21世紀(jì)精確整合營(yíng)銷管理模式課件

某營(yíng)銷人員到非洲去賣鞋，發(fā)現(xiàn)那里的人很少穿鞋，你認(rèn) 為他成功的機(jī)會(huì)有多大？1.0%

2.25%

3.75%

4.100%在太平洋開(kāi)船，你認(rèn)為以下哪樣?xùn)|西更重要？為什么？（ 只能選一樣）：1.羅盤

2.引擎你認(rèn)為老虎強(qiáng)還是老鼠強(qiáng)？為什么？（請(qǐng)用一句話解釋）你認(rèn)為影響世界500強(qiáng)企業(yè)興衰最大的因素是：（請(qǐng)選一 項(xiàng)）1.管理能力

2.產(chǎn)品

3.市場(chǎng)環(huán)境

4.科技

5.員工當(dāng)十位男士追求一位女士時(shí)，最有效的辦法或戰(zhàn)略為何？

牛牛文庫(kù)文檔分享121世紀(jì)科技知識(shí)對(duì)社會(huì)及市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀性影響

牛牛文庫(kù)文檔分享217—19世紀(jì)末工業(yè)革命，蒸汽機(jī)剛開(kāi)始，還是以土地為生產(chǎn)基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，是沒(méi)有營(yíng)銷（Marketing），只有推銷(Selling）的時(shí)代。20世紀(jì)初已由過(guò)去的農(nóng)業(yè)時(shí)代漸轉(zhuǎn)為初級(jí)工業(yè)時(shí)代，營(yíng)銷的概念，由于社會(huì)動(dòng)蕩，尚無(wú)人想到。20世紀(jì)中二次的世界大戰(zhàn)造成百?gòu)U待興，物質(zhì)極缺，戰(zhàn)后人們開(kāi)始大量生產(chǎn)以滿足社會(huì)最低的需求，此時(shí)生產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量皆供不求，是極易推銷的時(shí)www代.niu。

牛牛文庫(kù)文檔分3享1950—1960：以產(chǎn)定銷的時(shí)代，因物質(zhì)尚缺，生產(chǎn)什么都可以填補(bǔ)空白的市場(chǎng)，但開(kāi)始在部分富裕地方有營(yíng)銷的概念。1960—1970：追求數(shù)量的時(shí)代，講求大量生產(chǎn)，大眾銷售，大眾傳播，大規(guī)模效益，標(biāo)準(zhǔn)化的

產(chǎn)品。富裕的人及國(guó)家已開(kāi)始要求質(zhì)量，4PS

組合理論大行其道?，F(xiàn)代的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論及概

念開(kāi)始一一出現(xiàn)。生產(chǎn)數(shù)量多了，供大于求，

消費(fèi)者漸漸開(kāi)始要求質(zhì)量，由過(guò)去以產(chǎn)定銷的做法漸改為以銷www定.niu產(chǎn)wk.c的om

牛做牛文法庫(kù)文。檔分享41970—1980：是由數(shù)量生產(chǎn)變?yōu)橘|(zhì)量生產(chǎn)的時(shí)代。低質(zhì)量的產(chǎn)品已供大于求，只

有提升質(zhì)量檔次，才能找到新市場(chǎng)，各種

營(yíng)銷及促銷手法亦漸成熟，已經(jīng)知道客戶

的需求對(duì)質(zhì)量滿足的重要性。企業(yè)開(kāi)始調(diào)

查市場(chǎng)，以銷定產(chǎn)，留意市場(chǎng)細(xì)分，定位，品牌，形象等問(wèn)題。

牛牛文庫(kù)文檔分享51980—1990：已完全由要求質(zhì)量時(shí)代代替要求數(shù)量，滿足顧客是要求質(zhì)量的原則，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，各種傳統(tǒng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論及銷售手法都很成熟。能擁有土地，勞工，金融資本及管理技巧和生產(chǎn)技術(shù)的企業(yè)人，就是擁有了財(cái)富。生產(chǎn)業(yè)、地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)造就了大量的有錢人，亞洲遠(yuǎn)東地區(qū)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)奇跡（因?yàn)閯诠ぢ斆鞅阋?，生產(chǎn)力強(qiáng)，土地有限，供不應(yīng)求，政府政策得宜，扶持了金融業(yè)發(fā)達(dá)），是亞洲最蓬勃的年代。社會(huì)富裕，消費(fèi)力強(qiáng)，崇尚名牌，營(yíng)銷戰(zhàn)略及人才濟(jì)濟(jì)，投資旺盛，經(jīng)濟(jì)動(dòng)力強(qiáng)勁，日本式經(jīng)營(yíng)模式是全世界最成功的，四小龍緊跟其后ww，w.ni歐uwk.美com

漸牛牛有文庫(kù)被文檔分趕上之勢(shì)。6享1990—1999：美國(guó)調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展IT技能，個(gè)人電腦軟硬件的發(fā)展成功，為人類社會(huì)文明注入了記憶力，分析力極強(qiáng)且快速的人工智能。令社會(huì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入一個(gè)前所未有的智能知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。軟成份的生產(chǎn)力，經(jīng)營(yíng)力，消費(fèi)滿足力已漸超過(guò)其傳統(tǒng)的硬成份。生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)，消費(fèi)也漸由物質(zhì)的硬形態(tài)，進(jìn)入虛擬及精神心理滿足的軟形態(tài)。財(cái)富、生產(chǎn)力、消費(fèi)行為、營(yíng)銷方向，甚至經(jīng)濟(jì)原理，生活方式，文化觀念等許多基本形式的東西都起了變化，美國(guó)的軟件優(yōu)勢(shì)強(qiáng)過(guò)遠(yuǎn)東的硬件優(yōu)勢(shì)，亞洲產(chǎn)生金融危機(jī)ww。

牛牛文庫(kù)文檔分7享圖解營(yíng)銷學(xué)—營(yíng)銷概念的由來(lái)及其精髓戰(zhàn)爭(zhēng)期解放前數(shù)量人口/

需求量線生產(chǎn)/

供應(yīng)量線PUSH推以產(chǎn)定銷戰(zhàn)后求=供動(dòng)力時(shí)代QC檢查促銷計(jì)劃銷售管理PULL吸以銷定產(chǎn)SWOT分析生產(chǎn)概念產(chǎn)品概念銷售概念引力營(yíng)銷戰(zhàn)略

MIS系統(tǒng)

STP戰(zhàn)略

品牌管理

經(jīng)銷商管理消費(fèi)者行為（硬銷陷阱）

TCS/TQM營(yíng)銷概念COMPANYCUSTOMERSCOMPETITIONCHANGE摩耳定理8/2營(yíng)銷供>求時(shí)代剩余經(jīng)濟(jì)供>>求供>>>求整合營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)組織行為激勵(lì)機(jī)制團(tuán)體管理綠色營(yíng)銷服務(wù)營(yíng)銷8P

1：1直銷個(gè)性營(yíng)銷

定制營(yíng)銷

電子商務(wù)

忠誠(chéng)度營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

虛擬營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷短缺經(jīng)濟(jì)（求

供）（求

供）60年1950年90年2000年www7.0ni年

牛牛8文0庫(kù)年文檔分享時(shí)間8時(shí)間：1950年

60年

70年

80年

90年

2000年

牛牛文庫(kù)文檔分享9數(shù)量時(shí)代 質(zhì)量時(shí)代 推銷時(shí)代 顧客滿足 社會(huì)滿足 個(gè)性人性滿足競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)：（生產(chǎn)數(shù)量）（產(chǎn)品質(zhì)量）（價(jià)格促銷）（服務(wù)滿足）（知識(shí)信息）（營(yíng)銷戰(zhàn)略）大營(yíng)銷：Mega

14P:Product,Price,Place,Promotion,People,Packing,Payoffs,peddling,

Politics,P,R,Probing,

Partitioning,Prioriting,Positioning

牛牛文庫(kù)文檔分享10CUSTOMERS—（供求）Channel/Conhection（市場(chǎng)）0距離COMPANY（管理）0失誤：COMPETITION—（能力）Chain/Challenge（基因）

