大童保險代理-北京銷售管理部總經(jīng)理宣導(dǎo)稿0810

----北京大童.2009年8月北京大童銷售組織

人力資源管理制度宣導(dǎo)細(xì)胞的分裂A、保證了遺傳物質(zhì)在前后代細(xì)胞中的連續(xù)性和穩(wěn)定性B、能延長生物體的壽命C、使細(xì)胞數(shù)目增多D、使生物的身體張大E、繁殖后代：單細(xì)胞生物用來繁殖，多細(xì)胞生物主要用來增加細(xì)胞數(shù)目，最后產(chǎn)生各種不同的細(xì)胞細(xì)胞分裂的意義——細(xì)胞是構(gòu)成生物體的基本單位細(xì)胞的分化構(gòu)成組織不同的組織組成器官不同器官相配合構(gòu)成系統(tǒng)細(xì)胞的健康與活力決定機(jī)體的生命力誰是決定銷售組織生命力的細(xì)胞如何保證銷售組織內(nèi)各個細(xì)胞的健康與活力宣導(dǎo)目錄新制度出臺背景新制度具體內(nèi)容新制度推廣與對接2008-7-26泛華大童6一、行業(yè)——勢不可擋現(xiàn)行壽險營銷體制1992年在中國大陸確立以來，爭議不斷、毀譽(yù)并存。勿容置疑，現(xiàn)有營銷體制為占領(lǐng)先機(jī)的保險公司贏得了市場、搶占了資源，也為中國壽險業(yè)完成了發(fā)展初期的原始積累。面對當(dāng)前社會各界對營銷制度質(zhì)疑聲四起的狀況，2009年，中國保監(jiān)會開始采取一系列積極的措施，保護(hù)發(fā)展環(huán)境、維護(hù)發(fā)展秩序、重塑行業(yè)形象，以創(chuàng)造規(guī)范、和諧的發(fā)展氛圍，促進(jìn)保險業(yè)的健康繁榮。今年以來，向保監(jiān)會和有關(guān)政府部門反映保險營銷體制問題的信訪件明顯增多，網(wǎng)絡(luò)媒體也相當(dāng)關(guān)注，有關(guān)報道和評論很多，這引起了國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)的重視。按照國務(wù)院領(lǐng)導(dǎo)要求保監(jiān)會掌握實情，注意動向，研究法規(guī)，提出政策法規(guī)建議的指示精神，陳文輝主席助理多次主持有關(guān)部門、主要保險公司和保險中介公司召開會議，通報當(dāng)前形勢，征求有關(guān)部門和公司意見，研究保險營銷體制機(jī)制問題。關(guān)于改革完善保險營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）截止2008年底，保險營銷員數(shù)量已達(dá)256萬人，保險營銷業(yè)務(wù)規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元，占總保費收入的比重提高到35%，最高時2006年達(dá)到47%。但總體上看，現(xiàn)行營銷體制是保險公司在我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)法制體系框架外，本著成本最小、責(zé)任最小的目標(biāo)而由小到大，逐步自發(fā)膨脹起來的，其體制弊端和風(fēng)險經(jīng)過十多年的積聚和擴(kuò)散，在我國經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型、保險業(yè)發(fā)展進(jìn)入新階段條件下越來越不容忽視，已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。（一）保險營銷員沒有合法明確的法律身份現(xiàn)行保險營銷體制下，保險營銷員被保險公司稱為個人保險代理人，但事實上他們卻一直沒有合法身份定位，名為保險代理人實非代理，看似保險公司員工實非員工。目前，保險營銷員的社會地位尷尬、隨之帶來諸多問題：如繳納雙重稅收、社保渠道不暢等等。監(jiān)管機(jī)關(guān)對代理人生存現(xiàn)狀的判斷（二）保險營銷機(jī)制本身也具有明顯的內(nèi)在違法性特征

