客戶分類介紹課件

培訓(xùn)目的1第1頁/共18頁1、熟悉萬科內(nèi)部關(guān)于客戶語言體系2、熟練應(yīng)用客戶分類工具分析市場、客戶購買動(dòng)因社會(huì)標(biāo)志社交娛樂照顧老人工作場所獨(dú)立空間－－－－生命周期中老年核心

老人＋青年

中年三口之家小太陽自由青年－－－－－支付能力找到影響客戶購房的三個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：支付能力、生命周期、購買動(dòng)因，得出客戶細(xì)分結(jié)果。2第2頁/共18頁低中高客戶細(xì)分關(guān)鍵指標(biāo)萬科客戶細(xì)分模型萬科客戶分類體系：8大群、13子群3第3頁/共18頁萬科客戶分類體系應(yīng)用：從應(yīng)用角度，主要使用與客戶生命周期最密切的客戶分類4第4頁/共18頁價(jià)值維度家庭生命周期細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否與父母（老人）同?。┠挲g25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否與父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子中年之家中年之家業(yè)主和子女的年齡中年夫婦+18-24歲的孩子健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的支系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子萬科客戶分類體系：社會(huì)新銳5第5頁/共18頁社會(huì)新銳青年之家（新上海人）青年之家（老上海人）青年持家青年之家2(兩代情深)產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景背井離鄉(xiāng)，在上海打拼，處于事業(yè)奮斗期目前租房，渴望擁有屬于自己的房子，不想再頻繁搬家處于事業(yè)起步階段，收入中等，但由于受教育程度較高，對未來收入增長懷有信心，主流總價(jià)承受力150萬以下對地段抗性不強(qiáng)，重要的是出行便利，離工作單位近，注重生活配套例如大賣場等70-100平米良好的通風(fēng)和采光高素質(zhì)的鄰里萬科客戶分類體系：社會(huì)新銳—青年之家（新上海人）6第6頁/共18頁產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景相比新上海人，壓力相對較小，不用為立足發(fā)愁，有著大城市長大的優(yōu)越感獨(dú)立生活，分戶需求，婚房除收入之外，購房資金的重要來源之一是父母，因此老上海人購房能力較新上海人更強(qiáng)，主流總價(jià)承受范圍在300萬以下希望和父母住的近一些由于原來居住區(qū)域較成熟，對外環(huán)以外有一定抗性70-100平米得房率,樓房建材和配置標(biāo)準(zhǔn)高以及大陽臺(tái)目前有車以及未來有購車意向的比例相對較高，所以對停車位以及停車管理比較看重萬科客戶分類體系：社會(huì)新銳—青年之家（老上海人）7第7頁/共18頁產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景普遍受過良好的教育，年輕，和父母同住，主要是老上海人，現(xiàn)階段非常關(guān)心事業(yè)的發(fā)展主要是剛性需求（結(jié)婚）或者對目前房子的房型不滿由于和父母同住在一起，房子對他們來說更多意味著全家團(tuán)圓的地方以及老人安享晚年的地方青年持家購房的房款重要來源就是父母的資助，房價(jià)承受能力比較強(qiáng)，主流總價(jià)承受范圍在300萬以下交通便利，軌道交通和發(fā)到公交網(wǎng)必不可少配套設(shè)施方面比較關(guān)注“靠近公園”90-130平米客廳較大，方便全家團(tuán)聚比較看重“熱心、親切的鄰居”和“開發(fā)商品牌”萬科客戶分類體系：社會(huì)新銳—青年持家8第8頁/共18頁產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景父母為子女買房（較少情況是子女為父母買）結(jié)婚（養(yǎng)老）往往選擇一次性付款，或首付比例較高要求新購房屋距離目前自己居住的地方比較近主流滿足兩人居住小戶型萬科客戶分類體系：社會(huì)新銳—青年之家2(兩代情深)9第9頁/共18頁萬科客戶分類體系：望子成龍10第10頁/共18頁望子成龍小太陽

后小太陽孩子三代產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景年齡主要集中在30-39歲,有小孩,年齡在11歲以下為了擁有自己的房子，對目前房型不滿以及為了讓小孩有更好的生活條件承受能力差異較大注重教育配套資源和生活配套注重生活便利度三房以上社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍人車分流萬科客戶分類體系：望子成龍—小太陽11第11頁/共18頁產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景年齡主要集中在40-50歲,有小孩,年齡在12-17歲自我享受，房子對于后小太陽家庭來說是事業(yè)成功的標(biāo)志，體現(xiàn)了品味和情趣后小太陽家庭處于事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，收入處于中等偏上水平注重教育配套資源交通便利，和自己父母住的近些舒適關(guān)注房屋品質(zhì)、鄰里素質(zhì)、物業(yè)萬科客戶分類體系：望子成龍—后小太陽規(guī)模：5.4%12第12頁/共18頁產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景“上有老，下有小”的家庭，這個(gè)群體所背負(fù)的壓力也是最沉重的既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成長的地方，同時(shí)也是獲得安全感的地方，全家團(tuán)圓的地方支付能力較強(qiáng)交通便利注重教育資源和醫(yī)療配套100-200平米會(huì)所功能豐富，能夠同時(shí)兼顧到老人和孩子的社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍人車分流萬科客戶分類體系：望子成龍—孩子三代13第13頁/共18頁萬科客戶分類體系：健康養(yǎng)老14第14頁/共18頁健康養(yǎng)老老年一二三代產(chǎn)品需求土地需求購買能力購房動(dòng)機(jī)人群背景在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享晚年、享受生活養(yǎng)老支付實(shí)力差異大，主要依靠子女實(shí)力步行范圍內(nèi)有菜場、大超市和公園居住環(huán)境安靜注重采光和朝向喜歡花園希望小區(qū)內(nèi)有豐富的社區(qū)活動(dòng)，能夠打發(fā)晚年的空閑時(shí)光萬科客戶分類體系：健康養(yǎng)老—老年一二三代15第15頁/共18頁開放式討論環(huán)節(jié)16第16頁/共18頁價(jià)值維度家庭生命周期細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否與父母（老人）同住）年齡25-44歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）望子成龍小太陽孩子年齡、是否與父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子中年之家中