接近顧客的方法課件

推銷接近約見顧客的理由有哪些？復(fù)習(xí)提問思考：成功約見顧客后，推銷員要做什么工作？一、推銷接近的含義推銷接近：是指推銷人員正式與顧客所進(jìn)行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個(gè)活動過程。亞當(dāng)森的故事美國柯達(dá)公司老板伊斯曼，曾捐款在羅切斯特市建造一座音樂廳、一座紀(jì)念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，家具制造廠商展開了劇烈的競爭，結(jié)果都失敗而歸。正是在此情況下，“優(yōu)美座位公司〞經(jīng)理亞當(dāng)森親自出馬，前去拜訪伊斯曼，希望拿下這筆價(jià)值9萬美元的生意。伊斯曼的秘書在引見前，就對亞當(dāng)森說：“我知道你想得到這批訂貨，但我可以告訴你，如果你占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時(shí)間，你就完了。他是一個(gè)很嚴(yán)厲的大忙人，所以你進(jìn)去后要快炔地講，講完馬上出來。〞亞當(dāng)森微笑著點(diǎn)頭稱是。亞當(dāng)森被引進(jìn)伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來了。“先生有何見教?〞過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當(dāng)森。秘書把亞當(dāng)森作了介紹后，便退了出去。這時(shí)，亞當(dāng)森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我們等您的時(shí)候，我仔細(xì)現(xiàn)察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修。但從沒見過裝修得這么精致的辦公室。〞伊斯曼走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細(xì)木的朋友專程為我訂的貨。〞伊斯曼心緒極好，帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來，把辦公室內(nèi)的所有裝飾一一地向亞當(dāng)森作介紹，從木質(zhì)談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價(jià)格，然后又詳細(xì)介紹了他的設(shè)計(jì)經(jīng)過。亞當(dāng)森微笑著聆聽，饒有興趣。亞當(dāng)森看到伊斯曼的談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷來了。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時(shí)代的生活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景；自己創(chuàng)造柯達(dá)相機(jī)的經(jīng)過，以及自己為社會所做的巨額捐贈……亞當(dāng)森不但聽得出神，而且由衷地贊揚(yáng)他的功德心，本來秘書警告過亞當(dāng)森，談話不要趕過5分鐘。結(jié)果，亞當(dāng)森和伊斯曼訂了一個(gè)小時(shí)，又一個(gè)小時(shí)，一直談到中午。最后，伊斯曼對亞當(dāng)森說：“上次我在日本購了幾把椅子，放在我家中的走廊里，由于日曬，都脫了漆。我昨天到街上買了油漆，打算由我自己把它們重新漆好，您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝。〞不言而喻，最后亞當(dāng)森拿到了9萬美元的訂單。思考：亞當(dāng)森為拿到9萬美元的訂單，做了哪些工作？給我們什么啟發(fā)？1．在接近伊斯曼之前，詳細(xì)了解斯曼的興趣愛好和個(gè)性特點(diǎn)。伊斯曼對室內(nèi)裝修有著濃厚的興趣和特殊的愛好，凡事喜歡自己動手，也喜歡向別人炫耀自己在這方面的眼光及手藝，而在工作上極為嚴(yán)厲和認(rèn)真。2．在接近伊斯曼的過程中，亞當(dāng)森投其所好，采用贊美接近的方法，稱贊伊斯曼辦公室裝修上的精致與高雅，引起伊斯曼對自己的好感及談話的興趣，在傾聽的過程中，暫時(shí)拋開要談的生意，像朋友一樣“閑談〞，在聽伊斯曼的談話中了解其真正的需求。3．亞當(dāng)森深深懂得“要推銷產(chǎn)品首先要推銷自己〞的道理，故在談生意之前先與伊斯曼文上朋友，等彼此熟悉信任了，再談生意，這樣生意才能談成。推銷接近陳述式演示式提問式介紹接近推薦接近贊美接近饋贈接近產(chǎn)品接近表演接近提問接近請教接近利益接近震驚接近好奇接近推銷接近的方法一、陳述式接近二、演示式接近三、提問式接近四、推銷接近在門店銷售中的運(yùn)用陳述式接近：是指推銷人員直接說明產(chǎn)品給顧客帶來的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近技術(shù)。一、陳述式接近陳述式接近1.介紹接近法2.推薦接近法3.贊美接近法4.饋贈接近法介紹接近法：是指推銷人員自我介紹接近推銷對象的方法。推銷新產(chǎn)品初涉推銷領(lǐng)域1.

