牙科口腔發(fā)展趨勢

中國牙科-快速成長的藍(lán)海市場

中國牙科-快速成長的藍(lán)海市場

我們認(rèn)為將來相稱長的一段時間內(nèi)，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)均將是朝陽產(chǎn)業(yè)，而牙科等?？漆t(yī)療領(lǐng)域在消費升級和較為寬松的政策環(huán)境支持下，將成為醫(yī)療服務(wù)行業(yè)中的優(yōu)勢行業(yè)。考慮到現(xiàn)在并沒有針對中國牙科市場非常完備的統(tǒng)計數(shù)據(jù)和市場分析，我們但愿通過從某些局部的數(shù)據(jù)側(cè)面地分析、判斷中國牙科市場的潛力和現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

通過分析我們發(fā)現(xiàn)，從人均牙醫(yī)配備，齒科就診率和種植牙滲入率的角度來看，中國牙科市場發(fā)展遠(yuǎn)落后于世界先進(jìn)水平，成長空間巨大。并且現(xiàn)在中國牙科市場正在經(jīng)歷快速的發(fā)展階段，特別是種植牙等高端業(yè)務(wù)的增速極快，市場規(guī)模有望快速向發(fā)達(dá)國家靠攏。我們認(rèn)為，人均可支配收入提高，老齡化以及牙科健康普及教育的不停滲入是驅(qū)動中國市場快速發(fā)展的重要因素，在激勵民營資本進(jìn)入醫(yī)療領(lǐng)域政策的帶動下，牙科市場有望持續(xù)快速發(fā)展的良好勢頭。

1.

潛力：中國牙科市場成長空間巨大

百萬人牙醫(yī)配比很低。國外發(fā)達(dá)國家相比，中國的口腔市場尚處在發(fā)展的初級階段，和印度基本處在同一水平線。從每百萬人牙醫(yī)數(shù)量來看，中國只有100名左右，遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)或中檔發(fā)達(dá)國家500-1000名的水平，顯示中國牙科市場現(xiàn)在仍然很不發(fā)達(dá)；同為發(fā)展中國家的巴西每百萬人的牙醫(yī)配備數(shù)量為870名，印度為33名，但中國的人口平均年紀(jì)已經(jīng)超出35歲，高于巴西和印度查看原圖牙科疾病發(fā)病率高、就診率低。近來一次全國口腔調(diào)查狀況顯示，我國35歲-44歲年紀(jì)段人群的齲齒率為88.1%，其中只有8.4%得到了治療，57.6%缺失；65-74歲老年人的齲齒率更高，達(dá)成了98.4%，其中只有1.9%得到了治療。而有統(tǒng)計顯示，我國牙頜畸形的發(fā)病率在30-50%，長沙的一項統(tǒng)計顯示18歲以上就診成人牙頜畸形發(fā)病率達(dá)成73%，但是正規(guī)治療率只有15.4%。這闡明中國的牙科治療的意識仍不普及，有很大的市場潛力尚未被發(fā)掘；并且隨著老齡化趨勢的繼續(xù)，這一潛力也會隨之增大。

查看原圖同樣的數(shù)據(jù)顯示，中老年人的牙齒缺失率也非常普遍。35-44歲年紀(jì)段人群的平均留牙數(shù)為29.4顆/32顆，義齒修復(fù)率僅有11.6%；65-74歲年紀(jì)段人群的平均留牙數(shù)為20.97顆/32顆，義齒修復(fù)率僅42.6%。而治療牙齒缺失的高端種植牙的滲入率更低，與發(fā)達(dá)國家相比幾乎能夠無視不計。

專業(yè)正畸起步較晚。口腔正畸學(xué)科專業(yè)性較強(qiáng)，國外多作為畢業(yè)后的繼續(xù)教育課程，而我國近100所的口腔院校中只有二分之一左右有專業(yè)的正畸培訓(xùn)項目，培養(yǎng)專業(yè)的正畸醫(yī)生。底，中國口腔正畸學(xué)會（COS）才正式加入世界正畸協(xié)會(WFO)；，為了引導(dǎo)患者選擇合格的正畸醫(yī)師，中國口腔醫(yī)學(xué)會開始了針對專科會員的入會認(rèn)證制度，用于規(guī)范中國專業(yè)口腔正畸學(xué)科的發(fā)展。根據(jù)WFO的報告，現(xiàn)在COS的會員約人，這一數(shù)字僅相稱于國內(nèi)注冊牙醫(yī)2%不到，難以滿足現(xiàn)在不停發(fā)展的正畸需求。

種植牙等高端業(yè)務(wù)滲入率極低。種植牙含有咀嚼功效強(qiáng)，不損傷周邊牙齒，固位好，美觀、舒適等多個優(yōu)點，被稱為人類第三副牙齒，在國外普及度很高。但據(jù)統(tǒng)計我國年種植牙量僅10萬顆左右，而韓國的年種植牙量達(dá)成數(shù)十萬顆，6000萬人口的意大利年種植牙量達(dá)成120萬顆；現(xiàn)在全亞洲地區(qū)種植牙規(guī)模大概占全球的15-20%，我們預(yù)計其中中國（大陸）大概占全亞洲份額的3%左右。

查看原圖即便考慮到牙醫(yī)數(shù)量限制，中國平均每位牙醫(yī)每年進(jìn)行種牙數(shù)量大概是1

顆左右，而歐洲國家在10

顆以上，同為金磚四國的巴西牙醫(yī)平均年種牙數(shù)量超出6

顆；可見即使靜態(tài)的比較，中國仍有很大的潛力可挖。從局部來看，即便在某些種植牙推廣較為普及的發(fā)達(dá)地區(qū)如杭州，其平均每萬城鄉(xiāng)居民的種植牙數(shù)量預(yù)計在20

