中華講師網(wǎng)-馬堅(jiān)行：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理課件

課題：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商治理主講：馬堅(jiān)行營(yíng)銷參謀第一單元“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒有布局，區(qū)域經(jīng)理沒有方向感，沒有整體規(guī)劃，不能做到“有打算的推動(dòng)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)沒有規(guī)劃帶來的結(jié)果：

問題之一：“市場(chǎng)開發(fā)屢不成功”。問題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。問題之三：“有銷量卻沒有利潤(rùn)”。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道。１、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。處處“撒胡椒面”的營(yíng)銷方式是很多渠道型企業(yè)的根本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷做法已經(jīng)患病經(jīng)銷商的抵抗，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁耍膊皇怯捎趶S家變愚笨了，而是營(yíng)銷環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來越成熟的商家打量企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡進(jìn)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)展整體布局，再集中企業(yè)資源和力氣在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增加了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)力量。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)３、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟。①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的條件。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“板塊化戰(zhàn)略”三步驟操作思路：S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略把區(qū)域板塊市場(chǎng)劃分為中心市場(chǎng)〔大本營(yíng)區(qū)域〕、重點(diǎn)市場(chǎng)〔依據(jù)地區(qū)域〕、釘子市場(chǎng)〔運(yùn)動(dòng)區(qū)域〕、將來市場(chǎng)〔游擊區(qū)域〕等，針對(duì)不同區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷策略。如大本營(yíng)區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高掩蓋率和高占有率策略，依據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷模式，運(yùn)動(dòng)區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，游擊區(qū)域施行時(shí)機(jī)培育策略。S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片依據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略協(xié)作機(jī)制，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，快速、高效、集中推動(dòng)板塊化區(qū)域，放大樣板市場(chǎng)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)區(qū)域組合，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過陸海空優(yōu)勢(shì)進(jìn)展造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場(chǎng)共鳴效應(yīng)。S3、重視垂直分銷，把根扎入終端取得了區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要水平分銷擴(kuò)大構(gòu)造性幅員，進(jìn)而做深垂直分銷，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)中心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)案例：福田電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局外圍市場(chǎng)10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作。１、領(lǐng)悟總部營(yíng)銷戰(zhàn)略。２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、領(lǐng)悟總部營(yíng)銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1：————〔工具1〕S2：————〔工具2〕S3：————〔工具3〕S4：————〔工具4〕S5：————〔工具5〕S6：————〔工具6〕10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：比照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)的《營(yíng)銷打算書》。

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)其次單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的開發(fā)與談判10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、適合我們的有效經(jīng)銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？渠道規(guī)劃五步曲。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的推斷標(biāo)準(zhǔn)：如何推斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)人與人打交道就是一場(chǎng)比賽，肯定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服力量特別重要。《三道防線溝通策略》是本公司通過大量的調(diào)查，結(jié)合參謀團(tuán)多年的營(yíng)銷閱歷，總結(jié)研發(fā)的一套銷售模型，簡(jiǎn)潔有用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線〔信任〕、規(guī)律防線〔利益〕、倫理防線〔道德〕，你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來攻破對(duì)方的規(guī)律與倫理防線，牢牢掌握住對(duì)方就簡(jiǎn)潔多了。這是與生疏人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的切入策略。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國人的心理地圖依次是：“情理法”。無論天大的事，只有先解決了“情”的問題，其他一切就好辦了。比方我們常說的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。①、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)②、不同類型經(jīng)銷商的接觸技巧：１、高傲型，怎么切入？２、服從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)規(guī)律防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過溝通與問問題，覺察他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的規(guī)律，敬重他的規(guī)律習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來，這樣更簡(jiǎn)潔達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶的規(guī)律防線呢？可行方法有：A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問法。B、用《ROI方案》破解四大問題。C、用雙贏談判策略全面突破規(guī)律防線。２、突破其次道規(guī)律防線。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A、學(xué)會(huì)“連環(huán)五問法”。

連環(huán)四問法+標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷法一問————二問————三問————四問————五問————10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)B、用《ROI方案》破解四大問題。