保險公司普遍采取以增員獎勵和血緣保護(hù)為激勵手段的多層級組織發(fā)展模式，這與《禁止傳銷條例》規(guī)定的非法傳銷十分相似。保險營銷機(jī)制（業(yè)界俗稱的基本法）中“招募式”的增員機(jī)制，“級差式”的團(tuán)隊層級管理模式（少則七八級，多達(dá)十幾級）、根據(jù)“級差”和“血緣關(guān)系遠(yuǎn)近”復(fù)式計酬等方面，與工商部門認(rèn)定傳銷的“介紹加入”、“組成網(wǎng)絡(luò)”和“復(fù)式計酬”等三個要件，基本沒有區(qū)別。一方面，保險營銷員隊伍將繼續(xù)低素質(zhì)膨脹?，F(xiàn)行保險營銷模式下，保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進(jìn)行低成本經(jīng)營，以尋找潛在客戶的態(tài)度增員，以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關(guān)系，以此維持源源不斷的保源。保險公司對保險營銷員的增員失去管控，任何素質(zhì)的應(yīng)聘者都能成為保險公司的營銷員。另一方面，保險營銷員的高脫落率和展業(yè)方式的短期行為化仍將繼續(xù)惡化。對于大部分保險營銷員來說，業(yè)績考核成為一道無法邁越的檻，辛勤付出下的收入微薄成為無法啟齒的苦，低微的社會地位成為心中難言的痛。在這種境況下，保險營銷員的職業(yè)成就感和歸屬感無從談起。（三）現(xiàn)行體制機(jī)制已經(jīng)嚴(yán)重危及了行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展如繼續(xù)維持現(xiàn)行保險營銷體制，保險業(yè)將長期走不出“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放營銷模式。（四）現(xiàn)行體制掩藏著影響社會穩(wěn)定的不安定因素2008年保監(jiān)會會機(jī)關(guān)共收到有關(guān)信訪件400多件，占總信訪件的12%。中國保監(jiān)會主席信箱開通至今，共辦理近300件營銷員的來信，其中反映保險營銷體制和公司管理問題的超過50%。監(jiān)管機(jī)關(guān)對代理人制度改革的要求以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本，增強(qiáng)守法意識。充分認(rèn)識解決保險營銷體制問題的重要性和緊迫性，充分調(diào)動各方面的積極性和主動性。充分估計改革的復(fù)雜性和艱巨性，積極穩(wěn)妥，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，先行試點，穩(wěn)步推進(jìn)。

用五年左右時間，構(gòu)建一個法律關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績掛鉤，基本保障健全、合法規(guī)范、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系。造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險營銷隊伍。指導(dǎo)思想和總體目標(biāo)——她是誰？她叫熊德明

2003年10月24日，熊德明背著一簍豬草，走在回家的山路上。一位干部模樣的人迎面走過來，帶著熊德明一起往一個院子里走。熊德明心想，回家換件干凈衣服，洗洗沾著豬草和土的手再出來。沒來得及，熊德明就跟著干部到了一個院子。她搬了個小板凳剛坐下，溫總理就進(jìn)來了，在座的人都站起來歡迎溫總理。

打完豬草回來，身上的衣服特別臟，她都不敢抬頭看溫總理。溫總理和在座的村民拉起家常?！凹依飵讉€人？有幾個孩子？上學(xué)沒有……”當(dāng)溫總理第一次問到“你們打工沒有？”熊德明猶豫了一下回答說：“不打工?！彼睦锵氲氖?，去年愛人出去打工沒有拿到工資，今年不準(zhǔn)備出去了，剛才有人提醒她不要亂說，她就不想提打工的事情。

溫總理又問：“有沒有種糧食？”熊德明說：“沒有種糧食，在家養(yǎng)了20多頭豬?！睖乜偫砗托艿旅饕坏烙嬎闫鹚B(yǎng)豬一年的收入，大概一年純收入六七千元。隨后總理又問起村提留等問題。后來，溫總理問道：“家里的小孩上學(xué)多遠(yuǎn)啊，得花多少錢？”熊德明說：“一個月得500塊錢?！睖乜偫韱栆荒晔杖雺虿粔蚧ㄤN？熊德明這次終于說：“有時候也出去打工掙錢?！?/p>