CHANGE——(空間）Computerization/Catch（戰(zhàn)略）0庫(kù)存（創(chuàng)新）0時(shí)差21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)變化的預(yù)測(cè)—1997年美國(guó)品質(zhì)協(xié)傳統(tǒng)協(xié)會(huì)11享電腦資訊普及化。國(guó)際與人際間貧富差距擴(kuò)大?？鐕?guó)性組織不斷產(chǎn)生。虛擬組織不斷擴(kuò)大。多數(shù)工作專案外包。公司內(nèi)部外部工作多團(tuán)隊(duì)合作性質(zhì)。傳統(tǒng)的介面關(guān)系，如工程與經(jīng)營(yíng)要重新定位。組織扁平化可應(yīng)外在變動(dòng)彈性調(diào)整。組織網(wǎng)絡(luò)化，單位內(nèi)外彼此相關(guān)連?，F(xiàn)場(chǎng)高度自動(dòng)化。產(chǎn)品及服務(wù)多采及時(shí)訂制方式。顧客要求更為多元化。品質(zhì)在市場(chǎng)的決定性增強(qiáng)。滿意的新定義為涵蓋了所有流程的人滿意（顧客公司內(nèi)外人員）并要顧客及對(duì)環(huán)境、能源及資源w的ww負(fù).ni面uw影k.c響om（牛社牛文會(huì)庫(kù)滿文意檔分）。21世紀(jì)企業(yè)管理的趨勢(shì)12享對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著（需由顧客來(lái)評(píng)定）。全面企業(yè)的整合（扁平化、減肥）。全球化經(jīng)營(yíng)的來(lái)臨。電腦個(gè)人化（人口的智能的個(gè)人化）。信息革命的對(duì)策。顧客是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心。戰(zhàn)略的不斷整合（不斷審核、不斷改進(jìn)）。工業(yè)的沒(méi)落。人力資產(chǎn)價(jià)值的興起。個(gè)人人性化的年ww代w.ni。

牛牛文庫(kù)文檔分可能改變21世紀(jì)人類生活趨勢(shì)的九大因素13享1、價(jià)值觀2、球營(yíng)銷化3、結(jié)構(gòu)重組4、革命5、動(dòng)的速率6、顧客更受重視7、新領(lǐng)域的品質(zhì)運(yùn)動(dòng)8、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的影響9、品質(zhì)作業(yè)方式改變

牛牛文庫(kù)文檔分21世紀(jì)會(huì)有頗長(zhǎng)的一段過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，買家主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代，是個(gè)滿足消費(fèi)者的有利經(jīng)營(yíng)時(shí)代。因?yàn)槲⒗忠?jìng)爭(zhēng)，所以應(yīng)采取優(yōu)勝互補(bǔ)，優(yōu)

結(jié)合，實(shí)行又合作又競(jìng)爭(zhēng)的策略。企業(yè)家需知“知本”比“資本”重要。在信息泛濫時(shí)代中，品牌認(rèn)知比價(jià)格折讓更具競(jìng)爭(zhēng)力。本來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)者。企業(yè)文化是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。銷售不再是錢與錢交換，而是企業(yè)和顧客之間的感情交流和概念認(rèn)同。財(cái)富及資本的形式已由過(guò)去的具體物質(zhì)形態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮迂泿?，知識(shí)科技，文化品牌等無(wú)形資產(chǎn)為主的虛擬經(jīng)濟(jì)財(cái)富及知本。

牛牛文庫(kù)文檔分享14主導(dǎo)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大眾營(yíng)銷，大量生產(chǎn)，大眾傳播，大規(guī)模效益等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，大的優(yōu)勢(shì)已變成劣勢(shì)。“大而穩(wěn)”已被“小而變”所取代。——新信息的接受只有3分鐘；——產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知會(huì)考慮3點(diǎn)；——品牌認(rèn)同的位置只有3個(gè)；——競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較會(huì)有3家；——好的購(gòu)買絕對(duì)不可超過(guò)3秒；——現(xiàn)顧客的失望不會(huì)超過(guò)3次。

牛牛文庫(kù)文檔分享15新興的知識(shí)生產(chǎn)力，將傳統(tǒng)的第一（Primary)、第二（Secondary）、第三級(jí)（Tertiary)產(chǎn)業(yè)延伸成腦力勞動(dòng)的第四級(jí)產(chǎn)業(yè)（或知識(shí)信息產(chǎn)業(yè)）。有人又將第四級(jí)產(chǎn)業(yè)中滿足人類心理感覺(jué)的服務(wù)業(yè)分出來(lái)，稱為第五級(jí)產(chǎn)業(yè)。人們的消費(fèi)從物質(zhì)需要轉(zhuǎn)移到精神文化上的需要，從科學(xué)和技術(shù)轉(zhuǎn)移到情感和超味方面，這是個(gè)文化融入經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品同時(shí)也充滿了文化了，因此文化經(jīng)濟(jì)化了，經(jīng)濟(jì)也文化化了，經(jīng)濟(jì)和文化結(jié)為一體。

牛牛文庫(kù)文檔分享16經(jīng)濟(jì)文化下的商品，將充滿文化素質(zhì)，以下有英文“F”字頭的商品將大受歡迎，它們是

Fitness（減肥，健美），F(xiàn)at-free（無(wú)脂，健康），F(xiàn)iber（纖維素，保?。?，F(xiàn)resh（新鮮）Fast（快速），F(xiàn)ancy(幻想)，F(xiàn)oreign（進(jìn)口品），F(xiàn)un（有趣），F(xiàn)amous(著名），F(xiàn)ashion（時(shí)髦）,Faith（信任）,Familiar（熟悉），F(xiàn)ate（命運(yùn)），F(xiàn)eeling（情感），F(xiàn)ine（幽雅），F(xiàn)ire-arm(手槍/刺激），F(xiàn)ans(擁護(hù)），F(xiàn)lower（花朵），F(xiàn)ree（自由/解放）等滿足人類健康，心靈，愉快，輕松等心理的需要。

牛牛文庫(kù)文檔分享1721世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響趨勢(shì)一：人口及市場(chǎng)成長(zhǎng)的極限除一些落后地區(qū)外，發(fā)達(dá)國(guó)家及中國(guó)的人口增長(zhǎng)皆已受控制，更有出現(xiàn)零或負(fù)增長(zhǎng)，但生產(chǎn)量及投入市場(chǎng)的企業(yè)商家越來(lái)越多，企業(yè)的有效平均市場(chǎng)規(guī)模及有效平均業(yè)績(jī)量已呈下降趨勢(shì)（進(jìn)入買方市場(chǎng)）。在成長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)極限的市場(chǎng)中，企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出就需要有：1、更長(zhǎng)期周密及為顧客著相的策略性計(jì)劃。2、更深入了解個(gè)別的目標(biāo)市場(chǎng)。3、更有效的行銷哲學(xué)，要?jiǎng)?chuàng)造客戶而非只是創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

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1821世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響趨勢(shì)二：價(jià)值認(rèn)知及觀念的轉(zhuǎn)變消費(fèi)者由物質(zhì)極缺時(shí)代，到求數(shù)量時(shí)代和目前的求質(zhì)量時(shí)代，以及21世紀(jì)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)夢(mèng)幻時(shí)代（Dream

Age），消費(fèi)者已眾具體實(shí)物型的物質(zhì)享受時(shí)代進(jìn)入精神、心靈、服務(wù)、享受時(shí)代，很多傳統(tǒng)的價(jià)值認(rèn)知及觀念都在轉(zhuǎn)變中，企業(yè)也應(yīng)在充分了解消費(fèi)者各方面狀況的大前提下，創(chuàng)新求變，以變應(yīng)變，傳統(tǒng)的穩(wěn)扎穩(wěn)打，以穩(wěn)應(yīng)變的策略已不切時(shí)宜。

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1921世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響趨勢(shì)三：配銷通路及中間離的改變當(dāng)今社會(huì)中人際間的溝通愈來(lái)愈方便，聯(lián)絡(luò)往來(lái)的工具更是日新月異，傳統(tǒng)的配銷通路及中間商的作用愈來(lái)愈低，而且中間環(huán)節(jié)愈少成本愈低，愈可接近及了解顧客。21世紀(jì)的IT電子網(wǎng)絡(luò)形成電子虛擬市場(chǎng)（Virtual

market），虛擬貨幣（Virtual

Currency），虛擬金融（Virtualfinance)，虛擬通路（VirtualChannel)勢(shì)將對(duì)傳統(tǒng)配銷通路及中間商造成極大的改革。超市、大賣場(chǎng)、專賣店等已減少了不少傳統(tǒng)中間配銷通路及中間商。將虛擬無(wú)店頭店鋪（Virtual

