跨越鴻溝讀書(shū)筆記

本書(shū)的核心觀點(diǎn)就是“鴻溝理論”，即高科技產(chǎn)品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中遭遇的最大障礙：高科技公司的早期市場(chǎng)（第一種市場(chǎng)）和主流市場(chǎng)（第二個(gè)市場(chǎng)）之間存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場(chǎng)，成功贏得實(shí)用者的支持，就決定了一項(xiàng)高科技產(chǎn)品的成敗。其中第一種市場(chǎng)指的是由早期采用者和內(nèi)行人士所主宰的早期市場(chǎng)，這些消費(fèi)者能夠快速地接受新技術(shù)變革所含有的特性和優(yōu)勢(shì)；第二個(gè)市場(chǎng)則指的是主流市場(chǎng)，由除早期采用者和內(nèi)行人士之外的全部消費(fèi)者構(gòu)成，他們既想體驗(yàn)新技術(shù)帶來(lái)的好處，又不樂(lè)意經(jīng)受此帶來(lái)的某些令人不快的細(xì)節(jié)。但不幸的是，這兩個(gè)市場(chǎng)之間的過(guò)渡卻是充滿坎坷。一、技術(shù)采用生命周期只要我們面對(duì)的新產(chǎn)品需要我們變化自己一貫的行為模式，或者需要對(duì)我們現(xiàn)在依賴的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行改善時(shí)（這種對(duì)變化非常敏感的產(chǎn)品被成為“不持續(xù)性創(chuàng)新”，如Kik相對(duì)于短信來(lái)說(shuō)就是“不持續(xù)性創(chuàng)新”。與之相反的是“持續(xù)性創(chuàng)新”，即產(chǎn)品的正常升級(jí)，如從WindowsXP升級(jí)到Windows7），我們對(duì)于技術(shù)采用的態(tài)度就會(huì)變得越來(lái)越重要，因此技術(shù)采用生命周期模型也就成為了整個(gè)高科技行業(yè)所采用的營(yíng)銷(xiāo)方式的中心所在（以下圖所示）。1、創(chuàng)新者：創(chuàng)新者會(huì)非常主動(dòng)地追隨于多個(gè)新技術(shù)產(chǎn)品之后。有時(shí)，他們甚至?xí)谡降漠a(chǎn)品尚未公布之前就已經(jīng)開(kāi)始使用。這是由于科技是他們生活中的最大樂(lè)趣，而并不在乎這些技術(shù)能夠在他們的生活中提供什么樣的功效。如近期開(kāi)始嘗試Kik、米聊等短信替代類(lèi)產(chǎn)品的人群都能夠稱作創(chuàng)新者。在任何一種市場(chǎng)中，創(chuàng)新者都不多見(jiàn)，但是公司必須爭(zhēng)取在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)早期得到他們的青睞，由于當(dāng)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)時(shí)，他們的認(rèn)同能夠?yàn)槠渌M(fèi)者帶來(lái)購(gòu)置信心。2、早期采用者：早期采用者即使與創(chuàng)新者相似，都會(huì)在新產(chǎn)品生命周期的早期接受產(chǎn)品，但他們并不是技術(shù)專(zhuān)家。他們只是一種善于想象、理解并觀賞新技術(shù)所含有的優(yōu)勢(shì)，并且能夠?qū)⑦@些潛在的優(yōu)勢(shì)與自己關(guān)心的其它方面相聯(lián)系的群體。只要發(fā)現(xiàn)了某種新技術(shù)產(chǎn)品能夠有效地滿足他們的需要，早期采用者就會(huì)考慮與否做出購(gòu)置決策。正是由于早期采用者在做出購(gòu)置決策時(shí)并不會(huì)禁錮于公認(rèn)的見(jiàn)解，而是更樂(lè)意尊重自己的直覺(jué)和想象，因此他們對(duì)于任何高科技市場(chǎng)的拓展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。3、早期大眾：早期大眾的購(gòu)置決策最后是由一種強(qiáng)烈的實(shí)用性想法而推動(dòng)的。