電話銷售開場白

電話銷售開場白(權(quán)威+實用+全面)----整理打印版.doc電話銷售開場白(權(quán)威+實用+全面)一、問句開場白假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問問題時將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。“如果我送給您一套有關(guān)個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎?”“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎?”“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎?”這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。二、建立期待心理開場白這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準(zhǔn)客戶的全部注意力。你可以這樣說：“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西!”“我?guī)斫o你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法!”“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。好的開場白應(yīng)該會引發(fā)客戶的第二個問題，當(dāng)你花了30秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么?每當(dāng)客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開場白是無效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計另外一個更好的開場白來替代。三、假設(shè)開場白假設(shè)問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。舉例來說，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支，請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺骸凹僭O(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設(shè)問句法來詢問你的客戶。例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設(shè)問句法，讓客戶自己回答說：“只要??，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。四、打消準(zhǔn)客戶疑惑的開場白日本銷售之神原一平對打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶對自己的信任有一套獨特的方法：“先生，您好!”“你是誰啊?”“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”“附近最有名的老板?”“是啊!根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”“喔!大伙兒都說是我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問題呢?”“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險的事?！薄罢局环奖?，請進來說話吧!”“??”突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶，打消準(zhǔn)客戶的疑惑，取得準(zhǔn)客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。打消準(zhǔn)客戶疑惑的方式有：1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶2、利用顧客見證;3、切中對方要害。提出相關(guān)的問題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因為朋友會跟朋友購買。五、感激開場白在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白?！啊痢料壬?，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼?。我會很簡要地說明?！碑?dāng)你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。不管準(zhǔn)客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準(zhǔn)客戶更喜歡你，更尊重你。六、解決問題開場白有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務(wù)，他一進門就自我介紹：“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！比缓髥柟窘?jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎?”他是說：“您對我們公司非常了解嗎?”他用這個簡單的問題，主導(dǎo)了銷售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有10年歷史，而在過去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴張至260人。我們占有35%的市場，其中大部都是客戶滿意之后再度惠顧的?！薄啊痢料壬?，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色?”