網(wǎng)絡(luò)電話銷售小組架構(gòu)說明

網(wǎng)絡(luò)電話銷售小組架構(gòu)說明網(wǎng)銷組成立背景網(wǎng)銷組職能構(gòu)成網(wǎng)銷組執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)銷組軟硬件建設(shè)主要成員績效考核網(wǎng)銷組成立背景瓶頸問題其他問題問題的解決策略瓶頸問題一.潛客渠道狹窄手段單一，無明顯收集方法無挖掘潛客行為二.潛客信息浪費(fèi)無指定即時跟進(jìn)人員無后續(xù)跟進(jìn)或極少其他問題網(wǎng)絡(luò)、來電成交數(shù)據(jù)混亂無有效網(wǎng)絡(luò)推廣機(jī)制大量資源的流失與浪費(fèi)渠道狹窄擴(kuò)充平臺通過開設(shè)網(wǎng)絡(luò)后臺，微博等渠道，提高潛客來源平臺，擴(kuò)充客流。潛客浪費(fèi)專人跟進(jìn)設(shè)立專門的網(wǎng)銷顧問，切斷其展廳客流，保證其對網(wǎng)絡(luò)潛客的絕對珍惜。數(shù)據(jù)混亂前臺回歸前臺回到市場部管理范圍，配合網(wǎng)銷顧問管理，保證數(shù)據(jù)真實可靠。網(wǎng)絡(luò)推廣營銷手段網(wǎng)銷顧問承擔(dān)網(wǎng)絡(luò)推廣職責(zé)，提高品牌知名度，間接提高客流收集。資源浪費(fèi)提高使用專人每日跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)各工具，提高使用回報，保證資源的最大化利用。問題的解決策略網(wǎng)銷組職能構(gòu)成組織關(guān)系圖職務(wù)工作內(nèi)容工作現(xiàn)狀與目標(biāo)KPI工作現(xiàn)狀與目標(biāo)KGI組織關(guān)系圖總經(jīng)理銷售經(jīng)理市場經(jīng)理市場助理網(wǎng)銷顧問前臺接待網(wǎng)絡(luò)專員銷售管理數(shù)據(jù)提供主市場工作，副代理網(wǎng)絡(luò)專員，平臺維護(hù)，信息發(fā)布主網(wǎng)絡(luò)、來電潛客跟進(jìn)，副信息發(fā)布，潛客挖掘主前臺客流統(tǒng)計，報表編寫，副潛客確認(rèn)，數(shù)據(jù)改進(jìn)主平臺維護(hù)，信息發(fā)布，潛客挖掘，副數(shù)據(jù)分析職務(wù)工作內(nèi)容市場助理協(xié)助網(wǎng)絡(luò)專員完成各項網(wǎng)絡(luò)平臺的管理，信息發(fā)布的方向指引。采集網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場行為判斷與分析，協(xié)助市場經(jīng)理完成媒體推廣策略與計劃。定期利用網(wǎng)絡(luò)專員的數(shù)據(jù)形成報表。網(wǎng)絡(luò)專員進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺的每日跟進(jìn)，收集潛客信息并提供給網(wǎng)銷顧問。進(jìn)行軟文，硬廣，微博等網(wǎng)絡(luò)渠道的信息發(fā)布。通過事件話題等制造網(wǎng)絡(luò)聲音，挖潛潛在客流。每日整理當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)相關(guān)數(shù)據(jù)。前臺接待每日做好展廳客流登記。完成各項時間節(jié)點的報表。每日與網(wǎng)絡(luò)專員核對當(dāng)日的相關(guān)數(shù)據(jù)，包括網(wǎng)絡(luò)、來電信息。針對報表中反映的問題數(shù)據(jù)，及時向網(wǎng)絡(luò)專員或市場助理提出意見，第一時間改進(jìn)。網(wǎng)銷顧問每日跟進(jìn)手頭潛客，促成來店與新增。每日做好前臺電話的接聽工作，防止發(fā)生潛客流失。利用銷售部活動噱頭與市場助理協(xié)商自主發(fā)布網(wǎng)絡(luò)信息，提高信息反饋量，挖掘潛客客流。訂單6裝潢0轉(zhuǎn)介紹0訂單10裝潢4轉(zhuǎn)介紹1訂單20裝潢8轉(zhuǎn)介紹3NOW1M3M工作現(xiàn)況與目標(biāo)—KPI平臺使用有效軟文發(fā)布潛客深度挖掘數(shù)據(jù)分析優(yōu)化資源不夠空白弱勢不夠工作現(xiàn)況與目標(biāo)—KGI網(wǎng)銷組執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)銷組工作流程平臺維護(hù)與信息發(fā)布事件營銷策略銷售跟進(jìn)流程數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析網(wǎng)銷組工作流程每日登錄后臺，檢索潛客信息，并提供給網(wǎng)銷顧問。車型報價推送，軟文發(fā)布及推送。重點關(guān)注無錫站首頁信息。微博登錄，發(fā)言，吸引目光，擴(kuò)大活躍度。登錄各主流無錫論壇，在汽車版塊發(fā)言提高聲望，同時搜索意向潛客。每日數(shù)據(jù)登記，整理。