課件6：-創(chuàng)業(yè)機會識別

一個值得深思的故事：A、B兩人同去一家專門制售皮鞋的企業(yè)應聘銷售主管一職，聘用前，企業(yè)將二人派往非洲某國考察市場。回來后：A沮喪地說:該國根本沒有市場，因為那里的人從不穿鞋子；B興奮地說:該國是一個巨大的潛在市場，那里的人沒有鞋子穿。第一頁第二頁，共40頁。假如你是該企業(yè)老板，你會錄用……？因為……“機會”第二頁第三頁，共40頁。創(chuàng)業(yè)機會識別如何識別創(chuàng)業(yè)機會第三頁第四頁，共40頁。4.通過創(chuàng)造獲得機會3.通過問題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)機會2.通過系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機會1.新眼光調(diào)查識別創(chuàng)業(yè)機會的方法第四頁第五頁，共40頁。實驗：未來趨勢與創(chuàng)業(yè)機會第五頁第六頁，共40頁。實驗：創(chuàng)業(yè)機會挖掘第六頁第七頁，共40頁。STEP1發(fā)現(xiàn)生活中存在的問題或者未被滿足的需求第七頁第八頁，共40頁。STEP2將生活中存在的問題或者未被滿足的需求分類共性的個性的第八頁第九頁，共40頁。第三節(jié)創(chuàng)業(yè)機會識別一、識別創(chuàng)業(yè)機會的前提條件二、影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素二、識別創(chuàng)業(yè)機會的常見方法第九頁第十頁，共40頁。二、影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素

1、先前經(jīng)驗。在特定產(chǎn)業(yè)中的先前經(jīng)驗有助于創(chuàng)業(yè)者識別出商業(yè)機會，這被稱為走廊原理。它是指創(chuàng)業(yè)者一旦創(chuàng)建企業(yè)，他就開始了一段旅程，在這段旅程中，通向創(chuàng)業(yè)機會的“走廊”將變得清晰可見。這個原理提供的見解是，某個人一旦投身于某產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)，這個人將比那些從產(chǎn)業(yè)外觀察的人，更容易看到產(chǎn)業(yè)內(nèi)的新機會。對市場的先驗知識、對服務市場的方式的先驗知識、對顧客問題的先驗知識。第十頁第十一頁，共40頁。影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素2、認知因素。機會識別可能是一項先天技能或一種認知過程。有些人認為，創(chuàng)業(yè)者有“第六感”，使他們能看到別人錯過的機會。多數(shù)創(chuàng)業(yè)者以這種觀點看待自己，認為他們比別人更“警覺”。警覺很大程度上是一種習得性的技能；擁有某個領域更多知識的人，傾向于比其他人對該領域內(nèi)的機會更警覺；同時學習的能力也是重要的影響因素。

第十一頁第十二頁，共40頁。影響創(chuàng)業(yè)機會識別的因素

3、社會關系網(wǎng)絡。社會關系網(wǎng)絡能帶來承載創(chuàng)業(yè)機會的有價值信息，個人社會關系網(wǎng)絡的深度和廣度影響著機會識別。研究已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，社會關系網(wǎng)絡是個體識別創(chuàng)業(yè)機會的主要來源，與強關系(親近的人）相比，弱關系（一般關系的人）更有助于個體識別創(chuàng)業(yè)機會。4、創(chuàng)造性。創(chuàng)造性是產(chǎn)生新奇或有用創(chuàng)意的過程。從某種程度上講，機會識別是一個創(chuàng)造過程，是不斷反復的創(chuàng)造性思維過程。在聽到更多趣聞軼事的基礎上，你會很容易看到創(chuàng)造性包含在許多產(chǎn)品、服務和業(yè)務的形成過程中。第十二頁第十三頁，共40頁。

一、識別創(chuàng)業(yè)機會的前提條件獲取別人難以接觸到的有價值信息。在社會網(wǎng)絡中處于更佳的位置的個體、有助于獲取信息的工作或生活圈子、具有創(chuàng)業(yè)警覺。具備優(yōu)越的信息處理能力。智力結(jié)構、樂觀的心態(tài)、敏銳的洞察力。第十三頁第十四頁，共40頁。

三、識別創(chuàng)業(yè)機會的常見方法1、新眼光調(diào)查2、通過系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機會3、通過問題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)機會4、通過創(chuàng)造獲得機會第十四頁第十五頁，共40頁。1、新眼光調(diào)查

