鑫泰柜面直銷產(chǎn)品宣導(dǎo)教程

鑫泰柜面直銷產(chǎn)品宣導(dǎo)教程黃金五問之一客戶：你們的分紅為什么這么低？回答：是的，您說得是事實(shí)，去年的分紅確實(shí)低，在去年的資本市場(chǎng)情況下，這也是很正常的。如您所知，分紅險(xiǎn)的部分保費(fèi)是投入到資本市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作的，投資的損失由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，而獲得的收益將以紅利形式分配給客戶。分紅險(xiǎn)對(duì)于客戶來說，是沒有風(fēng)險(xiǎn)的。2011年的資本市場(chǎng)情況不好，A股上證指數(shù)從年初最高的3067點(diǎn)下降到年末的最低點(diǎn)2134點(diǎn)，年跌幅達(dá)到21.68%，市值蒸發(fā)6萬億元，三分之一股民虧損超50%，股票型基金跌幅接近25%跌幅超過上證綜還有額外的分紅，雖然不高，已經(jīng)很不錯(cuò)了。客戶：你們的分紅保險(xiǎn)分紅比銀行利息還低，還不如存銀行?；卮穑菏堑?，您說得沒錯(cuò)，從經(jīng)濟(jì)上看，今年的分紅是比銀行利息還低，但這并不是保險(xiǎn)和銀行在功能上的最大不同點(diǎn)。您每存一筆錢進(jìn)銀行，需用時(shí)只能取回本金加一點(diǎn)利息；而如果放在保險(xiǎn)公司，一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，就可獲得高于本金數(shù)倍的保障,更何況現(xiàn)在到處都是消費(fèi)的誘惑，高消費(fèi)已成為財(cái)富流失的一大殺手，這筆錢放在銀行，可能早就抵擋不住種種誘惑，流失掉了，還不如保險(xiǎn)能幫您把這筆錢強(qiáng)制儲(chǔ)蓄下來，您說是吧？黃金五問之二黃金五問之三客戶：你們的產(chǎn)品時(shí)間長(zhǎng)，收益低，提前支取還有損失，還不如銀行的理財(cái)產(chǎn)品，周期短、見效快，收益也不錯(cuò)?；卮穑簭埾壬?，銀行理財(cái)產(chǎn)品中幾乎所有的理財(cái)產(chǎn)品，其本金和收益都是有風(fēng)險(xiǎn)的。理財(cái)產(chǎn)品標(biāo)示的收益率只是“預(yù)期收益率”，并不代表對(duì)投資者的承諾，更不是實(shí)際收益率！在對(duì)早期發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)中，我們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際收益率都低于預(yù)期收益率。這和分紅保險(xiǎn)截然不同，我司的分紅保險(xiǎn)滿期時(shí)保證您的本金絕對(duì)安全之外，還根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)情況以不低于70%分配給客戶，更重要的是在保險(xiǎn)期間內(nèi)提供了高額保險(xiǎn)保障。黃金五問之四客戶：你們分紅險(xiǎn)的收益太差了，根本沒辦法跟我在生意中的回報(bào)相比。（針對(duì)高端客戶）回答：您說的沒錯(cuò)，目前我公司的分紅確實(shí)差強(qiáng)人意。但這只是暫時(shí)的，更何況保險(xiǎn)對(duì)張先生的重要意義并不在此，不是嗎？像張先生您這樣有身份有地位的成功人士而言，賺錢的能力不在話下，更關(guān)鍵的是資產(chǎn)的保全，如何把目前賺到的錢變?yōu)檎嬲饬x上的自己的錢。保險(xiǎn)作為資產(chǎn)保全的重要工具，可有效地將企業(yè)資產(chǎn)和個(gè)人財(cái)產(chǎn)分割開來，免除債務(wù)打擾，保全受益人的合法利益，可彌補(bǔ)財(cái)務(wù)漏洞，保證資產(chǎn)不流失，還能合理規(guī)避遺產(chǎn)稅。保險(xiǎn)是家庭理財(cái)?shù)幕A(chǔ)，在您順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，保險(xiǎn)是錦上添花，在您遇到溝溝坎坎時(shí)，保險(xiǎn)能雪中送炭。黃金五問之五客戶：你們的分紅險(xiǎn)不靈活，提前支取還要折本。（針對(duì)城鄉(xiāng)結(jié)合部的客戶）回答：張姐，您說的很有道理，換做是我，我也是您現(xiàn)在的想法。我想請(qǐng)問您一個(gè)問題，我們種莊稼，得花錢買種子、化肥，是吧？是不是種了想收割就收割呢？（----不是）對(duì)了，是要等莊稼長(zhǎng)好了長(zhǎng)成熟了才能收割，才能賣到錢。這說明凡事都是有一個(gè)投入期的，莊稼如此，保險(xiǎn)也是如此，您現(xiàn)在的保險(xiǎn)還是投入期，要提前支取，肯定就會(huì)有損失的。買保險(xiǎn)不要只看眼前利益，要看長(zhǎng)期利益，綜合利益。所以，不到萬不得已，我建議您還是不要退保，以保證您的保障得以繼續(xù)。鑫泰柜面直銷產(chǎn)品宣導(dǎo)課件目錄

