酒水市場(chǎng)推廣方案策劃方案

酒水市場(chǎng)推廣方案篇一一.籌劃的目的〔一〕我們期望能夠通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)心籌劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，制造一個(gè)更好的市場(chǎng)?！捕澄覀冃湃沃挥性诟?jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用的營(yíng)銷理念和技巧，才能在猛烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。〔三〕，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額連續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段；地區(qū)性品牌與品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力查找的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。二.市場(chǎng)狀況分析酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、養(yǎng)分的方向轉(zhuǎn)變進(jìn)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)頭講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者削減，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)觀念?！惨弧?、消費(fèi)者購(gòu)置酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)置地也有所差異?！捕?、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析“華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。〔三〕、消費(fèi)心理爭(zhēng)論。依據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的爭(zhēng)論，顧客的購(gòu)置行為可以分為“留意、興趣、欲望、購(gòu)置動(dòng)機(jī)、購(gòu)置行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的留意，引起顧客的興趣、購(gòu)置欲望，激發(fā)起購(gòu)置動(dòng)機(jī)。1、消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)〔！〕、常常飲用，自己品嘗〔生活習(xí)慣〕、會(huì)客、待客飲用、送禮、喜慶事飲用需要、節(jié)假日購(gòu)置飲用。、愉快時(shí)、苦惱時(shí)飲用2、消費(fèi)者性格分析、炫耀心：地位、財(cái)寶、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都期望勝人一籌。、尋常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)轉(zhuǎn)變。、比較理性，留意養(yǎng)分和安康而有所選擇。3、消費(fèi)習(xí)慣、生活習(xí)慣〔比較固定〕、廣告影響、聽(tīng)說(shuō)4、消費(fèi)者分類、群眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。、中檔價(jià)位流行型、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有確定關(guān)系，這局部消費(fèi)者不太固定。消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系“華夏”酒必需以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并實(shí)行整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與共性，進(jìn)展持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)展一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清楚全都的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(zhǎng)期占據(jù)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。三.SWOT(一)公司的優(yōu)勢(shì)華夏酒廠釀造白酒有30多年，閱歷豐富。擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力氣，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的力氣。巨大的空白市場(chǎng)寬闊的利潤(rùn)空間內(nèi)在質(zhì)量：色澤清亮晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng)；飲后蘭香盈口；〔二〕公司的劣勢(shì)華夏酒廠的創(chuàng)意識(shí)薄弱。生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。缺乏市場(chǎng)影響力?！踩硻C(jī)遇政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起說(shuō)明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)進(jìn)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)當(dāng)抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)，充分利用政府的支持，信任政府這只手的力氣，利用各自的能量來(lái)加快進(jìn)展。