問題1：“你們的價(jià)格太高，賣不動(dòng)。”問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競(jìng)爭(zhēng)力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！笨此檬裁床呗詠響?yīng)對(duì)我？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何做經(jīng)銷商ROI盈利模型分析？經(jīng)銷商的ROI＝稅前純利潤(rùn)〔全年〕/營(yíng)運(yùn)資金〔月均〕稅前純利潤(rùn)〔全年〕＝銷售毛利+其他收入－營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金〔月均〕＝現(xiàn)金+庫存+應(yīng)收賬款－應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬元，民間融資300萬元，月息0.8%。一年的銷售額為1500萬元，平均毛利率為5%，完成銷售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款嘉獎(jiǎng)、尋常的提貨嘉獎(jiǎng)加二次配送補(bǔ)貼等工程合計(jì)約十五萬元，又有1%左右。各種費(fèi)用〔全年〕如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬元、賣場(chǎng)固定費(fèi)用：3萬元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬元、倉儲(chǔ)費(fèi)用：7.5萬元、招待費(fèi)：4萬元、辦公費(fèi)：3萬元。每月庫存為150萬元，向廠家賒賬150萬元，下線客戶和賣場(chǎng)賒賬為150萬元。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)C、用雙贏談判策略突破規(guī)律防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。〔要點(diǎn)：牢記自己的底線。〕其次步：查出他需要什么并使他聽到。〔要點(diǎn)：覺察對(duì)方的需求顧慮并說出來?！车谌剑阂运艹惺艿姆绞教岢隹尚行苑桨浮！惨c(diǎn)：底線不變前提下，買斷他的顧慮。〕10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)①、談判３籌碼：②、ABC談判法：Ⅱ、雙贏談判過程及技巧。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠立信。B、言行前后全都。C、準(zhǔn)時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商？

小組爭(zhēng)論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后留意四問題。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、課堂作業(yè)：小組爭(zhēng)論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同進(jìn)展階段需要不同的經(jīng)銷商？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的培育與管控10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、渠道治理的理解１、渠道治理目的。２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、渠道治理目的：①、使經(jīng)銷商完成公司制定的銷售任務(wù)。②、使經(jīng)銷商樂觀協(xié)作執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷售政策和策略。③、使經(jīng)銷商依據(jù)公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作并且加大對(duì)終端的投入。這些就是我們治理經(jīng)銷商的目的?？傊痪湓挘卫斫?jīng)銷商就是讓經(jīng)銷商依據(jù)公司的要求來進(jìn)展?fàn)I銷活動(dòng)。２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。渠道商是否情愿經(jīng)銷與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影響，三大指標(biāo)共同打算了渠道商品牌選擇和推廣動(dòng)力。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。第一臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：渠道力。其次臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：品牌力。第三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：產(chǎn)品力。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、經(jīng)銷商的培育１、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。２、成為經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)參謀。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)１、經(jīng)銷商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)由粗放式向標(biāo)準(zhǔn)化過渡要翻越九座“山”：