溫總理馬上又問：“是在外地打工還是在當(dāng)?shù)卮蚬ぃ恳荒旮啥嚅L時間？欠不欠工資？”本來不想說的熊德明終于說出自家的情況：“我家去年在云陽縣城里打工，修萬步階梯，包工頭欠我們家2000多元錢。”

溫總理很關(guān)心，追問：“有欠條沒有？包工頭是哪兒的？”熊德明說：“只是一個小包工頭，記了下賬，沒有欠條?！毙艿旅餍睦锵耄绻麥乜偫黻P(guān)心的話，還是有希望拿回薪水的。

談話結(jié)束，溫總理和村民握手告別。熊德明覺得自己的手沾有豬草太臟，很不好意思，匆匆起身想先離開，溫總理在人群中拉住熊德明，跟她握手道別。當(dāng)天夜里，熊德明在家里接到了被拖欠的2240元工資。溫總理接見熊德明并幫她討薪的事情，經(jīng)媒體報道，在全國引起一場“討薪風(fēng)暴”。

熊德明瞬間成為農(nóng)民工討薪一個特殊的符號。當(dāng)年11月22日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于切實解決建設(shè)領(lǐng)域拖欠工程款問題的通知》，全國各地紛紛出臺政策，嚴(yán)打拖欠農(nóng)民工工資行為……到2007年，全國各地償還拖欠工程款1834億元，其中清付農(nóng)民工工資330億元。農(nóng)民工就業(yè)環(huán)境農(nóng)民工合法權(quán)益農(nóng)民工醫(yī)療保障農(nóng)民工子女上學(xué)農(nóng)民工創(chuàng)業(yè)支持……順應(yīng)歷史潮流，一切迎刃而解壽險營銷體制改革——歷史潮流不可逆轉(zhuǎn)二、同業(yè)——進(jìn)退維谷2009年3月，中國保監(jiān)會聽取部分保險行業(yè)主體關(guān)于壽險營銷基本制度的匯報。大童作為唯一一家專業(yè)中介進(jìn)行基本制度專題匯報，并得到監(jiān)管機(jī)關(guān)與會人員的一致好評。2009年5月，中國保監(jiān)會在江蘇進(jìn)行壽險營銷體制改革專項調(diào)研，保監(jiān)會領(lǐng)導(dǎo)在七大保險公司高層參與的調(diào)研座談會上，高度評價大童在制度探索方面作出的努力，并要求保險公司要高度重視體制改革工作。面對來自隊伍呼聲、監(jiān)管要求的雙重壓力，2009年，很多保險公司開始了對制度的修訂與思考，目前市場上保險公司制度修訂主要有以下幾種形式：整合銷售資源，建立獨立的銷售體系進(jìn)一步放大組織發(fā)展利益，適當(dāng)兼顧績優(yōu)績優(yōu)利益強(qiáng)化、績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)明確地區(qū)性財補(bǔ)政策支持組織發(fā)展整合客戶資源，提升銷售意愿提高商業(yè)保險保障水平……1、保險公司的應(yīng)對措施資源的所有權(quán)得到保護(hù)了嗎？勞動報酬分配公平嗎？法律地位明確了嗎？收入來源拓寬了嗎？

