華帝集團(tuán)經(jīng)典培訓(xùn)導(dǎo)購高級(jí)技能

華帝熱水器2005銷售培訓(xùn)第5期：導(dǎo)購員成長技能知識(shí)〔高級(jí)篇〕2005年8月20日華帝熱水器事業(yè)部前言自我提升篇終端演示篇終端心理篇終端增量篇內(nèi)容導(dǎo)引前

言認(rèn)識(shí)自我、提高技能區(qū)分三種不同類型的導(dǎo)購員一般的導(dǎo)購員：趨向用優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)暗示需求一般導(dǎo)購員：發(fā)現(xiàn)難題就馬上提供對策成功導(dǎo)購員：使用利益、利益直接作用于明確需求。最為成功的導(dǎo)購員：首先使用暗示問題和需求－－效益問題并把暗示需求－－開創(chuàng)造確需求〔明確的想法和愿望〕。然后顧客已顯出明確需求－－我們提供對策－－來滿足那些欲望或愿望第一流的導(dǎo)購員是創(chuàng)造需求；第二流的導(dǎo)購員是滿足需求；第三流的導(dǎo)購員是送貨收款；你想做那種類型的導(dǎo)購員自我提升篇一、自信心的培養(yǎng)自信是成功的第一秘訣

自信是推銷成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是推銷員取得成功的絕對條件。喬·吉拉德說：“信心是推銷員勝利的法寶〞。喬·坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份〞。

推銷是與不同層次的人交往的工作

推銷是向顧客提供利益的工作。推銷員必須堅(jiān)信自己產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的推銷是效勞顧客，你就會(huì)說服顧客。相信自己的產(chǎn)品，相信自己的企業(yè)，相信自己的推銷能力，相信自己肯定能取得成功。

消除自卑意識(shí)

推銷員微妙的心理差異，造成了推銷成功與失敗的巨大差導(dǎo)。自卑意識(shí)構(gòu)成了走向成功的最大障礙。齊膝竹之助說；“自卑感是推銷員的大敵，是阻礙成功的絆腳石〞。如果懷有自卑感，歸根到底，在推銷方面是不會(huì)有成功希望的。

二、克服自卑感1．正確認(rèn)識(shí)推銷職業(yè)的意義。推銷工作是為社會(huì)群眾謀利益的工作，顧客從推銷中得到的好處遠(yuǎn)比推銷員多。推銷員要培養(yǎng)自己的職業(yè)自豪感。

2．智力與成績的關(guān)系。日本有人對推銷員的智商與成績之間的關(guān)系進(jìn)行調(diào)查分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，他們之間幾乎沒什么密切聯(lián)系。智商高的銷售成績不一定高，有些智商高的銷售成績反而低；有些智商低的銷售成績反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必須放棄這種想法。

3．性格與推銷成績的關(guān)系。有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些推銷員認(rèn)為，推銷員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事推銷工作。這實(shí)際上是個(gè)誤解。在外向性格中有超級(jí)推銷員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)推銷員。美國十大推銷高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。推銷成績差的是缺乏進(jìn)取精神的人。

4．對推銷失敗要正確認(rèn)識(shí)。

推銷員和運(yùn)發(fā)動(dòng)一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由無數(shù)個(gè)失敗組成的。面對失敗，保持信心，堅(jiān)持不懈地干下去，這樣失敗就會(huì)成為你最好的老師，成為取得成功的動(dòng)力。

5．對顧客拒絕要正確認(rèn)識(shí)。推銷員面對顧客的拒絕，害怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說你是在一次一次地逃避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。面對顧客的拒絕，如何才能克服被拒絕而帶來的沮喪情緒而更加堅(jiān)決自己的意志呢?

克服自卑感

1．心理暗示。推銷員抱著我一定能夠取得成功的念頭去推銷，這就是心理暗示。從內(nèi)心深處相信自己能夠取得成功，這是獲取成功的絕對條件。日本首席推銷員井戶口健二在談到心理暗示時(shí)說：“我一定能夠賣出去，我早晨醒來的第一件事就是暗示自己：‘今天能賣得出去，一定能賣得出去’，走出家門后，仍然不斷地提醒自己：今天推銷一定會(huì)成功，無論哪種商品，無論走到哪里我都可以把它賣出去。經(jīng)常這樣的暗示使我自信，更帶給我超群的業(yè)績。〞

三、每天必做的暗示2．重視自己的成功。自信來自于成功。你抱著積極的態(tài)度來看待，認(rèn)為我今天又成交了一個(gè)高端產(chǎn)品，取得了成績，并為此而自豪，就會(huì)鼓起明天繼續(xù)努力，取得更大成績的信心。抱著積極的觀念而不是消極的態(tài)度來看待自己的工作，從每一點(diǎn)工作中看到成就，看到成功，最后就會(huì)從自信中獲得—次次的成功。

