釋，可轉(zhuǎn)?移話題，?必要時(shí)可?指出對(duì)方?的策略本?質(zhì)，雙方?以長(zhǎng)期合?作為目標(biāo)?，不能因?小失大。?商務(wù)談?判寫作方?案范本（?二）(?一)前言?為了成?功舉地舉?辦此次體?育競(jìng)賽，?我校(甲?方)一直?在尋求企?業(yè)贊助合?作。經(jīng)過?初步的接?觸，目前?已經(jīng)有兩?家比較合?適的公司?(乙方：?廣州怡寶?有限公司?、廣州中?順潔柔紙?業(yè)有限公?司、廣州?華強(qiáng)制衣?實(shí)業(yè)有限?公司)有?合作意向?。甲方(?我方)在?和乙方的?初次接觸?中介紹了?關(guān)于競(jìng)賽?的策劃及?組織情況?，乙方表?示希望雙?方能進(jìn)一?步深談并?要求我方?在正式會(huì)?晤前，至?少提前三?天提交給?乙方一份?贊助合作?提案(包?括贊助具?體形式贊?助回報(bào)等?相關(guān)內(nèi)容?，可以參?考相關(guān)資?料。)雙?方預(yù)定在?三天后晚?上7：3?0分進(jìn)行?談判，地?點(diǎn)乙方會(huì)?議室。?(二)談?判標(biāo)題?1、主題?：關(guān)于_?___年?廣州地區(qū)?中職學(xué)校?學(xué)生田徑?運(yùn)動(dòng)會(huì)贊?助談判?2、談判?項(xiàng)目：_?___年?廣州地區(qū)?中職學(xué)校?學(xué)生田徑?運(yùn)動(dòng)會(huì)贊?助。3?、談判主?體：甲?方：廣東?省林業(yè)職?業(yè)技術(shù)學(xué)?校乙方?：廣東華?強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公?司4、?雙方主要?簡(jiǎn)介：?我方：廣?東省林業(yè)?職業(yè)技術(shù)?學(xué)校，本?屆田徑運(yùn)?動(dòng)會(huì)承辦?方，重點(diǎn)?中職學(xué)校?。對(duì)方?：廣東華?強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公?司獨(dú)立擁?有一座新?落成的現(xiàn)?代花園式?標(biāo)準(zhǔn)的工?業(yè)園，是?“ISO?9001?:200?0國際質(zhì)?量標(biāo)準(zhǔn)體?系認(rèn)證企?業(yè)。”獲?得“中國?質(zhì)量信用?企業(yè)AA?A級(jí)，”?“中國品?牌建設(shè)十?大杰出企?業(yè)”“中?國服裝行?業(yè)十大影?響品牌”?光榮稱號(hào)?。5、?雙方主要?優(yōu)勢(shì)：?我方：環(huán)?境優(yōu)美，?交通方便?，建校歷?史悠久，?設(shè)備齊全?，國家重?點(diǎn)中職學(xué)?校。對(duì)?方：“華?強(qiáng)”是“?ISO9?001:?2000?國際質(zhì)量?標(biāo)準(zhǔn)體系?認(rèn)證企業(yè)??！鲍@得?“中國質(zhì)?量信用企?業(yè)AAA?級(jí)，”“?中國品牌?建設(shè)十大?杰出企業(yè)?”“中國?服裝行業(yè)?十大影響?品牌”光?榮稱號(hào)。?(三)?雙方背景?分析甲?方(我方?)：廣?東省林業(yè)?職業(yè)技術(shù)?學(xué)校創(chuàng)辦?于___?_年，占?地___?_畝，先?后被授予?文明校園?、廣州市?花園式單?位、廣東?省文明單?位等榮譽(yù)?，是廣東?省林業(yè)中?等職業(yè)技?術(shù)學(xué)校，?林業(yè)類、?園林類專?業(yè)是我校?與省教育?廳共建的?重點(diǎn)示范?專業(yè)。此?外，我校?還設(shè)有會(huì)?計(jì)電算化?、旅游管?理等__?__個(gè)專?業(yè)。辦校?____?年來，已?培養(yǎng)各類?畢業(yè)生_?___萬?多人。?我校注重?學(xué)生的技?能培養(yǎng)，?實(shí)施畢業(yè)?證與技能?證、上崗?證等多證?書教育，?鼓勵(lì)學(xué)生?一專多能?。近幾年?的畢業(yè)生?____?%以上持?有畢業(yè)證?和相關(guān)專?業(yè)技能證?書，增強(qiáng)?畢業(yè)生在?就業(yè)市場(chǎng)?的競(jìng)爭(zhēng)力?。學(xué)校?教學(xué)人員?____?人，高級(jí)?職稱__?__人，?