用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個問題。他打開了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而顧客也會從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。七、反問句開場白當(dāng)你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶可能過去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺得自己置身相同的狀況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。反問句的開場白可以這么說：“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達成目標(biāo)?！奔偃缒阏娴囊o準(zhǔn)客戶留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見面的時候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白：“在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎?你在公司中真正的任務(wù)是什么?”當(dāng)你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問他一些有水準(zhǔn)的問題，并且很專心地聽他回答。也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入這一行(或做這種工作)?”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問他這個問題，他通常都會很高興地與你談?wù)撟约?，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開場白“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當(dāng)中，增加銷售業(yè)績達20%——30%的方法感興趣嗎?”對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當(dāng)你問完類似問題后，接下來必須馬上說：“我只占用您大概10分鐘的時間來向您介紹這種方法，當(dāng)您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?！痹谶@種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。九、深刻印象開場白有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢?！斑@是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場占有率。十、引起注意開場白康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總冠軍。當(dāng)他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃?”當(dāng)準(zhǔn)客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。準(zhǔn)客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn)品。他解釋說他在第二年稍微改變了做法?，F(xiàn)在，當(dāng)他去見一位準(zhǔn)客戶的時候，他會問：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃?”然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶，請準(zhǔn)客戶自己敲碎玻璃。十一、兩分鐘開場白“您有兩分鐘嗎?我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品?！碑?dāng)你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當(dāng)你說至一分鐘又五十秒的時候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！蹦銜@訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。第二篇：電話銷售話術(shù)8000字一、開場白流程及技巧通過數(shù)據(jù)的清洗和反饋，你了解到一些客戶的信息，或繞過了擋駕者，你就可以直接開與目標(biāo)客戶進行電話溝通。即進入到開場白流程。當(dāng)一個人聽到一個陌生的電話時，總是有如下幾個疑問?！澳闶钦l？”“你怎么知道我的信息的？”“你找我有什么事？”“這個事情對我有什么好處？”等等。所以，開場白的第一個技巧就是：技巧一：說好第一句話，建立初步信任開場白的技巧就是要解決客戶心中的這些疑慮，只有你的開場白能解決客戶心里的這些疑問，這樣才能有繼續(xù)的可能。而其中，第一句話非常重要。通常是表明我是如何知道你的？比如，保險公司和銀行信用卡部門合作，第一句話通常說的是：“您好，請問是陳寧華先生嗎？我是招商銀行客戶服務(wù)中心的***，現(xiàn)在有時間嗎，想和您做個回訪”。因我是招商銀行的信用卡用戶，所以就有了對話繼續(xù)的可能性。在這個對話中，保險公司的成功是源于套用了數(shù)據(jù)庫來源之一的招商銀行的良好信譽。如果你沒有任何可合作的，具有良好信譽度的數(shù)據(jù)庫，最簡單的方法就是直接以客戶的聯(lián)系信息問候他。比如，我曾接到一個百度的電話銷售向我銷售百度的競價排名服務(wù)。她是這樣和我開場白的?！罢垎?，您是必瑞咨詢的陳寧華老師嗎？”“我是，你是那里？”