香薰?fàn)I銷策劃

Since

香薰以身，香薰以心，香薰以情。

香薰?fàn)I銷策劃

公司簡介

本公司是一家以經(jīng)營香薰產(chǎn)品，集產(chǎn)供銷一體化的直營、代理連鎖機(jī)構(gòu)。引進(jìn)歐美先進(jìn)制作技術(shù)，采用純天然的植物原料，致力于打造健康時尚元素，努力創(chuàng)造精致生活。目錄產(chǎn)品與營銷定位2定價策略3銷售渠道4促銷策略5市場調(diào)研與分析1管理方法6市場調(diào)研

通過網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實相結(jié)合的方式，發(fā)放調(diào)查問卷，為企業(yè)目標(biāo)市場定位和價格定位提供依據(jù)。市場分析——SWOT

優(yōu)勢：（1）產(chǎn)品種類廣泛，作用廣泛，設(shè)計個性時尚迎合了消費者的心理，并且一系列的香薰衍生品適應(yīng)了當(dāng)今社會的發(fā)展潮流。

（2）自主生產(chǎn)，產(chǎn)品線齊全，成本低，價格更易為消費者所接受。劣勢：（1）開放式的市場造成了產(chǎn)品激烈競爭，利潤偏低。（2）商品趨于飽和，原材料的進(jìn)口受貿(mào)易壁壘影響，后來者很難進(jìn)入市場。（3）廠商間缺乏合作互利：產(chǎn)品模仿速度快機(jī)會:（1）香薰產(chǎn)品本身屬純天然品質(zhì)，吸引力大。（2）中國人口多，需求量大。（3）外國投資者來中國投資的較多，吸收外來資金，緩解資金緊缺問題。威脅：市場上的香薰知名品牌較多，容易受到壓制。產(chǎn)品情況

產(chǎn)品種類：植物精油、香水、香薰護(hù)膚品,香薰居家用品，汽車香薰用品、香薰spa等系列。產(chǎn)品來源：我們公司自選優(yōu)質(zhì)原料產(chǎn)地，自主生產(chǎn)加工的，成本低，質(zhì)量有保證。營銷定位市場細(xì)分目標(biāo)市場選擇市場定位市場細(xì)分經(jīng)過調(diào)查分析，我們將產(chǎn)品主要定位中高檔產(chǎn)品根據(jù)中檔消費群體的各種需求和欲望，我們將中檔消費群體劃分為白領(lǐng)消費階層、青年時尚消費者、中年居家消費者三大群體。另外高檔消費群體主要分為金領(lǐng)白領(lǐng)消費者、上流社會時尚消費者兩大群體。

目標(biāo)市場選擇按城市發(fā)展水平分為三類:：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平高的一級城市（如北京、上海、深圳等）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的二級城市（濟(jì)南、杭州、西安等）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平一般的三級城市（濰坊、溫州、銀川等）由于我們的產(chǎn)品主要以中檔產(chǎn)品為主，我們把市場主要定在了經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的二級城市，推出各式精致的香薰精油、香薰燈、時尚的汽車香薰。按年齡分類：我們的目標(biāo)市場主要是針對青年和中年這兩個消費群體。面對青年消費者，我們推出以時尚浪漫的香水、香薰燈等。面向中年消費者，我們推出的是主打健康的香薰石、汽車香薰等。市場定位針對現(xiàn)有消費者和潛在消費者，將產(chǎn)品定位在時尚、健康、浪漫，為產(chǎn)品注入浪漫元素，追求精致生活方式的青年，還是居家，公共場所都適合。

定價策略1.分級定價：初期我們將同類香薰產(chǎn)品分成幾個系列：華麗名貴的極致香薰系列、時尚浪漫的精品香薰系列，使用健康的溫馨香薰系列。采用分級定價，是將不同系列的香薰產(chǎn)品依據(jù)其所吸引的消費者的收入水平和消費觀念。這種策略容易使消費者產(chǎn)生貨真價實、按質(zhì)論價的感覺，因而容易被消費者接受。2.滿意定價：再分級基礎(chǔ)上，分別面對3個等級的消費者，在實行滿意定價，將產(chǎn)品的定價定在別致定價和滲透價格之間。這種定價策略既能滿足顧客，又能保證公司盈利。3、促銷定價策略：在每個季節(jié)我公司對某些特定的香薰產(chǎn)品，會進(jìn)行低價促銷以吸引顧客的購買。在促銷活動中，公司將這些特定的香薰產(chǎn)品的價格定的比平時低，目的是招徠顧客在購買這些香薰產(chǎn)品的同時，也注意到同品牌的其他香薰產(chǎn)品，這必然能帶動香薰銷售。另外，公司推出的新產(chǎn)品，以折扣價格吸引顧客，也有一部分新產(chǎn)品是以試用裝的形式，凡購買某些特定的香薰產(chǎn)品，就可以免費的獲得新產(chǎn)品試用裝。銷售渠道

