醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)

效勞已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。今日自查報(bào)告網(wǎng)小編給大家為您整理了醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)，盼望對(duì)大家有所幫忙。

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率快速進(jìn)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問(wèn)題卻漸漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹?lái)越多的話題。

醫(yī)療器械行業(yè)具有學(xué)問(wèn)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來(lái)仍舊吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了許多難題，澆了很多盆冷水，該怎么做，是不是要連續(xù)做，可能是他們始終在問(wèn)的問(wèn)題。答案固然是連續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比擬整理出來(lái)的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不行能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打長(zhǎng)久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒(méi)有良好的心理素養(yǎng)，沒(méi)有專業(yè)學(xué)問(wèn)和銷售技巧，是很難獲得勝利的。

■分析各類客戶心理

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。其次種是會(huì)議營(yíng)銷，詳細(xì)還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，由于增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷本錢高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比擬會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購(gòu)置周期長(zhǎng)，顧客滿足度較高。

了解了上述根本狀況，還必需了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，一般消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障安康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若消失這種狀況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是特別不利的。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們信任能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獵取利潤(rùn)，他們通常都情愿下訂單。而治理性設(shè)備則比擬難獲得訂單，這是由于醫(yī)院多有這樣的熟悉：購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購(gòu)置辦公設(shè)備只是讓員工更舒適些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)置治理性設(shè)備的審批往往進(jìn)展比擬嚴(yán)格的掌握。

消費(fèi)者在購(gòu)置醫(yī)療器械時(shí)更注意商品的使用價(jià)值，而購(gòu)置生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品嘗等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素確定是質(zhì)量。由于，消費(fèi)者都有這樣的熟悉——再廉價(jià)的東西假如不能消退病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。由于，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的安康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)根底，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還非常關(guān)懷設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、牢靠性和售后效勞，只有這幾個(gè)要素都能到達(dá)院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)置。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以治理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的力量，要讓購(gòu)置方清晰了解，產(chǎn)品是如何削減醫(yī)療機(jī)構(gòu)的效勞本錢(時(shí)間及人力本錢)的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)置。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、便利性和快捷性。

■提高個(gè)人心理素養(yǎng)

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字當(dāng)然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任特別重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物規(guī)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類似的閱歷，他夜不能寐，成天擔(dān)憂完不成任務(wù)，甚至無(wú)法沉著不迫地過(guò)正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要依據(jù)自己的共性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。假如盼望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。假如不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。

■比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的選購(gòu)程序因治理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和治理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給選購(gòu)部。假如選購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)展干預(yù)做最終打算。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的選購(gòu)大權(quán)都把握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)置一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終打算權(quán)在老板手里，但購(gòu)置哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，由于這種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種簡(jiǎn)單的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必需通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)潔。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們供應(yīng)良好的后續(xù)效勞，就像樹(shù)起了一道結(jié)實(shí)的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)拓這個(gè)客戶，他付出了艱難的努力，一次又一次前往訪問(wèn)，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō)，我從不希望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只盼望他們熟識(shí)產(chǎn)品，做好各種預(yù)備，并不斷地與客戶進(jìn)展接觸即可。

確實(shí)，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)連續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■效勞至上絕非兒戲

效勞已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此?？梢院敛豢浯蟮卣f(shuō)，在很多狀況下，快速修理力量可能是做成生意的主要緣由。假如購(gòu)置了某產(chǎn)品后，使用中常常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)展即時(shí)修理——這種事情將嚴(yán)峻影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得準(zhǔn)時(shí)的修理效勞，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)?gòu)置一些修理零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn)，醫(yī)療器械的售后效勞是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的勝利與否，很大程度上取決隨后的效勞工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特殊仔細(xì)，決不能因小而失大。

■親密留意查找時(shí)機(jī)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)究竟，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)因保藏、跟風(fēng)、寵愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量不行能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避開(kāi)的問(wèn)題，假如你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那固然很好;假如沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，由于重新申請(qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但假如客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好時(shí)機(jī)。而能否查找并把握這些時(shí)機(jī)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部狀況。