“陳老師，我叫劉寶霞。我是在網(wǎng)絡(luò)上看到您的文章，才知道您的聯(lián)系方式的。陳老師現(xiàn)在講話方便嗎？”“哦是這樣啊。你有什么事情嗎？”到這一步，我還以為是咨詢的客戶。不管她后面怎么說，但到這一步，都應(yīng)該說她的開場白是成功的。技巧二：不要給客戶拒絕你的機會大部分沒有受過訓(xùn)練的銷售新人往往都在這關(guān)上吃了很多虧，只知道說，或提很容易被客戶拒絕的封閉式問題，例如好不好，是不是，可不可以?？蛻粢粋€NO字就前功盡棄。所以優(yōu)秀的銷售在每次對話中，都非常注意問題的設(shè)計，基本上都養(yǎng)成以開放性提問結(jié)尾的習(xí)慣。例如：“我今天找您是為了介紹一項特殊的顧問服務(wù)類型“操盤”，您對這樣的服務(wù)形式了解程度如何呢？”這樣客戶便不容易掛掉你的電話。但封閉性問題并不是在整個開場白階段都不能用，當(dāng)客戶對你的服務(wù)感興趣了，向你請教或咨詢意見時，你用封閉式的問題來進行診斷，這個時候封閉式問題變?nèi)菀捉⑿湃?。例如，我在和很多客戶溝通時候，客戶對如何建立電話行銷的團隊組織結(jié)構(gòu)非?？鄲?，我通常會提問：“你們目前的組織結(jié)構(gòu)可以簡單描述一下嗎？”（這是開放性問題）；“你們有沒有專門的人負責(zé)開發(fā)新客戶，維護老客戶？這個問題就是封閉性問題了。技巧三：根據(jù)不同的人給予不同的利益訴求每通電話通常時間很短，一般在3.5到4.5分鐘。開場白里需要精煉地概括中對目標(biāo)客戶的好處，目標(biāo)客戶要根據(jù)不同的職位來進行利益的訴求。決策層如總經(jīng)理級別的人天天被財務(wù)數(shù)字困擾。所擔(dān)憂的問題都是直接能從數(shù)字或運營KPI表達出來的。銷售額與利潤的增長，成本的降低，單位運營效率的提高等。而且除了自身企業(yè)的運營問題之外，他也比較關(guān)注競爭對手的動態(tài)，自己在行業(yè)內(nèi)的影響等等。所以，你在短時間里，必須巧妙組織你的開場白，說出你要找他的理由。當(dāng)他問你：“請問找我有什么事情？”你就必須用一句話來概括你的產(chǎn)品和服務(wù)對他的利益?！皠⒖偰?，我們公司是一家?guī)椭髽I(yè)建立電話行銷系統(tǒng)，提升利潤水平的咨詢顧問公司，目前在您這個行業(yè)，某某對手名字也是我們的長期戰(zhàn)略客戶。今天打電話給您，主要是希望讓您來了解我們的服務(wù)，互相交流，探討合作的可能性，您想知道某某對手公司是如何使用了我們的服務(wù)之后，在三個月時間里，業(yè)績增長了四倍的情況嗎？”管理層如部門經(jīng)理，他們天天比較關(guān)注的是他部門的考核指標(biāo)，自己的部門權(quán)利，例如部門培訓(xùn)預(yù)算，以及他在組織內(nèi)部的人事問題，比如其他部門對他們的支持，頂頭上司對他的看法。所以，你在和這些人溝通時，先不要直接溝通你的服務(wù)和產(chǎn)品對整體公司產(chǎn)生的影響，因為即使你的產(chǎn)品再好，他最多也是起到一個向上推薦的作用。正確地做法是先進入他們的選擇范圍，然后為他個人提供各種自己力所能及的幫助。所以在開場白階段只要先說明你們的服務(wù)是很多企業(yè)的選擇，讓他們做一個參考，后面再有機會不斷跟進，這樣的技巧才真正有效。除非你遇到一個正在考慮換供應(yīng)商的采購或部門經(jīng)理。那恭喜你，運氣不錯。技巧四：設(shè)計主要和次要目標(biāo)為了使每通電話都有價值，一位專業(yè)的電話營銷人員在打電話給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達成主要目標(biāo)時，你最希望達成的事情。許多電話營銷人員在打電話時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束電話，不但浪費了時間也在心理上造成負面的影響覺得自己老是吃閉門羹。常見的主要目標(biāo)有下列幾種：1）確認準(zhǔn)客戶是否未真正的潛在客戶2）確定約訪時間（或為外勤拜訪業(yè)務(wù)人員貢獻合格銷售線索）3）銷售出某種預(yù)定數(shù)量或金額的商品或服務(wù)4）確認出準(zhǔn)客戶何時做出最后決定5）讓準(zhǔn)客戶同意接受商品/服務(wù)建議書常見的次要目標(biāo)有下列幾種：1）取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料2）銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù)3）預(yù)訂再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間4）引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的商品/服務(wù)資料5）得到轉(zhuǎn)介紹制定主要與次要目標(biāo)的好處是讓電話銷售人員沒有感覺自己每天所做的勞動是白費的，同時也為以后的銷售機會管理做好了鋪墊。二、電話銷售技巧1.首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過此次電話訪談得到什么。打電話的目的是找一個見面的機會?？蛻舸饝?yīng)的話，及時確定見面的時間和地點。收線之前，再重復(fù)時間和地點以確實。如果您在電話里什么都講清楚了，客戶還想見您嗎？千萬不要談得太多，更不要在電話里口若懸河地演說。談得太多是銷售人員的大忌，切記切記。2.在撥打電話之前，應(yīng)該對達到預(yù)期目標(biāo)的過程進行設(shè)計，可以準(zhǔn)備一張問題列表，并對可能得到的答案有所準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。3.可以給一個公司或組織的不同部門打電話，這不僅可以幫你找到正確的對象，還可以幫助你了解該公司的組織運行模式（例如項目的決策過程、采購流程等）。如果你需要給許多類似企業(yè)打相同的電話，這些信息就會大有幫助。人力資源部、總裁辦、培訓(xùn)部、外聯(lián)部等都是可以進行首次接觸的部門。