醫(yī)院市場人員薪資構(gòu)成及管理制度法

營銷中心人員薪資結(jié)構(gòu)及管理制度根據(jù)營銷中心職能以及未來營銷中心發(fā)展制定營銷中心人員薪資結(jié)構(gòu)及管理制度。采用扁平化管理，減少信息傳遞環(huán)節(jié)，減少信息差錯的可能性，根據(jù)工作范圍進行定職定責，最大限度上提升員工積極性。初步職級分為四個等級：總監(jiān)、經(jīng)理、主管、員工，方便管理，根據(jù)不同職級制定相應考核制度。綜合收入=基本工資+補貼+kpi+獎金職級基本工資Kpi金額季度獎金上限總監(jiān)8k-10k4k30k經(jīng)理6k-8k2k30k主管 「4k-6k1.5k無上限員工3k-4k1k無上限具體內(nèi)容如下：醫(yī)院市場部工作職責一、職能定位戰(zhàn)略規(guī)劃、市場拓展、品牌推廣、客戶管理、科室指導和服務培訓。二、基本要求1、 要加強學習創(chuàng)新觀念。2、 要腳踏實地求真務實。3、 要有大局意識團隊意識。4、 要有吃苦精神奉獻精神。三、工作任務1、了解醫(yī)療服務需求情況了解醫(yī)療動態(tài)與各醫(yī)院的經(jīng)營狀況 分析醫(yī)療市場競牛走黏2、組織制定醫(yī)療服務營銷計劃 制定醫(yī)療服務營銷的規(guī)章制度3、 撰寫醫(yī)療市場分析報告提出改進醫(yī)療服務的意見與各職能部門和臨床醫(yī)技科室進行溝通與協(xié)調(diào)提嵩依療服務水平4、建立重點客戶檔案加強大客戶的營銷關(guān)系管理 對顧客服務滿意度進行分析5、利用各種傳播媒介、健康講座、義診、舉辦聯(lián)合活動 做好醫(yī)療服務項目的堆廣與宣傳丄作6通過拜訪客戶、走訪市場、設置宣傳廣告欄等多種形式積極拓展市場 擴大醫(yī)院7、加強與各類社會團體以及周邊社區(qū)、廠企等單位的關(guān)系營銷 爭取得到支持與懷助8、做好醫(yī)護人員和其他人員的營銷培訓 指導科室開展營銷技能訓練 提高全員、全程營銷水平。9、抓好客戶服務工作為顧客提供診前、診中、診后的一體化服務 督察臨床醫(yī)技科室執(zhí)行醫(yī)院開拓醫(yī)療市場有關(guān)政策的情況。營銷中心管理制度一、 目的市場■營俏從和斤I〔講是以推俏慶院“以依院為起點消費者為繆點"的“忻院__消費者”的單向活動過程。而醫(yī)院市場營銷則是從調(diào)查研究消費者的需求入手， 確定目標市場，開發(fā)、提供消費者所需求的服務，并反饋需求信息，即是一個“消費者一一醫(yī)院一一消費者”的不斷循環(huán)上升的過程。營銷中心將以“顧客滿意而獲得長期利益”為主要目的，既規(guī)劃長遠效益、注重近期利益，助推醫(yī)院以精益求精的醫(yī)療技術(shù)、合理的價格和優(yōu)質(zhì)的服務打造良好的品牌信譽度，真正的讓九邦醫(yī)院成為家喻戶曉的品牌。1.1通過市場一系列的開發(fā)活動以增加區(qū)域市場來院（門診、住院、復診）患者數(shù)量為目的増加慶院的整體收益C1.2建立良好的社會關(guān)系體系，為醫(yī)院的長遠發(fā)展打造社會公共基礎。1.3建立完善的客戶回訪服務體系，增加醫(yī)院固定客戶群數(shù)量，實現(xiàn)醫(yī)院的患者忠誠度管理。1.4建立并維護患者來院的各種輸送渠道網(wǎng)絡。二、 目標市場選擇2.1醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)群醫(yī)院（醫(yī)生）門診（醫(yī)生）藥店各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院工作人員、美容院等2.2體檢市場：利用定期的巡回義診、科普講座等形式去開發(fā)潛在患者網(wǎng)絡的同時渠道人員對企事業(yè)單位的體檢項目合作。