注重二級調(diào)查：閱讀某人的發(fā)現(xiàn)和出版的作品、利用互聯(lián)網(wǎng)搜索數(shù)據(jù)、瀏覽尋找包含你所需要信息的報紙文章等都是二級調(diào)查的形式。開展初級調(diào)查：通過與顧客、供應商、銷售商交談和采訪他們，直接與這個世界互動，了解正在發(fā)生什么以及將要發(fā)生什么。記錄你的想法：瑞士最大的音像書籍公司的創(chuàng)始人說他就有一本這樣的筆記本，當記錄到第200個想法時，他坐下來，回顧所有的想法，然后開辦了自己的公司。第十五頁第十六頁，共40頁。2、通過系統(tǒng)分析發(fā)現(xiàn)機會實際上，絕大多數(shù)的機會都可以通過系統(tǒng)分析得到發(fā)現(xiàn)。人們可以從企業(yè)的宏觀環(huán)境（政治、法律、技術、人口等）和微觀環(huán)境（顧客、競爭對手、供應商等）的變化中發(fā)現(xiàn)機會。借助市場調(diào)研，從環(huán)境變化中發(fā)現(xiàn)機會，是機會發(fā)現(xiàn)的一般規(guī)律。第十六頁第十七頁，共40頁。關注變化：①產(chǎn)業(yè)結(jié)構的變化；②科技進步；③通信革新；④政府放松管制；⑤經(jīng)濟信息化、服務化；⑥價值觀與生活形態(tài)變化；⑦人口結(jié)構變化。（以人口因素變化為例，可以舉出以下一些機會：為老年人提供的健康保障用品、為獨生子女服務的業(yè)務項目、為年輕女性和上班女性提供的用品、為家庭提供的文化娛樂用品）第十七頁第十八頁，共40頁。關注競爭：如果能找到一種方法能贏得競爭，你就能用現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務創(chuàng)立一具成功的企業(yè)。看看周圍的公司，你能做得更好嗎？你能比他們更快、更可靠、更便宜地提供產(chǎn)品或服務嗎？如果能，你也許就找到了商業(yè)機會。第十八頁第十九頁，共40頁。

3、通過問題分析和顧客建議發(fā)現(xiàn)機會

問題分析從一開始就要找出個人或組織的需求和他們面臨的問題，這些需求和問題可能很明確，也可能很含蓄。一個有效并有回報的解決方法對創(chuàng)業(yè)者來說是識別機會的基礎。這個分析需要全面了解顧客的需求，以及可能用來滿足這些需求的手段。從顧客那里征求想法。一個新的機會可能會由顧客識別出來，因為他們知道自己究竟需要什么。然而，顧客就會為創(chuàng)業(yè)者提供機會。顧客建議多種多樣，最簡單的，他們會提出一些諸如“如果那樣的話不是會很棒嗎”這樣的非正式建議，留意這些，有助于你發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)機會。第十九頁第二十頁，共40頁。索尼公司開發(fā)隨身聽（Walkman）就是一個很好的例子。索尼公司覺察到人們希望隨身攜帶一個聽音樂的設備，并利用公司微縮技術的核心能力從事項目研究，最終開發(fā)出劃時代的產(chǎn)品——隨身聽，取得了巨大的成功。第二十頁第二十一頁，共40頁。問題：創(chuàng)業(yè)，你能為其他人解決什么問題？就是著眼于那些大家“苦惱的事”和“困擾的事”。例如雙職工家庭，沒有時間照顧小孩，于是有了家庭托兒所；沒有有時間買菜，就產(chǎn)生了送菜公司。同時集中盯住某些顧客的需要或“問題”也會有機會。如果我們時常關注某些人的日常生活和工作，就會從中發(fā)現(xiàn)某些機會。因此，在尋找機會時，應習慣把顧客分類，如政府職員、菜農(nóng)、大學講師、雜志編輯、小學生、單身女性、退休職工等，認真研究各類人員的需求特點，機會自見。第二十一頁第二十二頁，共40頁。4、通過關注發(fā)明創(chuàng)造獲得機會

即使你不發(fā)明新的東西，你也能找到一個創(chuàng)造性的方法來銷售或推廣新的發(fā)明。也許你能成為第一個將發(fā)明引入社會的人。閱讀一些自己感興趣技術的雜志，想想如何從技術新進步中創(chuàng)業(yè)。第二十二頁第二十三頁，共40頁。

