物流園招商以及銷售方案

PagePAGE21-目錄招商原則招商目標及策略招商條件招商組織及程序招商對象和區(qū)域選擇招商優(yōu)惠政策第一部分：招商計劃書一招商原則一招商原則一招商原則一招商原則為確保招商的高效與成功,物流園的招商工作應遵循下列原則：招商原則招商原則優(yōu)質高效優(yōu)質高效統(tǒng)一招商分區(qū)引導抓大放小促進銷售統(tǒng)一招商分區(qū)引導抓大放小促進銷售1.統(tǒng)一招商1.統(tǒng)一招商1.統(tǒng)一招商1.統(tǒng)一招商統(tǒng)一組織房源、統(tǒng)一形象宣傳、統(tǒng)一招商程序，全面樹立統(tǒng)一組織房源、統(tǒng)一形象宣傳、統(tǒng)一招商程序，全面樹立物流園的品牌形象。由專業(yè)招商人士負責，簡化招商手續(xù)，為承租商戶提供優(yōu)質服務，保證招商優(yōu)質高效。2．分區(qū)引導由專業(yè)招商人士負責，簡化招商手續(xù)，為承租商戶提供優(yōu)質服務，保證招商優(yōu)質高效。2．分區(qū)引導3．優(yōu)質高效分區(qū)對承租商戶進行引導，使承租商戶在最短的時間內(nèi)找到最理想的房源，達到業(yè)態(tài)控制合理的原則。分區(qū)對承租商戶進行引導，使承租商戶在最短的時間內(nèi)找到最理想的房源，達到業(yè)態(tài)控制合理的原則。4．促進銷售招商的成功將極大的增進投資者、購鋪者的信心，并進一步的優(yōu)化業(yè)種組合，為項目的熱銷打下良好的基礎。招商的成功將極大的增進投資者、購鋪者的信心，并進一步的優(yōu)化業(yè)種組合，為項目的熱銷打下良好的基礎。5、抓大放小在招商過程中，對有一定經(jīng)營能力和經(jīng)營規(guī)模并且有一定的知名度的的商戶進行重點招商，采取一定的優(yōu)惠政策或召開招商報告會，吸引他們的加入。對于零散的小商戶則以廣告、散發(fā)發(fā)單頁等形式吸引其前來洽談。在招商過程中，對有一定經(jīng)營能力和經(jīng)營規(guī)模并且有一定的知名度的的商戶進行重點招商，采取一定的優(yōu)惠政策或召開招商報告會，吸引他們的加入。對于零散的小商戶則以廣告、散發(fā)發(fā)單頁等形式吸引其前來洽談。招商業(yè)態(tài)控制農(nóng)副產(chǎn)品物流區(qū)六、家居建材區(qū)七、食品化工區(qū)二招商目標及策略二招商目標及策略二招商目標及策略招商策略是實現(xiàn)物流園贏利的重要步驟，也是實現(xiàn)物流園理想業(yè)種組合的真正執(zhí)行者。所以必須確立一個明確的招商思路，貫穿始終?；I備初期，應著重項目整體形象宣傳，再針對商家宣傳商場經(jīng)營理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營優(yōu)勢，投資前景。先收緊后放松先收緊后放松招商策略招商策略先外后內(nèi)先外后內(nèi)限額招商先主力后散戶先關系營銷，后市場營銷限額招商先主力后散戶先關系營銷，后市場營銷1、先主力后散戶首先將具有號召力的品牌龍頭商戶引入并給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進場。大品牌帶動小品牌，大商家?guī)有∩碳摇?、先主力后散戶首先將具有號召力的品牌龍頭商戶引入并給予租金優(yōu)惠，再借其品牌優(yōu)勢，帶動散戶進場。大品牌帶動小品牌，大商家?guī)有∩碳摇?、先收緊后放松2、先收緊后放松遵循遵循“高品位，低門檻”策略，對目標主力商戶適當放松，嚴格挑選吸納商戶，在開業(yè)前再放松各級散戶，力求“滿堂開業(yè)”的效果。3、先外后內(nèi)3、先外后內(nèi)（外圍帶動內(nèi)地）先在天津、山東、深圳等沿海城市以及東北招商，走一個由外到內(nèi)的成功招商模式。