營銷團隊建設(shè)方案

運行銷售團體建設(shè)策劃書運行銷售團體建設(shè)宗旨：團體建設(shè)的核心是參加。團體的參加特性體現(xiàn)在團體的會議上，團體中每一種組員都能敞開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的意見，在一種和諧的氛圍中，群策群力研究解決問題的方案。實踐中，有效銷售團體的一種基本特點是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團體的靈魂。銷售團體的創(chuàng)新重要是在思想上的創(chuàng)新，行為上的創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，發(fā)明出更多的行動型思想。運行銷售團體定位與總體目的：團體必須有一種一致盼望實現(xiàn)的愿景。在團體討論中，你越努力使整個團體朝共同的方向邁進(jìn)，而不是專挑那些個別組員之間的不同意見，你的團體就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。團體建設(shè)規(guī)劃：1、建立團體文化的四點要素（1）成就的認(rèn)同。（2）任務(wù)圓滿完畢時大方的贊美。（3）給應(yīng)得的人真正的升遷機會。（4）目的達(dá)成時的金錢獎勵。2、建立共同目的觀念（1）每個團體的組員必須相信，當(dāng)公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當(dāng)項目運作順利時，他們也是贏家。（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達(dá)成目的的話，就不要有犧牲者。（3）內(nèi)部競爭是健康的，不是特別指明某個業(yè)務(wù)員對抗另一種業(yè)務(wù)員。（4）激勵團體中的組員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。（5）花時間在一起工作，是建立同胞友愛的最佳途徑。（6）銷售團體中任何人的杰出體現(xiàn)都要讓公司本部懂得。營銷中心組織構(gòu)造：運行部、銷售部團體建設(shè)團體的建設(shè)對于銷售提供最基礎(chǔ)的保障。機構(gòu)構(gòu)成：運行部，人員構(gòu)架：開發(fā)部門，負(fù)責(zé)人1，組員3—5人；維護部門，負(fù)責(zé)人1，組員15人左右。銷售部，人員構(gòu)架：負(fù)責(zé)人1，組員25—30人。部門職責(zé)：運行部重要負(fù)責(zé)終端的開發(fā)、管理、策劃、執(zhí)行。銷售部負(fù)責(zé)溝通客戶、聯(lián)系客戶，執(zhí)行公司決策以及產(chǎn)品推廣工作。溝通機制：涉及公司領(lǐng)導(dǎo)與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術(shù)部之間的溝通，策劃人員與市場與技術(shù)部的溝通。溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。在公司內(nèi)部要有一種溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一種規(guī)范一種統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參加管理，下情上達(dá)，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的多個意見能夠以公開、正面、必定的形式體現(xiàn)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有助于我司的公司文化建設(shè)。組織構(gòu)造圖：總經(jīng)理總經(jīng)理運行部銷售部團體職能：1.運行策劃在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下由運行部制訂有關(guān)策劃案、管理制度、執(zhí)行方略，并以書面形式成文，以供各部門嚴(yán)格執(zhí)行。并在實踐過程中逐步改善、完善。2.執(zhí)行推廣經(jīng)各部門分工合作、互相協(xié)調(diào)執(zhí)行有關(guān)方案文獻(xiàn)，在執(zhí)行過程中及時發(fā)現(xiàn)問題，找出因素商討對策。3.