顆，而其人均可支配收入水平已經(jīng)與同為發(fā)展中國家的巴西相似；與巴西相比，平均種植牙率仍有3

倍左右的空間，仍處在起步階段?？紤]到中國現(xiàn)在費升級的趨勢，高端人群的龐大數(shù)量，我們認(rèn)為種植牙等高端業(yè)務(wù)在中國的發(fā)展空間非常巨大。

查看原圖整體市場規(guī)模很小。即使沒有完善的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我們判斷現(xiàn)在中國整體牙科市場的收入規(guī)模仍相對較小。根據(jù)從衛(wèi)生部對某些大的口腔?？漆t(yī)院的統(tǒng)計來看，其

年業(yè)務(wù)收入總規(guī)模在40

億元左右。以口腔保健觀念普及領(lǐng)先，消費水平較高的杭州為例，

年其年牙科市場的總規(guī)模預(yù)計在6

億元左右（人口900

萬左右）；而對比同樣是華人社區(qū)，人口數(shù)僅有500

萬的新加坡，其口腔市場規(guī)模預(yù)計已經(jīng)超出30

億元RMB；從每年的牙醫(yī)就診率上看，相差巨大。預(yù)計隨著我國國民消費能力的提高，我國口腔醫(yī)療領(lǐng)域的發(fā)展前景巨大。查看原圖我們認(rèn)為，無論從牙醫(yī)配比、就診率、高端牙科業(yè)務(wù)的滲入率，還是從現(xiàn)在的市場規(guī)模來看，中國的口腔市場都有數(shù)十倍以上發(fā)展?jié)摿?；并且隨著中國城鄉(xiāng)化，國際化的水平不停提高，居民可支配收入的不停增加，以及國際大型公司在國內(nèi)不停加強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣力度，中國也已經(jīng)含有了開拓牙科市場潛力的基礎(chǔ)。2.

趨勢：中國市場正在經(jīng)歷快速的上升期

整體口腔市場保持穩(wěn)步快速增加。隨著我國消費能力及意識的提高，我國口腔市場正在經(jīng)歷快速的發(fā)展階段；正畸、種植等高端業(yè)務(wù)則是牙科市場快速發(fā)展的重要動力。從衛(wèi)生部對某些大的口腔?？漆t(yī)院的統(tǒng)計來看，

收入增速已經(jīng)達(dá)成20%以上?？紤]到這些大型的醫(yī)療機(jī)構(gòu)以公立為主，而民營診所和醫(yī)院在營銷上應(yīng)更為主動，我們有理由相信整個行業(yè)的增速要不不大于這個數(shù)字。

查看原圖從某些牙科設(shè)備的進(jìn)口數(shù)據(jù)來看，牙科用X射線設(shè)備進(jìn)口金額近三年的復(fù)合增加率靠近60%，牙齒固定件的進(jìn)口金額的復(fù)合增加率也達(dá)成50%以上；假牙的進(jìn)口數(shù)量在15%左右，牙椅的進(jìn)口數(shù)量則相對穩(wěn)定。前兩類設(shè)備的快速增加可能在一定程度上反映了正畸、種植以及其它某些中高端牙科診療需求的快速上漲。查看原圖成人正畸比例不停提高。近來，隨著正畸新技術(shù)的不停推廣應(yīng)用以及國人自我意識的提高，我國成人正畸的占比在不停的提高，由最初的10%-20%，提高到現(xiàn)在的30%；某些民營機(jī)構(gòu)中成人正畸的比例已經(jīng)達(dá)成40-50%。整體市場在其帶動下保持了較快的增加（一定程度上能夠在近幾年牙齒固定件和X射線設(shè)備的進(jìn)口增加速度上體現(xiàn)出來）。我們預(yù)計將來正畸市場仍將保持較快的增加勢頭。種植牙等高附加值業(yè)務(wù)快速鋪開。種植牙業(yè)務(wù)可能是增加最快的牙科業(yè)務(wù)，即使現(xiàn)在種植牙的滲入率在中國極低，但是在國外公司和口腔學(xué)會的推廣下，越來越多的醫(yī)生和病人開始接受種植牙，國內(nèi)的牙齒種植量正在快速增加。以前，全球的種植牙增速達(dá)成20%以上，這個增速是相稱驚人的；而中國的增速，綜合各個生產(chǎn)公司和國外投資機(jī)構(gòu)的判斷，應(yīng)當(dāng)超出全球的增速；但在金融危機(jī)沖擊后，國外某些大型種植系統(tǒng)公司的收入出現(xiàn)下滑，顯示某些發(fā)達(dá)國家主力市場的增加受到影響，但是整體的行業(yè)增速預(yù)計仍會超出全球GDP的增加。即便受到全球金融危機(jī)的沖擊，中國等新興國家的市場增速仍然很高，根據(jù)idata的預(yù)計，中、印種植牙市場的整體增速可能達(dá)成34%。Straumann,

Nobel

Biocare等種植體生產(chǎn)國際巨頭均表達(dá)中國有可能成為全球最重要的種植牙市場；-Osstem

（韓國第一大種植體生產(chǎn)公司，中國市場份額超30%）在中國市場的年復(fù)合銷售增加率更是高達(dá)119%，仍有27%的增加。我們認(rèn)為，現(xiàn)在的趨勢表明，中國種植牙市場正在處在快速啟動期，巨大的市場將被逐步開發(fā)；將來幾年，種植牙有望成為引領(lǐng)我國牙科市場增加的重要力量。綜合各方數(shù)據(jù)我們預(yù)計，現(xiàn)在國內(nèi)種植牙的市場規(guī)模（涉及種植體、牙冠的手術(shù)業(yè)務(wù)）可能在15-30億元左右。.