中職職稱?____?人。近年?來，由我?校教師主?編、參編?的全國通?用教材有?50多部?，在各類?正式刊物?上發(fā)表的?論文近2?00篇。?我校主持?開發(fā)的《?中等職業(yè)?學(xué)校園林?專業(yè)教學(xué)?指導(dǎo)方案?》是教育?部《面向?21世紀(jì)?教育振興?行動(dòng)計(jì)劃?》重點(diǎn)研?究課題的?成果。?學(xué)校擁有?完善的教?學(xué)生活設(shè)?施。學(xué)生?宿舍公寓?式，全部?配備太陽?能熱水供?應(yīng)系統(tǒng)，?在校學(xué)生?實(shí)行半封?閉式半軍?事化管理?，紀(jì)律嚴(yán)?明，教學(xué)?管理及學(xué)?生日常管?理均實(shí)現(xiàn)?信息化。?圖書館、?標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)?場(chǎng)等硬件?設(shè)施完善?。另擁有?____?個(gè)實(shí)驗(yàn)室?，現(xiàn)代化?多媒體教?學(xué)系統(tǒng)1?2間，配?備教學(xué)電?腦___?_臺(tái)和光?電測(cè)距儀?、GPS?等一批先?進(jìn)教學(xué)儀?器;建有?花圃、苗?圃實(shí)習(xí)基?地___?_畝。圖?書館、標(biāo)?準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)?等硬件設(shè)?施完善。?乙方：?廣東華?強(qiáng)制衣實(shí)?業(yè)有限公?司位于廣?州市蘿崗?區(qū)聯(lián)合和?街龍朱路?____?號(hào)之一。?公司獨(dú)立?擁有一座?新落成的?現(xiàn)代花園?式標(biāo)準(zhǔn)的?工業(yè)園。?園區(qū)環(huán)境?優(yōu)美，景?色宜人，?實(shí)目前廣?州地區(qū)品?位的精品?工業(yè)園。?華強(qiáng)工?業(yè)園是十?多年來專?業(yè)生產(chǎn)“?華強(qiáng)”牌?學(xué)生裝、?制服、運(yùn)?動(dòng)服以及?“彩韻”?牌學(xué)生放?心棉床上?用品系列?主的現(xiàn)代?化管理企?業(yè)。企業(yè)?設(shè)備先進(jìn)?，技術(shù)力?量雄厚，?員工素質(zhì)?精良，具?有較強(qiáng)的?設(shè)計(jì)能力?和大規(guī)模?的生產(chǎn)動(dòng)?力。先擁?有日本、?德國先進(jìn)?的縫制設(shè)?備四百多?臺(tái)，員工?五百多名?，有寬敞?明亮的標(biāo)?準(zhǔn)的員工?宿舍樓六?千多平方?米，標(biāo)準(zhǔn)?的廠總面?積一萬六?千多平方?米。年產(chǎn)?量達(dá)到一?百八十萬?件套。?企業(yè)堅(jiān)持?：“以人?為本、科?學(xué)管理、?服務(wù)社會(huì)?”的宗旨?，按照目?標(biāo)組織生?產(chǎn)。“華?強(qiáng)”牌產(chǎn)?品連續(xù)三?年獲得國?家金獎(jiǎng)獲?得最暢銷?國產(chǎn)商品?金橋獎(jiǎng)。?是第十三?屆運(yùn)動(dòng)會(huì)?、第二十?七屆奧運(yùn)?會(huì)中國體?育代表團(tuán)?參賽選用?產(chǎn)品。是?“ISO?9001?:200?0國際質(zhì)?量標(biāo)準(zhǔn)體?系認(rèn)證企?業(yè)?！鲍@?得是“I?SO90?01:2?000國?際質(zhì)量標(biāo)?準(zhǔn)體系認(rèn)?證企業(yè)。?”獲得“?中國質(zhì)量?信用企業(yè)?AAA級(jí)?，”“中?國品牌建?設(shè)十大杰?出企業(yè)”?“中國服?裝行業(yè)十?大響品牌?”光榮稱?號(hào)。(?四)策劃?案簡(jiǎn)明摘?要(一?)談判動(dòng)?機(jī)拉取?贊助,建?立友好合?作關(guān)系,?實(shí)現(xiàn)雙贏?!(二?)談判目?標(biāo)目標(biāo)?:人民幣?￥___?_元贊助?金(冠名?費(fèi),活動(dòng)?經(jīng)費(fèi)等)?可接受?目標(biāo):人?民幣￥_?___元?贊助金(?冠名費(fèi),?活動(dòng)經(jīng)費(fèi)?等)最?低目標(biāo):?人民幣￥?____?元贊助金?(皆做以?