銷售誤導(dǎo)避免了嗎？人員素質(zhì)要求提高了嗎？

……凡此種種，是否符合監(jiān)管要求和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，是否真正解決了代理人的生存困境——2、保險公司的現(xiàn)實困難現(xiàn)有營銷體制與保險公司經(jīng)營利潤模型是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的組織設(shè)計是配套的現(xiàn)有營銷體制與保險公司的人員配置是配套的……——對公司經(jīng)營層面而言——對外勤營銷團(tuán)隊而言“夢想”破滅會對整個組織造成巨大的震動現(xiàn)有的一些大團(tuán)隊長享受了最大利益不愿放棄“追夢”的人已經(jīng)為之付出很多不愿半途而廢體制改變帶來工作模式改變很難快速適應(yīng)……營銷體制改革勢必引起保險公司內(nèi)部組織的巨大變革，包括外勤組織架構(gòu)和內(nèi)勤組織架構(gòu)。因此，營銷體制改革對保險公司而言，是缺乏內(nèi)在動力、甚至還有內(nèi)心深處的抵觸與恐懼的。也因此，對于在保險公司從事專屬銷售的廣大代理人而言，要享受到監(jiān)管機(jī)關(guān)要求賦予的各項權(quán)益，希望是有的，但等待期將是漫長的。壽險營銷體制改革——應(yīng)從根本求生死，莫向支流分濁清

大童的歷史使命，就是要成為老百姓身邊的金融保險超市，代理人心中的終身事業(yè)歸屬。為了實踐商業(yè)使命，大童致力于讓有抱負(fù)、有責(zé)任、有能力、熱愛金融保險營銷事業(yè)的有志之士在大童的平臺上，能實現(xiàn)經(jīng)營自主、財務(wù)自由、人身自由。踐行使命，擔(dān)當(dāng)責(zé)任，開創(chuàng)金融保險銷售新時代！大童代理——宣導(dǎo)目錄新制度推廣背景新制度具體內(nèi)容新制度配套模式關(guān)于改革完善保險營銷體制機(jī)制的意見（征求意見稿）確定試點的基本方向和框架——

