國際商務(wù)談判課后案例分析題

PAGE4《國際商務(wù)談判》課程案例集適用國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)2013年收集《國際商務(wù)談判》課程練習(xí)案例分析題庫及參考答案案例一日本某公司向中國某公司購買電石．此時(shí)．是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，日方壓了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶報(bào)的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達(dá)成了價(jià)格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價(jià)格水平我會(huì)掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，分析價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為價(jià)格不取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊?，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要?。粼?00美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談。請工廠配合。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)，并達(dá)成共識(shí)和工廠廠長—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了l0美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了10美元／噸。工廠代表十分滿意．日方也滿意。

問題：

1怎么評(píng)價(jià)該談判結(jié)果?

2．該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？

分析：

1．談判結(jié)果基本上應(yīng)肯定，因?yàn)槿蕴幵谥懈邫n的價(jià)格水平。

2，中方組織上基本成功，主要原因：市場調(diào)查較好一—有量有性；分工明確——價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位——有線，有審，有防。案例二：歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來．毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力．雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。

問題：

1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判？

2．構(gòu)成其談判因素有哪些？

3．談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?

分析：

1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。

2．構(gòu)成其談判的因素有：目標(biāo)——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲分析：

1．這不算聯(lián)合對外的談判．因?yàn)樗鼪]滿足聯(lián)合談判的基本條件。

2．外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家的差異(交易條件)；利用了感情，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。

3．北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)—聯(lián)合談判的規(guī)范做。

4．有可能。首先應(yīng)建立跨省市的具有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)班子，然后才是其它的技術(shù)性的統(tǒng)—及條件的實(shí)現(xiàn)。案例六：山東A公司向日本公司出口自產(chǎn)汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方認(rèn)為中方產(chǎn)品價(jià)格有競爭力，品質(zhì)也不差。只是添加劑是易燃易爆的液體，儲(chǔ)存運(yùn)輸較危險(xiǎn)，按運(yùn)輸危險(xiǎn)等級(jí)系一級(jí)危險(xiǎn)品。為了考察青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人到A公司來談判。A公司領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)主談及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參加了談判。

中方產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量問題不大，雙方很快就達(dá)成了共識(shí)，但就運(yùn)輸問題討論了很長時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油的管子材料、工具，討論得很細(xì)，甚至環(huán)境污染等細(xì)節(jié)也討論到了。最后日方認(rèn)為從安全出發(fā)，由其派船為宜，不過要求中方為其裝船創(chuàng)造好岸上條件。此外，還要求價(jià)格再優(yōu)惠。

