非洲的科泰新

非洲的科泰新

非洲的緬甸有一個(gè)故事。不幸的是，一名孕婦在內(nèi)布拉附近的村莊被感染了瘧疾。根據(jù)當(dāng)時(shí)的傳統(tǒng)治療方法，即使母親能夠生存，胎兒也很容易流產(chǎn)和畸形。村里的醫(yī)生抱著試試看的心情,給病人服用了來自中國的青蒿素抗瘧藥“科泰新”。奇跡出現(xiàn)了,不僅母親平安無事,孩子也健康地出生。喜極而泣的母親把孩子取名為“科泰新”。這個(gè)真實(shí)故事的導(dǎo)演就是北京華立科泰公司總裁逯春明。企業(yè)為非洲人民做更多的事十多年來,逯春明及其同事為非洲的瘧疾防治事業(yè)發(fā)揮了舉足輕重的作用。目前,華立科泰公司的銷售額從1994年的不足5萬美元上升到2006年的數(shù)千萬萬美元。發(fā)展壯大了的企業(yè)開始為非洲人民做更多有益的事情,去年9月由逯春明發(fā)起的“華立醫(yī)藥獎(jiǎng)學(xué)金簽字儀式在內(nèi)羅畢大學(xué)隆重舉行?！叭A立科泰”公司將為內(nèi)羅畢大學(xué)提供5年近400萬肯尼亞先令的獎(jiǎng)學(xué)金,以資助非洲當(dāng)?shù)匾恍┘彝ヘ毨У尼t(yī)學(xué)專業(yè)大學(xué)生。正是由于逯春明和他的同仁為非洲人民作出的巨大貢獻(xiàn),他2006年榮獲了中非友協(xié)“首度中非友好貢獻(xiàn)獎(jiǎng)——感動(dòng)非洲的十位中國人”稱號?！拔摇睆哪睦飦砹?記者:你是如何了解非洲基層的,聽說你跑市場時(shí)一天飲水洗臉?biāo)⒀乐挥袃善康V泉水,是真的嗎?逯春明:非洲的基層就是那些土房子,沒有電,甚至有的地方?jīng)]有水,生活用水不是自來水,是從河里、水坑里邊打的。比如說1999年我去過一個(gè)我覺得是最偏的地方,深入非洲內(nèi)陸,在尼日利亞東北邊境和乍得接壤的地方,在乍得湖旁邊這么一個(gè)地方,叫邁都格瑞,這個(gè)地方就沒有水。我們只能用礦泉水,五百毫升的,連喝、刷牙洗臉,一天就兩瓶,我們待了大約一周的時(shí)間,并在當(dāng)?shù)刈隽艘粋€(gè)臨床實(shí)驗(yàn)。記者:你們是如何開拓市場的?逯春明:我和同事開著一輛很小的菲亞特,逐個(gè)診所跑,和醫(yī)生約談。得到預(yù)約后,就坐在走廊的病人堆里等候,一般都得等上四五個(gè)鐘頭。好不容易和醫(yī)生見了面,沒說兩句話對方就下逐客令:“你們走吧,下次別來了。”一次約談不行,我們就兩次、三次地繼續(xù)約談,混個(gè)臉熟后,就把藥免費(fèi)送給診所試用,至于他們用不用再說。我們在8個(gè)多月里,拜訪了肯尼亞2000多名醫(yī)生,當(dāng)時(shí)肯尼亞的注冊醫(yī)生也就2300多名。除了特別偏遠(yuǎn)和那些位于戰(zhàn)亂地區(qū)的診所,其他診所我們都走遍了。為擴(kuò)大銷售,我也當(dāng)起了“獵頭”:從2004年開始,華立科泰公司自己做起“終端”,教科書里叫做“掌控終端渠道”。即從中國生產(chǎn)環(huán)節(jié),一直到向外國老百姓零售,各個(gè)環(huán)節(jié)公司總部全面參與管理。為此,公司接連在肯尼亞和坦桑尼亞設(shè)立分公司,并直接雇用當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥代表。非洲各行業(yè)發(fā)展歷程一個(gè)企業(yè)要走向國際化,一定要認(rèn)真分析研發(fā)、生產(chǎn)和市場三大環(huán)節(jié)。逯春明認(rèn)為,就中國醫(yī)藥行業(yè)來說,生產(chǎn)不缺、研發(fā)困難,最需要突破的就是市場環(huán)節(jié),“所以,我們的定位就是開拓國際市場?！睂τ趪H市場,逯春明頗有創(chuàng)見。他認(rèn)為,中國醫(yī)藥行業(yè)首先要開拓非洲市場,然后才談得上進(jìn)軍歐美。“歐美樣樣都比咱強(qiáng),你憑什么擠進(jìn)人家的市場?反過來,我們比非洲樣樣都強(qiáng),如果非洲市場都做不進(jìn)去,歐美市場就根本別想?！卞执好鞯脑捖犉饋砗軣o情,卻透露出企業(yè)家特有的務(wù)實(shí)。逯春明認(rèn)為,進(jìn)入非洲市場首先是渠道。華立科泰開始進(jìn)入非洲市場時(shí),根本找不到做外貿(mào)的醫(yī)藥企業(yè),沒有任何參照模式,也沒有合作伙伴,一切只能自己摸索。其次是人才。在非洲很難招到國際化人才,只好利用當(dāng)?shù)厝瞬?。第三是雙方的溝通和理解。中國對非洲市場以及非洲對中國的認(rèn)識、了解都不是太多,會(huì)有很多固有的成見。這只能通過長期的交流來解決。