客棧線上運(yùn)營(yíng)企劃書

客棧線上運(yùn)營(yíng)一、確定客棧的風(fēng)格、檔次、價(jià)位和服務(wù)的客源群體，做好定位二、對(duì)比同類客棧的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、吸引力、競(jìng)爭(zhēng)力，突出特色亮點(diǎn)突破三、周邊的配套設(shè)施、交通、景觀、視覺識(shí)別效果、居住意境分析四、客群細(xì)分、分析，做好詳細(xì)的精準(zhǔn)引流推廣營(yíng)銷方案五、客棧運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)的選擇，平臺(tái)對(duì)比優(yōu)劣分析平臺(tái)推廣選擇：一、線上OTA平臺(tái)：以全國0TA平臺(tái)為準(zhǔn)，分別為攜程、飛豬、同程藝龍、美團(tuán)、去哪網(wǎng)、原同程和藝龍為不同平臺(tái)，現(xiàn)已在2017年進(jìn)行合并，雙方數(shù)據(jù)為互通，入駐平臺(tái)也是一樣。

2018年攜程全年總交易額為7250億元（不包括天巡），同比增長(zhǎng)30%，（天巡網(wǎng)：2016年被攜程收購，主做機(jī)票業(yè)務(wù)）穩(wěn)居國內(nèi)最大OTA的寶座。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)以5156億人民幣的總交易額緊隨其后，同比增長(zhǎng)44.3%，其中外賣業(yè)務(wù)的交易額（2828億）占到總交易額的54.8%。單就到店、酒店及旅游業(yè)務(wù)而言，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)2018全年總交易額為1768億人民幣，2018年，同程藝龍全年總交易額為1315億人民幣，同比增長(zhǎng)28.5%交易額是平臺(tái)創(chuàng)收的基礎(chǔ)，OTA通常將交易抽成和商戶廣告費(fèi)確認(rèn)為營(yíng)業(yè)收入，這都需要有龐大的交易額。從交易額來看，攜程的OTA霸主地位依然穩(wěn)固。然而，在年度交易用戶數(shù)量上，攜程已經(jīng)被美團(tuán)點(diǎn)評(píng)和同程藝龍反超。每家OTA平臺(tái)的流量來源是不同的，攜程的營(yíng)業(yè)收入來自住宿預(yù)訂、交通票務(wù)、旅游度假、商旅管理和其他五個(gè)板塊。同程藝龍的營(yíng)業(yè)收入來自住宿預(yù)訂服務(wù)、交通票務(wù)服務(wù)和其他三個(gè)板塊。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的營(yíng)業(yè)收入來自餐飲外賣、到店、酒店及旅游和新業(yè)務(wù)及其他三個(gè)板塊但是從業(yè)務(wù)占比去看交通票務(wù)、住宿預(yù)訂是攜程最主要的營(yíng)收來源，營(yíng)收占比分別為42%和37%；同程藝龍62%的營(yíng)收來自交通票務(wù)服務(wù)；美團(tuán)點(diǎn)評(píng)59%的營(yíng)收來自餐飲外賣。但是在參股書里，同程藝龍前兩大股東分別是騰訊和攜程，兩者持股比例相差無幾都是25%不到一點(diǎn)，同程藝龍所有流量獲取的地方，百分之80都是在微信、QQ錢包旅行中，微信所綁定的旅游產(chǎn)品即為同程。同比來講，例如飛豬旅行，提點(diǎn)非常低，曝光率也很高，但是每年成交額寥寥無幾，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如三大OTA平臺(tái)。我們首先在做曝光的時(shí)候，無非也是在選擇流量更多的平臺(tái)，這樣既有發(fā)展空間，在轉(zhuǎn)手的時(shí)候也能提供非常多的便利。城市OTA平臺(tái)抽成標(biāo)準(zhǔn)如下：飛豬：3％美團(tuán)：15％藝龍同程：10％攜程：20％去哪網(wǎng)：10％注：一般高傭金的0TA平臺(tái)，首簽合同都會(huì)為房?jī)r(jià)的10%，但實(shí)際上傭金都是為動(dòng)態(tài)的，最高不會(huì)超過20％，商家只有底價(jià)權(quán)，賣價(jià)都是由0TA平臺(tái)自定。都會(huì)分為特約商家，以及普通商家，特約商家為只能在一個(gè)平臺(tái)入駐，特約的傭金會(huì)降低很多，普通的傭金很減少很多。