一、開發(fā)背景

二、產(chǎn)品形態(tài)

三、產(chǎn)品舉例

四、實(shí)務(wù)規(guī)定一年期基準(zhǔn)利率下調(diào)自2012年7月6日起下調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率。金融機(jī)構(gòu)一年期存款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.25個(gè)百分點(diǎn)，一年期貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)0.31個(gè)百分點(diǎn)。深圳大學(xué)國(guó)際金融研究所所長(zhǎng)國(guó)世平表示不排除今年還有3～4次降息。（僅供參考）一、開發(fā)背景64家基金公司旗下971只基金虧損達(dá)到5004億元股票基金2011年平均虧損25％，混合型基金、指數(shù)基金和QDII基金的虧損幅度也超過20％，債券基金自2005年以來的正收益記錄被打破，封閉式基金和保本基金業(yè)的平均收益率也為負(fù)。基金的大幅虧損也讓基民對(duì)行業(yè)的信心降至了低點(diǎn)，無論投資者還是基金行業(yè)或許正處在最煎熬的日子。出自：中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)2012-1-4一、開發(fā)背景一、開發(fā)背景2012年上半年股市行情縱觀上半年全球股市表現(xiàn)情況，上證綜指位居第13位，較2011年收盤點(diǎn)位相比，負(fù)增長(zhǎng)0.16%。究其原因，主要是四大原因壓制了市場(chǎng)的走勢(shì)空間。宏觀經(jīng)濟(jì)低迷對(duì)市場(chǎng)的壓制首當(dāng)其沖，歐債危機(jī)風(fēng)波迭起則令謹(jǐn)慎情緒反復(fù)升溫；此外，新股擴(kuò)容腳步不斷加快和股指期貨的日漸成熟也導(dǎo)致指數(shù)始終難以向上突破。

出自：和訊網(wǎng)2012-6-28一、開發(fā)背景在利率下行和資本市場(chǎng)低迷的市場(chǎng)環(huán)境下公司推出了鑫泰產(chǎn)品，真情回饋客戶，提高滿期收益，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)新發(fā)展有需求：保監(jiān)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)多次提出，保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新鑫泰產(chǎn)品是公司推出的首款柜面直銷產(chǎn)品，是公司創(chuàng)新銷售模式的有益探索。公司擁有遍布城鄉(xiāng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，2700家服務(wù)柜面是同業(yè)公司所不具備的。采取柜面直銷的方式將進(jìn)一步整合資源，有效提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一、開發(fā)背景一、開發(fā)背景回饋客戶有訴求：十年500強(qiáng)，回饋客戶有真情如何提升客戶滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度，一直是我們探索解決的問題。鑫泰產(chǎn)品的基本保額大幅提升，公司通過降低銷售費(fèi)用，提高滿期收益，真情回饋客戶，從而有效提高客戶滿意度。將進(jìn)一步提升客戶信任程度，彰顯國(guó)有企業(yè)負(fù)責(zé)任的良好品牌形象。注：“十年500強(qiáng)”是指中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份是其核心成員。目錄

一、開發(fā)背景

二、產(chǎn)品形態(tài)

