談判與推銷實務（山東聯(lián)盟）智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下濰坊學院

談判與推銷實務（山東聯(lián)盟）智慧樹知到課后章節(jié)答案2023年下濰坊學院濰坊學院

第一章測試

推銷活動是發(fā)生在推銷人員和推銷對象之間的一種什么活動？（）。

A:商品經(jīng)營B:商品流通C:滿足愿望D:信息溝通

答案:信息溝通

以下哪種促銷,可以做到面對面地向購買者傳遞有關信息,實現(xiàn)與購買者的雙向溝通？（）。

A:推銷人員B:公共關系C:電話D:廣告

答案:推銷人員

推銷的直接目的是什么？（）。

A:達成交易B:促進消費C:接近顧客D:宣傳產(chǎn)品

答案:達成交易

推銷是買賣雙方均受益的公平交易活動。（）

A:對B:錯

答案:對

推銷的主要特點有（）。

A:針對性B:高成本性C:互利性D:靈活性

答案:針對性;高成本性;互利性;靈活性

第二章測試

推銷信息主要來源于前期的市場調(diào)查與（）。

A:顧客拜訪B:推銷洽談C:廣告收集D:顧客約見

答案:推銷洽談

對企業(yè)推銷有利的各項影響因素的總和是（）。

A:推銷長期環(huán)境B:推銷威脅環(huán)境C:推銷機會環(huán)境D:目前推銷環(huán)境

答案:推銷機會環(huán)境

推銷要素中，處于支配的地位的是（）。

A:推銷品B:推銷人員C:推銷對象D:促銷

答案:推銷人員

推銷人員是顧客的朋友,雙方的利益（）

A:互相矛盾B:相互共存C:互不相干D:相互對立

答案:相互共存

影響推銷的直接因素包括（）。

A:推銷公眾B:相關企業(yè)C:企業(yè)的推銷素質D:企業(yè)的準顧客E:競爭者

答案:推銷公眾;相關企業(yè);企業(yè)的推銷素質;企業(yè)的準顧客;競爭者

形式產(chǎn)品包括產(chǎn)品的（）。

A:品質B:包裝C:特征D:式樣E:商標

答案:品質;包裝;特征;式樣;商標

推銷環(huán)境是指企業(yè)和推銷人員可控制并且會影響推銷業(yè)績的各種因素。（）

A:錯B:對

答案:錯

推銷環(huán)境變化萬千，無章可循。（）

A:錯B:對

答案:錯

企業(yè)和推銷人員要尋找適合自己的新機會,避免來自推銷環(huán)境的威脅,也可以運用可控的資源去影響和改變推銷環(huán)境,為自己創(chuàng)造一個更有利的活動空間。（）

A:對B:錯

答案:對

產(chǎn)品質量是客戶進行購買決策時考慮的一個因素,但不是唯一的因素,也不是最重要的因素。（）

A:錯B:對

答案:對

第三章測試

推銷方格理論誕生于上世紀哪個年代？（）。

A:70B:90C:50D:30

答案:70

推銷的基石是（）。

A:優(yōu)質產(chǎn)品B:推銷員的推銷能力C:人類的需要D:良好服務

答案:人類的需要

推銷技巧導向型推銷人員既比較關注與顧客的人際關系，也比較重視（）。

A:推銷方式B:推銷效果C:企業(yè)利益D:自我形象

答案:推銷效果

尋找顧客的方法有（）

A:展會尋找法B:客戶推薦法C:網(wǎng)上搜索法D:大型專業(yè)市場尋找法E:報刊雜志、電話黃頁尋找法

答案:展會尋找法;客戶推薦法;網(wǎng)上搜索法;大型專業(yè)市場尋找法;報刊雜志、電話黃頁尋找法

顧客方格根據(jù)顧客對購買與推銷人員的關心程度,將顧客的購買心態(tài)分為（）。

A:防衛(wèi)型B:尋求答案型C:干練型D:軟心腸型E:漠不關心型

答案:防衛(wèi)型;尋求答案型;干練型;軟心腸型;漠不關心型

約見顧客的事由有（）。

A:簽訂合同B:推銷商品C:提供服務D:市場調(diào)查E:走訪用戶

答案:簽訂合同;推銷商品;提供服務;市場調(diào)查;走訪用戶

在顧客對推銷接受過程的各個階段中,不同的顧客表現(xiàn)出不同的特點,需要推銷人員加以研究與應對。（）

A:對B:錯

答案:對

推銷方格形象地刻畫出推銷人員對顧客的關心程度以及對完成推銷任務的關心程度的多種有機組合。（）

A:錯B:對

答案:對

面對防衛(wèi)類顧客,推銷人員不要急于推銷產(chǎn)品或服務,而應該首先推銷自己,要以實際行動說服和感化顧客。（）

A:對B:錯

答案:對

只有解決問題導向型的推銷人員才可能獲得推銷成功。（）

A:對B:錯

答案:錯

第四章測試

費比模式的突出優(yōu)點是（）強,環(huán)環(huán)緊扣消費者的心理活動過程。

A:適用性B:邏輯性C:挑戰(zhàn)性D:說服性

答案:邏輯性

把推銷品與顧客的（）結合起來，是由探討需求的過程向開展實質性推銷過程的轉移,是迪伯達模式的關鍵環(huán)節(jié)。

A:需要和愿望B:關注C:興趣D:利益

答案:需要和愿望

下列說法中正確的是(

)

