中國(guó)城市商業(yè)銀行的理財(cái)定位及現(xiàn)實(shí)選擇

中國(guó)都市商業(yè)銀行的理財(cái)定位及現(xiàn)實(shí)選擇

摘要：面對(duì)國(guó)內(nèi)外銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的沖擊，中國(guó)都市商業(yè)銀行必須做出自己的理財(cái)抉擇。根據(jù)現(xiàn)在我國(guó)都市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中國(guó)都市商業(yè)銀行的金融理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位應(yīng)為中小公司客戶作理財(cái)服務(wù)；發(fā)展早期的理財(cái)產(chǎn)品以代理別人產(chǎn)品或與人聯(lián)合開發(fā)為主，實(shí)施發(fā)散式營(yíng)銷；目的以強(qiáng)化客戶關(guān)系為主，堅(jiān)持保本微利的原則，客戶群穩(wěn)定和壯大后才干以理財(cái)為盈利手段；現(xiàn)在的核心是金融理財(cái)人才的培養(yǎng)。

核心詞：都市商業(yè)銀行；金融理財(cái)；中小公司客戶理財(cái)；理財(cái)產(chǎn)品

一、中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)沖擊波

金融理財(cái)是通過儲(chǔ)蓄、貸款、保險(xiǎn)、證券、基金、信托等渠道，對(duì)個(gè)人的資金和負(fù)債資產(chǎn)的科學(xué)管理和運(yùn)作，以提高財(cái)產(chǎn)的效能，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的人生目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。銀行理財(cái)則是指銀行運(yùn)用自己掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品通過分析客戶本身財(cái)務(wù)狀況，以理解和發(fā)掘客戶需求，制訂客戶財(cái)務(wù)管理目的和計(jì)劃，并協(xié)助選擇金融產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)目的的一系列服務(wù)過程。

近年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)增加緊速?？蛻魧?duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的需求隨之增加。國(guó)家經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測(cè)中心公布的一項(xiàng)調(diào)查成果表明，就全國(guó)而言，約有70%的居民但愿得到理財(cái)顧問的指導(dǎo)和咨詢。國(guó)際的一項(xiàng)調(diào)查也表明，幾乎百分之百的人們?cè)跊]有得到專業(yè)人員的指導(dǎo)和咨詢時(shí)，一生中損失的個(gè)人財(cái)產(chǎn)從20%到100%之間?，F(xiàn)在200多家外資銀行已經(jīng)介入中國(guó)金融市場(chǎng)，各家銀行特別是四大國(guó)有商業(yè)銀行及新興股份制銀行都正在不停開發(fā)和推出自己獨(dú)具特色的銀行理財(cái)產(chǎn)品。在過去6年的時(shí)間里，中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)每年的市場(chǎng)增加率達(dá)成了18%.將來(lái)，我國(guó)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)將以年30%的速度增加，大概40%的“私人客戶”持有4種或

中國(guó)都市商業(yè)銀行自1995年開始組建以來(lái)，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)成了118家，即使通過了近十年的發(fā)展，仍存在著規(guī)模較小、人才局限性、科技手段滯后、資本充足率低下、不良貸款多、風(fēng)險(xiǎn)管理手段落后、金融產(chǎn)品單一等一系列問題。絕大多數(shù)都市商業(yè)銀行對(duì)金融理財(cái)業(yè)務(wù)還處在朦朧狀態(tài)，銀行理財(cái)產(chǎn)品幾乎空白。部分都市商業(yè)銀行在銀監(jiān)的規(guī)定下，為擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入僅僅做某些代理保險(xiǎn)、代理基金、代理信托業(yè)務(wù)等初級(jí)理財(cái)產(chǎn)品。都市商行的理財(cái)觀念有待灌輸，理財(cái)市場(chǎng)有待定位，理財(cái)產(chǎn)品有待研發(fā)，理財(cái)渠道有待拓展，理財(cái)原則有待確立，理財(cái)人才有待培養(yǎng)?？傊?，都市商業(yè)銀行要想在開放的金融市場(chǎng)中找到自己的生存和發(fā)展空間，必須做出自己精確的理財(cái)市場(chǎng)定位。