這樣有利于降低風險、縮短招商時間和形成轟動效應三大優(yōu)點。先在天津、山東、深圳等沿海城市以及東北招商，走一個由外到內(nèi)的成功招商模式。這樣有利于降低風險、縮短招商時間和形成轟動效應三大優(yōu)點。4、先關系營銷，4、先關系營銷，后市場營銷。關系營銷主要是針對于大客戶，也是充分利用開發(fā)商多年的客戶關系進行營銷。關系營銷主要是針對于大客戶，也是充分利用開發(fā)商多年的客戶關系進行營銷。5、限額招商5、限額招商對每一個細分商業(yè)功能鋪位采用限額招商經(jīng)營，例如限定品牌店數(shù)量，其他鋪位不得經(jīng)營此類商品，這樣可以有效遏制惡性競爭，保護經(jīng)營者權益，使之擁有一定程度的局部壟斷利益。這樣可有利于銷售，并吸引著名品牌加盟。每個細分市場限定數(shù)量，可以引起經(jīng)營者搶位登記、哄抬價格，吸引投資者投資。對每一個細分商業(yè)功能鋪位采用限額招商經(jīng)營，例如限定品牌店數(shù)量，其他鋪位不得經(jīng)營此類商品，這樣可以有效遏制惡性競爭，保護經(jīng)營者權益，使之擁有一定程度的局部壟斷利益。這樣可有利于銷售，并吸引著名品牌加盟。每個細分市場限定數(shù)量，可以引起經(jīng)營者搶位登記、哄抬價格，吸引投資者投資。

銷售階段劃分時間銷售率招商率準備期2006.7.31之間內(nèi)部認購期2006.8.1-2006.9.3120%30%開盤熱銷2006.10.1－2006.12.3150%60%熱銷持續(xù)期：2007.1.1－2007.2.3170%70%再度熱銷期2007.3.1－2007.5.3180%85%尾盤期2007.5.1－2007.7.3195%100%招商銷售目標三招商條件三招商條件三招商條件三招商條件工業(yè)物流園招商要想在短期內(nèi)產(chǎn)生巨大的轟動效應，必須在招商以前做好扎實的基礎工作，應具備條件如下：1、招商人員準備（招商人員6人，一個經(jīng)理，5名員工）2、工地現(xiàn)場包裝到位工作內(nèi)容戶外招商廣告到位招商道具制作（主要是招商手冊、招商單頁、商場分割效果圖等）3、招商與招商資料準備工作內(nèi)容商辦成立及招商人員到位招商管理表格印制完畢招商細則確定5、客戶準備工作內(nèi)容招商代表輪流拜訪客戶計劃積累經(jīng)營客戶1000個

四招商組織四招商組織及程序四招商組織四招商組織及程序招商組織招商工作順利開展，必需建立一個專業(yè)、健全的組織和一套行之有效的運行機制。1．成立招商辦1．成立招商辦成立招商辦公室，專門負責招商工作；承租商戶遇到問題可通過招商辦解決。成立招商辦公室，專門負責招商工作；承租商戶遇到問題可通過招商辦解決。2.引入專業(yè)商業(yè)管理公司2.引入專業(yè)商業(yè)管理公司利用商業(yè)管理公司專業(yè)經(jīng)營管理模式，引入先進的經(jīng)營管理理念，整合其手中的招商資源，提高單位商業(yè)面積的賺錢能力，在短時間內(nèi)創(chuàng)造最大的價值空間。利用商業(yè)管理公司專業(yè)經(jīng)營管理模式，引入先進的經(jīng)營管理理念，整合其手中的招商資源，提高單位商業(yè)面積的賺錢能力，在短時間內(nèi)創(chuàng)造最大的價值空間。3．建立協(xié)調(diào)機制3．建立協(xié)調(diào)機制銷售部、工程部、物業(yè)管理公司、招商辦定期召開例會，就招商中遇到的問題進行協(xié)調(diào)，各方密切配合，全力支持招商工作。銷售部、工程部、物業(yè)管理公司、招商辦定期召開例會，就招商中遇到的問題進行協(xié)調(diào)，各方密切配合，全力支持招商工作。4、明確招商階段劃分（時間、區(qū)域）4、明確招商階段劃分（時間、區(qū)域）就需要招商部統(tǒng)籌安排，合理布置，明確目標，確定詳細的招商計劃，采取大量的行動。