電力市場(chǎng)調(diào)研分析

電力市場(chǎng)調(diào)研分析時(shí)間：/12/31來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳輸網(wǎng)

作者：東北電力技術(shù)高海波

論文摘要：文獻(xiàn)〔１〕中對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理進(jìn)行了分析，有了此分析就需要進(jìn)一步根據(jù)這個(gè)原理對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，方便精確地掌握電力市場(chǎng)的變化，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獲取最大利益，使電力市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。

１電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研對(duì)于電力公司實(shí)施電力營(yíng)銷(xiāo)方略、檢查電力經(jīng)營(yíng)成果、調(diào)節(jié)電力營(yíng)銷(xiāo)決策方案都有著重要的作用。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研有下列五個(gè)環(huán)節(jié)：擬定電力經(jīng)營(yíng)目的與項(xiàng)目；電力調(diào)研準(zhǔn)備；組織實(shí)施電力調(diào)研；電力調(diào)研資料分類(lèi)整頓；提出電力調(diào)研報(bào)告。

１.１電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的重要性

１.１.１電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的概念它是以科學(xué)的辦法，系統(tǒng)地收集、統(tǒng)計(jì)、整頓與分析有關(guān)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的情報(bào)資料，提出解決問(wèn)題的建議，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更趨有效地發(fā)展。根據(jù)此定義，引申為下列幾點(diǎn)。

a電力市場(chǎng)調(diào)研是一種管理工具，目的是提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效果。由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)階段和全部問(wèn)題都是互相聯(lián)系、互相制約的，故電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的全過(guò)程及全部問(wèn)題都加以研究。

b電力市場(chǎng)調(diào)研含有協(xié)助解決問(wèn)題的功效，要從調(diào)查分析中提出解決問(wèn)題的方法。電力市場(chǎng)調(diào)研要提供管理者有關(guān)消費(fèi)者及電力市場(chǎng)行為的豐富而又精確的資料和建議，作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的根據(jù)。

c電力市場(chǎng)調(diào)研的進(jìn)行必須符合科學(xué)的原則。電力市場(chǎng)調(diào)查所采用的詢(xún)問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法等，都必須合乎科學(xué)的規(guī)定。在電力市場(chǎng)調(diào)研中，必須極力保持客觀的態(tài)度，對(duì)全部事實(shí)不抱成見(jiàn)，對(duì)于資料的收集必須力求完整，并根據(jù)一定的設(shè)計(jì)、邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整頓與分析。

由此可見(jiàn)，電力市場(chǎng)調(diào)研是在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，以滿足電力消費(fèi)者需求為中心，研究電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到電力消費(fèi)領(lǐng)域的全過(guò)程，為電力公司營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下，電力公司生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的目的，已不是單純?yōu)榱穗娏︿N(xiāo)售，而是要開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是電力市場(chǎng)調(diào)查，以及以電力市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的電力產(chǎn)品計(jì)劃。電力市場(chǎng)調(diào)研與電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中多個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的關(guān)系，如圖１。

|------電力機(jī)構(gòu)促銷(xiāo)活動(dòng)--|----公共宣傳

|--------增進(jìn)電力銷(xiāo)售--||----宣傳售后服務(wù)

||------電力人員促銷(xiāo)活動(dòng)-------銷(xiāo)售人員活動(dòng)

|

電力市場(chǎng)調(diào)研---電力產(chǎn)品計(jì)劃---------電力產(chǎn)品質(zhì)量\頻率\電壓\供電可靠

|

||------對(duì)經(jīng)銷(xiāo)部門(mén)的增援----經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)銷(xiāo)售增援

|--------電力分銷(xiāo)渠道--|------實(shí)體分派方略--------電力產(chǎn)品輸送配套

圖1:電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)圖

１.１.２電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的作用

在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，電力市場(chǎng)調(diào)研的作用體現(xiàn)于下列三個(gè)重要領(lǐng)域。

a電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)調(diào)研能夠協(xié)助決定電力產(chǎn)品的潛在銷(xiāo)售量，理解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì)。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析電力產(chǎn)品的消費(fèi)者意見(jiàn)與態(tài)度，研究進(jìn)行電力市場(chǎng)細(xì)分與電力目的選擇的根據(jù)；就電力價(jià)格、電力分銷(xiāo)渠道與電力促銷(xiāo)辦法，分析電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者需求，預(yù)計(jì)可能的電力銷(xiāo)售量；研究建立電力銷(xiāo)售區(qū)域，使電力銷(xiāo)售組織對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)（售電站）、人員能作最佳的配備；研究分派電力銷(xiāo)售任務(wù)，使電力促銷(xiāo)人員的行動(dòng)有努力目的。