1、導(dǎo)購員的障礙就是如何看待100元錢：我們的阻礙來自我們的內(nèi)心深處，我們受著不同家庭背影響，大多數(shù)對錢有著很深的認(rèn)識(shí)，大多數(shù)導(dǎo)購員對100元錢的用法，可能說出10－100種用法，對100元的看法就是100元。2、不同的顧客是如何對待100元錢：有錢人對100元的看法：不夠買一件名牌襯衫，相同的社交圈里有著攀比，更多是樹立形象拉開與不同群體的區(qū)分。如奔馳車與普通的小車在用做交通工具時(shí)無任何的區(qū)別，如用做社交的場合時(shí)就有著巨大的區(qū)別。在他們的眼里100元就如普通人的1元錢。3、我們在工作中以有錢人的心態(tài)來引導(dǎo)顧客就會(huì)在銷售中產(chǎn)生不同的效果。4、導(dǎo)購員要以顧客為一面鏡子：你想要顧客怎樣對待你，首先要照照你怎樣對待顧客，你需要激情才能激發(fā)顧客投入你的引導(dǎo)中去，你要善于調(diào)動(dòng)顧客的激情。5、聲音大是個(gè)樹立自信心的好方法---霸氣的培養(yǎng)。四、重視以下問題：

顧客心理學(xué)

的運(yùn)用接近顧客的常用話術(shù)有：1、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人2、談旅行：這次休假打算去哪里？3、談家庭：您家孩子考試結(jié)果如何？4、談健康：您的臉色看起來不錯(cuò)5、談朋友：前幾天我碰到小林了。6、談內(nèi)幕消息：我有一個(gè)好消息告訴您。顧客心理學(xué)須知“第一〞的馬太效應(yīng)中國人常說：“人怕知名，豬怕壯，但做企業(yè)和做經(jīng)營一定要做到又知名，又強(qiáng)壯。人的記憶中，往往對前幾名記憶較深。人的心智分配模式如下：保存在腦海里的印象第一名：40%；第二名：20%；第三名：10%；第四名：5%；第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；問題：1、為什么競爭對手說他們的品牌是專業(yè)的，華帝熱水器不是專業(yè)的，顧客相信？2、為什么不管你用了多種方法都拉不住一局部顧客，而且你是專業(yè)的？3、同樣的道理，顧客在購置過程中，只能記住你講解的很少一局部。于是我們就能理解為何人們只記住行業(yè)中領(lǐng)先品牌。你想喝可樂時(shí)會(huì)想到哪個(gè)品牌？你能記住有哪幾個(gè)品牌？顧客的擔(dān)憂：人們在購置產(chǎn)品時(shí)往往缺乏平安感，擔(dān)憂買到不平安或價(jià)超所值的東西，從眾心理、信任第一名成為最為方便的消除不平安感的方法。市場第一的作用：第一是多方面的，除了市場細(xì)分后的第一，也可以是價(jià)值觀的倡導(dǎo)者，新效勞方式的倡導(dǎo)者，行業(yè)規(guī)那么的新制定者，這比商場細(xì)分更有殺傷力和“第一〞。我們該怎樣做：在引導(dǎo)中把我們熱水器的優(yōu)勢“第一〞貫輸給顧客，反復(fù)來影響他。效果明顯---請記住把以上的原理在平時(shí)的引導(dǎo)中來運(yùn)用!終端絕技：

差異化的產(chǎn)生在于：技術(shù)上與對手比照的優(yōu)勢〔包括獨(dú)有的、首創(chuàng)的、唯一的、領(lǐng)先的〕、運(yùn)用的效果領(lǐng)先的〔省氣多少、省錢多少、速度快多少〕、公共關(guān)系〔贊助那些工程、唯一性的、技術(shù)含量高的，如火炬是華帝研制的〕、產(chǎn)品用材、所用材料的產(chǎn)地〔進(jìn)口的〕及其知名程度〔全球性的〕--顧客心理學(xué)的運(yùn)用小結(jié)記住在引導(dǎo)中把產(chǎn)品的重點(diǎn)不斷重復(fù)向顧客講解，讓顧客的腦海中形成華帝產(chǎn)品與競品的差異處及那個(gè)更好的印象。這就是顧客準(zhǔn)備購置的經(jīng)驗(yàn)，是影響顧客選擇的參照標(biāo)準(zhǔn)。介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)：1、給自己的產(chǎn)品定位；2、比照自己的產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品最大的差異在哪里？3、提供顧客見證。顧客見證的形式有信函、名單以及照片、名片、已購顧客登記資料。4、向顧客做出承諾。承諾價(jià)格是同行當(dāng)中最公正，效勞是最滿意的。產(chǎn)品定位的掌握

