顧問(wèn)式銷(xiāo)售（匯編）

2023/10/261顧問(wèn)式銷(xiāo)售學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟2023/10/262①②③④⑤

初步的了解重復(fù)為學(xué)習(xí)之母開(kāi)始使用融會(huì)貫通再一次的加強(qiáng)為什么我要成功

尋找全部的動(dòng)機(jī)——1、兒子買(mǎi)電腦2、兒子買(mǎi)一套書(shū)3、妻子開(kāi)店4、父母存錢(qián)5、辦一家企業(yè)6、買(mǎi)更大的房子7、買(mǎi)自己喜歡的車(chē)、衣服8、帶全家旅行9、出版書(shū)籍10、給兒子出書(shū)11、給兒子建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親23、買(mǎi)一臺(tái)數(shù)字化投影儀24、有時(shí)間寫(xiě)詩(shī)歌散文25、獲得工作的樂(lè)趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報(bào)刊并免費(fèi)提供給別人看28、獎(jiǎng)勵(lì)鄉(xiāng)村希望小學(xué)29、幫助自強(qiáng)自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。2023/10/26312、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買(mǎi)喜歡的書(shū)15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國(guó)旅行18、為兒子的未來(lái)投資19、還人情債20、更多有時(shí)間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)我一生中渴望達(dá)成10大目標(biāo)（為此我愿意做一切……）：

①當(dāng)老板②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)③辦一所自由思想的大學(xué)④研究哲學(xué)⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫(huà)⑥寫(xiě)詩(shī)歌⑦寫(xiě)一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?shū)籍⑧兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛(ài)和睦。

2023/10/2641，夢(mèng)想要遠(yuǎn)大——小夢(mèng)小愿絕不足以使你奮發(fā)向上。2，看起來(lái)像個(gè)贏家——這會(huì)讓你成為真正贏家。3，許下承諾——你想獲得的一切唯有在你決心全力投入時(shí)才會(huì)開(kāi)始產(chǎn)生。4，以戀愛(ài)的熱情去愛(ài)工作。

2023/10/265十三條心靈維他命5，機(jī)會(huì)降臨在從容不迫、有備而來(lái)的人身上。6，養(yǎng)成專(zhuān)注于重要事項(xiàng)的習(xí)慣。7，說(shuō)服對(duì)方而不讓他覺(jué)得有壓力的不二法門(mén)就展現(xiàn)你的熱誠(chéng)。8，預(yù)備自己迎接每一天的勝利。9，時(shí)刻盯著您的記分板。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)成績(jī)?nèi)找孢M(jìn)步。2023/10/266十三條心靈維他命10，期許自己：在何處耕耘，就在何處收成。11，誠(chéng)實(shí)、智慧地努力永遠(yuǎn)會(huì)獲得報(bào)償。12，每當(dāng)清點(diǎn)你擁有的一切時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己又多獲得了一些。13，能持之以恒者方為贏家。2023/10/267十三條心靈維他命三方面內(nèi)容

一、銷(xiāo)售原理及關(guān)鍵二、溝通三、銷(xiāo)售十大步驟

2023/10/2682023/10/269銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么？銷(xiāo)？2023/10/2610銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么？售？2023/10/2611買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么？買(mǎi)？2023/10/2612買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么？賣(mài)？2023/10/2613買(mǎi)——感覺(jué)賣(mài)——好處銷(xiāo)——自己售——觀念2023/10/2614在銷(xiāo)售過(guò)程中顧客為什么買(mǎi)，為什么不買(mǎi)，為什么掏錢(qián)，為什么不掏錢(qián)？決定銷(xiāo)售成敗的人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)是什么？2023/10/2615追求快樂(lè)逃避痛苦2023/10/2616面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶心中在思考什么？2023/10/26171、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句2023/10/2618溝通二、溝通（一）溝通原理（二）問(wèn)話--溝通中的金鑰匙（三）聆聽(tīng)的技巧（四）肯定認(rèn)同技巧（五）贊美的技巧（六）批評(píng)的技巧2023/10/26192023/10/2620溝通的重要性你生命和生活的品質(zhì)取決于你的溝通能力2023/10/2621溝通的目的

使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、服務(wù)讓對(duì)方接受2023/10/2622溝通的原則多贏或者至少雙贏2023/10/2623溝通要達(dá)到的效果讓彼此感覺(jué)良好2023/10/2624文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要素2023/10/2625主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備說(shuō)明促成計(jì)劃與活動(dòng)售后服務(wù)接觸拒絕處理2023/10/2626您認(rèn)為在溝通過(guò)程中是自己說(shuō)得多好還是對(duì)方說(shuō)得多好？當(dāng)然是對(duì)方說(shuō)的多好！2023/10/2627如何讓別人說(shuō)得更多呢？

？最好的辦法是“問(wèn)”2023/10/2628問(wèn)問(wèn)題有兩種方式：?jiǎn)枂?wèn)題有兩種方式：開(kāi)放式與封閉式問(wèn)話在銷(xiāo)售中的作用

使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。2023/10/2630問(wèn)興趣問(wèn)需求問(wèn)痛苦問(wèn)快樂(lè)問(wèn)需求TextTextTextTextTextTitleTextTextTextTextText問(wèn)什么？問(wèn)問(wèn)題的方法1、問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題

2、盡量問(wèn)一些小“yes”的問(wèn)題

3、從小yes開(kāi)始問(wèn)

4、問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題

5、事先想好答案

6、能用問(wèn)盡量少說(shuō)

7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題聆聽(tīng)

你認(rèn)為聆聽(tīng)在銷(xiāo)售過(guò)程中會(huì)起什么樣的作用，它占據(jù)著銷(xiāo)售中的哪一個(gè)層次？如何達(dá)到有效的聆聽(tīng)，有什么技巧呢？聆聽(tīng)的技巧（1）

1、讓對(duì)方感覺(jué)到你在用心聽(tīng)；

2、讓對(duì)方感覺(jué)到你態(tài)度誠(chéng)懇；

3、隨時(shí)記筆記；

4、重新確認(rèn)，減少誤會(huì)及誤差；

5、不打斷、不插嘴；

6、停頓3~5秒

聆聽(tīng)的技巧（2）

7、不明白的地方追問(wèn)；

8、聽(tīng)話時(shí)不要組織語(yǔ)言；

9、點(diǎn)頭微笑；

10、不要發(fā)出聲音；

11、眼睛注視鼻尖或前額；

12、坐對(duì)位置。

肯定認(rèn)同

銷(xiāo)售需要肯定認(rèn)同嗎？你認(rèn)為肯定認(rèn)同在銷(xiāo)售過(guò)程中有什么樣的作用呢？

肯定認(rèn)同

肯定認(rèn)同是建立信賴(lài)感，達(dá)成交易的橋梁?？蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的！站在對(duì)方的角度看問(wèn)題。