b電力產(chǎn)品。電力市場(chǎng)調(diào)研可對(duì)電力產(chǎn)品不停提出電力營(yíng)銷(xiāo)方略的建設(shè)，以適應(yīng)變動(dòng)的電力市場(chǎng)狀況。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析電力產(chǎn)品改善的需要，以獲得電力競(jìng)爭(zhēng)的利益；發(fā)現(xiàn)電力產(chǎn)品的新用途，以擴(kuò)展電力市場(chǎng)范疇，為電力產(chǎn)品發(fā)掘市場(chǎng)，涉及電價(jià)、電力的輸送等狀況。

c電力分銷(xiāo)。電力市場(chǎng)調(diào)研能夠?qū)θ找鎻?fù)雜的電力分銷(xiāo)辦法和方略，提出分銷(xiāo)意見(jiàn)建議。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析供電方的邊際價(jià)值，分析電力銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，涉及顧客、地區(qū)與電力產(chǎn)品利益，分析電力分銷(xiāo)辦法，選定最有效的電力分銷(xiāo)渠道與電力分銷(xiāo)方略，研究電力消費(fèi)者關(guān)系，增進(jìn)對(duì)電力公司產(chǎn)品的好感與接受性。

２電力市場(chǎng)調(diào)研的類(lèi)型及內(nèi)容

２１電力市場(chǎng)調(diào)研的類(lèi)型

電力市場(chǎng)調(diào)研能夠從不同的角度，使用不同的標(biāo)志進(jìn)行分類(lèi)。按其研究問(wèn)題的目的，能夠分為下列四種類(lèi)型。

a電力市場(chǎng)探索性調(diào)研。電力公司在本身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，可能會(huì)碰到某些新?tīng)顩r或新問(wèn)題。面對(duì)這些新?tīng)顩r和新問(wèn)題，電力公司應(yīng)當(dāng)怎么辦？這就需要通過(guò)探索性調(diào)研來(lái)尋找問(wèn)題發(fā)生的因素，或者為解決新問(wèn)題找新的思路。探索性調(diào)研普通都是通過(guò)收集第二手資料，或請(qǐng)某些內(nèi)行、專(zhuān)家，讓他們發(fā)表自己的見(jiàn)解，或參考過(guò)去類(lèi)似的實(shí)例來(lái)進(jìn)行。

b電力市場(chǎng)描述性調(diào)研。所謂電力市場(chǎng)描述調(diào)研，就是通過(guò)收集與電力市場(chǎng)有關(guān)的多個(gè)歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，并通過(guò)對(duì)這些資料的分析研究，來(lái)揭示電力市場(chǎng)發(fā)展和變化的趨勢(shì)，從而為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供科學(xué)的根據(jù)。電力市場(chǎng)描述性調(diào)研需要制訂具體的調(diào)研計(jì)劃，并做好電力市場(chǎng)調(diào)研的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（涉及調(diào)查表的設(shè)計(jì)、樣本的選擇、調(diào)查人員的選擇與培訓(xùn)以及調(diào)查過(guò)程的管理等等），以確保調(diào)研工作的順利進(jìn)行。

c電力市場(chǎng)因果性調(diào)研。電力市場(chǎng)因果性調(diào)研，就是要提示和鑒別某種因變量的變化終究受哪些因素的影響以及多個(gè)影響因素的變化，對(duì)因變量產(chǎn)生影響的程度。如電力的銷(xiāo)售量終究受哪些重要因素的影響，這是電力市場(chǎng)因果關(guān)系調(diào)研所要回答的問(wèn)題。d電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)性調(diào)研。在整個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研中，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)性調(diào)研含有特別重要的意義。由于電力市場(chǎng)的將來(lái)狀況如何決定著電力公司的命運(yùn)和此后的發(fā)展。因此，只有對(duì)電力市場(chǎng)的將來(lái)有一種比較清晰的理解，公司才干避免較大的風(fēng)險(xiǎn)。

２.２電力市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容電力市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容涉及電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)方面，具體地說(shuō)，可概括為下列６個(gè)方面。

２.２.１顧客電力需求

從電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念來(lái)說(shuō)，電力公司的一切活動(dòng)都是為了滿足顧客的需要，因此，對(duì)顧客需求狀況的調(diào)研，應(yīng)當(dāng)成為電力市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。對(duì)顧客電力需求狀況的調(diào)研應(yīng)涉及：

a現(xiàn)有顧客對(duì)電力需求狀況的調(diào)研；

b對(duì)影響電力需求的多個(gè)因素變化狀況的調(diào)研；

c對(duì)潛在顧客電力需求狀況的調(diào)研。

２.２.２電力產(chǎn)品

電力產(chǎn)品（涉及電力服務(wù)）是電力公司賴(lài)以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。一種電力公司要想在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須始終一貫地生產(chǎn)出顧客滿意的電力產(chǎn)品來(lái)。

