電子商務(wù)-淺析亞馬遜美國站家居收納類目的盈利優(yōu)化策略-以首飾收納為例

淺析亞馬遜美國站家居收納類目的盈利優(yōu)化策略——以首飾收納為例【摘要】近年來，出口跨境電商持續(xù)高速發(fā)展，成為我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展新趨勢(shì)。大量中國外貿(mào)企業(yè)積極入駐亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，通過新渠道讓中國“質(zhì)造”走向全世界。但是，因?yàn)槲幕町惖镍櫆?，出口跨境電商企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的跨境電商網(wǎng)絡(luò)營銷過程中依舊難以獲得理想成效。如何定價(jià)，如何營銷推廣，如何做好客戶服務(wù)等問題，都深深地困擾著出口跨境電商企業(yè)。只有在把握海外電商規(guī)則的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、運(yùn)營方面制定整體的盈利優(yōu)化策略，才能真正將中國的好產(chǎn)品推向世界。該選題主要以國內(nèi)某首飾收納V公司的亞馬遜美國站點(diǎn)為案例，收集其運(yùn)營中存在的問題，制定適用于家居收納類目整體的盈利優(yōu)化策略，使其能在亞馬遜眾多競爭者拔得頭籌，在美國站點(diǎn)立穩(wěn)腳跟?！娟P(guān)鍵詞】跨境電商；亞馬遜平臺(tái)；運(yùn)營；盈利優(yōu)化OntheprofitoptimizationstrategyofhomestoragecategoryinAmazonUSA——Takejewelrystorageasanexample[Abstract]Inrecentyears,therapiddevelopmentofexportcross-bordere-commercehasbecomeanewtrendofChina’sforeigntrade.AlargenumberofChineseforeigntradeenterpriseshaveactivelysettledincross-bordere-commerceplatformssuchasAmazon,andmadeChina“quality”intotheworldthroughnewchannels.However,duetothegapofculturaldifferences,itisstilldifficultforexportcross-bordere-commerceenterprisestoachieveidealresultsintheactualcross-bordere-commercenetworkmarketingprocess.Howtoprice,howtopromotemarketing,howtodocustomerserviceandotherissuesaredeeplytroubledbyexportcross-bordere-commerceenterprises.Onlyonthebasisofmasteringtherulesofoversease-commerceandformulatingtheoverallprofitoptimizationstrategyintermsofproductsandoperation,canChina’sgoodproductsbetrulypromotedtotheworld.ThistopicismainlybasedonthecaseofAmazonUSsiteofajewelrystorageVcompanyinChina.Itcollectstheproblemsexistinginitsoperation,andformulatestheprofitoptimizationstrategyapplicabletotheoverallhouseholdstoragecategory,sothatitcantaketheleadinAmazon’smanycompetitorsandstandfirmintheUSsite.[Keywords]crossbordere-commerceAmazonplatformoperationprofit-optimization目錄TOC\o"1-3"\h\u165901.前言 前言選題背景近年來，出口跨境電商持續(xù)高速發(fā)展，成為我國對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展新趨勢(shì)。跨境電商作為電子商務(wù)與外貿(mào)行業(yè)相結(jié)合的產(chǎn)物，持續(xù)得到多項(xiàng)政府政策的支持。大量中國外貿(mào)企業(yè)積極入駐亞馬遜等跨境電商平臺(tái)，通過新渠道讓中國“質(zhì)造”走向全世界；而在此時(shí)間段，全球貿(mào)易線上化趨向明顯，北美、歐洲電商市場(chǎng)如日中天，俄羅斯、巴西、西班牙等新興國家的蓬勃發(fā)展，給外貿(mào)企業(yè)提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間，帶來了更多的市場(chǎng)機(jī)遇REF_Ref3664\r\h[2]。而這其中的美國，作為世界經(jīng)濟(jì)第一強(qiáng)國，擁有著世界上最為開放的市場(chǎng)，其市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)接納性強(qiáng)，再承接上日趨成熟的電子商務(wù)平臺(tái)，美國電子商務(wù)市場(chǎng)依然有著很大的發(fā)展空間。根據(jù)Kantar和Google的最新報(bào)告顯示，在亞馬遜美國站點(diǎn)中，家居類（home&kitchen）在市場(chǎng)份額品類占比為9%，位居第三位。但在過去2018年，家居類的銷售額實(shí)現(xiàn)了高達(dá)52%的快速增長，預(yù)計(jì)未來兩年仍以雙位數(shù)成長，2021年將達(dá)到620億美元，家居品類的后勁依然強(qiáng)勁十足。因此，在3C品類市場(chǎng)已經(jīng)飽和的狀態(tài)下，家居類市場(chǎng)儼然有著更多的機(jī)會(huì)，能夠吸引大批中國商人的目光。但是，因?yàn)槲幕町惖镍櫆?，出口跨境電商企業(yè)在現(xiàn)實(shí)的跨境電商網(wǎng)絡(luò)營銷過程中依舊難以獲得理想成效。如何定價(jià)，如何營銷推廣，如何做好客戶服務(wù)等問題，都深深地困擾著出口跨境電商企業(yè)。