逯春明認(rèn)為,醫(yī)藥企業(yè)國際化一般要經(jīng)過三個(gè)步驟:第一步是設(shè)立代表處,進(jìn)行注冊藥品、宣傳產(chǎn)品等技術(shù)性工作;第二步是尋找當(dāng)?shù)氐暮献骰锇樽鲣N售;第三步是實(shí)現(xiàn)本地化,最終撤走派去的工作人員。。談到華立科泰公司的定位,逯春明形象地比喻為“修一條路,跑很多車”。他說:“用青蒿素作鋪路機(jī),修一條高速公路,帶動(dòng)其他產(chǎn)品在上面‘跑’?！u好了青蒿素,樹立了信譽(yù),帶動(dòng)中國其他醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售?！狈侵迖裔t(yī)藥工業(yè)薄弱,80%以上的醫(yī)藥產(chǎn)品靠進(jìn)口,但中國占的份額很小。像醫(yī)用手套、紗布等,原材料是中國的,但做成產(chǎn)品后換成歐洲的包裝,就變成了歐洲公司的,大賺其錢?，F(xiàn)在,中國當(dāng)然也可以加工這些東西,直接出口非洲!事實(shí)上,目前,華立科泰除了銷售“科泰新”這一主打產(chǎn)品外,推銷的醫(yī)用耗材達(dá)數(shù)千萬元人民幣。非洲是危機(jī)時(shí)代非洲藥品問題的表現(xiàn)之一“企業(yè)的責(zé)任是什么:承擔(dān)起社會(huì)責(zé)任,回饋社會(huì)、服務(wù)社會(huì),華立科泰在非洲正是這樣做的。我們將繼續(xù)做下去,這也是我們經(jīng)營企業(yè)的終極目標(biāo)?！卞执好髯院赖卣f。逯總回憶說,在非洲的十幾年里,他自己就曾得過3次瘧疾?！熬热巳缇然稹?對瘧疾藥品來說,最大的需求莫過于非洲了。衛(wèi)生和健康是非洲一個(gè)非常嚴(yán)重的問題,每年因?yàn)榀懠捕劳龅姆侵奕艘膊辉谏贁?shù)。瘧疾病在非洲是頭號殺手,全世界每年數(shù)億病例中有90%是在非洲。在這數(shù)億人里死亡的人數(shù)超過300萬,其中有一半以上是5歲以下的兒童。聯(lián)合國統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示,瘧疾每年對非洲的GDP造成1.3%的損失。但是,非洲卻是個(gè)嚴(yán)重缺醫(yī)少藥的地區(qū),醫(yī)藥工業(yè)產(chǎn)值在世界醫(yī)藥工業(yè)中所占的比例很小,大部分藥品依賴進(jìn)口。絕大多數(shù)非洲國家的人均藥品消費(fèi)很少,除了南非、利比亞少數(shù)富裕國家相對較高以外,像尼日爾、坦桑尼亞和贊比亞等國居民人均消費(fèi)藥品目前還不足1美元。這樣來說,公司的新藥就可以在非洲大展拳腳。豐富企業(yè)運(yùn)營2004年開始,華立科泰醫(yī)藥公司在肯尼亞等非洲國家設(shè)立子公司或辦事處,聘用一批經(jīng)驗(yàn)豐富的當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥代表,向醫(yī)院、藥店的醫(yī)生和藥劑師從專業(yè)技術(shù)角度推介產(chǎn)品,通過這種方式創(chuàng)造和維持市場需求;而將代理商定位成為配送商,通過他們的成熟網(wǎng)絡(luò)和資金墊付能力實(shí)現(xiàn)市場的有效覆蓋。這樣做的最直接效果是,中國公司與非洲朋友和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)很好地融合了。逯春明說,很多時(shí)候是中非之間歷史、文化及人們習(xí)慣等之間的差異造成了我們對非洲朋友認(rèn)識上的誤差。我體會(huì),對于當(dāng)?shù)貑T工的管理,一定要對非洲本土文化有深層次的了解,做到“入鄉(xiāng)隨俗”。2006年我們已經(jīng)完成中層管理人員完全本地化,而今年則爭取實(shí)現(xiàn)高層管理人員的本地化。目前公司在非洲已擁有4個(gè)子公司和辦事處,30多名非洲當(dāng)?shù)貑T工,在非洲20多個(gè)國家和地區(qū)形成了比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。非洲與中國樹立的“科泰新”華立科泰醫(yī)藥公司(前稱“北京市科泰新技術(shù)公司”)1993年帶著由中國開發(fā)研制的瘧疾防治新型藥品——雙氫青蒿素產(chǎn)品,前往非洲救助瘧疾患者?！叭A立科泰”成為中國最早向非洲輸出中國自有品牌青蒿素類藥物的公司。經(jīng)過10多年努力,“科泰新”已成為非洲乃至世界醫(yī)療界公認(rèn)的中國醫(yī)藥名牌產(chǎn)品。目前“科泰新”在東非同類產(chǎn)品市場占有率穩(wěn)居第一,在西非市場名列第二位,在幫助非洲民眾解除瘧疾痛苦方面發(fā)揮了巨大作用。這種藥尤其是對病死率最高的惡性瘧疾、腦型瘧疾等治愈率高達(dá)97%,而且價(jià)格相對低廉,特別適合非洲貧困