1.生產(chǎn)企業(yè)—區(qū)域代理—零售商

特點：

這一通路的環(huán)節(jié)較少，但零售網(wǎng)絡(luò)形成較慢，并且不易完善、不易穩(wěn)固。品牌形象力在通路中端減弱，需要較強(qiáng)的商品力。方法：通過招商網(wǎng)、電視廣告的方式、刊發(fā)在相關(guān)報紙、雜志上的since招商、推廣廣告，以擴(kuò)大銷售區(qū)域、增加銷售量。2.生產(chǎn)企業(yè)—自銷直營

特點：這一通路流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過程的控制力增強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本高，管理要求高。方法：直銷：以優(yōu)價供應(yīng)本企業(yè)產(chǎn)品，并鼓勵員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用、消費人群。促銷人員推銷廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系

1、人員推銷2.廣告促銷

產(chǎn)品上市之初,我們通過電視廣告和雜志廣告相結(jié)合的方式宣傳企業(yè)產(chǎn)品.（廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告）在系列產(chǎn)品中,我們主推精油類產(chǎn)品.以本企業(yè)精油制作過程細(xì)致專業(yè),產(chǎn)品純正和效果好為亮點去宣傳.3.營業(yè)推廣(對象:消費者)采用場內(nèi)貼柜推廣和場外推廣兩種方式相結(jié)合的方法。場內(nèi)貼柜促銷(1)、產(chǎn)品賣點提煉.如：香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營養(yǎng)、滋潤、保濕”的護(hù)理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護(hù)理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效。場內(nèi)貼柜促銷。

(2)、有效使用傳單、勤發(fā)多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買本品牌產(chǎn)品的顧客，均應(yīng)贈送小冊子1本。（小冊子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈送。）（3）上市初期加大贈品投入、同時應(yīng)加強(qiáng)贈品核銷管理。根據(jù)公司實際情況，可對部分主推產(chǎn)品實行捆綁式銷售。（4）、確保賣場營業(yè)時間內(nèi)不間斷促銷，盡可能為產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。（5）上市初期與賣場合作推出“進(jìn)場有禮”活動，對每日前20名進(jìn)場的顧客免費派送香薰試用裝2包/人，以提高顧客攔截率。戶外推廣（1）在產(chǎn)品上市初期的每一家店鋪外，盡可能爭取舉行一場中型戶外推廣秀。（2）舉辦活動應(yīng)針對18~25歲年輕一族（新品首批目標(biāo)消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節(jié)目，以吸引消費者參與。（3）舉行香薰知識有獎競答的比賽。三個月一次健康知識及產(chǎn)品推廣講座

該講座由各地區(qū)的分店店長負(fù)責(zé).主要圍繞當(dāng)前季節(jié)應(yīng)該注意的健康常識,適合使用的產(chǎn)品兩大主題,服務(wù)顧客與宣傳產(chǎn)品相結(jié)合.借此機(jī)會也可以培養(yǎng)與客戶的感情.對象:內(nèi)部員工（1）對進(jìn)店客戶進(jìn)行一對一服務(wù),經(jīng)過培訓(xùn)的店員會根據(jù)客戶的需求推薦適合不同顧客的產(chǎn)品.（2）月底店員可以根據(jù)自己服務(wù)的消費者的消費額拿去一定提成.并且對銷售業(yè)績好顧客評價好的員工實行獎勵.（3）積極開展企業(yè)產(chǎn)品銷售競賽，運用“突出、平衡”手段，充分調(diào)動員工主觀能動性公共關(guān)系

1、贊助社會公益活動，打出“Since”的品牌旗幟、橫幅、禮儀服裝等醒目標(biāo)志，迅速傳播Since品牌知名度。2、舉辦名為“since”的廣場（或小區(qū)）舞會、“Since卡拉OK免費巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與，擴(kuò)大口碑宣傳。

管理方法人員管理：員工的選拔培訓(xùn)上崗都應(yīng)該有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn),在工作過程中也應(yīng)該有配套的規(guī)定與要求.產(chǎn)品質(zhì)量管理：廠家生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照國家相關(guān)法律規(guī)定實施生產(chǎn),并且要有嚴(yán)格的質(zhì)量關(guān)卡,對不合格的產(chǎn)品一律不許出廠進(jìn)貨渠道管理：專賣店的商品必須是本企業(yè)的正品.要求從正規(guī)的渠道拿貨.如果發(fā)現(xiàn)有某些店面銷售假冒偽劣產(chǎn)品,謀黑企業(yè)品牌,加盟者將會受到相應(yīng)的懲罰監(jiān)督、評估機(jī)制

監(jiān)督、評估不定時抽查各店面經(jīng)營狀況,商品質(zhì)量狀況每季度對加盟商從銷售情況

顧客滿意程度嚴(yán)格把關(guān)地區(qū)代理，防止惡意串貨現(xiàn)象的發(fā)生。對各經(jīng)銷店的反饋意見進(jìn)行分析，提出解決方案。

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