２.２.３電力價(jià)格

電價(jià)對(duì)電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售和公司的獲利狀況有著重要的影響，特別在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，主動(dòng)開(kāi)展電價(jià)的調(diào)查研究，對(duì)電力公司制訂對(duì)的的電價(jià)方略有著重要的作用。電價(jià)調(diào)研的內(nèi)容涉及：

a電力市場(chǎng)供求狀況及其變化趨勢(shì)的調(diào)研；

b影響電價(jià)變化多個(gè)因素的調(diào)研；

c電力產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的調(diào)研；

d替代產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)研。

２.２.４增進(jìn)電力銷(xiāo)售

增進(jìn)電力銷(xiāo)售的調(diào)研有人員推銷(xiāo)的調(diào)研，多個(gè)營(yíng)業(yè)推廣的調(diào)研以及公司形象的調(diào)研等多方面的內(nèi)容。人員推銷(xiāo)的調(diào)研涉及銷(xiāo)售力量大小的調(diào)研；銷(xiāo)售人員素質(zhì)的調(diào)研；銷(xiāo)售人員分派與否合理的調(diào)研；銷(xiāo)售人員酬勞的調(diào)研。多個(gè)營(yíng)業(yè)推廣的調(diào)研，增容擴(kuò)銷(xiāo)，電力公司的公共關(guān)系與公司形象的調(diào)查研究。

２.２.５電力分銷(xiāo)渠道

電力銷(xiāo)售渠道的選擇與否合理，電力產(chǎn)品的發(fā)、送、變、配安排的與否恰當(dāng)，對(duì)于提高電力銷(xiāo)售效率、減少電力銷(xiāo)售費(fèi)用有著重要的作用。

２.２.６電力市場(chǎng)環(huán)境

a政治環(huán)境。指政府對(duì)電力產(chǎn)品的有關(guān)方針政策和法令、條例。

b經(jīng)濟(jì)環(huán)境。涉及多個(gè)重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如：國(guó)民生產(chǎn)總值及其構(gòu)成；電力消費(fèi)水平和電力消費(fèi)構(gòu)造；氣候及其它重要自然條件。

c科技環(huán)境。重要理解新的電力技術(shù)、新的電力工藝的發(fā)展速度和發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)用及推廣狀況等。

d競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。涉及發(fā)電廠的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目與經(jīng)營(yíng)規(guī)模；重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)方式等。以上各項(xiàng)內(nèi)容，是從電力市場(chǎng)調(diào)研的普通狀況來(lái)講的，各個(gè)電力公司在不同時(shí)期，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中碰到的問(wèn)題不同，所要調(diào)研的問(wèn)題也就不同因此，各個(gè)不同的電力公司，必須根據(jù)自己的具體狀況來(lái)擬定各個(gè)時(shí)期的電力市場(chǎng)調(diào)查研究重點(diǎn)，并組織力量，把電力調(diào)查研究工作做好。

３電力市場(chǎng)調(diào)研的環(huán)節(jié)和辦法

３.１電力市場(chǎng)調(diào)研的環(huán)節(jié)

電力市場(chǎng)調(diào)研既能夠由本身的調(diào)研部門(mén)進(jìn)行，也能夠委托外部的專(zhuān)業(yè)調(diào)研部門(mén)進(jìn)行。無(wú)論電力公司內(nèi)部組織調(diào)研，或外部組織調(diào)研，都規(guī)定電力營(yíng)銷(xiāo)管理人員與電力調(diào)研人員親密配合，有計(jì)劃、有環(huán)節(jié)地開(kāi)展調(diào)研工作。

３.１.１擬定電力調(diào)研目的

普通來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的目的，是通過(guò)調(diào)查、收集資料、分析、研究電力公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中存在的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的可行方法。但由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是千變?nèi)f化、極為復(fù)雜的，因此，在具體的電力市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要根據(jù)客觀需要，擬定具體的電力調(diào)研目的。

３.１.２擬定電力調(diào)研項(xiàng)目

在電力調(diào)研目的擬定后來(lái)，要根據(jù)目的的規(guī)定，擬定具體的調(diào)研項(xiàng)目。任何調(diào)研目的，都需要通過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研才干實(shí)現(xiàn)，調(diào)研項(xiàng)目從不同的角度、層次來(lái)滿足電力調(diào)研目的的規(guī)定。

