推銷實(shí)訓(xùn)3400110123曹澤

推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告學(xué)部（院）經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)部專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)號(hào)：3400110123姓名：曹澤指導(dǎo)教師：程蓉2012年06目錄1．前言2．電飯煲3．約見(jiàn)函4．DHC5．神舟電腦6．兩全保險(xiǎn)7．總結(jié)8．致謝語(yǔ)前言到大學(xué)來(lái)近兩年了，一直都不知道自己的專業(yè)意義在何方。大一一年接觸的只是基礎(chǔ)課程，大二上學(xué)期接觸的還只是經(jīng)濟(jì)與管理的基礎(chǔ)課程，本在自己對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)十分疑惑不解的時(shí)候，我們終于開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與推銷學(xué)的課程。我很感激老師帶著我們進(jìn)入了我們專業(yè)的核心知識(shí)，我們終于開(kāi)始接觸著本專業(yè)的學(xué)習(xí)。推銷技術(shù)可分為廣義的推銷技術(shù)和狹義的推銷技術(shù)、傳統(tǒng)推銷技術(shù)和現(xiàn)代推銷技術(shù)。廣義的推銷技術(shù)是指把自身、觀點(diǎn)、主張、建議、形象、儀表、風(fēng)格信譽(yù)等推銷出去的方法和技巧;狹義的推銷技術(shù)是通過(guò)尋找和接近顧客，把企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)推銷出去的技巧和方法。傳統(tǒng)推銷技術(shù)是以單純的廣告術(shù)、推銷術(shù)為手段，只推銷現(xiàn)有產(chǎn)品，不考慮消費(fèi)者需要的各種方法和技巧;現(xiàn)代推銷技術(shù)是運(yùn)用各種現(xiàn)代化工具和手段，針對(duì)消費(fèi)者需求所采用的各種方法和技巧的總稱，它要求產(chǎn)品的生產(chǎn)和從工藝設(shè)計(jì)、購(gòu)進(jìn)原料開(kāi)始，就服從于最終銷售的要求、服從于消費(fèi)者需求。2．電飯煲在開(kāi)始上推銷學(xué)的時(shí)候，老師舉的最多的例子就是電飯煲，這個(gè)家居常備，功能齊全的物件，竟然能夠在課堂上占據(jù)如此地位。電飯煲，又稱作電鍋、電飯鍋。是利用電能轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)能的炊具，使用方便，清潔衛(wèi)生，還具有對(duì)食品進(jìn)行蒸、煮、燉、煨等多種操作功能。常見(jiàn)的電飯鍋分為保溫自動(dòng)式、定時(shí)保溫式以及新型的微電腦控制式三類?，F(xiàn)在已經(jīng)成為日常家用電器，電飯煲的發(fā)明縮減了很多家庭花費(fèi)在煮飯上的時(shí)間。我們要做的就是推銷本產(chǎn)品，收集了許多數(shù)據(jù)，分析了本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，最后向顧客推銷出去，由于準(zhǔn)備充分，我成功將電飯煲出售給一位租房子打工的人員。這次實(shí)訓(xùn)鍛煉了學(xué)東西、記東西的速度和學(xué)會(huì)了更好第溝通。雖然我足夠的外向，但對(duì)電器還不是很熟悉，在大概知道家電構(gòu)造和品牌后，我便和容易和顧客攀談起來(lái)。我發(fā)現(xiàn)顧客們并不像當(dāng)初想象的那樣冷漠，只要你從容不迫的應(yīng)付，溝通會(huì)很愉快。約見(jiàn)函在推銷工作中，、經(jīng)常要使用信函，如利用信函約見(jiàn)顧客，用信件推銷產(chǎn)品；生意成功，要向顧客與信致謝；對(duì)于責(zé)任，要寫(xiě)信進(jìn)行解釋；喜慶日子，和關(guān)系戶發(fā)函祝賀等等。寫(xiě)好這些信函，對(duì)于推銷產(chǎn)品，維系感情，擴(kuò)大生意起著重要作用。信函不同于面對(duì)面交談，只能通過(guò)文字來(lái)表達(dá)，顧客只能從信函的格式、內(nèi)容以及文筆來(lái)了解推銷員及其產(chǎn)品，并做出判斷。所以，推銷人員一定要注意推銷信函禮儀，講究信函的寫(xiě)法。