網(wǎng)絡(luò)專員：12345信息提供給前臺接待數(shù)據(jù)提供給前臺接待/市場助理網(wǎng)銷組工作流程每日做好展廳客流登記，保證數(shù)據(jù)的真實性，準(zhǔn)確性每日進(jìn)行各項報表的填寫，多項報表需要數(shù)據(jù)統(tǒng)一無差錯得到網(wǎng)絡(luò)專員、網(wǎng)銷顧問的信息數(shù)據(jù)并核對進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總并反饋給市場助理前臺接待：1234信息得到反饋后提供給網(wǎng)銷顧問網(wǎng)銷組工作流程跟進(jìn)當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)潛客，接聽前臺8818電話，做好PCR登記手頭客戶的逐一跟進(jìn)，邀約到店參與銷售部各項培訓(xùn)，例會，防止技能脫節(jié)提出網(wǎng)絡(luò)軟文信息意見，進(jìn)行自主信息發(fā)布。進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)回復(fù)（平臺、微博、論壇）每日數(shù)據(jù)登記，整理。網(wǎng)銷顧問：12345反饋數(shù)據(jù)提供給前臺接待/網(wǎng)絡(luò)專員信息得到平臺維護(hù)與信息發(fā)布潛客信息采集平臺維護(hù)與信息發(fā)布車型報價推送平臺維護(hù)與信息發(fā)布促銷信息發(fā)布事件營銷策略話題創(chuàng)造前期創(chuàng)造一個可傳播的話題，并策劃好發(fā)展路線，同時準(zhǔn)備好若干等級不等的神秘賬號。在微博或論壇上拋出話題，主要以詢問或事件公布等手段。目光吸引針對話題，先使用神秘賬號進(jìn)行跟進(jìn)，頂貼，主要是把傳播方向根據(jù)計劃路線進(jìn)行引導(dǎo)。在跟帖數(shù)逐步上升后多渠道進(jìn)行發(fā)布，突破原有的平臺。植入廣告在事件中開始進(jìn)行廣告植入，分車型或者銷售店。除了看似無意的廣告，同時銷售店正規(guī)官方人員也適時現(xiàn)身，博取有效資源信息。事件營銷策略—案例話題拋出銷售店引出案例分析：嘉年華車型推薦事件營銷策略—案例目光吸引事件營銷策略—案例引導(dǎo)意見事件營銷策略—案例植入廣告，確立觀點銷售跟進(jìn)流程網(wǎng)銷顧問與展廳顧問區(qū)別是在客戶資源來源渠道上，他們需要比其他銷售提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這不要問為什么，只要去做就好。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布與推廣潛客得到并邀約來店看車與試駕價值談判與訂單達(dá)成新車交付首保提醒使用關(guān)懷老客戶拜訪邀請轉(zhuǎn)介紹持續(xù)關(guān)懷活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件一你需要知道，每天的網(wǎng)絡(luò)、潛客收集數(shù)，是否發(fā)生來店此表分2塊，上半部分表示當(dāng)日收集的潛客信息，渠道來源分網(wǎng)絡(luò)/，主要記錄每日的信息新增情況。下半部分表示當(dāng)日網(wǎng)絡(luò)或?qū)嶋H來店情況。2部分結(jié)合基本能反映網(wǎng)銷組潛客一塊的工作情況。數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件二你的所有網(wǎng)絡(luò)客戶檔案，你知道嗎？此表記錄了所有的網(wǎng)絡(luò)、客戶信息，一客戶一條，從收集到信息開始登記，一直到最后交車或戰(zhàn)敗，都需要持續(xù)更新，通過篩選工具，能很方便的查詢到網(wǎng)銷組的客戶信息以及業(yè)績情況。數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析附件三你的小組每月貢獻(xiàn)多少？有不斷進(jìn)步嗎？此表是月度對比情況，主要分網(wǎng)銷組與展廳自然客流的對比，網(wǎng)銷組本月與上月的對比通過此表，你能清楚的知道你的網(wǎng)銷在你的整個銷售中占了多大的比重，他們的業(yè)績是在提高還是在下降。網(wǎng)銷組軟硬件建設(shè)硬件配置標(biāo)準(zhǔn)軟件配置——汽車網(wǎng)站平臺軟件配置——論壇開放硬件配置標(biāo)準(zhǔn)銷售工具包電話X1錄音盒X1電腦X2網(wǎng)絡(luò)專員用前臺接待用網(wǎng)銷熱線銷售工具包與相關(guān)資料聽聽他們?nèi)绾窝s軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——汽車網(wǎng)站平臺汽車之家易車網(wǎng)太平洋汽車網(wǎng)能有后臺開放能有車型報價并推送能有促銷信息發(fā)布并推送能有潛客留言板塊能有潛客信息留存板塊能有足夠的網(wǎng)友基礎(chǔ)特點：軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——汽車網(wǎng)站平臺平臺現(xiàn)狀：

