個(gè)險(xiǎn)職場調(diào)研報(bào)告

個(gè)險(xiǎn)職場調(diào)研報(bào)告一、調(diào)研情況（一）職場人員配置和產(chǎn)能1、個(gè)險(xiǎn)渠道人員配置和人均保費(fèi)：營業(yè)單位個(gè)險(xiǎn)渠道人數(shù)保費(fèi)和人力情況人均產(chǎn)能分管領(lǐng)導(dǎo)個(gè)險(xiǎn)部經(jīng)副理職場負(fù)責(zé)人（區(qū)部經(jīng)理）個(gè)險(xiǎn)部員工組訓(xùn)人數(shù)合計(jì)其中簽訂合同人數(shù)其中簽訂代理合同人數(shù)首年期交10年期交標(biāo)保持證人力人均首年期交人均10年期交人均標(biāo)保營銷員管理人員比營銷員人均產(chǎn)能1125945317123712372723352263264803.2812511123116154091269322277641328772252.92272325573126964765335105150916911590263.38133779715795171421398374203.6411147617534404033451086358491.1712126511081746634320180124106531.981565110975895531061839892185.222、組訓(xùn)配置和職場數(shù)量及營銷員人數(shù)：營業(yè)單位組訓(xùn)持證人力職場數(shù)人均效能人均持證人力人均職場數(shù)每個(gè)職場營銷員平均人數(shù)572341450.801811276411640.926925150929601.165231421470.3314243459862.25382320111605.502951061210.20106（二）渠道人員工作內(nèi)容1、崗位人員每個(gè)崗位雖然在工作職責(zé)上有明確的定義，但是從實(shí)際情況來看按照崗位職責(zé)界定工作范疇比較困難，除營銷員管理崗的工作職責(zé)和內(nèi)容相對比較獨(dú)立外，銷售支持與訓(xùn)練崗、人力發(fā)展崗和組訓(xùn)的工作存在交叉，尤其是崗位人員人數(shù)較少的公司，通常都是以團(tuán)隊(duì)合作、項(xiàng)目運(yùn)作的方式開展工作。其中：銷售支持與訓(xùn)練崗人員主要負(fù)責(zé)業(yè)績統(tǒng)計(jì)和上報(bào)下達(dá)、階段活動策劃、業(yè)績跟蹤、通報(bào)和輔導(dǎo)等；人力發(fā)展崗主要負(fù)責(zé)新兵營的有關(guān)事務(wù)；人力發(fā)展日常工作（表報(bào)類工作）；各類培訓(xùn)班事務(wù)等；人力指標(biāo)的跟蹤、通報(bào)和輔導(dǎo)等。營銷員管理崗主要負(fù)責(zé)營銷員入離司、傭金計(jì)算、保證金管理等工作。2、區(qū)部經(jīng)理從調(diào)研的7家單位看，區(qū)別經(jīng)理的職責(zé)和職場組訓(xùn)的職責(zé)基本相同，不同的是其履職能力高低的差異。公司計(jì)劃下一步進(jìn)行人員調(diào)整，今后不再設(shè)置區(qū)部經(jīng)理。3、組訓(xùn)：根據(jù)2009年組訓(xùn)管理辦法規(guī)定，組訓(xùn)的工作職責(zé)為：組織營銷職場日常教育訓(xùn)練和輔導(dǎo)工作，提高新人育成效果，提升銷售人員的專業(yè)技能；協(xié)助實(shí)施客戶開拓、銷售競賽、銷售促成等銷售支持活動，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；協(xié)助開展?fàn)I銷職場增員活動，組織增員創(chuàng)說會，促進(jìn)銷售人力持續(xù)壯大；協(xié)助實(shí)施營銷職場日常管理工作，提高早會參會率，提升銷售人員活動量，營造良好的職場氛圍。從調(diào)研訪談看，組訓(xùn)一天的基本工作如下：前一天晚上：準(zhǔn)備第二天晨會內(nèi)容和業(yè)績數(shù)據(jù)早上：準(zhǔn)備晨會相關(guān)事宜（會場布置、音效、人員組織和工作安排等）；組織開展晨會（確保晨會按計(jì)劃進(jìn)行，其中負(fù)責(zé)出勤管理）;參與二次晨會（參加大主管的二早，輔助主管做好組員的輔導(dǎo)和溝通等）；其他零星工作（打印計(jì)劃書、幫忙營銷員錄單或指導(dǎo)填寫單證等）下午：表報(bào)統(tǒng)計(jì)和上報(bào)；對大主管（主要是沒有出勤的大主管）進(jìn)行業(yè)績跟蹤、輔導(dǎo)、督促、激勵等（下午主要工作，一般每天要2-3個(gè)小時(shí)）；有時(shí)組織夕會或其他會議；根據(jù)營銷員需求進(jìn)行陪訪，銷售技能較強(qiáng)的組訓(xùn)陪訪次數(shù)和時(shí)間較多不定期參與各類活動（增員、產(chǎn)說會、創(chuàng)說會、銷售競賽等）晚上：參加各種例會從組訓(xùn)訪談看，組訓(xùn)覺得大部分時(shí)間花在溝通、跟蹤和輔導(dǎo)上，這項(xiàng)工作花費(fèi)時(shí)間因人而已，同時(shí)很難量化考核其效果。