查看原圖

速增加動力之一：消費水平快速提高，高端消費群體巨大。我們認(rèn)為，口腔市場的發(fā)展有賴于國民經(jīng)濟(jì)水平的提高，近年來我國人均消費能力的提高是正畸、種植的高復(fù)價值業(yè)務(wù)快速發(fā)展的重要因素。以種植牙業(yè)務(wù)為例，由于種植牙在絕大多數(shù)國家都不是醫(yī)保范疇，而其手術(shù)收費較高（全球普通水平預(yù)計在1000-5000美元左右，視國家不同），因此推廣種植牙的重要基礎(chǔ)在于有足夠多的中產(chǎn)或富裕階層?，F(xiàn)在西歐重要國家和美國、日本的人均可支配收入超出0美元，而其種植牙滲入率基本在每萬人40顆以上；金磚四國中巴西、俄羅斯的人均可支配收入在5000-6000美元左右，種植牙滲入率分別在55顆和20顆左右；而同樣作為金磚四國的中國，其人均可支配收入為美元，印度只有1000美元，種植牙滲入率均低于每百人1顆。

但我們需要注意的是，中國人均可支配收入在快速的增加，其中城鄉(xiāng)居民人均可支配收入已經(jīng)超出3500美元，靠近巴西和俄羅斯的水平，近5年的復(fù)合增加率達(dá)成13%；如果按照這個增速，3-4年就能夠達(dá)成巴西和俄羅斯現(xiàn)在的水平；也就是說，從經(jīng)驗上判斷有支持每萬人20顆以上的種植牙滲入率的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，這大概是10倍以上的成長空間。（如果假設(shè)國內(nèi)種植牙重要是城鄉(xiāng)居民，那么現(xiàn)在滲入率約為每百人2顆）。查看原圖如果從絕對人數(shù)來看，或許中國現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)擁有足夠的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，現(xiàn)在10%的中國城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入超出8000美元，靠近了韓國11000美元的水平（韓國有將近100萬顆的種植牙）；而中國這部分人的人群基數(shù)已經(jīng)超出了韓國總?cè)丝跀?shù)。

快速增加的動力之二：醫(yī)生培訓(xùn)不停加強(qiáng)。限制口腔市場規(guī)模的另一種重要因素是牙科醫(yī)師資源（牙科醫(yī)師數(shù)量和質(zhì)量）。即使醫(yī)師瓶頸的解決是一種長久問題，但通過協(xié)會和生產(chǎn)公司的學(xué)術(shù)培訓(xùn)，能夠在現(xiàn)有醫(yī)師的基礎(chǔ)上提高高附加值業(yè)務(wù)的滲入率，從而帶動牙科市場的快速增加。以種植牙為例：對比國外數(shù)字我們發(fā)現(xiàn)，種植牙普及的國家平均每個牙醫(yī)實施的種牙數(shù)量在6顆以上，其中瑞士高達(dá)25顆，巴西也有6顆以上，但中國只有1顆。這闡明在中國牙科的某些高端業(yè)務(wù)在牙醫(yī)群體內(nèi)尚不普及，但近幾年國際種植牙巨頭紛紛在國內(nèi)建立學(xué)術(shù)推廣中心和會議活動，醫(yī)生教育有望得到大幅改善，從而進(jìn)一步帶動種植牙在患者群體內(nèi)的普及。（我們發(fā)現(xiàn)在歐洲種植牙普及度超出每萬人100顆的國家，都有國際出名的種植牙設(shè)備生產(chǎn)公司，這顯示其學(xué)術(shù)推廣對于產(chǎn)品普及度的影響相稱重要。）查看原圖在牙醫(yī)的相對數(shù)量是上，從衛(wèi)生部的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，牙科?？漆t(yī)院執(zhí)業(yè)醫(yī)師的增速逐年加緊，并且超出整體醫(yī)療行業(yè)平均。我們認(rèn)為，隨著中國牙醫(yī)數(shù)量的逐步提高以及國際生產(chǎn)公司的學(xué)術(shù)推廣的進(jìn)行，國內(nèi)專業(yè)牙科醫(yī)生數(shù)量和質(zhì)量將不停提高，從而將有助于國內(nèi)口腔保健理念的推廣和先進(jìn)牙科技術(shù)的應(yīng)用，進(jìn)一步推動整體牙科市場的發(fā)展。查看原圖預(yù)計將來

5

年高附加值業(yè)務(wù)將帶動牙科市場快速發(fā)展，種植牙將成增加主力。我們預(yù)計，在國民生活水平進(jìn)一步提高和口腔保健意識不停增強(qiáng)的帶動下，正畸、種植牙等高附加值業(yè)務(wù)將帶動整體牙科市場保持20-30%的較快增加勢頭（經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)的高端業(yè)務(wù)發(fā)展速度會更快）；其中種植牙業(yè)務(wù)預(yù)計仍將成為引領(lǐng)口腔市場發(fā)展的重要業(yè)務(wù)，其增速有望維持在30%以上，將來5

年種植牙數(shù)量有望從現(xiàn)在的10

余萬顆上升到50

萬顆以上。這其中，民營醫(yī)院依靠靈活的機(jī)制、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和主動的營銷將引領(lǐng)整體行業(yè)增加，其增速將超出行業(yè)整體增速。

查看原圖我們認(rèn)為，中國人民消費水平的提高是中國牙科市場快速增加的基礎(chǔ)；在此基礎(chǔ)上，通過國外廠家和牙科醫(yī)生的教育推廣，國人的口腔保健意識的提高是牙科市場保持快速增加的內(nèi)生動力?，F(xiàn)在中國牙科市場已經(jīng)處在快速的啟動階段，而我們判斷在中國不出現(xiàn)大的金融危機(jī)的前提下，牙科消費升級的趨勢不會變化，且有望從東部沿海地區(qū)逐步向中西部中心都市蔓延。整體牙科市場在將來很長一段時間均可能保持較快的增加趨勢。3.