肯定認(rèn)同的黃金句子A、那很好，那沒(méi)關(guān)系；

B、你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好；

C、你講得很有道理；

D、我理解你的心情；

E、我了解你的意思；

F、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；

G、我尊重你的想法；

H、感謝你的意見(jiàn)和建議；

I、我知道你這樣做是為了我好。

多用這些黃金句子你的人際關(guān)系、業(yè)績(jī)收入將越來(lái)越好贊美

贊美是拉近你和客戶之間距離的最有效手段，你認(rèn)為如何贊美最有效及贊美時(shí)應(yīng)注意哪些關(guān)鍵呢？

贊美的方法1、要發(fā)自?xún)?nèi)心地、真誠(chéng)地去贊美她；

2、贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)；

3、贊美他某一個(gè)比較具體的地方；

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人和事）；

5、借第三者贊美（他本人聽(tīng)起來(lái)不會(huì)不好意思，他不僅會(huì)感謝你，還會(huì)感謝你假借的那個(gè)人，比你直接說(shuō)效果會(huì)更好）。贊美中最經(jīng)典的話

1、你真不簡(jiǎn)單

2、我很欣賞你

3、我很佩服你

4、你很特別

批評(píng)

批評(píng)是否意味著狂風(fēng)暴雨？你認(rèn)為怎樣的批評(píng)別人會(huì)比較容易接受呢？

批評(píng)是一種藝術(shù)

善意的運(yùn)用批評(píng)有時(shí)更能讓客戶感覺(jué)到你的誠(chéng)意。但一定要注意方法。

批評(píng)的方法1、三明治批評(píng)法：先肯定、鼓勵(lì)，后批評(píng)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你是好人，因?yàn)槟憬o了他面子。

2、團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)中，有兩句話在批評(píng)人時(shí)特實(shí)用：“哪里很好，哪里還可以更好。”

3、不要當(dāng)著很多人面去批評(píng)他；

4、在批評(píng)別人的時(shí)候不夸大，要實(shí)事求是

5、注意你的語(yǔ)調(diào)

6、以關(guān)心的角度去批評(píng)他

7、批評(píng)他是出于善意，是為他好；

8、批評(píng)時(shí)要對(duì)事不對(duì)人2023/10/2644銷(xiāo)售十大步驟三、銷(xiāo)售的十大步驟（一）準(zhǔn)備（二）良好的心態(tài)（三）如何開(kāi)發(fā)客戶（四）如何建立信賴(lài)感（五）了解客戶需求（六）產(chǎn)品介紹（七）解決顧客的反對(duì)意見(jiàn)（八）成交（九）轉(zhuǎn)介紹（十）售后服務(wù)2023/10/2645一、準(zhǔn)備

你認(rèn)為在進(jìn)行銷(xiāo)售工作之前要做哪些準(zhǔn)備？請(qǐng)寫(xiě)下你認(rèn)為需要做的準(zhǔn)備。2023/10/2646要做以下準(zhǔn)備

1、身體準(zhǔn)備

2、精神準(zhǔn)備

3、專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

4、非專(zhuān)業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備

5、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備2023/10/2647身體準(zhǔn)備

1、身體是1，其余的都是0。

2、說(shuō)服是體能的說(shuō)服。銷(xiāo)售是情緒的轉(zhuǎn)移，信心的傳遞。

3、銷(xiāo)售是體力加腦力的工作。體能好，才能在神態(tài)上表現(xiàn)得自信、富有朝氣，才能感覺(jué)你值得信賴(lài)。

4、身體是革命的本錢(qián)。所以銷(xiāo)售人員要把鍛煉身體作為你工作中最重要的工作。2023/10/2648二、心態(tài)

1、工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)

2、長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)

3、積極的心態(tài)

4、感恩的心態(tài)

5、學(xué)習(xí)的心態(tài)2023/10/2649把工作當(dāng)成事業(yè)的心態(tài)

職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問(wèn)題解決問(wèn)題交差做好遲到早退早到遲退2023/10/2650長(zhǎng)遠(yuǎn)的心態(tài)

1、是暫時(shí)維持生活的過(guò)度，還是準(zhǔn)備在這個(gè)領(lǐng)域奮斗五年、十年？2、是為生計(jì)所迫，還是熱愛(ài)這份工作？3、一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多看到了長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)的利益。2023/10/26514、吃虧就是占便宜5、世界銷(xiāo)售訓(xùn)練大師博恩·崔西說(shuō)：“任何人在任何行業(yè)要想出人頭地、出類(lèi)拔萃，必須在那個(gè)領(lǐng)域奮斗5年以上。6、你去看看那些在這個(gè)崗位三個(gè)月，那個(gè)崗位半年，那個(gè)行業(yè)八個(gè)月的人，有幾個(gè)是成功的？感恩的心態(tài)

感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毩四愕囊庵?；感謝欺騙你的人，因?yàn)樗鲩L(zhǎng)了你的見(jiàn)識(shí)；感激遺棄你的人，因?yàn)樗嬖V你要自立；感激批評(píng)你的人，因?yàn)樗屇愕靡猿砷L(zhǎng)；感激你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗屇愀忧逍?；感激?ài)你和你愛(ài)的人，因?yàn)檫@就是本分。2023/10/2652學(xué)習(xí)的心態(tài)

為什么銷(xiāo)售人員在同一家公司、同樣的知名度、同樣的24小時(shí)，賣(mài)一模一樣的產(chǎn)品，收入?yún)s相差十倍百倍？為什么？為什么？為什么？為什么？差別在于銷(xiāo)售能力！2023/10/2653銷(xiāo)售能力的獲得有兩種方法：1、自我摸索2、學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。

投資脖子以上的投資，是回報(bào)率最高的投資。

——安東尼·羅賓

你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來(lái)成就的高度。

——?jiǎng)⒂佬?023/10/2654三、如何開(kāi)發(fā)客戶

在銷(xiāo)售活動(dòng)沒(méi)有開(kāi)始之前，最重要的，是找到一個(gè)準(zhǔn)客戶；準(zhǔn)客戶必須具備的條件：

1、有需求

2、有購(gòu)買(mǎi)力

3、有決策權(quán)2023/10/2655你一定要明確

1、我到底在賣(mài)什么？

2、我的客戶必須具備哪些條件？

3、顧客為什么會(huì)向我購(gòu)買(mǎi)？

4、顧客為什么不向我購(gòu)買(mǎi)？

5、誰(shuí)是我的客戶？

6、我的顧客會(huì)在哪里出現(xiàn)？

7、他什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)、什么時(shí)候不買(mǎi)？

8、誰(shuí)在跟我搶客戶？2023/10/2656不良客戶的七種特質(zhì)