此外，組訓(xùn)工作內(nèi)容因管理理念不同，主管自主管理能力不同而有所不同。省公司個(gè)險(xiǎn)部已下文規(guī)定，組訓(xùn)不能替營銷員錄單。從調(diào)查的7家公司中，大部分組訓(xùn)對規(guī)定執(zhí)行比較到位，能盡量培訓(xùn)營銷員自己錄單，只有及個(gè)別年齡偏大的營銷員才幫忙其錄單。但也存在個(gè)別單位個(gè)別組訓(xùn)，認(rèn)為教營銷員錄單花的時(shí)間比直接幫忙錄單的時(shí)間還長，所以保單還是由組訓(xùn)幫忙錄系統(tǒng)的。如晉江公司安海職場，營銷員的錄單全部由組訓(xùn)負(fù)責(zé)錄入，因此占用了組訓(xùn)大量的工作時(shí)間和休息時(shí)間。（三）對信息技術(shù)支持的需求空間很大調(diào)研訪談中，普遍反映加班加點(diǎn)比較多。除崗位工作職責(zé)外，花在數(shù)據(jù)整理、統(tǒng)計(jì)、上報(bào)、反饋上的時(shí)間和精力很多，對信息技術(shù)的支持都有很大的興趣和需求。（四）條線專業(yè)經(jīng)營和考核情況1、條線專業(yè)經(jīng)營和考核2、縣公司的考核二、調(diào)研體會和思考（一）組訓(xùn)配置的多少和觀念、機(jī)制、主管自主經(jīng)營能力、職場多少和地理分布及信息技術(shù)支持有關(guān)1、管理理念的差異管理理念不同，組訓(xùn)的工作定位和要求也就不同。同樣是營銷員要求組訓(xùn)幫忙錄單的事情，公司認(rèn)為組訓(xùn)不是營銷員的保姆，不能一味遷就營銷員。組訓(xùn)可以教營銷員，但不能替營銷員錄。如果發(fā)現(xiàn)組訓(xùn)替營銷員錄單要扣錢。公司個(gè)別組訓(xùn)認(rèn)為，教的時(shí)間比幫忙錄的時(shí)間還多，不如幫忙錄。因此，觀念不同，組訓(xùn)花時(shí)間做的事情也不同。管理理念不同，組訓(xùn)的配置人數(shù)也不同。公司認(rèn)為目前的組訓(xùn)配置人數(shù)已基本滿足工作要求，雖然工作量大，比較辛苦，但人均薪酬高，大家也樂意接受挑戰(zhàn)。2、缺少機(jī)制從訪談營銷部經(jīng)理看，他也認(rèn)識到人員配多了，有減員的空間。但目前減員的機(jī)制不夠，主動減員的動力不足。如減員增效的機(jī)制，去年的營銷部減了2個(gè)協(xié)辦職級的人，每個(gè)月只多了一兩千的績效，相對于31個(gè)人的營銷部而言，減員的壓力與因減員而增加的績效分配相比，減員對領(lǐng)導(dǎo)的壓力可能更大，因此主動減員的動力仍顯不足。3、主管自主經(jīng)營能力的差異主管自主經(jīng)營能力強(qiáng)，早會的組織、對屬員的輔導(dǎo)和活動量管理等工作就會主動承擔(dān)，組訓(xùn)的事務(wù)性工作相對較少，組訓(xùn)的配置相對較少；主管自主經(jīng)營能力弱，對職場組訓(xùn)的依賴性就比較強(qiáng)，組訓(xùn)常忙于應(yīng)付事務(wù)性工作（例如替營銷員操作國壽E家、替主管陪訪準(zhǔn)客戶、追蹤新契約流程、辦理95519匯辦件等），要做好本職工作，就需要增加人員的配置。4、職場多少和地理分布的差異同樣是100個(gè)營銷員，如果屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要一個(gè)職場，配置1個(gè)組訓(xùn)就基本滿足日常工作需要；如果分屬多個(gè)團(tuán)隊(duì)，在不同的職場，加上職場分布較遠(yuǎn)，就可能需要配置更多的組訓(xùn)。以城區(qū)職場為主的公司，特別是職場如果都集中在同一大樓，職場資源可以有效整合，組訓(xùn)的配置相對較少；而山區(qū)公司，縣域職場較多且分布較廣，如最遠(yuǎn)的農(nóng)網(wǎng)離城區(qū)要2個(gè)小時(shí)，一個(gè)組訓(xùn)一個(gè)星期只能跑2個(gè)職場，同樣的工作，因職場拆分而增加，組訓(xùn)的配置相對要求更多。5、信息技術(shù)使用的差異組訓(xùn)的日常工作中，涉及各類業(yè)績和人力數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)的上報(bào)和反饋、基本法考核數(shù)據(jù)的查詢和測算、保單和客戶數(shù)據(jù)的查詢等，信息技術(shù)支持的越到位，組訓(xùn)的工作效率越高，組訓(xùn)的配置就越少。