陶語總結分析報告

這一次,顛覆一切！ThisTime,OverturnsAll!中國家居建材行業(yè)行銷理論締造者陶語TOYU2013陶博會總結時間2013年10月16日—10月22日地點佛山市寶塔路1號陶語營銷中心展會前期準備為了能夠有序高效參加本次展會，陶語營銷部門員工與盛世策謀營銷策劃陶語項目成員分工協(xié)作，自2013年9月13日開始在短期內，將很多陶語不具備的條件成為可能：陶語企業(yè)簡介、廣告語、SLOGO、VI的確立產品系列的明確與劃分產品畫冊、招商手冊的排版和經銷合同的完善展會流程的制定與分工說明展會所需物料的設定與準備陶語招商話術的優(yōu)化與講解陶語招商流程與核心談判兩個主題的重點培訓展會狀況說明縱觀展會現場和精品馬賽克城，依然是國內大牌陶瓷廠商的天下（如：大唐合盛、金絲玉瑪、詩瑪、諾貝爾、東鵬、新中源），當然也不乏國外企業(yè)的佼佼者（如：意大利西姆、西班牙美生素雅麗、意大利道格拉斯、香港馬可波羅）。無論展位還是規(guī)模，本次展會各品牌都還是積極應對。陶瓷行業(yè)的品牌企業(yè)，在宣傳聲勢方面也很重視，模特表演，人體彩繪、甚至有來自國外的樂隊和拉丁演員，令人目不暇接，為主題展館增色不少。陶語TOYU藝術陶瓷的展示中心是在寶塔路1號，馬賽克精品城一樓，距陶瓷城中間隔一條馬路，直線距離130米，但無論從展示中心的產品展示效果，還是店外氛圍，陶語TOYU的綜合表現，都是令人驚艷的?？土鞣治霰敬握箷饕源纱u和馬賽克經營者為客源主要人群，相對以往客流量明顯減少，業(yè)內人士說：“無論從客流量還是成交額度上來說，大都不如從前，有每況愈下之勢”。而陶語TOYU經營的主題產品：彩雕、掛畫、拋晶磚、線石四大部分產品，則屬于這次展會主流客戶群體所經營項目的附屬產品，因此，本次展會的主要客戶大多屬于專業(yè)觀眾，陶語TOYU藝術陶瓷，面對專業(yè)的客戶從產品而言，被關注度和認可度相對較低。下圖是客流占比示意圖表：入店客戶和大眾市場綜合數據↑品牌產品競爭力分析無論作為“買”或“賣”，其關鍵是產品。即使客戶有投資需求或是購買需求，但市場的同類產品如此之多，我們應如何要客戶選購我們的產品，這就需要提高我們產品的競爭力。產品競爭力可以體現在產品的設計、產品陳列設計、品牌知名度、品牌服務、產品質量、經銷價格等。市場競爭者的出現，真正代表了這個市場的龐大，如何有效去抓住市場，這才是以后需要去思考的主題。對陶博會期間陶語TOYU的市場表現，魚骨分析：

缺乏競爭力缺乏競爭力系統(tǒng)缺乏體現不具體銷售人員培訓欠缺產異化不足談判經驗缺服務意識弱品質細節(jié)較差經銷政策研發(fā)力弱員工專業(yè)度低無標準無規(guī)范確空間展示有理論但實際空洞產品質量展會成果嶄露頭角，陶語知名度有很大提高“定制藝術空間”概念成亮點，與傳統(tǒng)產品展示風格成鮮明對比樹立企業(yè)員工信心，綜合作戰(zhàn)能力得以提升品牌與客戶關系模式得以優(yōu)化，為日后開展工作奠定基礎成交客戶數10個成交合約金額30萬5千遺留高價值客戶信息：展會不足之處1、

展會工作人員對品牌核心競爭力了解得不夠透徹，導致客戶只關注產品而失利2、展廳產品安裝時間過于緊迫，導致客戶對產品質量產生質疑3、工作人員前期產品專業(yè)知識沒有進行系統(tǒng)性的培訓，導致介紹產品時，給客戶一種不專業(yè)的感覺4、蓄客階段，客戶邀約成功率極低，進而影響招商人員心理狀態(tài)及結果5、招商談判人員談判經驗缺乏，關鍵時機把握不準，導致簽約失利較多6、配合默契程度和團隊意識不夠，一個客戶多個人員服務，導致客戶流失7、臨促人員沒有發(fā)揮其價值，導致這部分價值客戶評估值無效后期工作部署

招商人員對招商和投資分析以及簽約專業(yè)知識的系統(tǒng)培訓客戶回訪與跟蹤，包括：客戶數據劃分、客戶性質劃分、重點客戶公關、后期客戶回訪機制以“定制藝術空間”為陶語核心理念，高效高價值實際延生空間定制理念，包括：六大空間劃分：餐廳、客廳、廚房、書房、衛(wèi)浴、臥室；空間風格劃分：簡約現代、古典中國、歐美主義；陶語TOYU標準產品和風格解說流程的“傻瓜版”制定，包括：定制空間版本、風格解說版本、產品介紹版本陶語品牌建設后期物料的完善，包括：銷售工具開發(fā)、電子系統(tǒng)的應用、品牌VI的統(tǒng)一