格局：民營醫(yī)院快速發(fā)展擴(kuò)張期投入將加大

現(xiàn)在公立的綜合醫(yī)院牙科、專科口腔醫(yī)院和牙防所等仍然占據(jù)牙科市場的主力地位。據(jù)不完全統(tǒng)計最少二分之一以上的注冊口腔醫(yī)生供職與公立醫(yī)院；但民營和外資連鎖口腔機(jī)構(gòu)也在加速拓展國內(nèi)市場，公立醫(yī)院改制也為民營公司曲線進(jìn)入口腔醫(yī)療市場提供了更加好的機(jī)會。大型口腔醫(yī)院仍以公立為主?，F(xiàn)在國內(nèi)的口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)涉及大型綜合性醫(yī)院的口腔科，公立?？瓶谇会t(yī)院，牙防所，民營口腔醫(yī)院以及眾多的私人診所和連鎖牙科診所機(jī)構(gòu)；由于在資金投入上的壁壘較低，小型的診所數(shù)量眾多且沒有詳盡的統(tǒng)計數(shù)據(jù)(據(jù)預(yù)計有超出50000家)。但小型私人診所牙椅、醫(yī)師數(shù)量極少，預(yù)計大部分醫(yī)療資源仍集中在公立口腔醫(yī)療系統(tǒng)中。根據(jù)廣東省下六個月的一項調(diào)查，在廣東省的口腔醫(yī)院約有13家，其中民營口腔機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員數(shù)約占全部人數(shù)的二分之一左右，但注冊執(zhí)業(yè)的人員只占20%；該數(shù)字與全國的狀況相仿，專業(yè)口腔醫(yī)師大部分仍然集中于公立系統(tǒng)。查看原圖

民營資本快速進(jìn)入，短期投入料將加大。即使占比尚低，但民營口腔醫(yī)院近幾年獲得了快速的發(fā)展，私人診所更是數(shù)量眾多。現(xiàn)在我們沒有權(quán)威性的口腔診所的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但從衛(wèi)生部對?？瓶谇会t(yī)院的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，民營醫(yī)院占比正快速提高。，衛(wèi)生部統(tǒng)計全國口腔專科醫(yī)院220家，其中民營醫(yī)院35家，占比9.1%；到，衛(wèi)生部統(tǒng)計全國口腔醫(yī)院286家，民營醫(yī)院占比已經(jīng)提高到了13.6%；一批連鎖牙科診所如瑞爾齒科、拜爾齒科等機(jī)構(gòu)也獲得了較快的發(fā)展。在政策的激勵，某些新的財團(tuán)開始加大對口腔醫(yī)院的投入，例如綠城等集團(tuán)，也開始投建大型口腔醫(yī)院。

