成交大訂單的策略課件

目

錄一、關(guān)鍵成果………..2

二、未來震撼……….11三、策略銷售……….14四、單一銷售目標………………….19五、買主的角色及優(yōu)勢…………….22六、客戶的反饋信息……………….31七、長期導向雙贏策略…………….39八、銷售漏斗……….48九、團隊任命……….5912一、關(guān)鍵成果1。學習策略分析的要素和建立重要的大客戶策略的步驟2。大客戶的分析和建立大客戶策略（例如：當前位置，理想位置，行動計劃）圖表1 針對單一客戶的情況分析集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強3圖表2 確定相關(guān)對象集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民行業(yè)總經(jīng)理馬齊消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強4行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表3 確認角色集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民EB消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉UBUBTB市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強UBTBCOACH5COACH

教練EB

經(jīng)濟買主UB

使用者買主TB

技術(shù)性買主行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表4 理解角色集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民問題消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉不重要問題機會市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強新上任很好低優(yōu)先級機會6行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表5 各自需要的好處（商業(yè)）集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民投資回報的增加消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉更好更快工作更好技術(shù)解決易學市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強符合預(yù)算加強品質(zhì)長期發(fā)展7行業(yè)總經(jīng)理馬齊圖表6 各自需要的好處（個人）集團總裁王民德策劃總監(jiān)劉明國際部總經(jīng)理郝利民保持權(quán)利消費者策略總經(jīng)理王然制造副總經(jīng)理朱光兆財務(wù)副總經(jīng)理夏新人事部副總經(jīng)理李志偉成為問題解決者得到認同提升地位市場部副總經(jīng)理曲默然產(chǎn)品經(jīng)理李仁質(zhì)量控制經(jīng)理牛責強保密得到更多看起來象領(lǐng)導89概念（原則）一系列的想法理解為什么一些事情會發(fā)生如何預(yù)防麻煩和錯誤練習你的客戶：沒有案子，所有的真實工作用策略分析的步驟分析行業(yè)和產(chǎn)品個人和小團體10反饋自我分析工作小組的討論全組討論計劃在哪里我可以運用這些想法以改變我的銷售工作三、策略銷售策略：將力量集中于實際情況中最有優(yōu)勢最正確的方向戰(zhàn)術(shù)：行為，組織調(diào)配適當?shù)牧α吭谝淮涡袆又?/p>

獲得最佳的表現(xiàn)11何謂策略銷售：12銷售組織有許多可選方案許多人員介入許多層次介入購買方?jīng)Q策過程復(fù)雜被賣商品可以非常復(fù)雜或簡單（如組合分光儀/面巾紙）設(shè)置策略銷售的含義：13針對銷售目標我的位置

分析A-B-C-D-E-F

思考可能的位置最好的位置

重新定義行動計劃

實施策略要素：14購買影響力客戶的反應(yīng)買賣雙方期望帶來的利益時間分配與優(yōu)化SWOT分析15五、買主的角色及優(yōu)勢關(guān)鍵影響人員經(jīng)濟掌握關(guān)鍵單位（人）關(guān)鍵使用單位（人）技術(shù)導向關(guān)鍵單位（人）關(guān)鍵銷售導引

COACH161、經(jīng)濟買主優(yōu)勢關(guān)注重點和重要性角色：是否購買你的產(chǎn)品具有最終決定權(quán)每項生意只有一個經(jīng)濟買主直接能運用的款項是（）元使用（）元使用款項具有裁量權(quán)否決權(quán)關(guān)注焦點：產(chǎn)品對客戶公司的效能經(jīng)常遇到問：購買這個產(chǎn)品有何報酬17找出經(jīng)濟買主變動影響生意涉及的——————大則上升經(jīng)濟景氣差則買主上升對你或公司交往經(jīng)驗，風險大則上升對你產(chǎn)品及——————，熟悉而調(diào)整對客戶潛在影響大而長期則上升。182、使用者買主優(yōu)勢關(guān)鍵在于：產(chǎn)品/服務(wù)對他部門領(lǐng)域之日常工作帶來什么效率或影響。比較關(guān)心你的產(chǎn)品的（）、（）、操作手續(xù)是否簡單等等。角色：產(chǎn)品/服務(wù)對其影響（很多人的角色）使用或負責監(jiān)督你產(chǎn)品/服務(wù)的人使用者個人的成功與否與你的產(chǎn)品/服務(wù)有直接關(guān)系關(guān)注焦點：把工作圓滿達成經(jīng)常遇到問：這個產(chǎn)品對我有何幫助193、技術(shù)性買主優(yōu)勢提出采購的技術(shù)性標準。關(guān)鍵在于：比較關(guān)心你的產(chǎn)品的（）、（）、技術(shù)標準和應(yīng)

用案例、典型客戶、行業(yè)標準情況等等。角色：篩選（通常人數(shù)很多）提案中技術(shù)層面和指標公司守門人向公司提出建議——沒有最后同意權(quán)——通常有最后否決權(quán)關(guān)注焦點：產(chǎn)品本身通常會問：產(chǎn)品是否符合要件？204、教

練角色：你的推銷指導員（至少要發(fā)展出一位）他會在：客戶公司里你的公司里2處之外（朋友、朋友的朋友、親戚）提供下列咨詢：推銷情報現(xiàn)況采購方重要人員情況引薦如何做成交易關(guān)注焦點：促銷成功

通常會問：怎樣開始？關(guān)鍵在于：扮演“教練”角色的人，對你至關(guān)重要。在你推銷時，提供一些你所需要的————想把交易完成。21教練識別標準22識別每個個體的可靠性識別哪個人才是能夠?qū)徺I產(chǎn)生影響力的人這個人需要你的解決方案（無論什么原因，出自什么目的）六、客戶反饋類型客戶的“反饋形態(tài)”處于“成長形態(tài)”處于“問題形態(tài)”處于“平穩(wěn)形態(tài)”處于“自滿形態(tài)”23成長反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能縮短差距？24困境反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）差距（因素）目前現(xiàn)況你的促銷提案是否能幫助“買主”去除困境的病因呢？25平穩(wěn)反應(yīng)模式：所需結(jié)果（理想狀態(tài)）目前現(xiàn)況為