超市經(jīng)營管理指南

在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對重要的零售終端(即：超市賣場)有一種詳細(xì)的平常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是企業(yè)的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過對的有序的流程必須要指出的是：超市賣場的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它規(guī)定管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更規(guī)定供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場等重點(diǎn)終端客戶的本手冊將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算(回款)四大項(xiàng)目在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分企業(yè)銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對方的各方面狀況進(jìn)行調(diào)查匯總，對合作對象之調(diào)查成果進(jìn)行資信評估，最終，根據(jù)評估成果，在得到總企業(yè)總經(jīng)理的指示之下，方可確定與對方進(jìn)行較深層次的合1)由業(yè)務(wù)員與對方(最佳是總部)的商品部進(jìn)行初步的接觸；2)對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總：3)對對方的資信狀況(客戶回款狀況)進(jìn)行調(diào)查并匯總；5)各家分店中競品的包裝構(gòu)造(有無超市裝或特色包裝)8)評估等級為：1)初步洽談·初步洽談僅互換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分協(xié)議條款、價(jià)格傾向、·回來后，應(yīng)及時(shí)向分企業(yè)經(jīng)理和總企業(yè)銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩2)第二輪洽談·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對方的所有協(xié)議條款(原件),勤懇致辭，并保留真誠合作意·返回企業(yè)后，分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整頓，以文獻(xiàn)方式向總企業(yè)銷·總企業(yè)銷售部將迅速對協(xié)議條款和洽談狀況進(jìn)行分析，并對部分協(xié)議條款進(jìn)行修·銷售部將合作意見、方案、分企業(yè)經(jīng)理意見以及原協(xié)議上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具·銷售部迅速將總經(jīng)理指示下傳給分企業(yè)經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并告知作好第三輪洽談準(zhǔn)3)進(jìn)場費(fèi)用(略)4)第三輪洽談·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ嚼斫馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粜囊?，確定本次洽談方·我方洽談代表為：總企業(yè)銷售部經(jīng)理(或K/A經(jīng)理)、分企業(yè)經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)·傾聽對方對協(xié)議重點(diǎn)部分如：進(jìn)場費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)·洽談完畢后，將原協(xié)議條款按雙方協(xié)商成果進(jìn)行修訂，修訂后的協(xié)議由銷售部經(jīng)理·提供協(xié)議附件(包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格-報(bào)價(jià)單);·銷售部將已簽字蓋章的協(xié)議以快遞方式郵寄給分企業(yè)，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃·初步劃分區(qū)域：分企業(yè)經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)都市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等原因把都市劃提成塊，每一種區(qū)塊代表一位銷售員不一樣的工作范圍?！て瑓^(qū)細(xì)分；分企業(yè)經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的·月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一種月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對片區(qū)內(nèi)所有超市2)設(shè)計(jì)拜訪頻度商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)(男性以香煙、小禮品或其他信用·注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花·總企業(yè)銷售部將根據(jù)客情匯報(bào)、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評·根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提高和·訂單不能靠"等"而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售提議，促使對方下訂單的頻·出具適時(shí)的促銷方案，促使對方下訂單，(例如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等);·大型或超大型的超市、賣場(即重點(diǎn)客戶)的訂單由對方總部直接向總企業(yè)下訂·常規(guī)包裝(彩盒或紙箱);·透明包裝(PVC材料);·大包裝貨號(統(tǒng)一);·小包裝貨號(統(tǒng)一);1)理貨目的2)理貨原則3)理貨技巧位",不必將競品之價(jià)格牌取出，而致人誤購。另將其他競品所有混亂陳列于貨架一價(jià)格(特價(jià))要醒目4)理貨程序1)程序一：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后第一時(shí)間告知指定物流企業(yè)；2)程序二：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間告知自有物流車隊(duì)；3)程序三：業(yè)務(wù)員在訂單確認(rèn)后應(yīng)第一時(shí)間告知臨時(shí)物流企業(yè)或車隊(duì)；·臨時(shí)物流企業(yè)或車隊(duì)確認(rèn)訂單(送貨日期、送貨量);八、退換貨·退換貨工作完畢之后應(yīng)由業(yè)務(wù)員出具匯報(bào)書，向分企業(yè)經(jīng)理匯報(bào)處理成果和客情關(guān)·業(yè)務(wù)員向客戶(超市、賣場)財(cái)務(wù)室索取本次交易貨款明細(xì)(發(fā)票金額);·財(cái)務(wù)室開具對應(yīng)的銷貨(增值稅)發(fā)票；·財(cái)務(wù)室