三、產(chǎn)品舉例

四、實(shí)務(wù)規(guī)定出生三十天到75周歲投保范圍二、產(chǎn)品形態(tài)交費(fèi)方式二、產(chǎn)品形態(tài)交費(fèi)方式：一次性交清保險(xiǎn)期間：5年保險(xiǎn)責(zé)任滿期保障身故保障二、產(chǎn)品形態(tài)保險(xiǎn)責(zé)任滿期保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人生存至保險(xiǎn)期間屆滿的年生效對(duì)應(yīng)日，本公司按基本保險(xiǎn)金額給付滿期保險(xiǎn)金，合同終止。二、產(chǎn)品形態(tài)身故保險(xiǎn)金被保險(xiǎn)人于合同生效之日起身故，本公司按下列規(guī)定給付身故保險(xiǎn)金，合同終止。1.被保險(xiǎn)人于合同生效之日起至年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)前身故，身故保險(xiǎn)金等于被保險(xiǎn)人身故時(shí)下列兩者的較大值：（1）合同所交保險(xiǎn)費(fèi)（不計(jì)利息）；（2）合同現(xiàn)金價(jià)值。2.被保險(xiǎn)人自年滿十八周歲的年生效對(duì)應(yīng)日零時(shí)起身故，本公司按基本保險(xiǎn)金額給付身故保險(xiǎn)金。

保險(xiǎn)責(zé)任二、產(chǎn)品形態(tài)復(fù)利生息現(xiàn)金領(lǐng)取保險(xiǎn)責(zé)任紅利分配二、產(chǎn)品形態(tài)產(chǎn)品亮點(diǎn)承保范圍廣投保范圍為出生30天-75周歲，繼承了鴻泰系列產(chǎn)品承保范圍廣的優(yōu)勢(shì)，覆蓋了所有客戶群體，特別是同業(yè)公司拒絕承保的老年客戶（65-75周歲）。保險(xiǎn)責(zé)任易保險(xiǎn)責(zé)任十分簡(jiǎn)單，18歲以上成年人身故、滿期均返還基本保額，凈風(fēng)險(xiǎn)保額較低，實(shí)時(shí)出單額度高，增加了出大單的概率，進(jìn)一步提升客戶滿意度。二、產(chǎn)品形態(tài)滿期保額高30歲男性，一次性交納保費(fèi)1000元，5年滿期保額高達(dá)1102元，進(jìn)一步提升客戶收益。產(chǎn)品現(xiàn)金價(jià)值高。30歲男性，一次性交納保費(fèi)1000元，第一年末的現(xiàn)價(jià)高達(dá)980元，第二年末的現(xiàn)價(jià)高達(dá)1009元。充分考慮客戶的利益，提高資產(chǎn)配置的靈活程度。產(chǎn)品亮點(diǎn)現(xiàn)金價(jià)值高二、產(chǎn)品形態(tài)目錄

一、開發(fā)背景

二、產(chǎn)品形態(tài)

三、產(chǎn)品舉例

四、實(shí)務(wù)規(guī)定李先生30歲躉交10萬元5年滿期投保示例三、產(chǎn)品舉例投入10萬滿期給付110200身故保障110200+紅利累積紅利累積上述演示基于本公司的假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不能理解為對(duì)未來的預(yù)期。紅利金額是不確定的，實(shí)際紅利金額根據(jù)分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況決定；累積紅利是周年紅利按假定的累積利率年復(fù)利計(jì)算,實(shí)際累積年利率由本公司每年宣布?；蛉?、產(chǎn)品舉例110200目錄

一、開發(fā)背景

二、產(chǎn)品形態(tài)