另外，以城市作為基準(zhǔn)，還需要和城市BD進(jìn)行溝通協(xié)商，有些會(huì)自帶攝影師對(duì)客棧酒店進(jìn)行收費(fèi)拍攝。所以，很多東西都需要好好的面談。二、與當(dāng)?shù)芈眯猩缁蛘呖蜅Ｂ?lián)盟等合作的線上、線下推廣營(yíng)銷自發(fā)營(yíng)帶通過殺博微佶、論圧、口碑等方式成木低、不廉統(tǒng)；適耐大眾化客棧，但救果脊陽門建阿姑客棧口建藐立網(wǎng)姑成木商，敕風(fēng)吋；適川丁極少數(shù)品牌客棧第三方營(yíng)網(wǎng)紹營(yíng)銷平臺(tái),如去哪兒、攜程、藝龍、闿寶等自效、右一圧觀木，單一的預(yù)訂功能為丄；未來趨勢(shì)，適用丁大部分客?？蜅槊顺赡镜停詤f(xié)調(diào)為上血非區(qū)營(yíng)萌為上故敕果脊限；對(duì)采用，但陽是營(yíng)銷的丄要丁段其他非網(wǎng)絡(luò)營(yíng)菊平合便B較少將逐漸被漓沐三、可選擇加入民宿短租類似Airbnb的C2C模式：例如小豬短租、螞蟻短租以及愛日租等，這類平臺(tái)上的房源以個(gè)人房源為主，通過信息展示而提供一個(gè)給房東與租客交流的平臺(tái)。以途家為例的O2O+B2C的創(chuàng)新模式，平臺(tái)會(huì)涉及從房屋出租到交易結(jié)束以及售中售后的各項(xiàng)服務(wù)、線下的物業(yè)管理等各條生態(tài)鏈。這些平臺(tái)的房源以開發(fā)商和經(jīng)營(yíng)者的空置房源為主。值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)民宿行業(yè)以“愛日租”為鼻祖，但愛日租最終因資金鏈斷裂而倒閉。不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，愛日租的失敗證明了類似Airbnb的C2C模式在國內(nèi)會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)過于分散和復(fù)雜，從而無法用有限的成本將碎片化的需求和供給集中起來。同時(shí)房東與房客在交易過程中所產(chǎn)生的質(zhì)量、服務(wù)、安全、糾紛等不確定因素導(dǎo)致真正的C2C很難實(shí)現(xiàn)。2.部分互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和網(wǎng)站(1)Airbnb互聯(lián)網(wǎng)民宿的成功先例非美國Airbnb網(wǎng)站莫屬。用戶通過網(wǎng)絡(luò)或手機(jī)應(yīng)用程序發(fā)布、搜索度假房屋租賃信息并完成在線預(yù)定程序。它甚至被時(shí)代周刊稱為“住房中的EBay”。Airbnb所提供的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短租模式正在席卷全球，短短幾年的時(shí)間已經(jīng)覆蓋192個(gè)國家、超過35000個(gè)城市、更是超過20萬處房源，并幫助逾1000萬人尋得了短租之所。Airbnb的顛覆之處在于用戶可在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布自己的私人住宅，為背包客提供短期租賃服務(wù)，這樣花同樣甚至更少的錢，可以選擇更有趣的私人民宿甚至是樹屋、古堡。人們?cè)噲D向客戶出租的已不僅僅是房間，還包括辦公場(chǎng)所以及駕車出行的座位。人們甚至將電鉆、割草機(jī)等閑置資源變成收入來源。人們還會(huì)出售自己的時(shí)間，承接遛狗、取回干洗衣物或組裝宜家家具等雜活。Airbnb已一路瘋長(zhǎng)為全球最大的旅行短租網(wǎng)站，其成功的商業(yè)模式亦引來諸多效仿者。自2011年，中國市場(chǎng)上開始陸續(xù)出現(xiàn)在線短租平臺(tái)，如游天下、螞蟻短租、小豬短租、途家網(wǎng)等。(2)途家網(wǎng)途家網(wǎng)成立于2011年12月，創(chuàng)始人兼CEO羅軍，隸屬于途家在線信息技術(shù)(北京)有限公司。途家網(wǎng)是一個(gè)定位于中高端的品質(zhì)服務(wù)公寓預(yù)訂平臺(tái)，為旅行者提供旅游地度假公寓的在線搜索、查詢和交易服務(wù)，旨在為旅行者提供優(yōu)質(zhì)的度假體驗(yàn)以及靈活的閑置資產(chǎn)托管增值服務(wù)。其度假公寓采用酒店式管理和服務(wù)，創(chuàng)造集酒店、家庭為一體的住宿環(huán)境。