三、都市商業(yè)銀行的理財(cái)定位

都市商業(yè)銀行是中小銀行。在金融市場(chǎng)開放和金融自由化后來(lái)，絕大多數(shù)的都市商業(yè)銀行將屬于地地道道的小銀行?！傲⒆愕胤?，服務(wù)市民，支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場(chǎng)定位的思維模式在將來(lái)的十年內(nèi)不會(huì)有大的突破。這就決定了都市商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位。

都市商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)必須服務(wù)并服從于自己的市場(chǎng)定位。即在鞏固現(xiàn)有客戶關(guān)系的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)和挖掘潛在客戶。通過市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)目的市場(chǎng)，進(jìn)行目的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)差別化和個(gè)性化服務(wù)，“一種人一種尺寸”。懂得誰(shuí)最有可能成為我們的服務(wù)主顧，然后由專業(yè)理財(cái)人員對(duì)其進(jìn)行信息收集、整頓與評(píng)定，分析客戶的生活、財(cái)務(wù)現(xiàn)狀，根據(jù)客戶理財(cái)目的，協(xié)助其制訂出可行的理財(cái)方案?？傊?，為中小客戶和都市居民理財(cái)是都市商業(yè)銀行的基本理財(cái)定位。

四、現(xiàn)在都市商業(yè)銀行的理財(cái)方略

理財(cái)對(duì)象：為中小客戶理財(cái)

首先，這是由都市商業(yè)銀行的綜合實(shí)力決定的?，F(xiàn)在，全國(guó)現(xiàn)有都市商業(yè)銀行118家，其中大多數(shù)都市商業(yè)銀行的總資產(chǎn)規(guī)模多在500億元下列，它們還都屬小銀行之列。從現(xiàn)在狀況看，其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，人才資源，科技支持，研發(fā)能力，理財(cái)工具等都不含有同工、建、中、交、農(nóng)、招等大中型銀行競(jìng)爭(zhēng)的能力，更不含有同花旗、匯豐、渣打等外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。不能為高端客戶進(jìn)行理財(cái)，是都市商業(yè)銀行的硬傷。

另首先，這是都市商業(yè)銀行的市場(chǎng)定位決定的。中小客戶是都市商業(yè)銀行的基本客戶群，中小客戶需要理財(cái)。據(jù)有關(guān)資料顯示，自從1978年改革開放以來(lái)，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速地增加了26年。這種勢(shì)頭還在繼續(xù)，GDP、人均收入、存款余額等這些對(duì)人民生活水平、生活質(zhì)量和個(gè)人家庭財(cái)富積累產(chǎn)生重大影響的指標(biāo)都大幅度地增加。前25年，國(guó)民收入就提高了22倍以上。同時(shí)，國(guó)家社會(huì)保障制度、醫(yī)療制度、教育體制等改革也使人們不得不更多地關(guān)注自己的財(cái)務(wù)狀況。通過綜合安排，確保自己后來(lái)生活在理財(cái)方面達(dá)成獨(dú)立、安全和自主，更加好地享有生活已經(jīng)成為人們追求的基本目的。富裕起來(lái)的中產(chǎn)階層及廣大的都市居民為都市商業(yè)銀行提供了廣闊的理財(cái)市場(chǎng)。以年均30%高速增加的理財(cái)需求，也規(guī)定城商行必須把握機(jī)遇，細(xì)分目的市場(chǎng)，為中小客戶理財(cái)。

理財(cái)產(chǎn)品：理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)以理財(cái)業(yè)務(wù)代理和聯(lián)合運(yùn)用開發(fā)為主

從現(xiàn)在全球銀行理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀看，品種極為豐富。多個(gè)理財(cái)產(chǎn)品互相組合，分散風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)客戶理財(cái)目的，“可控風(fēng)險(xiǎn)，追求最大利潤(rùn)”是銀行理財(cái)專家理財(cái)?shù)幕驹瓌t。