三、產(chǎn)品舉例

四、實(shí)務(wù)規(guī)定四、實(shí)務(wù)規(guī)定柜面直銷服務(wù)流程適用于客戶親臨柜面，在柜面人員的引導(dǎo)下由駐場(chǎng)銷售人員在柜面設(shè)置的銷售專區(qū)為客戶現(xiàn)場(chǎng)提供“鑫泰”產(chǎn)品推薦與銷售服務(wù)的作業(yè)流程。具體流程如下：業(yè)務(wù)流程圖業(yè)務(wù)流程說明1.客戶臨柜臨柜客戶包括了親臨柜面新增客戶與存量客戶（滿期轉(zhuǎn)保客戶），總部會(huì)將專門的引導(dǎo)話術(shù)隨產(chǎn)品銷售話術(shù)一并下發(fā)。2.柜面引導(dǎo)人員為臨柜客戶提供咨詢引導(dǎo)服務(wù)對(duì)于新增客戶，簡(jiǎn)要詢問需求意向后，提供《投保單（代理機(jī)構(gòu)專用）》引導(dǎo)客戶至銷售專區(qū)；對(duì)于持有滿期保單的存量客戶，先幫助查詢滿期保單的滿期金額等基本信息，指導(dǎo)客戶填寫《個(gè)人保險(xiǎn)合同變更申請(qǐng)書（付費(fèi)類）》上的保險(xiǎn)合同號(hào)，對(duì)有意向?qū)M期金轉(zhuǎn)保的客戶引導(dǎo)至銷售專區(qū)的駐場(chǎng)人員處進(jìn)行轉(zhuǎn)保銷售，同步提供《投保單（代理機(jī)構(gòu)專用）》，便于客戶辦理轉(zhuǎn)投保業(yè)務(wù)。3.銷售專區(qū)駐場(chǎng)人員進(jìn)行銷售宣導(dǎo)和填單指導(dǎo)駐場(chǎng)銷售人員針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹和轉(zhuǎn)保宣導(dǎo)，指導(dǎo)客戶填寫《投保單（代理機(jī)構(gòu)專用）》、《個(gè)人保險(xiǎn)合同變更申請(qǐng)書（付費(fèi)類）》，對(duì)符合反洗錢身份識(shí)別條件的，還需完成客戶身份識(shí)別的資料填寫。四、實(shí)務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)流程說明4.銷售人員陪同客戶辦理資料提交等手續(xù)

銷售人員指導(dǎo)客戶完成投保資料和滿期轉(zhuǎn)保單證的填寫后，應(yīng)陪同客戶至柜面受理人員提交業(yè)務(wù)資料，辦理具體業(yè)務(wù)手續(xù)。5.柜面人員及時(shí)完成業(yè)務(wù)處理

（1）新契約業(yè)務(wù)處理。按新契約相關(guān)實(shí)務(wù)規(guī)則完成對(duì)投保資料受理登記操作，并將投保資料掃描歸檔。

（2）滿期轉(zhuǎn)保業(yè)務(wù)處理。按保全相關(guān)實(shí)務(wù)規(guī)則在業(yè)務(wù)系統(tǒng)辦理保單滿期申請(qǐng)和轉(zhuǎn)保確認(rèn)。四、實(shí)務(wù)規(guī)定本產(chǎn)品為不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)型險(xiǎn)種，原則上免體檢、免生調(diào)、免提供財(cái)務(wù)資料，核保人員根據(jù)特殊客戶實(shí)際狀況綜合評(píng)估確定能否承保。該險(xiǎn)種只能單獨(dú)投保，不能同步投保附加險(xiǎn)。說明：所有承保業(yè)務(wù)均標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率承保，無需加費(fèi)；但是如果被保險(xiǎn)人健康風(fēng)險(xiǎn)較高，已患重大疾病或患重大疾病風(fēng)險(xiǎn)高，需要核保人員評(píng)估其短期內(nèi)（3-5年）身故的概率，概率高則拒保，例如被保險(xiǎn)人已患惡性腫瘤（特別是復(fù)發(fā)或已轉(zhuǎn)移）、腎衰尿毒癥、心功能不全等情況均不可承保。特殊業(yè)務(wù)可通過核保了解被保險(xiǎn)人健康狀況。核保規(guī)則四、實(shí)務(wù)規(guī)定1.滿期金可全部用于投保新單業(yè)務(wù)，也可部分用于投保新單業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)保資金通過內(nèi)劃完成收付；當(dāng)滿期金額大于新單保費(fèi)時(shí)，多余金額可在《個(gè)人保險(xiǎn)合同變更申請(qǐng)書（付費(fèi)類）》中選擇銀行轉(zhuǎn)賬或柜面現(xiàn)金領(lǐng)取方式領(lǐng)取款項(xiàng)。2.通過資金內(nèi)劃方式辦理滿期轉(zhuǎn)保的客戶需要滿足以下任一條件：一是轉(zhuǎn)保新合同的投保人、被保險(xiǎn)人為同一人，且與滿期合同的滿期