在《保險法》、《勞動法》、《勞動合同法》等法律行政法規(guī)共同約束的法律框架內(nèi)，對保險營銷員進(jìn)行多元轉(zhuǎn)化。保險營銷員可以成為保險公司的銷售員工、保險中介公司的銷售員工、以保險公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工、以及符合保險法規(guī)定的個人保險代理人一、制度的基本定位1、員工制真正的安全而且穩(wěn)定嗎底薪和社會福利是員工的基本標(biāo)志沒有公司是福利院，權(quán)責(zé)利必須對等，這是商業(yè)社會的起碼規(guī)則沒有穩(wěn)定的業(yè)績就最好別指望成為任何一個地方的員工工作時間和工作行為必須受到嚴(yán)格的約束與管理員工身份并不是護(hù)身符，員工身份不代表可以不勞而獲，更不可能長期不勞而獲。為每一個熱愛這個行業(yè)、熱愛這份工作，而且為之付出艱辛勞動并取得相應(yīng)績效的人提供公平、公正、安心的發(fā)展平臺，是企業(yè)公民真正的責(zé)任。真正的安全感不是來自于身份標(biāo)簽，而是勞動是否得到保護(hù)、發(fā)展環(huán)境是否公平、勞動成果是否得到認(rèn)可與尊重。2、獨立代理人真正自由而且高回報嗎資金投入：有資金條件的可以申請成為代理多家公司產(chǎn)品，無資金實力只能代理一家公司產(chǎn)品工商執(zhí)照：所有獨立代理人均需辦理工商執(zhí)照，并接受相應(yīng)的管理行政事務(wù)：獨立法人，工商、稅務(wù)、勞動部門等相關(guān)行政事務(wù)處理能力和精力談判地位：勢單力薄，談判能力差，銷售利益空間小……獨立代理人銷售員工難道真的沒有其他更好的出路了嗎？員工制的職業(yè)穩(wěn)定感獨立代理人豐厚回報資金風(fēng)險及管理成本﹢﹣因需賦形大童制度定位——大童魔方——利弊權(quán)衡，優(yōu)勢組合，因需賦形，滿足各種發(fā)展需求，魚和熊掌可以兼得。1、打破現(xiàn)有“人海戰(zhàn)術(shù)”的粗放發(fā)展模式，強(qiáng)化公司招聘行為，嚴(yán)格進(jìn)人標(biāo)準(zhǔn)、選人流程和薦才行為規(guī)范2、打破銷售組織金字塔管理模式和利益分配模式，建設(shè)平等、和諧的人文環(huán)境3、解決銷售隊伍的角色定位和安全穩(wěn)定感，營造積極、高效的銷售新氣象4、縮短管理傳導(dǎo)過程，解放生產(chǎn)力，開創(chuàng)金融保險銷售新局面二、制度的基本方向銷售導(dǎo)向：保護(hù)銷售積極性，銷售利益最大化。銷售人員是公司最可寶貴的財富，公司致力于為熱愛銷售的營銷伙伴提供最大的利益和最好的銷售支持師承文化：成功吸引成功，成功復(fù)制成功，師徒之間教學(xué)相長，關(guān)系和諧，目標(biāo)一致，利益一致保護(hù)所有權(quán)：認(rèn)可銷售伙伴的每一分付出，充分尊重銷售伙伴的勞動，勞動者享受當(dāng)期利益，并且享有遞延利益、擁有產(chǎn)權(quán)三、制度的核心精神區(qū)域管理中心銷售管理部總經(jīng)理銷售管理部總經(jīng)理銷售管理部總經(jīng)理銷售管理處銷售總監(jiān)理財經(jīng)理理財主任四、銷售組織的兩級架構(gòu)為了集中資源進(jìn)行優(yōu)化配置、集中精力進(jìn)行銷售的有效組織、集中投入保障團(tuán)隊的建設(shè)需要，公司建立完全扁平化、高度集中的銷售組織。五、銷售人員的待遇體系職級FYCRYC職業(yè)崗位津貼社會福利補(bǔ)貼商業(yè)保險師傅津貼月度績效獎自主經(jīng)營費用季度獎年終獎持續(xù)服務(wù)獎三大制度理財主任★★★★★★理財經(jīng)理★★★★★★★★★★銷售總監(jiān)★★★★★★★★★★★體現(xiàn)公平安全穩(wěn)定保護(hù)所有權(quán)多勞多得六、各職級利益與考察三大制度保護(hù)所有權(quán)：師徒利益繼承制、客戶資源繼承制、續(xù)期服務(wù)遞歸制（遞歸利益提高到50%）商業(yè)保險：職級不同保障額度和保障范圍不同銷售傭金：與行業(yè)水平保持一致，專屬產(chǎn)品降低銷售難度，收入水平容易提高師傅津貼：各級銷售人員有向公司推薦優(yōu)秀人才的權(quán)利，并享有師傅津貼；師傅津貼按月計提，計提標(biāo)準(zhǔn)為“直接被推薦人月度有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費×6%”。（一）共同利益部分理財主任是銷售人員的進(jìn)入職級，理財主任享受月度銷售績效獎。個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）銷售績效獎比率FYP＜30000%3000≤FYP＜60005%6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%理財主任的考察：晉升按月考察，任意連續(xù)三個月標(biāo)保15000晉升為理財經(jīng)理，30000晉升為銷售總監(jiān)。按自然季進(jìn)行維持考察，考察季內(nèi)個人標(biāo)保不低于2000元。任職未滿整季不考察。（二）理財主任的利益與考察理財經(jīng)理是銷售主力軍，理財經(jīng)理的個性化利益項包括職業(yè)崗位津貼、社會福利補(bǔ)貼、月度銷售績效獎、年終獎、持續(xù)服務(wù)獎。