我們寫(xiě)約見(jiàn)函就得簡(jiǎn)潔明了，以及能夠打動(dòng)人心，這樣我們才能夠被約見(jiàn)，不然我們的推銷工作無(wú)法繼續(xù)開(kāi)展了。我們的約見(jiàn)函是這樣的：敬愛(ài)的XXX：您好！我是XXX公司的中部區(qū)域銷售經(jīng)理XX，作為一名非業(yè)內(nèi)人士，出于對(duì)副食業(yè)卻的濃厚興趣，我也經(jīng)常關(guān)注這個(gè)行業(yè)的動(dòng)態(tài)和情況，當(dāng)然也謹(jǐn)悉了貴連鎖超市目前的發(fā)展正處于欣欣向榮的大好階段。想必您也聽(tīng)聞了山東花生醬上市并取得好銷售的事實(shí)吧，難道你不覺(jué)得這是進(jìn)一步發(fā)展壯大貴公司的難得契機(jī)嗎？當(dāng)前山東花生醬作為新興的健康食品，營(yíng)養(yǎng)、低脂、便捷，大大滿足當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品的厚愛(ài)，對(duì)高品質(zhì)生活的需求。試想，如果貴公司的連鎖超市優(yōu)先采購(gòu)了我們質(zhì)優(yōu)味美的花生醬，必將在擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍的基礎(chǔ)上，優(yōu)先搶占新的消費(fèi)市場(chǎng)，提高銷售額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，為日后的發(fā)展壯大打下牢固的基礎(chǔ)。為了給彼此一個(gè)發(fā)展的契機(jī)，還望貴公司撥冗一見(jiàn)，擇日在一起好好談?wù)勏?。我的電話XXXXXXXXXXX，我將無(wú)比榮幸與樂(lè)意與貴公司合作。最后，，祝貴公司蒸蒸日上，芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。真誠(chéng)的，XX2013.xx.xx4.DHC我是一名愛(ài)國(guó)憤青，堅(jiān)決抵制日貨。但是女友喜歡追星，看見(jiàn)DHC代言明星使用DHC，然后非得拉著我去買這款產(chǎn)品。關(guān)于護(hù)膚產(chǎn)品，除了日貨，用什么牌子都可以，女友與我意見(jiàn)不統(tǒng)一，推銷人員也極力述說(shuō)本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)樗蚕氪俪山灰?。DHC，主要效果就是美白，這是他的賣點(diǎn)，我的異議是堅(jiān)決抵制日貨，我的異議沒(méi)有被回答，只是被一帶而過(guò)，作為一名顧客，我不會(huì)選擇在此柜臺(tái)購(gòu)物了。這也讓我明白了解決與發(fā)現(xiàn)異議的重要性。異議的產(chǎn)生有二個(gè)原因。一是源于人類本身具有的好奇心；二是由于你沒(méi)有解釋到位，客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白；從好奇心角度來(lái)說(shuō)，人類的好奇心理是無(wú)止境的，如果你碰到一個(gè)“打破沙鍋問(wèn)到底”的客戶，那你可要注意應(yīng)付了。而如果我們不善用提問(wèn)，只會(huì)一味地說(shuō)，將一直處于“被動(dòng)挨打”的地位。當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，你可以嘗試反問(wèn)他：“您這個(gè)問(wèn)題提得很好，為什么這樣說(shuō)呢？”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動(dòng)。當(dāng)客戶沒(méi)有完全聽(tīng)明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語(yǔ)、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來(lái)，以后再說(shuō)”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，你提問(wèn)的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒(méi)關(guān)系，您為什么這樣說(shuō)呢？”，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問(wèn)，如“還有呢”等，以獲取更多信息。之后你就可以順順利利地解決這些異議了，那么我們就離成功推銷又近了一步。