只有在把握海外電商規(guī)則的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品、運(yùn)營方面制定整體的盈利優(yōu)化策略，才能真正將中國的好產(chǎn)品推向世界。該選題主要以國內(nèi)某首飾收納V公司的亞馬遜美國站點(diǎn)為案例，收集其運(yùn)營中存在的問題，制定適用于家居收納類目整體的盈利優(yōu)化策略，使其能在亞馬遜眾多競爭者拔得頭籌，在美國站點(diǎn)立穩(wěn)腳跟。相關(guān)背景介紹亞馬遜平臺(tái)介紹亞馬遜（Amazon）是一家跨國B2C電子商務(wù)公司。從1995年成立至今，已成為全球商品品種最多的網(wǎng)上零售商和全球第2大互聯(lián)網(wǎng)公司。亞馬遜擁有廣泛的用戶基礎(chǔ)和穩(wěn)定的平臺(tái)規(guī)則，其區(qū)別于其他電商平臺(tái)的最大特點(diǎn)是FBA服務(wù)，即FulfillmentbyAmazon，一站式物流解決方案。亞馬遜物流擁有全球領(lǐng)先的技術(shù)和物流倉儲(chǔ)管理體系，會(huì)幫您處理訂單、提供倉儲(chǔ)、快捷配送和售后服務(wù)。只需擁有好的商品，剩下便可以交給亞馬遜物流，亞馬遜物流會(huì)增加產(chǎn)品的曝光度，使賣家享受各種促銷活動(dòng)，以及貨到付款服務(wù)。收納產(chǎn)品特征介紹收納產(chǎn)品作為一種整理儲(chǔ)存物件的工具被亞馬遜平臺(tái)歸類至家居類目。其制作材質(zhì)較多：塑料、皮質(zhì)、藤制等，消費(fèi)者一般根據(jù)自己的需求選擇不同材質(zhì)的產(chǎn)品。收納產(chǎn)品大量在日常生活使用，目標(biāo)受眾廣泛。但由于并非生活必需品，產(chǎn)品銷量受價(jià)格影響大。收納產(chǎn)品具有收納性強(qiáng)、保護(hù)性高、美觀的特點(diǎn)，消費(fèi)者選購收納產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)常常以滿足收納需求為主，其他皆為次要需求。首飾收納產(chǎn)品對(duì)比普通的收納產(chǎn)品更具有收納針對(duì)性，這意味著首飾收納產(chǎn)品更輕易收納耳飾、手鏈等細(xì)碎物件。同時(shí)作為收納貴重物品的工具，保護(hù)性能會(huì)比普通的收納產(chǎn)品要高，因此首飾收納產(chǎn)品比普通收納產(chǎn)品造價(jià)高。V公司介紹V品牌是一個(gè)時(shí)尚的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌，堅(jiān)持采用細(xì)膩的手工工藝與優(yōu)質(zhì)材料詮釋完美的首飾收納盒。其作為自產(chǎn)自銷公司擁有著自己的專屬工廠。通過電商渠道，V公司產(chǎn)品不僅在中國熱銷，而且在美國、歐洲等國家都有銷售，并且反響熱烈。公司已具備足夠?qū)嵙a(chǎn)品銷往世界各地。V公司目前通過使用B2C平臺(tái)-亞馬遜的全球開店服務(wù)，在美國亞馬遜站點(diǎn)擁有一個(gè)品牌店鋪，其年銷售額為1500萬人民幣，主攻家居收納類目，主要受眾為25歲-45歲年齡段的成熟女性。亞馬遜店鋪內(nèi)上架近100SKU的產(chǎn)品，所以SKU均使用亞馬遜專屬物流渠道FBA物流來進(jìn)行倉儲(chǔ)配送，公司供應(yīng)鏈能力強(qiáng)勁，極少出現(xiàn)缺貨斷貨的問題。同時(shí)，V公司在開設(shè)之初就已注冊(cè)海外社交賬號(hào)（ins、facebook）來進(jìn)行相關(guān)的站外引流。總體來說，V公司美國方面的電商框架已大致搭建完畢，進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段。此時(shí)需要將在美國站點(diǎn)初步發(fā)展中的不足進(jìn)行分析并及時(shí)優(yōu)化。表STYLEREF1\s1-SEQ表\*ARABIC\s11V公司產(chǎn)品詳情表主要產(chǎn)品售價(jià)產(chǎn)品詳情小型首飾盒$11.99便攜小款2、七色可選旅行便攜首飾盒$14.99圓筒手持設(shè)計(jì)2、旅行便攜3、顏色設(shè)計(jì)為百搭灰色家用首飾盒$39.991、大容量居家使用2、五色可選送禮家用首飾盒$36.99半圓狀公主風(fēng)格設(shè)計(jì)2、大容量居家使用3、四色可選V品牌目前擁有近十款代表性的首飾收納產(chǎn)品，競品日常排名在首飾收納類目前五十、家居收納類目前三百，所有產(chǎn)品皆維持在4分以上的亞馬遜產(chǎn)品評(píng)分。其主要產(chǎn)品如表1-1所示。產(chǎn)品多數(shù)配置三至五種配色，方便顧客進(jìn)行挑選。本文通過分析V公司四種主要產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，來對(duì)其進(jìn)行盈利優(yōu)化。論文綜述近些年來，國內(nèi)的出口跨境電商發(fā)展得很快，對(duì)全球B2C平臺(tái)的研究也愈來愈多，跨境電商發(fā)展越來越成熟。部分學(xué)者也對(duì)跨境平臺(tái)運(yùn)營進(jìn)行研究并提出相關(guān)的優(yōu)化建議和方案。王瓊學(xué)者通過分析亞馬遜平臺(tái)規(guī)則中對(duì)賣家的績效考核方式，分析出引發(fā)其賣家績效下滑的主要原因有：商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，客服工作存在不足，庫存不穩(wěn)定，物流管理水平不穩(wěn)定等。賣家應(yīng)解決這幾方面的問題從而更順利的開展經(jīng)營活動(dòng)REF_Ref27171\r\h[1]。章朦學(xué)者認(rèn)為跨境電商企業(yè)與國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷方式的根本不同點(diǎn)，體現(xiàn)在文化差異和目標(biāo)客戶群體兩個(gè)維度上。他立足于文化差異角度，從品牌輸出、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品定價(jià)方面提出了一些跨境電商網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)化策略REF_Ref2479\r\h[4]。賴文斌學(xué)者在觀察許多中小企業(yè)的B2C網(wǎng)站后，發(fā)現(xiàn)企業(yè)電商網(wǎng)站的英譯存在許多問題。他強(qiáng)調(diào)企業(yè)構(gòu)建外文平臺(tái)網(wǎng)站對(duì)外貿(mào)的重要性，并提出三方面考量措施來克服B2C網(wǎng)站構(gòu)建中出現(xiàn)的種種筆譯問題：（1）選取核心內(nèi)容。