３.１.３電力市場(chǎng)調(diào)研前的準(zhǔn)備

a擬訂電力調(diào)查方案。所謂電力調(diào)查方案，就是對(duì)某項(xiàng)電力調(diào)查的設(shè)計(jì)，涉及電力調(diào)查的目的規(guī)定，電力調(diào)查的具體對(duì)象，電力調(diào)查資料的收集辦法等，涉及電力調(diào)查的目的規(guī)定，電力調(diào)查的具體對(duì)象，電力調(diào)查資料的收集辦法等，它是指導(dǎo)電力調(diào)查實(shí)施的根據(jù)。

b明確電力調(diào)核對(duì)象和電力調(diào)查單位。所謂電力調(diào)核對(duì)象系指要進(jìn)行分析研究的那些電力調(diào)查內(nèi)容的總體，它分散存在于許多性質(zhì)相近的調(diào)查單位之中。而電力調(diào)查單位則是獲得有關(guān)電力市場(chǎng)特性、標(biāo)志或狀況的具體承當(dāng)者。

c擬訂電力調(diào)查提綱，設(shè)計(jì)電力調(diào)查表。這是將電力調(diào)查內(nèi)容進(jìn)一步具體化的核心一步。為提高調(diào)查工作的成效，應(yīng)先準(zhǔn)備要調(diào)查哪些具體問(wèn)題，收集哪些基本數(shù)據(jù)。

d組織實(shí)施電力調(diào)研

實(shí)施電力調(diào)研就是調(diào)研人員著手收集材料，為進(jìn)一步分析提供根據(jù)的過(guò)程。電力調(diào)研人員要收集有關(guān)資料，涉及二手資料，是指經(jīng)別人收集、整頓過(guò)的資料，在開(kāi)始一種調(diào)研項(xiàng)目初，普通先收集二手資料，這就是案頭調(diào)研。二手資料重要有兩個(gè)來(lái)源：一是內(nèi)部資料，涉及公司營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)中貯存的多個(gè)數(shù)據(jù)。二是外部資料重要是政府的各類(lèi)出版物，公開(kāi)出版的多個(gè)報(bào)刊、書(shū)籍，各類(lèi)咨詢(xún)公司，信息中心提供的多個(gè)有關(guān)數(shù)據(jù)。二手資料可能存在著可獲性、時(shí)效性和精確性等方面的問(wèn)題。為此，還要進(jìn)行原始資料的收集，原始資料指調(diào)研人員通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷、面談、抽樣調(diào)查等方式收集到的第一手資料。實(shí)地調(diào)研是指電力調(diào)研人員親自進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)收集材料的過(guò)程。

e電力調(diào)研資料分類(lèi)整頓

對(duì)調(diào)查所獲取的原始資料，進(jìn)行閱讀和編輯整頓，既要剔除調(diào)查資料中可查出錯(cuò)誤的部分，又要采用適宜的辦法進(jìn)行資料分類(lèi)解決，方便分析使用，即：分類(lèi)、校核、列表。

f電力調(diào)研資料分析

在資料整頓的基礎(chǔ)上，電力市場(chǎng)調(diào)研人員還要運(yùn)用某些統(tǒng)計(jì)辦法，對(duì)資料進(jìn)行檢查和分析。有多維分析法、因素分析法、回歸分析法、有關(guān)分析法、狓２檢查法、判斷分析法、群體法和因差法等等。

g撰寫(xiě)電力調(diào)研報(bào)告

通過(guò)資料的分析，對(duì)電力調(diào)查的問(wèn)題做出結(jié)論，并提出實(shí)現(xiàn)電力調(diào)查目的的建設(shè)性和書(shū)面意見(jiàn)，供領(lǐng)導(dǎo)決策。電力調(diào)查報(bào)告普通應(yīng)涉及：調(diào)查的目的，調(diào)查的范疇和使用的重要辦法，調(diào)查的結(jié)論，建設(shè)性的建議，必要的附件。

３.２電力市場(chǎng)調(diào)研辦法

電力市場(chǎng)調(diào)研辦法諸多，選用的辦法與否得當(dāng)，對(duì)調(diào)研成果的功效影響極大。普通有下列幾個(gè)辦法。

a詢(xún)問(wèn)法。該法是以詢(xún)問(wèn)的方式理解狀況，收集資料，并將所要調(diào)查的問(wèn)題以面談、電話、書(shū)面等形式向被調(diào)查者提出詢(xún)問(wèn)，從而獲得所需的多個(gè)狀況和資料。

b觀察法。它是在不向當(dāng)事人提問(wèn)的條件下，通過(guò)多個(gè)方式對(duì)調(diào)核對(duì)象作直接觀察，在被調(diào)查者不知不覺(jué)中，觀察和統(tǒng)計(jì)其行為、反映或感受。

c實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法在收集市場(chǎng)研究資料中應(yīng)用很廣，特別是在因果關(guān)系的研究中，實(shí)驗(yàn)法是種非常重要的工具。