途家網(wǎng)強(qiáng)調(diào)居家體驗(yàn)、物超所值、房型多樣、自在私密的特點(diǎn)，適合全家行、自由行、深度旅行和休閑養(yǎng)老。途家網(wǎng)在中國結(jié)合本地化需求嘗試著改變國外的HomeAway模式，打造了行業(yè)內(nèi)線上和線下結(jié)合O2O模式。據(jù)公開報(bào)道顯示，其線上度假租賃平臺(tái)目前共擁有在線房源15萬套，已經(jīng)覆蓋了全國184個(gè)目的地，布局歐美、日韓、東南亞等海外89個(gè)目的地。從線下房源類別上看，目前途家主要分為公寓、別墅和特色住宿產(chǎn)品，其中公寓產(chǎn)品占到了85%，而公寓在不同的城市其類型也可細(xì)分為海景公寓、溫泉公寓、高爾夫系列公寓等不同主題。與此同時(shí)，途家也在各大城市發(fā)力布局針對(duì)都市白領(lǐng)市場(chǎng)的白領(lǐng)公寓。在特色住宿產(chǎn)品方面，途家相繼上線了游輪、土屋、樹屋、房車等產(chǎn)品，并在不斷豐富個(gè)性化產(chǎn)品。目前途家主要精力在平臺(tái)APP上，旨在吸引更多的用戶。除此之外，途家網(wǎng)正與全國130多個(gè)城市的政府洽談合作，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐皡^(qū)以產(chǎn)品打包的形式呈現(xiàn)給消費(fèi)者。在國內(nèi)信用體系不完善的環(huán)境下，途家通過自營(yíng)以及加盟的方式統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化管理線下門店，旨在通過線下體驗(yàn)支撐線上品牌影響力，是典型的020模式。其中對(duì)于加盟的門店，途家通過向物業(yè)或者開發(fā)商收取品牌費(fèi)的形式進(jìn)行盈利，同時(shí)為實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，途家會(huì)親自派“管家”監(jiān)督管理，對(duì)于不符合的商家會(huì)扣分，多次違反者會(huì)直接下架。途家網(wǎng)目前在全國擁有120家直營(yíng)店，近90家加盟店。KEYS同樣是“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”玩家的KEYS，則將自己定位為國內(nèi)個(gè)性化住宿方式的定制者?！癒EYS?今晚睡哪兒”系列產(chǎn)品服務(wù)，搜羅設(shè)計(jì)師的民宿，讓游客能夠在各種風(fēng)格的房間里體驗(yàn)各種不同的設(shè)計(jì)味道。如在上海，KEYS就有100多套風(fēng)格迥異的民宿：位于永康路樓頂?shù)男切欠?，嘉善路的老洋房，靜安寺旁的小別墅等等。它們有的被改造成現(xiàn)代簡(jiǎn)歐風(fēng)，有的沿襲中式古典風(fēng)格。KEYS在北京、廣州、廈門等全國六個(gè)城市都有獨(dú)特的民宿提供，通過互聯(lián)網(wǎng)，全國用戶都可以方便預(yù)訂有特色的民宿居住。KEYS提供的民宿價(jià)格不算貴，有自己的品牌設(shè)計(jì)風(fēng)格。KEYS給客人提供的差異化體驗(yàn)讓稍高的價(jià)格也顯得物超所值：既保持好玩有趣的設(shè)計(jì)感，又支持民宿的社交氛圍;比精品酒店價(jià)格更親民，還比普通旅舍更輕奢舒適。KEYS的Slogan是：“今晚睡哪兒?”“今晚睡哪兒”這樣一句話在傳統(tǒng)一代眼中可能代表著“無家可歸”的憂慮，但在90后、00后年輕一代眼里，卻往往代表著自由、浪漫、新奇和無拘無束。在從業(yè)者看來，住在哪、怎么住，有趣、氣質(zhì)、品味，這才是90后、00后更加在意的問題。因此，KEYS在兒童節(jié)那天推出了模仿動(dòng)畫片《多啦A夢(mèng)》主人公大雄家的住所，在上海的建筑工地里推出神奇集裝箱這樣的住所，甚至還推出了滿是白色泡沫小球和白色燈光的純白神奇屋。KEYS通過這些差異化的服務(wù)，比Airbnb顯得更潮更有趣，用戶不再只是一個(gè)城市的過客，他們可以在KEYS的房子里找到溫暖和幸福，找到“家”。番茄來了“番茄來了”免費(fèi)客棧管理系統(tǒng)創(chuàng)立于2013年，創(chuàng)始人陳俊，曾任騰訊西南大區(qū)總監(jiān)。番茄來了推出了供應(yīng)商開放平臺(tái)，吸引本地消費(fèi)的各類供應(yīng)商加入平臺(tái)，將供應(yīng)商的產(chǎn)品公開展示出來，實(shí)行透明返傭政策。