有價值創(chuàng)業(yè)機會的特征

有吸引力持久性及時性依附于為買者或終端用戶創(chuàng)造或增加價值的產(chǎn) 品、服務或業(yè)務

時間對創(chuàng)業(yè)者來說，既可以是朋友，也可以是敵人。如果想要通過深刻細致的方法來評價創(chuàng)業(yè)機會，1個季度可能不夠，1年不一定夠，這就是殘酷的事實。而在這個現(xiàn)實中最困難的一點就是：創(chuàng)業(yè)者必須找到能把好的思路付諸實施的最佳時機，并準確把握住這個時機。第二十三頁第二十四頁，共40頁。所謂機會辨識，即要通過分析、判斷和篩選，在眾多的機會中發(fā)現(xiàn)利己的、可以利用的創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)業(yè)機會識別的關鍵影響因素：天時：先天的創(chuàng)業(yè)警覺度和敏感性地利：資源與社會網(wǎng)絡人和：后天獲取的知識和能力三、創(chuàng)業(yè)機會的辨識第二十四頁第二十五頁，共40頁。三、創(chuàng)業(yè)機會的辨識第二十五頁第二十六頁，共40頁。市場辨識：進入門檻、市場規(guī)模環(huán)境辨識：政策、制度、設施、觀念技術辨識：實現(xiàn)性、穩(wěn)定性、替代性個性辨識：資源（資金、網(wǎng)絡、技術、信息）、能力（知識、經(jīng)驗、競爭、創(chuàng)造、抗風險）三、創(chuàng)業(yè)機會的辨識第二十六頁第二十七頁，共40頁。第二十七頁第二十八頁，共40頁。公認的四種方法：第一，標準打分矩陣第二，Westinghouse法第三，Hanan’sPotentionmeter法第四，Baty的選擇因素法四、創(chuàng)業(yè)機會辨識方法第二十八頁第二十九頁，共40頁。四、創(chuàng)業(yè)機會辨識方法標準打分矩陣即通過選擇對創(chuàng)業(yè)成功有重要影響的因素，并由專家小組對每一個因素進行最好(3分)、好(2分)、一般(1分)三個等級的打分，最后求出對于每個因素特定創(chuàng)業(yè)機會的加權平均分，從而在不同的創(chuàng)業(yè)機會之間進行比較。第二十九頁第三十頁，共40頁。標準打分矩陣

第三十頁第三十一頁，共40頁。四、創(chuàng)業(yè)機會辨識方法Westinghouse法

其中：技術和商業(yè)成功的概率以百分比表示(0-100％)；平均年銷售數(shù)是以銷售的產(chǎn)品數(shù)量來計算的；成本是以每個產(chǎn)品多少元來計算；投資生命周期指可以預期的年均銷售數(shù)保持不變的年限；總成本是指預期的所有投入，包括研究、設計、制造和營銷費用。第三十一頁第三十二頁，共40頁。Westinghouse法

假設一個創(chuàng)業(yè)機會的技術成功概率為80％，市場上的商業(yè)成功概率為60％，在9年的投資生命周期中年均銷售數(shù)量預計為20000個，銷售價格為120美元，對于每個產(chǎn)品來說的全部成本為87美元，研發(fā)費用50000美元，設計費用140000美元，制造費用230000美元，營銷費用50000美元，則機會優(yōu)先級為：第三十二頁第三十三頁，共40頁。Hanan’sPotentionmeter法因素+2+1-1-2稅前投資回報率>35%25~35%20~25%<20%預期年銷售額>2.5億1~2.5億0.5~1億<0.5預期成長階段>3年2~3年1~2年<1年從創(chuàng)業(yè)到銷售額高速增長的預期時間<0.5年0.5~1年1~2年>2年投資回收期<0.5年0.5~1年1~2年>2年占有領先者地位的潛力具有同等容易取代不具有商業(yè)周期的影響不受影響能夠抵抗受一般影響受巨大影響為產(chǎn)品制定高價的潛力很高較高一般不具有進入市場的容易程度分散競爭適度競爭激烈競爭牢固競爭市場試驗的時間范圍一般試驗平均試驗很多試驗大量試驗銷售人員的要求一般訓練平均訓練很多訓練大量訓練第三十三頁第三十四頁，共40頁。Baty的選擇因素法1、這個創(chuàng)業(yè)機會在現(xiàn)階段是否只有你一個人發(fā)現(xiàn)了？2、初始的產(chǎn)品生產(chǎn)成本是否可以承受？3、初始的市場開發(fā)成本是否可以承受？4、產(chǎn)品是否具有高利潤回報的潛力？5、是否可以預期產(chǎn)品投放市場和達到盈虧平衡點的時間？6、潛在的市場是否巨大？7、你的產(chǎn)品是否是一個高速成長的產(chǎn)品家族中的第一個成員？8、你是否擁有一些現(xiàn)成的初始用戶？9、是否可以預期產(chǎn)品的開發(fā)成本和開發(fā)周期？10、是否處于一個成長中的行業(yè)？11、金融界是否能夠理解你的產(chǎn)品和顧客對它的需求？第三十四頁第三十五頁，共40頁。STEP3寫出你的解決方案第三十五頁第三十六頁，共40頁。實驗：創(chuàng)業(yè)機會