銷售通過多個資源渠道如人脈資源、網(wǎng)絡(luò)資源等收集有關(guān)有助于公司產(chǎn)品銷售的有關(guān)客戶信息，整合上報，從而展開針對性的銷售，提高簽單率。銷售隊伍管理中的問題重要存在兩個方面的問題：1、銷售代表心態(tài)方面體現(xiàn)在工作主動性、主動性不高；心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；凝聚力、忠誠度差而易造成銷售隊伍不穩(wěn)定，人才流失；2、銷售技巧和能力體現(xiàn)在專業(yè)知識缺少、依賴技術(shù)服務(wù)；銷售團體的銷售技巧和能力亟待提高以適應(yīng)激烈的市場競爭的需要。銷售隊伍管理的問題涉及：１．如何調(diào)動業(yè)務(wù)人員主動性２．心態(tài)不正，攀比風(fēng)濃３．如何增強銷售隊伍的凝聚力４．銷售代表的忠誠度問題５．銷售團體綜合能力如何提高６．專業(yè)知識缺少，依賴技術(shù)服務(wù)７．業(yè)務(wù)人員的發(fā)展和職涯規(guī)劃銷售團體的培訓(xùn)：成功的銷售不僅來自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷售團體的參加。為了提高公司核心競爭力，應(yīng)越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少公司都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小公司的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的狀況下如何使銷售培訓(xùn)達(dá)成預(yù)期的效果，這是公司和我們需要共同研究的課題。下列幾個觀點僅供參考：首先，要明確銷售培訓(xùn)的重要內(nèi)容涉及哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容重要涉及四部分：１．銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員普通面對的是回絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持主動進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。２．專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，重要涉及有銷售前的準(zhǔn)備技巧（理解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計劃等）、靠近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和闡明的技巧、解決客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時進(jìn)行銷售技巧現(xiàn)場演習(xí)。３．產(chǎn)品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性快速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點，這是專業(yè)銷售員應(yīng)當(dāng)含有的基本素質(zhì)。4．公司公司文化方面的培訓(xùn)。向團體組員傳達(dá)攻的宗旨以及目的，逐步培養(yǎng)團體組員的主人翁感覺。另首先，要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是公司能否使有限的培訓(xùn)費用達(dá)成最佳的培訓(xùn)效果的核心。普通而言，應(yīng)當(dāng)以我司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適宜引進(jìn)外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。但是銷售經(jīng)理往往無視的是對銷售人員信心的培養(yǎng)。美國詩人愛默生說過，自信是成功的第一秘訣。我們經(jīng)常把銷售過程的“打單”和打仗比較，中國傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠睢?，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思。