1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)崗位津貼為800元，計發(fā)要求如下：個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）當(dāng)月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP＜300003000≤FYP＜6000400FYP≥6000800當(dāng)月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標(biāo)保達(dá)到6000元，于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按800元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。理財經(jīng)理個人13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%，則當(dāng)月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應(yīng)發(fā)職業(yè)崗位津貼×50%。（三）理財經(jīng)理的利益與考察2、社會福利補(bǔ)貼：在保險行業(yè)銷售人員社會福利保障政策出臺前，公司按400元/月的標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)社會福利補(bǔ)貼：個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）當(dāng)月應(yīng)發(fā)社會福利補(bǔ)貼（元）FYP＜40000FYP≥4000400①當(dāng)月未享受福利補(bǔ)貼，季度通算月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)到4000元以上（含），于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按400元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。②保險行業(yè)銷售人員社會福利政策出臺后，公司按國家政策法規(guī)要求為理財經(jīng)理辦理社會保險，不再重復(fù)計發(fā)此項補(bǔ)貼。③理財經(jīng)理可選擇將社會福利補(bǔ)貼預(yù)留在公司，待政策出臺后由公司補(bǔ)繳社會保險，或者直接領(lǐng)取現(xiàn)金，以后不再補(bǔ)繳。④理財經(jīng)理個人第13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%，則當(dāng)月實發(fā)社會福利補(bǔ)貼=應(yīng)發(fā)社會福利補(bǔ)貼×50%。個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）銷售績效獎比率6000≤FYP＜80006%8000≤FYP＜100007%FYP≥100008%3、銷售績效獎理財經(jīng)理按“個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費×比率”計提銷售績效獎4、年終獎：自然年度內(nèi)月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費大于6000元的部分計提年終獎。年終獎計算公式如下：年終獎=（年度累計有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費-6000元×年度內(nèi)實際工作月數(shù)）×3%年終獎計提當(dāng)月，若理財經(jīng)理個人第13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%，則不計發(fā)年終獎。5、持續(xù)服務(wù)獎：任理財經(jīng)理及銷售總監(jiān)職級時間累計滿2年以上，享有持續(xù)服務(wù)獎。持續(xù)服務(wù)年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年獎勵金額（元）50001500030000持續(xù)服務(wù)年限=理財經(jīng)理及銷售總監(jiān)累計任職月數(shù)/12持續(xù)服務(wù)獎計提當(dāng)月，理財經(jīng)理個人13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%時不計發(fā)持續(xù)服務(wù)獎。理財經(jīng)理的考察：（一）晉升考察：1、考察期：理財經(jīng)理晉升銷售總監(jiān)的考察以任意連續(xù)三個月為周期。2、考察標(biāo)準(zhǔn)：考察期內(nèi)個人累計有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)到30000元，即可晉升為銷售總監(jiān)。（二）維持考察：1、理財經(jīng)理按連續(xù)兩個自然季度進(jìn)行維持考察，未達(dá)成維持考察要求，即降為理財主任。2、考察期內(nèi)，理財經(jīng)理個人有效新契約標(biāo)保低于30000元，即降級為理財主任。3、其他要求：因晉升時間或其他原因造成理財經(jīng)理考察期不完整時，連續(xù)工作一個月以內(nèi)（含）的自然季度不納入考察期；連續(xù)工作兩個月以上（含）的季度與下一個整自然季合并為一個考察期，按月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費5000元的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行維持考察。月均業(yè)績職業(yè)崗位