2.3社會公共關(guān)系群：以衛(wèi)生政策關(guān)系網(wǎng)絡、直銷網(wǎng)絡、公關(guān)網(wǎng)絡、社會關(guān)系網(wǎng)絡、二級市場拓展、校園醫(yī)療市場的推廣等形式與各單位形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系， 通過資源整合、客戶共享、等價交換等方式完成贏利。三、市場營銷部架構(gòu)與人員編制1、簡易架構(gòu)市場部11企劃組地推組渠道組2、人員編制3、崗位職責3.1市場總監(jiān)：協(xié)助醫(yī)院負責人做好醫(yī)院市場營銷、開拓、品牌宣傳等，不斷擴大醫(yī)院的市場制定和完善市場部規(guī)劃和階段性工作計劃，并監(jiān)督執(zhí)行，確保醫(yī)院市場營銷與醫(yī)院戰(zhàn)略同步發(fā)展。負責督促部門人員完成本部門指著范圍內(nèi)的各項工作目標、 指標和任務，確保上級政令的正確及時傳達與執(zhí)行，確保本部門各項工作的有序開展和有效管理。負責收集和分析市場信息和競爭對手信息，為銷售計劃提供支持；做好醫(yī)院的社會宣傳工作，充分展示醫(yī)院的專業(yè)特色、業(yè)務范圍、技術(shù)水平和醫(yī)療質(zhì)量、展示醫(yī)院品牌，為醫(yī)院贏得榮譽負責組織的對大客戶的前期、后期服務，建立健全的客戶檔案數(shù)據(jù)庫，并監(jiān)督客戶反饋和投訴的登記、提交及回饋的處理工作。落實醫(yī)院對外宣傳、大型活動、客戶管理等相關(guān)工作，建立良好的醫(yī)院與外界的溝通渠道。3.2企劃經(jīng)理：負責醫(yī)院及集團品牌建設，包括設計、文案、宣傳等工作。對醫(yī)院所進行的各項活動、平面廣告、公關(guān)活動、營銷等進行整合策劃，并進行細則規(guī)劃及進行跟蹤落實實施，直至完成達到既定的目標效果。對門診到診、電話咨詢、醫(yī)生接診率、病人滿意率、網(wǎng)絡數(shù)據(jù)等統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行綜合分析結(jié)論，包括初診量、復診量、復診率、病人群體、病人年齡段、區(qū)域病人、目標病人特點、消費習慣、了解醫(yī)院病人來源渠道、經(jīng)濟實力等，為醫(yī)院經(jīng)營提供第一手資料，同時為企劃方案制定及決策提供必要的市場情報信息依據(jù)。收集競爭對手相關(guān)信息，包括競爭對手的核心科室、開展兵種項目、特色治療方法、相關(guān)儀器設備、義務人員規(guī)模及業(yè)務職稱水平、媒體投放策略、媒體投放類型、媒體投放內(nèi)容、相關(guān)活動策劃內(nèi)容及效果等。與區(qū)域內(nèi)主流媒體保持良好的合作關(guān)系，為醫(yī)院宣傳提供內(nèi)容及平臺。3.3地推經(jīng)理：負責醫(yī)院及集團的銷售及推廣根據(jù)市場營銷計劃，完成部門銷售指標開拓新市場；發(fā)展新客戶；增加產(chǎn)品銷售范圍負責轄區(qū)內(nèi)基層醫(yī)院、門診、藥房、美容院等銷售合作導客負責轄區(qū)內(nèi)市場信息的收集及競爭對手的分析3.4渠道經(jīng)理負責多渠道的患者導流工作負責多渠道導流本院患者的接送工作維護導流渠道營銷環(huán)境管理維護客戶關(guān)系及客戶間長期戰(zhàn)略合作四、 部門職責建立營銷網(wǎng)絡，完成醫(yī)院所下達的銷售目標。