1、凡事持否定態(tài)度

2、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

3、即使成交了也只是一筆小生意

4、沒(méi)有后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

5、沒(méi)有做產(chǎn)品見(jiàn)證或推薦的價(jià)值

6、他的生意做得很不好

7、客戶地點(diǎn)離你太遠(yuǎn)2023/10/2657黃金客戶的七種特質(zhì)

1、對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求；

2、與計(jì)劃之間有沒(méi)有成本效益關(guān)系

3、對(duì)你的行業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度

4、有給你大定單的可能

5、是影響力的核心、權(quán)利中心

6、財(cái)務(wù)穩(wěn)健、付款迅速

7、客戶辦公室或者他家離你不遠(yuǎn)2023/10/2658開(kāi)發(fā)客戶資源的16種方法

1、隨時(shí)隨地交換名片

2、參加專(zhuān)業(yè)聚會(huì)、專(zhuān)門(mén)研討會(huì)

3、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互換資源

4、朋友親戚的轉(zhuǎn)介紹

5、拒絕推銷(xiāo)但對(duì)你印象不錯(cuò)的顧客推薦

6、顧客轉(zhuǎn)介紹

7、請(qǐng)有影響力的人施加影響

8、善用黃頁(yè)

2023/10/26599、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志的收集整理

10、永久性的電話號(hào)碼本

11、路牌廣告、戶外媒體

12、向?qū)I(yè)名錄公司購(gòu)買(mǎi)電話號(hào)碼

13、114查詢(xún)臺(tái)查詢(xún)

14、依序查撥手機(jī)號(hào)碼

15、網(wǎng)絡(luò)查詢(xún)

16、加入專(zhuān)業(yè)會(huì)所

四、如何建立信賴(lài)感

如何在銷(xiāo)售過(guò)程中讓顧客快速信賴(lài)你，你認(rèn)為有哪些方法？2023/10/2660如何建立客戶對(duì)你的信任了解每位顧客在心靈深處面對(duì)你常有的20大期待使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式成功銷(xiāo)售的主要決定因素2023/10/2661

顧客面對(duì)銷(xiāo)售人員常有的

20個(gè)期待：1，只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了：我不要又臭又長(zhǎng)的談話，請(qǐng)有話直說(shuō)。2023/10/26622，告訴我實(shí)情，不要使用（老實(shí)說(shuō)）這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張：

如果你說(shuō)的話讓我覺(jué)得懷疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。3，我要一位有道德的咨詢(xún)顧問(wèn)：

能夠?yàn)槟愕牡赖铝夹淖鲎C的，是你的行為，而非你所說(shuō)的話。2023/10/26634，給我一個(gè)理由，告訴我為什么這類(lèi)培訓(xùn)再適合我不過(guò)了：

如果你所銷(xiāo)售的正是我所需要的，在決定學(xué)習(xí)之前，我必須先清楚它所能夠?yàn)槲規(guī)?lái)的好處。5，證明給我看：

如果你能證明你所說(shuō)的話，我的購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)比較強(qiáng)。2023/10/26646，讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例：

如果我知道有情況與我相似或相同的人，也購(gòu)買(mǎi)了，并且很喜歡或者使用很有效，我對(duì)商品的信心會(huì)增加許多。7，給我看一封滿意的客戶的來(lái)信：事實(shí)勝于雄辯。2023/10/26658，商品銷(xiāo)售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看：

過(guò)去我曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)太多次兌現(xiàn)不了的服務(wù)保證。9，向我證明價(jià)格是合理的：

我想確保自己支付的金額是合理的。2023/10/266610，告訴我最好的購(gòu)買(mǎi)方式：如果我買(mǎi)不起，但我還想要你的產(chǎn)品。11，給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇：

坦白告訴我，假如這是你的錢(qián)，你會(huì)怎么做。12，強(qiáng)化我的決定：讓我覺(jué)得買(mǎi)得很有信心，以這些事實(shí)幫助我、堅(jiān)定我的決定。2023/10/266713，不要和我爭(zhēng)辯：

即使我錯(cuò)了，你或許是辯贏了，但是你卻輸?shù)袅诉@筆交易。14，別把我搞糊涂了：

說(shuō)得愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)買(mǎi)。15，不要告訴我負(fù)面的事：

不要說(shuō)別人（尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、你自己、你們公司，或者我的壞話。2023/10/266816，不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話：

如果嫌我太笨了，我想我還是向別人購(gòu)買(mǎi)好了。17，別說(shuō)我購(gòu)買(mǎi)的東西或我做錯(cuò)的事：

讓我知道其他人也犯了同樣的錯(cuò)。2023/10/266918，我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽(tīng)：

我試著告訴你我心中想購(gòu)買(mǎi)的，而你卻忙著把你手邊的商品推銷(xiāo)給我。19，讓我覺(jué)得自己很特別：

如果我要花錢(qián)，我要花得開(kāi)心，這全要仰仗你的言行舉止。2023/10/267020，當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷(xiāo)售伎倆向我施壓、強(qiáng)迫我購(gòu)買(mǎi)：

不要用專(zhuān)家顧問(wèn)的口氣說(shuō)話，要像朋友——某個(gè)想幫我忙的人。2023/10/2671使顧客對(duì)你產(chǎn)生信任感最有效的方式A、專(zhuān)注的聆聽(tīng)B、聆聽(tīng)關(guān)鍵字關(guān)鍵字是在客戶眼中和聲音中閃亮霓紅般光澤的字眼，或者它們是一些需要定義的字詞。針對(duì)這些詞句深入挖掘需求，找出背后的含意。

2023/10/2672C、充份的了解客戶的需求D、多聽(tīng)并注意不要打斷客戶的話語(yǔ)E、在我們與顧客相處的關(guān)系中，運(yùn)用間接的原則幫助顧客，使顧客產(chǎn)生信任感與接納2023/10/2673成功銷(xiāo)售的主要決定因素關(guān)心客戶愿意花時(shí)間與客戶溝通尊重客戶2023/10/2674五、了解客戶的需求