省氣節(jié)能型：JA系列產(chǎn)品和效勞意義是解決顧客困難的對策：產(chǎn)品的定位〔顧客存在的問題〕原有產(chǎn)品：氣用得快、水不熱〔產(chǎn)品的功能/賣點(diǎn)〕扇形火排＋二次燃燒技術(shù)=省氣35％

加厚紫銅交換器，熱效率高達(dá)87％注意：中、高檔次的產(chǎn)品均可采用該方法來進(jìn)行產(chǎn)品定位〔適合經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體的引導(dǎo)〕對策：解決顧客的疑難問題：難點(diǎn)、不滿、困難一種你的產(chǎn)品或服務(wù)它能為買方解決的至少五個(gè)問題1.2.3.4.5.帶給顧客利益的產(chǎn)品定位：

說服顧客的十種產(chǎn)品屬性內(nèi)容12345678910產(chǎn)品類型

產(chǎn)品名稱評(píng)分(5-0分)說服顧客的產(chǎn)品功能〔賣點(diǎn)〕注意：在商場引導(dǎo)中，成交是在一瞬間里產(chǎn)生的，其中顧客就是被以上1-2點(diǎn)的產(chǎn)品賣點(diǎn)所吸引的。

提問

的技能1、比照兩種方式的介紹的好處！

第一種：直接介紹法直接介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)的引導(dǎo)方式第二種：提問式介紹法提問顧客將在那里使用的情況及可能會(huì)出現(xiàn)的問題的引導(dǎo)方式提問：臺(tái)下的導(dǎo)購員1、有何好處？2、顧客會(huì)購買嗎?

點(diǎn)評(píng)：只會(huì)推介產(chǎn)品的好處，不明白顧客真正的需求。多數(shù)喜歡賣特價(jià)機(jī)，遇到高價(jià)產(chǎn)品就不知道怎樣推介出去了!提問：臺(tái)下的導(dǎo)購員1、有何好處？2、顧客會(huì)購買嗎?3、可以挖掘銷售價(jià)值最大化及利潤最大化。點(diǎn)評(píng)：可以清楚知道顧客的來意，通過引導(dǎo)，把適合顧客家庭情況的產(chǎn)品介紹給顧客。從而解決顧客對華帝產(chǎn)品說貴的問題，以更好的理由把強(qiáng)排機(jī)、平衡機(jī)、電熱水器機(jī)找個(gè)理由推介出去。提問的技能2、讓顧客產(chǎn)生共鳴的提問步驟：

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費(fèi)氣

影響：用錢多了〔利益〕生命平安受到影響

重復(fù)屢次，加重其緊迫感產(chǎn)生共鳴〔表現(xiàn)有：原來如此〕

進(jìn)行利益比照：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量比照，誰更好華帝產(chǎn)品和效勞可解決以上問題

提問背景問題：水壓夠大、水不夠熱、經(jīng)常有異響、冒黑煙、有煤氣味。提問難點(diǎn)問題：有紅火燃燒不充分氣用得快。提問暗示問題：紅火的結(jié)果：有黑煙、氣用得快二個(gè)月三瓶氣多花錢、產(chǎn)生異味有平安隱患可能會(huì)造成一氧化碳中毒、

有異響及結(jié)果：象打炮可怕、可能煤氣外泄爆燃造成事故小結(jié)提問的目的就是讓顧客把他的來意(潛在的需求和明確的需求)告訴你。掌握提問的技能，就會(huì)把適合顧客的產(chǎn)品(煙道式、強(qiáng)排式、平衡式、寬頻的、海量、戶外)介紹出去。掌握提問的技能，你將體會(huì)到引導(dǎo)顧客消費(fèi)的魅力。

暗示

的

技能一、接近和消除顧客疑惑的方式有：1、贊美、恭維顧客2、利用顧客見證3、切中對方要害熱水器水不熱的結(jié)果：關(guān)水有異響象打炮可怕、可能會(huì)造成煤氣外泄爆燃造成事故