就需要招商部統(tǒng)籌安排，合理布置，明確目標，確定詳細的招商計劃，采取大量的行動。（二）招商程序1、招商總流程市場調(diào)研和目標客戶分析市場調(diào)研和目標客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒(招商部)目標客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認可與客戶溝通、談判、方案修改與認可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)公司）進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）2、招商過程采取的有效措施招商部為買家提前找到招商部為買家提前找到“承租人”，增強投資者的信心。并且招商部可以將承租人的名單制定成小冊子，約定讓雙方見面。供需見面會選擇有影響力的商戶，帶動其他商戶。篩選商戶租金優(yōu)惠、管理費優(yōu)惠等手段吸引商戶。優(yōu)惠措施造市：通過廣告、活動進行宣傳，吸引商戶進駐經(jīng)營。其它措施3、招商洽談工作程序合作意向合作意向遞交意向書商業(yè)管理委員會商戶經(jīng)營能力評估洽談細節(jié)簽定合同店鋪裝修開業(yè)經(jīng)營成功營業(yè)五招商對象及區(qū)域選擇五、招商對象及區(qū)域選擇五招商對象及區(qū)域選擇五、招商對象及區(qū)域選擇1．確定招商對象招商對象的確定要圍繞項目的定位來確定。物流園作為家居購物中心，需要在業(yè)種選擇中一定要有重點，對經(jīng)營者選擇也要有一定的選擇，如對知名代理商、知名企業(yè)、知名品牌等要重點招商，起到招商銷售的龍頭效應。招商對象對業(yè)種的選擇一：精細化工類區(qū)二：農(nóng)用化工區(qū)三、日用化工區(qū)四、醫(yī)藥化工區(qū)五、天然色素區(qū)六、化工涂料區(qū)七、化工建材區(qū)八、食品化工區(qū)九、化工設備區(qū)十、危險品化工區(qū)十一、其他對商戶的選擇知名代理商、知名企業(yè)、知名品牌有一定經(jīng)濟實力和經(jīng)營規(guī)模有多年經(jīng)營工作經(jīng)驗2、確定招商區(qū)域為了實現(xiàn)招商工作的順利進行，并且擴大物流園的影響力，可將招商重點放在沿海城市區(qū)域。3、聯(lián)合鄭州五大商會招商鄭州五大商會（溫州商會、臺州商會、浙中商會、潮汕商會、泉州商會）擁有數(shù)以萬計的鄭州商會會員，并于原籍政府保持良好的關系，是鄭州化工工業(yè)物流園招商的寶貴資源。在招商的初期，可以由五大商會牽頭，組織“鄭州五大商會考察團”，對鄭州化工工業(yè)物流園實地考察，招商辦對項目做全面的推介，并結合鄭州本地的輿論宣傳，給本地商戶造成強勢的壓力。

六．招商優(yōu)惠政策建議六招商優(yōu)惠策略六．招商優(yōu)惠政策建議六招商優(yōu)惠策略鄭州化工工業(yè)物流園的招商優(yōu)惠政策建議：認購期間：認購期間：免收一年租金，免收一年物業(yè)管理費。優(yōu)惠優(yōu)惠政策建議公開銷售期：公開銷售期：免收半年租金，免收一年物業(yè)管理費。招商期間，購鋪自營者可額外享受3％的優(yōu)惠。招商期間，購鋪自營者可額外享受3％的優(yōu)惠。（注：本優(yōu)惠政策不但對于經(jīng)營者有效，對投資者同樣有效。投資者介紹的經(jīng)營者同樣享受上述優(yōu)惠政策，這樣可以使得一部分投資者成為公司的兼職招商人員。）具體招商優(yōu)惠可根據(jù)實際而調(diào)整。5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343