太平洋——已簽（6萬/年）不夠

易車網(wǎng)——未簽計劃（3.6萬/年入門套餐）

汽車之家——未簽計劃（3萬/年入門套餐）

品牌網(wǎng)——已簽（1.8萬/年）不合格使用人：網(wǎng)絡(luò)專員（現(xiàn)由余佳俐進(jìn)行后臺操作）軟件配置標(biāo)準(zhǔn)——其他DMS系統(tǒng)——網(wǎng)銷顧問客戶信息跟進(jìn)系統(tǒng)。論壇使用——權(quán)限放寬，在前期布線及主題拓?fù)潆A段

不會受到集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)部影響。微博使用——新浪、騰訊微博使用，權(quán)限放寬。其他汽車類信息網(wǎng)站主要成員績效考核月度指標(biāo)制定流程與規(guī)范網(wǎng)絡(luò)專員月度考核規(guī)范前臺接待月度考核規(guī)范網(wǎng)銷顧問月度考核規(guī)范月度指標(biāo)制定流程與規(guī)范針對網(wǎng)銷組成員，主要進(jìn)行細(xì)分考核：網(wǎng)絡(luò)專員：主要根據(jù)有效潛客信息收集數(shù)進(jìn)行考核，同時考核發(fā)帖數(shù)，品牌宣傳效果。網(wǎng)銷顧問：網(wǎng)銷顧問常規(guī)項考核內(nèi)容基本類似展廳銷售顧問，但考慮到網(wǎng)絡(luò)客戶特點，所以在前期加入了邀約指標(biāo)考核，提高網(wǎng)絡(luò)客戶邀約數(shù)，來保證網(wǎng)銷的基盤數(shù)據(jù)。前臺接待：前臺接待主要考核客流數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性，同時考核報表完成情況。網(wǎng)絡(luò)專員考核表前臺接待考