結(jié)果：水不熱、煤氣用得多了大量費(fèi)氣

影響：用錢多了〔利益〕生命平安受到影響重復(fù)屢次，加重其緊迫感，痛苦產(chǎn)生共鳴〔表現(xiàn)有：原來如此〕

進(jìn)行利益比照：原來用氣量和現(xiàn)在的用氣量比照，誰更好華帝產(chǎn)品和效勞可解決以上問題

增加暗示效果的方式：借助比喻、比照、反問、激將法、實(shí)物演示等法來解答顧客的疑問加深暗示問題的講解效果〔如增加其痛苦感〕，增加信任。二、暗示的過程(切中對方的要害)暗示小結(jié)有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員和最優(yōu)秀的導(dǎo)購員在賣場中都善于使用暗示的技能來引導(dǎo)顧客，和抗擊對手對顧客的干擾。為加強(qiáng)暗示的效果，一般都運(yùn)用比喻、比照、反問、激將法、實(shí)物演示來加深暗示的效果。終端演示(實(shí)戰(zhàn)篇)決戰(zhàn)終端1、通過在現(xiàn)場使用生動(dòng)化演示的方法吸引顧客的注意力，來加深顧客對品牌的印象及對產(chǎn)品特征的了解。2、提高導(dǎo)購水平，準(zhǔn)確及有效引導(dǎo)。3、提高銷售金額最大化，利潤最大化。4、干擾競爭對手的引導(dǎo)。一、目的

在使用比照的方法時(shí)，一定要讓顧客參與試機(jī)并觸摸。2、功能比照：通過兩款產(chǎn)品外觀的區(qū)別，口頭講解，讓顧客觸摸兩款產(chǎn)品重要特征部位進(jìn)行比照。3、觸摸體驗(yàn)的比照：通過顧客對兩款產(chǎn)品的觸摸來加深對你要推介的一款產(chǎn)品進(jìn)行引導(dǎo)。4、產(chǎn)品細(xì)節(jié)推介比照：通過對兩款產(chǎn)品配件的細(xì)節(jié)進(jìn)行比照，強(qiáng)化加深顧客對你所推介的產(chǎn)品細(xì)節(jié)印象。1、敲打面板：介紹產(chǎn)品的材質(zhì)時(shí)，可用此方法比照A、B兩款不同的產(chǎn)品，借助敲出的聲音來區(qū)分產(chǎn)品的用料、產(chǎn)品特征，再點(diǎn)明額要的告訴顧客A款比B款貴的原因?！惨弧?、比照的生動(dòng)化運(yùn)用；現(xiàn)場生動(dòng)化推介〔二〕、實(shí)物演示的運(yùn)用；1、現(xiàn)場拆機(jī)：通過現(xiàn)場拆機(jī)來詳細(xì)解答顧客的疑問，可以直觀的了解華帝產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品在內(nèi)部材質(zhì)及工藝區(qū)別。增強(qiáng)你的說服力及可信度。2、實(shí)機(jī)試水：通過現(xiàn)場實(shí)機(jī)試水，讓顧客參與試機(jī)并了解機(jī)器的功能3、比重量：針對競爭對手的特價(jià)機(jī)子，讓部份顧客通過比重量來證明華帝用料是真材實(shí)料成交的技巧：當(dāng)顧客說該產(chǎn)品貴時(shí)，可通過翻開產(chǎn)品，指住該產(chǎn)品的細(xì)節(jié)局部，一一來講解該產(chǎn)品的用料和產(chǎn)地、功能，這時(shí)顧客的注意力會(huì)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的細(xì)節(jié)局部，逐漸放棄他所堅(jiān)持的價(jià)格。對新顧客也有效，大家在實(shí)際操作中屢次運(yùn)用，動(dòng)作要熟練。…..有效!!!!!B、商品樓盤的引導(dǎo)：導(dǎo)購員要掌握其樓盤的水壓、氣壓、告訴他其所居住樓層上下的影響，并將已購買華帝產(chǎn)品的顧客資料給顧客看來增加顧客對你的可信度?！踩?、宣傳物料的運(yùn)用；1、POP牌的運(yùn)用：利用產(chǎn)品功能POP牌中的賣點(diǎn)，結(jié)實(shí)機(jī)來加深顧客對產(chǎn)品的印象2、顧客檔案的分類及運(yùn)用：A、單位樓盤的引導(dǎo)：借助某某單位購置的登記資料給顧客看，利用單位攀比的心理來激發(fā)其購置同樣產(chǎn)品或更好的產(chǎn)品。在買場中要掌握的原那么：在引導(dǎo)中可根據(jù)賣場熱人流量來調(diào)整語調(diào)來產(chǎn)生吸引力，多人圍觀時(shí)，需要以演講者角色大聲對顧客演講“大家看一看，這一款機(jī)熱銷機(jī)型的特征……〞，你們看這位顧客剛剛又買了一套，都是華帝的產(chǎn)品，可借機(jī)邀請他幫助推銷及講出自己的感受，來吸引圍觀者。〔四〕、聲音的運(yùn)用；聲音運(yùn)用的原理：聲音的大小、輕重緩和、有序的語調(diào)能調(diào)節(jié)人的情緒，影響人的感官。在引導(dǎo)講解中，要調(diào)節(jié)聲音的上下，可增加對該產(chǎn)品特征的訴求，注入生命力，來影響顧客。當(dāng)人多時(shí)，聲音的上下、快慢，均能影響其他人的注意力，從而大多數(shù)人會(huì)投入更多的關(guān)注。1、造勢：布置終端賣場，突出促銷內(nèi)容對顧客注意力的吸引，贈(zèng)品靈活運(yùn)用，吃透賣場的相關(guān)政策，煽動(dòng)及時(shí)成交。2、借勢：借助零促造人氣，成交一個(gè)，抓住一群，保持終端門口人氣旺。整個(gè)活動(dòng)貫穿攔截、堵、纏、吹、比照、贈(zèng)品靈活配送，轉(zhuǎn)移視線〔轉(zhuǎn)向贈(zèng)品〕，到達(dá)借勢的目的。3、配合：相互配合，堵住終端門口通道，攔截顧客防止其流向競爭對手處,通過多名導(dǎo)購員的相互配合引導(dǎo)。4、干擾：借助大聲，喇叭聲，口號(hào)聲來干擾競爭對手的引導(dǎo)?！参濉?、賣場攔截

