客戶(hù)研究方法培訓(xùn)同策集團(tuán)

客戶(hù)研究方法培訓(xùn)講師：李媛媛客戶(hù)研究總綱不同階段研究目標(biāo)概述1住宅客戶(hù)分類(lèi)方法分類(lèi)維度及標(biāo)準(zhǔn)2附件：產(chǎn)品階段客戶(hù)需求調(diào)研案例XXX地區(qū)客戶(hù)精裝修需求調(diào)研4附件：營(yíng)銷(xiāo)階段客戶(hù)分析案例XXX項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)拓客方案5客戶(hù)研究操作方法各類(lèi)客戶(hù)研究方法概述3客戶(hù)研究總綱不同階段研究目標(biāo)概述14總綱目的決定方向 方向決定方法不同階段的研究目的不同，關(guān)注重點(diǎn)也不同，操作方法也會(huì)不同可研階段產(chǎn)品階段營(yíng)銷(xiāo)階段客研分類(lèi)——時(shí)間軸服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)：判斷前期可研和產(chǎn)品階段的客戶(hù)定位是否準(zhǔn)確，為項(xiàng)目后續(xù)提升和營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)服務(wù)于定位、方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)目標(biāo)：如何找準(zhǔn)客戶(hù)需求、對(duì)位產(chǎn)品、將土地價(jià)值最大化。服務(wù)于投資決策目標(biāo)：通過(guò)對(duì)潛在客戶(hù)的深入分析，為項(xiàng)目定位、價(jià)格定位提供支持，

為項(xiàng)目的投資決策提供參考。信息公開(kāi)階段決策階段施工階段售后階段客研分類(lèi)——可研階段為投資決策提供參考目標(biāo)：通過(guò)對(duì)潛在客戶(hù)的深入分析，為項(xiàng)目定位、價(jià)格定位提供支持，為項(xiàng)目的投資決策提供參考。關(guān)注重點(diǎn)：城市市場(chǎng)容量、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力及購(gòu)房消費(fèi)特征；客戶(hù)定位和來(lái)源：客戶(hù)從哪來(lái)，潛在客戶(hù)特征；客戶(hù)需求和敏感點(diǎn)：客戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品，接受什么的價(jià)格。為項(xiàng)目定位、方案規(guī)劃、設(shè)計(jì)等提供支持目標(biāo)：如何找準(zhǔn)客戶(hù)需求、對(duì)位產(chǎn)品、將土地價(jià)值最大化。關(guān)注重點(diǎn)：客戶(hù)細(xì)化需求：配套、交通、園林、立面、戶(hù)型、精裝、單總價(jià)區(qū)間等客戶(hù)痛點(diǎn)：打動(dòng)客戶(hù)關(guān)鍵，如附近缺乏好學(xué)校，可以考慮引進(jìn)名校；周邊缺乏健身設(shè)施，社區(qū)可增加相關(guān)配套等?？蛻?hù)抗性：盡量不要碰的紅線，如客戶(hù)不能非正南北朝向、不能接受非通透戶(hù)型、不能接受暗衛(wèi)等，則在規(guī)劃設(shè)計(jì)上盡量避免。7客研分類(lèi)——產(chǎn)品階段8客研分類(lèi)——營(yíng)銷(xiāo)階段服務(wù)于營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)：判斷前期可研和產(chǎn)品階段的客戶(hù)定位是否準(zhǔn)確，為項(xiàng)目后續(xù)提升和營(yíng)銷(xiāo)推廣服務(wù)關(guān)注重點(diǎn)：成交客戶(hù)的特征、來(lái)源和需求點(diǎn)成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因、認(rèn)可點(diǎn)、決定因素未成交客戶(hù)的特征、放棄購(gòu)買(mǎi)的原因、抗性點(diǎn)、決定因素促進(jìn)未成交客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)需要提升的地方住宅客戶(hù)分類(lèi)方法分類(lèi)維度及標(biāo)準(zhǔn)210由表及里確定客戶(hù)分類(lèi)的主要標(biāo)準(zhǔn)；住宅項(xiàng)目客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)有四大類(lèi)：按照人口特征分、按照行為特征分、按照態(tài)度特征分及按照情感特征分；相對(duì)而言，物質(zhì)性特征相對(duì)易變，而情感特征相對(duì)穩(wěn)定；四個(gè)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可繼續(xù)細(xì)化分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，如人口特征分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)可細(xì)化為按照年齡分、按照家庭結(jié)構(gòu)分、按收入分及按生活方式分等。按照人口特征劃分按照行為特征劃分按照態(tài)度特征劃分按照情感特征劃分年齡家庭結(jié)構(gòu)家庭關(guān)注點(diǎn)收入交易與服務(wù)物業(yè)使用用途投訴生活方式滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度財(cái)富態(tài)度職業(yè)客戶(hù)細(xì)分基本體系：生命周期+收入收入中老經(jīng)濟(jì)型中青經(jīng)濟(jì)型青年經(jīng)濟(jì)型年輕經(jīng)濟(jì)型中老中產(chǎn)型中青中產(chǎn)型青年中產(chǎn)型中老富裕型中青富裕型青年富裕型中老富豪型中青富豪型青年富豪型年輕富豪型高低中老中青青年年輕生命周期收入