不是賣(mài)自己認(rèn)為客戶需要的東西，而是賣(mài)客戶真正需要的東西。

2023/10/2675兩個(gè)基本公式

NEADSFORM2023/10/2676NEADS

N現(xiàn)在

使用什么同類(lèi)產(chǎn)品？

E滿意

哪里比較滿意？

A不滿意

哪里比較不滿意？

D決策者

誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事？

S解決方案解決不滿意方面。2023/10/2677NEADS

適用于顧客已經(jīng)在使用同類(lèi)的產(chǎn)品，而你想用你的產(chǎn)品替代他目前使用的產(chǎn)品。

用法：1、了解對(duì)方現(xiàn)在使用的同類(lèi)產(chǎn)品；

2、找出顧客滿意的地方、不滿意的地方，給出你的解決方案。

2023/10/2678FORMF家庭

O事業(yè)

R休閑

M金錢(qián)2023/10/2679FORM

本公式指在銷(xiāo)售過(guò)程中，大部分時(shí)候不是用來(lái)銷(xiāo)售的。通過(guò)閑聊知道客戶的基本狀況，了解他的價(jià)值觀、痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，為成功銷(xiāo)售打下基礎(chǔ)。建立顧客資料檔案。2023/10/2680六、產(chǎn)品介紹

如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？2023/10/26811、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解3、配合對(duì)方的價(jià)值觀介紹產(chǎn)品；4、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處；5、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦；6、最后告訴他可行性。

重要詞語(yǔ)：“你感覺(jué)如何？”“你認(rèn)為怎么樣？”“依你之見(jiàn)會(huì)有什么樣的結(jié)果？”

2023/10/2682如何介紹產(chǎn)品？1、不貶低對(duì)手

a、如果對(duì)手是顧客的朋友，或者他或他的朋友正在使用對(duì)手的產(chǎn)品并認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品很好，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，會(huì)造成反感。

b、不切實(shí)際的貶低對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴(lài)。

c、你說(shuō)對(duì)手不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品德有問(wèn)題

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀的比較

3、USP獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

2023/10/2683如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？七、解決顧客反對(duì)意見(jiàn)

推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始，成交是從異議開(kāi)始。

“嫌貨才是買(mǎi)貨人”2023/10/26841、價(jià)格

2、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題

3、售后服務(wù)問(wèn)題

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜效果會(huì)不會(huì)更好的問(wèn)題

5、支援

6、保證及保障2023/10/2685

六大抗拒點(diǎn)

疑難雜癥遍天下可能無(wú)解或有解有解就去找解答無(wú)解就別去管它記住：我永遠(yuǎn)不可能解決所有的抗拒，，我們只有提升成交的比例2023/10/2686

打油詩(shī)解決反對(duì)意見(jiàn)

下面哪種方式比較好

1、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易？

2、是講道理比較容易，還是講故事比較容易？

2023/10/26873、是西洋拳比較容易，還是太極拳比較容易？4、是反對(duì)他、否定他比較容易，還是同意他、配合他，再說(shuō)服他比較容易？

解決反對(duì)意見(jiàn)兩大忌

1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了”這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)。2023/10/26882、避免發(fā)生爭(zhēng)吵記?。轰N(xiāo)售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙贏。解決反對(duì)意見(jiàn)的套路

1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)3、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn)4、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的2023/10/26895、鎖定抗拒6、取得客戶的承諾7、再次框式，即再次確認(rèn)8、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)。價(jià)格“太貴了”的處理方法

1、價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎？2、太貴了是口頭禪；3、太貴了是衡量的一種方法；4、談到錢(qián)的問(wèn)題，是你我最興奮的問(wèn)題，這最重要的部分留到后面再說(shuō)，我們先來(lái)看看適不適合你；5、以高襯低。6、請(qǐng)問(wèn)你為什么覺(jué)得太貴了；2023/10/2690價(jià)格“太貴了”的處理方法

7、是的，我們的價(jià)錢(qián)是很貴，但是有成千上萬(wàn)的人在用，你想知道為什么嗎？8、奔馳原理（適合賣(mài)同行業(yè)中最好的產(chǎn)品）；9、一分錢(qián)一分貨原理：好貴，好才貴，你聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎？10、大數(shù)怕算（把大數(shù)除以年月日，如一臺(tái)機(jī)器4000元，客戶認(rèn)為貴1000元，而機(jī)器可以使用10年。1000/10年=100/12個(gè)月=8.3/30天=0.3元不到，然后問(wèn)客戶每天多投資三毛錢(qián)獲得這臺(tái)機(jī)器值不值。2023/10/2691價(jià)格“太貴了”的處理方法11、塑造價(jià)值（產(chǎn)品來(lái)源）

12、你有沒(méi)有不花錢(qián)買(mǎi)過(guò)東西？有沒(méi)有因?yàn)槭″X(qián)買(mǎi)了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)驗(yàn)？你同不同意，一分錢(qián)一分貨，我們沒(méi)有辦法給你最便宜的，但我們可以給你合理的整體交易；13、富蘭克林法（找一張白紙，中間劃一條線，一分為二，一邊寫(xiě)好處，一邊寫(xiě)壞處做比較，讓他自己選擇。2023/10/2692價(jià)格“太貴了”的處理方法14、你覺(jué)得什么價(jià)格比較合適？

15、你說(shuō)錢(qián)比較重要還是效果比較重要；16、生產(chǎn)流程來(lái)之不易。17、你只在乎價(jià)錢(qián)的高低？18、價(jià)格不等于成本（假如一套產(chǎn)品1000元可以用5年，而另外的產(chǎn)品800元可以用三年，哪個(gè)價(jià)錢(qián)貴，哪個(gè)成本高？）19、很多人開(kāi)始也覺(jué)得……后來(lái)發(fā)現(xiàn)……2023/10/2693八、成交

成交時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題：

1、成交前的準(zhǔn)備

2、成交中

3、成交后成交是從異議開(kāi)始。2023/10/2694成交前的準(zhǔn)備一、心理信念準(zhǔn)備

1、成交的關(guān)鍵是要敢于成交

2、成交總在五次拒絕后

3、只有成交才能幫助顧客

4、不成交是他的損失2023/10/2695二、成交工具準(zhǔn)備

1、收據(jù)2、發(fā)票

3、計(jì)算器4、筆

5、合同書(shū)……三、適合的環(huán)境和場(chǎng)合人不對(duì)不談時(shí)間不夠不談時(shí)機(jī)未到不談場(chǎng)合不對(duì)不談成交中1、大膽成交

2、問(wèn)成交

3、遞單

4、點(diǎn)頭（鼓勵(lì)他行動(dòng)）

5、微笑（肯定、認(rèn)可）

6、閉嘴2023/10/2696成交后1、恭喜

2、轉(zhuǎn)介紹

3、轉(zhuǎn)換話題

4、學(xué)會(huì)走人2023/10/2697成交的三種方法

一、假設(shè)成交法二、沉默成交法三、三個(gè)問(wèn)句成交法

1、您感覺(jué)如何？

2、你認(rèn)為哪一種比較適合你？

3、依你之見(jiàn)，您認(rèn)為哪個(gè)更適合您？2023/10/2698成交中的關(guān)鍵用語(yǔ)