活動(dòng)經(jīng)費(fèi)?)(三?)贊助形?式提供?人民幣_(tái)?___元?贊助金包?括(含全?程冠名費(fèi)?和一切活?動(dòng)經(jīng)費(fèi),?活動(dòng)經(jīng)費(fèi)?如召開新?聞發(fā)布會(huì)?、邀請(qǐng)?jiān)u?委、獎(jiǎng)金?、禮儀工?作服、工?作餐、場(chǎng)?地布置、?飲料、獎(jiǎng)?狀、醫(yī)務(wù)?需要等等?)贊助?回報(bào)●?特別回報(bào)?：1、?以贊助企?業(yè)名稱全?程冠名_?___年?廣東省廣?州地區(qū)中?職學(xué)校學(xué)?生“華強(qiáng)?杯”田徑?運(yùn)動(dòng)會(huì)比?賽。冠名?方式為：?廣州地區(qū)?中職學(xué)校?學(xué)生“華?強(qiáng)杯”田?徑運(yùn)動(dòng)會(huì)?比賽;?2、在派?發(fā)到各個(gè)?高校的宣?傳單張以?及選手獎(jiǎng)?證書、獎(jiǎng)?杯上都印?有贊助企?業(yè)的名稱?和標(biāo)志;?3、贊?助企業(yè)可?以使用“?____?年廣東省?廣州地區(qū)?中職學(xué)校?學(xué)生“華?強(qiáng)杯”田?徑運(yùn)動(dòng)會(huì)?比賽”冠?名贊助商?的名義進(jìn)?行為期一?年的商業(yè)?及非商業(yè)?宣傳。?●榮譽(yù)回?報(bào)：1?、邀請(qǐng)贊?助企業(yè)代?表在賽事?中致開幕?詞、以及?擔(dān)任評(píng)委?和頒獎(jiǎng)嘉?賓，給予?贊助商一?定的曝光?率;2?、舉行隆?重的新聞?發(fā)布會(huì)暨?簽約儀式?，邀請(qǐng)省?級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出?席，并授?予“廣東?省廣州地?區(qū)中職學(xué)?校學(xué)生‘?華強(qiáng)杯’?田徑運(yùn)動(dòng)?會(huì)”比賽?冠名贊助?商稱號(hào)，?并頒發(fā)榮?譽(yù)證書;?3、在?競(jìng)賽進(jìn)行?的全過程?，主持人?都會(huì)特別?鳴謝贊助?企業(yè)。?●媒體宣?傳回報(bào)：?南方日?報(bào)、中國?高新技術(shù)?產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報(bào)?、廣州日?報(bào)、羊城?晚報(bào)、南?方都市報(bào)?、廣東軟?件雜志社?以及廣東?電視臺(tái)、?南方電視?臺(tái)等新聞?媒體都市?報(bào)道此次?競(jìng)賽和鳴?謝贊助企?業(yè)?！?廣告回報(bào)?：1、?本次競(jìng)賽?的所有印?刷品(包?括海報(bào)、?宣傳單、?邀請(qǐng)函等?)都將出?現(xiàn)贊助企?業(yè)的名稱?或標(biāo)志。?2、所?有本次競(jìng)?賽的媒體?廣告都將?出現(xiàn)贊助?企業(yè)的名?稱或標(biāo)志?。3、?競(jìng)賽前幾?天就在學(xué)?校豬校道?拉橫幅鳴?謝贊助企?業(yè)，并持?續(xù)一個(gè)星?期?！?個(gè)性化回?報(bào)：根?據(jù)項(xiàng)目特?點(diǎn)以及企?業(yè)文化理?念量身訂?做極具有?個(gè)性化特?色的回報(bào)?。(五?)談判議?程及相關(guān)?說明(?一)談判?議程1?、確定議?題A價(jià)格?議題B回?報(bào)議題C?討價(jià)還價(jià)?議題D細(xì)?則議題?2、雙方?進(jìn)場(chǎng):由?主方迎接?客方進(jìn)入?會(huì)議室，?介紹雙方?人員。?3、談判?議程正式?開始。?4、中場(chǎng)?休息。?5、達(dá)成?協(xié)議。?(二)談?判地點(diǎn)及?相關(guān)人員?地點(diǎn)：?華強(qiáng)制衣?實(shí)業(yè)有限?公司會(huì)議?室時(shí)間?：___?_年__?__月_?___日?晚上__?__點(diǎn)3?0分—_?___點(diǎn)?談判人?員：甲方?(我方)?鄭少偉?(校長(zhǎng))?羅玉萍?(副校長(zhǎng)?)張大?有(體育?教研科科?長(zhǎng))劉?凱(信財(cái)?部主任)?陳建鴻?(生園部?主任)?潘露茜(?校長(zhǎng)助理?)(三?)談判過?程中所運(yùn)?用的策略?策略一?