津貼社會福利

補(bǔ)貼績效獎年終獎持續(xù)服務(wù)

獎師傅津貼投入合計5000400400003306%28.6%600080040036003306%37.5%100008004008001203306%30.5%理財經(jīng)理投入測算——銷售總監(jiān)是公司銷售隊伍的中堅力量，銷售總監(jiān)的個性化利益項包括職業(yè)崗位津貼、社會福利補(bǔ)貼、月度自主經(jīng)營費用、季度獎、年終獎、持續(xù)服務(wù)獎（同理財經(jīng)理）。1、職業(yè)崗位津貼任職期間每月標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)崗位津貼為1200元，計發(fā)要求如下：個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）當(dāng)月發(fā)放職業(yè)崗位津貼（元）FYP＜500005000≤FYP＜10000600FYP≥100001200當(dāng)月未足額發(fā)放的職業(yè)崗位津貼部分，季度通算月均標(biāo)保達(dá)到10000元，于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按1200元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%，則當(dāng)月發(fā)放的職業(yè)崗位津貼=應(yīng)發(fā)職業(yè)崗位津貼×50%。（四）銷售總監(jiān)的利益與考察2、社會福利補(bǔ)貼：在保險行業(yè)銷售人員社會福利保障政策出臺前，公司按600元/月的標(biāo)準(zhǔn)計發(fā)社會福利補(bǔ)貼：個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）當(dāng)月應(yīng)發(fā)社會福利補(bǔ)貼（元）FYP＜50000FYP≥5000600①當(dāng)月未享受福利補(bǔ)貼，季度通算月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費達(dá)到5000元以上（含），于季度最后一個月傭酬發(fā)放時按600元/月標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)足。②保險行業(yè)銷售人員社會福利政策出臺后，公司按國家政策法規(guī)要求為理財經(jīng)理辦理社會保險，不再重復(fù)計發(fā)此項補(bǔ)貼。③銷售總監(jiān)可選擇將社會福利補(bǔ)貼預(yù)留在公司，待政策出臺后由公司補(bǔ)繳社會保險，或者直接領(lǐng)取現(xiàn)金，以后不再補(bǔ)繳。④銷售總監(jiān)個人第13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%，則當(dāng)月實發(fā)社會福利補(bǔ)貼=應(yīng)發(fā)社會福利補(bǔ)貼×50%。個人當(dāng)月有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費（元）計提比率FYP＜100000%10000≤FYP＜150005%15000≤FYP＜200007%20000≤FYP＜3000010%30000≤FYP＜5000013%FYP≥5000016%3、自主經(jīng)營費用銷售總監(jiān)當(dāng)月個人標(biāo)保達(dá)到10000元以上（含）時，按當(dāng)月標(biāo)保對應(yīng)比率計提自主經(jīng)營費用。什么是自主經(jīng)營？銷售總監(jiān)應(yīng)如何自主經(jīng)營？4、季度獎銷售總監(jiān)季度累計有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費≥24000元可享受季度獎。季度獎的計算公式如下：季度獎=季度累計有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費×3%5、持續(xù)服務(wù)獎持續(xù)服務(wù)年限累計滿2年累計滿5年以后每滿5年獎勵金額（元）50001500030000持續(xù)服務(wù)年限=理財經(jīng)理及銷售總監(jiān)累計任職月數(shù)/12持續(xù)服務(wù)獎計提當(dāng)月，銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%時不計發(fā)持續(xù)服務(wù)獎。6、年終獎自然年度末職級為銷售總監(jiān)的人員，自然年度內(nèi)月均有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費大于10000元的部分計提年終獎。年終獎計提方式為“超額累進(jìn)制”，計提標(biāo)準(zhǔn)如下：檔次年度有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費獎金系數(shù)一檔10000*X<FYP≤15000*X3%二檔15000*X<FYP≤20000*X5%三檔20000*X<FYP≤30000*X7%四檔30000*X<FYP≤50000*X9%五檔50000*X<FYP≤80000*X12%六檔80000*X≤FYP15%X為年內(nèi)實際工作月份年終獎=各檔獎金之和年終獎計提當(dāng)月，若銷售總監(jiān)個人13個月繼續(xù)率指標(biāo)＜75%則不計發(fā)年終獎年終獎計算公式檔次年度有效新契約標(biāo)準(zhǔn)保費獎金系數(shù)速算扣除數(shù)00<FYP≤10000*X0%0110000*X<FYP≤15000*X3%300215000*X<FYP≤20000*X5%600320000*X<FYP≤30000*X7%1000430000*X<FYP≤50000*X9%1600550000*X<FYP≤80000*X12%3100680000*X≤FYP15%5500檔次標(biāo)保獎金占標(biāo)保比01000000.00%1150001501.00%2200004002.00%33000011003.67%45000029005.80%58000065008.13%69000080008.89%銷售總監(jiān)的考察：1、銷售總監(jiān)的