牛牛文庫(kù)文檔分享Shop)大行其道后，傳統(tǒng)的配銷通路會(huì)變成次級(jí)2021世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響21享趨勢(shì)四：時(shí)間機(jī)會(huì)的成本現(xiàn)代人只講究工作與娛樂(lè)，大家都忙著工作或消遣充電，對(duì)其他的事愈來(lái)愈無(wú)耐性，而且消費(fèi)者的實(shí)際購(gòu)買能力收入提高，花時(shí)間精力去了解，比較產(chǎn)品價(jià)值的機(jī)會(huì)成本（Opportunity

Cost）愈來(lái)愈高，愈來(lái)愈劃不來(lái)。因此消費(fèi)者愈來(lái)愈注重產(chǎn)品的品牌及企業(yè)的信譽(yù)，消費(fèi)也將會(huì)集中在那些鶴立雞群，馬上可喚起消費(fèi)者記憶及認(rèn)知的著名品牌的產(chǎn)品上，造成強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱，富者愈富，貧者愈ww貧w.niu的wk.c市om

牛場(chǎng)牛文不庫(kù)文均檔分現(xiàn)象。21世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響22享趨勢(shì)五：消費(fèi)世代的變化消費(fèi)人口分析中，消費(fèi)者依年齡變化可變化為5個(gè)世代：1、GI世代2、沉默世代1901~19241925~1945現(xiàn)年75~99歲現(xiàn)年55~75歲現(xiàn)年35~54歲現(xiàn)年19~34歲現(xiàn)年0~18歲3、嬰兒潮世代

1946~19644、X世代5、N世代1965~19811982~現(xiàn)在

牛牛文庫(kù)文檔分21世紀(jì)企業(yè)將面臨五大消費(fèi)者趨勢(shì)的影響響絕不可忽視。不同世代的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心態(tài)及行為，其消費(fèi)結(jié)果對(duì)企業(yè)營(yíng)銷有巨大影響?！狦I世代的人已屬老年人，人數(shù)不多，需要也不強(qiáng)，是社會(huì)最差的消費(fèi)階層?！聊来娜嗽趹?zhàn)爭(zhēng)期中長(zhǎng)大，一般較節(jié)儉，多屬退休狀態(tài)，消費(fèi)意識(shí)比較低，除些老人消費(fèi)外，也非社會(huì)主流消費(fèi)群?！獘雰撼笔来娜嗽趹?zhàn)后長(zhǎng)大，現(xiàn)在社會(huì)的掌權(quán)階級(jí)。經(jīng)歷了消費(fèi)求數(shù)量及求質(zhì)量的時(shí)代，比較肯花錢，追求享樂(lè)，女性也多屬家中消費(fèi)主要決定者，這個(gè)年代的消費(fèi)能力及人數(shù)都最多，但喜歡的產(chǎn)品多屬傳統(tǒng)類型，是社會(huì)中的中堅(jiān)消費(fèi)階層?！猉世代的人所受的教育最好，科技專業(yè)人士最多，消費(fèi)最理想化，對(duì)廣告宣傳的分析力最強(qiáng)，最不受影響，大多對(duì)新科技產(chǎn)品有興趣，較為文明，向上好學(xué)，是高科技產(chǎn)品的主要消費(fèi)階層?！狽世代的人尚多在求學(xué)中，消費(fèi)情形頗受其父母嬰兒潮世代的人影響，自己尚無(wú)完全獨(dú)立的能力。但其特點(diǎn)是比X年代的人更有理性、更加聰明、更有知識(shí)、更具主見(jiàn)、極富創(chuàng)意ww。w.n目iuw前k.c離om非牛消牛文費(fèi)庫(kù)主文檔流分，但對(duì)企業(yè)對(duì)其將來(lái)的影享

23直效營(yíng)銷（DirectMarketing)24享是為了達(dá)到優(yōu)質(zhì)及量化的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)，公司與顧客（Customer)及潛在顧客（Prospect）之間進(jìn)行直接互動(dòng)式的接觸（DirectContact)。其方法有直接郵（DM），電話銷售（Telephoneselling),目錄式銷售（Catalogue

selling)，直接（傳銷）（Direct

selling)，上門推銷（Door

to

door)，受

函推售（Mail-box

selling)招貼推銷（Posterselling)，通過(guò)各種媒體的直接反應(yīng)廣告（Directresponsemediaadvertisement)如電視、電臺(tái)、報(bào)章、雜志、電影直銷售等，還有近年流行新電子媒體（E-media)如因特網(wǎng)（Internet），電子郵箱（E-mail)，寬頻道www（.niuBwk.rcooma牛d牛文b庫(kù)a文檔n分d)三合一媒體等。直效營(yíng)銷（DirectMarketing)25享IT時(shí)代的人工智能和高科技工具，以及媒體的分割(MediaSegmentation

and

Diversification)現(xiàn)象，和個(gè)人金融（Personalfinance)，虛擬貨幣（VirtualMoney)的發(fā)展導(dǎo)致直效營(yíng)銷可進(jìn)行系統(tǒng)性地使用數(shù)據(jù)庫(kù)信息（Databaseinformation)找出適合的輕/重度用戶（Light/HeavyUser)及準(zhǔn)客戶群（Prospect

Group），在傳播組合（Communicationmix)的策略下，進(jìn)行有效的一對(duì)營(yíng)銷（One-on-onemarketing)，個(gè)性化營(yíng)銷（Individualizedmarking)，訂制營(yíng)銷（Customizedmarketing)等。其目標(biāo)是在公司保持與顧客之間的雙向溝通對(duì)話（Both

way

communication

dialogue)，以便建立一種長(zhǎng)期的良好關(guān)系（Relationship)，達(dá)到確保顧客有最大的滿意程度來(lái)證明產(chǎn)品及服務(wù)的成功，并可減少現(xiàn)行大眾媒介傳播（Mass

Media

Communication)中的不精確性及浪費(fèi)現(xiàn)象，以確保企業(yè)長(zhǎng)久生意的穩(wěn)定性及增長(zhǎng)率。

牛牛文庫(kù)文檔分資料庫(kù)營(yíng)銷（Database

Marketing)product

positioning)

牛牛文庫(kù)文檔分享26或稱數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，是企業(yè)通過(guò)本身或社會(huì)外界各方面的辦法，收集和積累有關(guān)顧客和潛在顧客（Suspect

andProspect）對(duì)其企業(yè)及產(chǎn)品的認(rèn)知（Perception），印象識(shí)別（Imageandidentification)，支持認(rèn)同，過(guò)去的交易記錄，以及個(gè)人的資料，財(cái)務(wù)狀況（Finance)，購(gòu)買行為(Buyingbehaving)等的大量信息。經(jīng)過(guò)分析后可預(yù)測(cè)出有多大光顧的可能性。數(shù)據(jù)庫(kù)的資料需有高度的合理性，嚴(yán)格的規(guī)劃，將市場(chǎng)影響因素進(jìn)行定性化及定量化系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析。它可以幫助企業(yè)精確的制定各種營(yíng)銷策略，如市場(chǎng)細(xì)分（Market

Segmentation)，品牌定位（Branding

and直效營(yíng)銷（DirectMarketing)果。

牛牛文庫(kù)文檔分享27確定目標(biāo)市場(chǎng)（TargetMarket)，優(yōu)先配銷通路（Distribution

Channel)，制定價(jià)格策劃（Pricing)，擬定促銷組合（Promotion

mix)，進(jìn)行營(yíng)銷審核（Marketingaudit)等。資料庫(kù)配合直效營(yíng)銷（Direct

marketing)，關(guān)系營(yíng)銷（Relationship

marketing)，整合營(yíng)銷（Integrated

marketing)；1:1營(yíng)銷（One-on-One

Marketing)，以及產(chǎn)品全面質(zhì)量管理（Fusionmarketing)等各種經(jīng)營(yíng)手段，以達(dá)到21世紀(jì)精確營(yíng)銷（Intensive

marketing)的全面效整合營(yíng)銷（Integrated

Marketing)Consumption-dwwrwi.vniuewkn.co)m概牛牛念文庫(kù)。文檔分享28是指近代因信息知識(shí)及高科技IT(InformationTechnology)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，造成傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，消費(fèi)行為，甚至消費(fèi)者的生活方式，文化理念，價(jià)值觀念等都起了翻天覆地的改變，在新的情況下傳統(tǒng)的許多營(yíng)銷概念有重新整合的必要，因此產(chǎn)生了整合營(yíng)銷戰(zhàn)略。其最精要的理論是改進(jìn)傳統(tǒng)的4PS（Product

,price,place,promotion)理論為4Cs。由生產(chǎn)導(dǎo)向（Production-driven)概念改為消費(fèi)導(dǎo)向（整合營(yíng)銷（Integrated