使用最簡約語句介紹公司產(chǎn)品，說明公司核心價(jià)值。（2）商定英譯方式。在尊重文化差異的基礎(chǔ)上，將直譯與意譯有機(jī)結(jié)合。（3）注重頁面細(xì)節(jié)。在最后呈現(xiàn)給國際買家瀏覽訪問前，必須檢查展示細(xì)節(jié)。選取符合國際英文書寫及閱讀習(xí)慣的字體、字號(hào)，從而體現(xiàn)出頁面的美感，吸引更多賣家，開拓市場(chǎng)REF_Ref2619\r\h[3]。本文在眾多學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品與運(yùn)營角度提出整體優(yōu)化策略，針對(duì)亞馬遜首飾收納類目進(jìn)行盈利優(yōu)化，并測(cè)試優(yōu)化策略的有效性。論文內(nèi)容本課題以V公司近年運(yùn)營狀況為數(shù)據(jù)樣本，通過分析其相關(guān)運(yùn)營數(shù)據(jù)及日常運(yùn)營問題得到痛點(diǎn)優(yōu)化方法，聯(lián)系整體后制定相關(guān)運(yùn)營策略，最后進(jìn)行整合，得到家居收納類目的盈利優(yōu)化策略。論文的研究內(nèi)容主要包括：一、簡要介紹亞馬遜平臺(tái)相關(guān)規(guī)則，展示其平臺(tái)盈利模式。明確產(chǎn)品盈利的來源，有利于以后策略的制定。二、通過分析家居收納類目的賣家盈利數(shù)據(jù)狀況，剖析出美國家居收納市場(chǎng)的消費(fèi)需求，明確賣家在亞馬遜平臺(tái)上盈利的影響因素。三、在明確產(chǎn)品盈利的來源，知曉盈利影響因素基礎(chǔ)上，根據(jù)賣家盈利數(shù)據(jù)狀況的深入分析，從產(chǎn)品、運(yùn)營方面調(diào)整營銷策略，提出盈利優(yōu)化策略。四、最后對(duì)本文進(jìn)行總結(jié)，提煉主要策略，簡單明了的敘述本文研究內(nèi)容。亞馬遜平臺(tái)及V公司銷售數(shù)據(jù)分析亞馬遜平臺(tái)賣家盈利模式亞馬遜平臺(tái)收費(fèi)基礎(chǔ)銷售階段：銷售傭金賣家為每件所售商品支付銷售傭金。在亞馬遜上銷售的產(chǎn)品主要有三種傭金收取方式，根據(jù)產(chǎn)品種類和售價(jià)而有所不同。而首飾收納產(chǎn)品在亞馬遜平臺(tái)銷售需收取15%的傭金。FBA費(fèi)用

個(gè)人和專業(yè)賣家都可以通過亞馬遜AmazonFBA的實(shí)現(xiàn)來儲(chǔ)存、打包和配送亞馬遜的訂單。FBA費(fèi)用可分為兩類。

（1）FBA配送費(fèi)。當(dāng)賣方使用FBA時(shí)，亞馬遜將收取訂單配送費(fèi)。費(fèi)用根據(jù)產(chǎn)品的大小和重量而定。

（2）每月的倉儲(chǔ)費(fèi)。所有產(chǎn)品每個(gè)月的存儲(chǔ)費(fèi)用都要支付給亞馬遜物流中心。站內(nèi)推廣階段亞馬遜站內(nèi)推廣費(fèi)用包括廣告點(diǎn)擊費(fèi)用、促銷費(fèi)用、優(yōu)惠券費(fèi)用與平臺(tái)秒殺活動(dòng)。賣家需要根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)及銷售額控制廣告費(fèi)用占比，以防出現(xiàn)廣告過高造成的盈利虧損狀況。其中，廣告點(diǎn)擊費(fèi)用等于CPC*點(diǎn)擊次數(shù)。要想訂單更多，那總廣告費(fèi)就增加。促銷費(fèi)用則根據(jù)商品促銷的比例計(jì)算。亞馬遜平臺(tái)秒殺活動(dòng)設(shè)固定參與費(fèi)用，平日的活動(dòng)費(fèi)用為150美金/次，而旺季則需要300美金/次。亞馬遜平臺(tái)盈利模式在了解亞馬遜平臺(tái)相關(guān)收費(fèi)后，我們可得知在亞馬遜銷售的一件商品毛利潤=商品售價(jià)-商品成本-商品頭程-亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用（-亞馬遜傭金-配送費(fèi)-倉儲(chǔ)費(fèi)-廣告費(fèi)）。我們可以將其影響因素構(gòu)成兩個(gè)方面：產(chǎn)品層面與運(yùn)營層面。通過產(chǎn)品層面優(yōu)化成本，節(jié)省自身開支；通過運(yùn)營層面優(yōu)化營銷，從而促進(jìn)銷量提高利潤率。產(chǎn)品層面：一個(gè)迎合市場(chǎng)的產(chǎn)品才真正是市場(chǎng)的敲門磚，利潤的增加來自于市場(chǎng)的需求而非廠商的供給。所以選擇適合市場(chǎng)的產(chǎn)品是非常重要的。選品關(guān)系到一件商品成本、頭程費(fèi)用、配送費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)等利潤影響因素。運(yùn)營層面：如何使好的產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)中得到注目，就需要進(jìn)行平臺(tái)運(yùn)營操作。在良好選品的基礎(chǔ)上，使用一系列的運(yùn)作經(jīng)營手段將商品在亞馬遜平臺(tái)上全方位展示出來，吸引流量，刺激消費(fèi)者購買欲望。從而促進(jìn)銷售。運(yùn)營層面關(guān)系著亞馬遜平臺(tái)費(fèi)用--廣告費(fèi)這一利潤影響因素。V公司賣家相關(guān)數(shù)據(jù)分析相關(guān)銷售數(shù)據(jù)分析我們可以通過V公司近兩年的相關(guān)產(chǎn)品特定銷售數(shù)據(jù)——銷量、流量、轉(zhuǎn)化率與毛利潤率來具體體現(xiàn)其銷售情況：銷量：圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s11V公司美國站點(diǎn)全年銷售數(shù)據(jù)對(duì)比圖示2-1為該公司美國站點(diǎn)近一年主要產(chǎn)品的銷量數(shù)據(jù)。通過銷量數(shù)據(jù)可看出：公司市場(chǎng)仍處于發(fā)展期，有很大的提升空間。其主要產(chǎn)品中最暢銷的款式為小型首飾盒，2019年銷量達(dá)17287件，同比增長42%；其次為家用首飾盒，2019年銷量達(dá)14453件，同比增長67%。而旅行便攜首飾盒由于是2018年新品，銷量雖位于第三，但同比增長最高，達(dá)225%。而送禮家用首飾盒位于最后。