生鮮商品結構與優(yōu)化

生鮮商品結構認識講師：李璞2004-6-2511.商品結構的定義——商品分類(粗細)——定義：類的描述為今后奠定根底——分類層數(shù)按大類、部類、子部類、類、子類、單品——確定商品結構數(shù)——商品寬度：豐富性，大類多，功能多——商品深度：同類中具可選擇性，縱深開展

商品結構是操盤的鑰匙，是經(jīng)營的靈魂2004-6-2522.確定商品結構的目的使分析成為可能：按類別進行比照分析使控制成為可能：一進一出嚴格遵守使調(diào)整成為可能：按類分層逐級追蹤使預算成為可能：制訂目標使考核成為可能：采購、運營使開展成為可能：可復制

總部確定、統(tǒng)一嚴格執(zhí)行、最高機密2004-6-2533.確定商品結構的原那么以賣場面積為前提——以商品的屬性為根底以業(yè)態(tài)選擇及市場定位為指導以商圈、消費客層、商品定位、商品角色為依據(jù)以顧客消費習慣為衡量尺度以大、中、小類為架構，中小分類最重要以高、中、低檔為層次，A、B類目標品項為主2004-6-2544.生鮮商品結構的原那么依分類依特性、屬性依季節(jié)性2004-6-2555.確定商品結構的前提

—準確的市場定位定位：

確定目標顧客群，家庭情況，教育水平，收入狀況，購物習慣，消費意向

滿足顧客某一方面的消費需求

設定店鋪形象，銷售面積，銷售對象

確定商品品類，價位，檔次等一個小分類代表一種需求2004-6-2566.商品組合是商品結構的核心類的取舍—滿足目標客戶的需求太多：占庫存\難找賣場面積\損耗\費用太少：顧客無選擇無法混合加價類的搭配：連帶關系\功能延伸促進銷售\捆綁組合相近功能的分類在一起例:咖啡001茶002(中分類〕商品選擇:銷量大\毛利高高周轉\名優(yōu)特新敏感度強滿足顧客的需求我們?yōu)轭櫩瓦x擇商品不是為自己!!一個小分類滿足一種需求一個單品滿足一個選擇首先是功能—是我想要的，才存在好壞\價格\包裝要涵蓋主流顧客需求品牌\功能價格\包裝。顧客需求2004-6-257生鮮各部門商品結構烹調(diào)食品魚肉面包蔬果2004-6-25810410生鮮檔口10409涼拌菜10407萬佳特色10408鹵類燒臘10404燒烤10403豆制品10402配菜類10406餐盒類10405炸烹調(diào)食品10401主食面點類10411壽司魚生10412烹調(diào)食品聯(lián)營2004-6-25910205魚類聯(lián)營10204海產(chǎn)干貨10203水發(fā)10202冰鮮水產(chǎn)10201活鮮2004-6-2510蔬果蔬菜蛋品水果10306葉菜類10307根莖類10308花果類10309調(diào)味類10310菇菌類10311進口蔬菜-10312品牌蔬菜10313organic功能蔬萊10314包裝方便蔬菜10315半成品蔬菜10316蔬菜聯(lián)營10317蛋10901進口水果10902國產(chǎn)水果10903干果10904季節(jié)性水果禮盒10905加工水果10906水果聯(lián)營2004-6-2511面包10501面包10502糕餅10503現(xiàn)制面包-聯(lián)營2004-6-2512精肉課10106散裝肉丸類10105配菜類10107西式肉類10104散裝臘味類10103三鳥類10101冰鮮肉類10102鮮肉類10108肉類-聯(lián)營2004-6-2513生鮮各部門商品規(guī)劃

2004-6-25141、制定商品組織表將商品歸類于正確的小分類：以顧客主要的需求為優(yōu)先了解商品的編號方式根據(jù)銷售占比規(guī)劃各大中小類的單品配比，設定合理的單品數(shù)量遵循統(tǒng)一組織結構表2004-6-2515超市百貨蔬果生鮮食品山藥蔬菜莖菜水芹編碼商品1（生鮮）部103（蔬菜單）大類10307（根莖）中類1030701（根莖類）小類702282水芹單品舉例2004-6-2516

2004-6-25172004-6-25182004-6-25192004-6-25202004-6-25212004-6-2522客層需求分析是商品組合的核心站在顧客采購角度確定結構目標商品組合定位目標客層細分目標客層定位目標商品結構定位目標商品定位

應清晰地判斷我們的主流客戶層是誰？他們的主流消費是什么？這是判斷商品結構、商品組合的唯一標準！明確做誰的生意，不做誰的生意。2004-6-2523市場調(diào)查是前提——調(diào)查什么？a.居民狀況〔年齡、收入、文化、職業(yè)…〕b.消費習慣c.消費文化d.消費水平〔消費性支出、有車一族…〕客層需求分析是商品組合的核心2004-6-2524居民狀況商圈人口數(shù)量

家庭戶數(shù)估計

常住人口

流動人口

平均年齡

教育水平

月平均收入

月平均消費支出

主要競爭對手名稱

企業(yè)公司商圈內(nèi)主要企業(yè)名稱職工數(shù)量企業(yè)效益主要購買商品

機關單位主要機關單位名稱職工數(shù)量福利待遇及工資水平主要購買商品

其他機關單位名稱

市場調(diào)查明細表2004-6-252560%顧客為34歲以下28%的顧客走路70%顧客是女性45%顧客乘公共汽車來上海家樂福的客層分析————根據(jù)目標客戶信息調(diào)整商品線26商圈內(nèi)商品品項市調(diào)商圈內(nèi)商品品項調(diào)查商圈內(nèi)商品價風格查依分類單品表精選商品模擬陳列圖2004-6-2527生鮮商品的組合敏感性商品季節(jié)性商品一般性商品：高、中、低銷售地區(qū)性商品2004-6-2528適合當?shù)厣倘Φ纳r商品組織表依四季而定依市調(diào)結果而制定依市場組高銷量而制定依顧客主要需求而制定2004-6-2529尊重當?shù)氐娘嬍沉晳T各地區(qū)有各地區(qū)的飲食文化，例如南甜北咸，故想在各地區(qū)立足，必須先與消費者距離接近，滿足消費者的主要需求。2004-6-2530案例分析某某店生鮮部月度銷售分析2004-6-253