終端溝通篇(如何與顧客建立有效溝通)目的：

3、充分發(fā)揮引導(dǎo)的作用，追求所售產(chǎn)品利益最大化〔利益最大化〕打破顧客腦海里固有的觀念與界限、把賣點(diǎn)運(yùn)用得十分純熟及結(jié)合銷售技巧的運(yùn)用來巧妙結(jié)合，樹立信心，在“勢〞上來壓住顧客，你將成為成功的引導(dǎo)者1、傳播企業(yè)形象向顧客傳輸企業(yè)的開展?fàn)顩r，生產(chǎn)規(guī)模以及品牌建設(shè)中所獲得的榮譽(yù)，以導(dǎo)購員來搭建企業(yè)〔品牌〕與顧客之間的聯(lián)系，來傳播品牌的價(jià)值，建立品牌長久生存的基石。2、在最短的時(shí)間里，準(zhǔn)確有效的引導(dǎo)顧客好的產(chǎn)品需外在的設(shè)計(jì)更需好的賣點(diǎn)，以顯示出其與眾不同之外，POP的設(shè)計(jì)就是表達(dá)產(chǎn)品出眾的功能，賣點(diǎn)如96XA的POP牌省氣35%，來吸引顧客的眼球，讓顧客的眼光聚集在上面，清楚的知道POP牌下產(chǎn)品的主要特征。POP的設(shè)計(jì)范圍包括：吊旗、海報(bào)、產(chǎn)品單張、燈箱畫、銘牌、廣告牌。產(chǎn)品POP的設(shè)計(jì)、作用1〕POP的設(shè)計(jì)主要通過，立牌、海報(bào)的形象，把產(chǎn)品促銷的信息，搭建與顧客溝通的橋梁，對產(chǎn)品或活動(dòng)起到畫龍點(diǎn)睛的功能。2〕其作用，把POP擺設(shè)在門口〔如促銷海報(bào)〕產(chǎn)品旁，位置顯眼，每當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，通過POP更直觀的了解，本店進(jìn)行的活動(dòng)及其產(chǎn)品的特征。這些印象將在顧客腦海中產(chǎn)生深刻印象，從而對促銷銷售起到推動(dòng)作用。詢問技巧①開門見山法：當(dāng)顧客急匆匆地進(jìn)店時(shí)，直朝某一產(chǎn)品區(qū)時(shí)導(dǎo)購員從其眼神中探知其在概意圖。這時(shí)也可詢問“先生您想購置熱水器嗎？〞這時(shí)顧客多數(shù)會(huì)把他的來意告訴你〔這時(shí)也可把顧客停留或觸摸的產(chǎn)品的重要性特征介紹一下，但不能滔滔不絕的講要用反問或給他空間即視其表情而定〕。②試探法：當(dāng)顧客較悠閑的進(jìn)店時(shí)，應(yīng)與其有一定的距離。試探其來意：“先生，我能幫你嗎？你是想選擇爐具，還是煙機(jī)的話語來詢問〞。這種做法得體，而不會(huì)令到顧客產(chǎn)生壓力，而且多數(shù)顧客會(huì)先告訴你他的來意。在銷售開啟前的詢問方式③直指引導(dǎo)法：對第二次及來屢次店的顧客，要求認(rèn)真觀察其眼所盯住的那類產(chǎn)品，做到心中有數(shù)，根據(jù)把顧客心中喜歡的產(chǎn)品直接引導(dǎo)，“先生，我說過這一款產(chǎn)品的100%質(zhì)量，你看我銷售帳里“00花園，╳╳單位〞的朋友，我都介紹這一款，用過后，他們還帶來朋友買，說實(shí)話，我希望你用得好用，再介紹人來買，我們才有錢賺，我們這里的顧客多數(shù)是回頭客及熟人介紹的，〞來說服他。