全部中國(guó)釀酒人應(yīng)當(dāng)攜起手來(lái)，共同給力中國(guó)白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。作為中國(guó)釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是格外幸福的，由于白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的進(jìn)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都制造了高?！菜摹惩浦袊?guó)白酒的快速進(jìn)展，也引起很多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)恐驚不信任感。競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。白酒業(yè)將來(lái)在于創(chuàng)和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性進(jìn)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的品嘗,高端酒的白費(fèi)化如何把握、彰顯白酒共性化、系統(tǒng)化進(jìn)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)和提升。四.產(chǎn)品策略〔一〕目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸進(jìn)展，開(kāi)拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)?！捕钞a(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品?！踩钞a(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶；禮品盒系列888元一瓶；享受生活系列366元瓶；〔五〕分銷渠道：1.公司負(fù)責(zé)供給專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，樂(lè)觀幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，供給訂貨支持。2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷打算。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)置的營(yíng)銷目標(biāo)。3、公司供給無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在確定期限客戶可以自由退貨。〔六〕銷售隊(duì)伍的建設(shè)：1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。2、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)力氣強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)全部經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作力氣，可適當(dāng)賜予信用額度、信用期限支持?！财摺呈酆笮冢?.如有質(zhì)量問(wèn)題，得到公司證明，一律包退換。(八)廣告：1、電視類：湖南電視臺(tái)湖北電視臺(tái)北京電視臺(tái)上海電視臺(tái)；5秒15302、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào)晚報(bào)企業(yè)報(bào)；系列創(chuàng)意廣告公益廣告產(chǎn)品廣告創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)3、企業(yè)宣傳冊(cè)：POP展板SP海報(bào)條幅等宣傳用品制作；企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、幫助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。4.承受此媒體組合緣由為：(!)、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。、擴(kuò)大產(chǎn)品與寬闊消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳協(xié)作的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。〔九〕促銷：1、春節(jié)活動(dòng)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，表達(dá)“華容道”酒對(duì)文化的重視。、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡常常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。2、公益活動(dòng)贊助為表達(dá)文化、學(xué)問(wèn)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的進(jìn)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，嘉獎(jiǎng)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。〔召開(kāi)聞公布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵〕。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，呈現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而到達(dá)宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。五.預(yù)算六.進(jìn)度表1.20xx年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開(kāi)頭寫。人員確實(shí)定，方案的實(shí)施。