1.A公司與B公司進(jìn)行的是何種談判？

2.該談判的構(gòu)成要素是什么？

3.對中方主談與領(lǐng)導(dǎo)的表現(xiàn)做何評(píng)價(jià)？案例七：某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財(cái)辦主任。問題：（1）如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩?（2）如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果?（3）如何調(diào)整談判人員?（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么?案例分析：1.說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩2.會(huì)導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。3.應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識(shí)和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。4.是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。案例八：我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級(jí)工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價(jià)150萬美元。中方工程師列舉各國成交價(jià)格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購買冶煉自動(dòng)設(shè)備時(shí)，美商報(bào)價(jià)230萬美元，經(jīng)過討價(jià)還價(jià)壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅(jiān)持出價(jià)100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說：“我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了”，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個(gè)優(yōu)雅的請的動(dòng)作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會(huì)回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價(jià)格100萬美元是正常的。”果然不出所料，一個(gè)星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點(diǎn)明了他們與法國的成交價(jià)格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報(bào)虛價(jià)，只得說：“現(xiàn)在物價(jià)上漲的利害，比不了去年。”工程師說：“每年物價(jià)上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時(shí)間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實(shí)面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.問題一：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因?對于這個(gè)案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運(yùn)用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)行分析：首先，從美方來看。可以說存在以下這么幾個(gè)問題，或者是其談判敗筆所在。1.收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的塬因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進(jìn)行相類似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動(dòng)，一開始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。2.談判方案的設(shè)計(jì)上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)塬因：(1)過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認(rèn)為此行不會(huì)很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利;(2)只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會(huì)賣個(gè)高價(jià)，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3.在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價(jià)格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會(huì)反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用。真可謂做到了中國古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當(dāng)然。除這個(gè)塬因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運(yùn)用：(1)談判前，評(píng)估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動(dòng)權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價(jià)大概處于比對方開價(jià)一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運(yùn)用的較好。案例九：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個(gè)美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時(shí)，談判代表因?yàn)槎萝囘t到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可煺，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因?yàn)檫@個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行下去了。1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?1.美國公司的談判代表在談判開始時(shí)試圖營造何種開局氣氛?答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到內(nèi)疚，處于被動(dòng)，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2.日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略?答：日本公司談判代表面對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費(fèi)時(shí)間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷!日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)行反擊，使談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。3.如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢?答：日本公司的談判代表暫時(shí)控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時(shí)與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”，先讓日本代表慷慨激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來計(jì)劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個(gè)問題或幾個(gè)問題反復(fù)進(jìn)行陳述，消磨幾次之后，日本代表已是強(qiáng)弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時(shí)我方突然提出幾個(gè)尖銳的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向發(fā)展。案例十：1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報(bào)價(jià)分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動(dòng)大幅度降價(jià)至10萬美元與甲簽約。問題：1、如何評(píng)論甲公司安排談判人員的做法?2、如何評(píng)論丙公司大幅度降價(jià)的做法?分析：1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個(gè)商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動(dòng)降價(jià)。以期更低的價(jià)格達(dá)成交易。2、丙公司中計(jì)，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅(jiān)持自己的底線。案例十一：80年代中期，美國一家大型企業(yè)來華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時(shí)，發(fā)生了嚴(yán)重的意見分歧，美方堅(jiān)持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州州法，中方代表則認(rèn)為這是無視我國涉外經(jīng)濟(jì)法規(guī)的無理要求，堅(jiān)決不予考慮，雙方立場僵持。這時(shí)，我方向一位通曉中外雙方經(jīng)濟(jì)法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對當(dāng)時(shí)中國在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面法律體系不完備的擔(dān)憂，。對此情況，我們十分理解，并意識(shí)到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法制建設(shè)情況及對保護(hù)技術(shù)的積極態(tài)度；同時(shí)我們提出一個(gè)建議方案，即在合同中明確表達(dá)：該合同適用法為中國法律，在我國現(xiàn)有法律一些個(gè)別不完備之處，補(bǔ)充幾個(gè)專門的保護(hù)條款，這些補(bǔ)充條款適用法為美國紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對我方誠意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述1）、該案例成功得益于哪條原則的應(yīng)用。