或獎勵，或激勵，或激勵，或激勵，使銷售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才干充足發(fā)揮整個團體的力量，排除困難去爭取勝利。實施銷售目的管理團體人員以CRM客戶管理系統(tǒng)為工具進(jìn)行自我管理、自我控制，能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣幼园l(fā)、自主自控。日常目的涉及完畢銷售額，把開支控制在一定預(yù)算比例內(nèi)，以及在銷售渠道上增加潛在客戶。發(fā)明性目的就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，促使他們向新的區(qū)域開拓。久遠(yuǎn)來看，這些區(qū)域會增加銷售。兩種目的范疇：現(xiàn)實目的，抱負(fù)目的。制訂目的：1、你想在年終有何成果全部季度目的都應(yīng)服從于年終目的。2、要獲得這些成果有哪些障礙3、你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和局限性何種目的能揚長避短4、如果本季度比上季度無所進(jìn)展，對實現(xiàn)最后目的有何影響5、在上季度完畢的目的之中，哪些是漸進(jìn)式的6、你是如何獲得這些進(jìn)展的7、你對上季度沒有完畢的目的有無別的方法能夠使之實現(xiàn)銷售團體制度建設(shè)與執(zhí)行：無規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)能夠規(guī)范團體的工作開展，以形成一種共同的工作目的。制度的制訂需要團體的共同討論，而不是團體領(lǐng)導(dǎo)自己決定。它的內(nèi)容涉及：日?？记谥贫?、會議制度、多個臺帳制度和激勵制度。并且是能夠執(zhí)行的，我理解到有這樣一種營銷中心，其中一條是這樣的：早上7：00起床，7：30晨讀。我認(rèn)為這是很難執(zhí)行的，也是沒有必要的。要懂得營銷工作是介于體力勞動和智力勞動之間的工作。不要說碰到出差的狀況，就是前一晚的業(yè)務(wù)應(yīng)酬，就不能確保這個時間?？上攵@個制度的執(zhí)行成果是什么。在這里我敘述一下多個制度的目的和內(nèi)容：1、考勤制度，目的是了確保工作時間。2、會議制度，目的是討論解決工作中的問題和提供學(xué)習(xí)平臺。內(nèi)容是晨會、周會、月會。3、臺帳制度，目的是對工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計劃、工作日志和其它與銷售工作有關(guān)的臺帳。4、激勵制度，目的是保持團體的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵之分，正激勵普通有：公司高層的表彰與必定；經(jīng)濟獎勵；提高獎勵等。營銷就是戰(zhàn)爭，市場就是戰(zhàn)爭！靠個人單打獨斗已很難獲得持續(xù)性的勝利。如何與團體組員分工協(xié)作，團結(jié)一致；在協(xié)作中遵照規(guī)則、良性溝通；使銷售經(jīng)理人最快最有效地在競爭中獲勝的核心……高效營銷團體的建設(shè)，是一項長久而持久的工作，公司的管理者只有重視了團體的歷練，加強團體組員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵保駕、合理授權(quán)、重視管理，高效營銷團體建設(shè)才更含有堅實的基礎(chǔ)，才會讓團體在將來的市場競爭中立于不敗之地。如何打造實效營銷體系從營銷的要素和功效上看，公司營銷體系的框架是相對固定的，但從戰(zhàn)略構(gòu)想和目的來看，公司的營銷體系則是動態(tài)變化的。隨著市場環(huán)境的變化和公司的發(fā)展，公司必須根據(jù)戰(zhàn)略的規(guī)定，不停對自己的營銷體系進(jìn)行調(diào)節(jié)，從而實現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目的。每家公司的營銷體系各不相似，都必須根據(jù)公司的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合設(shè)計，但是就營銷運作的規(guī)律而言，每個公司在開展?fàn)I銷運作時都要遵照某些基本原則?；诖?，本文將重點從體制上為公司提供有價值的思路，使公司能夠從根本上發(fā)明一種良好的營銷運作環(huán)境。通過清晰的營銷運作模式為公司的戰(zhàn)略執(zhí)行提供辦法有一句話說得好：思路決定出路。