銷售管理作業(yè)

《銷售管理》第2次作業(yè)

單選題

1.客戶資格審查的基本內(nèi)容包括：（）。

A.需求與購買力評(píng)價(jià)

B.購買力與決策權(quán)評(píng)價(jià)

C.信用評(píng)價(jià)與決策權(quán)評(píng)價(jià)

D.需求、購買力、決策權(quán)與信用評(píng)價(jià)

答案：D2.可用于銷售預(yù)測(cè)的定量方法包括：（）

A.移動(dòng)平均法、指數(shù)平滑法、相關(guān)分析法、回歸分析法

B.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法

C.經(jīng)理意見法、銷售團(tuán)隊(duì)合成法、時(shí)間序列法、德爾菲法

D.經(jīng)理意見法、相關(guān)分析法、購買者意見調(diào)查法、德爾菲法

答案：A

3.AIDA模式的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)包括：（）

A.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。

B.引起顧客注意、激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望和促使購買行動(dòng)。

C.說明產(chǎn)品特征，突顯產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。

D.激發(fā)顧客興趣、刺激購買欲望、揭示顧客利益和提供確切證據(jù)。

答案：A

4.銷售成本分析的實(shí)質(zhì)是（）

A.銷售目標(biāo)完成情況分析

B.利潤(rùn)分析

C.收益分析

D.銷售活動(dòng)分析

答案：B

5.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的結(jié)果在人力資源管理上可直接應(yīng)用于：（）

A.薪酬發(fā)放、晉級(jí)、調(diào)崗、培訓(xùn)

B.獎(jiǎng)懲、人員解聘、調(diào)崗、制度創(chuàng)新

C.銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、培訓(xùn)

D.銷售配額設(shè)置、銷售區(qū)域劃分、薪酬、獎(jiǎng)懲

答案：A

6.促銷組合的五種基本手段包括：（）

A.人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC

B.人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、直接營(yíng)銷

C.銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、廣告、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、IMC

D.人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告、直接營(yíng)銷、IMC

答案：B

7.設(shè)置銷售配額可幫助銷售經(jīng)理實(shí)現(xiàn)的管理目標(biāo)包括：（）

A.分解銷售目標(biāo)，分配銷售任務(wù)

B.提供銷售人員激勵(lì)與約束

C.評(píng)估銷售業(yè)績(jī)

D.分解銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)、評(píng)估銷售業(yè)績(jī)、提供激勵(lì)與約束

答案：D

8.影響銷售預(yù)測(cè)的可控制因素包括：（）

A.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)

B.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局、需求變動(dòng)

C.營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策、銷售人員、生產(chǎn)運(yùn)作管理

D.經(jīng)濟(jì)景氣、政策法規(guī)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略、銷售政策

答案：C

9.劃分銷售區(qū)域的目的不包括：（）

A.有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)

B.為區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)提供個(gè)性化定制

C.控制營(yíng)銷費(fèi)用

D.評(píng)價(jià)銷售績(jī)效

答案：B

10.更能有效幫助銷售人員克服經(jīng)驗(yàn)不足的銷售方法是：（）

A.心理狀態(tài)法

B.需求-滿足法

C.刺激-反應(yīng)法

D.問題-解決方案法

答案：C

11.購買決策過程通常包括如下環(huán)節(jié)：（）

A.信息收集、方案評(píng)估、方案決策

B.問題識(shí)別、信息收集、方案決策

C.問題識(shí)別、信息收集、方案評(píng)估、方案決策、購后行為

D.問題識(shí)別、信息收集、方案決策、購后行為

答案：C

12.銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)中常用的客觀指標(biāo)包括：（）

A.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作能力

B.財(cái)務(wù)指標(biāo)、銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、銷售活動(dòng)指標(biāo)

C.工作態(tài)度、業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售活動(dòng)指標(biāo)、客戶管理指標(biāo)

D.銷售量、訂單量、客戶數(shù)據(jù)、努力程度

答案：B

13.以下確定銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的方法中，最能兼顧易懂性和客觀精確性的是：（）

A.等分法

B.遞增法

C.工作量法

D.德爾菲法

答案：C

14.使用絕對(duì)分析法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析時(shí)可采用的指標(biāo)包括：（）

A.時(shí)期對(duì)比、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)對(duì)比

B.計(jì)劃對(duì)比、時(shí)期對(duì)比、標(biāo)桿對(duì)比

C.計(jì)劃對(duì)比、動(dòng)態(tài)對(duì)比、相關(guān)對(duì)比

D.相關(guān)比率、構(gòu)成比率、動(dòng)態(tài)比率

答案：B

15.完整的產(chǎn)品概念包括：（）

A.核心利益、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、售后服務(wù)

B.核心產(chǎn)品、實(shí)質(zhì)性產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

C.核心利益、產(chǎn)品質(zhì)量、附加利益

D.核心產(chǎn)品、狹義產(chǎn)品、廣義產(chǎn)品

答案：B

判斷題

1.渠道越長(zhǎng)，意味著渠道中間商數(shù)量越多，從而渠道結(jié)構(gòu)越完善。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

2.推銷就是營(yíng)銷。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

3.銷售績(jī)效管理就是定期例行公事地填表。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

4.商法是調(diào)整商事關(guān)系的法律規(guī)范的總稱。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

5.未被滿足的需求是推銷活動(dòng)的動(dòng)力。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

6.保留老顧客通常比發(fā)展新顧客成本高。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

7.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

8.CRM的關(guān)鍵在于顧客分類管理。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

9.有需求的顧客才是推銷對(duì)象。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

10.購買過程中的“把關(guān)者”是指，在購買過程中具有最終購買決策權(quán)的人。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

11.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

12.固定成本是指總額不隨業(yè)務(wù)量變動(dòng)而變動(dòng)的成本。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

13.需求的不斷滿足與產(chǎn)生，提供了推銷機(jī)會(huì)。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

14.單一傭金制主要優(yōu)點(diǎn)在于能提供最大限度的激勵(lì)，主要缺點(diǎn)在于不易保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致短期行為。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

15.銷售預(yù)測(cè)即是預(yù)測(cè)銷售潛量。

A.錯(cuò)誤

B.正確答案：B

16.符合道德標(biāo)準(zhǔn)的銷售慣例在實(shí)際操作中并不重要。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

17.滿意的顧客一定是忠誠的顧客。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A

18.顧客是指購買及可能購買特定產(chǎn)品的組織及個(gè)人。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：B

19.“推銷方格”的兩軸分別是“對(duì)推銷員的關(guān)心程度”和“對(duì)購買的關(guān)心程度”。

A.錯(cuò)誤B.正確

答案：B

20.專營(yíng)性分銷比密集性分銷的渠道更寬。

A.錯(cuò)誤

B.正確

答案：A5771001803090012095579036822859633082577100180309001238657613739973576069657710018030900135945780775799025155125771001803090012387577164982601818051577100180309001213857213119215891832657710018030900123595790368223610760535771001803090012356576135286143791742577100180309001235557508786970469327917088100343355274101229944325833379170881003433552751018667329388320081708810034335610710158115250150052217088100343356108101000180059871732170881003433542951010741941426870171708810034335618410187866086962880217088100343356185101775831174086674170881003433561091010860143735728461708810034335611010