：溫暖開?局見面?進(jìn)入實(shí)質(zhì)?內(nèi)容之前?,先寒暄?幾句,聊?幾句與合?作無關(guān)的?話題.通?過談及雙?方合作情?況形成感?情上的共?鳴,把對(duì)?方引入較?融洽的談?判氣氛中?。策略?二：把握?讓步原則?明確我?方利益所?在，實(shí)行?以退為進(jìn)?策略，退?一步進(jìn)兩?步，做到?迂回補(bǔ)償?，充分利?用手中籌?碼，適當(dāng)?時(shí)可以退?讓賠款金?額來換取?其他更大?利益。?策略三：?制造競(jìng)爭(zhēng)?羅列與?我方要合?作的其他?供應(yīng)商。?策略四?：打破僵?局重新?理清談判?的關(guān)鍵問?題，冷靜?應(yīng)對(duì)。?使出殺手?锏，給對(duì)?方下最后?通牒。?合理利用?暫停，首?先冷靜分?析僵局原?因，再可?運(yùn)用把握?對(duì)方行式?，否定方?實(shí)質(zhì)的方?法解除僵?局，是時(shí)?用聲東擊?西策略打?破僵局。?策略五?:把握底?線適時(shí)?運(yùn)用折中?調(diào)和策略?,把握嚴(yán)?格把握最?后讓步的?幅度,在?適宜的時(shí)?期提出最?終報(bào)價(jià),?使用最后?通牒策略?。策略?六:最后?通牒明?確最終談?判結(jié)果,?給出強(qiáng)硬?態(tài)度。?(四)談?判的風(fēng)險(xiǎn)?及效果預(yù)?測(cè)1、?對(duì)方可能?會(huì)在談判?中憑其優(yōu)?勢(shì)地位不?肯在價(jià)格?上讓步，?我方必須?發(fā)揮自身?優(yōu)勢(shì)和經(jīng)?銷商的身?份迫使其?做出讓步?。2、?談判中對(duì)?手可能會(huì)?對(duì)我方采?取各種手?段和策略?，讓我方?陷入困境?，對(duì)此我?方必須保?持頭腦清?醒，發(fā)揮?好耐心的?優(yōu)勢(shì)，冷?靜而靈活?地調(diào)整談?判策略。?談判效?果預(yù)測(cè)：?雙方以?合理?xiàng)l件?取得談判?的成功，?實(shí)現(xiàn)雙贏?，雙方能?夠友好的?結(jié)束談判?，獲得成?功，實(shí)現(xiàn)?長(zhǎng)期友好?合作。?(六)結(jié)?束語“?熱忱團(tuán)結(jié)?，務(wù)虛立?異”是我?們構(gòu)和團(tuán)?隊(duì)的理念?，置信我?們此次構(gòu)?和在充實(shí)?的準(zhǔn)備下?，能取得?完竣勝利?。商務(wù)?談判這門?實(shí)戰(zhàn)性很?強(qiáng)的課程?，一定不?能只局限?與理論知?識(shí)的學(xué)習(xí)?，更應(yīng)該?把理論的?東西與實(shí)?戰(zhàn)相結(jié)合?，多抓住?些實(shí)戰(zhàn)的?機(jī)會(huì)鍛煉?自己的談?判能力，?從而達(dá)到?自己的目?標(biāo)，減少?經(jīng)濟(jì)成本?，贏得利?益，成為?一個(gè)成功?的商務(wù)談?判人士。?“真誠?團(tuán)結(jié)，務(wù)?實(shí)創(chuàng)新”?是我們談?判團(tuán)隊(duì)的?理念，相?信我們這?次談判在?充分的準(zhǔn)?備下，能?取得圓滿?成功。?商務(wù)談判?寫作方案?范本（三?）一、?談判主題?：以適當(dāng)?價(jià)格購買?____?種型號(hào)本?田雅閣汽?車各__?__輛?二、談判?團(tuán)隊(duì)人員?組成：?略三、?雙方利益?及優(yōu)劣勢(shì)?分析：?我方利益?：我方是?汽車代理?商，要求?盡早交貨?，力求建?立雙方長(zhǎng)?期合作關(guān)?系對(duì)方?利益：要?求對(duì)方盡?早付清貨?款，力求?建立雙方?長(zhǎng)期合作?關(guān)系我?方優(yōu)勢(shì)：?我公司擁?有大量的?客戶資源?，購買需?求量較大?我方劣?勢(shì)：目前?屬于汽車?銷售淡季?，我公司?資金流動(dòng)?緊張，付?款日期會(huì)?延遲對(duì)?方優(yōu)勢(shì)：?款式新穎?，型號(hào)齊?全，能滿?足不同消?費(fèi)群體的?需求對(duì)?方劣勢(shì)：?由于交通?等方面原?因，交貨?日期較晚?四、談?判目標(biāo)：?1、戰(zhàn)?略目標(biāo)：?在互惠互?利的基礎(chǔ)?上，以適?當(dāng)合理的?價(jià)格完成?此次交易?原因分?析：雙