同樣，戰(zhàn)略將決定執(zhí)行，而營銷運作模式，則是實現(xiàn)戰(zhàn)略意圖的具體方式辦法。我們能夠看到，每個公司都有自己的戰(zhàn)略目的和構(gòu)想，其中甚至不乏遠(yuǎn)見，可是，為什么最后能夠?qū)崿F(xiàn)目的、贏得領(lǐng)先地位的成功公司并不多這其中的差別終究在哪里差別之處就在于模式。中國的公司家其實并不缺戰(zhàn)略思想，他們?nèi)鄙俚氖怯行мD(zhuǎn)化戰(zhàn)略的能力，想法人人有，可是要做到將想法變成現(xiàn)實，則是對中國公司的巨大考驗。通過對中國成功公司的觀察以及對眾多公司提供營銷咨詢服務(wù)的過程，筆者認(rèn)為：真正推動公司獲得成功的因素是--營銷模式，每個成功公司都含有一種特定的營銷運作模式，這種模式使得戰(zhàn)略構(gòu)想能夠順利地成為現(xiàn)實。舉例而言，娃哈哈之因此比其它食品公司更為成功，是由于它建立了一種“二級聯(lián)銷體”的渠道運作模式，這種模式使其能夠構(gòu)建一張龐大的、低成本運作的渠道網(wǎng)絡(luò)，從而能夠比其它公司更快更廣地將產(chǎn)品輻射到各級市場。蒙牛之因此獲得傳奇般的成長，是其建立了一套高效融資和含有資金紐帶的渠道聯(lián)盟體系，這套體系使蒙牛比其它公司能夠更有效地操縱資源，并且含有強大的市場推廣能力，從而在極短的時間里一躍而為乳業(yè)的強勢品牌。相反，不成功的公司一定是由于缺少一套清晰的營銷運作模式，他們沒有掌握使想法變成現(xiàn)實的魔力棒，并且，有的成功公司逐步衰落，也是由于原本清晰的營銷模式發(fā)生了混亂，變得含糊不清，不能有效地轉(zhuǎn)化戰(zhàn)略構(gòu)想。營銷模式不是戰(zhàn)略本身，而是關(guān)系戰(zhàn)略實現(xiàn)的核心能力。模式的力量是強大的，它反映了公司價值鏈的增值過程，它不是公司營銷業(yè)務(wù)的某個方面，而是貫穿于公司營銷的核心業(yè)務(wù)過程，是對公司營銷體系核心環(huán)節(jié)的整合。能否建立清晰的營銷模式，取決于公司能否清晰地認(rèn)識自己的營銷戰(zhàn)略構(gòu)想，能否清晰認(rèn)識到為實現(xiàn)戰(zhàn)略目的而必須關(guān)注的核心業(yè)務(wù)。只有明晰了自己的營銷模式，公司才懂得自己應(yīng)當(dāng)在哪里構(gòu)建核心能力，公司的失敗，往往就在于未能打造出一種實現(xiàn)戰(zhàn)略構(gòu)想的能力。那么，公司如何才干有效提煉出本身的營銷模式并打造出核心能力呢筆者認(rèn)為：必須對營銷業(yè)務(wù)過程的價值鏈進(jìn)行透徹分析。通過全方面分析營銷價值鏈的各個環(huán)節(jié)，公司首先能夠全方面掌握本身經(jīng)營的實際狀態(tài)，真正從本質(zhì)上理解自己的核心能力，另首先則能夠與競爭對手或者標(biāo)桿公司進(jìn)行有效對比，真正發(fā)現(xiàn)雙方營銷模式及核心能力的差距所在，從而擬定戰(zhàn)略發(fā)展重點。分析公司營銷價值鏈的核心在于，要從產(chǎn)品的產(chǎn)生和傳遞入手，通過對產(chǎn)品價值的選擇、提供和宣傳等三個環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，理解公司在每個環(huán)節(jié)擅長做哪些事情，存在哪些優(yōu)勢，是如何做這些事情的，最后提煉出公司的營銷模式。在對營銷價值鏈進(jìn)行分析的過程中，要抓住兩個核心：其一，要從總體上對公司在各環(huán)節(jié)中的關(guān)重視點分別加以擬定，從公司的實際狀況來看，終究在哪個環(huán)節(jié)投入的精力較大，大致上占據(jù)了多大的比重；其二，要明確每個環(huán)節(jié)中具體的經(jīng)營活動內(nèi)容，并且也要擬定公司在這些內(nèi)容上下了多大的功夫，要在程度上進(jìn)行具體評定。通過這兩個方面的分析，公司就能夠清晰地看到自己的核心能力存在于哪個價值鏈環(huán)節(jié)，又是通過哪些具體經(jīng)營內(nèi)容體現(xiàn)出來的，最后就能夠從這些內(nèi)容中總結(jié)提煉出公司的營銷模式。通過高效的營銷組織體系配合營銷模式的運作缺少良好的營銷組織體系，是諸多公司缺少戰(zhàn)略執(zhí)行的另一種核心因素。