從都市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀看，理財(cái)隊(duì)伍的理財(cái)藝術(shù)剛剛處在“萌芽階段”或“幼兒園階段”的起步時(shí)期，“穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)”是首要原則。理財(cái)產(chǎn)品的選擇可分步進(jìn)行。

首先，代理低風(fēng)險(xiǎn)，低收益產(chǎn)品。如現(xiàn)在部分城商行正在營(yíng)銷的產(chǎn)品：保險(xiǎn)，債券、基金均屬初級(jí)理財(cái)產(chǎn)品。

另首先，逐步介入自己相對(duì)熟悉收益較大的產(chǎn)品。如股票、信托和房產(chǎn)投資業(yè)務(wù)。隨著理財(cái)人員經(jīng)驗(yàn)的豐富，不停介入高風(fēng)險(xiǎn)，高收益理財(cái)產(chǎn)品。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)本身就是智慧、判斷，經(jīng)驗(yàn)和膽識(shí)結(jié)合的結(jié)晶。精確的產(chǎn)品選擇是理財(cái)客戶獲得穩(wěn)定收益的保障，而收益的增加又是獲得客戶信任，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度的基礎(chǔ)。理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)及時(shí)推出。

再次，聯(lián)合開發(fā)和創(chuàng)新新的理財(cái)產(chǎn)品?，F(xiàn)在，從綜合競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)看，都市商業(yè)銀行沒有必要也不大可能有精力和實(shí)力發(fā)明出高端的理財(cái)產(chǎn)品組合。據(jù)有關(guān)資料表明，發(fā)行100萬(wàn)張銀行理財(cái)卡才干達(dá)成盈虧平衡點(diǎn)。而從中小都市商業(yè)銀行所處的地區(qū)環(huán)境看，絕大多數(shù)都市的人口在100萬(wàn)人左右。每個(gè)都市人均持有一張同一銀行的銀行卡是不現(xiàn)實(shí)的。因此，自行發(fā)卡不是明智選擇。而同大中型銀行聯(lián)合推出理財(cái)產(chǎn)品，既能節(jié)省成本，又能提高效率，滿足客戶需求。聯(lián)合開發(fā)有三個(gè)渠道：一是與新興的股份制銀行聯(lián)合。他們的理財(cái)卡已形成品牌，含有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。二是區(qū)域內(nèi)都市商業(yè)銀行聯(lián)合。如唐山、秦皇島、張家口、廊坊等商行同石家莊商行共同運(yùn)用石家莊商行的“如意卡”的小范疇的聯(lián)合，初步形成了合力，利于市場(chǎng)發(fā)行和競(jìng)爭(zhēng)。三是在銀監(jiān)會(huì)或中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)的協(xié)調(diào)下，共同研發(fā)“中國(guó)都市商行業(yè)理財(cái)卡”，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。

營(yíng)銷渠道：發(fā)散式營(yíng)銷為重要模式

發(fā)散式營(yíng)銷是指在銀行現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，通過客戶經(jīng)理或理財(cái)專家的指導(dǎo)和努力，使現(xiàn)有客戶帶動(dòng)潛在客戶，從而達(dá)成客戶倍數(shù)增加的營(yíng)銷模式。都市商業(yè)銀行通過近的發(fā)展，都哺育了眾多的基本客戶群。許多客戶正是在城商行的業(yè)務(wù)支持下由小到大快速發(fā)展，獲得了較為豐厚的收益。他們也以都市商業(yè)銀行偏平化的管理模式，方便快捷的決策等靈活的機(jī)制，成了“趕不走的客戶”，哺育了互相的信任感和忠誠(chéng)度，客戶關(guān)系十分融洽。因此，在劃分目的市場(chǎng)時(shí)必須首先熟悉市場(chǎng)合在的物理環(huán)境、情感環(huán)境、文化環(huán)境與智力環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目的客戶。這樣，理財(cái)?shù)幕A(chǔ)市場(chǎng)才會(huì)盡在掌握之中。如果營(yíng)銷方式得當(dāng)，他們的上下游客戶，乃至上下游客戶的客戶，就會(huì)從潛在的客戶快速轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)時(shí)客戶。