對醫(yī)院品牌進行深入推廣 建立二級市場關(guān)系網(wǎng)絡、患者網(wǎng)絡、商家聯(lián)盟等，以提高醫(yī)院知名度和美譽度。采取“區(qū)域渠道”方式開拓市場，建立穩(wěn)定的市場營銷團隊，提升區(qū)域市場團隊的人員的業(yè)務能力、管理技能，在區(qū)域建立穩(wěn)固的市場網(wǎng)絡和渠道。4.1負責所在轄區(qū)內(nèi)普通出院患者的拜訪及醫(yī)生、患者網(wǎng)絡的建設、維護及拓展。4.2對醫(yī)院品牌形象的維護和推廣工作。4.3收集本區(qū)域醫(yī)療市場競爭對手和合作伙伴的各種資料、信息、及時反饋給上級領導。4.4建立所在市場的營銷網(wǎng)絡（醫(yī)院營銷網(wǎng)絡、醫(yī)生營銷網(wǎng)絡、患者營銷網(wǎng)絡、公共關(guān)系網(wǎng)絡），擴大醫(yī)院在市場占有份額。達到“大?？菩【C合，扎根錦繡地區(qū)”的醫(yī)院推廣目標。4.5在短期內(nèi)形成多層次、立體化、全覆蓋的醫(yī)療網(wǎng)絡。有計劃的提高網(wǎng)絡效應，最大限度地占領醫(yī)療市場。對網(wǎng)絡進程和效率分析，實施質(zhì)量控制，納入日常工作的績效考核。4.6通過網(wǎng)絡手段建立以集團醫(yī)院為主體的矩陣化線上營銷體系。五、 工資激勵機制為加強對營銷中心人員的鼓勵，業(yè)績突出且工作表現(xiàn)良好的人員，給予績效獎金。六、 業(yè)務管理6.1報表管理：線下營銷人員以日、周、月為單位，以工作日志、周報、月計劃的形式將工作計劃及實際完成情況匯總登記， 并上報，最后由組長審核確認。網(wǎng)絡及企劃按周、月為單位完成匯報。（當月25日前必須提交下月工作計劃，當周6前必須提交下周工作計劃。）周、月報表的完成計入績效考核。（對于未能及時按要求完成的員工，每例每次出發(fā)kpi扣1分，組長負責監(jiān)督組內(nèi)如有員工未按要求完成，組長每次每例kpi扣1分）6.2行為準則及人員管理的規(guī)定：為規(guī)范各區(qū)域業(yè)務人員的日常行為與市場推廣部日常管6.2.1行為準則1、以“職業(yè)人”的標準嚴格要求自己，對待服務對象應彬彬有禮，提供健康咨詢，康復指導，滿足客戶所有合理的需求，提高客戶的滿意率。2、 在具體工作中不得向同行業(yè)、媒體透漏醫(yī)院的重要資料、信息，對于在工作中損害集團及處分并扣發(fā)當月工資、獎金，并保留追究法律責任的權(quán)利。3、 以“顧客需求”為中心，在工作過程中體現(xiàn)企業(yè)使命及核心價值觀“效益與社會使命共存，把健康送給有需要的人”。4、 “隨機應變，形式靈活，注重效果，保證任務”為基本的工作指導思想，完成指定的工作任務。6.2.2人員管理及工作制度1、 以組為單位工作、各組長負責組內(nèi)所有人員的日常管理，以身作則，樹立榜樣。2、 在工作中任何人員在未經(jīng)醫(yī)院許可的情況下不得擅自給于客戶或醫(yī)生任何超標的承諾。如遇特殊情況須及時向組長以上人員申請批準后實施。3、 內(nèi)勤負責營銷中心全部人員的績效登記，（內(nèi)容包含人員出勤狀況、出差時間地點、返回時間等）。所有人員每日必須堅持打卡如有特殊情況填寫說明提交內(nèi)勤。七、工作人員差旅費管理規(guī)定7.1員工出差之前。必須把本人出差計劃及路線提交于部門負責人，由經(jīng)審核后方可執(zhí)行。7.2員工出差路線確定后，不得擅自更改。出差日期不得以任何借口推遲延緩。7.3員工借支制度應嚴格執(zhí)行，不得以任何不合理借口多支。