Marketing)通）。4Cs理論包括：1.Customer’s

needs

andwants(顧客的需要及欲求）。2.Costofcustomer(顧客的成本：包括軟/硬成分的整體顧客成本（Total

customer’scost)及產(chǎn)品認(rèn)知價(jià)值（Product

perceived

value)。3.Convenientforcustomer（顧客的方便性，出售產(chǎn)品的配銷通路（Distributionchannel)以及產(chǎn)品帶給顧客的方便程度，應(yīng)以顧客立場(chǎng)認(rèn)為

的方便性為重，而非傳統(tǒng)性生產(chǎn)者立場(chǎng)的安排）。4.Communication

with

customer(顧客和企業(yè)需要雙向溝通，而ww非w.niu傳wk.c統(tǒng)om

牛的牛文大庫(kù)文從檔分傳播式的單向溝享

29整合營(yíng)銷（Integrated

Marketing)整合營(yíng)銷可配合關(guān)系營(yíng)銷，資料庫(kù)營(yíng)銷，直效營(yíng)銷、忠誠(chéng)營(yíng)銷等，共同進(jìn)行，好的關(guān)系可令即時(shí)（Justintime)概念的各種極具較益的做法可行，譬如零庫(kù)存，即時(shí)配送5S現(xiàn)場(chǎng)管理等，在顧客做出購(gòu)買決定時(shí)，顧客認(rèn)知價(jià)值（Perceivedvalue)往往比產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值（Product

factvalue)更重要。而品牌經(jīng)營(yíng)（Branding

marketing)需靠顧客的忠誠(chéng)度（Loyalty）來(lái)支持。整合營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的分別在焦點(diǎn)置于消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者（Prospects)上，而非傳統(tǒng)的公司目標(biāo)營(yíng)業(yè)額或目標(biāo)利潤(rùn)上，在策略上整合營(yíng)銷策略最重要的部分是消費(fèi)者購(gòu)買誘因（Targetbuyingincentive)要注重宣傳，產(chǎn)品給消費(fèi)者的利益（Benefit)而非特點(diǎn)（Feature），而且廣告的誘發(fā)顧客購(gòu)買目的，遠(yuǎn)比廣www告.ni的uwk創(chuàng).com意性的好壞重要，產(chǎn)品有差異牛牛文庫(kù)文檔分化（Differentiation)方能造成享品牌的高認(rèn)知度。30整合營(yíng)銷（Integrated

Marketing)31享現(xiàn)代信息泛濫，消費(fèi)者每天面對(duì)鋪天蓋地的營(yíng)銷信息，企業(yè)應(yīng)要盡量降低顧客的訊息外理成本（Informationprocessing

cost)，包括時(shí)間機(jī)會(huì)成本（Timeopportunitycost)，精神成本（Mentalcost），體力成本（Physical

cost)及金錢成本流失（Money

cost)，在顧客競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)取顧客，更要積累（accumulate）顧客，不讓顧客流失（Zero

defection)，另外理順經(jīng)營(yíng)物流程序（Logistic

process)可降低各環(huán)節(jié)成本。整合營(yíng)銷戰(zhàn)略就是重新理順營(yíng)銷過(guò)程中許多不到位，無(wú)效率，概念錯(cuò)誤，不切時(shí)宜的事等，整合營(yíng)銷配合個(gè)性化營(yíng)銷，資

料庫(kù)營(yíng)銷，直效營(yíng)銷，關(guān)系營(yíng)銷，定制營(yíng)銷，整合營(yíng)銷戰(zhàn)略

等，可更精確的執(zhí)行各種營(yíng)銷戰(zhàn)略，提升效益，加強(qiáng)各方面的成本效益比。

牛牛文庫(kù)文檔分關(guān)系營(yíng)銷（Relationship

marketing)

牛牛文庫(kù)文檔分享32是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)，其他外部有影響

的公眾，以及其內(nèi)部人員，包括股東們，管

理人員之間，員工之間，部門之間和其他間

接會(huì)影響內(nèi)部人員者，發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)和內(nèi)外人員以及消費(fèi)者之間的公共關(guān)系（Public

Relation）是企業(yè)營(yíng)銷成敗的核心問(wèn)題，其特點(diǎn)是：關(guān)系營(yíng)銷（Relationship

marketing)

牛牛文庫(kù)文檔分享33是企業(yè)與人員或其他組織之間的雙向（Two-way）溝通公共關(guān)系（PR），而非私人性質(zhì)的 線性人情關(guān)系。目的是建立一種雙贏，兼顧雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益且穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作關(guān)系，而非個(gè)人短期金錢利益。其手法性質(zhì)是通過(guò)顧客服務(wù)，參與，組織化等顧客管理（Customer

Management)的專業(yè) 手段進(jìn)行，而非私人的稱兄道弟。要求企業(yè)全員，全部門進(jìn)行全面質(zhì)量管理（Toal

Quality

Management）以保證質(zhì)量可以盡量的達(dá)到全面顧客滿意（Toal

Customer’s

satisfaction)的程度。維持良好的關(guān)系可以減少交易，溝通，廣告，促銷等成本，策略上要執(zhí)行系統(tǒng)性和原理性分 布的資源優(yōu)化配置，講究永續(xù)經(jīng)營(yíng)的效果及企業(yè)整體的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，而非一般短期行為，現(xiàn) 省長(zhǎng)虧。要求各方面強(qiáng)烈的協(xié)調(diào)性的合作性（Co-operation）以雙贏（Win-Win)互惠互利的精神為原則，大有別于傳統(tǒng)的優(yōu)勝劣汰，會(huì)產(chǎn)生對(duì)抗現(xiàn)象的零和作風(fēng)（Zero-sum)講究顧客的長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系而非眼前一次性交易，重顧客實(shí)質(zhì)的服務(wù)及高度的承諾，而非輕易的口 頭實(shí)惠，實(shí)行產(chǎn)品全面質(zhì)量管理（TQM)而非簡(jiǎn)單的質(zhì)量檢查（QC），提高顧客的忠誠(chéng)度（Loyalty），減少顧客的判斷率（Defection

rate)，及重視顧客對(duì)公司品牌的認(rèn)知意識(shí)(Brand

perception），而非簡(jiǎn)單的了解（Understand)要以顧客導(dǎo)向（CustomerOriented)為關(guān)系原則，而非企業(yè)金錢利潤(rùn)（Moneyprofit）為 主，研究顧客的購(gòu)買行為（Buyingbehavior)及財(cái)務(wù)實(shí)力（Financialpower)比現(xiàn)場(chǎng)購(gòu) 買動(dòng)作更重要。忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)是顧客對(duì)所購(gòu)買的商品及其服務(wù)公司的整體滿意程度（Totalsatisfaction)，包括生理上的物質(zhì)性硬滿足（Physicalhardsatisfaction)，和心理上、精神上、心靈上服務(wù)的軟滿足（Mentalsoftsatisfaction)，以求達(dá)到顧客長(zhǎng)期不判離（Defection），終身購(gòu)買，保持顧客終身價(jià)值（Customer

Lifetime

value)，繼續(xù)光顧的可能性。衡量顧客忠誠(chéng)度的量化方法是統(tǒng)計(jì)顧客的消費(fèi)頻率

(Frequency)，最近消費(fèi)（Recency)和消費(fèi)金額（Monetary)再以十等分報(bào)告（Decilereport)，RFM綜合報(bào)告，柏拉圖8/2法規(guī)（Pareto’8/2Law)的原理，可以分析出顧客的忠誠(chéng)程序（Loyalty

Ladder）及重度用戶（Heavyuser)，輕度用戶（Light

user)，非用戶（Non-user)的區(qū)別，忠誠(chéng)度營(yíng)銷可以最www少.ni的uwk營(yíng).com銷可以最少的營(yíng)銷費(fèi)用來(lái)增加牛牛文庫(kù)文檔分銷售額，有目標(biāo)的進(jìn)行精確營(yíng)銷享。34忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)35享衡量忠誠(chéng)度的感性方法有：選購(gòu)時(shí)間的長(zhǎng)短，愈短愈好。對(duì)價(jià)格的敏感程度，愈低愈好。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品的認(rèn)知，愈小愈好。對(duì)質(zhì)量事故的承受能力，愈大愈好。對(duì)促銷活動(dòng)的反應(yīng)，愈強(qiáng)愈好。對(duì)受影響者的影響，愈弱愈好。