2.20xx年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。3.20xx年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)溝通。4，20xx年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開(kāi)頭實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。七.人員安排及場(chǎng)地銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣?；I劃銷售方案。廠長(zhǎng)：產(chǎn)品的創(chuàng)?？偨?jīng)理；與廣告公司的洽談。場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷活動(dòng)。八.通過(guò)這次籌劃我們有信念能夠到達(dá)我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，制造一個(gè)更好的市場(chǎng)。篇二一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析二、目標(biāo)消費(fèi)群三、上市時(shí)間和地點(diǎn)四、營(yíng)銷籌劃五、廣告籌劃六、上市推廣前言從目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，白酒進(jìn)入了行業(yè)進(jìn)展的“平臺(tái)期”：首先，老x(chóng)x大名酒呈現(xiàn)出“三三制”狀態(tài)，1/3屬于真金白銀的名酒，比方茅五劍，1/3處在體制陣痛期和市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制“盤整期”，1/3處在“爬坡期”;其次，以金六福為代表的二線名酒也進(jìn)入到了全面整合階段。在這樣的格局下，我接到做滴香醉月酒上市營(yíng)銷籌劃推廣的任務(wù)。滴香醉月是五糧液旗下的子品牌酒。由于出自五糧酒廠，其品質(zhì)無(wú)庸置疑。然而，無(wú)常態(tài)的技術(shù)創(chuàng)不斷加速，無(wú)主流的顧客需求瞬息萬(wàn)變，無(wú)國(guó)界的酒業(yè)集團(tuán)日益擴(kuò)張，無(wú)壁壘的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨猛烈。酒業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨向一種更高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)就是文化的競(jìng)爭(zhēng)。制度、文化和人情的全面結(jié)合是將來(lái)酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種升華。讓顧客在消費(fèi)過(guò)程中得到一種文化的享受，它將是中國(guó)將來(lái)酒業(yè)進(jìn)展的一個(gè)方向。文化就是賣點(diǎn)，怎樣做好滴香月酒的營(yíng)銷籌劃呢?怎樣給消費(fèi)者一個(gè)買滴香醉月酒的理由呢?假設(shè)從品質(zhì)入手，現(xiàn)在白酒口味同質(zhì)化嚴(yán)峻，缺乏以支撐一個(gè)的品牌。從目前的狀況來(lái)看，滴香醉月想借助五糧液的品牌優(yōu)勢(shì)。但是，五糧液的子品牌多達(dá)100多個(gè)，分析其成功的除五糧醇、五糧春都前期開(kāi)發(fā)的子品牌成功外，后期貼牌成功者，一般都承受自己獨(dú)特的品牌道路。如金六福酒大力打造福文化而獲得成功。明顯，滴香醉月酒必需要打造自己的文化之路才能獲得成功。從現(xiàn)在的狀況來(lái)看，滴香醉月酒想打造西游文化。我個(gè)人認(rèn)為，西游記僅僅是一本小說(shuō)，缺乏以構(gòu)建一種酒文化。那么，滴香醉月酒的獨(dú)特賣點(diǎn)在哪里呢?我接到任務(wù)兩天，未曾動(dòng)手。由于我沒(méi)有找到賣酒的原點(diǎn)。賣酒就是賣文化，從酒名來(lái)來(lái)，“香”已將酒的品質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)，那么月呢?月可以聯(lián)系什么文化特質(zhì)呢?我在黑夜中苦苦思考，滴香月酒的營(yíng)銷籌劃方案。“舉頭望明月，低頭思家鄉(xiāng)”，月——鄉(xiāng)對(duì)應(yīng)，這時(shí)仿佛受到神的啟發(fā)，醉月與思鄉(xiāng)聯(lián)系在一起。滴香醉月酒承載思鄉(xiāng)文化，簡(jiǎn)直是天生的對(duì)應(yīng)。“小時(shí)候，鄉(xiāng)愁是一枚小小的郵票，我在這頭，母親在那頭;長(zhǎng)大后，鄉(xiāng)愁是一張窄窄的船票，我在這頭，娘在那頭……”，現(xiàn)在有多少人在世間穿梭，有多少人在思念家鄉(xiāng)?？梢赃@樣說(shuō)，自有人類以來(lái)，思鄉(xiāng)文化就伴隨著人類。每個(gè)人的心中都有自己的家鄉(xiāng)，“思鄉(xiāng)時(shí)刻，滴香醉月”，滴香醉月酒與思鄉(xiāng)文化綁在一起，能開(kāi)啟多大的市場(chǎng)呢?我想翻開(kāi)市場(chǎng)的鑰匙，已經(jīng)找到。下面就是怎樣翻開(kāi)市場(chǎng)的問(wèn)題了。一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與分析1、宏觀分析：人口狀況：成都市現(xiàn)有人口1019.9萬(wàn)。男性人口577.44萬(wàn)，51.35545.9948.65%。經(jīng)濟(jì)狀況：20xx年，全市全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為1663.2億，全市全年社會(huì)品零售總額709.5億白酒營(yíng)銷籌劃方案20xx白酒營(yíng)銷籌劃方案20xx。居民年均收入13768元，農(nóng)民純收入3377元。城鎮(zhèn)居民8972行政區(qū)劃：現(xiàn)成都共轄9區(qū)4市6縣。9區(qū)為：金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦門區(qū)、溫江區(qū)、都區(qū)、青白江區(qū)、龍泉驛區(qū)，其中金牛區(qū)、青羊區(qū)、武侯區(qū)、成華區(qū)、錦江區(qū)5區(qū)為主城區(qū)。