查看原圖我們認(rèn)為，良好的政策在為現(xiàn)有的口腔醫(yī)院集團(tuán)提供便利的同時，也將迫使各大口腔集團(tuán)加緊擴(kuò)張，加大人員和軟實力的投入，以期在將來的發(fā)展過程中占據(jù)地區(qū)和人才的優(yōu)勢，維持本身的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。即使這將造成這些公司的運行成本（涉及租金、建設(shè)投入，人員費用等），推廣費用在短期內(nèi)升高，但我們認(rèn)為這對于公司長久的發(fā)展是必要的?？紤]到口腔市場的發(fā)展階段，我們預(yù)計現(xiàn)在還遠(yuǎn)未到到紅海競爭的局面，但從長久來看，醫(yī)師資源和品牌優(yōu)勢將成為一種民營機(jī)構(gòu)能否快速擴(kuò)大市場份額，成為全國性出名牙科機(jī)構(gòu)的核心要素。民營醫(yī)院發(fā)展核心之一：戰(zhàn)略定位，高端診所與醫(yī)院線互相融合。由于現(xiàn)在中國整體消費水平和口腔保健意識仍然較低，收入差距相差較大，而高附加值業(yè)務(wù)普遍不在醫(yī)保覆蓋范疇之內(nèi)，使得重要的潛在客戶群集中在中產(chǎn)以上群體。除了高端金領(lǐng)階層，快速增加的中國中產(chǎn)階級也是將來牙科需求的重要增加來源。我們認(rèn)為，高端連鎖診所和連鎖醫(yī)院是兩個較好的經(jīng)營模式，而定位于普通客戶群地連鎖診所（未能形成高端品牌形象）受制于激烈的競爭（個人診所）以及較低的患者消費能力可能無法形成良好的盈利。高端診所針對的客戶群體即使較少，但其消費能力高，定價高，同時有助于樹立連鎖的品牌形象；而連鎖牙科醫(yī)院有助于吸引更多的中高層消費者，同時運用規(guī)模和醫(yī)師資源優(yōu)勢避免與個人診所產(chǎn)生直接的競爭，有助于抓住快速膨大的中產(chǎn)階級市場需求（運用VIP診室、分院的形式，也能夠分辨看待更高層的客戶）。因此我們判斷，高端連鎖診所和中高級連鎖醫(yī)院是將來值得關(guān)注的牙科經(jīng)營模式，且兩個模式之間已經(jīng)出現(xiàn)了互相借鑒和融合的態(tài)勢。民營醫(yī)院發(fā)展核心之二：醫(yī)師資源，內(nèi)部培養(yǎng)與外部資源并重。猶如其它的民營醫(yī)院，醫(yī)師資源是限制民營口腔醫(yī)院發(fā)展和復(fù)制的重要瓶頸因素；相比眼科等?？漆t(yī)療，口腔醫(yī)療對醫(yī)生的依賴程度更高，因此我們也能夠看到，業(yè)內(nèi)典型的幾個連鎖民營醫(yī)院擴(kuò)張速度均不快。我們認(rèn)為，醫(yī)師資源獲得重要通過內(nèi)部培養(yǎng)和外部吸引兩種途徑；其中內(nèi)部培養(yǎng)重要依賴于吸引新畢業(yè)的牙科醫(yī)生，并在體系內(nèi)進(jìn)行培養(yǎng)，是一種長久的過程；而外部吸引則對于醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的速度更為重要。在外部吸引方面，通過收購公立醫(yī)院獲得完整的醫(yī)療團(tuán)體是不錯的途徑，現(xiàn)在的公立醫(yī)院改制政策為此提供了良好的機(jī)遇；而直接招聘高級職稱的醫(yī)師方式除了規(guī)定公司含有良好的品牌形象外，還需要有良好的學(xué)術(shù)支持，因此與大專院校進(jìn)行合作，以及進(jìn)行主動的品牌建設(shè)就成為非常重要的戰(zhàn)略舉措。我們認(rèn)為，現(xiàn)在公立醫(yī)院改制和醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)政策有助于民營口腔醫(yī)院醫(yī)師力量的發(fā)展，中高端連鎖醫(yī)院的經(jīng)營模式由于更易與學(xué)術(shù)接軌，在吸引醫(yī)生方面更具優(yōu)勢。民營醫(yī)院發(fā)展核心之三：業(yè)務(wù)選擇，正畸、種植將引領(lǐng)業(yè)務(wù)增加。從現(xiàn)在的民營口腔機(jī)構(gòu)的項目來看，種植牙、正畸等業(yè)務(wù)是重點推薦的診療項目，顯示高附加值業(yè)務(wù)已經(jīng)成為了驅(qū)動民營口腔醫(yī)療發(fā)展的重要業(yè)務(wù)支柱。從價格來看，種植牙的價格要遠(yuǎn)高于制作義齒和牙橋，對于提高醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)附加值有重要推動作用，也自然成為各醫(yī)療機(jī)構(gòu)重點推廣的項目。小朋友齒科即使利潤奉獻(xiàn)相對較小，但其對于口腔保健教育和將來客戶群的培養(yǎng)含有重要的意義。查看原圖趨勢判斷：我們認(rèn)為，中、高級別客戶應(yīng)成為民營醫(yī)院的主攻客戶群，品牌建設(shè)和爭取醫(yī)師資源將成為民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的發(fā)展重點。我們判斷，連鎖中高端醫(yī)院和連鎖高端診所這兩類民營口腔機(jī)構(gòu)將擁有較好的發(fā)展機(jī)遇；而種植牙、正畸等附加值較高的業(yè)務(wù)將成為民營口腔醫(yī)院的主力增加點。

在以來公立醫(yī)院改制政策和激勵民營資本進(jìn)入醫(yī)療市場的政策支持下，?？漆t(yī)療將有望成為政策最為寬松的醫(yī)療領(lǐng)域，民營口腔投資機(jī)構(gòu)將含有更加好的政策環(huán)境，同時短期的投入也將加大。由于民營醫(yī)院服務(wù)意識大幅領(lǐng)先公立醫(yī)院，我們判斷含有良好技術(shù)實力、醫(yī)師資源和品牌優(yōu)勢民營連鎖機(jī)構(gòu)的市場份額有望快速擴(kuò)大。4.公司與盈利：高附加值業(yè)務(wù)將帶動盈利水平不停提高

綜合狀況：?？漆t(yī)院中口腔醫(yī)院盈利排名較高。從衛(wèi)生部公布的收支數(shù)據(jù)來看，?？漆t(yī)院中牙科醫(yī)院的利潤率水平排名第四（利潤率=（收入-支出）/收入），利潤率水平達(dá)成11.3%?？紤]到大部分大型?？瓶谇会t(yī)院為公立，財務(wù)報表并不是公司會計辦法，并且內(nèi)部挖潛的潛力很大，我們預(yù)計規(guī)?；駹I口腔醫(yī)院的利潤率要高于該統(tǒng)計數(shù)字。查看原圖4.1

連鎖醫(yī)院類口腔集團(tuán)代表：通策醫(yī)療（600763.SH）

背景和歷史

，寶群實業(yè)通過參加杭州口腔改制進(jìn)入了口腔醫(yī)療市場，并于以口腔醫(yī)院資產(chǎn)+2550萬現(xiàn)金重組上市公司ST中燕，改名通策醫(yī)療，成為第一家上市的醫(yī)療服務(wù)公司。通策醫(yī)療的實際控制人呂建明通過寶群實業(yè)集團(tuán)持有通策醫(yī)療33.75%的股權(quán)。

