中國城市商業(yè)銀行的理財定位及現(xiàn)實選擇

中國都市商業(yè)銀行的理財定位及現(xiàn)實選擇

摘要：面對國內(nèi)外銀行理財業(yè)務(wù)的沖擊，中國都市商業(yè)銀行必須做出自己的理財抉擇。根據(jù)現(xiàn)在我國都市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中國都市商業(yè)銀行的金融理財業(yè)務(wù)的市場定位應(yīng)為中小公司客戶作理財服務(wù)；發(fā)展早期的理財產(chǎn)品以代理別人產(chǎn)品或與人聯(lián)合開發(fā)為主，實施發(fā)散式營銷；目的以強化客戶關(guān)系為主，堅持保本微利的原則，客戶群穩(wěn)定和壯大后才干以理財為盈利手段；現(xiàn)在的核心是金融理財人才的培養(yǎng)。

核心詞：都市商業(yè)銀行；金融理財；中小公司客戶理財；理財產(chǎn)品

一、中國銀行業(yè)理財沖擊波

金融理財是通過儲蓄、貸款、保險、證券、基金、信托等渠道，對個人的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運作，以提高財產(chǎn)的效能，實現(xiàn)個人的人生目的的經(jīng)濟活動。銀行理財則是指銀行運用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶本身財務(wù)狀況，以理解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財務(wù)管理目的和計劃，并協(xié)助選擇金融產(chǎn)品的實現(xiàn)客戶理財目的的一系列服務(wù)過程。

近年來，我國經(jīng)濟高速發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)增加緊速?？蛻魧︺y行理財業(yè)務(wù)的需求隨之增加。國家經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心公布的一項調(diào)查成果表明，就全國而言，約有70%的居民但愿得到理財顧問的指導(dǎo)和咨詢。國際的一項調(diào)查也表明，幾乎百分之百的人們在沒有得到專業(yè)人員的指導(dǎo)和咨詢時，一生中損失的個人財產(chǎn)從20%到100%之間?，F(xiàn)在200多家外資銀行已經(jīng)介入中國金融市場，各家銀行特別是四大國有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不停開發(fā)和推出自己獨具特色的銀行理財產(chǎn)品。在過去6年的時間里，中國理財業(yè)務(wù)每年的市場增加率達成了18%.將來，我國個人理財市場將以年30%的速度增加，大概40%的“私人客戶”持有4種或

中國都市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來，現(xiàn)在已經(jīng)達成了118家，即使通過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才局限性、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險管理手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)都市商業(yè)銀行對金融理財業(yè)務(wù)還處在朦朧狀態(tài)，銀行理財產(chǎn)品幾乎空白。部分都市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的規(guī)定下，為擴大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做某些代理保險、代理基金、代理信托業(yè)務(wù)等初級理財產(chǎn)品。都市商行的理財觀念有待灌輸，理財市場有待定位，理財產(chǎn)品有待研發(fā)，理財渠道有待拓展，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)?？傊际猩虡I(yè)銀行要想在開放的金融市場中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出自己精確的理財市場定位。

三、都市商業(yè)銀行的理財定位

都市商業(yè)銀行是中小銀行。在金融市場開放和金融自由化后來，絕大多數(shù)的都市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行?！傲⒆愕胤?，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟發(fā)展”的市場定位的思維模式在將來的十年內(nèi)不會有大的突破。這就決定了都市商業(yè)銀行的市場定位。

都市商業(yè)銀行的理財業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場細(xì)分，找準(zhǔn)目的市場，進行目的營銷，實現(xiàn)差別化和個性化服務(wù)，“一種人一種尺寸”。懂得誰最有可能成為我們的服務(wù)主顧，然后由專業(yè)理財人員對其進行信息收集、整頓與評定，分析客戶的生活、財務(wù)現(xiàn)狀，根據(jù)客戶理財目的，協(xié)助其制訂出可行的理財方案。總之，為中小客戶和都市居民理財是都市商業(yè)銀行的基本理財定位。

四、現(xiàn)在都市商業(yè)銀行的理財方略

理財對象：為中小客戶理財

首先，這是由都市商業(yè)銀行的綜合實力決定的?，F(xiàn)在，全國現(xiàn)有都市商業(yè)銀行118家，其中大多數(shù)都市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在500億元下列，它們還都屬小銀行之列。從現(xiàn)在狀況看，其經(jīng)濟實力，人才資源，科技支持，研發(fā)能力，理財工具等都不含有同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀行競爭的能力，更不含有同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競爭的實力。不能為高端客戶進行理財，是都市商業(yè)銀行的硬傷。

另首先，這是都市商業(yè)銀行的市場定位決定的。中小客戶是都市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財。據(jù)有關(guān)資料顯示，自從1978年改革開放以來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速地增加了26年。這種勢頭還在繼續(xù)，GDP、人均收入、存款余額等這些對人民生活水平、生活質(zhì)量和個人家庭財富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度地增加。前25年，國民收入就提高了22倍以上。同時，國家社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關(guān)注自己的財務(wù)狀況。通過綜合安排，確保自己后來生活在理財方面達成獨立、安全和自主，更加好地享有生活已經(jīng)成為人們追求的基本目的。富裕起來的中產(chǎn)階層及廣大的都市居民為都市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財市場。以年均30%高速增加的理財需求，也規(guī)定城商行必須把握機遇，細(xì)分目的市場，為中小客戶理財。