同時(shí)，引入客棧民宿經(jīng)營(yíng)者的實(shí)名制評(píng)價(jià)，讓客棧經(jīng)營(yíng)者能找到質(zhì)量可靠、收益可靠的旅游產(chǎn)品，推薦給其客人，或者和其房間打包做個(gè)性化旅行套餐。通過平臺(tái)的強(qiáng)大議價(jià)能力，客棧經(jīng)營(yíng)者和可以獲得比以前更高的收入，對(duì)于供應(yīng)商來說，信息化平臺(tái)大大縮減其拓展成本，開發(fā)的評(píng)價(jià)系統(tǒng)也將促進(jìn)其產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水平的不斷提升。另一方面，“番茄來了”已和國內(nèi)知名的機(jī)票供應(yīng)商合作，引入了全國機(jī)票資源。通過APP上的代訂機(jī)票功能，即可實(shí)施查詢和購買全國機(jī)票信息以及對(duì)應(yīng)的返傭金額。加上客棧的返傭后，其售價(jià)可能還將低于去哪兒、攜程等機(jī)票價(jià)格。后續(xù)將陸續(xù)引入本地門票、租車、汽車票、周邊線路、特產(chǎn)、娛樂消費(fèi)等資源。對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，實(shí)行準(zhǔn)入，將服務(wù)能力低下，存在消費(fèi)陷阱的供應(yīng)商淘汰出去，保留優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供應(yīng)商?！胺褋砹恕蔽磥韺⒕哿Υ蛟炀酆掀脚_(tái)，將房間和周邊產(chǎn)品打包，通過數(shù)量眾多的客棧小平臺(tái)提供豐富的旅游產(chǎn)品套餐，以吸引更多的客人到店入住?！胺褋砹恕毕乱徊綄㈤_發(fā)面對(duì)廣大游客的旅游預(yù)訂平臺(tái)。通過抓取各個(gè)客棧平臺(tái)提供的高性價(jià)比產(chǎn)品，做每天的精品推薦，以此為休閑度假游客提供“個(gè)性化的客棧住宿+高品質(zhì)的本地游玩”的旅游體驗(yàn)。三、民宿經(jīng)營(yíng)的“互聯(lián)網(wǎng)+民宿”營(yíng)銷策略擴(kuò)大民宿的網(wǎng)絡(luò)宣傳力度?？梢酝ㄟ^在知名網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的旅游版面，發(fā)布民宿的宣傳信息，或撰寫圖文并茂的風(fēng)景區(qū)旅游攻略與游記，并在文中適當(dāng)介紹民宿的亮點(diǎn)。民宿經(jīng)營(yíng)者還可以自行建立微信公眾號(hào)、微博賬號(hào)，通過微信、微博的傳播，擴(kuò)大宣傳力度，為更多用戶所熟知。擴(kuò)展民宿客棧與潛在客戶之間進(jìn)行溝通的互聯(lián)網(wǎng)交流渠道。民宿經(jīng)營(yíng)者可以通過網(wǎng)站、微信、微博等方式，利用圖片、文字和視頻，對(duì)酒店內(nèi)各房間情況如報(bào)價(jià)，提供餐飲情況如特色菜肴、酒店位置和周邊環(huán)境等進(jìn)行展示，使得潛在客戶可以自行獲取大部分所需信息。此外，還可以通過網(wǎng)絡(luò)論壇與Email等離線方式，騰訊QQ、微信群與Skype（主要面向國外游客）等在線方式與客戶進(jìn)行無障礙溝通。利用互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商搭建的民宿預(yù)訂平臺(tái)，或自行建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂管理平臺(tái)。個(gè)體民宿客棧的房間數(shù)量雖然有限，但由于預(yù)訂信息較多，而且預(yù)訂信息變更頻繁，如客戶因特殊原因修改住宿日期、取消訂單等。民宿經(jīng)營(yíng)者可以利用已有的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，或自行開發(fā)建設(shè)具有后臺(tái)數(shù)據(jù)庫支持的網(wǎng)絡(luò)預(yù)定管理平臺(tái)，使民宿主人能隨時(shí)了解房間的空余信息，同時(shí)也可以給游客提供24小時(shí)查詢和預(yù)訂的服務(wù)。民宿互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷平臺(tái)包括這些內(nèi)容和功能模塊：民宿宣傳信息（酒店外觀、周邊環(huán)境、不同房間信息、特色餐飲等服務(wù)等）、房間預(yù)訂模塊、在線交流模塊、接站預(yù)約模塊、意