牛牛文庫(kù)文檔分忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)36享小眾營(yíng)銷（Mini-massmarketing)，是將相同的特定訊息，傳送給一群具有相同性質(zhì)的亞族小眾群融合營(yíng)銷（FashionMarketing)，是直效營(yíng)銷和零售銷售的融合，最后產(chǎn)生所謂的直效零售（Directail)交叉營(yíng)銷（Crose-sellingmarketing)，是通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的資料，分析出相輔類型產(chǎn)品的顧客，再售以其他相輔類型的產(chǎn)品，比如勸買襯衫的顧客買領(lǐng)帶：銀行儲(chǔ)蓄戶口的客戶，開(kāi)信用卡戶口數(shù)碼經(jīng)濟(jì)（Digital

Economy），是信息時(shí)代IT數(shù)碼科技配合知識(shí)經(jīng)濟(jì)的新型經(jīng)濟(jì)（或稱網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)）ww。

牛牛文庫(kù)文檔分忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)37享Feature)。以下一些新觀念，在具體進(jìn)行精確營(yíng)銷時(shí)，是頗為重要及需留意的。好的關(guān)系營(yíng)銷可令即時(shí)概念（Just-in

time)的各種極具效益 的做法可行，即時(shí)配送，5S現(xiàn)場(chǎng)管理等。顧客的認(rèn)知價(jià)值（Perceived

Value)比真實(shí)價(jià)值（Facts value)更重要。品牌經(jīng)營(yíng)（Branding

marketing)需靠顧客的忠誠(chéng)度來(lái)支持， 而非知名度。新的營(yíng)銷和傳統(tǒng)營(yíng)銷最大的分別在焦點(diǎn)置于消費(fèi)者和潛在消費(fèi) 上，而非傳統(tǒng)的公司目標(biāo)營(yíng)業(yè)額或目標(biāo)利潤(rùn)上。將來(lái)營(yíng)銷策略最重要的部分是要找出消費(fèi)者購(gòu)買誘因（Target

Buying

Incentive

,TBI）。要宣傳產(chǎn)品能帶給消費(fèi)ww者w.n的iuw利k.co益m

牛（牛B文庫(kù)e文n檔e分fit）而非特點(diǎn)（忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)38享廣告的顧客購(gòu)買目的，遠(yuǎn)比廣告的創(chuàng)意性好壞強(qiáng)。要注意產(chǎn)品有差異化（Differentiation)才能造成品牌的高認(rèn)知度。因現(xiàn)代信息泛濫，要盡量降低顧客的訊息處理。（Information Processing)成本，包括時(shí)間機(jī)會(huì)成本（TimeOpportunityCost)，精 神成本（Mental

Cost)，體力成本（Physical

Cost)，金錢成本（ Money

Cost)理順經(jīng)營(yíng)物流程序可降低各環(huán)節(jié)成本21世紀(jì)軟性產(chǎn)品將更大行其道，譬如電影、電視、音樂(lè)、藝術(shù)、旅游、娛 樂(lè)、學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、通訊、金融、保險(xiǎn)，以及傳統(tǒng)的衣、食、住、行的服務(wù) 業(yè)等。以產(chǎn)定銷是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，以銷定產(chǎn)是銷售競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，21世紀(jì)的“夢(mèng)幻消費(fèi) 時(shí)代”是認(rèn)笑形象品牌的時(shí)代。無(wú)紙化的宣傳、通訊、廣告、記錄、教育、閱讀、藝術(shù)等形式將愈來(lái)愈多， 愈流行，但也不會(huì)完全淘汰有紙化的形式。學(xué)習(xí)和參與是購(gòu)買知識(shí)產(chǎn)品的條件之一。

牛牛文庫(kù)文檔分忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)39享21世紀(jì)會(huì)有頗長(zhǎng)的一段過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，買家主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代，是個(gè)滿足消費(fèi)者的繳利經(jīng)營(yíng)時(shí)代，因?yàn)槲⒗?，但又要?jìng)爭(zhēng)，所以應(yīng)采取優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，優(yōu)優(yōu)結(jié)全，實(shí)行又合作又競(jìng)爭(zhēng)的策略。企業(yè)家需要“知本”比“資本”重要。在信息泛濫時(shí)代中，品牌認(rèn)知比價(jià)格折讓更具競(jìng)爭(zhēng)能力。本來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象不再是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是企業(yè)和顧客之間的感情交流和概念認(rèn)同，財(cái)富及資本的形式已由過(guò)去的具體物質(zhì)型態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)殡娮迂泿?，知識(shí)科技，文化品牌等無(wú)形資產(chǎn)為主的虛擬經(jīng)濟(jì)財(cái)富及知本。主導(dǎo)傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的大從營(yíng)銷，大量生產(chǎn)，大眾傳播，大規(guī)模效益 等，“大即是美”的概念已不再正確，信息知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，大的優(yōu)勢(shì)已 變成劣勢(shì)。“大而穩(wěn)”已補(bǔ)“小而變”所取代。新信息的接受只有3分種；產(chǎn) 品價(jià)值的認(rèn)知會(huì)考慮3點(diǎn)；品牌認(rèn)同的位置只有3個(gè)；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較會(huì) 有3家；好的購(gòu)買決定不可超過(guò)3秒；現(xiàn)顧客的失望不會(huì)超過(guò)3次。顧客流 失率，平均第一年為50%，以后每年約20%，六年后100名顧客將剩下

20名。在超市里，可口可樂(lè)的前20重度顧客占66%的業(yè)績(jī)，前30%占 了77%的業(yè)績(jī)。

牛牛文庫(kù)文檔分忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)本世紀(jì)初人類生產(chǎn)力只有5%靠科技，先進(jìn)國(guó)現(xiàn)在為70-80%，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值超過(guò)50%為知識(shí)性生產(chǎn)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的“新增長(zhǎng)理論”中，邊際效益不再遞減速，而是遞增，工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的稀有經(jīng)濟(jì)原理也有修正的必要。知識(shí)軟件，不像工業(yè)生產(chǎn)的四大基本硬條件（土地、勞工、資金、企業(yè)人），它屬非獨(dú)占性，非有限性。生產(chǎn)的邊際成本不受規(guī)模效益影響，市場(chǎng)，通路及店頭等已進(jìn)入無(wú)形狀，無(wú)國(guó)界，無(wú)面積的龐大的虛擬世界中。新興的知識(shí)生產(chǎn)力，將傳統(tǒng)的第一、第二、第三級(jí)產(chǎn)業(yè)延伸成腦力勞動(dòng)的第四級(jí)產(chǎn)業(yè)（或知識(shí)信息產(chǎn)業(yè)）。有人又將第四級(jí)產(chǎn)業(yè)中滿足人類心理感覺(jué)的服務(wù)業(yè)分出來(lái)，稱為第五級(jí)產(chǎn)業(yè)，人們進(jìn)入了一個(gè)夢(mèng)想，歷險(xiǎn)，精神及情感生活為特征的夢(mèng)幻社會(huì)，人們消費(fèi)的注意力從物質(zhì)需要，從科學(xué)和技術(shù)轉(zhuǎn)移到情感和滿足文化的融入成為必然，使得原本特質(zhì)層次的衣、食、住行需要也大大的文化了，比如穿衣講風(fēng)度多過(guò)講溫度。美觀、時(shí)髦、品牌比耐穿、結(jié)實(shí)、防寒更重要。經(jīng)濟(jì)及產(chǎn)品的發(fā)展已離不開(kāi)文化這樣令得文化變成經(jīng)濟(jì)發(fā)展的成份之一。因此經(jīng)濟(jì)變得文化，文體，文化經(jīng)濟(jì)化、經(jīng)濟(jì)文化。化進(jìn)入經(jīng)濟(jì)，又變成文化w經(jīng)ww濟(jì).n化iuw了k.c。om未來(lái)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)和文化必然結(jié)為一牛牛文庫(kù)文檔分享

40忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)41享新的知識(shí)經(jīng)濟(jì)及數(shù)碼經(jīng)濟(jì)對(duì)21世紀(jì)新市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)行為的影響將至為重要，因?yàn)樾轮R(shí)及數(shù)碼經(jīng)濟(jì)影響了文化使文化經(jīng)濟(jì)化，經(jīng)濟(jì)文化，消費(fèi)滿足也以精神滿足為主。在消費(fèi)文化及精神的影響下，消費(fèi)行為也

會(huì)朝轉(zhuǎn)方向發(fā)展，顯得更文明、更情感、更個(gè)性化。虛擬結(jié)構(gòu)的流行勢(shì)