他們懂得這些最新穎的發(fā)明中有諸多最后都將不再流行，并且會(huì)成為過(guò)眼云煙，因此他們寧愿繼續(xù)等待，并在自己購(gòu)置之前，細(xì)心觀察周邊的人對(duì)新產(chǎn)品作何評(píng)價(jià)?，F(xiàn)在微博產(chǎn)品剛剛邁入早期大眾階段，尚未開(kāi)微博的顧客，需要在新浪微博、騰訊微博、搜狐微博、百度說(shuō)吧、網(wǎng)易微博等眾多微博產(chǎn)品中選擇一種加入。他們會(huì)上網(wǎng)搜索眾多微博產(chǎn)品的使用量、口碑，會(huì)與身邊已經(jīng)開(kāi)過(guò)微博的好友交流后，才會(huì)選擇一種微博產(chǎn)品，而由于新浪微博的先發(fā)優(yōu)勢(shì)及名人的吸引方略，大部分顧客最后會(huì)選擇新浪微博。由于這一群體中的消費(fèi)者數(shù)量是非常多的-幾乎占據(jù)整個(gè)技術(shù)采用生命周期的1/3，因此說(shuō)，贏得他們的認(rèn)同，對(duì)公司獲得巨額利潤(rùn)和飛速發(fā)展史非常重要的。4、后期大眾：后期大眾只會(huì)等到某些既定原則形成之后才會(huì)考慮購(gòu)置，并且即使等到了那個(gè)時(shí)候，他們?nèi)缘傅玫街T多的支持，因此他們更有可能從某些出名的大型公司手中購(gòu)置產(chǎn)品。如搜索引擎、即時(shí)通訊產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)展到該階段。搜索引擎用百度，即時(shí)通訊用QQ已經(jīng)成為了業(yè)界原則。后期大眾群體也占據(jù)了總體的1/3。因此如果一項(xiàng)新產(chǎn)品能夠得到他們的愛(ài)慕，公司確實(shí)能夠獲得較大的利潤(rùn)，由于隨著產(chǎn)品的逐步成熟，邊際利潤(rùn)率將呈現(xiàn)遞減規(guī)律，但同時(shí)公司的銷(xiāo)售成本也將逐步減少，這樣一來(lái)，公司的研發(fā)成本在最后將被全部攤銷(xiāo)。5、落后者：無(wú)論基于哪些因素，是個(gè)人方面還是經(jīng)濟(jì)方面，這些消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)沒(méi)有任何愛(ài)好。只有當(dāng)一項(xiàng)技術(shù)產(chǎn)品已被深深埋藏于多個(gè)其它產(chǎn)品之中事，落后者才會(huì)進(jìn)行購(gòu)置。如落伍者購(gòu)置一臺(tái)電腦后，直接就會(huì)使用預(yù)制的Windows系統(tǒng)，沒(méi)有任何選擇的余地。落后者占據(jù)了總體的1/6，但無(wú)論從哪個(gè)方面來(lái)說(shuō)，落后者這個(gè)群體普通都不會(huì)被公司重視。二、技術(shù)發(fā)展的三個(gè)市場(chǎng)階段根據(jù)上述技術(shù)采用生命周期，我們能夠?qū)⑵鋭澐殖扇齻€(gè)市場(chǎng)發(fā)展階段，分別是早期市場(chǎng)、主流市場(chǎng)和落后者市場(chǎng)。1、早期市場(chǎng)重要由創(chuàng)新者和早期采用者構(gòu)成。創(chuàng)新者：技術(shù)的狂熱追隨者技術(shù)狂熱者相對(duì)于其它消費(fèi)者群體來(lái)說(shuō)，在決定采用新技術(shù)的時(shí)候都不會(huì)有太苛刻的規(guī)定，他們重要重視以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）他們真正想懂得的是真相，并不是任何花哨的噱頭。不要浪費(fèi)你的時(shí)間去制作某些精美的廣告-對(duì)于他們來(lái)說(shuō)這些天花亂墜的宣傳材料只能稱得上是拙劣的營(yíng)銷(xiāo)手段。（2）無(wú)論何時(shí)何地，只要碰到了技術(shù)方面的問(wèn)題，他們都但愿能夠立刻找到一種知識(shí)淵博的人來(lái)解答自己的疑問(wèn)。（3）他們但愿自己能夠在第一時(shí)間理解到高科技行業(yè)的新動(dòng)向。