高城市經(jīng)濟(jì)型城市中產(chǎn)型城市富裕型城市富豪型人口比例較高人口特征模型年輕中產(chǎn)型年輕富裕型類(lèi)別特征居住偏好環(huán)境偏好配套偏好實(shí)現(xiàn)者講究品味，注重形象，善于接受新的事物重視自然環(huán)境和人文情懷高品質(zhì)、稀缺的環(huán)境高品質(zhì)的社區(qū)會(huì)所和配套，人文為先滿(mǎn)足者喜歡從事社會(huì)活動(dòng)，廣泛閱讀，對(duì)高檔商品無(wú)較大依賴(lài)性，有一定品牌忠誠(chéng)度有自己的置業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不易被外界言辭所改變，重視社交和生活圈古典、富有文化底蘊(yùn)有供社交用途的會(huì)所，配套設(shè)施舒適、溫馨成就者喜歡追逐高消費(fèi)，購(gòu)買(mǎi)奢侈品，認(rèn)為金錢(qián)可以代表參粉房屋是其社會(huì)地位的象征，重視硬軟件設(shè)施的檔次，追求奢華奢華、大氣，空間的浪費(fèi)品牌、高端的配套設(shè)施，物業(yè)服務(wù)的尊貴享受者追逐流行與時(shí)尚，喜歡參與社交活動(dòng)。沖動(dòng)型消費(fèi)個(gè)性化的生活方式，活力、樂(lè)趣，喜歡創(chuàng)新型的居住環(huán)境現(xiàn)代感，個(gè)性化多功能、運(yùn)動(dòng)型社區(qū)會(huì)所，商業(yè)配套齊全信任者忠誠(chéng)的，不愿改變習(xí)慣，偏好舒適、安定的生活居住環(huán)境的舒適性、安全性，對(duì)特定區(qū)域有明顯偏好簡(jiǎn)約、自然周邊各類(lèi)配套便捷可達(dá)，物業(yè)服務(wù)周全、貼心奮斗者注重自身形象，渴望獲得更大的成就，向往高收入的生活，但目前收入有限。消費(fèi)較為盲從傾向于公認(rèn)的高品質(zhì)樓盤(pán)，會(huì)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)目前支付能力的產(chǎn)品現(xiàn)代，國(guó)際化品牌物業(yè)服務(wù)勞作者喜歡變化，傾向于性?xún)r(jià)比較高的商品，品牌忠誠(chéng)度較低較為理性，會(huì)綜合考慮小區(qū)的多項(xiàng)指標(biāo)，經(jīng)濟(jì)實(shí)用的戶(hù)型和小區(qū)配套簡(jiǎn)潔、方便配套設(shè)施的實(shí)用性掙扎者對(duì)價(jià)格的重視程度較高，對(duì)折扣活動(dòng)較為敏感能承受的物業(yè)總價(jià)較低，對(duì)價(jià)格較為敏感，渴望有屬于自己的住房對(duì)環(huán)境要求不高基本的配套設(shè)施即可在按人口特征需求模型分類(lèi)的基礎(chǔ)上，根據(jù)價(jià)值觀偏好模型--驅(qū)動(dòng)力模型，進(jìn)一步細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)力特征模型高低中老中青青年年輕生命周期收入 高城市經(jīng)濟(jì)型城市中產(chǎn)型城市富裕型城市富豪型掙扎者掙扎者勞作者勞作者信任者勞作者信任者勞作者信任者奮斗者勞作者滿(mǎn)足者成就者信任者滿(mǎn)足者成就者信任者奮斗者享受者實(shí)現(xiàn)者滿(mǎn)足者成就者實(shí)現(xiàn)者成就者享受者成就者享受者實(shí)現(xiàn)者滿(mǎn)足者成就者驅(qū)動(dòng)力特征模型類(lèi)別特征居住偏好環(huán)境偏好配套偏好精神至上型個(gè)性張揚(yáng)，精神享受注重藝術(shù)性文化性元素，注意細(xì)節(jié)感受，向往自由、無(wú)拘無(wú)束的生活藝術(shù)性的景觀設(shè)計(jì)，景觀環(huán)境與生活場(chǎng)景相結(jié)合社區(qū)有高端的文化設(shè)施，或鄰近城市文化中心品質(zhì)生活型優(yōu)雅的華麗主義有濃厚的藝術(shù)文化氛圍，注重居住細(xì)節(jié)的華麗優(yōu)雅景觀資源的稀缺性，原生態(tài)樹(shù)林（天然氧吧），人工湖等高品質(zhì)、細(xì)致的配套設(shè)施和物業(yè)管理穩(wěn)健事業(yè)型不刻意追求精神和物質(zhì)層面的享受有一定的精神文化氛圍，具有一定品質(zhì)的居住條件，但對(duì)細(xì)節(jié)不苛求環(huán)境優(yōu)美，幽靜有商務(wù)和休閑會(huì)所，齊全的配套設(shè)施，規(guī)范的物業(yè)管理物質(zhì)奢華型物質(zhì)、炫耀，崇尚奢華居住環(huán)境的高調(diào)，室內(nèi)均配置頂級(jí)名牌，置業(yè)的面積往往大于其實(shí)際需求高調(diào)、大氣、有震撼力的人造景觀或自然景觀尊崇的配套設(shè)施和物業(yè)管理保守事業(yè)型實(shí)用，具可支付性經(jīng)濟(jì)實(shí)用，性?xún)r(jià)比高對(duì)環(huán)境要求不高良好的配套設(shè)施和物業(yè)管理情感特征模型高低中老中青青年年輕生命周期收入