不應(yīng)該說(shuō)應(yīng)該說(shuō)簽單確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)擁有花錢(qián)投資提成傭金服務(wù)費(fèi)合同合約協(xié)議書(shū)書(shū)面文件首期款首期投資問(wèn)題挑戰(zhàn)、焦點(diǎn)謝謝恭喜2023/10/2699九、轉(zhuǎn)介紹

如何才能讓客戶為你自動(dòng)做轉(zhuǎn)介紹？

一定要贏得顧客的好感！喬··

吉拉德：250定律2023/10/26100

1、在客戶轉(zhuǎn)介紹之前要先讓顧客確認(rèn)產(chǎn)品的好處

2、要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹

3、一次介紹1~3人，不要太多

4、向老客戶了解新客戶的確切背景

5、最好請(qǐng)老客戶打電話告之對(duì)方

6、與新客戶的電話中，一定要贊美他本人及他的朋友

7、約時(shí)間、約地點(diǎn)見(jiàn)面

8、認(rèn)可你的客戶即使不買(mǎi)也要要求轉(zhuǎn)介紹2023/10/26101

轉(zhuǎn)介紹的技巧十、售后服務(wù)

怎樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓顧客滿意呢？

你的服務(wù)能讓顧客感動(dòng)！服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)2023/10/26102讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及家人

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)2023/10/26103服務(wù)的三個(gè)層次

1、份內(nèi)的服務(wù)（必須做的你做了）

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的你做了）

3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)（不需要做的你做了）2023/10/26104服務(wù)的重要信念

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比

2、假如你不好好關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。2023/10/26105

營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)論一個(gè)進(jìn)步的社會(huì)是一個(gè)愿意向全世界的最好的觀念打開(kāi)它的大門(mén)的社會(huì)，它愿意試驗(yàn)運(yùn)用新的方法去激勵(lì)經(jīng)理和工人做好工作，并愿意建立健康競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，以利于人們提高他們的技能和獲得卓越的成果?！评?科特勒思考1：人類(lèi)存在方式的演進(jìn)？社會(huì)分工與進(jìn)步？?jī)r(jià)值、價(jià)格的本質(zhì)？思考2：利潤(rùn)的本質(zhì)是什么？觀點(diǎn)：利潤(rùn)的本質(zhì)是價(jià)值的價(jià)格化，價(jià)值的源頭則在于以需求有效化為導(dǎo)向的創(chuàng)新。思考3：你平時(shí)說(shuō)得最多的一個(gè)字是什么？“顧客”還是“我們”？思考4：什么是經(jīng)濟(jì)？思考5：產(chǎn)品、商品、消費(fèi)品分別是由誰(shuí)最終完成的？AB×C×DE思考6：一碗飯的啟示。觀點(diǎn)1：

即使是世界上質(zhì)量最好的東西，但沒(méi)有效用同樣將是一文不值。觀點(diǎn)2：廠商的幻想≠顧客的夢(mèng)想思考7：一個(gè)10人的會(huì)議與一個(gè)1000人的會(huì)議分別如何組織？思考8：管理為什么會(huì)產(chǎn)生？思考9：管理的目標(biāo)是什么？思考10：你所在的公司是干什么的？思考11：業(yè)務(wù)員是干什么的？思考12：營(yíng)銷(xiāo)管理涉及對(duì)象是誰(shuí)（什么）？是企業(yè)的事？個(gè)人？家庭？政府？學(xué)校？宗教？黨派？其它機(jī)構(gòu)？人類(lèi)社會(huì)的各個(gè)角落？

——20世紀(jì)初誕生在美國(guó)；

——建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)；

——內(nèi)容具有綜合性、實(shí)踐性、應(yīng)用性的特點(diǎn)。一、研究對(duì)象二、主要研究?jī)?nèi)容三、理論興起背景四、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)先驅(qū)五、美國(guó)早期營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要流派六、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展六階段七、營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的傳播與發(fā)展八、課程目標(biāo)與考核要求九、本課程邏輯結(jié)構(gòu)一、研究對(duì)象

以發(fā)現(xiàn)、滿足、引導(dǎo)、創(chuàng)造消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。即在特定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，企業(yè)以營(yíng)銷(xiāo)研究為基礎(chǔ)，為滿足消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)和潛在的需求（4Cs），所實(shí)施的以4Ps為主要內(nèi)容的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規(guī)律性。二、主要研究?jī)?nèi)容供應(yīng)商公司營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)商消費(fèi)者整體價(jià)值鏈過(guò)程1，消費(fèi)者行為消費(fèi)者的需要、欲望、需求及其形成、影響因素、滿足方式等。2，供應(yīng)商行為供應(yīng)商如何滿足并影響消費(fèi)者的需求和購(gòu)買(mǎi)行為。3，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)行為輔助完成交易行為，從而滿足消費(fèi)者需求的機(jī)構(gòu)及其活動(dòng)。

4，在三者基礎(chǔ)上企業(yè)自身的相應(yīng)的行為。三、理論興起背景人類(lèi)存在方式的變化信息經(jīng)濟(jì)工業(yè)經(jīng)濟(jì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)自然（原始）經(jīng)濟(jì)1，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大擴(kuò)大的市場(chǎng)給大規(guī)模生產(chǎn)帶來(lái)了機(jī)會(huì)，同時(shí)也引進(jìn)了新的競(jìng)爭(zhēng)因素，信息、促銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。2，工業(yè)生產(chǎn)急劇發(fā)展賣(mài)方市場(chǎng)開(kāi)始向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，大量新產(chǎn)品涌入市場(chǎng)，隨著中間商、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)的出現(xiàn)，消費(fèi)者迫切希望能有一門(mén)新的學(xué)科或理論來(lái)對(duì)此作出解釋?zhuān)员愀行У刂笇?dǎo)其經(jīng)濟(jì)生活實(shí)踐。3，分銷(xiāo)系統(tǒng)發(fā)生變化

正規(guī)的專(zhuān)門(mén)化分銷(xiāo)渠道買(mǎi)賣(mài)商品的趨勢(shì)日益明顯，并出現(xiàn)了同一流生產(chǎn)企業(yè)并駕齊驅(qū)的百貨商店、郵購(gòu)商店和連鎖商店等。4，傳統(tǒng)理論面臨挑戰(zhàn)整個(gè)19世紀(jì)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境很大程度上由企業(yè)主決定，強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)自由的思想。