在出差期間應本著節(jié)約的原則更不能反饋虛假票據(jù)，如果出現(xiàn)虛假情況一經(jīng)查實，既做開除處理，并扣發(fā)當月補助和當月績效獎金。7.4員工在外應維護醫(yī)院的形象，嚴格遵守醫(yī)院集團的員工手則，不得做出任何損害醫(yī)院集團形象的事情。7.5員工不得隨意縮短或超出規(guī)定的各地出差時間， 如有意外情況應及時反饋到營銷中心，在得到批準后方可更改。7.6員工在出差期間不得做與工作無關(guān)的任何事情，如果出現(xiàn)了以上的現(xiàn)象，醫(yī)院查實后，處理結(jié)果同第三條。7.7出差期間不得去與工作無關(guān)的場所，如果在去其它無關(guān)場所造成的個人的所有損失，醫(yī)院不負責解決。7.8在出差結(jié)束后應按時返回醫(yī)院，不得私自拖延回院時間，如有特殊情況，應在回到公司匯報工作后經(jīng)營銷中心批準后方可去處理。7.9出差返回后，應在一天時間內(nèi)把出差的票據(jù)整理粘貼好后，送交組長處。7.10出差返回后，應在次日將出差的工作總結(jié)作好，交到組長處。7.11出差期間，如有各種突發(fā)事情，應及時與經(jīng)理聯(lián)系。八、財務借款制度參考現(xiàn)行集團醫(yī)院相關(guān)制度九、日常工作規(guī)范9.1.每日外出，向內(nèi)勤匯報外出目的地及工作內(nèi)容，外出歸來填寫日工作日志，如未填寫做為無考勤處理。十、績效考核辦法績效考核原則：以公司戰(zhàn)略為導向、以考核目的為導向、結(jié)果考核與行為考核相結(jié)合，以結(jié)果考核為主、可觀公正原則、可行性原則，多勞多得、少勞少得等原則。考核目的，改進工作，提高工作績效；獲得晉升、調(diào)崗的依據(jù)；獲得績效薪酬、獎金的的發(fā)放依據(jù)；獲得潛能開發(fā)和參與相關(guān)培訓的依據(jù)；員工降職、降薪、直至被公司淘汰的依據(jù)?？己朔謹?shù)滿分為100，80分以上獲得當月KPI金額的相應比例。如：當月KPI分數(shù)為80,當月KPI收入二等級KPI基數(shù)X當月分數(shù)/100KPI考核內(nèi)容每月計薪前通過郵件發(fā)到部門領導，由部門領導統(tǒng)一打分后發(fā)給內(nèi)勤進行統(tǒng)計處理。連續(xù)三個月KPI考核分數(shù)未達到60分者采取降級處理、連續(xù)六個月考核分數(shù)滿分者可向主管領導申請升級,經(jīng)批準后等級上升。KPI考核內(nèi)容具體見附件銷售提成及考核管理辦法（暫定）—、總則為明確營銷中心人員的考核標準與內(nèi)容，提高營銷部門的運作效率，促進各項經(jīng)營目標的達成，培養(yǎng)人才，激勵員工與公司共同發(fā)展，為價值分配提供依據(jù)，特制定本辦法。薪資管理宗旨是：以營銷中心人員為考核單元，通過規(guī)范、透明、公平公正的銷售考評管理，真實體現(xiàn)團隊組織和員工個人的工作績效，本辦法對營銷中心全體人員適用。二、營銷人員任務及提成所有營銷中心人員（不含兼職人員）實行的是無責任底薪+考核+獎金的工資體系。試用期員工不考核基本任務，正式錄用后計算每月任務完成情況，完成基本任務80沁開始計算獎金數(shù)額，如在連續(xù)三月任務完成量達不到基本任務80%公司有權(quán)對員工進行勸退處理。。營銷人員完成的實際銷售額以當月實際回款金額計算。兼職銷售人員的提成為實際銷售額的10%:業(yè)務人員每月拜訪客戶基本數(shù)為100。銷售任務及提成提成=基本銷售任務提成基數(shù)X基本銷售任務的提成比例 +超額提成基數(shù)X超額提成比例基本銷售任務：公司業(yè)務人員的每月基本銷售任務根據(jù)區(qū)域及崗位級別不同而不同。