必令傳統(tǒng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)要重新布局，重新組織，重新定位。20世經(jīng)是口語(yǔ)文字的世界，21世紀(jì)是視聽(tīng)圖像的世界，因此產(chǎn)品需多視聽(tīng)圖像化。21世紀(jì)是消費(fèi)基金者的“夢(mèng)幻消費(fèi)時(shí)代”，生理上的特質(zhì)滿足已非訴求的重點(diǎn)，心理上，情感上，心靈上的“造夢(mèng)”，才是顧客整體滿足的中心點(diǎn)。產(chǎn)品價(jià)值的成份中，特質(zhì)成本愈來(lái)愈低，服務(wù)、品牌、信任、安全、舒

適、方便、速度、愉快、省時(shí)、有趣、刺激、有效、合適、準(zhǔn)時(shí)、時(shí)髦、流行等轉(zhuǎn)成才是價(jià)值組成的主要部分。消費(fèi)者時(shí)間機(jī)會(huì)成本及實(shí)際購(gòu)買能力收入的提高，以及微利時(shí)代和軟成份成本的高比例，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將走在世界上世界最笨的競(jìng)爭(zhēng)手段。根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示：顧客流失的原因有六成是w覺(jué)ww得.ni被uw忽k.co略m

，牛牛服文務(wù)庫(kù)文不檔好分。忠誠(chéng)度營(yíng)銷(Loyalty

marketing)42享找一位新顧客的成本等于維系統(tǒng)性位現(xiàn)有顧客的成本。一名重度顧客的消費(fèi)金額是一般顧客的8-25倍，是平均消費(fèi)客的13-15倍。顧客維系率提升5%，利潤(rùn)會(huì)提升5%（汽車服務(wù)連銷業(yè)），60%（洗衣店），120%（信用卡），200%（銀行）。知識(shí)經(jīng)濟(jì)是建筑在知識(shí)和信息基礎(chǔ)上的經(jīng)濟(jì)，它以知識(shí)和信息的生產(chǎn)，分配和使用為直接依據(jù)的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)是提高生產(chǎn)率和實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的原動(dòng)力，它將以——知識(shí)密集型企業(yè)為標(biāo)識(shí)，反映企業(yè)發(fā)展新動(dòng)向?！呒夹g(shù)產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)，體現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新途徑?！咝录夹g(shù)為杠桿，推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)知識(shí)化?！呒夹g(shù)為武裝，促進(jìn)服務(wù)業(yè)大發(fā)展。——新增長(zhǎng)理論為志向，保持企業(yè)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期繁榮?！F(xiàn)代管理理論和技術(shù)為依靠，培植管理創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)?！逃蛯W(xué)習(xí)成本，注重人力資源開(kāi)發(fā)。——當(dāng)代人文精神為保障，w培ww育.n產(chǎn)iuw業(yè)k.c生om態(tài)牛牛系文統(tǒng)庫(kù)。文檔分知識(shí)經(jīng)濟(jì)進(jìn)代的精神升化——特質(zhì)財(cái)富貪欲 社會(huì)精神成就感?！厣讨髁x，流動(dòng)致富——重視特質(zhì)貨畢知本工業(yè)干勁、實(shí)業(yè)精神。重視知識(shí)科技資本?！愫吞蕴?jìng)爭(zhēng) 雙贏合作競(jìng)爭(zhēng)?！獜?qiáng)占自然及生產(chǎn)資源——財(cái)富帶來(lái)安逸享樂(lè)講求人與自然環(huán)境和協(xié)。追求人生價(jià)值和生產(chǎn)活義。

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)，首重企業(yè)文化的優(yōu)異，因?yàn)槲幕瘍?yōu)劣對(duì)企業(yè)軟成份影響至巨，知識(shí)經(jīng)濟(jì)型企業(yè)要從傳統(tǒng)力量制約的管理模式，走向文化認(rèn)同的和協(xié)模式，這樣企業(yè)才能在管理、營(yíng)銷、競(jìng)爭(zhēng)力點(diǎn)產(chǎn)生整合的經(jīng)營(yíng)力量，中國(guó)的知識(shí)文化消費(fèi)才占消費(fèi)的3%，比起ww先w.n進(jìn)iuwk國(guó).com家牛的牛文3庫(kù)0文%檔分，尚大有市場(chǎng)可為。43享21世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的十大趨勢(shì)

牛牛文庫(kù)文檔分享441、批發(fā)、零售、代理等中間者的作用及功能委縮化。2、客戶和生產(chǎn)者之間更了解，更多度身定估的產(chǎn)品。3、生產(chǎn)力的增大，供長(zhǎng)期會(huì)大于求，商定要化更多心血，金錢及更精確的創(chuàng)造客戶準(zhǔn)客戶。4、企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自精確細(xì)分的核算。5、在市場(chǎng)分額趨飽和情況下，品牌、客戶忠誠(chéng)度，客戶低流失率，消費(fèi)份額尤為重要。6、電子商務(wù)令客戶和生產(chǎn)者之間的距離更透明化。7、抓核心較成份，外發(fā)硬成份的生產(chǎn)，以少資名獲大回報(bào)。8、產(chǎn)生新一代的工廠智慧的專業(yè)銷售人員。9、新工廠商務(wù)及營(yíng)銷辦法的產(chǎn)生。10、學(xué)習(xí)、競(jìng)爭(zhēng)、跟上新形勢(shì)，增強(qiáng)生存能力以免被淘汰。在網(wǎng)絡(luò)上成功的九個(gè)途徑

牛牛文庫(kù)文檔分享451、向企業(yè)銷售——戴爾電腦公司2、公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)——福特汽車公司3、精簡(jiǎn)供應(yīng)鍵——皮特尼、鮑爾斯公司4、網(wǎng)絡(luò)招聘——太陽(yáng)微系統(tǒng)公司5、獲得并留住網(wǎng)絡(luò)漫游者——雅虎公司6、直銷——內(nèi)克斯特信用卡公司7、向消費(fèi)者銷售——亞馬遜公司8、客戶服務(wù)——聯(lián)邦快遞公司9、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)——思系統(tǒng)公司IT Information

and

Marketing無(wú)阻障流通對(duì)商業(yè)管理的影響

牛牛文庫(kù)文檔分享461、管理形式（偏平管理）。2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形式（偏平市場(chǎng)）。3、市場(chǎng)規(guī)模的狀大，無(wú)阻礙（物理性限止減少）。4、市場(chǎng)信息的完全競(jìng)爭(zhēng)（商業(yè)消息行情）。5、市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的透明度（質(zhì)量理解）。6、生產(chǎn)要素的完全競(jìng)爭(zhēng)（資源、技術(shù)、勞工、土地）。7、促銷廣告宣傳的無(wú)邊際性（超越地界、國(guó)界）。8、人才、知識(shí)、智慧的流通（人才智慧大比拼）。9、人才銷售的減少。IT Information

and

Marketing無(wú)阻障流通對(duì)商業(yè)管理的影響

牛牛文庫(kù)文檔分享471、管理形式（偏平管理）。2、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)形式（偏平市場(chǎng)）。3、市場(chǎng)規(guī)模的壯大，無(wú)阻礙（物理性限止減少）。4、市場(chǎng)信息的完全競(jìng)爭(zhēng)（商業(yè)消息行情）。5、市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量的透明度（質(zhì)量理解）。6、生產(chǎn)要素的完全競(jìng)爭(zhēng)（資源、技術(shù)、勞工、土地）。7、促銷廣告宣傳的無(wú)邊際性（超越地界、國(guó)界）。8、人才、知識(shí)、智慧的流通（人才智慧大比拼）。9、人才銷售的減少（Marketing大大重要Sales)。10、品牌、自選銷售的模式（信譽(yù)、忠誠(chéng)度、吸引力）。21世紀(jì)的精神營(yíng)銷利潤(rùn)是顧客服務(wù)的副產(chǎn)品——銷售是設(shè)計(jì)的起源

牛牛文庫(kù)文檔分享481、市場(chǎng)細(xì)分——1:1營(yíng)銷2、適銷對(duì)路——?jiǎng)?chuàng)造客戶滿意3、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)——價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)4、標(biāo)準(zhǔn)化——定制化、個(gè)性化5、對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)（4p）——優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)（Strategy)6、零和概念——雙贏優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)7、店鋪分銷——網(wǎng)絡(luò)行銷8、產(chǎn)品、品牌管理——需求管理/顧客管理新舊客戶維系成本1:7——輕重客戶比1:16（2/8原理)客戶流失率：50%，20%，20%——流失破壞率（+7）：（-35）21世紀(jì)的精神營(yíng)銷融機(jī)構(gòu)以及政府各有關(guān)機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

