《演講與口才實用教程》 課后習題答案 第十章 談判口才

第十章談判口才知識鞏固1.談判的特征有哪些？答：談判作為人類一種有意識的社會活動，與其他的社會活動相比，具有以下特點：（1）談判是為了滿足各自需求而彼此溝通的互惠過程。（2）談判是一個合作與沖突交織的過程。（3）談判是一個公平與不平等并存的過程。（4）談判是一個具有利益界限的過程。2.談判的類型有哪些？答：談判的類型有：根據(jù)參加談判的利益主體的數(shù)量，可以把談判劃分為雙邊談判和多邊談判。根據(jù)談判所涉及的利益性質(zhì)可分為經(jīng)濟性談判與非經(jīng)濟性談判。又可細分為：政治談判、軍事談判、經(jīng)濟貿(mào)易談判、科學(xué)技術(shù)談判。合作型談判和對抗型談判。按照談判參與者之間的關(guān)系屬性，可將談判分為合作型談判和對抗型談判兩大類。除了按照上述標志進行的分類外，談判還可以根據(jù)談判過程分為一次性談判和多輪連續(xù)性談判，根據(jù)時間的長短分為長期談判和短期談判，根據(jù)談判內(nèi)容與談判目標的關(guān)系分為實質(zhì)性談判和非實質(zhì)性談判，根據(jù)談判內(nèi)容的公開程度分為秘密談判與公開談判，等等。3.談判的原則有哪些？答：談判的原則有以下幾條：（1）人事分開原則。談判中，人的問題、人的關(guān)系問題和談判涉及的事物問題將形成一個矛盾體，只有按照人事分開原則，才能正確處理這一矛盾。（2）利益中心原則。為了達到談判目的，以利益為中心便成為不可違背的又一原則。（3）多方案原則。多方案的提出將直接有利于談判的順利進行。（4）客觀標準原則。就是設(shè)法在談判中引入客觀標準和慣例。4.簡述談判的程序。答：簡述談判的程序分為五步：（1）談判的準備。一般包括以下幾部分內(nèi)容：剖析談判性質(zhì)、分析談判環(huán)境、談判隊伍的組織、談判雙方優(yōu)劣勢分析、確定談判目標等。（2）制訂談判計劃。一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：談判總體戰(zhàn)略的確定、談判風格的確定與調(diào)整、談判時間、談判地點、談判現(xiàn)場安排、談判計劃書的編制等。（3）談判的開局。一般包括以下幾個方面的工作：開場準備、談判議程的商定、意圖概說。（4）談判的實質(zhì)磋商。實質(zhì)磋商階段一般包括以下幾個子程序：分歧明示、交鋒、己方讓步、讓對方讓步、僵局處理等。（5）談判的收尾。在收尾階段至少需要處理以下幾個問題，即掌握談判成交時機、談判收場、制定和簽署協(xié)議、簽字儀式、談判總結(jié)等。5.談判準備涉及哪些內(nèi)容？答：談判準備涉及以下幾方面內(nèi)容：（1）剖析談判性質(zhì)。任何談判活動開始前，必須首先確定談判的性質(zhì)如何。談判的性質(zhì)決定了談判活動應(yīng)采取的策略取向，這是制定談判策略的一個重要基礎(chǔ)因素。（2）分析談判大環(huán)境。談判大環(huán)境包括政治狀況、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會習俗、財政金融情況、基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)、氣候因素等，這些資料許多公開出版物及政府機構(gòu)的經(jīng)濟調(diào)查都可以提供。（3）談判隊伍的組織。大型談判必須將談判隊伍的建設(shè)作為一項主要準備工作，認真做好談判成員的配備和談判成員之間的責權(quán)分工工作。（4）談判雙方優(yōu)勢劣勢分析?！爸褐?，百戰(zhàn)不殆”，聰明的談判者必須在微觀環(huán)境上作進一步的分析，對比談判雙方各自的優(yōu)勢和劣勢。（5）確定談判目標。談判目標就是在談判中所要爭取的利益，任何一次談判都應(yīng)以目標的實現(xiàn)為導(dǎo)向。6.談判的口才技巧有哪些？（1）探測虛實的技巧：盡可能地了解談判對手，這是保證談判獲得成功的必不可少的因素。談判中的探測依靠機敏、彈性、巧妙的語言。探測的方法主要有條件預(yù)測、事實預(yù)測和假定預(yù)測。（2）發(fā)問的技巧：常用的談判發(fā)問方式有一般性提問、誘導(dǎo)性提問、直接性提問等。無論采取何種發(fā)問形式，都應(yīng)考慮四種因素：提什么問題，如何表述問題，何時進行發(fā)問，對方會產(chǎn)生什么反應(yīng)。（3）應(yīng)答的技巧有：有備而答、適當保留、緩兵之計、含糊應(yīng)答、答非所問、反客為主、沉默反觀。（4）讓步策略的技巧：在談判中，要使自己的目的得以實現(xiàn)，利益得以維持，就要運用有關(guān)策略，這些策略的實施，靠的就是語言藝術(shù)。讓步，是談判過程中的重要環(huán)節(jié)。讓步的方式有：一次到位讓步、坦誠以待讓步、逐步讓步。（5）談判僵局及化解策略：談判僵局是指商務(wù)談判過程中出現(xiàn)難以繼續(xù)進行下去的僵持局面。談判僵局出現(xiàn)之后，談判方往往要根