我們發(fā)現(xiàn)，有不少公司對于組織體系給戰(zhàn)略執(zhí)行帶來的影響缺少足夠的認(rèn)識，他們過于孤立地看待了戰(zhàn)略構(gòu)想本身，而無視了實現(xiàn)戰(zhàn)略目的所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。實質(zhì)上，組織體系是公司確保營銷模式有效運作而必須首先予以保障的條件，其目的在于為公司發(fā)明一種良好的內(nèi)部環(huán)境，在這個環(huán)境中能夠充足整合統(tǒng)籌其它全部資源，使核心能力能夠得以發(fā)揮。構(gòu)成組織體系的重要因素涉及：職能定位、組織構(gòu)造、部門設(shè)立、崗位設(shè)立、人員配備、崗位職責(zé)以及互動關(guān)系等，一種完善的營銷組織體系，能夠通過對核心業(yè)務(wù)的提煉，精擬定位公司核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰(zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行。缺少相適應(yīng)的組織體系，是諸多公司的營銷模式難以有效執(zhí)行的核心因素。不少公司對于組織體系給營銷模式帶來的影響缺少基本的認(rèn)識，他們過于簡樸地看待了戰(zhàn)略的執(zhí)行，而無視了營銷模式運作所需要的內(nèi)部環(huán)境和管理保障。要確保營銷模式的實施，公司必須建立起一套完善的保障體系，具體到營銷組織體系而言，需要擬定戰(zhàn)略性、統(tǒng)籌性和輔助性等三大類管理職能。其中，戰(zhàn)略性職能在于保障整體戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和前瞻性，統(tǒng)籌性職能在于保障營銷模式在運作過程中得到全方面協(xié)調(diào)，而輔助性職能則在于為營銷模式的運作提供后勤保障，從而使整個組織體系充足體現(xiàn)出專業(yè)性。現(xiàn)實中許多公司在組織體系上的設(shè)立與戰(zhàn)略執(zhí)行是脫節(jié)的，例如，諸多公司缺少專業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃部門，未能體現(xiàn)出市場體系與銷售體系的專業(yè)分工，造成銷售部門缺少戰(zhàn)略在執(zhí)行過程中的方向指導(dǎo)，無法做到“對的的事”;又如，不少公司缺少銷售計劃預(yù)測部門，整個公司的銷售預(yù)測工作全憑感覺行事，造成公司在產(chǎn)、供、銷、物的銜接過程中經(jīng)?！暗翩湣?無法確保產(chǎn)能的均衡運作，更無法建立高效的供應(yīng)鏈保障體系……這些問題都將大大弱化公司核心能力的作用。一種完善的營銷組織體系，應(yīng)當(dāng)通過對核心業(yè)務(wù)的提煉，精擬定位公司核心職能，構(gòu)建起整個部門和職位體系，從而形成良好的管理平臺，推動整體戰(zhàn)略構(gòu)想的有效執(zhí)行。諸多公司都缺少構(gòu)建營銷組織體系的能力，他們沒有將組織的構(gòu)建與戰(zhàn)略構(gòu)想和營銷運作模式聯(lián)結(jié)起來，只是單純考慮了部門和崗位的設(shè)立，但是對整個組織缺少方略性的考慮，因此組織體系并不能有效支持戰(zhàn)略的執(zhí)行。因此，公司必須在營銷運作模式的前提下，根據(jù)核心業(yè)務(wù)及核心職能來構(gòu)建公司的組織，明確每個崗位詳盡的工作職責(zé)，并且提煉出核心業(yè)務(wù)流程，清晰地描述出業(yè)務(wù)流程的具體運作過程，從而為組織的運行提供保障。通過富有激勵的薪酬績效體系引導(dǎo)營銷團體的行為公司的發(fā)展本質(zhì)上是個分派問題，因此一種公司的營銷體系要高效運轉(zhuǎn)，就必須解決好整個營銷團體的分派機制。公司的營銷激勵體系由基本薪酬體系和績效考核體系構(gòu)成，前者重要反映公司的不同崗位對整個組織的奉獻(xiàn)價值，后者則反映每個人為公司戰(zhàn)略目的達(dá)成做出奉獻(xiàn)后獲得的回報。有關(guān)這一點，國內(nèi)有不少公司還缺少科學(xué)化、規(guī)范化的運作體系，往往憑借主觀印象進(jìn)行判斷，容易在團體中造成不公平、不公開、不公正的感覺，影響團體主動性的發(fā)揮?；A(chǔ)薪酬體系是公司激勵體系的基礎(chǔ)，有的公司對這一點并不重視，在基礎(chǔ)薪資和績效薪資之間沒有建立適宜的比例，使得營銷人員的基礎(chǔ)薪資過低，既不利于對優(yōu)秀人才的引進(jìn)，也弱化了團體的凝聚力。