通策醫(yī)療旗下的醫(yī)療事業(yè)部分為口腔事業(yè)部和婦幼事業(yè)部，其中口腔事業(yè)部是現(xiàn)在的主力業(yè)務(wù)，分為杭州、寧波、昆明、滄州、北京、黃石、衢州等七個醫(yī)院片區(qū)。其中主力片區(qū)杭州口腔醫(yī)院有7家分院和門診部，建院已經(jīng)60周年，累計診療人次數(shù)超出1500萬，杭州地區(qū)市場占有率超出50%，并在進(jìn)行了成功改制，杭州口腔醫(yī)院成為浙江省中醫(yī)院的附屬醫(yī)院；，通策收購寧波口腔醫(yī)院，通過4年的哺育，寧口腔實現(xiàn)快速增加，并擴(kuò)建總院；底，借助公立醫(yī)院改制機(jī)會，通策醫(yī)療參加昆明市口腔醫(yī)院改制，控股58.6%。戰(zhàn)略與布局

模式：以連鎖醫(yī)院線為主。通策醫(yī)療在-的發(fā)展階段中，也嘗試過連鎖診所的模式，但受制于定位、管理和市場競爭等多方面因素，效果并不好；后，公司基本確立了以區(qū)域性綜合中心醫(yī)院+分院為主的發(fā)展模式。這種模式比較適應(yīng)中國國情和客戶群定位（中層消費群體仍然比較信任大型醫(yī)院）；在外延擴(kuò)張方面，基本采用以收購本地較成熟醫(yī)院的模式，通過哺育后形成中心總院，再通過建設(shè)分院門診部的模式進(jìn)行區(qū)域性的外延擴(kuò)張。通策的整體業(yè)務(wù)是面對全部層次客戶的，但在同一醫(yī)院片區(qū)內(nèi)，通過建設(shè)專科分院（如杭州的種植中心、正畸中心）和VIP診室/分院，也能夠有效的對客戶進(jìn)行分層，在擴(kuò)大出名度的同時細(xì)化營銷和服務(wù)工作。

在品牌的推廣上，現(xiàn)在公司仍然采用雙品牌的戰(zhàn)略，在本地哺育較強(qiáng)勢的地方分支機(jī)構(gòu)品牌（如杭州口腔醫(yī)院，寧波口腔醫(yī)院），在全國收購擴(kuò)張時應(yīng)用通策醫(yī)療的品牌。因此公司區(qū)域性品牌較強(qiáng)，但全國統(tǒng)一的通策品牌優(yōu)勢尚不明顯。

布局：以浙江為基礎(chǔ)，借力公立醫(yī)院改革。由于杭州口腔醫(yī)院在浙江出名度較高，且浙江省人均消費水平位列前茅，市場空間很大，因此通策醫(yī)療始終以浙江為發(fā)展基礎(chǔ)；，浙江的營業(yè)收入已占通策全部收入90%以上。在外延擴(kuò)張方面，出臺的激勵民營資本進(jìn)入醫(yī)療市場的政策為通策提供了較好的收購機(jī)會，借助公立醫(yī)院改制試點，通策醫(yī)療于底參加了昆明口腔的時候，成功控股改制后的口腔醫(yī)院。即使改制后的團(tuán)體調(diào)節(jié)不是一帆風(fēng)順，但考慮到昆明重要的地理位置和較為寬松的政策環(huán)境，以及通策改制公立醫(yī)院的成功經(jīng)驗，預(yù)計昆明將成為通策將來的發(fā)展重點之一。我們認(rèn)為，公司的戰(zhàn)略定位和布局適合中國現(xiàn)在的國情，也有助于公司抓住廣大中高層消費群體的廣闊市場空間；區(qū)域性總院+分院的模式也有助于公司建立局部的品牌效應(yīng)，便于公司進(jìn)行區(qū)域性擴(kuò)張；但對于更為長久的全國性戰(zhàn)略發(fā)展布局，應(yīng)對市場競爭，以及加強(qiáng)對高端人才的進(jìn)一步吸引，通策全國品牌形象的建設(shè)努力有待進(jìn)一步加強(qiáng)，這可能需要公司在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行調(diào)節(jié)和豐富。業(yè)務(wù)分析：高附加值項目增加較快

種植牙領(lǐng)跑各業(yè)務(wù)板塊。通策醫(yī)療的業(yè)務(wù)范疇覆蓋全方面，其種植牙業(yè)務(wù)增速較快，是其業(yè)務(wù)增加的重要來源，小朋友口腔和正畸業(yè)務(wù)也保持了較快的增加勢頭。我們預(yù)計，種植牙和正畸業(yè)務(wù)在杭口腔（通策成熟院區(qū)）的占比可能在50%左右，其中種植牙的增速較快，是業(yè)務(wù)增加的重要來源；在某些哺育期的分院，種植牙的業(yè)務(wù)占比還較低，但正畸、種植、小朋友牙科均保持了很高的增加速度。

醫(yī)保項目占比較低。我們預(yù)計醫(yī)保收入可能只占20%或下列，這將減少醫(yī)院對醫(yī)保政策的敏感性。查看原圖

盈利能力

盈利水平高，現(xiàn)金流上佳。由于國內(nèi)外上市的牙科連鎖公司均很稀少，我們對比了A股上市的通策醫(yī)療與新加坡上市的牙科連鎖診所QNM,

以分析國內(nèi)公司的盈利趨勢和競爭優(yōu)勢。兩家公司的收入規(guī)模相仿，通過對比我們發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)牙科原材料占收入比例較高，可能顯示國內(nèi)牙科項目收費水平相對低廉；而對應(yīng)公司的人力成本占比也較低，人力成本優(yōu)勢預(yù)計能夠大幅抵消收費水平的影響；租金與折舊在成本中的占比大致相稱；綜合整體盈利水平仍略高于國外公司。與國外公司相似，牙科上市公司的財務(wù)費用極低，顯示牙科公司現(xiàn)金流極好，在現(xiàn)在的貨幣環(huán)境下，經(jīng)營風(fēng)險較小。查看原圖查看原圖即使通策醫(yī)療主營已涉足婦幼保健領(lǐng)域，但現(xiàn)在其主營業(yè)務(wù)絕大部分仍然是口腔業(yè)務(wù)，因此其與QNM

