顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的培訓(xùn)教材

顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的培訓(xùn)教材目錄顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法學(xué)習(xí)與運(yùn)用：建立信任學(xué)習(xí)與運(yùn)用：發(fā)掘需求學(xué)習(xí)與運(yùn)用：有效推薦學(xué)習(xí)與運(yùn)用：鞏固信心顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表已解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度“我的目的是為了我“……通過(guò)幫助我的客戶

自己和公司，進(jìn)行銷(xiāo)售…..

解決業(yè)務(wù)問(wèn)題”

CompanyConfidential策略者顧問(wèn)已解決問(wèn)題為導(dǎo)向的態(tài)度挑戰(zhàn)：四個(gè)缺乏缺乏滿意我已經(jīng)作出了買(mǎi)的決定，我會(huì)后悔嗎？缺乏信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？缺乏需要我需要你的方案嗎？缺乏幫助你推薦的方案真的能幫助我嗎？CompanyConfidential做什么：顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法缺乏滿意我已經(jīng)作出了買(mǎi)的決定，我會(huì)后悔嗎？缺乏信任我怎么知道我可以信任你和你的公司？缺乏需要我需要你的方案嗎？缺乏幫助你推薦的方案真的能幫助我嗎？CompanyConfidential鞏固信心建立信任發(fā)掘需求有效推薦向顧問(wèn)式方式轉(zhuǎn)變有效推薦發(fā)掘需求建立信任CompanyConfidential推薦產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)需求建立關(guān)系缺乏信任缺乏需求缺乏幫助購(gòu)買(mǎi)決定？鞏固信心傳統(tǒng)方法顧問(wèn)式方法建立信任：避免“缺乏信任”我怎么知道我可以信任你和你的公司？購(gòu)買(mǎi)者時(shí)常會(huì)產(chǎn)生一系列“缺乏信任”的感覺(jué)。在建立信任階段，銷(xiāo)售人員通過(guò)表現(xiàn)信譽(yù)，運(yùn)用設(shè)身處地的技巧，表達(dá)幫助購(gòu)買(mǎi)者解決問(wèn)題的意圖，獲得客戶的信任CompanyConfidential思考----體驗(yàn)建立信任的挑戰(zhàn)銷(xiāo)售人員1.客戶是否同意進(jìn)行深入的面談？

是或者否2.你認(rèn)為，客戶是出于何種原因，同意或不同意與你見(jiàn)面？客戶

1.你是否同意進(jìn)入深入的面談？

是或者否概括出影響建立信任的因素？CompanyConfidential建立信任的挑戰(zhàn)：時(shí)間與壓力關(guān)系壓力（關(guān)系緊張感）：是指當(dāng)人們初次交往時(shí)，或者彼此關(guān)系緊張時(shí)，感到不舒服或者不敢的感覺(jué)，通常隨著時(shí)間的推移，關(guān)系壓力逐漸降低，彼此相處會(huì)漸漸融洽起來(lái)。任務(wù)壓力（任務(wù)緊迫感）：是指當(dāng)客戶和銷(xiāo)售人員共同解決一個(gè)既定問(wèn)題時(shí)，所感到的興趣和急迫性的程度，通常，任務(wù)壓隨著關(guān)系壓力的降低而升高建立信任技巧的收益在于，你會(huì)對(duì)自己快速有效的降低與客戶的關(guān)系緊張感，提高客戶對(duì)完成其任務(wù)的緊迫感的能力更有信心。CompanyConfidential建立信任:做什么信譽(yù)+設(shè)身處地=信任CompanyConfidentialCompanyConfidential建立信任：做什么----表現(xiàn)你的信譽(yù)對(duì)建立信任的功效專(zhuān)業(yè)形象專(zhuān)業(yè)能力共通點(diǎn)誠(chéng)意建立信任：做什么---表現(xiàn)你的信譽(yù)專(zhuān)業(yè)形象

就銷(xiāo)售人員的商務(wù)習(xí)俗，客戶心中會(huì)有一定的期望，專(zhuān)業(yè)形象是指銷(xiāo)售人員滿足客戶對(duì)這方面期望的能力和意愿專(zhuān)業(yè)能力

是客戶對(duì)你幫助其解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的能力和經(jīng)驗(yàn)的認(rèn)可共通點(diǎn)

是指客戶對(duì)你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。包括：興趣，信仰，價(jià)值觀等誠(chéng)意