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s12V公司2019年8、10月銷售數(shù)據(jù)對(duì)比圖示2-2為該公司美國站點(diǎn)2019年8、10月產(chǎn)品銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)對(duì)比圖。8、10月由于無大型慶祝節(jié)日，處在電子商務(wù)銷售中相對(duì)的淡季，因此可以通過這兩個(gè)月份相對(duì)清晰的觀察到在沒有節(jié)日及促銷的刺激下，產(chǎn)品的銷售狀況。通過銷量數(shù)據(jù)可看出：在淡季時(shí)V公司首飾盒最暢銷的款式為家用首飾盒、旅行便攜首飾盒，而年銷第一的小型首飾盒則排第三位。家用首飾盒、旅行便攜首飾盒兩款產(chǎn)品銷量較穩(wěn)定，在淡季也能保證消費(fèi)者的訂單。年銷第一的小型首飾盒受節(jié)日與促銷影響強(qiáng)烈，屬于節(jié)日型產(chǎn)品，在旺季會(huì)有非常大的爆發(fā)。最末位的送禮家用首飾盒由于其特殊的送禮性質(zhì)，也是屬于節(jié)日型產(chǎn)品，在節(jié)日的影響與促銷的刺激下才會(huì)有相應(yīng)的爆發(fā)。流量及轉(zhuǎn)化率對(duì)比：圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s13產(chǎn)品單月流量及轉(zhuǎn)化率對(duì)比圖示2-3為8、10月的產(chǎn)品流量及轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)對(duì)比。流量指的是產(chǎn)品頁面的訪問次數(shù)，轉(zhuǎn)化率則指的是產(chǎn)品頁面訪問次數(shù)與實(shí)際成交的比率，一般品類的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率在5%以上，一般來說暢銷產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率高于其他產(chǎn)品。由圖中數(shù)據(jù)可看出，單月流量最大的產(chǎn)品為家用首飾盒，8月達(dá)8731次訪問。但其轉(zhuǎn)化率為7%左右，轉(zhuǎn)化后訂單低于旅行便攜首飾盒銷量排名第二。旅行便攜首飾盒流量位于第三，但由于其產(chǎn)品頁面在8月上傳了新的產(chǎn)品視頻簡介，相應(yīng)更換了產(chǎn)品圖片進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，其轉(zhuǎn)化率到達(dá)10%以上，因此為單月銷量第一。小型首飾盒流量位于第二，但轉(zhuǎn)化率僅有6.27%，因此銷量不高。送禮家用首飾盒雖然流量及轉(zhuǎn)化率都最末位，但其流量并未落后太多，也有5000以上的訪問數(shù)據(jù)，因此亦有很大的優(yōu)化空間。因此為了提高轉(zhuǎn)化率，可以將此四件主要產(chǎn)品的listing進(jìn)行整體上的優(yōu)化。毛利潤率：在明確亞馬遜平臺(tái)相關(guān)收費(fèi)后，通過計(jì)算亞馬遜平臺(tái)盈利模式便可得出在亞馬遜平臺(tái)中銷售的毛利潤。進(jìn)行產(chǎn)品銷售的最終目的是為了盈利，因此計(jì)算產(chǎn)品的毛利潤率是非常有必要的。表STYLEREF1\s2-SEQ表\*ARABIC\s11單件產(chǎn)品利潤分析表單件產(chǎn)品利潤分析表（+）售價(jià)（-）出廠成本（-）頭程（-）傭金（-）FBA配送費(fèi)（-）FBA倉儲(chǔ)費(fèi)（-）廣告費(fèi)（=）毛利潤利潤比小型首飾盒11.992.290.261.803.280.021.55872.7923%旅行便攜首飾盒14.994.140.272.253.190.021.94873.1721%家用首飾盒39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%送禮家用首飾盒36.9912.572.245.556.020.224.80875.5815%由表2-1單件產(chǎn)品利潤分析表的相關(guān)數(shù)據(jù)可看出：在不考慮促銷價(jià)格的情況下，小型首飾盒與旅行便攜首飾盒這兩種小規(guī)格的產(chǎn)品毛利有20%以上，其小規(guī)格產(chǎn)品的FBA配送費(fèi)、頭程及倉儲(chǔ)費(fèi)都相應(yīng)較低，因此毛利潤率較高；而家用首飾盒與送禮家用首飾盒這兩種大規(guī)格的產(chǎn)品毛利相較偏低，由于是大規(guī)格的產(chǎn)品，因此FBA配送費(fèi)及頭程成本不可避免的相應(yīng)較高。家用首飾盒的毛利率只有11%，除了大規(guī)格產(chǎn)品造成的配送成本高的原因外，通過數(shù)據(jù)可以看出其產(chǎn)品廣告方面的開銷成本過高，可以針對(duì)其關(guān)鍵詞進(jìn)行廣告投放優(yōu)化。此外，大件產(chǎn)品以其大容量的特性可給予買家更多的產(chǎn)品用途，因此可以對(duì)家用首飾盒的售價(jià)進(jìn)行測(cè)試，觀察是否可以通過調(diào)整售價(jià)以提高毛利潤率。以上為V公司四款主要產(chǎn)品的特定銷售數(shù)據(jù)（銷量、流量、轉(zhuǎn)化率、毛利潤率）的相關(guān)分析。由此可見：四款主要產(chǎn)品中，小型首飾盒年銷售量第一，其為節(jié)日型產(chǎn)品，在節(jié)日時(shí)點(diǎn)會(huì)有較大的訂單爆發(fā)。在淡季里雖流量較高，但轉(zhuǎn)化率相較不高。單件產(chǎn)品毛利潤率可達(dá)20%以上。因此小型首飾盒最需要進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化以提高其轉(zhuǎn)化率。旅行便攜首飾盒年銷售量第三，由于其為2018年的新品，仍然有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間，可以再擴(kuò)大廣告力度以增加流量。家用首飾盒年銷售量第二，平日產(chǎn)品流量高，但轉(zhuǎn)化率較低，需要進(jìn)行產(chǎn)品listing的優(yōu)化。家用首飾盒的毛利潤率較低，由于其是大規(guī)格產(chǎn)品，造成配送成本高?？山Y(jié)合亞馬遜規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝方面的優(yōu)化，從產(chǎn)品本身節(jié)約成本。送禮家用首飾盒年銷量第四，主要是轉(zhuǎn)化率較低及廣告花銷較大的問題。因此可以對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品listing優(yōu)化及廣告投放的優(yōu)化，從而提高轉(zhuǎn)化率，提高盈利。