2）、該原則的應(yīng)用要點(diǎn)。答：1）、該案例成功的原因關(guān)鍵在于正確地運(yùn)用了明確目標(biāo)，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應(yīng)在非原則的問題上固執(zhí)已見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益。2）、在運(yùn)用該原則時(shí)應(yīng)注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。（2）原則問題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用自如就說明你的談判準(zhǔn)備得比較充分。（3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎(chǔ)上的。通常，一個(gè)對國內(nèi)國外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點(diǎn)。案例十二：1954年，周總理出席日內(nèi)瓦會(huì)議，準(zhǔn)備放映新拍攝的戲劇電影《梁山伯與祝英臺(tái)》招待與會(huì)的外國官員和新聞?dòng)浾?，有關(guān)同志將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達(dá)16頁的說明書，劇名也改為《梁與祝的悲劇》，有關(guān)同志拿著說明書樣本向總理匯報(bào)，不料卻受到了總理的批評(píng)?？偫懋?dāng)場設(shè)計(jì)了一份請柬，請柬上只有一句話，“請你欣賞一部彩色歌劇影片《中國的羅米歐與朱麗葉》”，收到這份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應(yīng)邀出席，電影招待會(huì)取得了成功。試根據(jù)材料，回答以下問題：（1）《梁與祝的悲劇》這個(gè)劇名為何會(huì)受到周總理的批評(píng)？（2）說明中方人員缺乏何種國際交往知識(shí)？（3）如何培養(yǎng)這種知識(shí)？答：（1）該劇名之所以會(huì)受到批評(píng)，是因?yàn)橐辉搫∶环贤夥饺藛T的社會(huì)歷史觀，不利于外方人員理解這一經(jīng)典故事；二是該劇名不符合當(dāng)時(shí)的會(huì)議氣氛。（2）說明中方人員缺乏有關(guān)國家的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等方面的知識(shí)。（3）知識(shí)的增長主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)；在平時(shí)多看一些有關(guān)的書籍；善于與別人討論，向別人學(xué)習(xí)，平時(shí)多分析、多實(shí)踐這方面的知識(shí)。天長日久，日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來。案例十二：上海某機(jī)械廠擬引進(jìn)一批先進(jìn)設(shè)備，經(jīng)有關(guān)部門牽線搭橋和多方比較，最終選定某國F公司的產(chǎn)品。F公司在商務(wù)談判中報(bào)出了非常優(yōu)惠的價(jià)格。然而中方主談?wù)呤且晃恍律先蔚母睆S長，為了表現(xiàn)自己，把談判看成是一場勝負(fù)賽，不顧實(shí)際情況，一而再、再而三地向?qū)Ψ綁簝r(jià)，并要求F公司貨到上海十天內(nèi)必須安裝調(diào)試完畢等等。最終該廠喪失一個(gè)良好的合作機(jī)會(huì)。試根據(jù)上述例子回答以下問題：（1）該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任在哪方？（2）對該廠而言，這是一種什么風(fēng)險(xiǎn)？（3）如何規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)？答：（1）該廠喪失合作機(jī)會(huì)的責(zé)任主要在我方，因?yàn)樵搹S領(lǐng)導(dǎo)在國際商務(wù)活動(dòng)中，由于缺乏必需的知識(shí)，又沒有充分地調(diào)查與研究以及虛心地向?qū)＜艺埥獭＃?）是素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。在開展國際商務(wù)活動(dòng)中，參與者的素質(zhì)欠佳會(huì)給談判造成不必要的損失。我們造成把這種損失的可能稱之為素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。（3）首先，要正視這種風(fēng)險(xiǎn)。在國際商務(wù)合作中，對客觀環(huán)境不夠了解、對專業(yè)問題不夠熟悉是很正常的事，關(guān)鍵是談判人員要正視自己的這種不足。其次，事先能充分地進(jìn)行調(diào)查分析、認(rèn)真全面地做好可行性研究，特別是聘請一些專家顧問，如工程技術(shù)人員、律師、會(huì)計(jì)師等參與可行性研究，那么就可能對這些客觀因素的影響作出“預(yù)先”估計(jì)，并可相應(yīng)地采取措施。第三，加強(qiáng)素質(zhì)培養(yǎng)和鍛煉。案例十三：在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目中，我們與歐洲的B國有K公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。而我方業(yè)主是上海M公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時(shí)，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個(gè)典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實(shí)是。K公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時(shí)，有許多問題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，如：有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時(shí)清理出來；遇到塌方，隱瞞不報(bào)，K公司的專家為此都急得差點(diǎn)掉眼淚。通過以上事實(shí)的了解，我們認(rèn)為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評(píng)了中方的有關(guān)單位，并撤換了個(gè)別負(fù)責(zé)人。與此同時(shí)，我們認(rèn)為，這場爭執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K公司。于是，我們找K公司代表磋商，并指出：這個(gè)工程完不成，會(huì)影響K公司日后在中國的聲譽(yù)，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強(qiáng)溝通。經(jīng)過一段時(shí)間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問題：（1）僵局造成的原因試什么？（2）僵局的解決說明了什么問題？（3）結(jié)合例子說明如何突破談判的僵局？（4）這個(gè)說明了談判后應(yīng)注意什么？答：（1）是由溝通不夠造成的。在合同履行過程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成的僵局。（2）只要不持偏見，把事實(shí)了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問題處理好。（3）答：第一：從對方角度來觀察問題。這是談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式。第二：臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法；釜底抽薪。第三：達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。（4）這個(gè)例子也同時(shí)告訴我們，談判是自始自終的。有的人認(rèn)為合同一經(jīng)簽定，談判就己結(jié)束了，這個(gè)觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。只有當(dāng)合同中所有的責(zé)任義務(wù)全部履行完，談判的目標(biāo)得到了完全的實(shí)現(xiàn)，談判才告終止。案例十四：在一個(gè)大型項(xiàng)目中，某市談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)M公司作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。事實(shí)證明，這個(gè)選擇是不慎重的。M公司技術(shù)比較先進(jìn)，但它的資金實(shí)力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差。尤其是它在美國收購了另一家T公司，T公司曾向銀行借過一筆款項(xiàng)，到期無力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由M公司承擔(dān)。然而M公司此時(shí)亦無足夠資金抵債，于是被銀行凍結(jié)了它的銀行帳務(wù)往來，它的各項(xiàng)業(yè)務(wù)被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒于該市這個(gè)項(xiàng)目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據(jù)上述例子回答以下問題：（1）該市大型項(xiàng)目面臨的是何種風(fēng)險(xiǎn)？其含義是什么？（2）該風(fēng)險(xiǎn)包括幾種類型？（3）如何規(guī)避該風(fēng)險(xiǎn)？答：（1）是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)是指在國際商務(wù)談判中，由技術(shù)選擇、技術(shù)應(yīng)用和技術(shù)執(zhí)行等原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。（2）談判中的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)所反映的內(nèi)容很多，包括過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。（3）第一，選擇最適合的技術(shù)，而不是最先進(jìn)的或最昂貴的。第二，選擇合適的合作伙伴。第三、在對外商務(wù)合作中，我們既要反對國外合作伙伴的大國沙文主義立場，也要警惕我們自身的某種強(qiáng)人所難的態(tài)度和做法而可能給合作帶來的危害。案例十五：前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項(xiàng)采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價(jià)是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個(gè)月后，歷