讓他們?cè)囉卯a(chǎn)品并提供反饋意見(jiàn)，并且只要他們的意見(jiàn)適宜，公司就應(yīng)當(dāng)立刻按照這些建議對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，最后公司還要讓他們懂得自己確實(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改善。（4）他們但愿能夠以低廉的價(jià)格買(mǎi)到新產(chǎn)品?？傊?，只要你擁有最新最高端的技術(shù)，并且不需要從他們身上賺諸多錢(qián)，與這些技術(shù)狂熱者達(dá)成交易并不是一件很困難的事情。舉個(gè)例子，騰訊的馬化騰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)新產(chǎn)品在推廣早期要重視領(lǐng)袖顧客的意見(jiàn)，要得到這類(lèi)人群的承認(rèn)，才干慢慢形成口碑。其實(shí)他想表明的就是這個(gè)道理。早期采用者：有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)的人有遠(yuǎn)見(jiàn)者與技術(shù)狂熱者不同，他們并不是從某個(gè)系統(tǒng)采用的技術(shù)中獲得價(jià)值，而是從這項(xiàng)技術(shù)帶來(lái)的戰(zhàn)略突破中獲得價(jià)值。與這類(lèi)人群打交道時(shí)要注意兩個(gè)重要原則：（1）有遠(yuǎn)見(jiàn)者但愿擬定項(xiàng)目的定位。這時(shí)他們往往但愿從一種實(shí)驗(yàn)性的項(xiàng)目著手。（2）有遠(yuǎn)見(jiàn)者總是急匆慌忙，他們但愿能夠在一種時(shí)間期限內(nèi)獲得進(jìn)展。與有遠(yuǎn)見(jiàn)者達(dá)成交易的唯一可行的方式就是通過(guò)一批小規(guī)模、高水平的直接營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。2、主流市場(chǎng)重要由實(shí)用主義者的早期大眾和保守主義者的后期大眾構(gòu)成。早期大眾：實(shí)用主義者早期大眾需要確信自己買(mǎi)到的產(chǎn)品來(lái)自于市場(chǎng)中期主導(dǎo)作用的一流公司，由于他們懂得有諸多第三方會(huì)圍繞著市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)出多個(gè)各樣實(shí)用的支持性產(chǎn)品，最大幅度減少實(shí)用主義者的負(fù)擔(dān)。如果有遠(yuǎn)見(jiàn)者的目的是獲得明顯的突破，那么實(shí)用主義者的目的就是看到些微的改善-逐步的、可衡量的、并且可預(yù)見(jiàn)的進(jìn)步。這也闡明了大公司搞微創(chuàng)新（如QQ、360殺毒）是可行的，但創(chuàng)新型小公司如果也跟著學(xué)微創(chuàng)新，而拿不出突破性的產(chǎn)品，那就要晦氣了。如果使用主義者想要安裝一款新產(chǎn)品，他們會(huì)想要懂得其別人對(duì)這款產(chǎn)品的評(píng)價(jià)如何。除非你的地位已經(jīng)完全擬定，否則實(shí)用主義者絕對(duì)不會(huì)選擇你的產(chǎn)品，然而問(wèn)題在于，只有他們更多地購(gòu)置你的產(chǎn)品，你的地位才干夠穩(wěn)固下來(lái)。很明顯，這對(duì)于剛剛創(chuàng)立的公司非常不利，但是對(duì)于那些地位穩(wěn)固的公司來(lái)說(shuō)卻往往是非常有利的。這也是諸多風(fēng)投在投資互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時(shí)總會(huì)問(wèn)對(duì)方：“如果騰訊看重你的產(chǎn)品，你會(huì)怎么辦”的因素。但是另首先，即使你很難贏得實(shí)用主義者的青睞，但他們一旦被征服就會(huì)對(duì)你的公司非常忠誠(chéng)，并且在有需要的時(shí)候他們會(huì)犧牲自己的利益，而只會(huì)購(gòu)置你生產(chǎn)的產(chǎn)品。例如即使WindowsVista口碑很差，但極少有人改用Linux，而是更換為WindowsXP或者是等待Windows7的推出。