４電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

４.１電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成

所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，是指一種由人員、機(jī)器和計(jì)算機(jī)程序構(gòu)成的互相作用的綜合體，電力公司借以收集、挑選、分析、評(píng)定和分派恰當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)的和精確的信息，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行和控制工作提供根據(jù)。圖２表明了電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的構(gòu)成要素。從圖２中能夠看出，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)處在環(huán)境與電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員之間。多個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資料由環(huán)境流向電力公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)流程傳導(dǎo)給管理人員。管理人員根據(jù)這些資料制訂多個(gè)計(jì)劃、方案，由此形成的多個(gè)資料又通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通流程回到環(huán)境。

環(huán)境收集外理運(yùn)用電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

宏觀環(huán)境內(nèi)部報(bào)儲(chǔ)存敘述

經(jīng)濟(jì)告系統(tǒng)|檢索

技術(shù)----------->電力市場(chǎng)營(yíng)傳輸警惕----------->計(jì)劃

法律電力市場(chǎng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)|溝通電力市場(chǎng)

文化營(yíng)銷(xiāo)原始--->電力市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信息----->執(zhí)行

微觀環(huán)境資料流程銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)|評(píng)核流程

購(gòu)置者----------->電力市場(chǎng)營(yíng)----------->控制

渠道銷(xiāo)分析系統(tǒng)|決策

競(jìng)爭(zhēng)者|

供應(yīng)者|

^|

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圖2:電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

４.１.１電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是電力收集、解決并運(yùn)用有關(guān)環(huán)境資料的工具。有關(guān)環(huán)境涉及宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，十分廣泛且經(jīng)常變化。電力公司在制訂決策時(shí)必須明確哪些范疇內(nèi)的環(huán)境是最值得研究。電力公司重要應(yīng)收集與研究人員、電價(jià)水平和消費(fèi)方式等數(shù)據(jù)資料。從信息收集到送給管理人員再到向環(huán)境作出反映，這一整個(gè)過(guò)程的時(shí)間性很重要。有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)應(yīng)能向決策者提供快速、精確、可解釋的信息。

４.１.２電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由４個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。

a電力市場(chǎng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的重要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷(xiāo)售、成本、存貨、現(xiàn)金、流程、應(yīng)收帳款等多個(gè)反映電力公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。

b電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況系統(tǒng)。是指電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員用以理解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的多個(gè)來(lái)源和程序。借助此系統(tǒng)，將環(huán)境新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。

c電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。其重要任務(wù)是收集、評(píng)定、傳遞管理人員制訂決策所必須的多個(gè)信息。電力公司管理人員經(jīng)常請(qǐng)求電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研部門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者偏好測(cè)驗(yàn)、銷(xiāo)售研究等工作。電力調(diào)研部門(mén)的工作重要側(cè)重于特定問(wèn)題的解決，即針對(duì)某一特定問(wèn)題正式收集原始數(shù)據(jù)，加以分析、研究、寫(xiě)成報(bào)告供管理人員參考。

d電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改善經(jīng)營(yíng)或獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析多個(gè)模型，協(xié)助電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員分析復(fù)雜的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。它涉及某些先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型，借助這些程序和模型，能夠從信息中發(fā)掘出更精確的調(diào)查成果。

４.１.３電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員所面臨的重要難題是在眾多的信息堆里如何抽出足夠的時(shí)間去從事計(jì)劃、決策活動(dòng)。許多管理人員面臨著負(fù)荷過(guò)重的問(wèn)題，以致無(wú)法閱讀應(yīng)當(dāng)全部讀完的數(shù)據(jù)資料。

在設(shè)計(jì)信息系統(tǒng)時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：管理人員對(duì)信息來(lái)源的偏好不同；管理人員對(duì)信息的需求欲不同；管理人員信息收集率差別很大；管理人員接受信息的重點(diǎn)不同；管理人員在不同時(shí)期獲取信息的愛(ài)好不同。

４.２電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的管理原則

a精確性。在收集和整頓資料中，必須堅(jiān)持以科學(xué)的態(tài)度，求實(shí)的精神客觀地反映市場(chǎng)狀況。

b針對(duì)性。收集信息時(shí)必須有的放矢，從實(shí)際需要出發(fā)組織調(diào)查，以免勞民傷財(cái)，事倍功半。

c系統(tǒng)性。信息含有可擴(kuò)充性和可壓縮性。人們通過(guò)評(píng)定的資料加以分類(lèi)、轉(zhuǎn)錄合并和整頓，使它精練、濃縮，方便能快速提供有價(jià)值的分析性情報(bào)。

d預(yù)見(jiàn)性。信息的收集與整頓，既要滿足現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)決策的需要，又要分析變化的趨勢(shì)、預(yù)計(jì)此后的發(fā)展。

e計(jì)劃性。電力市場(chǎng)信息涉及面廣、工作量大，要做好電力市場(chǎng)信息工作，應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃性。