介紹接近法口頭自我介紹出示能證明推銷員身份的有關(guān)證件或信函呈送自己的名片自我介紹法例如：“您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打攪您了！這是我的名片，請您多多指教。〞他人介紹法例如：“張經(jīng)理，您好！我是ⅩⅩ公司的業(yè)務(wù)代表李明，不好意思，打攪您了！這是我的名片，請您多多指教。是這樣的，您的朋友王先生推介我前來拜訪您－－〞2.

推薦接近法推薦接近法：是指利用潛在顧客所尊敬的人的舉薦去接近的方法。推薦方式信函推薦推薦當(dāng)面推薦3.

贊美接近法贊美接近法：是指推銷人員利用人的求榮心理來引起注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。著名人際關(guān)系專家卡耐基在?人性的弱點(diǎn)?一書中指出：“每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的〞。應(yīng)注意的問題認(rèn)真進(jìn)行接近準(zhǔn)備，了解顧客值得贊美的成就是什么，防止捧錯(cuò)了人或事，引起顧客的反感。一定要誠心誠意地贊美顧客，尊重事實(shí)，把握贊美的分寸，不可冷嘲熱諷或阿諛逢迎。了解顧客的個(gè)性特征，講究贊美的方式。推銷從贊美開始一個(gè)專門推銷各種食品罐頭的推銷員說：“陸經(jīng)理，我屢次去過你們商場，作為本市最大的專業(yè)食品商店，我非常欣賞你們商場高雅的店堂布局，你們貨柜上也陳列了省內(nèi)外許多著名品牌的食品，窗明幾凈，效勞員和藹待客，百問不厭，看得出來，陸經(jīng)理為此花費(fèi)了不少心血，可敬可佩!〞聽了推銷員這一席恭維話語，陸經(jīng)理不由得連聲說；“做得還不夠，請多包涵，請多包涵!〞嘴里這樣說，心里卻是美滋滋的。這位推銷員用這種贊美對方的方式開始推銷洽談，很容易獲得顧客對自己的好感，推銷成功的希望也大為增加。如何才能與她共舞？在優(yōu)美的旋律下，一位漂亮的女士讓你頗想與她共舞一曲，可惜“她〞的身邊已經(jīng)有個(gè)“他〞。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對那位紳士說：“先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請她跳曲舞嗎？〞

選擇適當(dāng)?shù)馁澝婪绞綄τ谀贻p的顧客，那么可以使用比較直接、熱情的贊美語言。對于嚴(yán)肅型的顧客，贊語應(yīng)自然樸實(shí)，點(diǎn)到為止；對于虛榮型顧客，那么可以盡量發(fā)揮贊美的作用；對于年老的顧客，應(yīng)多用間接、委婉的贊美語言；使用贊美接近法的本卷須知選擇適當(dāng)?shù)馁澝滥繕?biāo)對個(gè)人購置者：儀容儀表、舉止談吐、氣質(zhì)風(fēng)度、才華成就、家庭環(huán)境、親戚朋友等對組織購置者：企業(yè)名稱、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、效勞態(tài)度、經(jīng)營業(yè)績等切忌信口開河、胡吹亂捧！輕松一下：互相贊美選擇身邊的對象，由衷的贊美對方。至少贊美對方兩個(gè)以上的優(yōu)點(diǎn)。4.

饋贈接近法饋贈接近法：是指推銷人員利用饋贈小禮品來引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。應(yīng)注意的問題饋贈物品要慎重選擇，依據(jù)客戶愛好確定，它不在于價(jià)值的上下，在于其實(shí)用。饋贈品的發(fā)送與廣告同步進(jìn)行，有利于擴(kuò)大企業(yè)的影響。不能利用饋贈品變相行賄。案

例

討

論一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個(gè)信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實(shí)自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子就熟識起來。溫

馨

提

示1.如果你有門票，不要只送給你的客戶，要跟他們一起去；

2.請他們?nèi)ニ麄冏钕矚g的餐廳；

3.送份貼心的謝禮——有關(guān)對方嗜好的書籍、一堂瑜珈訓(xùn)練課；

4.分享家庭歡樂——一起去旅游等。二、演示式接近1.