20世紀(jì)初，出現(xiàn)一種論點(diǎn)：完全自由競(jìng)爭(zhēng)并不能使社會(huì)總體利益達(dá)到最佳水平。所謂的自由競(jìng)爭(zhēng)在市場(chǎng)上必然有效的論斷已經(jīng)過(guò)時(shí)，而這些新現(xiàn)象在當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)理論中無(wú)法找到現(xiàn)成的答案。四、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)先驅(qū)1，愛(ài)德華·D·瓊斯

威斯康星大學(xué)教授，1902年開(kāi)設(shè)“美國(guó)分銷(xiāo)管理產(chǎn)生”課程，這也許是在美國(guó)講授的第一門(mén)營(yíng)銷(xiāo)課。2，西蒙·李特曼

加州大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，1903年開(kāi)設(shè)營(yíng)銷(xiāo)課程。3，喬治·Ｍ·費(fèi)斯克

伊里諾斯大學(xué)教授，1905年起在該校引入營(yíng)銷(xiāo)課程，代表作《國(guó)際商業(yè)政策》。4，詹姆斯·Ｅ·海杰蒂俄亥俄大學(xué)教授，1905年在該校開(kāi)設(shè)首門(mén)營(yíng)銷(xiāo)課，最初稱(chēng)為《產(chǎn)品銷(xiāo)售學(xué)》，后更名為《分銷(xiāo)與管理產(chǎn)業(yè)》。

五、美國(guó)早期營(yíng)銷(xiāo)學(xué)主要流派1，威斯康星學(xué)派上世紀(jì)初，威斯康星大學(xué)成為激進(jìn)的自由經(jīng)濟(jì)思想的論壇。很自然，在營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展史上扮演著開(kāi)路先鋒的角色，它吸引了許多早期營(yíng)銷(xiāo)先驅(qū)，諸如瓊斯、海杰蒂、希巴德、麥克林、尼斯托姆、巴特勒、康沃斯、考米什和瓦漢等。

2，紐約學(xué)派盡管哥倫比亞大學(xué)和紐約大學(xué)對(duì)早期營(yíng)銷(xiāo)文獻(xiàn)沒(méi)什么突出貢獻(xiàn)，但也做了一定的奠基工作。休·安格紐成為該地區(qū)最早的營(yíng)銷(xiāo)思想家。3，哈佛學(xué)派對(duì)早期營(yíng)銷(xiāo)思想發(fā)展起到重要影響的是哈佛大學(xué)商學(xué)院和法學(xué)院。哈佛大學(xué)的學(xué)者們是營(yíng)銷(xiāo)理論早期發(fā)展的重要參與者，但他們主要的貢獻(xiàn)是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的編輯整理。4，中西部學(xué)派中西部學(xué)派對(duì)美國(guó)早期營(yíng)銷(xiāo)思想的發(fā)展貢獻(xiàn)巨大。其主要貢獻(xiàn)在于在1920年左右掀起了營(yíng)銷(xiāo)理論研究的第二次浪潮，并開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)職能和原理的研究。他們將這門(mén)學(xué)科加以定型，并不斷豐富了營(yíng)銷(xiāo)理論體系。

結(jié)論：(1)營(yíng)銷(xiāo)研究是經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的發(fā)展和擴(kuò)展，而不是商業(yè)實(shí)踐的理論化；

(2)對(duì)商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)拓性研究對(duì)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)的早期發(fā)展和理論根基的充實(shí)十分重要；

(3)不論是來(lái)自學(xué)術(shù)界還是來(lái)自實(shí)際領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)研究者，都受到多種主客觀因素的影響；

(4)營(yíng)銷(xiāo)的框架是在1920年才形成的；

(5)上世紀(jì)初的20年間對(duì)營(yíng)銷(xiāo)作出主要貢獻(xiàn)的先驅(qū)后來(lái)大多仍是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界的杰出學(xué)者；

(6)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的早期分析和論述，今天來(lái)看仍然是正確的。之后的營(yíng)銷(xiāo)新作僅是對(duì)已有概念的重新定義和詳細(xì)闡述。

六、美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展六階段1，萌芽時(shí)期（1900-1920年）美國(guó)資本主義迅速發(fā)展時(shí)期，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)急劇擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在此期間，出現(xiàn)了幾位被當(dāng)代視為營(yíng)銷(xiāo)研究先驅(qū)的人物，如阿克·肖、拉爾夫·斯達(dá)、巴特勒和韋爾德（第一次高潮）。這一時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)理論大多以生產(chǎn)觀念為導(dǎo)向，其依據(jù)仍然是以供給為中心的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)（供給學(xué)派）。這些研究在經(jīng)濟(jì)學(xué)家所持的生產(chǎn)觀念和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家所持的消費(fèi)觀念之間架起了橋梁。2，職能研究時(shí)期（1921-1945年）國(guó)民收入雖然大幅度增加，但廣大消費(fèi)者中間卻蘊(yùn)藏著大量未滿足的需求。美國(guó)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的變化，再度引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界研究營(yíng)銷(xiāo)理論的熱潮（第二次高潮）。研究以營(yíng)銷(xiāo)職能研究為最突出的特點(diǎn)。但對(duì)于銷(xiāo)售這一職能的解釋卻耐人尋味：克拉克和韋爾德認(rèn)為銷(xiāo)售就是尋找買(mǎi)主，亞歷山大則提出，銷(xiāo)售應(yīng)更富主動(dòng)性。1942年，克拉克又提出，銷(xiāo)售是創(chuàng)造需求。從銷(xiāo)售定義的演變中，可窺見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)觀念的雛形。3，形成和鞏固時(shí)期（1946-1955年）職能研究仍占重要地位。1952年，兩部重要著作問(wèn)世：范利、格雷瑟、柯克斯的《美國(guó)經(jīng)濟(jì)中的營(yíng)銷(xiāo)》，梅納德、貝克曼的《營(yíng)銷(xiāo)原理》。營(yíng)銷(xiāo)理論在這一時(shí)期開(kāi)始形成，營(yíng)銷(xiāo)已被明確為是滿足人類(lèi)需要的行為，營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研也在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中受到了越來(lái)越廣泛的重視，甚至連營(yíng)銷(xiāo)的社會(huì)效益也開(kāi)始受到人們的重視。4，營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向時(shí)期（1956-1965年）美國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)和生活方式發(fā)生巨大變化，營(yíng)銷(xiāo)理論研究也開(kāi)始邁向新的里程，即營(yíng)銷(xiāo)管理導(dǎo)向階段。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)思想作出卓越貢獻(xiàn)的代表人物：奧德遜、霍華德、麥卡錫。1）奧德遜