理財(cái)目的：客戶滿意，保本微利為原則

1月份，我國(guó)金融市場(chǎng)將全方面開放，競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中資銀行、外資銀行間的互相參股和并購(gòu)日益顯現(xiàn)，實(shí)力強(qiáng)大銀行的金融服務(wù)品種會(huì)越來(lái)越豐富，都市商業(yè)銀行的邊沿化地位更加嚴(yán)重。為了自己的生存和發(fā)展，都市商業(yè)銀行就必須有明確的市場(chǎng)定位，有自己的目的客戶，有自己的經(jīng)營(yíng)特色，有自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，而理財(cái)成為了各家銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。但是，都市商業(yè)銀行在理財(cái)方面是最為單薄的環(huán)節(jié)之一。即使都市商業(yè)銀行理財(cái)?shù)慕K極目的是增加業(yè)務(wù)收入，提高盈利水平，但是近期目的應(yīng)以“客戶滿意、保本微利”為理財(cái)?shù)幕驹瓌t。一是穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，使其財(cái)富在城商行的管理下照樣能不停增值，以加強(qiáng)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度；二是通過理財(cái)，增加客戶資產(chǎn)的額外價(jià)值，提高城商行超值服務(wù)水平，激發(fā)客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的需求，培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶；三是樹立理財(cái)服務(wù)典型，擴(kuò)大潛在客戶，從而提高城商行在中小客戶中的市場(chǎng)占有份額；四是在優(yōu)質(zhì)的客戶穩(wěn)步增加或減少流失的基礎(chǔ)上，加緊特色金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，使城商行逐步走向精品小銀行之路。

理財(cái)核心：打造精英的理財(cái)團(tuán)體

銀行理財(cái)對(duì)城商行來(lái)說(shuō)是一種既陌生又可怕的概念，可怕之處在于缺少理財(cái)?shù)闹黧w———人才。打造精英的理財(cái)團(tuán)體已是當(dāng)務(wù)之急。

首先，培訓(xùn)人才。中國(guó)國(guó)民財(cái)富的持續(xù)增加正呼喚著我國(guó)金融理財(cái)師的出現(xiàn)和發(fā)展。為了快速培養(yǎng)合格的理財(cái)專家，，國(guó)家勞動(dòng)和社會(huì)保障部公布的第五批53項(xiàng)職業(yè)原則中，理財(cái)師正式被納入了國(guó)家職業(yè)大典中。12月11日，中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)金融理財(cái)原則委員會(huì)通過了《金融理財(cái)師考試認(rèn)證暫行方法》。，中國(guó)注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)又正式成立。這為我國(guó)理財(cái)師快速培訓(xùn)成長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。城商行必須趕上這班車，加緊理財(cái)人才的培養(yǎng)。

另首先，長(zhǎng)留人才。人才是當(dāng)代社會(huì)組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力。“承認(rèn)人的需求，滿足之；尊重人的個(gè)性，容納之；重視人的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)之；開發(fā)人的潛能，運(yùn)用之；激勵(lì)人的發(fā)明，獎(jiǎng)勵(lì)之。”這是招商銀行的人本理念，也是他們的致勝之本?；ㄆ煦y行前總裁史蒂爾曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我們把近來(lái)這幾年里所做的事情全部放倒，然后再把它們重新拼在一起，那么就能夠看到，這樣數(shù)年以來(lái)，我們所傾注最多的精力，花了最多的時(shí)間，并且此后也將繼續(xù)這樣做的事情是———人的問題，對(duì)這一點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是毫無(wú)疑問。在花旗銀行人員的招聘、錄用、培訓(xùn)、崗位安排和發(fā)展，總是排在第一位的?！北热瞬鸥匾氖悄苋耍谌瞬诺氖褂蒙?，花旗銀行前亞洲區(qū)資產(chǎn)融資部總裁，現(xiàn)任美國(guó)國(guó)際教育基金會(huì)會(huì)長(zhǎng)夏保羅說(shuō)：建立激勵(lì)制度最重要，花旗銀行為此實(shí)施了“九方格圖”績(jī)效考核制度?！爸赜萌瞬?、