4市為：都江堰市、彭州市、崇州市、邛崍市。6縣為：大邑縣、津區(qū)、蒲江縣、金堂縣、雙流縣、郫縣。行業(yè)狀況：20xx年全國(guó)規(guī)模以上白酒生產(chǎn)企業(yè)，累計(jì)完成工業(yè)總產(chǎn)值659.30億元，同比增長(zhǎng)19.21%。完成銷售收入613.00同比增長(zhǎng)15.17%。白酒銷售額前5個(gè)省、區(qū)共計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售收入418.62億元，占全行業(yè)比重68.29%。其中四川232.44億元，占全國(guó)37.92%72.60億元，占全國(guó)比重11.84%44.377.24%;貴州38.476.28%30.745.01%。20xx年白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅158.75億元，同比增長(zhǎng)19.05%。實(shí)現(xiàn)利稅前5個(gè)省區(qū)的利稅總額為115.61億元，占全行業(yè)比重為72.54%。其中四川63.40億元，占全國(guó)比重39.94%;貴州25.13億元，占全國(guó)15.83%12.858.09%8.025.05%5.763.63%。20xx年白酒產(chǎn)量、銷售收入和利稅集中度連續(xù)提高，白酒行業(yè)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)一步向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，特別是20xx年白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)擁有占全行業(yè)76%的資產(chǎn);完成了全行業(yè)61%的產(chǎn)量;占有全行業(yè)77%的銷售額86%的利稅。但是由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)控和企業(yè)負(fù)擔(dān)過(guò)重，20xx年白酒行業(yè)平均經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)雖然略高于整個(gè)食品德業(yè)平均水平，但與其它嗜好性消費(fèi)品德業(yè)比較，特別是對(duì)于社會(huì)長(zhǎng)期以來(lái)形成的白酒工業(yè)高稅暴利的概念，白酒行業(yè)的稅收奉獻(xiàn)和盈利力氣，已處于較低水平。20xx年全國(guó)白酒平均每千升售價(jià)19668元，平均每瓶白酒出廠價(jià)缺乏10元;平均每千升白酒制造稅收3211元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1882元平均每5001.60.94元;每噸白酒的稅收奉獻(xiàn)16.339.57%。2、微觀分析：競(jìng)品狀況：成都市現(xiàn)有酒類很多，其主要品牌，具體狀況如下：從上表可以看出，滴香醉月的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是瀘特和郎酒，由于價(jià)格相近，而瀘特和郎酒的口碑也不錯(cuò)。因此，滴香醉月要想翻開(kāi)市場(chǎng)必需加大營(yíng)銷力度，同時(shí)避開(kāi)對(duì)手的攻擊。競(jìng)爭(zhēng)分析：四川的名酒眾多，六朵金花對(duì)于家門口市場(chǎng)固然不會(huì)放棄，同時(shí)也呈現(xiàn)出了自己的特點(diǎn)。成都名酒目前的特點(diǎn)是穩(wěn)定。名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有的消費(fèi)群體，這個(gè)群體的特點(diǎn)是忠誠(chéng)度高。名酒除了個(gè)別品牌下滑嚴(yán)峻外，像瀘州老窖等品牌在自己的市場(chǎng)內(nèi)都比較穩(wěn)定。與名酒相對(duì)應(yīng)的是，整個(gè)市場(chǎng)的亮點(diǎn)更多被二名酒所占據(jù)。在成都市場(chǎng)，豐谷、江口醇、小角樓對(duì)市場(chǎng)開(kāi)放了猛烈爭(zhēng)奪，無(wú)論在終端，還是在宣傳投入上，力度都很大白酒營(yíng)銷。江口醇和小角樓進(jìn)入比較早，曾經(jīng)是成都市場(chǎng)的兩個(gè)亮點(diǎn)，豐谷去年開(kāi)頭進(jìn)攻成都，目前銷量節(jié)節(jié)上升，開(kāi)頭和小角樓、江口醇三分天下。有經(jīng)銷商介紹說(shuō)，最近有個(gè)福臨門品牌加大了對(duì)市場(chǎng)的投入力度，引起了一些經(jīng)銷商的關(guān)注。在成都以外的其它市場(chǎng)，綿陽(yáng)由于是電子城，白酒消費(fèi)風(fēng)氣不濃，不是白酒的抱負(fù)市場(chǎng)，也沒(méi)有什么亮點(diǎn)。從全省看，白酒消費(fèi)市場(chǎng)主要集中在川東地區(qū)，在川東地區(qū)主要還是小角樓這些品牌的天下。在靠近重慶的地區(qū)，詩(shī)仙太白等品牌占有確定的優(yōu)勢(shì)。另外外地酒很少有形成氣候的。滴香醉月要想翻開(kāi)市場(chǎng)，必需找到獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，才能與這些品牌抗?fàn)?。如前所述，只有啟?dòng)思鄉(xiāng)文化市場(chǎng)，抓住消費(fèi)心理，才能快速翻開(kāi)市場(chǎng)。本品SWOT優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品品質(zhì)口感好，有獨(dú)特的銷售主見(jiàn)，為快速開(kāi)啟消費(fèi)心理作好了鋪墊。劣勢(shì)：成都為滴香醉月的空白市場(chǎng)，品牌知名度接近為零，消費(fèi)者對(duì)滴香醉月消費(fèi)欲望和熱忱不高，銷售工作不易有效開(kāi)展。威逼：一旦上市宣傳推廣成功，其它品牌勢(shì)必加大投入力氣，卷土重來(lái)，加劇競(jìng)爭(zhēng)。一旦產(chǎn)品上市，由于價(jià)格及消費(fèi)特征，前期目標(biāo)消費(fèi)群規(guī)?？