比較仍然含有一定的代表性。我們發(fā)現(xiàn)如果去掉

年的資產(chǎn)減值損失，通策

年的實際利潤率已經(jīng)達(dá)成15%左右，逐年上漲且超越QNM。我們認(rèn)為其重要因素是高附加值的業(yè)務(wù)占比提高，且規(guī)模效應(yīng)逐步體現(xiàn)：原材料占比不?？赡軠p少提示高附加值業(yè)務(wù)的收入占比在提高；人工占比基本穩(wěn)定，低于QNM

的水平，另首先也顯示人員增加是限制收入增加的重要因素；租金與折舊累計與QNM

相差不大；與QNM

相似，基本沒有財務(wù)費用，口腔醫(yī)療是現(xiàn)金流極好的行業(yè)。

查看原圖綜合評價

連鎖醫(yī)院線符合中國國情，有助于公司進(jìn)一步牙科藍(lán)海市場。我們認(rèn)為，從現(xiàn)在來看，中高層消費群體的意識提高和消費能力的提高將鍛造廣闊的牙科藍(lán)海市場；而中國大眾消費者對大型醫(yī)院的偏好使得大型連鎖醫(yī)院成為適宜的連鎖口腔模式。通策醫(yī)療區(qū)域總院+分院的模式有助于其分辨不同層級的消費群體、避開個體診所的激烈競爭，同時借助民營化的體制和主動優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也在與公立口腔醫(yī)院的競爭中脫穎而出。預(yù)計在此商業(yè)模式的帶動下，借助公立醫(yī)院改制帶來的收購擴(kuò)張的機(jī)會，通策的收入在將來幾年仍能保持較快增加。

品牌建設(shè)有待加強(qiáng)、外延擴(kuò)張有望提速?，F(xiàn)在連鎖醫(yī)院的模式已經(jīng)吸引了其它的口腔醫(yī)院投資機(jī)構(gòu)，不僅新進(jìn)入者采用這種模式（如杭州綠城口腔醫(yī)院），并且瑞爾齒科等連鎖診所系機(jī)構(gòu)也開始嘗試建立口腔醫(yī)院，拜爾齒科4月也在海南建設(shè)了高端口腔醫(yī)院（這是拜爾齒科全國第36家連鎖齒科機(jī)構(gòu)，其中3家為醫(yī)院）。因此加強(qiáng)品牌建設(shè)、鞏固和豐富醫(yī)師資源優(yōu)勢將成為通策的重要任務(wù)；而借鑒其它商業(yè)模式對于公司品牌的建設(shè)或有裨益。連鎖高端診所口腔集團(tuán)代表：瑞爾齒科（未上市，基于媒體和官網(wǎng)資料）

背景和歷史

瑞爾齒科是由鄒其芳先生創(chuàng)立的全國性連鎖高端齒科診所，1999年在北京建立第一家診所（北京國際大廈診所）；進(jìn)入深圳市場，開設(shè)深發(fā)展大廈診所；建立力寶廣場診所，進(jìn)入上海市場。通過的發(fā)展，現(xiàn)在瑞爾齒科已經(jīng)擁有近16家診所和醫(yī)院，擁有員工近500人，碩士和博士的比例超出60%，并且在技術(shù)培訓(xùn)上與賓夕法尼亞大學(xué)建立了合作關(guān)系。在融資方面，瑞爾齒科最初的投資來自當(dāng)時史克公司董事長等某些天使投資人，在和瑞爾齒科又持續(xù)獲得兩輪PE投資，總金額約4000萬美元。戰(zhàn)略和布局

模式：以連鎖高端診所線為主。瑞爾齒科在牙科市場伊始經(jīng)歷了幾次探索，最后將切入市場的目的客戶群定位在高端金領(lǐng)客戶，如國際外派人員，公司家、金領(lǐng)高管，外企海歸等。根據(jù)戰(zhàn)略定位，瑞爾也采用了對應(yīng)的銷售方略，通過高質(zhì)量的貼身服務(wù)樹立高端品牌形象、提高患者粘度；以高定價分辨客戶群體（我們預(yù)計瑞爾的某些項目的價格可能高于普通診所50%以上）。

銷售手段：集團(tuán)客戶的開發(fā)成為了重要銷售方略。瑞爾最初通過開拓大使館市場開始了集團(tuán)客戶戰(zhàn)略，招商銀行開始為白金客戶購置瑞爾齒科的服務(wù)。現(xiàn)在瑞爾已經(jīng)成為了多家跨國公司、商業(yè)銀行、使館等機(jī)構(gòu)的牙科服務(wù)提供商。根據(jù)中歐商業(yè)評論的一則采訪，“現(xiàn)在瑞爾35%

左右的客戶來自大客戶采購，例如招商銀行、民生銀行、興業(yè)銀行購置我們的口腔醫(yī)療服務(wù)，然后贈予給它們的白金卡和鉆石卡持卡人?！?/p>

布局：以一線都市為切入點?，F(xiàn)在公司的連鎖機(jī)構(gòu)以高端診所類為主，集中在北京、上海、深圳、廈門幾大沿海都市，并且診所的選址基本上都位于高端商務(wù)/購物中心，兼顧便捷性、舒適性與私密性。如上海的幾個診所分別位于盧灣的新天地，浦東華潤時代、正大廣場，南京西路恒隆廣場等區(qū)域；診所面積普通是350-1000平米左右，可容納8個以上的椅位。