相關(guān)消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析消費(fèi)者評(píng)價(jià)是消費(fèi)者購買產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的反饋，反映在產(chǎn)品listing首頁末。反饋由評(píng)分加文字與圖片評(píng)價(jià)構(gòu)成，其中評(píng)分有一星至五星，直接關(guān)系到產(chǎn)品listing的優(yōu)劣。一個(gè)低評(píng)分產(chǎn)品將很難得到亞馬遜算法的推薦與廣告位推廣。而文字/圖片評(píng)價(jià)亦直接影響潛在消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品的觀感。因此消費(fèi)者評(píng)價(jià)是賣家必須重視的一個(gè)部分。以下消費(fèi)者的評(píng)價(jià)分析通過摘取對(duì)產(chǎn)品四個(gè)主要部分的有效評(píng)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。在評(píng)價(jià)中觀察買家對(duì)產(chǎn)品的外觀、材質(zhì)、功能、場(chǎng)景，剖析出美國家居收納市場(chǎng)的具體消費(fèi)需求；再結(jié)合盈利優(yōu)化策略實(shí)施產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)化。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s14小型首飾盒消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-4為小型首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。從評(píng)論上看，買小型首飾盒的大多數(shù)看中其尺寸可用于放置小首飾來進(jìn)行旅行。喜歡其拉鏈與隔間的設(shè)計(jì)，但也有相當(dāng)關(guān)于拉鏈質(zhì)量的投訴。而對(duì)此產(chǎn)品進(jìn)行消費(fèi)者評(píng)價(jià)的分析可清楚的看到，一部分消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的尺寸有所不滿，表示比他們想象的要??；一部分消費(fèi)者質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)為其沒有達(dá)到預(yù)期。在好評(píng)方面，部分夸贊物美價(jià)廉，質(zhì)量很好；一部分夸贊產(chǎn)品實(shí)用，可收納性強(qiáng)。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s15旅行便攜式首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-5為旅行便攜首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家使用產(chǎn)品多用于旅行場(chǎng)景，裝進(jìn)旅行箱里非常合適。喜歡其外形設(shè)計(jì)，但有評(píng)論表示空間不太足夠。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s16家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-6為家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家喜歡其大容量、隔間的設(shè)計(jì)，優(yōu)雅的外形。值得一提的是購買都市麗人的客戶有部分雖然是25-30的已婚女性，其購買目的是用來送女兒或者侄女（10歲以上），此產(chǎn)品帶有一定的禮物屬性。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s17送禮家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析圖2-7為送禮家用首飾盒的消費(fèi)者評(píng)價(jià)分析。買家主要喜歡其外形優(yōu)雅、高質(zhì)量即大容量的設(shè)計(jì)。圖STYLEREF1\s2-SEQ圖\*ARABIC\s18送禮家用首飾盒情景分析而在使用情景上，送禮家用首飾盒主要以禮物這一情景屬性為主。而由圖2-8對(duì)禮品的對(duì)象分析可知，買家主要用以送給小朋友居多。因此通過對(duì)四款產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析，針對(duì)其出現(xiàn)的相關(guān)問題可從產(chǎn)品、運(yùn)營這兩個(gè)層面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品listing、廣告投放這四個(gè)角度來設(shè)計(jì)具體的盈利優(yōu)化策略。

提出盈利優(yōu)化策略產(chǎn)品層面的優(yōu)化策略通過分析V公司銷售數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)與包裝對(duì)盈利有很大影響。其能直接影響電商銷售中的倉儲(chǔ)成本、配送成本及用戶體驗(yàn)。因此，在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)就必須與亞馬遜規(guī)則因素一并考慮進(jìn)去。而通過美國消費(fèi)者評(píng)價(jià)反饋來看，雖然消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的禮品屬性包裝感到驚喜，但由于禮品包裝屬于較難完好儲(chǔ)存的類型，出現(xiàn)了不少雖然產(chǎn)品本身沒問題，但禮品包裝出現(xiàn)折損的現(xiàn)象，并以此理由進(jìn)行了退貨處理。因此。產(chǎn)品包裝也是需要進(jìn)行優(yōu)化的一個(gè)方面。產(chǎn)品設(shè)計(jì)優(yōu)化在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面。由于收納產(chǎn)品實(shí)用性較強(qiáng)，結(jié)合產(chǎn)品特性及美國消費(fèi)者使用特性，收納產(chǎn)品應(yīng)該在滿足其基礎(chǔ)收納的狀態(tài)下提供最大限度的收納自由性。