高城市經(jīng)濟(jì)型城市中產(chǎn)型城市富裕型城市富豪型物質(zhì)奢華型穩(wěn)健事業(yè)型保守事業(yè)型穩(wěn)健事業(yè)型保守事業(yè)型保守事業(yè)型保守事業(yè)型穩(wěn)健事業(yè)型穩(wěn)健事業(yè)型精神至上型穩(wěn)健事業(yè)型品質(zhì)生活型穩(wěn)健事業(yè)型品質(zhì)生活型穩(wěn)健事業(yè)型品質(zhì)生活型精神至上型物質(zhì)奢華型品質(zhì)生活型物質(zhì)奢華型品質(zhì)生活型物質(zhì)奢華型精神至上型品質(zhì)生活型情感特征模型客戶(hù)研究操作方法各類(lèi)客戶(hù)研究方法概述3研究方法體系研究客戶(hù)定性研究深度訪談問(wèn)卷調(diào)研重點(diǎn)內(nèi)容訪談提綱設(shè)計(jì)訪談內(nèi)容組織營(yíng)造氛圍提問(wèn)技巧信息整理信息匯總分析定量研究重點(diǎn)內(nèi)容問(wèn)卷設(shè)計(jì)問(wèn)卷執(zhí)行抽樣方法問(wèn)卷錄入統(tǒng)計(jì)分析項(xiàng)目周邊及競(jìng)品案場(chǎng)挖掘（禮品吸引，可以置業(yè)顧問(wèn)為突破口）；在銷(xiāo)案場(chǎng)已有客戶(hù)推薦；潛在客戶(hù)居住小區(qū)或工作區(qū)域定點(diǎn)攔截或陌拜（禮品吸引）。該區(qū)域重點(diǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)人員拓展及推薦業(yè)內(nèi)人員推薦公司資源推薦合作方關(guān)系資源推薦通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、工商聯(lián)、同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等渠道獲取咨詢(xún)機(jī)構(gòu)提供樣本獲取方式普通項(xiàng)目在銷(xiāo)高端項(xiàng)目老業(yè)主資源；通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、工商聯(lián)、同鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)等渠道獲取。高端項(xiàng)目業(yè)內(nèi)推薦；合作方推薦；競(jìng)品人員開(kāi)拓（主要針對(duì)競(jìng)品的置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售主管等）業(yè)內(nèi)訪談陌生區(qū)域客研分類(lèi)——營(yíng)銷(xiāo)階段訪談提綱設(shè)計(jì)方法不斷分解主題，直到變成可口語(yǔ)直接提問(wèn)的問(wèn)題將想到的問(wèn)題都列出，然后再歸類(lèi)、合并區(qū)分“必須知道”的目標(biāo)和“最好知道的目標(biāo)”說(shuō)人話做歸納分主次深度訪談訪談提綱設(shè)計(jì)要點(diǎn)提綱設(shè)計(jì)的節(jié)奏感不要將所有的重點(diǎn)都放在一起，也不要將所有的“無(wú)聊”或“活躍氣氛”的題目都放在一起不要把提綱設(shè)計(jì)成問(wèn)卷把提綱當(dāng)做一種激發(fā)討論的工具來(lái)使用：多一些開(kāi)放題，而不是簡(jiǎn)單的“是否”問(wèn)題提綱不要過(guò)于強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)提綱不要太長(zhǎng)深度訪談訪談內(nèi)容組織的維度中心維度：以被訪者自己為中心，自己的教育、職業(yè)、發(fā)展，延展到自己的父母背景，再延展到自己配偶，以及配偶的家庭背景。時(shí)間維度：通?？梢圆扇那暗胶蟮脑瓌t，但不局限于這方面。例如先問(wèn)目前房子的情況，然后再推及之前的房子，再推及以后打算購(gòu)買(mǎi)的房子。虛實(shí)維度：先是客戶(hù)腦袋里的標(biāo)尺，然后是客戶(hù)用標(biāo)尺對(duì)具體的評(píng)價(jià)。例如客戶(hù)選擇區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后問(wèn)客戶(hù)具體選擇的區(qū)域是什么，

這個(gè)區(qū)域與其他競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域客戶(hù)的評(píng)價(jià)是什么。漏斗維度：從大的方面入手，例如先是區(qū)域，再到樓盤(pán)，再具體的戶(hù)型產(chǎn)品，乃至房屋的一些細(xì)節(jié)。深度訪談深訪需要的氛圍——四個(gè)“半”半朋友：不要過(guò)于親密，也不要過(guò)于疏遠(yuǎn)；可以適當(dāng)幽默，但不易跑題太遠(yuǎn)；開(kāi)場(chǎng)白，可以適當(dāng)聊一下被訪者的孩子、小區(qū)，乃至老家等。半輕松：爭(zhēng)取讓被訪者感覺(jué)比較輕松，但主持人要時(shí)時(shí)記著目前在談哪些方面的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題是否談到這個(gè)深度就可以了，還是需要繼續(xù)；接下來(lái)談什么問(wèn)題，如何自然地引導(dǎo)過(guò)去。半主人：深訪的時(shí)候很多時(shí)候都是在被訪者家里，或者他們熟悉的區(qū)域，但不要因?yàn)榄h(huán)境的原因，就放棄了訪談過(guò)程中的控制權(quán)。半專(zhuān)業(yè)：盡量用客戶(hù)的語(yǔ)言將想問(wèn)的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題表達(dá)出來(lái)。例如容積率、戶(hù)型進(jìn)深、收納系統(tǒng)等。深度訪談營(yíng)造氛圍的技巧先豐富自己，對(duì)各方面適當(dāng)?shù)闹R(shí)儲(chǔ)備：我們遇到的被訪者不可能是單一的，我們需要培養(yǎng)與他們相同的興趣，哪怕是現(xiàn)場(chǎng)處于尊重對(duì)方表現(xiàn)出來(lái)的。例如訪問(wèn)高端客戶(hù)，可能需要對(duì)紅木、高端家居等有所了解。進(jìn)門(mén)前一定要知道對(duì)方姓名、做什么的。腦子里面簡(jiǎn)單假設(shè)一下遇到這類(lèi)人的情景。具體的評(píng)價(jià)：不要泛泛地評(píng)價(jià)。例如“這房子不錯(cuò)”之類(lèi)。這樣被訪者會(huì)覺(jué)得你在走形式。但如果說(shuō)“這房子采光應(yīng)該不錯(cuò)”，對(duì)方必然就會(huì)有所附和。甚至有些時(shí)候會(huì)在一些小的點(diǎn)上，因?yàn)槟愕脑u(píng)價(jià)而話題打開(kāi)。中肯的贊揚(yáng):過(guò)度的評(píng)價(jià)有些時(shí)候會(huì)讓被訪者顯得尷尬，反而不利于氣氛的營(yíng)造。尤其是設(shè)身處地地考慮被訪者當(dāng)時(shí)的情況是怎樣的。故意借題發(fā)揮：例如被訪者聊起小孩的教育問(wèn)題，適度地聊一下你所了解的附近的幾個(gè)學(xué)校，以及大家對(duì)這些學(xué)校的看法。適當(dāng)用通用的方式進(jìn)行調(diào)侃：具體根據(jù)被訪人性格、氛圍和輕松程度來(lái)把握，注意把握尺度。共享與交流：不要將訪問(wèn)變成一個(gè)單項(xiàng)的索取信息的過(guò)程，在不影響訪問(wèn)的客觀性的情況下，將其他被訪者的觀點(diǎn)或主持人自己的觀點(diǎn)與對(duì)方交流，讓“訪談”變成“對(duì)話”。如果被訪者能夠通過(guò)“對(duì)話”，學(xué)到一些對(duì)他來(lái)說(shuō)有價(jià)值的東西，這個(gè)對(duì)他來(lái)說(shuō)比給禮金更重要。深度訪談提問(wèn)原則和技巧避免引導(dǎo)性問(wèn)題“你覺(jué)得XX家園的房子還不錯(cuò)吧？”盡量少問(wèn)封閉性問(wèn)題，或者被訪者不用發(fā)揮就能回答的問(wèn)題“售樓小姐的態(tài)度還可以吧？”