每季度根據(jù)醫(yī)院經(jīng)營戰(zhàn)略以及上季度實際銷售額而制定。一線人員月薪酬=底薪+基本銷售任務提成+超額提成市場人員月薪酬=底薪+咅部門獎金分成基本銷售任務提成金額計算公式為：基本銷售任務提成=提成基數(shù)X基本銷售任務的提成比例提成基數(shù)：如當月實際銷售額》當月基本銷售任務，則提成基數(shù)為當月基本銷售任務。如當月基本銷售任務X80%C當月實際銷售額w當月基本銷售任務，則提成基數(shù)為當月實際銷售額。如當月實際銷售額＜當月基本銷售任務X80%則提成基數(shù)為0?；句N售任務的提成比例：業(yè)務員當月基本任務全額或超額完成 基本銷售任務的提成比例為6%業(yè)務人員當月基本任務未完成但任超過80%則基本銷售任務的提成比例計算公式為：基本銷售任務的提成比例 006X（實際完成任務/當月基本任務）如當月的銷售任務是 業(yè)務員當月的實際銷售額為80000.06X（8000/10000）=0.048超額提成：超額提成=超額提成基數(shù)X超額提成比例超額提成基數(shù)=實際銷售額-基本銷售任務超額提成比例=基本銷售任務提成比例+(實際銷售額/基本銷售任務)/100注：超額提成比例最高為10%如員工甲基本銷售任務為 元如果當月完成了25000元則該月薪酬計算公式為呆本桿務捉成20000X0.06=1200元0.06+(25000/2000)/100=0.0725(25000-20000)X0.0725=362.5元當月提成合計為:1200+362.5=1562.5元如果當月完成了16000元則該月薪酬計算公式為基本任務提成比例 0.06X(16000/20000)=0.04816000X0.048=768元0元當月提成合計為:768+0=768元營銷中心非一線銷售人員采取部門銷售提成方式進行獎金核算，根據(jù)當季度任務配額及任務完成情況進行比例獎金池提成。如完成本季度任務百分之八十，除試用期員工外，均有資格享受季度獎金。部門任務完成獎金池=部門實際銷售額X部門提成比例部門提成比例=0.02X(實際銷售額/基本銷售任務)/100如部門基本銷售任務為300w元/月如當月完成了300w元則該月薪酬計算公式為部門提成比例0.02X(300w/300w)=0.02部門當月提成300wX0.02=6W部門當月講金池合計為6w當季度連續(xù)三月全額完成任務，那么部門獎金池為 18w獎金根據(jù)部門人員登記比例分發(fā)總監(jiān)4:經(jīng)理3:主管2:員工1如部門人員分級有總監(jiān)1人經(jīng)理1人主管1人員工1人那么季度獎金分配為總監(jiān)18wX(4/4+3+2+1)=7.2w經(jīng)理18wX(3/4+3+2+1)=5.4w主管18wX(2/4+3+2+1)=3.6w員工18wX(1/4+3+2+1)=1.8w注：單季度獎金數(shù)額不應超過3w,超出部分次季度發(fā)放。三、提成發(fā)放一線銷售人員的當月的提成總額分三次發(fā)放 分別為月度發(fā)放提成 當月提成總額的、季度發(fā)放提成（當月提成總額的10%）、年度發(fā)放提成（當月提成總額的10%）。營銷部門獎金根據(jù)部門實際完成情況季度發(fā)放。9?月度發(fā)放，次月與固定工資一起發(fā)放。季度發(fā)放，下一季度的末月發(fā)放上一季度的季度發(fā)放提成，如六月份發(fā)放 1月-3月的季度發(fā)放提成。年度發(fā)放，下一年度的第三個月發(fā)放上一年度的年度發(fā)放提成， 也就是每年的三月份發(fā)放上一年的年度發(fā)放提成。四、提成時效期提成時效期為三年，如當季度所獲獎金超越季度獎金上限，貝礙出部分獎金延遲到