攻擊目標(biāo)在銷售過程中的攻擊方式如：先生，你家里是否有老人或是你夫人來煮飯菜，如你買煙機(jī)的話，我介紹“180-201C〞自動(dòng)清洗型，它能幫你自動(dòng)清洗里面的油垢，長時(shí)間都不用拆下來清洗，又方便，耐用省時(shí)省事、來詢問，當(dāng)顧客的好奇心想知道是怎樣清洗時(shí)，你可用比喻的方式向顧客介紹，首先你把洗潔精和水按一比例倒入頂部小孔內(nèi)，里面有一塑膠罐下部有一高壓水泵，當(dāng)你按下清洗開頭時(shí)，高壓水泵將洗滌液經(jīng)由兩條管，向風(fēng)輪的兩側(cè)有個(gè)噴口。就像用高壓水清洗摩托車一樣，能全方位洗到又干凈又省事。〔此群眾化的比喻易令顧客產(chǎn)生共鳴而使之對該功能印象深刻或成為衡量的標(biāo)準(zhǔn)〕在向顧客介紹180-201C自動(dòng)清洗型產(chǎn)品〔如180-201C〕的自動(dòng)清洗功能進(jìn)行生動(dòng)化比喻，來放大其功能的作用，對顧客進(jìn)行引導(dǎo)。①生動(dòng)化比喻(借用自動(dòng)清洗煙機(jī)來比喻)②故做玄疑法：指當(dāng)你把顧客導(dǎo)引到一款具有特色的產(chǎn)品前〔如J系列透氣孔設(shè)計(jì)〕指到其部位〔透氣設(shè)計(jì)+二次燃燒技術(shù)〕時(shí)，對顧客說，你知道這一款的產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)嗎？告訴你，它能省氣35%，你知道它的意思嗎？我告訴你，如你一個(gè)月用一瓶氣的話。它能節(jié)省35%，也就是一年省下4瓶氣，如果一瓶是80元/瓶的話，他就是一年節(jié)省三百多元，買這款一年就賺回來了，你想一想，何況現(xiàn)在的氣只升不降，雖然貴，買這款非常劃算的，何況多數(shù)人用了好用介紹朋友來買。③欲擒故縱法：在銷售過程中，遇到顧客講價(jià)時(shí)，而且該顧客已購其余2件或多件高價(jià)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)向你開口討價(jià)還價(jià)，此時(shí)，如不采取措施，可能該顧客將會(huì)流失。最好的方法把話題引開，如：先生，不好意思，因?yàn)槲覀兪菍I店要讓顧客明明白白消費(fèi)且現(xiàn)在品牌的價(jià)格透明度很高不能再高價(jià)來賣啦，且我們的價(jià)已比╳╳廉價(jià)10個(gè)點(diǎn)，另價(jià)格由中山總部定的我們是無權(quán)改變，否那么差價(jià)要自己貼上去，還有我們所銷售的產(chǎn)品均記入電腦內(nèi)，看您也是一位精明的消費(fèi)者，因?yàn)槟灰嗷◣资湍苜I個(gè)終生有保障的產(chǎn)品嘛！我相信只要您用了華帝就會(huì)介紹朋友來買的，我們也是靠回頭客運(yùn)多。假設(shè)此時(shí)他還不要時(shí)可先讓他再坐下來喝杯水或看些證書又或說您先考慮下。也指在銷售進(jìn)程中，遇到的顧客太小心、猶豫不決時(shí)，可指著他所看到所摸到的這一款產(chǎn)品。對顧客說這幾個(gè)月內(nèi)最好銷〔最好給他看銷售記錄〕，現(xiàn)在只剩下這一款樣板〔成心去查一查庫存〕。這時(shí)觀察顧客的反響，當(dāng)他有依依不舍的表情時(shí)，你可以拋出：這款機(jī)現(xiàn)就較缺貨但如你真喜歡的話，我可以把別人訂的產(chǎn)品先給你，因?yàn)樗€要過段時(shí)間才提等來吸引他。指顧客喜歡討價(jià)還價(jià)，斤斤計(jì)較的類型，可借助店內(nèi)已購產(chǎn)品的顧客幫你說話，你可把話題轉(zhuǎn)向已購者身上，如：說實(shí)話“產(chǎn)品編號(hào)、價(jià)格屬公司制定的〞，我們無權(quán)制定，全國統(tǒng)一的，你不信的話，你可以看這位先生買的幾件產(chǎn)品，一分錢不少，我們靠的是實(shí)惠的價(jià)格，完善的效勞，你問一問這位顧客，我有沒有騙你，來說服顧客。