赡茌^小。給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下還擊時(shí)間和空間。時(shí)機(jī)：思鄉(xiāng)文化在白酒界還沒(méi)有啟動(dòng)，而產(chǎn)品成功上市以后，其它品牌來(lái)來(lái)不及作出反映以前，滴香醉月系統(tǒng)的上市推廣可能會(huì)引爆市場(chǎng)帶來(lái)的市場(chǎng)生氣。二、目標(biāo)消費(fèi)群成都市滴香醉月酒的目標(biāo)消費(fèi)群主要定為20—60歲的男性為主，收入在1000元以上。對(duì)思鄉(xiāng)文化承受力氣較強(qiáng)，有確定的文化品位。消費(fèi)特征為，價(jià)格敏感度不高，重在享受、休閑，一次購(gòu)物金額均在百元以上。購(gòu)物的影響因素為品牌，易受宣傳和媒介的影響。簡(jiǎn)潔被心情感染購(gòu)物。三、上市時(shí)間和地點(diǎn)篇五：最最具體的酒類營(yíng)銷打算書(shū)中國(guó)白酒協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示：截至20xx年底，五糧液分佈在團(tuán)購(gòu)、餐飲、商超三個(gè)渠道的銷量比例為15：45：40，茅臺(tái)三渠道比例為50：15：35.由此可見(jiàn)，團(tuán)購(gòu)在白酒業(yè)的重要性已經(jīng)越來(lái)越重要，這主要是來(lái)自于三個(gè)方面的緣由：一、是因?yàn)殡S著酒店等終端費(fèi)用飛漲，導(dǎo)致雖然終端量大但是利潤(rùn)很低，而團(tuán)購(gòu)則因削減了大量的中間環(huán)節(jié)費(fèi)用而利潤(rùn)可觀。二、是因?yàn)榫频杲K端爭(zhēng)奪的實(shí)質(zhì)是爭(zhēng)奪重點(diǎn)消費(fèi)者，酒商期望這蟹群體能帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)，而通過(guò)消費(fèi)同樣也可以把這些客戶收入網(wǎng)中。三、是隨著酒店費(fèi)用上升，酒店白酒的價(jià)格和商超以及批發(fā)的價(jià)格差距不斷擴(kuò)大，更多的消費(fèi)者開(kāi)頭選擇自帶酒水消費(fèi)的方式，一些重要的會(huì)議和團(tuán)體消費(fèi)更是如此，這使得團(tuán)購(gòu)的空間更加擴(kuò)大。公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的障礙及關(guān)機(jī)環(huán)節(jié)：障礙一：組織缺失，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)無(wú)法正常開(kāi)展的最根本障礙1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，“組織”比“方法”更重要。2、沒(méi)有成立專業(yè)的組織—公關(guān)團(tuán)購(gòu)部，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作始終無(wú)法有序開(kāi)展的第一緣由。由於沒(méi)有公關(guān)團(tuán)購(gòu)銷量，區(qū)域銷售人員不得不投入人員做團(tuán)購(gòu)工作。而沒(méi)有專職人員，就沒(méi)有銷量。因此，無(wú)法形成良性循環(huán)。3、企業(yè)沒(méi)有專職的團(tuán)購(gòu)組織往往是在人員費(fèi)用和銷量的權(quán)衡中選者了銷量。由于作酒店的很生疏，每個(gè)促銷員每個(gè)月能銷售多少瓶酒很有把握，而公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員在短時(shí)閒內(nèi)卻只能看到投入。障礙二：配套的預(yù)算、報(bào)銷治理體係建立一套及靈敏又可控的“贈(zèng)酒”“請(qǐng)客”的治理體係，就是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的根底，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。(眾多的企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的治理體係作保證，因此無(wú)法執(zhí)行。障礙三：賒銷1、賒銷的本質(zhì)是：獲得銷售渠道。2、沒(méi)有賒銷就沒(méi)有團(tuán)購(gòu)，像做酒店一樣去做公關(guān)團(tuán)購(gòu)，作酒店能不賒銷嗎?3、在公關(guān)團(tuán)購(gòu)中賒銷風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不高，企事業(yè)單位的壞賬率實(shí)質(zhì)上比酒店低得多，而銷售毛利率卻很高。障礙四：前置性投入1、團(tuán)購(gòu)部門前期銷量有限，比做酒店“槃中槃”見(jiàn)效還要慢，所以相比之下更需要前置性投入過(guò)程。2、由於名煙名酒店興盛，更多的名煙名酒依靠于團(tuán)購(gòu)而生存，因而往往我們直接團(tuán)購(gòu)銷售的量并不大。3、但這并不代表我們不重視公關(guān)團(tuán)購(gòu)!通過(guò)公關(guān)強(qiáng)化品牌拉力，培育核心消費(fèi)者，是市場(chǎng)輕推重拉的重要措施之一。障礙五：“一桌式”品鑒會(huì)，需要理解和資源保障1、大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)係白酒營(yíng)銷籌劃方案20xx。以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒而品鑒會(huì)，採(cǎi)用專家“自拉自唱”的方法，注定收傚甚微。2、在現(xiàn)實(shí)中，真正具廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不行復(fù)製的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶都沒(méi)有時(shí)間消耗在大型品鑒會(huì)上。3、可能是常常“吃吃喝喝”，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷時(shí)，需要更多的”理解”。