4.選擇一家公司的較高行政部門（例如總裁辦）開始打電話是一個較好的選擇。因為公司總裁或總裁秘書通常會清楚的知道公司中哪個部門或誰負責(zé)這些工作?？紤]到他們的工作很忙，開門見山地提出問題是一個好的選擇，例如："請問貴公司由誰負責(zé)……工作？"5.如果你從一個較高職位（例如從總裁辦）獲得一個較低職位的聯(lián)系信息，在開始訪談時，你應(yīng)該說出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如："貴公司王總讓我打電話給您，了解一下……"。6.在進行完你個人和公司的簡短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進入電話訪談的正式內(nèi)容。7.如果受訪者此時很忙，盡可能與受訪者約定下次訪談的時間。約定時應(yīng)采用選擇性的問題，如使用"您看我們的下次訪談定在明天上午還是下午呢？"，"是下午二點還是下午三點呢？"。8.電話訪談進行中要注意傾聽電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時應(yīng)詢問受訪者是否需要離開處理，這表明你對受訪者的尊重。9.提高你提問和聽話的能力。通過提問去引導(dǎo)你們的電話訪談，在聽取受訪人回答時正確理解客戶的意圖，包括話外音。10.最后一點，也是最重要的。一定要有信心和恒心，堅持下去，你一定能夠找到那個向你提供信息或者合作的人。三、咨詢公司應(yīng)對拒絕話術(shù)1、客戶：不需要我們：（情況a，客戶沒有直接掛電話），今天您不需要，明天還是會有人打電話給你，相信已經(jīng)有人給你打過電話，我今天給您打電話，不是第一個，也不是最后一個，我打過來的目的是讓您了解更多農(nóng)業(yè)信息，幫忙您企業(yè)更快速的發(fā)展。（情況b，客戶直接掛電話），重新打過去，問：您是這里的負責(zé)人嗎？為什么掛電話（語氣要強硬點）2,客戶：很忙。我們：*總，我知道您很忙，但我講的也很重要，我覺得你有必要在百忙中抽出3-5分鐘，聽一些對企業(yè)發(fā)展非常有幫助的信息3,客戶：（企業(yè)小）現(xiàn)在不想做我們：a、*老板，那你以后肯定還是要做的，是吧，可以現(xiàn)在先了解一下啊b、*老板，到底是什么原因?qū)е履悴幌胱?？（聽客戶講，分析不想做的原因）c、＊老板，因為您企業(yè)小，為了加快你企業(yè)發(fā)展的腳步，管理咨詢公司的介入就更有必要了4,客戶：現(xiàn)在咨詢公司太多了，我都接了十多個這樣的電話了我們：a、*老板，如果有這么多客戶打電話給你，我想你一定會很開心，那怎么樣才能讓這么多客戶找到你呢？我們有專業(yè)的營銷策劃顧問幫您做到這點。b、*總啊，管理咨詢有用才會有這么多人打電話給您，說明你企業(yè)有很大的發(fā)展?jié)摿Φ耐瑫r還有管理公司介入的必要。5,客戶：沒有效果，不想做我們：*總，你是什么時間做的呢？做了哪方面的咨詢？（幫助客戶分析為什么沒有效果）對方是不是專業(yè)做農(nóng)業(yè)咨詢的（如果不是話很有可能沒有一手農(nóng)業(yè)數(shù)據(jù)，沒有專業(yè)的農(nóng)業(yè)咨詢團隊、對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策了解不夠透徹）。6,客戶：你找***，這個我不懂（客戶讓我們找下面的負責(zé)人）我們：a、*總，像你這樣的老一輩企業(yè)家，也不用懂的太多，我只是想讓你知道一點：管理咨詢可以幫助你賺錢，不知道你沒有興趣。b、*總，管理咨詢相當(dāng)于企業(yè)醫(yī)生，我可以過去和你簡單聊一下。。。7,如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”我們：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，因為我很相信我公司團隊能讓為你企業(yè)的發(fā)展助一臂之力?！?,如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話?！蔽覀儯骸皻g迎您來電話，您看這樣會不會更簡單些？我下星期一下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期二上午比較好？”9,如果客戶說：“要做決定的話，我得和我的合伙人（其他負責(zé)人）談?wù)?！”我們說：“我完全理解，您看，我們什么時候可以跟您和您的合伙人（其它負責(zé)人）一起談？”10,如果客戶說：“我沒興趣?！蔽覀冋f：“是，我完全理解，對一具談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分自然的，讓我為您解說一下吧。星期幾合適呢？。。。。?！?1,如果客戶說：“我沒時間！”我們說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就相信，我們能為你企業(yè)的發(fā)展提供物超所值的幫助”。12，如果客戶說：“我要先好好想想?！蔽覀冋f：“其實相關(guān)的重點我們不是討論過嗎？容我率真地問一問：您顧慮什么？”四、培訓(xùn)咨詢行業(yè)電話行銷話術(shù)腳本第一次打電話：××總（財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理）您好！我是**單位的小王，我們有個好消息轉(zhuǎn)告您：我們在今年的×月×日在×地有個財務(wù)學(xué)習(xí)想邀請您參加。具體內(nèi)容就是有關(guān)企事業(yè)財務(wù)管理創(chuàng)新的研討會在××地，不知道您最近有沒有時間，我們真誠地邀請您參與討論交流?；卦L：××總，我是**單位的小王，昨天給您發(fā)的傳真您看到了吧！怎么樣清楚嗎？你看內(nèi)容怎么樣？是你您親自過來？這時聽他的反應(yīng)如何，一般情況下有這樣幾種情況：1、最近太忙抽不出時間來，去不了。答：××總呀！忙是好事嘛！忙了說明咱們企業(yè)效益好呀，財務(wù)的工作就是一年忙到頭，那有閑，您說是吧？