〔也可參照“欲擒故縱法的講解〞〕④霸王御甲：B、該價(jià)格由華帝公司制定的，我們無權(quán)更改，如果華帝公司發(fā)現(xiàn)的話，除補(bǔ)回差價(jià)外還要處分(把話題轉(zhuǎn)向公司〕A、把話題轉(zhuǎn)向另一顧客，讓另一顧客幫你說話來增加顧客信心。當(dāng)確定顧客選擇那種類型的產(chǎn)品時(shí)，須運(yùn)用一些方法，如比喻等來令顧客對此產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴，來引導(dǎo)顧客購置。小結(jié)提高利潤的方式在引導(dǎo)中，出現(xiàn)討價(jià)還價(jià)時(shí)，應(yīng)以退為進(jìn)的方法效為有效，如先生你所選中的這款產(chǎn)品質(zhì)量，是不錯(cuò)的，價(jià)格由公司制定的，我無權(quán)降價(jià)或提價(jià)，而且專賣規(guī)定只有10點(diǎn)的利潤，在價(jià)格中不存在欺騙你的，不像其他地方，先開高價(jià)，再殺個(gè)二三百元錢，其實(shí)他已賺了不少，而且產(chǎn)品的內(nèi)部，用材你是看不到的，那才是欺騙行為。而我們提供完善的售后效勞，保證你無憂的享受生活的樂趣，這樣吧，價(jià)格我?guī)筒坏矫?，我可以送一套?zèng)品給你〔對售價(jià)較高的產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送〕。當(dāng)顧客猶豫時(shí)，建議顧客先看別的牌子，試一試別的產(chǎn)品。比照一下，好嗎？〔當(dāng)顧客要求你降價(jià)時(shí)，可采用這種以退為進(jìn)的方法。點(diǎn)評(píng)：(此種顧客需認(rèn)真判斷〕①以退為進(jìn)：在關(guān)鍵時(shí)刻的成交方式在顧客猶豫不決時(shí)，采用產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證書，所授獎(jiǎng)項(xiàng)產(chǎn)品銷售單、“華帝世界〞、價(jià)風(fēng)格價(jià)通知，同一品種上一次調(diào)價(jià)牌，其銘牌、宣傳資料、產(chǎn)品單張等資料來對顧客進(jìn)行有效說明，起到四兩撥千斤的作用，效果明顯。②借助資料：當(dāng)顧客說華帝貴時(shí)或可否可以廉價(jià)時(shí)，這時(shí)可轉(zhuǎn)向萬家樂，先說出這項(xiàng)產(chǎn)品的差異，然后給萬家樂這款優(yōu)惠100元，說到我可以廉價(jià)100元，一分錢都沒賺你的。華帝無法廉價(jià)，不過一分錢一份貨。這時(shí)顧客會(huì)從模糊的懸念中，明白他要選擇的產(chǎn)品。此顧客對華帝品牌具有較高的忠誠度，也是應(yīng)對應(yīng)熟人購置的方法〕③模凌兩可：本方法在綜合商場，由一名導(dǎo)購員銷售多品牌的場合中適用在說服顧客中，需要勇氣、智慧、成功取絕于臨門一腳，真誠和熱情能改變顧客對你的信任。對顧客進(jìn)行引導(dǎo)過程中，不但需要專業(yè)的產(chǎn)品，更需要靈活的應(yīng)變能力+自信的信心，才能在引導(dǎo)中占主導(dǎo)的地方，起到引導(dǎo)的作用?？紤]成功與否，是贏得顧客的信任，就看關(guān)鍵的一刻。