５結(jié)束語(yǔ)

本文對(duì)電力市場(chǎng)調(diào)研狀況進(jìn)行了分析。電力行業(yè)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，要逐步走向電力市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的研究，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策提供可靠的根據(jù)，使電力市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。供電公司營(yíng)銷(xiāo)方略的制訂

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電力營(yíng)銷(xiāo)方略是公司在分析本身?xiàng)l件和外部環(huán)境基礎(chǔ)上，在一定的電力營(yíng)銷(xiāo)

戰(zhàn)略指導(dǎo)下制訂的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的原則和辦法，涉及電力目的市場(chǎng)和電力營(yíng)銷(xiāo)組

合的選擇兩個(gè)部分。所謂電力目的市場(chǎng)，就是公司在電力市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上擬投其

所好或?yàn)槠浞?wù)的、含有相似需要的客戶(hù)（群）。在電力目的市場(chǎng)擬定后，公司

就能夠采用適合不同客戶(hù)（群）的多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組合形式或手段滿足目的電力市場(chǎng)的

需要?，F(xiàn)在重要體現(xiàn)在下列四個(gè)方面：一是產(chǎn)品，涉及產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等；二

是價(jià)格，涉及價(jià)格、折扣、折讓、支付期限等；三是地點(diǎn)，涉及渠道、場(chǎng)合等；

四是促銷(xiāo)，涉及廣告、人員推銷(xiāo)、銷(xiāo)售增進(jìn)、宣傳報(bào)道、公共關(guān)系等。因此，供

電公司在制訂營(yíng)銷(xiāo)方略時(shí)，可根據(jù)選定的電力目的市場(chǎng)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，對(duì)上

述四個(gè)方面進(jìn)行靈活的搭配組合，擬定最佳的電力營(yíng)銷(xiāo)組合方案。另外，供電企

業(yè)在制訂銷(xiāo)售方略時(shí)，除了考慮電力目的市場(chǎng)消費(fèi)者的需要以及本身的資源條件

外，還必須考慮外部環(huán)境對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響和制約。外部環(huán)境涉及政治、經(jīng)

濟(jì)、社會(huì)、文化、科技、自然等因素，這些因素對(duì)公司而言都屬于不可控制的因

素。它們的發(fā)展變化，既給公司帶來(lái)機(jī)會(huì)，也給公司造成威脅。特色營(yíng)銷(xiāo)方略的

精髓即在于：親密注視外部環(huán)境的動(dòng)向和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷(xiāo)的

最佳組合，以更加好地滿足目的市場(chǎng)消費(fèi)者的需要。具體有下列幾個(gè)：

１、“全員營(yíng)銷(xiāo)”的方略。

公司的中心任務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)。因此，公司的決策層應(yīng)重視這項(xiàng)工作，樹(shù)立“全員

營(yíng)銷(xiāo)”的思想。第一，要轉(zhuǎn)變觀念?？赏ㄟ^(guò)舉辦營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)講座、專(zhuān)項(xiàng)論壇、演講

等多個(gè)形式的活動(dòng)，讓營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)一步人心，從而提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使之

能更加好地適應(yīng)市場(chǎng)。第二，要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，花大力氣調(diào)節(jié)適應(yīng)市

場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)組織構(gòu)造。第三，招聘懂經(jīng)營(yíng)、善推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

第四，建立激勵(lì)機(jī)制，予以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)靈活的經(jīng)濟(jì)考核政策。

２、提高供電公司出名度的營(yíng)銷(xiāo)方略。

供電公司僅僅被動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須主動(dòng)地采用適宜方法，去

影響外部環(huán)境。在方略上要綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，

獲得供電營(yíng)業(yè)區(qū)各有關(guān)方面的合作與支持。主動(dòng)參加社會(huì)扶貧獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，提高

供電公司的出名度。

３、電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)捕獲方略。

雖說(shuō)現(xiàn)在的電力市場(chǎng)是供不不大于求，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有的。重要的是公司能否利

用本身?xiàng)l件去發(fā)明機(jī)會(huì)，與否獨(dú)具慧眼發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。在這個(gè)方面，我們南平電業(yè)局

的做法可能會(huì)對(duì)大家有所啟示。

--在確保公司獲利的前提下，充足運(yùn)用優(yōu)惠的電價(jià)政策，運(yùn)用價(jià)格“杠桿”

，擴(kuò)大電力市場(chǎng)。２０００年南平電業(yè)局把握市場(chǎng)機(jī)遇，充足運(yùn)用豐水期優(yōu)惠電

價(jià)政策，促使南平造紙廠停下一臺(tái)２５００千瓦發(fā)電機(jī)組，青州造紙廠停下一臺(tái)