否則，品鑒會(huì)會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。關(guān)鍵一：區(qū)域銷售經(jīng)理親自抓團(tuán)購(gòu)1、每個(gè)人都有一個(gè)習(xí)慣那就是做自己生疏的事區(qū)域銷售經(jīng)理每天的日常工作比較繁忙，而目前做傳統(tǒng)渠道還能“過(guò)得去”。因此，市場(chǎng)存在的“短板”沒(méi)有得以改善，銷售工作仍在依據(jù)市場(chǎng)慣性推動(dòng)2、雖然團(tuán)購(gòu)工作沒(méi)有“技術(shù)堡壘”可言，但由於沒(méi)有初始地推動(dòng)，使銷售人員在團(tuán)購(gòu)工作方面無(wú)法突破。關(guān)鍵二：攻克具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位。財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義;公安、衛(wèi)生部門結(jié)交廣泛。上述部門，本身用酒量大小并不重要，但他能介紹很多關(guān)係。例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口。例如：紀(jì)委，雖然是“清水衙門”，但紀(jì)委的召集力氣很強(qiáng)，全部的單位對(duì)紀(jì)委都很給面子，有突破性作用淘寶精品關(guān)鍵三：免費(fèi)品嘗會(huì)員卡的紐帶作用：1、在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必定，但直接送酒不合時(shí)宜。2、印製會(huì)員卡，便利贈(zèng)送。3、指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)。4、消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫聆取登記表，作為報(bào)銷和督查的憑證。人員分銷商。優(yōu)點(diǎn)：可以快速做出一個(gè)系統(tǒng)。缺點(diǎn)：1、開(kāi)拓客戶力氣差2、不能完全聽(tīng)從公司大規(guī)模正?；\(yùn)作策略：1、一方面，主動(dòng)查找有人脈關(guān)係的官商，作為團(tuán)購(gòu)主管確定要隨時(shí)關(guān)注人選。由于，能量比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的利潤(rùn)興趣并不大。(來(lái)自:海達(dá)范文網(wǎng):白酒營(yíng)銷籌劃方案)關(guān)鍵五：鼓舞—打算酒店促銷員和流淌業(yè)務(wù)員能否完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)1、每個(gè)人要有團(tuán)購(gòu)任務(wù)，同時(shí)也有團(tuán)購(gòu)提成。否則，沒(méi)有壓力和動(dòng)力，公關(guān)團(tuán)購(gòu)又將成為一個(gè)理念。2、加強(qiáng)過(guò)程治理，包括：促銷員回收名片，信息，訪問(wèn)酒店常客等等。關(guān)鍵六：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有確定的級(jí)差的價(jià)格是團(tuán)購(gòu)價(jià)低於名煙酒店價(jià)格 10%，而比名煙酒店進(jìn)價(jià)高10%，這樣才能夠有確定的操作空間和吸引名煙酒店老闆參與團(tuán)購(gòu)。這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，很多產(chǎn)品由於流通價(jià)格穿底造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透亮，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷操作方法與流程一、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)1、黨政系統(tǒng)：四套班子及各級(jí)政府接待辦公室或賓館、公(含交警)、檢(含反貪)、法、司。2、執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國(guó)稅、地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、大路、審計(jì)、國(guó)土、防疫部門等。3、金融系統(tǒng)：人行(銀監(jiān)會(huì))、四大國(guó)有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。4、通訊系統(tǒng)：移動(dòng)、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。5、能源系統(tǒng)：電力局、自來(lái)水公司、自然氣公司、石油部門等。6、文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、播送、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。7、軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等。8、實(shí)力企業(yè):當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。以上目標(biāo)職能部門正副職，重要科室正副職、辦公室主任、工會(huì)主席即為我們將要鎖定的目標(biāo)消費(fèi)人群。二、公關(guān)目標(biāo)的根本接觸途徑1、廠家人員與經(jīng)銷商原有人脈和不斷介紹擴(kuò)建的人脈2、促銷員于餐飲終端收集的酒店?？托畔?、流淌業(yè)務(wù)員通過(guò)名煙酒店供給的企事業(yè)單位4、公關(guān)部門直接上門建立人脈5、通過(guò)非傳統(tǒng)組織，接觸目標(biāo)人群(例如：保齡球俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、健身俱樂(lè)部、壁球俱樂(lè)部、射擊俱樂(lè)部、卡丁車俱樂(lè)部、擊劍俱樂(lè)部、高爾夫俱樂(lè)部)團(tuán)購(gòu)渠道啟動(dòng)根本步