如果一家規(guī)模較小的公司能夠與實(shí)用主義者已經(jīng)接受的公司結(jié)為聯(lián)盟，或者它能夠形成一種成熟平臺(tái)的增值服務(wù)提供商，那么這家公司進(jìn)入實(shí)用主義者群體的道路會(huì)更加順利。如借助Facebook成功的社交游戲公司Zynga。后期大眾：保守主義者保守主義者對(duì)于不持續(xù)創(chuàng)新有一種本能的抗拒，與新的進(jìn)步來(lái)說(shuō)，他們往往對(duì)傳統(tǒng)更加信任。他們普通只會(huì)在技術(shù)采用生命周期的最后才決定投資購(gòu)置，那是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)已經(jīng)非常成熟，公司之間對(duì)市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)也使產(chǎn)品的價(jià)格大幅度減少，并且產(chǎn)品本身也已經(jīng)能夠完全商品化。他們但愿高科技產(chǎn)品就像冰箱同樣-你打開(kāi)冰箱門(mén)，里面的燈自動(dòng)亮了，食品始終保持冷凍狀態(tài)，而你什么都不需要考慮。如支付寶、財(cái)付通等第三方支付產(chǎn)品現(xiàn)在就尚未被保守主義者接受，他們不接受支付寶的因素就是覺(jué)得缺少安全性、操作很麻煩，而為提高安全性所需的手工配備操作（如安裝瀏覽器安全插件、綁定手機(jī)號(hào)碼等）又很麻煩，因此回絕使用?？创@類(lèi)群體有兩個(gè)制勝秘訣。（1）實(shí)施“整體產(chǎn)品”方略。文章背面會(huì)做具體介紹。（2）形成一系列的低成本銷(xiāo)售渠道，有效地將產(chǎn)品推向目的市場(chǎng)。如果公司已經(jīng)得到了主流市場(chǎng)的承認(rèn)，為了長(zhǎng)久地維持領(lǐng)導(dǎo)地位，你需要注意下列兩點(diǎn)：（1）不能落后于市場(chǎng)中的其它競(jìng)爭(zhēng)者。其實(shí)也沒(méi)必要成為技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，也不需要擁有最優(yōu)秀的產(chǎn)品。但是你腿長(zhǎng)的產(chǎn)品也要足夠好，并且，如果市場(chǎng)中的某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者獲得了一種重大的突破，你也要立刻迎頭趕上。例如近來(lái)Kik類(lèi)產(chǎn)品很火爆，有取代QQ的潛在風(fēng)險(xiǎn)，因此騰訊快速地推出了微信加以應(yīng)對(duì)。（2）通過(guò)微創(chuàng)新的持續(xù)性改善產(chǎn)品手段，不停將實(shí)用主義者提出的全部微局限性道的改善逐步融入到產(chǎn)品中，以此協(xié)助顧客應(yīng)對(duì)產(chǎn)品中存在的多個(gè)局限性。3、落后者：懷疑主義者除了妨礙購(gòu)置之外，落后者并沒(méi)有對(duì)高科技市場(chǎng)發(fā)揮任何其它的作用。因此，高科技公司針對(duì)這些懷疑主義著開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的重要目的就是中和他們?cè)斐傻牟焕绊憽Ｈ?、跨越鴻溝為了能夠順利跨越鴻溝，我們需要從方略、產(chǎn)品、定位及銷(xiāo)售四個(gè)方面進(jìn)行探討。1、方略：由于早期采用者與實(shí)用主義者對(duì)于高科技產(chǎn)品的接受觀念的差別過(guò)大，因此造成了早期市場(chǎng)與主流市場(chǎng)之間巨大的鴻溝。為了能夠進(jìn)入主流市場(chǎng)，我們必須與其它的產(chǎn)品和公司結(jié)合起來(lái)，構(gòu)成“整體產(chǎn)品”方略，集中全部力量，瞄準(zhǔn)主流市場(chǎng)中的一種戰(zhàn)略性目的市場(chǎng)細(xì)分攻擊，盡量跨域這條鴻溝，然后運(yùn)用它作為基礎(chǔ)，通過(guò)客戶之間的口碑傳遞，努力開(kāi)拓并占領(lǐng)新的市場(chǎng)空間。