牛牛文庫(kù)文檔分享491997年11月，國(guó)際商會(huì)在巴黎舉行了世界電子商務(wù)會(huì)議（The

world

Business

Agenda

for

ElectronicCommerce)闡述了電子商務(wù)（ElectronicCommerce)是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易過(guò)程中各階段的貿(mào)易活動(dòng)的電子化，起涵蓋的業(yè)務(wù)包括：商務(wù)貿(mào)易信息交換，售前售后的雙向交流服務(wù)，產(chǎn)品銷售，電子支付，有形及無(wú)形產(chǎn)品的運(yùn)輸交付及傳遞，組建虛擬市場(chǎng)及虛擬企業(yè)，公司和貿(mào)易市場(chǎng)可以共同擁有和運(yùn)營(yíng)共享的商業(yè)方法，以實(shí)現(xiàn)全社會(huì)的高效率，直接溝通，低成本的貿(mào)易活動(dòng)。電子商務(wù)的工具是指計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，包括Internet,Intranet，各種局域網(wǎng)等，電子技術(shù)是指處理、傳遞、交換和獲得數(shù)據(jù)的多技術(shù)集合，電子商務(wù)的參與者包括消費(fèi)者、銷售商、供應(yīng)商、虛擬企業(yè)、銀行或金21世紀(jì)的精神營(yíng)銷商務(wù)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)的高層次綜合應(yīng)用，是互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的重新整合，

使企業(yè)真正確立市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。企業(yè)的使命不是制造產(chǎn)品，

而是根據(jù)消費(fèi)者的需求，組合現(xiàn)有的外部資源，高效地輸出一種滿

足這種需求的品牌產(chǎn)品，并提供服務(wù)保障。高級(jí)層次的電子商務(wù)需

依賴于全社會(huì)對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)同及其運(yùn)作環(huán)境的改善，其中涉及的

社會(huì)機(jī)構(gòu)有銀行金融機(jī)構(gòu)、信用卡、保險(xiǎn)、運(yùn)輸及快遞公司、海關(guān)、商檢、稅務(wù)、法律等政府系統(tǒng)，而且也仰仗各種電子技術(shù)的發(fā)展來(lái)

消除障礙電子商務(wù)開(kāi)展的不良因素，包括商業(yè)信用不著問(wèn)題，電子

技術(shù)、資料保密、黑額騷擾、增加傳遞速度，避免網(wǎng)上阻塞等問(wèn)題。電子商務(wù)不僅涉及大量的電腦網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問(wèn)題，而且涉及到商業(yè)、經(jīng)

濟(jì)、法律、社會(huì)等方面的問(wèn)題，需要社會(huì)各行各界以及政府部門的

積極引導(dǎo)和大力支持才行。社會(huì)需要電子商務(wù)具體表現(xiàn)在：電腦網(wǎng)

絡(luò)和通信技術(shù)需要新的應(yīng)用領(lǐng)域，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要更高的生產(chǎn)力。經(jīng)濟(jì)的全球化，市場(chǎng)的一體化需要跨國(guó)界的在市場(chǎng)，信息和快速溝

通已成為人們?nèi)粘Ｉ顆普ww遍.niu的wk需.com求牛，牛文這庫(kù)些文檔社分會(huì)需求強(qiáng)勁地促進(jìn)電子享

50目前美國(guó)上網(wǎng)交易的業(yè)務(wù)種類主要有：

牛牛文庫(kù)文檔分享511、企業(yè)間購(gòu)售，人事管理、人力資源中介、存貨管理、倉(cāng)儲(chǔ)信息、處理與顧客關(guān)系等2、有形商品零售。如書(shū)籍、花卉、汽車、服務(wù)、生活用品等。3、形商品銷售和服務(wù)提供：如音樂(lè)、游戲、娛樂(lè)信息、行情信息服務(wù)、網(wǎng)上拍賣、教育、知識(shí)傳遞等產(chǎn)品或服務(wù)。4、銀行、股票、保險(xiǎn)等金融服務(wù)：如金融交收、股票交易。5、廣告業(yè)務(wù)等等。電子商務(wù)目前有待解決的問(wèn)題

牛牛文庫(kù)文檔分享521.電子支付制度3.交易的安全性2.保證隱私權(quán)4.電子商務(wù)規(guī)約5.電信基礎(chǔ)建設(shè)與信息技術(shù)

6.關(guān)稅與稅收7.保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)9.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)8.信息內(nèi)容的分類和適合性10.國(guó)際間電子商務(wù)的協(xié)調(diào)制定中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃需要收集的資料

牛牛文庫(kù)文檔分享53一、企業(yè)本身概況；二、企業(yè)利潤(rùn)和成本的分析；三、產(chǎn)品情況；四、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)狀況；五、目標(biāo)市場(chǎng)的傾向和趨勢(shì)；六、目標(biāo)市場(chǎng)份額；七、銷售和推銷；十四、競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品；十五、市場(chǎng)需求；十六、政府方面的條例法規(guī)因素；十七、目標(biāo)市場(chǎng)的公關(guān)能力；十八、企業(yè)的綜合形象；十九、企業(yè)的融資能力；二十、目標(biāo)市場(chǎng)宏觀經(jīng)濟(jì)的形勢(shì)；八、經(jīng)銷方法及渠道；九、包裝和運(yùn)輸；十、價(jià)格；二十一、目標(biāo)市場(chǎng)的人文、地理、風(fēng)俗、生活習(xí)慣二十二、目標(biāo)市場(chǎng)的人員、人才資源；二十三、目標(biāo)市場(chǎng)的土地、租金成本；二十四、目標(biāo)市場(chǎng)的科技、通訊、信息狀況；二十五、目標(biāo)市場(chǎng)的政治情況、宗教信仰等；十一、用戶和消費(fèi)者的態(tài)度；十二、新產(chǎn)品；十三、競(jìng)爭(zhēng)性活動(dòng)；中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放二十年的內(nèi)個(gè)階段濟(jì)環(huán)境非常嚴(yán)峻w；ww.niuwk.com牛牛文庫(kù)文檔分54享富有中國(guó)特色的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)——黑白貓論78年

11屆三中全會(huì)，改革開(kāi)放開(kāi)始，先有承包制；80年代社會(huì)集團(tuán)購(gòu)買力失控；社會(huì)形成浪費(fèi)式的超前消費(fèi)；生產(chǎn)不重成本，講究長(zhǎng)管意識(shí)，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行官倒，價(jià)格雙軌制；大鍋飯仍盛行；市場(chǎng)沒(méi)有形成價(jià)格機(jī)制，價(jià)格混亂；貨幣發(fā)行量失控；銀行社會(huì)各行業(yè)貸款失調(diào)；很多干部對(duì)守法，清廉的認(rèn)識(shí)不足；產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不配套，橫向工業(yè)脫節(jié)；生產(chǎn)積極性不足，生產(chǎn)率低下；人才培訓(xùn)教訓(xùn)不受重視，人才市場(chǎng)封閉；90年代由承包制改進(jìn)到股份制；93年發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)熱，開(kāi)發(fā)區(qū)熱（兩熱）亂集資，亂折借，亂設(shè)金融機(jī)構(gòu)（三亂）；總供給和總需求嚴(yán)重失衡，投資規(guī)模失控，消費(fèi)基金膨脹，通貨膨脹壓力加大，宏觀經(jīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)改革開(kāi)放二十年的內(nèi)個(gè)階段

牛牛文庫(kù)文檔分享551993年

6月24日，“十六條”宏觀調(diào)控的各項(xiàng)舉措全面啟動(dòng)；1996年已有效地抑制了通貨膨脹，又保持了經(jīng)濟(jì)的持續(xù)及迅速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)軟普著陸成功；1997年—1998年 亞洲金融危機(jī)暴發(fā)至今；1998年3月6日在第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議宣布加快建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制；中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)12.有強(qiáng)烈識(shí)別性的特點(diǎn)

牛牛文庫(kù)文檔分享56制定中國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃要注意的特點(diǎn)2.地域及地理上的考慮4.體制的特殊性6.人才員工的問(wèn)題1.國(guó)家政策的重要影響性3.人文風(fēng)俗的差異5.同步行動(dòng)的特征某種特權(quán)性的存在行政管理機(jī)關(guān)的失人事關(guān)系影響高速進(jìn)步造成的快速變化性“一步到位”的政策，造成的強(qiáng)烈超前性中國(guó)市場(chǎng)銷售計(jì)劃的高度系統(tǒng)性中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)