–還可以“現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境還好吧？”

–

還好“價(jià)格覺(jué)得還滿(mǎn)意吧？”

–滿(mǎn)意使用簡(jiǎn)單的問(wèn)題“起步”，然后追問(wèn)（類(lèi)似我們緩慢的坡起）“這個(gè)地方你以前來(lái)過(guò)嗎？”…

“你對(duì)這個(gè)地方的印象是怎么樣的呢？”

…“假如這個(gè)地方有商品房出售，你會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)嗎？”…

“你考慮購(gòu)買(mǎi)/不考慮購(gòu)買(mǎi)的原因是什么呢？”…

“哪些條件發(fā)生變化的情況下，你會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)”…深度訪談適當(dāng)?shù)厥褂靡恍皟呻y”問(wèn)題“你看啊，A家園，地段好，但物業(yè)不好；B家園，地段不好，但小區(qū)物業(yè)好，而且整體小區(qū)檔次高一些，這種情況下，你會(huì)怎么選擇呢？”

“在你看來(lái)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，客廳和臥室哪一個(gè)你希望更大一些？”應(yīng)用引導(dǎo)和投射聯(lián)系“假如讓你將遠(yuǎn)洋、萬(wàn)科、金地、招商、龍湖這些地產(chǎn)公司當(dāng)做一個(gè)人，那么它們分別是怎樣的一個(gè)人呢？”不要排斥意想不到的回答，也許這正是寶藏所在追問(wèn)被訪者暗示出的他們關(guān)心的問(wèn)題

“看房的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)旁邊有一個(gè)大學(xué)。覺(jué)得挺好的?！薄芭?，為什么有個(gè)大學(xué)你覺(jué)得挺好的呢？”

“這樣周末就可以過(guò)去免費(fèi)打球了。”提問(wèn)原則和技巧深度訪談其他技巧重復(fù)被訪者所說(shuō)的，鼓勵(lì)其給出更多解釋對(duì)方：“我覺(jué)得物業(yè)管理也很重要。”

主持人：“物業(yè)管理也很重要……”對(duì)方：“對(duì)，例如保安之類(lèi)的，我們這里比較亂?！弊尡辉L者給某些詞一個(gè)定義或解釋“你剛才說(shuō)到綠化好，綠化好在你的概念中是怎樣定義的呢？”總結(jié)一下，然后再進(jìn)行更深入的對(duì)話“好，前面我們聊了你選這個(gè)房子的幾個(gè)原因，有區(qū)位、交通、學(xué)校和小區(qū)環(huán)境，那么在所有這些當(dāng)中，你認(rèn)為最有決定性的是哪一個(gè)呢？”深度訪談深度訪談其他技巧讓被訪者“嘗試”想法或不同觀點(diǎn)“如果是你來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)戶(hù)型，你會(huì)怎么設(shè)計(jì)呢？”應(yīng)用非口頭的追問(wèn)方式如注目、手勢(shì)、微笑等在注意語(yǔ)氣的情況下，提出相反的意見(jiàn)“但有些人也會(huì)說(shuō)，離公交站、地鐵站太近了，會(huì)比較吵，人員也雜亂，你不這么認(rèn)為嗎？”使用“if-what”的問(wèn)題啟發(fā)對(duì)方“假如這個(gè)地方?jīng)]有這個(gè)學(xué)校，你還會(huì)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)房子嗎？”信息整理的原則制定標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)表格，便于后期匯總第一時(shí)間記錄：完成深訪后，最好是在第一時(shí)間，將被訪者的典型信息用事先設(shè)計(jì)好的格式記錄下來(lái)。及時(shí)整理記錄：當(dāng)天訪談，當(dāng)天整理，信息不過(guò)夜對(duì)照記錄和錄音，確保信息完整無(wú)誤還原被訪談?wù)咛岬接袃r(jià)值的原話：在此基礎(chǔ)上得出每次訪談的結(jié)論（被訪者觀點(diǎn)的精練總結(jié)）記錄整理訪談時(shí)的感悟、發(fā)現(xiàn)、疑問(wèn)深度訪談信息整理的技巧對(duì)不同類(lèi)型的訪談對(duì)象進(jìn)行區(qū)分對(duì)不同問(wèn)題類(lèi)型進(jìn)行區(qū)分把被訪者的基本情況（年齡、衣著、談吐、性格等）記入挖掘隱藏信息：話語(yǔ)之外，動(dòng)作、表情、語(yǔ)調(diào)中蘊(yùn)含的隱藏信息深度訪談信息匯總及分析深度解讀個(gè)案：典型個(gè)案深入解讀，盡可能挖掘更多的信息去除歧義樣本：匹配度較差的歧義樣本，進(jìn)行去除或刪減，避免對(duì)整體結(jié)論的干擾樣本匯總：對(duì)信息進(jìn)行歸類(lèi)和匯總，并按照邏輯串聯(lián)起來(lái)緊扣研究目的，從目的出發(fā)，從而抓住分析重點(diǎn)定量分析與定性分析相結(jié)合。有定量無(wú)定性，不深入；有定性無(wú)定量，不權(quán)威。深度訪談把握調(diào)研目的本次調(diào)研的目的是什么？需要獲得哪些方面的信息？確定問(wèn)卷提綱根據(jù)調(diào)研需求，列出大致提綱細(xì)化提綱主題考慮回答的便捷性及接受度設(shè)計(jì)詳細(xì)問(wèn)題及答案選項(xiàng)試用和修改根據(jù)試訪問(wèn)檢測(cè)問(wèn)卷效果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)修改問(wèn)卷調(diào)研設(shè)計(jì)流程問(wèn)卷調(diào)研按選項(xiàng)分單選題、復(fù)選題、數(shù)字填答題、開(kāi)放題按格式分排序式、五分制式、表格矩陣式、組合跳轉(zhuǎn)式、填答+單選式、多選+排序式按內(nèi)容分熱身題、主干題、行業(yè)甄別題問(wèn)卷題型分類(lèi)決定題型的要素：調(diào)研目的和需求問(wèn)卷形式和填寫(xiě)環(huán)境回答的便利性信息獲取的完整性和真實(shí)性問(wèn)卷調(diào)研問(wèn)卷設(shè)計(jì)常見(jiàn)錯(cuò)誤概念抽象例如，請(qǐng)問(wèn)你的家庭生命周期是：1.青年之家；2.小太陽(yáng)；3.大太陽(yáng)；4.多口之家；5.空巢家庭問(wèn)題含糊例如，您希望開(kāi)發(fā)商提供以下哪種檔次的家具、家電呢？1.高檔；2.較高檔；3.中檔；4.中低檔；5.低檔問(wèn)題帶傾向性例如，請(qǐng)問(wèn)您看完樣板間是否讓您更想買(mǎi)這個(gè)裝修房了？1:是的2:不是3:更不喜歡問(wèn)題有多重含義例如，請(qǐng)問(wèn)在裝修預(yù)算有限的情況下，若你自己進(jìn)行裝修，您愿意購(gòu)買(mǎi)下面哪種檔次的電器、地板和潔具？1:普通檔次