大部分公司之因此沒(méi)能夠成功地跨域鴻溝，因素就是它們?cè)诿鎸?duì)著潛在在主流市場(chǎng)中的無(wú)數(shù)難得機(jī)遇時(shí)，不幸迷失了自己的方向，它們只是盲目地追尋出現(xiàn)在自己前面的每一種機(jī)會(huì)，但最后卻發(fā)現(xiàn)自己無(wú)法為任何的實(shí)用主義者帶來(lái)一件令他們真正滿意的產(chǎn)品。還是以Kik、米聊類(lèi)產(chǎn)品為例，即使米聊受到了部分業(yè)內(nèi)人士的好評(píng)和推薦，但若想占領(lǐng)主流市場(chǎng)，就必須先瞄準(zhǔn)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)起攻打，首先要向?qū)嵱弥髁x者解釋清晰產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的好處和獨(dú)特之處（特別是與手機(jī)QQ的區(qū)別），首先要提防騰訊的防御性攻打方略。另首先，在鴻溝期中只關(guān)心銷(xiāo)售量的驅(qū)動(dòng)作用會(huì)給公司帶來(lái)致命的后果。我們必須要確保我們的第一批顧客對(duì)產(chǎn)品非常滿意，從而才干形成口碑，從而為實(shí)用主義者在選擇產(chǎn)品時(shí)提供參考。說(shuō)到這里，博主想到了以前曾經(jīng)工作過(guò)的一家公司，當(dāng)時(shí)在產(chǎn)品剛剛推廣的時(shí)候，公司一味地追求客戶數(shù)量，而無(wú)視了產(chǎn)品改善，某些核心的產(chǎn)品問(wèn)題遲遲得不到解決，諸多客戶后來(lái)在對(duì)比其它同類(lèi)優(yōu)秀產(chǎn)品后，又紛紛放棄了我們的產(chǎn)品，造成公司的產(chǎn)品無(wú)法形成口碑，客戶數(shù)量也無(wú)法得到持續(xù)積累，從而遲遲無(wú)法跨越鴻溝，得到主流市場(chǎng)的接受。最后，跨越鴻溝最重要的并不是第一種前沿陣地中市場(chǎng)空白的規(guī)模大小，而是公司為這個(gè)市場(chǎng)空白解決的問(wèn)題能夠帶來(lái)多少經(jīng)濟(jì)價(jià)值。這個(gè)問(wèn)題越嚴(yán)重，這個(gè)市場(chǎng)空白的力量就越能夠推動(dòng)你更快速地跨出鴻溝。新浪微博為什么能夠在短短一年之內(nèi)跨越鴻溝？其重要因素就是依靠名人方略，為明星和粉絲之間架設(shè)了一道便捷、免費(fèi)的溝通渠道，這是以前無(wú)法做到的事情，從而吸引了大量顧客。新浪微博上一種明星動(dòng)輒粉絲百萬(wàn)，明星隨便一句留言，就引發(fā)數(shù)百次轉(zhuǎn)發(fā)和評(píng)論就闡明了這個(gè)問(wèn)題。而米聊能否跨越鴻溝，說(shuō)實(shí)話我持懷疑態(tài)度，因素在于手機(jī)QQ已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)好友之間的免費(fèi)短信聊天，為什么還要更換用米聊呢？對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，它的獨(dú)特價(jià)值能有多么巨大？高科技營(yíng)銷(xiāo)中一共涉及四個(gè)價(jià)值領(lǐng)域：技術(shù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)和公司，當(dāng)產(chǎn)品沿著技術(shù)采用生命周期移動(dòng)的時(shí)候，它能夠?yàn)榭蛻魩?lái)最大價(jià)值的領(lǐng)域也會(huì)隨之發(fā)生變化。在早期市場(chǎng)中，幾乎全部的購(gòu)置決策都由技術(shù)狂熱者和有遠(yuǎn)見(jiàn)者決定，最重要的價(jià)值領(lǐng)域就是技術(shù)和產(chǎn)品。但是在主流市場(chǎng)中，實(shí)用主義者和保守主義者主宰者市場(chǎng)中全部的購(gòu)置決策，核心的價(jià)值也由技術(shù)和產(chǎn)品變?yōu)槭袌?chǎng)和公司。從這個(gè)意義上說(shuō)，跨越鴻溝就意味著公司從以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的價(jià)值領(lǐng)域過(guò)渡到以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的價(jià)值領(lǐng)域。以下圖所示：以產(chǎn)品為中心的價(jià)值屬性