即不需要設(shè)計(jì)太具體的收納構(gòu)造，收納產(chǎn)品內(nèi)使用一些活動(dòng)構(gòu)造可以使產(chǎn)品擁有更多用途。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)可以結(jié)合亞馬遜配送尺寸規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品的尺寸設(shè)定。亞馬遜配送尺寸如下圖。圖STYLEREF1\s3-SEQ圖\*ARABIC\s11亞馬遜配送尺寸亞馬遜配送尺寸的定義是加上產(chǎn)品包裝盒后的狀態(tài)，不同尺寸根據(jù)其產(chǎn)品重量收取不同費(fèi)用。由于亞馬遜公司是通過紅外線機(jī)器進(jìn)行尺寸精確測(cè)量，如果產(chǎn)品尺寸勉強(qiáng)為標(biāo)準(zhǔn)尺寸的最大值，容易因?yàn)樾?shù)點(diǎn)而被判別為下一級(jí)別的配送費(fèi)用，從而造成成本的增加。因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意產(chǎn)品尺寸對(duì)成本的影響。產(chǎn)品包裝優(yōu)化一個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品包裝會(huì)為你的產(chǎn)品帶來更多的銷量、更高的客戶滿意度以及更少的客戶投訴。精致的包裝和搶眼的設(shè)計(jì)是影響消費(fèi)者決定購買的部分因素。在包裝優(yōu)化前，可以在亞馬遜平臺(tái)觀察競品并進(jìn)行相關(guān)分析：在搜索頁面觀察同行的listing會(huì)注意到什么。一個(gè)產(chǎn)品擁有簡潔和搶眼的包裝設(shè)計(jì)，包裝內(nèi)部印有品牌的感謝和簽名。在包裝優(yōu)化時(shí)，可對(duì)包裝進(jìn)行品牌化定制。在包裝上可印上品牌logo與品牌專屬配色，與同行不同的包裝設(shè)計(jì)可令消費(fèi)者與其他產(chǎn)品區(qū)別開來。此外，結(jié)合消費(fèi)者需求具體優(yōu)化，根據(jù)其反饋的問題進(jìn)行分析，從而作為包裝優(yōu)化的依據(jù)。策略性的設(shè)計(jì)包裝會(huì)給產(chǎn)品帶來更高的點(diǎn)擊率。與同行的差異化跟額外的產(chǎn)品價(jià)值，會(huì)使之擁有良好的客戶體驗(yàn)，更高的好評(píng)率以及更多的銷量。因此，進(jìn)行產(chǎn)品包裝方面的優(yōu)化是很有必要的。運(yùn)營層面的優(yōu)化策略除了通過產(chǎn)品優(yōu)化成本節(jié)省自身開支外，還需通過運(yùn)營優(yōu)化營銷從而促進(jìn)銷量提高利潤率。因此運(yùn)營層面的優(yōu)化也是不可或缺的。賣家可以通過產(chǎn)品listing與廣告投放進(jìn)行運(yùn)營優(yōu)化。產(chǎn)品listing優(yōu)化對(duì)于在亞馬遜上架的商品，每個(gè)商品就會(huì)有一度對(duì)于應(yīng)的listing頁面。亞馬遜listing象征著一度商品的引見頁面，只需創(chuàng)立了listing以后亞馬遜就會(huì)主動(dòng)生成一度對(duì)于應(yīng)的listingID和ASIN，外面能夠蘊(yùn)含有相反的變種（分寸、色彩、型號(hào)等）。而Listing頁面的根本組作成體囊括10個(gè)全體，辨別是：商品圖片、商品題目、商品價(jià)錢、商品的配給形式和配給用度、五行賣點(diǎn)、商品Q&A、商品消息、消費(fèi)者問答、商品評(píng)說、其余商品廣告之類。優(yōu)化listing頁面可以取得更多買家的注意，為商品得到訂單，從而提高商品排名，達(dá)到增加流量，提高轉(zhuǎn)化率的目的。1、Listing標(biāo)題優(yōu)化消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品搜索時(shí)第一位看見的產(chǎn)品介紹就是產(chǎn)品標(biāo)題，因此標(biāo)題的地位是至關(guān)重要的。賣家在設(shè)計(jì)標(biāo)題時(shí)既要保持標(biāo)題簡潔，又需盡量提供產(chǎn)品信息及關(guān)鍵詞供消費(fèi)者進(jìn)行參考。一個(gè)產(chǎn)品的標(biāo)題應(yīng)包括：品牌名稱、具體特點(diǎn)（數(shù)量、材質(zhì)、顏色、尺寸）、一個(gè)或兩個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵特質(zhì)。但標(biāo)題內(nèi)不應(yīng)出現(xiàn)促銷信息、價(jià)格以及“最好”、“最便宜”等絕對(duì)字眼。2、產(chǎn)品圖優(yōu)化當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入了產(chǎn)品界面后，一定會(huì)瀏覽產(chǎn)品圖片，產(chǎn)品圖片消費(fèi)者是否購買產(chǎn)品的決定性因素之一。在數(shù)以千計(jì)的亞馬遜產(chǎn)品列表中，產(chǎn)品圖片可以幫助賣家的產(chǎn)品脫穎而出。亞馬遜允許賣家上傳九張產(chǎn)品圖。其中，亞馬遜要求產(chǎn)品主圖必須是純白色背景。除了可以上傳細(xì)節(jié)圖、不同角度的產(chǎn)品圖、材質(zhì)對(duì)比圖外，通過觀察分析同類型賣家的產(chǎn)品圖設(shè)計(jì)，可以發(fā)現(xiàn)一般在排名較高的產(chǎn)品listing中都會(huì)附上產(chǎn)品使用場(chǎng)景圖，場(chǎng)景圖可以觸發(fā)消費(fèi)者聯(lián)想使用該產(chǎn)品的好處，從而激發(fā)購買欲望。基于以上情況考慮，產(chǎn)品圖可以使用以下順序排列上傳：主圖-尺寸圖-細(xì)節(jié)圖-對(duì)比圖-場(chǎng)景圖-包裝圖-其他圖片。產(chǎn)品要點(diǎn)優(yōu)化產(chǎn)品要點(diǎn)實(shí)際為五點(diǎn)短描述，分布的位置在顏色、大小選項(xiàng)的下方，在圖片區(qū)的右側(cè)此區(qū)域需要著重突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，由于位置與圖片區(qū)毗鄰，因此可以結(jié)合圖片進(jìn)行產(chǎn)品要點(diǎn)闡述。在這個(gè)部分需要多用產(chǎn)品關(guān)鍵字，有助于增加產(chǎn)品的排名。