3:高檔次2:中高檔次

4:超高檔次問(wèn)卷調(diào)研問(wèn)題提法不妥例如，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在的實(shí)際文化程度相當(dāng)于：1:小學(xué)畢業(yè)2:初中畢業(yè)3:高中畢業(yè)4:大專(zhuān)畢業(yè)5:本科及以上畢業(yè)問(wèn)題與答案不協(xié)調(diào)例如，請(qǐng)問(wèn)您家會(huì)選擇哪種浴缸放在主衛(wèi)中？1:

正常的長(zhǎng)方形浴缸（帶淋浴）2:

可以沖浪的大浴缸（帶淋?。?:

不要浴缸，淋浴房即可4:

可以沖浪的大浴缸+浴房5:

普通浴缸+浴房6:以上都不需要答案設(shè)計(jì)不合理例如，請(qǐng)問(wèn)您家這次購(gòu)買(mǎi)的是以下哪種裝修程度的房屋呢？（單選）1:

毛坯房屋2:

裝修房3:

全裝修（統(tǒng)一精裝修的房屋），不帶家具、家電4:

全裝修（統(tǒng)一精裝修的房屋），帶家具、家電5:

菜單式裝修（可選擇的、定制式的精裝修房屋）6:

其它，請(qǐng)注明

問(wèn)卷設(shè)計(jì)常見(jiàn)錯(cuò)誤問(wèn)卷調(diào)研抽樣方法考慮到兼顧效率、成本和準(zhǔn)確性，一般建議采用配額抽樣。配額抽樣指先將總體元素按某些控制的指標(biāo)或特性分類(lèi)，然后按方便抽樣或判斷抽樣選取樣本素。在第一階段需要確定總

體中的特性分布（控制特征），通常，樣本中具備這些控制特征的元素的比例與總體中有這些特征的元素的比例是相同的，

通過(guò)第一步的配額，保證了在這些特征上樣本的組成與總體的組成是一致的。在第二階段，按照配額來(lái)控制樣本的抽取工作，

要求所選出的元素要適合所控制的特性。例如：某項(xiàng)目抽樣配額設(shè)定為，本區(qū)域改善型客戶(hù)50%，市區(qū)外溢客戶(hù)30%，下屬區(qū)縣進(jìn)城客戶(hù)20%；然后再在配合類(lèi)型中按照配額去抽取相應(yīng)的樣本。]配額抽樣適用于設(shè)計(jì)調(diào)查者對(duì)總體的有關(guān)特征具有一定的了解而樣本數(shù)較多的情況下；費(fèi)用不高，易于實(shí)施，能滿(mǎn)足總體比例的要求。缺點(diǎn)是容易掩蓋不可忽略的偏差。問(wèn)卷調(diào)研問(wèn)卷調(diào)查執(zhí)行要點(diǎn)事前組織調(diào)研人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，包括說(shuō)辭、注意事項(xiàng)、重點(diǎn)答疑等預(yù)估好問(wèn)卷填寫(xiě)時(shí)間，提前與被訪者進(jìn)行溝通和確認(rèn)，防止中途填寫(xiě)不完整或過(guò)于倉(cāng)促而形成無(wú)效問(wèn)卷，耽誤時(shí)間和精力。過(guò)程中做好解答，對(duì)于被訪者不理解的問(wèn)題隨時(shí)進(jìn)行答疑。填寫(xiě)完畢后檢查是否遺漏或模糊的地方，并予以確認(rèn)。準(zhǔn)備好小禮品，給被訪者留下好的印象。問(wèn)卷調(diào)研問(wèn)卷錄入為保證問(wèn)卷的有效性和準(zhǔn)確性，加上調(diào)研的樣本量不大，因此客戶(hù)研究一般采取發(fā)放紙質(zhì)問(wèn)卷讓被訪者進(jìn)行填寫(xiě)的方式，

因此問(wèn)卷錄入和整理是必須的一個(gè)環(huán)節(jié)。提前設(shè)置好模板與數(shù)據(jù)編碼，方便錄入。兩人一組，一人報(bào)答案，一人錄入，錄完后相互檢查、確認(rèn)。全部錄入完畢后，匯總進(jìn)行抽樣檢查，確保無(wú)誤。原始問(wèn)卷保留備查。問(wèn)卷調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析分類(lèi)數(shù)據(jù)：頻數(shù)、比例、比率、百分比

——柱狀圖、餅圖順序數(shù)據(jù)：頻數(shù)、比例、比率、百分比、累積頻數(shù)、累積百分比

——柱狀圖、餅圖、累計(jì)分布圖數(shù)值型數(shù)據(jù)：頻數(shù)、比例、比率、百分比、累積頻數(shù)、累積百分比、分組（單變量分組、組距分組）

——柱狀圖、餅圖、累積分布圖、直方圖、折線圖問(wèn)卷調(diào)研附件：?jiǎn)柧矶空{(diào)研案例產(chǎn)品階段——青浦客戶(hù)精裝修需求調(diào)研4調(diào)研問(wèn)卷執(zhí)行周期：8.25-8.27；調(diào)研問(wèn)卷區(qū)域以各案場(chǎng)為主，包含大發(fā)融悅四季（35%）、寶業(yè)愛(ài)多邦（25%）、新城盛世（20%）、中南君悅府（20%）；調(diào)研問(wèn)卷執(zhí)行總量：54份有效問(wèn)卷。調(diào)研區(qū)域序號(hào)工作具體地點(diǎn)問(wèn)卷數(shù)量（份）青浦新城1大發(fā)融悅四季192寶業(yè)