以市場(chǎng)為中心的價(jià)值屬性產(chǎn)品的運(yùn)行速度最快

最龐大的安裝基礎(chǔ)最容易使用

最多的第三方支持者最完美的產(chǎn)品架構(gòu)

業(yè)界內(nèi)的事實(shí)原則產(chǎn)品的價(jià)格

獲得產(chǎn)品全部權(quán)的成本獨(dú)特的功效

支持性產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量2、產(chǎn)品在任何一種新產(chǎn)品初次進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，各個(gè)公司之間的營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)重要是圍繞著產(chǎn)品本身發(fā)起的，但是隨著市場(chǎng)的逐步發(fā)展，隨著我們向主流市場(chǎng)的邁進(jìn)，整體產(chǎn)品中的中心產(chǎn)品開(kāi)始變得越來(lái)越相似，各公司營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)的重心也就逐步轉(zhuǎn)向了整體產(chǎn)品的外圍產(chǎn)品和服務(wù)。為什么人們傾向于用安全性較差的Windows而非安全性極佳的Linux，一種很重要的因素就在于Linux支持的應(yīng)用軟件極少，顧客使用起來(lái)不方便。這也是近期互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛推出開(kāi)放平臺(tái)的因素，誰(shuí)能夠擁有最多的第三方應(yīng)用，擁有更多的支持力量，誰(shuí)就更有可能成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。如蘋(píng)果手機(jī)的APPStore、百度的框計(jì)算、新浪微博的開(kāi)放平臺(tái)、支付寶的聚生活戰(zhàn)略等等。一旦市場(chǎng)上出現(xiàn)了更多類(lèi)似的產(chǎn)品，你就不要繼續(xù)在普通產(chǎn)品的水平上增加研發(fā)投資了，由于這樣的投資為你帶來(lái)的回報(bào)率必然會(huì)逐步減少。其實(shí)在這種狀況下，你應(yīng)當(dāng)針對(duì)盼望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品或者潛在產(chǎn)品進(jìn)行投資，這些產(chǎn)品將為你帶來(lái)更高的利潤(rùn)。3、定位定位的目的就是在目的顧客的頭腦中發(fā)明一種空間，并將這個(gè)空間命名為“現(xiàn)在狀況下的最佳購(gòu)置選擇”，然后努力用你自己的產(chǎn)品填充這個(gè)空間，并且還要讓顧客認(rèn)為這個(gè)最佳選擇是毫無(wú)疑問(wèn)的。隨著產(chǎn)品在整個(gè)技術(shù)采用生命周期中的過(guò)渡，可將定位分為下列四個(gè)基本階段：（1）命名并歸類(lèi)（針對(duì)技術(shù)狂熱者）：如果公司但愿自己的產(chǎn)品能夠更容易地被技術(shù)狂熱者所接受，它們的產(chǎn)品定位中最少應(yīng)當(dāng)涉及有關(guān)產(chǎn)品名稱和類(lèi)別的信息。如果叫不出某些產(chǎn)品的名字，或者不懂得這些產(chǎn)品屬于哪種類(lèi)別，顧客普通是不會(huì)購(gòu)置的。如電子書(shū)。（2）顧客和用途（針對(duì)有遠(yuǎn)見(jiàn)者）：如果公司但愿自己的產(chǎn)品能夠更容易地被遠(yuǎn)見(jiàn)者所接受，它們的定位最少需要涉及該產(chǎn)品針對(duì)的顧客是什么樣的人，以及這項(xiàng)產(chǎn)品真正含有哪些用途。如新浪微博-隨時(shí)隨處分享身邊的新鮮事