戰(zhàn)略的變化：向醫(yī)院線延伸。我們注意到，瑞爾齒科近期的戰(zhàn)略發(fā)生了某些細(xì)微的調(diào)節(jié)，從專注于高端診所連鎖開始向醫(yī)院線延伸。在引進(jìn)第二輪融資后，4月瑞爾北京綜合性口腔醫(yī)院開始運行，投資額據(jù)報道約萬元左右。我們認(rèn)為，隨著居民消費水平和護(hù)牙意識的提高，龐大的中層消費群體的護(hù)牙需求將快速提高，而連鎖高端診所即使能夠樹立高端的品牌形象，但卻無法受益于中層消費群體的需求增加。因此瑞爾本次向醫(yī)院線的延伸，首先是受到民營資本入醫(yī)政策的激勵，另首先也是為了開拓更為廣闊的市場空間。我們認(rèn)為這種嘗試是對的和必要的，醫(yī)院線口腔連鎖更適合中國的國情，也能夠支更大的銷售規(guī)模。

業(yè)務(wù)介紹

據(jù)各方預(yù)計，瑞爾齒科前幾年的收入增速始終保持在40%以上，其中收入規(guī)模約1.5億左右，收入規(guī)模預(yù)計在2億左右，收入增速超出行業(yè)平均水平，比通策醫(yī)療的增加水平略高。從收入來源上看，現(xiàn)在瑞爾的客戶超出35%來自于集團(tuán)客戶，收入90%來自于國內(nèi)客戶。從業(yè)務(wù)板塊上看，與多數(shù)民營大型口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)相似，瑞爾現(xiàn)在的重要業(yè)務(wù)涉及綜合治療、美容齒科、正畸、種植、小朋友齒科等幾大業(yè)務(wù)板塊，其中種植牙中心是瑞爾的核心競爭技術(shù)之一，是國內(nèi)的高檔種植牙中心之一。

我們認(rèn)為，瑞爾齒科已經(jīng)在國內(nèi)樹立了較好的高端品牌形象，在國內(nèi)消費升級的帶動下，其有望保持高于行業(yè)平均水平的增速。醫(yī)師資源以本身培養(yǎng)為主。自瑞爾1999設(shè)立以來，10余年間共建立了16家診所和醫(yī)院，拓展速度并不快，這是牙科連鎖機(jī)構(gòu)復(fù)制能力較低的客觀體現(xiàn)，因其重要瓶頸在于有限的高級別醫(yī)師資源。為了應(yīng)對人才瓶頸，瑞爾始終堅持以自己培養(yǎng)醫(yī)生為主：開始，瑞爾齒科開始與北醫(yī)、華西醫(yī)學(xué)院、湖北醫(yī)、中山醫(yī)、上二醫(yī)、首醫(yī)建立關(guān)系，開展每年定時的校園招聘活動，并進(jìn)行長久的培訓(xùn)計劃；瑞爾齒科與新加坡最大的一站式牙科中心之一“T32”合作建立牙科培訓(xùn)中心，培訓(xùn)體系內(nèi)的醫(yī)生。由于培訓(xùn)周期較長，造成了過去幾年其擴(kuò)張速度受限。

人才仍是重要限制性因素。據(jù)某些媒體報道，瑞爾齒科規(guī)劃是5年內(nèi)將連鎖機(jī)構(gòu)家數(shù)增加至50家，我們認(rèn)為，如果要完畢這一規(guī)劃，除了本身培養(yǎng)外，能否吸引足夠多的人才仍然是核心因素；而除了待遇和培訓(xùn)機(jī)會，對于優(yōu)質(zhì)的畢業(yè)生和高級別的醫(yī)生而言，能否在學(xué)術(shù)上獲得進(jìn)步也是重要的考慮因素。高端診所的模式利于高端品牌的建設(shè)，但在學(xué)生培訓(xùn)和學(xué)術(shù)研究的支持力度方面可能有限；瑞爾近期建設(shè)大型綜合醫(yī)院或可提供更加好的培訓(xùn)平臺，但只有能夠成為國內(nèi)院校教學(xué)醫(yī)院，才干對瑞爾吸引人才有更大的協(xié)助。

綜合分析。

品牌優(yōu)勢和高端定位將拉動公司增速超出行業(yè)平均。通過對公開資料的分析以及與上市公司通策醫(yī)療的對比，我們分析認(rèn)為：瑞爾齒科的重要優(yōu)勢在于其較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，位于行業(yè)前列的管理經(jīng)驗和成熟的公司文化，以及含有一定基礎(chǔ)的高端客戶群體。瑞爾齒科現(xiàn)在的客戶群體即使人數(shù)相對較少，但消費能力較高（瑞爾單個客戶奉獻(xiàn)收入預(yù)計在元，而杭口預(yù)計在500元左右），因此在合理的患者教育和學(xué)術(shù)推廣支持下，能夠支撐其高端業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；并且自建高端診所的模式相對于以收購擴(kuò)張為重點的連鎖醫(yī)院模式，自主性更強(qiáng)，其外延擴(kuò)張速度相對較快。

人才瓶頸仍是限制因素。無論是醫(yī)院線的發(fā)展還是此后更快的進(jìn)行連鎖高端診所的建設(shè)，人才儲藏都將會是核心因素。由于本身培養(yǎng)的周期較長，為了吸引更多的優(yōu)秀人才和成熟醫(yī)生，瑞爾或需要在學(xué)術(shù)平臺的建設(shè)上繼續(xù)努力，瑞爾醫(yī)院的建設(shè)或?qū)槠脚_搭建做