３０００千瓦和一臺(tái)６０００千瓦發(fā)電機(jī)組，埔城電力有限公司熱電廠停下一臺(tái)

９０００千瓦發(fā)電機(jī)組，僅此一項(xiàng)，就增加網(wǎng)供電量１２４８１萬(wàn)千瓦時(shí)。

--善于分析研究制約客戶(hù)發(fā)展的因素，從中捕獲到擴(kuò)大電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

南平三山鋼鐵廠的供電線徑小，限制了該廠的生產(chǎn)。得知這一狀況后，南平電業(yè)

局及時(shí)與本地政府、廠家等多次磋商，擬定合理的供電方案，解決了供電“瓶頸

”。僅用７天時(shí)間，就完畢轉(zhuǎn)接電工作的設(shè)計(jì)、施工、送電。２０００年凈增網(wǎng)

供電量１２６６萬(wàn)千瓦時(shí)。南平順昌富文化工廠１９９８年因燒堿產(chǎn)品成本高，

僅電價(jià)就占其成本的３０％以上，造成公司虧損。１９９９年南平電業(yè)局實(shí)施豐

水期電價(jià)后，工廠的生產(chǎn)成本下降，產(chǎn)品有了銷(xiāo)路，當(dāng)年該廠扭虧為盈。２００

０年３～７月，該廠在南平電業(yè)局動(dòng)員下，在豐水期間開(kāi)足馬力生產(chǎn)并進(jìn)行擴(kuò)建，

全年同比增加電量１０３６萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增達(dá)１７.７２％。

--善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未滿足的需要，通過(guò)創(chuàng)新性的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)明機(jī)會(huì)

。為了抓?。玻埃埃澳晗募緹徜N(xiāo)空調(diào)的有利時(shí)機(jī)，南平電業(yè)局同數(shù)家空調(diào)的經(jīng)銷(xiāo)

商合作，攜手開(kāi)展“促銷(xiāo)空調(diào)，增加電量”活動(dòng)，向社會(huì)承諾：因購(gòu)置空調(diào)造成

電表容量局限性的客戶(hù)，電業(yè)局能夠在３日內(nèi)為其辦理好換表、增容事宜，及時(shí)滿

足居民生活用電的需要。另外還與一家電磁爐廠家合作，開(kāi)展“電磁爐與液化氣

灶能源比較現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)演示活動(dòng)”，與房地產(chǎn)公司聯(lián)合推出“買(mǎi)房屋，送電器，享

受優(yōu)惠貨款政策”，刺激城鄉(xiāng)居民生活用電的增加。

４、強(qiáng)化電力銷(xiāo)售隊(duì)伍方略。

要不停強(qiáng)化電力銷(xiāo)售隊(duì)伍素質(zhì)的培養(yǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展經(jīng)常性的經(jīng)營(yíng)管理、

銷(xiāo)售方略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn)教育，使每個(gè)員工都能成為含有豐

富的社交知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的行家里手。同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制，把銷(xiāo)售目的任務(wù)

細(xì)化分解，實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)承包，超獎(jiǎng)欠罰。形成“千斤重任人人挑，人人肩上有指標(biāo)

”的經(jīng)濟(jì)責(zé)任格局，從而充足調(diào)動(dòng)全體員工的工作主動(dòng)性。

５、全程服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)方略。

服務(wù)是產(chǎn)品功效的延伸，有服務(wù)的銷(xiāo)售才干充足滿足客戶(hù)需求，缺少服務(wù)的

產(chǎn)品只但是是半成品。將來(lái)公司的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，其重要內(nèi)容就