·

愛(ài)多邦133新城盛世114中南君悅府114312問(wèn)卷調(diào)研方案男56%女44%調(diào)研客戶(hù)性別中基本平衡，男性占比稍多，年齡集中在30-40歲；調(diào)研客群中98%的客戶(hù)均為已婚，多數(shù)意向面積為90-100㎡；客戶(hù)性別24歲以下6%25-29歲15%30-34歲46%35-39歲22%40-44歲9%45歲以上2%客戶(hù)年齡單身2%已婚無(wú)子女30%三口之家44%二胎家庭18%三代同堂6%客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)4%11%43%22%15%6%80㎡以下80-90㎡90-100㎡100-110㎡110-120㎡120㎡以上客戶(hù)意向面積客戶(hù)概況調(diào)研客戶(hù)普遍可接受裝修報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為3000-4000元/㎡；調(diào)研客群絕大多數(shù)偏好現(xiàn)代風(fēng)格裝修；2000元/㎡以下4%2000-3000元/㎡7%3000-4000元/㎡54%4000-5000元/㎡24%5000元/㎡以上11%裝修報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)新中式6%新古典7%現(xiàn)代風(fēng)格72%田園風(fēng)格9%其他6%裝修風(fēng)格喜好精裝修認(rèn)知30-40歲小太陽(yáng)家庭123家庭結(jié)構(gòu)購(gòu)房意向精裝認(rèn)知3000-4000元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)預(yù)期現(xiàn)代風(fēng)格偏好意向置業(yè)面積90-100㎡客戶(hù)背景總結(jié)調(diào)研客戶(hù)中有超過(guò)7成的客戶(hù)對(duì)主臥預(yù)裝嵌入式衣柜有所需求。五成的客戶(hù)對(duì)于主臥預(yù)裝衣柜的設(shè)計(jì)有所需求，傾向于設(shè)置精細(xì)化收納格子，以便整理分類(lèi)。功能間裝修傾向-臥室調(diào)研客戶(hù)中有超過(guò)7成的客戶(hù)對(duì)與設(shè)置主臥背景墻不感興趣，其中原因一部分為更偏好個(gè)性化裝飾，一部分更偏好簡(jiǎn)單裝修；對(duì)于其余近三成需要設(shè)置主臥背景墻的客戶(hù)進(jìn)行了更進(jìn)一步的調(diào)研，對(duì)于背景墻的材質(zhì)偏好，有五成的客戶(hù)偏好方便打理的乳膠漆、壁紙、硅藻泥，其次是木質(zhì)，最后是皮質(zhì)；對(duì)于臥室墻面裝飾問(wèn)題，近四成客戶(hù)偏好于品牌乳膠漆，其次為關(guān)注低甲醛、綠色健康乳膠漆，最后是品牌墻紙；功能間裝修傾向-臥室調(diào)研客戶(hù)選擇廚房必備設(shè)施設(shè)備時(shí)，超五成的客戶(hù)大部分會(huì)關(guān)注收納抽屜及食物殘?jiān)幚砥鲀蓚€(gè)主要因素；四成到五成的客戶(hù)關(guān)注下拉式碗柜、櫥柜抽屜燈、轉(zhuǎn)角拉籃這些人性化細(xì)節(jié)；最后客戶(hù)對(duì)于吊柜下工作燈、冰箱頂部下拉式吊柜這些不常用的部分只有三到四成的關(guān)注；備注排序題綜合得分計(jì)算方法：選項(xiàng)平均綜合得分＝（Σ

頻數(shù)×權(quán)值）/本題填寫(xiě)人次權(quán)值由選項(xiàng)被排列的位置決定，例如有3個(gè)選項(xiàng)參與排序，那排在第一個(gè)位置的權(quán)值為3，第二個(gè)位置權(quán)值為2，第三個(gè)位置權(quán)值為1。功能間裝修傾向-廚房調(diào)研客戶(hù)中有超過(guò)四成的客戶(hù)對(duì)燃?xì)庠罴坝蜔煓C(jī)的品牌首選了老板、西門(mén)子的占比稍稍落后，方太和博世的排名處于第二梯隊(duì)；對(duì)于廚房水槽、龍頭的品牌，超四成的客戶(hù)選擇高儀、其次是科勒、摩恩，最后弗蘭卡及漢斯格雅的品牌認(rèn)知度較低；功能間裝修傾向-廚房調(diào)研客戶(hù)中有超過(guò)八成的客戶(hù)對(duì)廚房安裝直飲水系統(tǒng)有所需求；對(duì)于選擇直飲系統(tǒng)品牌，超五成的客戶(hù)選擇美國(guó)3M、其次是美國(guó)怡口、濱特爾，最后日本美水的品牌認(rèn)知度較低；功能間裝修傾向-廚房0%10%20%30%40%50%60%70%80%智能馬桶手機(jī)廁所架電加熱毛巾架防濺插座通電防霧鏡面美顏無(wú)影燈箱鏡柜女士化妝鏡調(diào)研客戶(hù)選擇衛(wèi)生間必備設(shè)施設(shè)備時(shí)，近七成的客戶(hù)會(huì)關(guān)注智能馬桶及手機(jī)廁所架兩個(gè)主要因素；超五成的客戶(hù)關(guān)注電加熱毛巾架、防濺插座、通電防霧鏡面這些人性化細(xì)節(jié)；最后女性客戶(hù)會(huì)關(guān)注美顏無(wú)影燈箱鏡柜和女士化妝鏡；衛(wèi)生間必備設(shè)施設(shè)備備注排序題綜合得分計(jì)算方法：選項(xiàng)平均綜合得分＝（Σ