5.神舟電腦關(guān)于筆記本電腦的推銷，我并不看好?，F(xiàn)在筆記本市場(chǎng)新星不斷閃現(xiàn)，神舟電腦的性能沒(méi)有什么閃光點(diǎn)，質(zhì)量也不可能與國(guó)際高端品牌相提并論，產(chǎn)品也較為單一，沒(méi)有太多款式選擇。作為一名海歸，在企業(yè)高層任職，想要一款性能優(yōu)秀，保密性良好的電腦，第一感覺(jué)是不可能選擇一款國(guó)產(chǎn)的筆記本電腦的。因此推銷人員無(wú)論怎么給我介紹它的優(yōu)良性能，但是給我的感覺(jué)只有一個(gè)：太不現(xiàn)實(shí)了，無(wú)法讓人對(duì)它擁有強(qiáng)烈的真實(shí)感受。這次給我的收獲是推銷要誠(chéng)實(shí)，誠(chéng)實(shí)怎么強(qiáng)調(diào)都不為過(guò)。但是，你該明白，這個(gè)世界上，任何事情都要講究技巧，誠(chéng)實(shí)推銷也不例外。你也許會(huì)問(wèn)：誠(chéng)實(shí)怎么講技巧呢?毋庸置疑，誠(chéng)實(shí)推銷的最佳策略，甚至可以說(shuō)是唯一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)推銷，只說(shuō)真話卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則。6.兩全保險(xiǎn)兩全保險(xiǎn)，又稱生死合險(xiǎn)，是指被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)合同約定的保險(xiǎn)期間內(nèi)死亡，或在保險(xiǎn)期間屆滿仍生存時(shí)，保險(xiǎn)人按照保險(xiǎn)合同約定均應(yīng)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的人壽保險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的了解，我知道了兩全保險(xiǎn)的兩個(gè)性質(zhì)：第一，它具有儲(chǔ)蓄性。被保險(xiǎn)人參加兩全保險(xiǎn)，既可獲得保險(xiǎn)保障，同時(shí)又參加了一種特殊的零存整取儲(chǔ)蓄。被保險(xiǎn)人可按月(或每年)繳付少量錢，存入保險(xiǎn)公司。若遇到保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的事故，即得到一份保障；若平平安安到保險(xiǎn)期滿時(shí)，可以領(lǐng)到一筆生存保險(xiǎn)金，用來(lái)養(yǎng)老。第二，它具有給付性和返還性。兩全保險(xiǎn)中，無(wú)論被保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)期間身故，還是保險(xiǎn)期滿依然生存，保險(xiǎn)公司均要返還一筆保險(xiǎn)金。在未返還給被保險(xiǎn)人保險(xiǎn)金之前，投保人歷年所繳的保險(xiǎn)費(fèi)等于以保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金的形式存在保險(xiǎn)公司。換句話說(shuō)，這些保險(xiǎn)費(fèi)等于是保險(xiǎn)公司對(duì)被保險(xiǎn)人的負(fù)債。根據(jù)它的第一個(gè)性質(zhì)，我解決了顧客的第一個(gè)問(wèn)題：購(gòu)買保險(xiǎn)的錢不會(huì)比存入銀行吃虧。根據(jù)它的第二個(gè)性質(zhì)，我讓顧客有了對(duì)本產(chǎn)品的興趣與想法。通過(guò)這樣對(duì)產(chǎn)品的高度認(rèn)知，我成功的將保險(xiǎn)推銷出去了。7.總結(jié)關(guān)于推銷實(shí)訓(xùn)，根據(jù)自己的親身經(jīng)歷，我人為重點(diǎn)是以下兩點(diǎn)：1、良好的溝通能力促成銷售的成功。微笑是人類最美好的表情，當(dāng)我面對(duì)每一位陌生的顧客，微笑總是能幫助我消除緊張，縮短和顧客間的距離。同時(shí)，了解顧客需求，這些都是要通過(guò)積極詢問(wèn)，耐心傾聽(tīng)得來(lái)。接下來(lái)準(zhǔn)確講解產(chǎn)品性能、用途、售后服務(wù)，對(duì)顧客的疑問(wèn)不能不懂裝懂，欺騙顧客。2、能力更靠培養(yǎng)。也許我們不是天生具有做某些工作的能力和素質(zhì)，但是，后天的努力會(huì)彌補(bǔ)這一不