要建立一套完善的基礎(chǔ)薪酬體系，就必須對每個崗位進(jìn)行科學(xué)的價值評價，在此基礎(chǔ)上再擬定不同崗位的基本薪資原則。所謂崗位評價，就是根據(jù)統(tǒng)一的原則，將不同崗位對組織的奉獻(xiàn)價值用數(shù)字表達(dá)出來，從而擬定出不同崗位之間的價值比例關(guān)系，然后再根據(jù)不同的崗位評價成果，結(jié)合人才市場上的薪酬行情，最后擬定出一套科學(xué)的、符合公司本身的基礎(chǔ)薪資體系，使每個崗位的價值都能得到恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)。公司應(yīng)當(dāng)將崗位評價與戰(zhàn)略目的和營銷模式結(jié)合起來，將崗位對組織的奉獻(xiàn)程度與戰(zhàn)略執(zhí)行掛鉤，在政策上進(jìn)行引導(dǎo)，有助于吸引到適合公司發(fā)展的優(yōu)秀人才。一種完整的激勵體系，除了基礎(chǔ)薪資體系外尚有績效考核體系。公司在構(gòu)建績效考核體系時，必須強化對營銷業(yè)務(wù)過程中KPI的考核，之因此要設(shè)立KPI,在于公司必須把握戰(zhàn)略執(zhí)行的核心環(huán)節(jié)，以點帶面、提綱挈領(lǐng)，根據(jù)營銷模式和核心業(yè)務(wù)的規(guī)定，引導(dǎo)營銷人員對的執(zhí)行戰(zhàn)略構(gòu)想。公司在制訂績效考核體系時，必須把握績效考核指標(biāo)的“度”,既要設(shè)定明確的考核指標(biāo)，又不能對銷售人員職責(zé)范疇內(nèi)的全部事項進(jìn)行考核，同時還要考慮操作上的便利性，因此，通過設(shè)立KPI,能夠讓銷售人員將注意力放在推動營銷戰(zhàn)略有效實施的核心環(huán)節(jié)，使績效考核更富有針對性。同時，公司在構(gòu)建KPI考核體系時，應(yīng)當(dāng)將過程與最后成果聯(lián)結(jié)起來，不能僅僅考慮最后的財務(wù)數(shù)字指標(biāo)，而必須通過對核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的分析，設(shè)立相對應(yīng)的KPI,使銷售業(yè)務(wù)過程能夠有效推動銷售目的的實現(xiàn)。單純考核成果指標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，由于其無法有效引導(dǎo)銷售人員的合理行為，如果能將過程與成果聯(lián)結(jié)起來，產(chǎn)生的推動力將起到倍增的效應(yīng)。另外，KPI的設(shè)計還必須根據(jù)不同層級的崗位進(jìn)行分解。越上層的職位應(yīng)傾向于銷售指標(biāo)考核，由于只有他們才含有運用多個資源來影響成果的能力；越下層的職位應(yīng)傾向于過程考核，由于他們在運用資源方面缺少掌控力，而只能通過實際的操作來掌控業(yè)務(wù)運作的過程。如果一種人對某件事情不含有足夠的掌控力，你再如何去考核他、激勵他，也無法產(chǎn)生良好的成果。尚有，績效考核的層次性還體現(xiàn)在考核政策的上下一致，盡管不同層級的考核指標(biāo)各有側(cè)重，但有一點非常核心：為了確保某些核心業(yè)務(wù)能夠執(zhí)行到位，對某些重要過程指標(biāo)的考核政策能夠貫穿上下各層級，以避免主管不重視而造成下級銷售人員難以有效執(zhí)行。通過系統(tǒng)完善的營銷管理制度提高組織的執(zhí)行力我們發(fā)現(xiàn)，成功的公司必然擁有強大執(zhí)行力的營銷組織，而失敗的公司，則必然是由于營銷組織無法有效執(zhí)行整體戰(zhàn)略。讓一種人做好一件事情比較容易，但是要讓一群人把同一件事情做好則極為不易，人越多，想法就越多，行為方式也就越多樣化，自然成果也就大相徑庭。實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目的的核心要素，歸根結(jié)底都能夠歸結(jié)到人身上，如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和原則做事，并且最后達(dá)成相似的成果，是公司必須解決的問題。這個問題的核心在于，必須制訂規(guī)范化的營銷管理制度，為整個營銷團體建立一種明確的工作原則，從而使團體在工作中對營銷模式和核心業(yè)務(wù)達(dá)成高度一致，從而快速提高戰(zhàn)略執(zhí)行力。有部分公司認(rèn)為，公司不需要規(guī)范化的管理制度，而是需要