（二）組訓(xùn)的工作內(nèi)容和主管自主經(jīng)營管理能力的高低有關(guān)如公司，營銷主管自主經(jīng)營管理能力較強(qiáng)，從早會的主持、專題授課、屬員的業(yè)績跟蹤和輔導(dǎo)等，主管都能很好的參與并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，因此組訓(xùn)配置相對較少，而且組訓(xùn)可以有更多的時(shí)間對職場經(jīng)營進(jìn)行思考和規(guī)劃；相反，營銷主管自主經(jīng)營管理能力較弱的，組訓(xùn)不僅要承擔(dān)本職工作外，還需要替營銷員錄單、打印計(jì)劃書等，也就沒時(shí)間再進(jìn)行思考和規(guī)劃。通過觀念引導(dǎo)、技術(shù)支持、工具使用，提升主管自主能力是未來發(fā)展的方向。目前，組訓(xùn)工作多以會議經(jīng)營、業(yè)績跟蹤輔導(dǎo)、表報(bào)管理、活動策劃和組織等為主。隨著營銷主管自主經(jīng)營管理能力的培育要求日益突出，將來組訓(xùn)除了做好早會經(jīng)營、策劃和參與各類活動、業(yè)績跟蹤和輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練和陪訪等，工作重點(diǎn)還應(yīng)向培育和提高主管自主經(jīng)營管理能力進(jìn)行傾斜，當(dāng)主管自主經(jīng)營管理能力提升后，早會的經(jīng)營，屬員的業(yè)績跟蹤輔導(dǎo)、日常訓(xùn)練和陪訪等都可以由主管為主承擔(dān)，組訓(xùn)就有更多的精力考慮活動的策劃、平臺的搭建、聚焦統(tǒng)一運(yùn)營、規(guī)范流程、落實(shí)營銷職場崗位標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)、發(fā)展的規(guī)劃等，從而能更有效的提升職場的業(yè)績和戰(zhàn)斗力。（三）根據(jù)組訓(xùn)能力的差異，可以考慮不同的發(fā)展方向從調(diào)研情況看，目前職場組訓(xùn)可以大致分三類：一類是對上級政策比較能融會貫通，對職場發(fā)展有一定思考，管理能力相對較強(qiáng)的組訓(xùn)。這類組訓(xùn)大多是全日制本科以上學(xué)歷，今后可以往個(gè)險(xiǎn)各級管理人員方向培養(yǎng)；第二類是雖然學(xué)歷不高，大多是大專學(xué)歷，但具有較強(qiáng)的銷售技能，因?yàn)槿鄙偃嗣}等原因，從事銷售沒有優(yōu)勢，做組訓(xùn)時(shí)，陪訪促成能力較強(qiáng)，她所管理的團(tuán)隊(duì)業(yè)績往往也不錯。這類組訓(xùn)今后可以往收展員或血緣主管方向培養(yǎng)；第三類是執(zhí)行力較強(qiáng)，能按上級公司要求，完成崗位規(guī)定動作的組訓(xùn)。如組織開好晨會、統(tǒng)計(jì)業(yè)績、按規(guī)定做好與營銷員的溝通和反饋等。這類組訓(xùn)，隨著主管自主經(jīng)營管理能力的提升，公司信息技術(shù)支持平臺的完善，可以逐步被營銷主管和信息技術(shù)工具所替代。（四）政策執(zhí)行效果有待進(jìn)一步加強(qiáng)目前公司實(shí)行的是以目標(biāo)績效激勵為主，以階段性推動獎勵為補(bǔ)充的薪酬激勵體系。但職場管理人員普遍反映對自己目標(biāo)薪酬體系內(nèi)的薪酬考核發(fā)放不甚了解，不了解自己的收入如何進(jìn)行計(jì)算，不了解指標(biāo)與月度、年度薪酬的關(guān)系，但階段性的推動目標(biāo)和獎勵政策相對簡單、清晰，更具有激勵性。因此，要確保省公司政策的執(zhí)行效果，需特別強(qiáng)化對政策執(zhí)行過程的細(xì)化和追蹤。（五）上級公司經(jīng)營管理的精細(xì)化水平影響職場的管理效果調(diào)研中各個(gè)職場基本上都能按照省市公司的營銷職場標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)做好統(tǒng)一運(yùn)營工作，但也存在差異。如公司個(gè)險(xiǎn)部管理人員能夠根據(jù)周經(jīng)營、月經(jīng)營工作重點(diǎn)，下發(fā)工作行事歷，明確告知每個(gè)階段要做什么，重點(diǎn)工作是哪些。同時(shí)能配套下發(fā)工具包，包括培訓(xùn)資料、業(yè)績數(shù)據(jù)和分析、專題課件等。基層公司不僅不需要額外花時(shí)間準(zhǔn)備這些材料，同時(shí)也能按上級公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，確保上級公司經(jīng)營思路和要求一貫到底。相比一些公司只通知基層要做什么，沒有指導(dǎo)怎么做，只布置工作，沒指導(dǎo)工作而言，上級公司管