在每句短描述前盡量用簡短關(guān)鍵詞描述核心內(nèi)容，可以通過用戶評(píng)論或參考同行優(yōu)秀listing，將消費(fèi)者最想知道的信息最大程度的呈現(xiàn)出來。而第一個(gè)要點(diǎn)一定是產(chǎn)品最重要的賣點(diǎn)，也是消費(fèi)者最迫切的痛點(diǎn)。在進(jìn)行關(guān)鍵詞選擇是可以借用亞馬遜相關(guān)軟件插件進(jìn)行關(guān)鍵詞反查及關(guān)鍵詞挖掘，從而快速找到亞馬遜能捕捉到的優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞。產(chǎn)品詳情優(yōu)化產(chǎn)品詳情的位置需要通過滾動(dòng)產(chǎn)品頁面查看，若消費(fèi)者看到了產(chǎn)品詳情，就可以假設(shè)他們有購買傾向了。因此，產(chǎn)品詳情的作用是補(bǔ)充說明產(chǎn)品要點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同的特征與要點(diǎn)，可添加圖片結(jié)合說明，甚至可以列出此產(chǎn)品與競爭對(duì)手不同的細(xì)節(jié)供消費(fèi)者參考。消費(fèi)者評(píng)價(jià)優(yōu)化消費(fèi)者在查看產(chǎn)品評(píng)價(jià)時(shí)最希望看到的應(yīng)該是最真實(shí)的客戶評(píng)價(jià)，尤其是帶有產(chǎn)品在生活中使用的圖片或視頻的買家評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)可以吸引訂單，也可以阻止消費(fèi)者購買產(chǎn)品。根據(jù)亞馬遜規(guī)則賣家不能以任何手段激勵(lì)評(píng)論，但賣家可以在給消費(fèi)者發(fā)送收貨確認(rèn)的郵件上，附送帶有產(chǎn)品評(píng)論邀請(qǐng)的電子郵件。同時(shí)在產(chǎn)品評(píng)論首頁上給高權(quán)重的評(píng)論進(jìn)行回復(fù)，以顯示該產(chǎn)品擁有高質(zhì)量的售后保證。廣告投放優(yōu)化亞馬遜廣告推廣優(yōu)化亞馬遜廣告推廣優(yōu)化的目的是通過相對(duì)低的報(bào)價(jià)與花費(fèi)，獲取精準(zhǔn)流量。而廣告推廣與listing是相輔相成的關(guān)系，若listing轉(zhuǎn)化率不夠高，不管如何廣告引流都無法大量提高訂單。因此需要先進(jìn)行l(wèi)isting優(yōu)化，使其成為出單的主導(dǎo)，利用廣告推廣進(jìn)行輔助。在亞馬遜站內(nèi)廣告規(guī)則中，一定范圍內(nèi)若賣家出價(jià)越高，廣告排名前位的可能性越大，但競價(jià)是有限度的，價(jià)格只是次要因素，亞馬遜的算法只會(huì)將對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先排列以展示出來。站外社交推廣優(yōu)化僅僅依靠亞馬遜站內(nèi)的流量是不穩(wěn)健的，必要時(shí)還需要進(jìn)行站外流量的拉取。賣家可以為品牌創(chuàng)建社交主頁，如在facebook、instergram等外國社交平臺(tái)注冊(cè)品牌賬號(hào)。此方式可以與現(xiàn)有客戶群體、潛在客戶建立起一定的聯(lián)系。賣家利用社交媒體來分享新產(chǎn)品，宣傳節(jié)日促銷和贈(zèng)送活動(dòng)，并投資付費(fèi)社交平臺(tái)廣告。賣家也可以在亞馬遜平臺(tái)上展示社交媒體帳戶來吸引消費(fèi)者。盈利優(yōu)化策略的實(shí)施在2019年10月制定了相對(duì)應(yīng)的盈利優(yōu)化策略后，便需要根據(jù)V公司實(shí)際情況對(duì)四款產(chǎn)品需要進(jìn)行優(yōu)化的部分進(jìn)行盈利優(yōu)化。從V公司的銷售數(shù)據(jù)分析我們得知需要從哪個(gè)方面針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，通過2020年1月實(shí)施優(yōu)化策略后的數(shù)據(jù)對(duì)比分析來體現(xiàn)優(yōu)化策略是否可行。產(chǎn)品優(yōu)化的具體實(shí)施小型首飾盒優(yōu)化實(shí)施由銷售數(shù)據(jù)分析可知，小型首飾盒在淡季中流量雖高，但轉(zhuǎn)化率并不高。因此此產(chǎn)品著重進(jìn)行運(yùn)營層面的優(yōu)化。在運(yùn)營層面的優(yōu)化方面。在進(jìn)行此產(chǎn)品listing優(yōu)化時(shí)，首先將產(chǎn)品圖片進(jìn)行一次優(yōu)化更新。著重突出上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面，上傳產(chǎn)品實(shí)際使用圖、制作工藝圖等，并針對(duì)差評(píng)中尺寸的問題上傳尺寸對(duì)比圖（對(duì)比工具為手機(jī)、圖書等日常用品）。產(chǎn)品要點(diǎn)根據(jù)產(chǎn)品圖片更新而更新，著重突出消費(fèi)者評(píng)價(jià)中的優(yōu)點(diǎn)。其次根據(jù)日常捕捉的產(chǎn)品關(guān)鍵字對(duì)產(chǎn)品標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化補(bǔ)充。在產(chǎn)品詳情中，增加上傳產(chǎn)品實(shí)際使用場(chǎng)景并配上相關(guān)使用文案，突出其便攜性與實(shí)用性。在優(yōu)化產(chǎn)品listing后，更新關(guān)鍵詞搜索，適時(shí)調(diào)整小型首飾盒的廣告投放。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s11小型首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-1所示為小型首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比?？梢娫谶M(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營層面的優(yōu)化后，轉(zhuǎn)化率上升了4%，流量也有所提升。提高了小型首飾盒的銷量。旅行便攜首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，旅行便攜首飾盒的流量與轉(zhuǎn)化率都很高。