牛牛文庫(kù)文檔分享57中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的一些重要原則2.信息性原則4.系統(tǒng)性的原則6.社會(huì)文化性的原則1.戰(zhàn)略性原則3.可操作原則5.立體性的原則7.社會(huì)體制性的原則8.消費(fèi)需求及消費(fèi)行為性的原則成功的規(guī)律 成功的發(fā)動(dòng)機(jī)

牛牛文庫(kù)文檔分享581、了解成功的定義：確定成功的目標(biāo)、目的2、成功的法則：成功=意愿x信心x方法x行動(dòng)3、成功的循環(huán)規(guī)律成功的規(guī)律 成功的發(fā)動(dòng)機(jī)滿足、成就感意愿/志向思維導(dǎo)向信念/信心習(xí)慣/作風(fēng)心態(tài)/性格行為表現(xiàn)行動(dòng)方式預(yù)期成功的目標(biāo)/目的堅(jiān)持行動(dòng)12345

牛牛文庫(kù)文檔分享59成功的規(guī)律 成功的發(fā)動(dòng)機(jī)

牛牛文庫(kù)文檔分享601、人素質(zhì)/招聘選擇2、勵(lì)、學(xué)習(xí)、了解（心理習(xí)慣）：心理高度，忘我，潛能，潛意識(shí)3、勵(lì)、規(guī)定、培訓(xùn)系統(tǒng)（行為習(xí)慣）：正確行動(dòng)，個(gè)人高效，標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持不懈4、控制、監(jiān)督、標(biāo)準(zhǔn)模式化系統(tǒng)需求（環(huán)境習(xí)慣）：青蛙現(xiàn)象，環(huán)境，群體習(xí)慣成功銷售方程式分析 計(jì)劃 營(yíng)銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售營(yíng)銷×營(yíng)銷×戰(zhàn)略×營(yíng)銷×技巧×動(dòng)態(tài)×行為×管理

機(jī)會(huì) 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵(lì) 習(xí)慣 控制市場(chǎng) 企業(yè) 社會(huì)行業(yè)+/--供求

×

競(jìng)爭(zhēng)

×

環(huán)境

×

市場(chǎng)└銷售行動(dòng)軌行┘（營(yíng)銷戰(zhàn)略部署/企業(yè)內(nèi)功） （銷售管理控制/推銷招式）分析 計(jì)劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧

心態(tài) 行動(dòng) 管理公司外部因素內(nèi)部因素（可控制）（不可控制因素）

牛牛文庫(kù)文檔分加/減壓力優(yōu)勢(shì)變化變動(dòng)61享成功銷售方程式

牛牛文庫(kù)文檔分事業(yè)導(dǎo)向 激勵(lì)享他人 快速學(xué)習(xí)誠(chéng)實(shí)守信有效溝通62=企業(yè)全面成功銷售（多項(xiàng)成數(shù)效應(yīng)×市場(chǎng)第一效應(yīng)）以上8項(xiàng)因素，任何一項(xiàng)均不能為負(fù)數(shù)，即相對(duì)水平不合格，不然其結(jié)果都會(huì)失敗。因其因素間的關(guān)系為乘數(shù)接應(yīng)，非加減數(shù)關(guān)系。影響中國(guó)企業(yè)的十大管理實(shí)戰(zhàn)核心競(jìng)爭(zhēng)力 信息技術(shù)改變管理渠道建設(shè) 業(yè)務(wù)流程重組戰(zhàn)略聯(lián)盟領(lǐng)導(dǎo)滿意度品牌 收購(gòu)和兼并創(chuàng)新 全面質(zhì)量管理影響中國(guó)企業(yè)的十大管理理念全球化 精益企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力 共同治理結(jié)構(gòu)電子商務(wù)變革管理服務(wù)管理供應(yīng)鏈管理部門關(guān)系管理知識(shí)管理影響中國(guó)企業(yè)十大特質(zhì)建立遠(yuǎn)景 人才培養(yǎng) 信息決策 承擔(dān)責(zé)任 配置資源戴爾電腦1980年因著對(duì)未來(lái)趨勢(shì)的先見(jiàn)之明，邁克爾·戴爾買了生平第一部電腦：蘋果二號(hào)（AppleII)，而且立刻把電腦肢解，試圖了解設(shè)計(jì)和制造的原理。年少氣盛的邁克爾·戴爾宜稱，總有一天要打敗IBM。他開(kāi)始在得克薩斯大學(xué)的宿舍做起高利潤(rùn)的生意，銷售的是升級(jí)后的個(gè)人電腦和附加零件。憑著1000美元的創(chuàng)業(yè)資本，邁克爾·戴爾登記設(shè)立了“戴爾電腦公司”（DellComputerCorporation)，經(jīng)營(yíng)起個(gè)人電腦的生意，他在5月休學(xué)?！按鳡栯娔X”成為電腦界第一家依顧客個(gè)人需求組裝電腦的公司，并且不經(jīng)過(guò)批量銷售電腦的經(jīng)銷商控制系統(tǒng)，直接賣給最終使用者。戴爾公司在Comdex全美春季電腦展上，推出12MHz的286電腦，這是當(dāng)時(shí)業(yè)界功能最快的電腦。這個(gè)系統(tǒng)旋即引出科技媒體熱烈好評(píng)。戴爾公司也是采用w3w0w天.niu內(nèi)wk退.co費(fèi)m

保牛牛證文的庫(kù)文業(yè)檔界分先驅(qū)，不但顯示其致力于拓展服務(wù)項(xiàng)目，追求顧客滿享意的品質(zhì)，也首創(chuàng)上門服務(wù)的手法。631983年1984年1986年戴爾電腦64享1987年 戴爾公司初生之犢的勇氣，毅然在英國(guó)成立第一家跨國(guó)分公司，當(dāng)時(shí)的英國(guó)人并不認(rèn)同電腦直銷，在接下來(lái)的四年內(nèi)，又有11家跨國(guó)分公司成立。1988年戴爾公司經(jīng)由首次經(jīng)歷重大的挫折：由于累積過(guò)多的存儲(chǔ)器零件庫(kù)存量，造成資立虧損，迫使公司取消一項(xiàng)名為“奧林匹克”的遠(yuǎn)大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。1989年

CompUSA和BestBuy這一類的電腦零售店剛剛萌芽時(shí)，戴爾公司成為第一家投入該市場(chǎng)的電腦公司。不過(guò)，在確定這一類的經(jīng)銷店模式無(wú)法符合公司財(cái)務(wù)目標(biāo)之后，戴爾人世間也率先自這個(gè)市場(chǎng)抽身。

牛牛文庫(kù)文檔分戴爾的黃金規(guī)律：65享1）摒棄存貨；2）聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)及需求；3）堅(jiān)持直接銷售1991年 戴爾公司把所有的產(chǎn)品線改為配備速度最快的英特爾486微處理器，93年1月份的財(cái)政年度為止，戴爾公司的銷售額稍稍突破20億美元，成長(zhǎng)了127%，成長(zhǎng)相當(dāng)可觀。1993年苦于極度快速成長(zhǎng)的壓力，戴爾公司不得不忍痛取消次要產(chǎn)品的供應(yīng)，并且決定要暫時(shí)退出筆記本電腦市場(chǎng)，抽離零售店系統(tǒng)，而公布唯一一次的季度虧損。戴爾提出了“通路堵塞”現(xiàn)象?！百Y金流通·獲利性·成長(zhǎng)”成為公司的口號(hào)，象征公司從以往偏重成長(zhǎng)轉(zhuǎn)而注意各項(xiàng)平衡。1994年 戴爾形成了獨(dú)特的“戴爾公司文化”戴爾要求杜絕所有產(chǎn)生官僚體制的可能性，講求實(shí)事求是，在公司內(nèi)不以職位壓人。并要求所有銷售人員必須裝好自己所用的電腦。戴爾堅(jiān)持和顧客保持溝通，只把顧客真正需要的東西提供給顧客，而不是關(guān)起來(lái)猜想他們要什么w，ww戴.n爾iuw堅(jiān)k.c持om面牛牛對(duì)文面庫(kù)文的檔直分銷模式。戴爾私人股權(quán)配置備忘錄中：

牛牛文庫(kù)文檔分享66戴爾公司的宗旨為：“提供絕佳的顧客服務(wù)及產(chǎn)品。而成本及價(jià)值優(yōu)勢(shì)，絕非永遠(yuǎn)的優(yōu)勢(shì)，真正需要的是維持顧客和員工的忠誠(chéng)度，……”戴爾動(dòng)員全公司上下，由生產(chǎn)部到研發(fā)，銷售和后勤人員來(lái)了解顧客的需求，提升顧客