產(chǎn)品接近法2.

表演接近法1.

產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法：是指推銷人員直接利用推銷品的新奇色彩、獨(dú)一無二或明顯改觀引起顧客的注意和興趣，從而使接近順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。優(yōu)點(diǎn)讓產(chǎn)品吸引顧客的注意，給顧客提供了一個(gè)親自擺弄產(chǎn)品的時(shí)機(jī)，并激發(fā)起進(jìn)一步操作的欲望，勿需推銷員做過多的介紹。產(chǎn)品符合以下條件

產(chǎn)品自身必須具有足夠吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。

產(chǎn)品自身精美輕巧，便于推銷攜帶，利于顧客參與操作。

推銷品必須是有形的實(shí)體產(chǎn)品，能使顧客通過感官引起注意和興趣。

產(chǎn)品本身質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起顧客的擺弄，并從操作中實(shí)實(shí)在在地感覺到產(chǎn)品的利益。有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品，他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個(gè)品種的汽車輪胎，還有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。進(jìn)了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應(yīng)有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了常年訂貨合同，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。過硬的產(chǎn)品是最好的廣告2.

表演接近法表演接近法：是指推銷人員通過各種戲劇性表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。應(yīng)注意的問題推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣。推銷表演必須自然合理，不要過分夸張以免引起“作秀〞的嫌疑。推銷人員應(yīng)盡量使顧客參與到“戲劇〞的表演中，以激發(fā)顧客的興趣。接近表演所使用的道具應(yīng)是推銷品或其他與推銷活動有關(guān)的物品。舉例一個(gè)推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時(shí)，她成心把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？〞結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。一位消防用品推銷員見到顧客后尚未開口，就先從提包里拿出一件防火衣，然后將它放進(jìn)一個(gè)大紙袋子里，用打火機(jī)點(diǎn)燃紙袋，當(dāng)紙袋燒完后露出了仍然完好無損的防火衣。這一戲劇性的表演，使推銷員不費(fèi)口舌就拿到了訂單。三、提問式接近1.

提問接近法2.

請教接近法3.

利益接近法4.

震驚接近法5.

好奇接近法1.

提問接近法提問接近法：就是推銷員通過提出多個(gè)問題顧客參與推銷訪問活動，以此形成雙向溝通的接近技術(shù)。例如：““您希望明年內(nèi)節(jié)省7萬元材料本錢嗎?〞“您想了解提高工作效率的方法嗎？〞舉例有一位推銷書籍的女士，平時(shí)碰到顧客和讀者總是沉著不迫，平心靜氣地向?qū)Ψ教岢鲞@樣兩個(gè)問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您翻開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀—讀嗎?〞“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎?〞這位女士的開場白簡單明了，連珠炮似的兩個(gè)問題使對方無法回避，也使一般的顧客幾乎找不出說“不〞的理由，從而到達(dá)了接近顧客的目的。后來，這兩個(gè)問題被許多出版社的圖書推銷員所采用，成為典型的問題接近方法。運(yùn)用問題接近法的本卷須知提出的問題應(yīng)表述明確，防止使用模糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客聽來費(fèi)解或誤解。提出的問題應(yīng)突出重點(diǎn)，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。游戲：我是誰？活動目的：提問的技巧

適用范圍：了解客戶情況

操作程序：5分鐘

三位同學(xué)分別是三位世界名人，除了他們?nèi)送?，所有人都知道他們是誰，他們只能通過限制式提問來問出自己的名字。

有關(guān)討論：

1.如何提高提問的有效性？

2.銷售中限制式提問的作用及需注意的問題？2.

請教接近法請教接近法：就是推銷員以虛心向顧客討教有關(guān)他們需求的方式去接近顧客的方法。適合剛剛從事推銷工作的人“趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設(shè)備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品?〞3.