但其為2018年的新品，仍然有很大的市場(chǎng)發(fā)展空間。可著重進(jìn)行運(yùn)營層面的優(yōu)化。在運(yùn)營層面的優(yōu)化方面，由于旅行便攜首飾盒8月初已進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品listing優(yōu)化，因此轉(zhuǎn)化率暫時(shí)比較高。但此產(chǎn)品是新上架的產(chǎn)品，需要注意消費(fèi)者評(píng)價(jià)的維護(hù)，及時(shí)處理客戶差評(píng)。在廣告投放方面，可以利用產(chǎn)品本身進(jìn)行社交推廣。將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給社交紅人得到產(chǎn)品反饋，吸引更多潛在客戶的關(guān)注。同時(shí)，與互補(bǔ)品牌商（如：珠寶商）合作，提高品牌曝光度。從而增加站外流量，以得到更多產(chǎn)品訂單增加盈利。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s12旅行便攜式首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-2所示為旅行便攜首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比?？梢娫谶M(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營層面的優(yōu)化后，流量與轉(zhuǎn)化率都在上升。旅行便攜首飾盒的銷量提高了52%。家用首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，家用首飾盒平日產(chǎn)品流量高，但轉(zhuǎn)化率較低，需要進(jìn)行運(yùn)營層面的優(yōu)化。其次，家用首飾盒的毛利潤率較低，需要結(jié)合亞馬遜相關(guān)規(guī)則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)及包裝方面的優(yōu)化，從產(chǎn)品本身節(jié)約成本。在產(chǎn)品層面的優(yōu)化方面。由于家用首飾盒的尺寸處在亞馬遜配送規(guī)則中標(biāo)準(zhǔn)尺寸的邊界，因此很容易被歸為大件尺寸從而造成配送費(fèi)過高。在產(chǎn)品優(yōu)化中，需要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品外包裝，縮小產(chǎn)品配送尺寸，降低配送費(fèi)。而在包裝方面，由于買家評(píng)論可以發(fā)現(xiàn)此產(chǎn)品有禮品性質(zhì)，因此可對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行稍微鮮艷的配色設(shè)計(jì)，從而達(dá)到禮品包裝的需求。表STYLEREF1\s4-SEQ表\*ARABIC\s11產(chǎn)品優(yōu)化后毛利潤率情況單件產(chǎn)品利潤分析表（+）售價(jià)（-）出廠成本（-）頭程（-）傭金（-）FBA配送費(fèi)（-）FBA倉儲(chǔ)費(fèi)（-）廣告費(fèi)（=）毛利潤利潤比家用首飾盒（前）39.9915.002.556.006.40.265.19874.5811%家用首飾盒（后）10.9915.002.256.156.020.224.52676.8217%在實(shí)施了產(chǎn)品層面的優(yōu)化策略后，可以看到該產(chǎn)品的毛利潤從原來11%提高到了17%。在運(yùn)營層面的優(yōu)化方面。在此產(chǎn)品listing優(yōu)化中，首先優(yōu)化產(chǎn)品的圖片。著重突出上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面。產(chǎn)品要點(diǎn)依然根據(jù)產(chǎn)品圖片更新而更新，著重突出消費(fèi)者評(píng)價(jià)中的優(yōu)點(diǎn)。其次根據(jù)日常捕捉的產(chǎn)品關(guān)鍵字對(duì)產(chǎn)品標(biāo)題進(jìn)行優(yōu)化補(bǔ)充。在產(chǎn)品詳情中，增加上傳產(chǎn)品實(shí)際使用場(chǎng)景并配上相關(guān)使用文案，突出其便攜性與實(shí)用性。在廣告投放方面，在加大亞馬遜站內(nèi)廣告的投放的同時(shí)，增加了站外引流。將產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給社交紅人得到產(chǎn)品反饋，并附帶產(chǎn)品鏈接，從而增加站外流量及轉(zhuǎn)化率，以得到更多產(chǎn)品訂單增加盈利。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s13家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比圖4-3所示為家用首飾盒優(yōu)化后數(shù)據(jù)對(duì)比?？梢娫谶M(jìn)行了產(chǎn)品運(yùn)營層面的優(yōu)化后，流量與轉(zhuǎn)化率都在上升。家用首飾盒的銷量也有所提高。送禮家用首飾盒優(yōu)化實(shí)施根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析顯示，送禮家用首飾盒要是轉(zhuǎn)化率較低及廣告花銷較大的問題，需要對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品listing優(yōu)化及廣告投放的相關(guān)優(yōu)化，從而提高轉(zhuǎn)化率降低成本，提高盈利。在產(chǎn)品層面的優(yōu)化方面。針對(duì)產(chǎn)品的禮物屬性對(duì)包裝進(jìn)行優(yōu)化，多用鮮艷的顏色突出其禮品屬性。同時(shí)，由于很多買家將此產(chǎn)品送給的是年齡段相對(duì)小的女生，因此可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上多考慮小朋友的使用特點(diǎn)，增加活動(dòng)隔間，加厚保護(hù)性隔層，并將優(yōu)化后特性突出放入產(chǎn)品listing中。在運(yùn)營層面的優(yōu)化方面。根據(jù)上述消費(fèi)者評(píng)價(jià)中好評(píng)方面更新優(yōu)化產(chǎn)品圖片與產(chǎn)品描述，著重突出產(chǎn)品禮物屬性，從而提高產(chǎn)品頁面轉(zhuǎn)化率。在廣告投放方面，可以利用小朋友禮品性