經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持協(xié)作下，取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示誠(chéng)心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了!同時(shí)也向賜予我們銷售系統(tǒng)大力支持協(xié)作的市場(chǎng)部，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示誠(chéng)心的感謝。

回憶20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)立以效益為中心VIP客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增加了。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒(méi)能得到很好的匯報(bào)，可以說(shuō)，過(guò)的很困難這一年。

一、20xx年銷售業(yè)績(jī)狀況

XXDR1臺(tái)，XXCT一臺(tái)，ttDR一臺(tái)。完全沒(méi)有到達(dá)預(yù)期，整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備根本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。

二、一年工作

1、會(huì)議接待狀況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國(guó)性大型會(huì)議，為此克制了許多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的進(jìn)展，作出了重要鋪墊。

2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人。雖然臨時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升，信任20xx年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司制造利益證明自己。

三、目前銷售工作中存在的主要問(wèn)題

1、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比擬大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來(lái)了負(fù)面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用掌握問(wèn)題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比方，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次預(yù)備都比擬倉(cāng)促，沒(méi)能充分去思索，導(dǎo)致許多不必要的鋪張。明年，我會(huì)好好預(yù)備一下，肯定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!

2、我特別想借機(jī)檢討并且引以為例，盼望廣闊新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司供應(yīng)的任何書(shū)面性文件，必需要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的精確性。由于，尤其是數(shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)擔(dān)當(dāng)巨大的額外費(fèi)用，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒(méi)照看到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)擔(dān)當(dāng)額外的巨大支出。我總結(jié)過(guò)，需要仔細(xì)看是第一步，其次步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。

我分析造成這種狀況的緣由有以下幾條：

A、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定制止選購(gòu)任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒(méi)方法掌握，導(dǎo)致很

多訂單流產(chǎn)，未能按規(guī)劃進(jìn)展。

B、對(duì)于VIP客戶，競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)本錢低，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容無(wú)視的。

C、社會(huì)關(guān)系缺乏以吸引客戶。大家都很清晰，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無(wú)疑能夠在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的缺乏，無(wú)疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢掌握住醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

D、在工程投入上缺乏規(guī)劃性。我對(duì)工程的投入上，缺少前期必要的分析推斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到工程后期，覺(jué)察不少的問(wèn)題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒(méi)能做到特別精確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出打算。

三、團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題：

1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣闊員工充分理解，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估量缺乏，造成治理錯(cuò)位。

2、對(duì)失敗工程未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。表達(dá)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。

3、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別工程，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體討論對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。

3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依靠于一個(gè)業(yè)務(wù)員的力量。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比擬多的現(xiàn)狀下，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強(qiáng)勢(shì)局面。

4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。

5、業(yè)務(wù)人員流失，聘請(qǐng)工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績(jī)穩(wěn)定性。

6、對(duì)于大工程的操作閱歷缺乏，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。

我今日把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們?cè)诮?jīng)受了切膚之痛后，必需以踏踏實(shí)實(shí)做事的方法尋求我們將來(lái)的進(jìn)展道路。

四、明年及至今后的規(guī)劃及組織實(shí)施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬(wàn)，明年保底指標(biāo)800萬(wàn)。

指標(biāo)是提出來(lái)了，大家會(huì)覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要到達(dá)去年前年的利潤(rùn)點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來(lái)，必需充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴(kuò)大來(lái)維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤(rùn)水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識(shí)和查找工作必需加強(qiáng)。

緊急勞碌的上半年過(guò)去了，回憶半年的工作，我深深的感受到了公司這一年當(dāng)中的蓬勃進(jìn)展和同事們的進(jìn)步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結(jié)，主要分析下我對(duì)這個(gè)行業(yè)的了解以及看法。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得準(zhǔn)時(shí)的修理效勞，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)?gòu)置一些修理零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn)，醫(yī)療器械的售后效勞是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷售員的勝利與否，很大程度上取決隨后的效勞工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特殊仔細(xì)，決不能因小而失大。

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。其次種是會(huì)議營(yíng)銷，詳細(xì)還可分為