利益接近法利益接近法：就是推銷員提出問題直接點(diǎn)明推銷品能夠給顧客帶來的某種利益或?qū)嵒?，以引起顧客的注意和興趣，從而順利轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。應(yīng)注意的問題必須實(shí)事求是地陳述推銷品能夠給顧客帶來的利益，不可夸大其詞。推銷品的獨(dú)特利益必須有可供證明的依據(jù)。應(yīng)該仔細(xì)設(shè)想顧客可能的回應(yīng)，以便采取適當(dāng)?shù)膶Σ邅硖幚眍櫩吞岢龅膯栴}。4.

震驚接近法震驚接近法：是指推銷人員設(shè)計(jì)一個(gè)問題，使顧客認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性，或用令人吃驚的數(shù)據(jù)資料來引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。舉例一位人壽保險(xiǎn)推銷員利用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)資料接近男顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計(jì)資料，目前有一件值得人們關(guān)切的事實(shí)：平均有90％以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實(shí)早作適當(dāng)安排呢?最平安可靠的方法，當(dāng)然是盡快買下合理的保險(xiǎn)。〞應(yīng)注意的問題使顧客震驚的數(shù)據(jù)資料，應(yīng)該與推銷品有關(guān)。震驚的數(shù)據(jù)資料確實(shí)能夠到達(dá)震憾人心的效果，引起顧客的重視與警覺。收集的數(shù)據(jù)資料是建立在真實(shí)的根底上，切不可以夸大和過分渲染其恐怖效果。5.

好奇接近法好奇接近法：是指推銷人員詢問一個(gè)問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或效勞感到好奇的接近技術(shù)。舉例一位推銷節(jié)水龍頭的推銷員，進(jìn)入某辦公室后，微笑著徑直拿出一樣?xùn)|西遞給一位職員，說：“請您看一下。〞“這是什么？〞這位職員好奇地看著這個(gè)“與眾不同〞的水龍頭。與此同時(shí)，推銷員又拿出幾個(gè)分給在場的其他人。在大家議論紛紛時(shí)，推銷員抓住時(shí)機(jī)展開了進(jìn)一步的說明。等到在場的人對產(chǎn)品有了相當(dāng)?shù)牧私夂?，就有人?zhǔn)備掏錢購置了。應(yīng)注意的問題

引起顧客好奇心的方式必須與推銷活動有關(guān)。在認(rèn)真研究顧客的人文特征的根底上，真正做到出奇制勝。引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒唐。推銷接近在門店推銷中的應(yīng)用門店接近顧客的根本原那么1.“三米原那么〞2.“歡送光臨〞3.“不要過分熱情〞接近顧客的最正確時(shí)機(jī)當(dāng)顧客看著某件商品時(shí)當(dāng)顧客仔細(xì)打量某件商品時(shí)當(dāng)顧客翻找標(biāo)簽和價(jià)格時(shí)當(dāng)顧客看著商品又抬起頭時(shí)當(dāng)顧客表現(xiàn)出在尋找某件商品時(shí)當(dāng)顧客再次走進(jìn)你的柜臺時(shí)當(dāng)顧客與導(dǎo)購的眼神相碰撞時(shí)當(dāng)顧客主動提問時(shí)當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)接近顧客的方式(1)提問接近法即當(dāng)顧客走進(jìn)柜臺時(shí)，抓住顧客的視線和興趣，以簡單的提問方式翻開話局，例如：“你好，有什么可以幫到您嗎？〞“這件衣服很適合您，您要不要試穿一下？〞“你以前了解過我們的產(chǎn)品嗎？這是我們公司最新的產(chǎn)品……〞等等。(2)介紹接近法即營業(yè)人員看到顧客對某件產(chǎn)品有興趣時(shí)直接介紹產(chǎn)品例如“這是今天最流行的款式……〞“這款空調(diào)是我們公司最新的產(chǎn)品，最近賣得不錯(cuò)……〞等等。運(yùn)用介紹接近法時(shí)要注意的是不能這樣開場：“需不需要我?guī)湍榻B一下？〞“能為能耽誤您幾分鐘……〞對方答復(fù)“不需要〞或是“不可以〞，顯然會造成為難。當(dāng)然直接介紹也要注意對方的表情和語言動作，要觀察對方是否有興趣并及時(shí)調(diào)整策略。(3)贊美接近法即以“贊美〞的方式對顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美接近顧客。例如：“您的包