是向客戶坦率聲明對(duì)其成功與利益的關(guān)心，與你的動(dòng)機(jī)有關(guān)CompanyConfidential表達(dá)誠(chéng)意的方法---PPP說(shuō)明目的（Purpose)

我們?yōu)槭裁匆獣?huì)面？過(guò)程(Process)

我們將如何進(jìn)行？收益（Payoff)

我們?cè)谝黄鸹诉@些時(shí)間，對(duì)彼此有什么好處？CompanyConfidential表現(xiàn)設(shè)身處地的方法：杜彬方法預(yù)測(cè)客戶的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)換關(guān)注點(diǎn)為問(wèn)題回答客戶的問(wèn)題CompanyConfidential預(yù)測(cè)：在銷(xiāo)售拜訪前，自問(wèn)，“如果我是客戶，對(duì)這次銷(xiāo)售拜訪，我可能會(huì)關(guān)注些什么？將客戶的關(guān)注點(diǎn)列出一張清單，并確定其中你認(rèn)為對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最為重要的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)換：將最為重要的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)化為你認(rèn)為客戶最有可能提出的問(wèn)題回答：針對(duì)從上述兩個(gè)步驟得出的問(wèn)題，準(zhǔn)備你的回答建立信任的總結(jié)信譽(yù)+設(shè)身處地=信任CompanyConfidential每次拜訪客戶時(shí)：以PPP開(kāi)始表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象，專(zhuān)業(yè)能力，共通點(diǎn)

及誠(chéng)意運(yùn)用杜彬方法發(fā)掘需求：避免缺乏需求我需要你提供的方案嗎？一旦購(gòu)買(mǎi)者將你視為一個(gè)可靠的專(zhuān)業(yè)資源，下一步銷(xiāo)售就開(kāi)始了。在這一階段，購(gòu)買(mǎi)者可能還沒(méi)有明確地意識(shí)到自己的需求是什么。他們可能覺(jué)得沒(méi)有需要解決的問(wèn)題。此時(shí)，阻礙銷(xiāo)售進(jìn)程的，是購(gòu)買(mǎi)者心中缺乏需求的感受。通過(guò)運(yùn)用提問(wèn)和聆聽(tīng)技巧，你將與購(gòu)買(mǎi)者一起勾勒出一幅他們目前狀況和希望狀況的圖畫(huà)。在這一階段，一份需求共識(shí)會(huì)有助于你總結(jié)收集到的信息，它不但清楚的說(shuō)明了購(gòu)買(mǎi)者存在的問(wèn)題，更是將銷(xiāo)售進(jìn)程推向提案階段的基礎(chǔ)。CompanyConfidential發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：缺乏需求信任+缺乏需求=銷(xiāo)售無(wú)望CompanyConfidential發(fā)掘需求的挑戰(zhàn)：差距模型差距擁有想要客戶的目前狀況客戶的期望狀況歷史，背景問(wèn)題，原因影響，后果滿意程度購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)角色購(gòu)買(mǎi)條件期望的結(jié)果期望的變化，改進(jìn)期望的優(yōu)勢(shì)，收益期望的滿意程度期望的業(yè)務(wù)目標(biāo)個(gè)人抱負(fù)有差距嗎？做什么：發(fā)掘需求的步驟征求同意允許了解需求探尋差距有距離嗎？取得共識(shí)總結(jié)需求共識(shí)CompanyConfidential發(fā)掘什么：有差距嗎？

擁有（目前狀況）想要（期望狀況）搜尋所有阻礙客戶得到他們想要的東西的障礙。發(fā)掘什么：任務(wù)動(dòng)機(jī)任務(wù)

增加利潤(rùn)-------------------------希望增加凈收入

降低成本-------------------------希望降低或控制開(kāi)展業(yè)務(wù)的成本

提高質(zhì)量或產(chǎn)量----------------希望提高或維持產(chǎn)量或質(zhì)量

減少人力-------------------------希望簡(jiǎn)化工作任務(wù)的動(dòng)機(jī)是指客戶為消除差距，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的邏輯的，客觀的原因CompanyConfidential發(fā)掘什么：個(gè)人動(dòng)機(jī)掌控認(rèn)同贊賞尊重個(gè)人動(dòng)機(jī)是指客戶為消除差距，進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的主觀原因。掌控：希望能更好的控制某些局面或情況認(rèn)同：希望受到購(gòu)買(mǎi)決定影響的相關(guān)人員感到滿意贊賞:希望自己成為先鋒，獨(dú)樹(shù)一幟，受人矚目，或富有創(chuàng)意尊重：希望他人認(rèn)可自己的專(zhuān)業(yè)能力CompanyConfidential如何發(fā)掘：提問(wèn)發(fā)掘需求的提問(wèn)方式征求同意查詢(xún)實(shí)施了解想法提問(wèn)的類(lèi)型兩級(jí)問(wèn)題