２、成為經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營(yíng)參謀。戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)PDCA圈10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說究竟就是“人”的問題，也就是人力資源治理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工聘請(qǐng)一原則。Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。Ｃ、員工鼓勵(lì)三策略。Ｄ、員工考核四指標(biāo)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、經(jīng)銷商的鼓勵(lì)1、把握渠道鼓勵(lì)原理。２、有效鼓勵(lì)經(jīng)銷商六方法。３、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶鼓勵(lì)策略。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、把握渠道鼓勵(lì)原理。？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、有效鼓勵(lì)經(jīng)銷商六方法。①、————————————。②、————————————。③、————————————。④、————————————。⑤、————————————。⑥、————————————。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、老油條／鱷魚型經(jīng)銷商大戶鼓勵(lì)策略。如何鼓勵(lì)“老油條”／“鱷魚型”大戶經(jīng)銷商？①、經(jīng)銷商大戶三個(gè)死穴。②、經(jīng)銷商大戶鼓勵(lì)五大法寶。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、經(jīng)銷商的沖突協(xié)調(diào)１、廠商本非同根生。２、渠道沖突的十成因。３、削減渠道沖突八條措施。４、有效掌控經(jīng)銷商的關(guān)鍵策略。５、勸酒五法：喝酒擺平麻煩難題。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、廠商本非同根生。在營(yíng)銷渠道中，由于經(jīng)銷商關(guān)注以下問題，導(dǎo)致廠商之間永久是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷售前景。2、利潤(rùn)。3、風(fēng)險(xiǎn)性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、渠道沖突的十大成因。①廠家制度不標(biāo)準(zhǔn)。②直接損害了經(jīng)銷商利益。③經(jīng)銷商不按玩耍規(guī)章出牌，價(jià)格體系亂。④追求目標(biāo)治理，無視過程治理，導(dǎo)致竄貨。⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經(jīng)銷商庫存不合理。⑥經(jīng)銷商價(jià)格／政策的地區(qū)性差異。⑦經(jīng)銷商報(bào)復(fù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞。⑧廠家/經(jīng)銷商處理積壓產(chǎn)品。⑨基于銷量的返利政策。⑩推廣費(fèi)用分擔(dān)問題。我要利潤(rùn)！?。?0/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)３、削減渠道沖突的八條措施。？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)４、有效掌控經(jīng)銷商的“關(guān)鍵策略”：？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：出貨量最大的經(jīng)銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能掌握這些大經(jīng)銷商？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)５、重視酒文化對(duì)人情世故的作用。

勸酒五法。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、經(jīng)銷商的評(píng)估1、經(jīng)銷商評(píng)估的重要性。2、制訂經(jīng)銷商評(píng)估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷商時(shí)要留意各方面工作。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：比照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商治理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拉動(dòng)終端銷售五大步驟

第四單元10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、終端銷量提升的兩個(gè)方向：1、理解水平增長(zhǎng)的方式：掩蓋更多門店2、把握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、品牌推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氣氛營(yíng)造—讓氣氛成為一種“有毒氣體”。3、銷售效勞—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道—“一枝開五花，結(jié)果自然成”。5、促銷活動(dòng)—促銷是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。二、快速提升門店生意五個(gè)動(dòng)作：10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一招：“品牌推廣”一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠度三度構(gòu)成。沒有知名度，品牌就成為無源之水，無本之木。所以，品牌宣傳特別重要。目前，做品牌的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高10-20%左右,如何表達(dá)高出這局部?jī)r(jià)格。走出性價(jià)比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐捅惧X的品牌宣傳活動(dòng)來推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá)成銷售目標(biāo)。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、一個(gè)好名字。2、一個(gè)好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價(jià)值語。5、CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必定趨勢(shì)。二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素：10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：

1、提煉核心價(jià)值觀。2、用低本錢的品牌推廣活動(dòng)使價(jià)值觀落地。3、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。你做到了嗎？？？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)門店氣氛營(yíng)造的根本價(jià)值就在于：－

提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。－

促進(jìn)門店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷售。－聚攏人流增加門店人流、現(xiàn)金流。主要通過以下三方面到達(dá)：－人：導(dǎo)購制造人氣－貨：生動(dòng)化陳設(shè)－場(chǎng)：節(jié)日氣氛其次招：“店面氣氛”

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、————。２、————。３、————。４、————。一、“人”在氣氛營(yíng)造中的表現(xiàn)10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、“貨”在氣氛營(yíng)造中的表現(xiàn)生動(dòng)化陳設(shè)一二三四原則：①————————②————————③————————④————————留神零售商的偷懶，使門店商品生動(dòng)化大打折扣！10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、門店氣氛襯托的渲染。2、產(chǎn)品促銷推廣和信息公布融入門店銷售氣氛提升之中。3、特價(jià)商品信息公布是門店銷售氣氛提升的畫龍點(diǎn)睛之筆。

三、“場(chǎng)”在氣氛營(yíng)造中的表現(xiàn)10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三招：“銷售效勞”

一、專業(yè)成就銷售。1、只有專業(yè)才有高VPC值。2、門店銷售促成技巧。10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)FABE參謀式銷售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式二、參謀式銷售策略的運(yùn)用