理財產(chǎn)品：理財產(chǎn)品應(yīng)以理財業(yè)務(wù)代理和聯(lián)合運用開發(fā)為主

從現(xiàn)在全球銀行理財產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。多個理財產(chǎn)品互相組合，分散風(fēng)險，根據(jù)客戶理財目的，“可控風(fēng)險，追求最大利潤”是銀行理財專家理財?shù)幕驹瓌t。

從都市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財隊伍的理財藝術(shù)剛剛處在“萌芽階段”或“幼兒園階段”的起步時期，“穩(wěn)健經(jīng)營”是首要原則。理財產(chǎn)品的選擇可分步進行。

首先，代理低風(fēng)險，低收益產(chǎn)品。如現(xiàn)在部分城商行正在營銷的產(chǎn)品：保險，債券、基金均屬初級理財產(chǎn)品。

另首先，逐步介入自己相對熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)。隨著理財人員經(jīng)驗的豐富，不停介入高風(fēng)險，高收益理財產(chǎn)品。銀行理財業(yè)務(wù)本身就是智慧、判斷，經(jīng)驗和膽識結(jié)合的結(jié)晶。精確的產(chǎn)品選擇是理財客戶獲得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增加又是獲得客戶信任，增強客戶忠誠度的基礎(chǔ)。理財產(chǎn)品應(yīng)及時推出。

再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財產(chǎn)品?，F(xiàn)在，從綜合競爭力來看，都市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實力發(fā)明出高端的理財產(chǎn)品組合。據(jù)有關(guān)資料表明，發(fā)行100萬張銀行理財卡才干達成盈虧平衡點。而從中小都市商業(yè)銀行所處的地區(qū)環(huán)境看，絕大多數(shù)都市的人口在100萬人左右。每個都市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財產(chǎn)品，既能節(jié)省成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個渠道：一是與新興的股份制銀行聯(lián)合。他們的理財卡已形成品牌，含有較強的市場競爭力。二是區(qū)域內(nèi)都市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運用石家莊商行的“如意卡”的小范疇的聯(lián)合，初步形成了合力，利于市場發(fā)行和競爭。三是在銀監(jiān)會或中國銀行業(yè)協(xié)會的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國都市商行業(yè)理財卡”，實現(xiàn)互惠共贏。

營銷渠道：發(fā)散式營銷為重要模式

發(fā)散式營銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動潛在客戶，從而達成客戶倍數(shù)增加的營銷模式。都市商業(yè)銀行通過近的發(fā)展，都哺育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大快速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以都市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機制，成了“趕不走的客戶”，哺育了互相的信任感和忠誠度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，在劃分目的市場時必須首先熟悉市場合在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，市場細(xì)分，選準(zhǔn)目的客戶。這樣，理財?shù)幕A(chǔ)市場才會盡在掌握之中。如果營銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會從潛在的客戶快速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時客戶。

理財目的：客戶滿意，保本微利為原則

1月份，我國金融市場將全方面開放，競爭將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的互相參股和并購日益顯現(xiàn)，實力強大銀行的金融服務(wù)品種會越來越豐富，都市商業(yè)銀行的邊沿化地位更加嚴(yán)重。為了自己的生存和發(fā)展，都市商業(yè)銀行就必須有明確的市場定位，有自己的目的客戶，有自己的經(jīng)營特色，有自己的強勢產(chǎn)品，而理財成為了各家銀行競爭的重要手段。但是，都市商業(yè)銀行在理財方面是最為單薄的環(huán)節(jié)之一。即使都市商業(yè)銀行理財?shù)慕K極目的是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目的應(yīng)以“客戶滿意、保本微利”為理財?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財富在城商行的管理下照樣能不停增值，以加強客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度；二是通過理財，增加客戶資產(chǎn)的額外價值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對金融理財產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務(wù)典型，擴大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加緊特色金融理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。

理財核心：打造精英的理財團體

銀行理財對城商行來說是一種既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財?shù)闹黧w———人才。打造精英的理財團體已是當(dāng)務(wù)之急。

首先，培訓(xùn)人才。中國國民財富的持續(xù)增加正呼喚著我國金融理財師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了快速培養(yǎng)合格的理財專家，，國家勞動和社會保障部公布的第五批53項職業(yè)原則中，理財師正式被納入了國家職業(yè)大典中。12月11日，中國金融教育發(fā)展基金會金融理財原則委員會通過了《金融理財師考試認(rèn)證暫行方法》。，中國注冊理財規(guī)劃師協(xié)會又正式成立。這為我國理財師快速培訓(xùn)成長奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加緊理財人才的培養(yǎng)。

另首先，長留人才。人才是當(dāng)代社會組織的核心競爭力?！俺姓J(rèn)人的需求，滿足之；尊重人的個性，容納之；重視人的價值，實現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，運用之；激勵人的發(fā)明，獎勵之。”這是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把近來這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就能夠看到，這樣數(shù)年以來，我們所傾注最多的精力，花了最多的時間，并且此后也將繼續(xù)這樣做的事情是———人的問題，對這一點應(yīng)當(dāng)是毫無疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的?！北热瞬鸥匾氖悄苋耍谌瞬诺氖褂蒙?，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國國際教育基金會會長夏保羅說：建立激勵制度最重要，花旗銀行為此實施了“九方格圖”績效考核制度。“重用人才、