我們單位這次舉辦這個培訓(xùn)除了學(xué)習(xí)政策方面的內(nèi)容，對于財務(wù)人員今后的工作也有一定幫助。20xx年稅法有很大變動我們應(yīng)該抓住前沿信息。2、價錢高。答：×總，這收費的高低也取決于會議的質(zhì)量和規(guī)模？您想咱們這么個企業(yè)，每年上繳多少利稅？如果我們在稅務(wù)決策者來說，更應(yīng)該在財務(wù)決策方面拓展視野，出來和你的同行以及我們的教授多多交流。3、現(xiàn)在這個會議太多個，我們接到的傳真太多，也不知道哪個是真那個是假，那個好，哪個壞。答：對，現(xiàn)在市場本身做這種會議的就是多，說明企業(yè)有這個需求??！作為我們單位來說也是為企業(yè)服務(wù)，這會是從去年就開始辦的，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦到第九期，應(yīng)該說在師資、課題這塊來說大家都是非常認可的。去年年底剛過，可有好多的企業(yè)（特別是聽過；我們課的企業(yè)）給我們打電話來好處和效益，再則就是給你自己一個在財務(wù)整體上決策和籌劃的新思路，提高你的工作效率。還有欠的會議宗旨是給企業(yè)解決財務(wù)上遇到的一切大小問題，這樣企業(yè)就不僅僅是學(xué)習(xí)了一回，更重要的是我們可建立長期關(guān)系，我這塊如果能幫上您的一定不要客氣！我們的研討方式：理論講解、案例分析、專題研討、專家互動咨詢。（注：在和對談話時一定要抓住對方的心理，如果對方不想聽時，那你就別說太多反而適得其反，還是要通過電話模透他的心思，抓住重點，省時，省力，從而達到我們的目的。一句話，用最短的時間創(chuàng)最高的效率，把你的思想灌輸給對方，讓他跟你走。）4、電話業(yè)務(wù)最重要的是：無論和那個客戶談首先要創(chuàng)造出來一種氣氛，用自己的熱情去感染對方，讓別人感覺到你很容易接近。無論和那個客戶談?wù)勈紫纫獎?chuàng)造出來一種氣氛，用自己的熱情去感染對方，讓別人感覺到你很容易接近。拿出一種真誠的態(tài)度，把客戶當(dāng)成自己的朋友以誠相待，達到一種交心的境界，這樣你所說的一切他都才會相信（但不能說假話，無中生有）。運用自己所知道的天時，地理，人文，時事政治等，大膽的去和對方談。知道的少不要緊，要學(xué)會運用自己知道的一切知道去搞定客戶。五、內(nèi)訓(xùn)推廣電話銷售技巧1、您好！請問是*小姐/經(jīng)理/老總/先生嗎？2、您好！我是*家專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的咨詢管理公司的咨詢顧問。3、（1）我們在上千家企業(yè)的咨詢和培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)，80%以上的企業(yè)在發(fā)展的過程中經(jīng)常會遇到：員工工作激情減退、團隊難以協(xié)調(diào)、工作效率低下、執(zhí)行力弱這四大管理問題，不知您的企業(yè)遇到的問題是什么？您目前最迫切想解決的是什么問題？如果我們能為您提供解決這些問題的解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的傳真或郵箱是——注意：發(fā)完后5分鐘左右一定要跟進，詢問是否收到？是否看清楚？48小時內(nèi)2跟進一次。長線跟進一般一個星期必須跟進一次。（2）不知道您對于公司如何快速提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)管理解決方案是否有興趣？我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，我先發(fā)些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（3）您聽說過我們公司嗎？我們公司是專業(yè)為企業(yè)提供解決方案的專業(yè)管理咨詢機構(gòu)，從事經(jīng)營規(guī)劃、企業(yè)管理、戰(zhàn)略咨詢、人力資源咨詢、營銷策劃、獵頭服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)以及舉辦大型公開課。我公司最近在推廣一套企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？（4）我這邊有一個很重要的資訊要告訴您，不知道您現(xiàn)在是否方便？我公司最近在推廣一套專門提升員工工作激情和執(zhí)行力的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)解決方案，不知您是否感興趣？我先發(fā)一些資料供您參考，您的郵箱或傳真是？六、在浙大靈通的咨詢案例一次開發(fā)的流程如下1）開場：開場白與建立信任2）對話：包括銷售說明，激發(fā)欲望與異議處理3）促成與跟進在這些步驟中，每一個步驟都是層層推進。前面的環(huán)節(jié)說得好，后面自然成交比較順利。重點應(yīng)該掌握的技巧包括開場白的技巧，銷售說明的技巧，激發(fā)客戶購買興趣與欲望的技巧，異議處理的技巧，促成的技巧，以及成交后如何跟進的技巧。在某些培訓(xùn)課程里，很多人誤認為只要促成技巧足夠好，那就萬事大吉，這樣的想法是錯誤的。該流程的設(shè)計來源于客戶的心理決策變化。任何陌生的客戶都是從陌生----了解------興趣--------欲望-------行動這樣的心理變化來進行購買決策的，所以開場時候的建立信任不可以少。所以，為減少客戶的不信任，我事先設(shè)計了一個郵寄后Email業(yè)務(wù)介紹資料的環(huán)節(jié)，讓電話銷售第一次通過要郵寄資料的名義弄清客戶的負責(zé)人的聯(lián)系方式，第二次聯(lián)系，開頭就能以是否看過該資料為理由與客戶建立一定的聯(lián)系，原比沒有任何前奏和陌生客戶溝通的風(fēng)險要降低很多。另外，在我沒有服務(wù)該公司之前，電話銷售紛紛反映客戶的反對意見很多，如不需要，沒時間等等問題層出不窮，讓電話銷售們疲于應(yīng)付，就算公司制定出所謂的FAQ（常見問題回答）也無濟于事。因為根源不在于異議處理