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、解除顧客異議的“太極五步法”S1:____________________S2:____________________S3:____________________S4:____________________S5:____________________10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、對(duì)方慣用四招殺價(jià)方法及應(yīng)對(duì)。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、多渠道銷售并進(jìn)的威力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的今日，消費(fèi)者的購物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，品牌門店僅靠單一的渠道模式很難真正占據(jù)市場(chǎng)，多渠道銷售將成為未來競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開五花，結(jié)果自然成”！第四招：“隱形渠道”10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？

找出門店銷售中至少五種隱形渠道：１、————————２、————————３、————————４、————————５、————————10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、促銷的根本概念。促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購置其產(chǎn)品，以到達(dá)擴(kuò)大銷售的目的。有人說，“促銷=偉哥”。你認(rèn)為對(duì)嗎？第五招：“促銷籌劃”10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、鼓勵(lì)消費(fèi)者初次購置，到達(dá)使用目的。２、鼓勵(lì)使用者再次購置，建立消費(fèi)習(xí)慣。３、宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。４、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。５、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。６、擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。７、節(jié)慶答謝。8、清庫存。二、市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷的作用10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、為什么很多企業(yè)花了不少錢，可是品牌終端的促銷活動(dòng)卻沒有效果？有哪些緣由？三、促銷籌劃與操作存在的問題10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，都是通過渠道去實(shí)施，需要經(jīng)銷商和零售商的協(xié)作。促銷活動(dòng)執(zhí)行的效率和效果是打算促銷活動(dòng)成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷+0執(zhí)行=0，沒有創(chuàng)意的促銷+100%執(zhí)行≠0”，如何讓促銷打算真正落實(shí)到行動(dòng)上？讓促銷活動(dòng)高效達(dá)成目標(biāo)。

２、如何提升促銷活動(dòng)執(zhí)行效率？10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)促銷活動(dòng)賣入的步驟和方法，以及針對(duì)不同客戶要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿足客戶的需求，從而獲得客戶的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：————————————S2：————————————S3：————————————S4：————————————３、獲得客戶支持和協(xié)作的四個(gè)工作10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)附：〔工具〕終端訪問與忠誠關(guān)系培育10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、客戶忠誠對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義。自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅把握在一部分客戶手中，假設(shè)牢牢地抓住這局部客戶，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠不是天生的，忠誠必需要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、打算性的讓客戶忠誠已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷規(guī)劃之一。

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、重視終端訪問:“七看八問九動(dòng)手”。終端訪問“七看”：1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整

2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充

3、三看店面產(chǎn)品陳設(shè)分銷位置是否恰當(dāng)，進(jìn)展調(diào)整歸類

4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)展整理

5、五看促銷海報(bào)、條幅、門招是否陳舊、破損進(jìn)展調(diào)整

6、六看庫存分類治理及數(shù)量，進(jìn)展調(diào)整或補(bǔ)貨

7、七看導(dǎo)購員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)展溝通調(diào)整

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)八問終端訪問八問：

1、一問最近生意是否可好，有哪些問題要處理

2、二問售后壞貨是否需要處理

3、三問導(dǎo)購員最近有哪些問題不好處理，需要溝通的

4、四問單品銷售狀況，找出滯銷問題點(diǎn)，探討突破口

5、五問是否有最近工程工程需要跟進(jìn)，那些需要我來幫助做的

6、六問其他品牌銷售狀況〔了解品牌比重〕

7、七問推廣方面怎么做？如何做？能否做？

8、八問對(duì)公司有哪些意見和建議10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)九動(dòng)手終端訪問觸手可及九步驟:S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、爭(zhēng)論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決方法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場(chǎng)展現(xiàn)終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺(tái)、中島及堆頭。S3:

移動(dòng)陳設(shè)：找出公司證書、宣傳畫冊(cè)等售點(diǎn)陳設(shè)物，集中擺放在入口處等顯眼位置〔有特地證書陳設(shè)位置的除外〕，可移動(dòng)展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際狀況展現(xiàn)，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

S4:去除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：準(zhǔn)時(shí)去除門窗、訪談桌、收銀臺(tái)、體驗(yàn)區(qū)及其他各展現(xiàn)區(qū)域邊緣與角落的雜物。

10/19/2023找講師，就上中華講師網(wǎng)jiangshi中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)〔續(xù)〕S5:清