是服務(wù)。因此，服務(wù)深刻地體現(xiàn)了公司與消費(fèi)者利益的一致性，優(yōu)良的服務(wù)能夠

得到客戶(hù)的信任和滿足。現(xiàn)今的服務(wù)應(yīng)是全程的服務(wù)，即售前服務(wù)、售中服務(wù)和

售后服務(wù)。售前服務(wù)是做好宣傳，搞好安全用電、計(jì)劃用電、節(jié)省用電的規(guī)范化

演示，先售知識(shí)后售電力；售中服務(wù)是在銷(xiāo)售電力過(guò)程中為客戶(hù)提供多個(gè)便利，

滿足不同電力消費(fèi)群體的需要；售后服務(wù)是做好電力的搶修、維護(hù)和保障工作，

提高客戶(hù)用電滿意度。電力公司如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)體制改革和公司內(nèi)部改革的不停深化，我國(guó)電力工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，由瓶頸產(chǎn)業(yè)、供不應(yīng)求變?yōu)楣┣笃胶狻⒐┻^(guò)于求的局面。從1997年下六個(gè)月開(kāi)始，我國(guó)售電量增加緩慢，并開(kāi)始下降，形成發(fā)電不不大于供電的局面。造成這種局面，首先由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太景氣，另首先闡明電力公司的營(yíng)銷(xiāo)亟待開(kāi)拓。今年年初國(guó)家電力公司提出了電力發(fā)展要從過(guò)去以供應(yīng)導(dǎo)向?yàn)橹鳌⒈粍?dòng)彌補(bǔ)供電缺口，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮?dǎo)向?yàn)橹?、主?dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)。電力公司如何去開(kāi)拓市場(chǎng)、作好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作呢，我認(rèn)為應(yīng)從下列幾個(gè)方面入手：一、思想觀念要轉(zhuǎn)變由于電力公司長(zhǎng)久處在壟斷行業(yè)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電力公司的領(lǐng)導(dǎo)和職工已經(jīng)習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維方式和工作作風(fēng)，形成了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代重發(fā)輕供，無(wú)視電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念，總是被動(dòng)地與顧客打交道，把自己置于顧客之上，沒(méi)有和顧客建立一種信任關(guān)系。在轉(zhuǎn)變思想觀念方面可從以下幾個(gè)方面入手：首先要擺正與顧客的關(guān)系，樹(shù)立顧客第一的思想；另首先電力公司要重視市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)；再次要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處在有利地位；最后要主動(dòng)攻打市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二、哺育買(mǎi)主電力市場(chǎng)的劃分比較容易，從電力的用途劃分，可分為工業(yè)、商業(yè)、居民用電等三類(lèi)。從地區(qū)劃分，可分為城鄉(xiāng)用電、農(nóng)村用電兩類(lèi)。培養(yǎng)買(mǎi)主的目的旨在擴(kuò)大市場(chǎng)份額。1.扶持潛在的買(mǎi)主。如對(duì)某些科技含量高、有市場(chǎng)發(fā)展前景、適銷(xiāo)對(duì)路、有獲利的項(xiàng)目加以扶持；或以資金入股，或以電力入股，或以技術(shù)入股，參加其投資、管理，協(xié)助其進(jìn)行設(shè)備改造、提高設(shè)備等級(jí)，以獲得更大的能源效率。這樣首先增加了社會(huì)的有效供應(yīng)，另首先也拉動(dòng)了電力工業(yè)的需求增加。2.理解政策、把握信息，重視市場(chǎng)調(diào)查，尋找新的工業(yè)電量增加點(diǎn)。如浙江省紹興供電局，進(jìn)一步鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)查，理解到紹興縣將進(jìn)行一次重大的產(chǎn)業(yè)構(gòu)造調(diào)查。該局籌措了2億多元的資金，在以中國(guó)輕紡城為中心不到200公里的區(qū)域內(nèi)搶先規(guī)劃，建設(shè)了一批基建技改項(xiàng)目，使該地區(qū)擁有200kV變電站兩座，變電容量51.5萬(wàn)千伏安；110kV變電站7座，變電容量51.5萬(wàn)千伏安；35kV變電站7座，變電容量13.3萬(wàn)千伏安。從而確保了該區(qū)域電力需求的增加，該區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也拉動(dòng)了紹興縣工業(yè)用電增加。1997年紹興工業(yè)用電增幅27.75％，新增電量5.5億千瓦時(shí)。1998年工業(yè)用電增加仍達(dá)15.5％，巨額的投入得到了豐厚的回報(bào)。3.開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村發(fā)生翻天覆地的變化，人民生活有了很大改善，文化生活也豐富多彩，不再是日出而作、日落而息。家庭擁有電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱、影碟機(jī)的數(shù)量日見(jiàn)增加，鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)也發(fā)展很快。但農(nóng)村用電水平不高，現(xiàn)在只占我國(guó)售電量總水平的20％。其因素：①農(nóng)村配套設(shè)施未跟上，用電市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，電力工業(yè)的發(fā)展受到了制約。如許多家庭有能力購(gòu)置洗衣機(jī)等家電，但由于用水不方便等因素，不敢買(mǎi)，有的買(mǎi)了，也只能閑置，當(dāng)盛東西的容器。②農(nóng)村電網(wǎng)設(shè)施落后，線路老化，限制了某些鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。③農(nóng)村電力管理混亂，電價(jià)奇高。農(nóng)村電價(jià)普通在1至2元，農(nóng)民不堪重負(fù)，有的地方農(nóng)民因電價(jià)高不敢用電，又重新用起了煤油燈。農(nóng)村用電供電渠道來(lái)源多樣，不便管理。大致可分為三種：轉(zhuǎn)供電、地方自建電和電力局的上網(wǎng)電。有些地方電力負(fù)責(zé)人把電管站當(dāng)成他們的小金庫(kù)，加大電力成本。從而首先損害了電力公司的形象，另首先由于電價(jià)高，市場(chǎng)不能擴(kuò)大，造