代表作：《營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)理行動(dòng)》。

主要觀點(diǎn)：“職能主義”是發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)理論最有效的途徑。每一機(jī)構(gòu)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中都有其獨(dú)特的職能，其存在的關(guān)鍵就在于能比其他機(jī)構(gòu)更有效地提供某種服務(wù)（此概念首次認(rèn)定顧客需要的是服務(wù)而不僅僅是產(chǎn)品體）。營(yíng)銷(xiāo)的職能就在于促進(jìn)有利于雙方的買(mǎi)賣(mài)。2）霍華德

代表作：《營(yíng)銷(xiāo)管理：分析和決策》

主要觀點(diǎn)：主張從營(yíng)銷(xiāo)管理的角度論述營(yíng)銷(xiāo)理論和應(yīng)用。營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是企業(yè)“對(duì)于動(dòng)態(tài)環(huán)境的創(chuàng)造性適應(yīng)”，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的任務(wù)就是運(yùn)用這些手段來(lái)實(shí)現(xiàn)最佳的環(huán)境適應(yīng)。3）麥卡錫

代表作：《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)》

主要觀點(diǎn)：描述了研究營(yíng)銷(xiāo)的商品研究法、機(jī)構(gòu)研究法和職能研究法，并提出了以消費(fèi)者為中心，全面考慮企業(yè)內(nèi)、外部條件，以促進(jìn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體制。

5，協(xié)同和發(fā)展時(shí)期（1966-1980年）營(yíng)銷(xiāo)學(xué)逐漸從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來(lái)，又吸收了行為科學(xué)、管理科學(xué)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)等學(xué)科的若干理論，開(kāi)始統(tǒng)合。營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)一步成熟，營(yíng)銷(xiāo)概念和原理運(yùn)用日益普及。喬治·道寧和菲利普·科特勒等為營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展作出了突出貢獻(xiàn)。

1）道寧：首次提出系統(tǒng)研究法，1971年出版《基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)：系統(tǒng)研究法》。他提出，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)活動(dòng)的總體系統(tǒng)，即通過(guò)定價(jià)、促銷(xiāo)、分銷(xiāo)活動(dòng)，并通過(guò)各種渠道把產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)給現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客。2）菲利普·科特勒當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界最有影響的學(xué)者之一。1967年出版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》為最受歡迎的教材，多次出版，譯成十幾國(guó)文字，受到各國(guó)管理學(xué)界和企業(yè)界的高度重視。菲利普·科特勒提出，營(yíng)銷(xiāo)管理就是通過(guò)創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系，以實(shí)現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制過(guò)程。

6，分化和擴(kuò)展時(shí)期（1981-1993年）營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域又出現(xiàn)大量新概念，營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科出現(xiàn)變形和分化的趨勢(shì)。其應(yīng)用范圍也在不斷地?cái)U(kuò)展。

1981年，克里斯琴·格羅路斯發(fā)表“內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)”的論文，科特勒也提出要在企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造一種營(yíng)銷(xiāo)文化，即使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)化的觀點(diǎn)。

1983年，西奧多·李維特提出“全球營(yíng)銷(xiāo)”概念。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜提出“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”、“協(xié)商推銷(xiāo)”等新觀點(diǎn)。

1986年，科特勒提出“大營(yíng)銷(xiāo)”概念。

90年代以來(lái)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、政治營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家系統(tǒng)等新的理論與實(shí)踐問(wèn)題開(kāi)始引起學(xué)術(shù)界和企業(yè)界關(guān)注。七、營(yíng)銷(xiāo)理論在中國(guó)的傳播與發(fā)展

“營(yíng)銷(xiāo)”一詞源于英文Marketing，詞根為Market(市場(chǎng))。能看到的最早中文版本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)書(shū)籍：復(fù)旦大學(xué)教授丁馨伯于1933年編譯的《市場(chǎng)學(xué)原理》，譯自英文藍(lán)本Maynard，Weidles，Beckman:PrinciplesofMarketing。當(dāng)時(shí)把Marketing譯為“市場(chǎng)學(xué)”。20世紀(jì)70年代末80年代初，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)再次從西方被引入中國(guó)。對(duì)Marketing的翻譯有“市場(chǎng)學(xué)”、“銷(xiāo)售學(xué)”、“經(jīng)營(yíng)學(xué)”、“營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”等多種譯法?！盃I(yíng)銷(xiāo)學(xué)”的譯法逐步得到大家接受，并開(kāi)始進(jìn)入我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。但港臺(tái)地區(qū)，Marketing還主要被譯為行銷(xiāo)學(xué)。1，引進(jìn)時(shí)期（1978-1982年）2，傳播時(shí)期（1983-1985年）3，應(yīng)用時(shí)期（1986-1988年）4，擴(kuò)展時(shí)期（1989-1994年）5，國(guó)際化時(shí)期（1995-）思考：

Marketing與Selling有什么不同？如何從中文的角度較好地去認(rèn)知？

MarketMarketing市場(chǎng)市場(chǎng)創(chuàng)造營(yíng)----營(yíng)造、一定區(qū)域內(nèi)的（理念，無(wú)）創(chuàng)造；銷(xiāo)----以取得某種回報(bào)為前提的提供物（產(chǎn)品，有）擴(kuò)散。思考：什么是坐銷(xiāo)、售銷(xiāo)、推銷(xiāo)、行銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)？售推行營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)，具體地說(shuō)是創(chuàng)造市場(chǎng)，這也是企業(yè)的目的；抽象地說(shuō)是人的意志的表達(dá)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是市場(chǎng)需求（發(fā)現(xiàn)、適應(yīng)、引導(dǎo)、創(chuàng)造），營(yíng)銷(xiāo)的目的是滿足市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)個(gè)人與組織的目標(biāo)。消費(fèi)者？營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)并非是某個(gè)商品或提供物，它是在尋找市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)是“生活標(biāo)準(zhǔn)的創(chuàng)造和傳遞”。游戲規(guī)則現(xiàn)代社會(huì)的一切活動(dòng)都是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，各種規(guī)模、各種類(lèi)型的組織（無(wú)論是盈利性的還是非盈利性的、政府的還是民間的）都在廣泛地采用營(yíng)銷(xiāo)管理。如企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，政府在營(yíng)銷(xiāo)管理和服務(wù)，電視臺(tái)在營(yíng)銷(xiāo)電視節(jié)目，出版社在營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的老師在營(yíng)銷(xiāo)“營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)”，而學(xué)生去聽(tīng)課和學(xué)習(xí)，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程，正處于生產(chǎn)產(chǎn)品階段，目的是不斷提高自我，提升人才的等級(jí)，為將來(lái)“賣(mài)”個(gè)好價(jià)錢(qián)做準(zhǔn)備……