頻數(shù)×權(quán)值）/本題填寫(xiě)人次權(quán)值由選項(xiàng)被排列的位置決定，例如有3個(gè)選項(xiàng)參與排序，那排在第一個(gè)位置的權(quán)值為3，第二個(gè)位置權(quán)值為2，第三個(gè)位置權(quán)值為1。功能間裝修傾向-衛(wèi)生間調(diào)研客戶(hù)中有超過(guò)六成的客戶(hù)對(duì)衛(wèi)生間臺(tái)盆、龍頭品牌首選了杜拉維特，其次是科勒、TOTO，墊底的為日本伊奈；對(duì)于熟悉并愿再次選用的衛(wèi)生間馬桶的品牌，五成的客戶(hù)選擇杜拉維特、其次是科勒、TOTO，最后日本伊奈的品牌認(rèn)知度較低；功能間裝修傾向-衛(wèi)生間調(diào)研客戶(hù)中有近六成的客戶(hù)表示對(duì)主臥馬桶不需要預(yù)裝衛(wèi)洗麗；對(duì)于期望選取浴霸品牌，近五成的客戶(hù)選擇松下、其次是奧普、櫻花，最后三雄極光、飛雕的品牌認(rèn)知度較低；功能間裝修傾向-衛(wèi)生間木皮包面鋼質(zhì)安全門(mén)44%鋼質(zhì)包面安全防火門(mén)56%入戶(hù)門(mén)材質(zhì)偏好傳統(tǒng)鑰匙品牌門(mén)鎖5%鑰匙+密碼門(mén)鎖41%鑰匙+指紋+密碼三合一門(mén)鎖

(會(huì)增加部分售價(jià))54%入戶(hù)門(mén)鎖品牌偏好普通隔音隔熱窗6%雙層中空帶百葉窗(會(huì)增加部分售價(jià))61%兒童防護(hù)窗(帶安全防護(hù)網(wǎng))(會(huì)增加部分售價(jià))33%玻璃選材偏好過(guò)半客戶(hù)偏好鋼質(zhì)包面安全防火門(mén)；半數(shù)客戶(hù)趨向于提高售價(jià)使用鑰匙+指紋+密碼三合一安全門(mén)鎖六成客戶(hù)愿意增加售價(jià)使用雙層中空帶百葉窗玻璃材料；絕大多數(shù)客戶(hù)較為注重精裝修門(mén)窗的安全性能硬件設(shè)施-門(mén)窗精裝標(biāo)準(zhǔn)受訪客戶(hù)對(duì)無(wú)背景墻、單面背景墻、雙面背景墻的需求較為平均，各占約三分之一；大多數(shù)客戶(hù)對(duì)背景墻裝修風(fēng)格沒(méi)有特殊要求；雙背景墻(電視機(jī)、沙發(fā))32%電視機(jī)背景墻35%不需要背景墻33%背景墻布置偏好石材11%軟木包邊17%皮質(zhì)16%無(wú)要求56%背景墻裝修風(fēng)格偏好硬件設(shè)施-墻地面裝飾仿石材地磚28%石材+實(shí)木復(fù)合地板33%實(shí)木復(fù)合地板39%品牌墻紙17%低甲醛、綠色健康乳膠漆61%品牌乳膠漆22%絕大多數(shù)受訪客戶(hù)偏好實(shí)木地板或部分含實(shí)木地板；逾六成客戶(hù)希望采用低甲醛、綠色健康乳膠漆作為墻面裝飾用材；絕大多數(shù)客戶(hù)對(duì)吊頂要求較低，簡(jiǎn)單花邊線條吊頂即可滿(mǎn)足需求；地板用材偏好 客廳墻面用材偏好三層復(fù)雜吊頂17%花邊線條型吊頂83%吊頂裝飾偏好硬件設(shè)施-墻地面裝飾調(diào)研客戶(hù)公寓硬件設(shè)備時(shí)，對(duì)地暖系統(tǒng)、中央空調(diào)系統(tǒng)、新風(fēng)除霾系統(tǒng)的需求度較高，三者都超過(guò)了60%，其中對(duì)中央空調(diào)的認(rèn)需求度達(dá)到了72%，對(duì)除霾系統(tǒng)的需求度接近90%其他的設(shè)備系統(tǒng)需求度相差不大，都集中在30%-45%之間89%72%61%44%44%39%33%33%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%新風(fēng)除霾系統(tǒng)中央空調(diào)系統(tǒng)地暖系統(tǒng)恒溫恒濕系統(tǒng)全屋凈水系統(tǒng)全屋軟水系統(tǒng)中央除塵系統(tǒng)置換通風(fēng)系統(tǒng)客戶(hù)對(duì)設(shè)備系統(tǒng)的選擇硬件設(shè)施-屋內(nèi)系統(tǒng)6%6%6%32%50%萬(wàn)家樂(lè)萬(wàn)和菲斯曼(Viessmann)威能(Vaillant)博世(BOSCH)5.5%5.5%22.0%5.5%5.5%海信美的格力麥克維爾日立大金5.5%5.5%5.5%28.0%55.5%松下美國(guó)布朗法國(guó)蘭舍霍尼韋爾56.0%大金11%17%17%17%38%插座面板品牌的認(rèn)可度法國(guó)羅格朗國(guó)產(chǎn)公牛日本松下法國(guó)施耐德德國(guó)西門(mén)子地暖首選博世、其次是威能客戶(hù)在對(duì)地暖品牌選擇中，博世品牌的選擇占比較高為50%，其次是威能占比20%；其余的品牌選擇基本一樣均為6%.新風(fēng)首選大金、其次是霍尼韋爾客戶(hù)在對(duì)新風(fēng)系統(tǒng)品牌選擇中，大金品牌的選擇占最高為55.5%，其次是霍尼韋爾占比28%其余的品牌選擇基本一至均為5.5%.中央空調(diào)首選大金、其次是格力客戶(hù)在空調(diào)系統(tǒng)品牌選擇中，大金品牌的選擇占最高為56%，其次是格力占比22%其余的品牌選擇基本一至均為5.5%.插座面板品牌首選德國(guó)西門(mén)子客戶(hù)在插座面板品牌選擇中，德國(guó)西門(mén)子品牌的選擇占最高為38%其余的品牌選擇基本一至均為17%.認(rèn)可度最低的是法國(guó)羅格朗僅占11%?？蛻?hù)對(duì)各種硬件設(shè)施設(shè)備認(rèn)可度及選擇情況分析地暖品牌的認(rèn)可度 新風(fēng)系統(tǒng)品牌的認(rèn)可度 中央空調(diào)品牌的認(rèn)可度硬件設(shè)施-屋內(nèi)系統(tǒng)33%45%22%客戶(hù)對(duì)電梯轎廂配置選擇普通電梯門(mén)包邊處理轎廂內(nèi)精裝帶空調(diào)6%17%22%6%10%17%22%6%

