最全的家具銷售技巧和話術(shù)

最全的家具銷售技巧和話術(shù)首先，家具導(dǎo)購(gòu)人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來(lái)買家具其實(shí)并不是一件快樂(lè)的事，他是很痛苦的。為什么呢?因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖撸敲囱刍潄y。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒(méi)有人愿意來(lái)逛家具城。所以導(dǎo)購(gòu)人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?！逼浯危黾揖咪N售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！一、迅速的建立信任：?看起來(lái)像這個(gè)行業(yè)的專家。?注意基本的商業(yè)禮儀。?顧客見(jiàn)證(顧客來(lái)信、名單、留言)?名人見(jiàn)證(報(bào)刊雜志、專業(yè)媒體)?權(quán)威見(jiàn)證(榮譽(yù)證書(shū))?問(wèn)話(請(qǐng)教)?有效聆聽(tīng)十大技巧：①態(tài)度誠(chéng)懇，用心聆聽(tīng)。②站∕坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫(xiě)的，右邊的話不易看到)③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額。④不打斷，不打岔(在顧客說(shuō)話時(shí)盡量不要中途打斷)⑤不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)⑥重新確認(rèn)(在記錄時(shí)要讓顧客確認(rèn)他所說(shuō)的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時(shí)促成他心理認(rèn)同，加速簽單)⑦不明白追問(wèn)(聆聽(tīng)總有不明白、不清楚的地方，及時(shí)追問(wèn))⑧不要組織語(yǔ)言(不要在心里去想著如何反問(wèn)和搶答)⑨停頓3～5秒(在開(kāi)始說(shuō)話時(shí)，略停頓3～5秒，一來(lái)可以使顧客喘口氣，二來(lái)為自己整理一下思路。)⑩點(diǎn)頭微笑(在談話過(guò)程中，不停地點(diǎn)頭微笑)?贊美(是一切溝通的開(kāi)始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法)①真誠(chéng)發(fā)自內(nèi)心。②閃光點(diǎn)(贊美顧客閃光點(diǎn))③具體(不能大范圍，要具體到一點(diǎn))④間接(間接贊美效果會(huì)更大)⑤第三者(通過(guò)贊美小孩、衣服等)⑥及時(shí)經(jīng)典語(yǔ)句：您真有眼光/不簡(jiǎn)單/慷慨/大方/有魅力/豪爽您真的很與眾不同;我很佩服您;我很欣賞您(上級(jí)對(duì)下級(jí))贊美中有效的模仿會(huì)加強(qiáng)信任，因?yàn)槿硕急容^容易對(duì)與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。二、問(wèn)問(wèn)題的方法①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?②對(duì)那套家具滿意嗎?買了多長(zhǎng)時(shí)間?③在購(gòu)買那套家具之前是否對(duì)家具做過(guò)了解?④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方?⑤當(dāng)時(shí)購(gòu)買的那套家具，在現(xiàn)場(chǎng)嗎?⑥如果今天您要重新購(gòu)買家具，是您自己可以做主，還是要請(qǐng)教一下您的客人或朋友?⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?問(wèn)問(wèn)題的頂尖話術(shù)舉例：①您怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問(wèn)貴姓會(huì)不好)②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚?③有到其它的店看過(guò)嗎?路上辛苦了，喝杯茶。④有帶圖紙過(guò)來(lái)嗎?我?guī)湍匆豢础＂荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。⑥您是看沙發(fā)還是看床。?⑦您是自己用還是給家里其他人用?問(wèn)問(wèn)題的步驟：①問(wèn)一些簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題.②問(wèn)YES的問(wèn)題.③問(wèn)二選一的問(wèn)題.④事先想好答案.⑤能用問(wèn)的盡量少說(shuō).三、顧客異議通常表現(xiàn)的六個(gè)方面：①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)②家具的功能③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))④竟品會(huì)不會(huì)更便宜，功能會(huì)不會(huì)更好。反問(wèn)：您今天訂貨嗎，您喜歡買打折的東西嗎?有深色的嗎?反問(wèn)：您喜歡深色的嗎?服務(wù)有保障嗎?反問(wèn)：您需要什么樣的特殊服務(wù)?多快能到貨啊?反問(wèn)：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適??回答價(jià)錢不能接受的方法：①多少錢?多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎?如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎?您有聽(tīng)說(shuō)過(guò)綠色通道嗎?所以我們來(lái)看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎?放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎?我先幫您記下來(lái)，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))②太貴了a.太貴了是口頭禪。(可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，是最好的方法)b.反問(wèn)：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。c.您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎?d.塑造價(jià)值e.從生產(chǎn)流程上講來(lái)之不易。f.以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺(jué)得低。)g.請(qǐng)問(wèn)您為什么覺(jué)得太貴?(舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區(qū)別)h.大數(shù)小算法。③產(chǎn)品本身貴：a.好貴，好才貴，你有聽(tīng)說(shuō)過(guò)賤貴嗎?家具銷售技巧和話術(shù)內(nèi)容之四：對(duì)不同類型顧客的應(yīng)對(duì)措施1、第一種類型的顧客：屬于前期了解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地了解情況，逗留的時(shí)間都不會(huì)太長(zhǎng)。或者顧客發(fā)現(xiàn)家具的風(fēng)格跟自己的喜好、風(fēng)格相差太大，但是已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，就匆匆看一下然后出去了。由于顧客停留的時(shí)間短，在向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，信息量不能太多，應(yīng)該抓住一些關(guān)鍵信息，比如產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、品牌理念、使用顧客人數(shù)等，讓顧客對(duì)產(chǎn)品留下一個(gè)大致的印象。正確的話術(shù)：“我們××已經(jīng)在本地經(jīng)營(yíng)了8年，已經(jīng)售出各類家具5000多套”；“××產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念是強(qiáng)調(diào)環(huán)保與舒適”；“××產(chǎn)品最大的特點(diǎn)就是高度定制化，完全根據(jù)您的需求進(jìn)行定制”等。顧客離開(kāi)時(shí)，一定要給顧客遞送一份資料并留給他自己的名片與聯(lián)系方式。要禮貌地把顧客送到門口。2、第二種類型的顧客：顧客進(jìn)來(lái)后左轉(zhuǎn)右看，有購(gòu)買意向，但不是很強(qiáng)。面對(duì)這種類型的顧客，是體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員水平和能力的時(shí)刻，把猶豫型的顧客變?yōu)閷?shí)際的客戶，是最成功的具銷售。這種類型的客戶的主要表現(xiàn)是：在某款家具前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動(dòng)上前撫摩、翻看家具，尋找價(jià)格牌，但是不說(shuō)話，也沒(méi)有更為積極的動(dòng)作。對(duì)第二種類型的顧客，主要誘導(dǎo)啟發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)、尋找銷售機(jī)會(huì)。下面介紹一下銷售技巧培訓(xùn)中所講的一些具體方法：話術(shù)一：從顧客能夠接受的較低價(jià)位的產(chǎn)品或其比較感興趣的產(chǎn)品開(kāi)始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價(jià)比比較高的產(chǎn)品正在搞活動(dòng)，賣得很好，我可以先給您推薦一下?！痹捫g(shù)二：顧客如對(duì)新、奇、特、活動(dòng)、優(yōu)惠、特價(jià)等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發(fā)顧客，比如：“先生，您太幸運(yùn)了，我們現(xiàn)在正在搞全場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)。”“女士，其實(shí)我覺(jué)得像您這么有品位的人，我們這款巴洛克風(fēng)格設(shè)計(jì)的家具一定很適合您。”話術(shù)三：抓住顧客心理去說(shuō)，引導(dǎo)效果會(huì)更好，如顧客擔(dān)心家具環(huán)保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點(diǎn)看看這一款家具，因?yàn)樗鼈內(nèi)坎捎眠_(dá)到歐洲環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的材料，對(duì)孩子的健康成長(zhǎng)十分有利?！痹捫g(shù)四：引導(dǎo)顧客自己去體驗(yàn)，可以有意識(shí)的引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，3、第三種類型的顧客：目標(biāo)性客戶第三種類型的客戶，是目的性很強(qiáng)的顧客，對(duì)這類顧客導(dǎo)購(gòu)員要盡量熱情，并提供熱情周到的服務(wù)介紹。因?yàn)檫@種類型的顧客成為客戶的幾率非常