生活在現(xiàn)代社會(huì)里，沒(méi)有人不享受營(yíng)銷(xiāo)革命帶來(lái)的利益，也沒(méi)有人能擺脫營(yíng)銷(xiāo)工具的有力控制。如果你掌握了它，你也可以用它來(lái)控制別人乃至整個(gè)社會(huì)，但是營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)不是能從書(shū)上學(xué)得到的，而是長(zhǎng)期實(shí)踐探索的結(jié)果。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)每一個(gè)人都有重要意義，是一門(mén)真正的成功學(xué)。

營(yíng)銷(xiāo)管理既是最基礎(chǔ)的管理思想，也是最基本的管理工具。案例：

美國(guó)依阿華州現(xiàn)為全美大豆、玉米帶和養(yǎng)豬中心，平均每個(gè)依州人擁有5頭豬。但50年代，依州的雞蛋產(chǎn)量曾也是全美第一，后卻被加州替代；而阿肯色現(xiàn)為全美肉雞的最大產(chǎn)區(qū)之一。試分析這一現(xiàn)象的原因。說(shuō)明：1）市場(chǎng)、產(chǎn)品特性、企業(yè)、科技進(jìn)步對(duì)一個(gè)區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)業(yè)的作用與影響；2）區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的跳躍式與“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”——成功慣性與創(chuàng)新惰性！在任何時(shí)候，物質(zhì)的、技術(shù)的、金錢(qián)的匱乏都不是根本性，根本性的匱乏是創(chuàng)造力的匱乏。一個(gè)過(guò)于成熟的人總是缺乏創(chuàng)造力。同樣，一個(gè)過(guò)于成熟的社會(huì)也是缺乏創(chuàng)造性的。創(chuàng)造力的本質(zhì)是賦予和發(fā)現(xiàn)生活新的意義、新的價(jià)值。

案例分析1：以下現(xiàn)象說(shuō)明什么？20年代，亨利?福特在汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者爭(zhēng)相要求汽車(chē)多樣化時(shí)，繼續(xù)生產(chǎn)黑色的福特T型汽車(chē)。通用對(duì)此作出了反應(yīng)并勝過(guò)福特。以后的50年中，當(dāng)顧客要求小型汽車(chē)時(shí)，通用卻繼續(xù)生產(chǎn)大型汽車(chē)。而德國(guó)大眾和日本人開(kāi)始注意到這種呼聲。在80年代，客戶提出質(zhì)量要求時(shí)，日本人對(duì)此作出反應(yīng)并提供更好的汽車(chē)。案例分析2：以下現(xiàn)象說(shuō)明什么？當(dāng)美國(guó)人在大力推廣電報(bào)、電話的時(shí)候，日本人卻在傳真機(jī)上大做文章并取得了領(lǐng)先；但后來(lái)的美國(guó)人卻沒(méi)有一唯地去研究傳真機(jī)這種產(chǎn)品而是在E-mail上下功夫，并且使得其今天風(fēng)光無(wú)限，大量的傳真機(jī)只好在辦公室里“度假”。結(jié)論：1，迅速變化的形勢(shì)往往使企業(yè)經(jīng)營(yíng)在昨天取勝的原則在今天變?yōu)殛惻f。2，企業(yè)取勝的法則就是永遠(yuǎn)地隨顧客需求的變化而及時(shí)地對(duì)自已的行為作出調(diào)整，并力求比競(jìng)爭(zhēng)者走得更快更徹底。3，領(lǐng)先主要是指領(lǐng)先于對(duì)手的標(biāo)準(zhǔn)而不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。一流的企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流的企業(yè)做品牌，三流的企業(yè)做銷(xiāo)量，四流的企業(yè)做利潤(rùn)。競(jìng)爭(zhēng)是一切營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的第一塊基石。市場(chǎng)上的成功者是那些最能適應(yīng)現(xiàn)行環(huán)境要求的公司——它們向真正需要購(gòu)買(mǎi)的人提供商品。每個(gè)個(gè)人、企業(yè)、城市，甚至整個(gè)國(guó)家，必須尋找它們（1）能夠生產(chǎn)且有（2）市場(chǎng)價(jià)值的產(chǎn)品——即他人愿意購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)?！评铡た铺乩帐袌?chǎng)需求公司能力能做≠可以做規(guī)模是否經(jīng)濟(jì)人類(lèi)社會(huì)的一切行為都必須符合“經(jīng)濟(jì)（利益）”原則。人們目標(biāo)的不同決定了其行為假定的不同；而假定的不同又將導(dǎo)致行為方式的不同，甚至完全相反。經(jīng)營(yíng)狀況與經(jīng)營(yíng)績(jī)效不是一個(gè)企業(yè)最根本的，它僅僅是公司各種因素在市場(chǎng)上的綜合反映，是一種結(jié)果，是一種現(xiàn)象。透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)才是我們所需要的。財(cái)富是能力的象征，企業(yè)是能人的集合。離開(kāi)這一基石，“營(yíng)銷(xiāo)”則無(wú)從談起。能力是營(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)的第二塊基石。這是一個(gè)造就中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)與杰出企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理人才的千載難逢的黃金時(shí)代；這是一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富，造就英雄的時(shí)代；這是一個(gè)真正屬于每一個(gè)有事業(yè)心的人完全可以自已把握自已命運(yùn)的時(shí)代。機(jī)遇當(dāng)前，我們沒(méi)有任何理由袖手旁觀，而應(yīng)義無(wú)反顧地承擔(dān)起這一歷史重任，奮勇當(dāng)先！思考：學(xué)而優(yōu)則仕？學(xué)而優(yōu)則商，商而優(yōu)則仕！八、課程目標(biāo)與考核要求1，課程目標(biāo)培養(yǎng)學(xué)員形成正確的營(yíng)銷(xiāo)觀念，發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)決策技巧。2，基本要求

課前認(rèn)真準(zhǔn)備，仔細(xì)閱讀指定案例并回答參考題，深入分析案例，對(duì)企業(yè)應(yīng)采納的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略給出自己的決策和解釋。課堂上積極發(fā)言，清楚、簡(jiǎn)練闡述觀點(diǎn)。不唯師，不唯書(shū)。3，主要教材和參考書(shū)：

1，《營(yíng)銷(xiāo)管理》

第九版

PhilipKotler著，梅汝和等譯，上海人民出版社

2，《MarketingManagement》NintheditionPhilipKotler，清華大學(xué)出版社；

3，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《經(jīng)濟(jì)管理》、《中外管理》、《世界經(jīng)理人文摘》、《工商時(shí)報(bào)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等。4，成績(jī)構(gòu)成平