小結(jié)幫助顧客最終選定的產(chǎn)品比照法：通過華帝兩款產(chǎn)品間的比照，及華帝與其它品牌的比照，來分出優(yōu)勢，或功能型產(chǎn)品的相應(yīng)價(jià)格匹配，來進(jìn)行說服。手法：把兩款產(chǎn)品拿到顯眼處，就兩款產(chǎn)品的功能、材質(zhì)、產(chǎn)地、用途、好處一一介紹給顧客，對重點(diǎn)功能處，如電子打火、分火器材料、重需顧客自己觸摸來增加體會(huì)，用此種手法來教會(huì)顧客怎樣選擇產(chǎn)品，會(huì)起到好的效果。

逼客成交：當(dāng)你一一介紹產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)時(shí)，顧客還在猶豫不決時(shí)，可通過：“我介紹的產(chǎn)品你可放心好了，要不你試一試這臺(tái)爐的火焰是藍(lán)色的、省氣的、如果不是藍(lán)色的，你可不要。〞這時(shí)，不須征求顧客的意見，直接地把爐擺到一顯眼處，直接試火，來逼客成交。手法：當(dāng)你一試火時(shí)，如顧客不反對的話多數(shù)會(huì)成交，但動(dòng)作要快些。熱水器可通過試水的方式來逼客成交。渾水摸魚：指顧客在購置中，腦里出現(xiàn)信息混亂，難以下決定去實(shí)施購置等等的現(xiàn)狀。其表現(xiàn)為：對這款產(chǎn)品看了又看，摸了又摸，問了又問，又想買的樣子，這時(shí)，顧客按你的引導(dǎo)，對某款產(chǎn)品的信息最強(qiáng)烈時(shí)〔這種現(xiàn)象多數(shù)由一家人來看，每人的立場均不相同，其中某一人為主導(dǎo)地位，但其行為又受到其家人的牽制〕。手法：導(dǎo)購員應(yīng)給予最優(yōu)惠的承諾來成效〔不指價(jià)格〕指對空缺〔已售完〕的產(chǎn)品向顧客介紹，來引導(dǎo)顧客對此款產(chǎn)品產(chǎn)生真的熱賣的感覺。空城計(jì)：手法：這時(shí)需導(dǎo)購員將產(chǎn)品的單張，介紹給顧客并詳細(xì)介紹此款熱賣原因，來到達(dá)銷售的目的。當(dāng)你引導(dǎo)顧客時(shí)，通過對產(chǎn)品的介紹及用途的描述，要做到那些重點(diǎn)功能是顧客所需要的，要注意的是每當(dāng)你對該型號(hào)的功能表達(dá)時(shí)，觀察顧客的眼神及臉部表情及手的舉動(dòng)，來判斷，那些功能是他所需的，點(diǎn)到為止，切入成交階段并抓住顧客的不經(jīng)意流露出來的特點(diǎn)并重點(diǎn)重復(fù)一次或?qū)掖?，多?shù)顧客會(huì)做出選擇的要求。點(diǎn)到為止：手法：要求防止滔滔不絕說話，要善于聽顧客講出其內(nèi)心的需求。當(dāng)顧客進(jìn)行有效的詢問后，明確顧客內(nèi)在的需求時(shí)，接著使用向顧客介紹產(chǎn)品的手法。小結(jié)必殺技：

臨門

一

腳法判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：成交信號(hào)是顧客通過語言、行動(dòng)、表情泄露出來的購置意圖。顧客產(chǎn)生了購置欲望常常不會(huì)直言說出，而是不自覺地表露其心志。顧客購置信號(hào)有：語言信號(hào)：顧客詢問使用方法、售后效勞、交貨期、交貨手續(xù)、支付方式、保養(yǎng)方法、使用本卷須知、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比價(jià)、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評(píng)價(jià)等。動(dòng)作信號(hào)：顧客頻頻點(diǎn)頭、打量樣品、觸摸產(chǎn)品細(xì)部結(jié)構(gòu)，細(xì)看說明書、向推銷員方向前傾、用手觸及訂單等。表情信號(hào)：顧客緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)、深思的樣子、神色活潑、態(tài)度更加友好、表情變得開郎、自然微笑、顧客的眼神、臉部很認(rèn)真等。1．密切注意成交信號(hào)2．把握成交時(shí)機(jī)顧客產(chǎn)生購置意圖之時(shí)就是良好的成交時(shí)機(jī)。成交信號(hào)是成交時(shí)機(jī)的表現(xiàn)方式。導(dǎo)購員一旦發(fā)現(xiàn)顧客有購置意圖，就要迅速地誘導(dǎo)顧客作出購置決定，實(shí)現(xiàn)交易。隨時(shí)成交：成交并非是導(dǎo)購員留給顧客的最后一個(gè)話題。在引導(dǎo)中不存在最正確的成交時(shí)機(jī)，卻存在著適當(dāng)?shù)某山粫r(shí)機(jī)，即顧客對產(chǎn)品的興趣之時(shí)。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，都可隨時(shí)提出成交要求。抓住最后的時(shí)機(jī)：如果顧客拒絕，導(dǎo)購員還可以利用與顧客離去的時(shí)機(jī)；采取一定的技巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交時(shí)機(jī)。判斷準(zhǔn)備成交信號(hào)：臨門一腳法導(dǎo)購員用簡單、明了的語言，直接了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰蟆Ｈ纭跋壬?，這款熱水器機(jī)是本月熱銷冠軍，大多數(shù)顧客都是熟人介紹來的，而且前一段時(shí)間斷貨，這批剛到，而且你又喜歡，就這款吧！〞直接請求成交法：導(dǎo)購員向顧客提出一些購置方案，讓顧客在其中選擇。如：“先生，您要這種型號(hào)還是那種型號(hào)?〞選擇成交法的特點(diǎn)，就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題“要不要〞，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇，不管顧客如