6%客戶(hù)對(duì)電梯品牌的認(rèn)可度海信美的上海三菱日本三菱通力KONE迅達(dá)日立德國(guó)蒂森克虜伯美國(guó)奧的斯67%33%客戶(hù)對(duì)陽(yáng)臺(tái)是否需要晾衣架需要 不需要78%22%陽(yáng)臺(tái)是否需要預(yù)留洗衣柜需要不需要電梯門(mén)包邊處理為主客戶(hù)在對(duì)電梯轎廂配置的選擇上，對(duì)電梯門(mén)包邊處理的需求占比為45%，沒(méi)特別要求的客戶(hù)占比為33%，對(duì)電梯內(nèi)裝空調(diào)的需求占比為22%。需要晾衣架客戶(hù)在對(duì)陽(yáng)臺(tái)是否需要晾衣架的選擇上，需要晾衣架的占比為67%，不需要的僅占33%。首選日本三菱和德國(guó)蒂森克虜伯客戶(hù)在對(duì)電梯品牌的認(rèn)可度上，日本三菱和德國(guó)蒂森克虜伯占比最高為22%。其次是上海三菱和日立品牌占比為17%。其余的占比在6%-10%之間。需要預(yù)留洗衣柜客戶(hù)在對(duì)陽(yáng)臺(tái)是否需要預(yù)留洗衣柜的選擇上，需要預(yù)留洗衣柜的占比為78%，不需要的僅占22%?？蛻?hù)對(duì)公寓其他空間的配置選擇及認(rèn)可度情況分析其他空間-電梯&陽(yáng)臺(tái)72%72%67%50%50%39%22%0%10%20%30%40%50%60%70%80%綜合型玄關(guān)柜(可抽拉式鞋凳、穿衣鏡)智能門(mén)磁報(bào)警器入戶(hù)感應(yīng)燈鑰匙掛鉤一鍵斷電入戶(hù)門(mén)防塵密封設(shè)計(jì)嵌墻式留言板客戶(hù)對(duì)公寓其他空間的配置選擇及認(rèn)可度中，對(duì)智能門(mén)磁報(bào)警器、綜合型玄關(guān)柜(可抽拉式鞋凳、穿衣鏡)、入戶(hù)感應(yīng)燈系統(tǒng)的需求較高，三者都超過(guò)了60%，其中對(duì)入戶(hù)感應(yīng)燈需求達(dá)到了67%，對(duì)智能門(mén)磁報(bào)警器和綜合型玄關(guān)柜(可抽拉式鞋凳、穿衣鏡)配置的需求達(dá)到72%其他的設(shè)備（一間斷電和鑰匙掛鉤的需求占比50%）；入戶(hù)門(mén)防塵密封設(shè)計(jì)、嵌墻式留言板占比分別為39%和22%客戶(hù)認(rèn)為玄關(guān)人性化的必備成度其他空間-人性化細(xì)節(jié)臥室：配置嵌入式衣柜，配置精細(xì)化收納格廚房：收納、垃圾處理、直飲水等常用功能配置衛(wèi)生間：智能馬桶、手機(jī)架、電熱毛巾架、防濺插座等高頻次使用設(shè)備客戶(hù)對(duì)以歐美為主的進(jìn)口品牌有一定偏好123功能間裝修傾向硬件設(shè)施其他空間電梯：電梯門(mén)包邊處理，品牌首選日本三菱和德國(guó)蒂森克虜伯陽(yáng)臺(tái)：需要晾衣架，并預(yù)留洗衣柜人性化細(xì)節(jié)：優(yōu)先配置智能門(mén)磁報(bào)警器、綜合型玄關(guān)柜、入戶(hù)感應(yīng)燈門(mén)：鋼質(zhì)包面安全防火門(mén)，配置三合一安全門(mén)鎖窗：雙層中空帶百葉窗玻璃材料墻地面：實(shí)木地板、低甲醛綠色健康乳膠漆墻面、花邊線形吊頂，客廳背景墻選做，無(wú)需臥室背景墻屋內(nèi)系統(tǒng)：建議配置新風(fēng)除霾、中央空調(diào)、地暖；地暖首選博世；新風(fēng)除霾和中央空調(diào)首選大金；插座面板首選德國(guó)西門(mén)子精裝需求功能總結(jié)客戶(hù)背景30-40歲小太陽(yáng)家庭意向購(gòu)買(mǎi)90㎡左右公寓精裝預(yù)期價(jià)格：3000-4000元/㎡風(fēng)格：現(xiàn)代風(fēng)格偏好精裝需求裝修：重實(shí)用、重安全、重健康品牌：兼顧品牌知名度和實(shí)用度，傾向以歐美為主的進(jìn)口品牌精裝偏好總結(jié)附件：營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行階段客戶(hù)分析案例XXX項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)拓客方案5認(rèn)購(gòu)數(shù)據(jù)羅涇3吳淞23顧村16月浦7上大10楊行17楊浦24普陀25長(zhǎng)寧4虹口9浦東8徐匯4嘉定3靜安7黃浦5閔行4羅南25羅店26青浦1通河5大場(chǎng)5共富4大華8淞南3高境3閘北21客戶(hù)來(lái)源客戶(hù)來(lái)源集中度客戶(hù)導(dǎo)入路徑26231716108765 54 43 3 325242198754 4 431 1051015202530項(xiàng)目累計(jì)市場(chǎng)客戶(hù)成交256組。成交客戶(hù)寶山本區(qū)域和周邊區(qū)域比例接近，寶山區(qū)域內(nèi)主要集中在羅店本區(qū)域和淞寶、楊行、顧村等臨近區(qū)域。外區(qū)成交主力為普陀、閘北、楊浦三區(qū)。寶山區(qū)外區(qū)自然來(lái)訪客戶(hù)來(lái)源集中度客戶(hù)來(lái)源——區(qū)域1918

1815146321 1 1742217141143 32