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配套式提問(wèn)導(dǎo)向式提問(wèn)CompanyConfidential如何發(fā)掘：聆聽(tīng)CompanyConfidential聆聽(tīng)著重式聆聽(tīng)回應(yīng)式聆聽(tīng)訊號(hào)著重式聆聽(tīng)：聆聽(tīng)特定信息回應(yīng)式聆聽(tīng)：運(yùn)用話語(yǔ)，聲音及語(yǔ)言鼓勵(lì)客戶分享更多訊號(hào)：一些語(yǔ)言或者行為的跡象，顯示出某些事情對(duì)客戶

特別重要如何取得共識(shí)：需求共識(shí)CompanyConfidentialCompanyConfidential取得共識(shí)回顧現(xiàn)狀與期望差距請(qǐng)求認(rèn)同描述下一步征求同意有效推薦：避免缺乏幫助你推薦的方案真的能幫助我嗎？在銷(xiāo)售過(guò)程的這一階段，購(gòu)買(mǎi)者可能認(rèn)同的問(wèn)題存在，但卻不知道如何解決問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)者此時(shí)的感覺(jué)可以概括為，“我看不出你對(duì)我的情況有什么幫助。”這些感覺(jué)被稱(chēng)為缺乏幫助。在有效推薦階段，當(dāng)你與客戶溝通方案時(shí)，必須能緊密迎合在發(fā)掘需求階段發(fā)現(xiàn)的購(gòu)買(mǎi)者的任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)，在有效推薦時(shí)，你利用假定成交技巧請(qǐng)求交易，同時(shí)可能需要用一定的方法去回應(yīng)購(gòu)買(mǎi)者的異議和顧慮。CompanyConfidential有效推薦的挑戰(zhàn):缺乏幫助信任+需求+缺乏幫助=銷(xiāo)售無(wú)望CompanyConfidential有效推薦：做什么----“D-SAB-Close”模式需求共識(shí)回顧DiscoveryAgreementSummary方案概述SolutionSummary優(yōu)點(diǎn)是什么AdvantageStatements對(duì)客戶意味著什么BenefitStatements促成Close獲得認(rèn)同描述它是什么描述它是如何運(yùn)作的針對(duì)任務(wù)動(dòng)機(jī)的吸引力針對(duì)個(gè)人動(dòng)機(jī)的吸引力如何有效推薦：異議異議=未回答的問(wèn)題或疑惑+關(guān)系壓力上升當(dāng)客戶對(duì)你的推薦方案感到不明白時(shí)，會(huì)產(chǎn)生異議異議是客戶對(duì)你所說(shuō)內(nèi)容提出質(zhì)疑在質(zhì)疑背后，對(duì)你推薦方案，客戶心中還存有未被回答的問(wèn)題或疑慮此刻的信息匱乏，會(huì)造成關(guān)系壓力的上升CompanyConfidential如何有效推薦：處理異議(LS-CPA)CompanyConfidential探索原因Clarify解決問(wèn)題ProblemSolving

征求同意AskforAction聆聽(tīng)Listen分享Share

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題回答問(wèn)題獲得認(rèn)同聆聽(tīng)與分享是一種建立信任的行為，旨在管理關(guān)系壓力聆聽(tīng)，讓客戶充分地表達(dá)他的疑慮。給客戶表達(dá)意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。用告訴我更多的方式，鼓勵(lì)客戶提供更多信息。分享是一種設(shè)身處地的表示分享化解了壓力并讓客戶感到你愿意與他一同解決這個(gè)問(wèn)題如何有效推薦：促成假定成交的態(tài)度

把焦點(diǎn)放在客戶將“如何”購(gòu)買(mǎi)，而非客戶“是否”購(gòu)買(mǎi)上選擇式成交

要求客戶從提案中數(shù)個(gè)被選方案中進(jìn)行選擇順理成章的下一步

詢(xún)問(wèn)客戶下一步他希望做什么CompanyConfidential鞏固信心我已經(jīng)做出了購(gòu)買(mǎi)的決定，我會(huì)后悔嗎？

想真正提高銷(xiāo)售效率，客戶滿意是基礎(chǔ)，滿意的客戶是一種資源，他們會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，或者向你推薦其他的客戶。然而，只有當(dāng)客戶感覺(jué)到因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品解決了他的問(wèn)題，而帶來(lái)收益時(shí)，才會(huì)感到滿意。在客戶還沒(méi)有感到收益時(shí)，會(huì)覺(jué)得缺乏滿意，在鞏固信心階段，有四種活動(dòng)有助于確保購(gòu)買(mǎi)者在售后階段感到滿意。CompanyConfidential鞏固信心的挑戰(zhàn)：缺乏滿意信任+需求+幫助=銷(xiāo)售缺乏滿意=來(lái)日無(wú)望CompanyConfidential鞏固信心的挑戰(zhàn)：不在乎區(qū)域處于不在乎區(qū)域的客戶對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展而言是很大的危險(xiǎn)，因?yàn)椴辉诤醯目蛻魧?duì)你的公司沒(méi)有忠誠(chéng)可言鞏固信心：做什么增進(jìn)關(guān)系：對(duì)客戶而言，增進(jìn)的關(guān)系意味著一種可靠的資源。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，增進(jìn)的關(guān)系代表著客戶忠誠(chéng)度與源源不斷的生意機(jī)會(huì)。增進(jìn)關(guān)系，需要在以下三個(gè)方面滿足或超越確定的需求。支持購(gòu)買(mǎi)決定：客戶在作出重大的購(gòu)買(mǎi)決定后，會(huì)感到焦慮確保順利實(shí)施：需要確定一個(gè)目標(biāo)，以保證方案起步階段的成功處理客戶不滿：這是對(duì)銷(xiāo)售方的最終測(cè)試

CompanyConfidential另外，還需要在你的機(jī)構(gòu)和客戶公司之間建立起互賴(lài)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系并保持溝通、延續(xù)彼此間私人交往、成為信息、幫助、想法和解決問(wèn)題的資源。如何鞏固信心：主動(dòng)回答四個(gè)問(wèn)題CompanyConfidential支持購(gòu)買(mǎi)決定確保順利實(shí)施處理客戶不滿增進(jìn)關(guān)系“你和你的客戶如何界定一種增進(jìn)的關(guān)系？”未達(dá)到這一點(diǎn)，你必須做什么？“成交后，客戶可能會(huì)立即產(chǎn)生什么顧慮？”你如何減少這種顧慮？“在履行協(xié)議過(guò)程中，那些事情必須作對(duì)，才能保證客戶滿意？”你如何保證項(xiàng)目順利地實(shí)施？“當(dāng)客戶開(kāi)始使用方案時(shí)，可能出現(xiàn)什么問(wèn)題？”你如何預(yù)防問(wèn)題的出現(xiàn)？當(dāng)問(wèn)題真的出現(xiàn)時(shí)，你要做什么？顧問(wèn)式銷(xiāo)售的計(jì)劃表顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表的目的

顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表是一個(gè)工具，旨在幫助你計(jì)劃，并向客戶展現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表把機(jī)會(huì)（而非客戶）作為分析對(duì)象顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表將機(jī)會(huì)定義為：以成交告終的一些列顧問(wèn)活動(dòng)機(jī)會(huì)資料頁(yè)

機(jī)會(huì)資料頁(yè)記錄目標(biāo)機(jī)會(huì)的總體情況

機(jī)會(huì)資料頁(yè)應(yīng)一次完成，并與參與此次機(jī)會(huì)的其他人分析

簡(jiǎn)易計(jì)劃表

簡(jiǎn)易計(jì)劃表的實(shí)際目的在于，在銷(xiāo)售人員能夠得心應(yīng)手的運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法后，指導(dǎo)他們制定顧問(wèn)式活動(dòng)的計(jì)劃

簡(jiǎn)易計(jì)劃表包括三個(gè)部分：--提示--計(jì)劃--思考CompanyConfidential顧問(wèn)式銷(xiāo)售計(jì)劃表續(xù)建立信任，發(fā)掘需求，有效推薦及鞏固信心計(jì)劃表

這些計(jì)劃表為銷(xiāo)售人員制定爭(zhēng)取機(jī)會(huì)的計(jì)劃，提供更多指導(dǎo)

每個(gè)不