A:顧客信用評價主要是針對新顧客，因為老顧客的情況已很了解。B:對顧客的信用狀況很難評價，因為顧客的情況隨時都在變化。C:顧客信用評價不僅要了解新顧客的信用情況，而且也要注意老顧客信用狀況的變化。D:顧客信用評價主要是針對老顧客，因為對老顧客的銷量最大。

答案:顧客信用評價不僅要了解新顧客的信用情況，而且也要注意老顧客信用狀況的變化。

在洽談中，如果顧客要求推銷員就競爭對手的產(chǎn)品作出評價，則推銷員應當（

）

A:在顧客提出之前提前回答B(yǎng):在顧客提出后延遲回答C:在顧客提出時立即給予回答D:在顧客提出后托辭不予回答

答案:在顧客提出后托辭不予回答

當推銷對象不太明確或數(shù)量很多時，可采用（

）。

A:委托助手法B:地毯式訪問法C:廣告搜尋法D:資料查閱法

答案:廣告搜尋法

推銷洽談和處理顧客異議過程中,推銷員應始終堅持與顧客（）。

A:據(jù)理力爭B:和顏悅色C:語氣肯定而堅定D:平等協(xié)商E:和睦相處

答案:和顏悅色;平等協(xié)商;和睦相處

需求異議是對推銷的一種質疑,顧客有可能確實需要推銷品。（）

A:對B:錯

答案:錯

推銷方獲取正常的贏利常常得不到顧客的理解。（）

A:錯B:對

答案:錯

顧客的異議不可能隨著時間和場所的變化自然化解。（）

A:錯B:對

答案:錯

顧客有異議，推銷員應當尊重顧客異議,承認顧客異議。（）

A:對B:錯

答案:對

第五章測試

以下不是商務談判獨有特征的是（）。

A:談判過程的規(guī)范性B:談判核心議題是價格C:談判主體是相互獨立的主體D:談判目的追求經(jīng)濟利益

答案:談判過程的規(guī)范性

商務談判的內(nèi)容可分為哪幾類？（）

A:貨物買賣談判B:非貨物貿(mào)易談判C:綜合談判D:縱向談判E:橫向談判

答案:貨物買賣談判;非貨物貿(mào)易談判

非貨物貿(mào)易的談判主要包括技術、服務、標的、法律、價格等的談判。（）

A:錯B:對

答案:錯

修改對方發(fā)盤條件的行為是（）。

A:還盤B:詢盤C:發(fā)盤D:簽約

答案:還盤

商務談判主要有哪些模式？（）

A:慢速跳躍式B:整體推進式C:慢速順進式D:快速順進式E:快速跳躍式

答案:慢速跳躍式;慢速順進式;快速順進式;快速跳躍式

第六章測試

談判者利益最大化的理想狀態(tài)是實現(xiàn)（）。

A:可接受目標B:最優(yōu)目標C:綜合目標D:底線目標

答案:最優(yōu)目標

參加商務談判的組織必須具有的資格（）。

A:政府B:法人C:支付能力D:企業(yè)

答案:法人

對談判對象的調(diào)研包括（）。

A:購買決策權B:談判對象的資格與實力C:談判對象的人員及決策權限D:談判對象的需求E:談判對象的支付能力

答案:談判對象的資格與實力;談判對象的人員及決策權限;談判對象的需求;談判對象的支付能力

談判人員過多或過少都不好，要根據(jù)項目的實際需要和談判性質來劃分。（）

A:錯B:對

答案:對

談判者對自身情況一般都有了解，因此無需對自身條件調(diào)研。（）

A:錯B:對

答案:錯

第七章測試

開局談判為整個談判定下了一個基調(diào)，因此應緊密聯(lián)系談判主題。（）

A:對B:錯

答案:錯

安排談判議程時，可以采用（）等方式。

A:先易后難B:混合型C:先難后易D:隨意型

答案:先易后難;混合型;先難后易

營造低調(diào)氣氛的常用方法包括（）。

A:沉默法B:稱贊法C:指責法D:感情攻擊法E:疲勞戰(zhàn)術法

答案:沉默法;指責法;感情攻擊法;疲勞戰(zhàn)術法

一致式開局策略適宜在高調(diào)氣氛和自然氣氛中運用，也適宜在低調(diào)氣氛中運用。（）

A:對B:錯

答案:錯

在利用制造時間優(yōu)勢來謀取談判主動權時，常用的策略有（）。

A:讓步策略B:休會策略C:截止期策略D:僵局策略

答案:休會策略;截止期策略;僵局策略

第八章測試

談判某一方第一次改善報價之后，己方不便于采用全面討價方式進行還價，分別針對交易條件的不同條款向報價方提出不同的要求，這種討價方式屬于（）。

A:分別討價B:針對性討價C:全面討價D:差別討價

答案:分別討價

某公司商務談判代表小張在與B公司談判過程中認真分析了B公司報價條款的缺漏、差錯之后，利用這些缺陷來要求對方從重新報價，否則將取消談判，小張在談判中所使用的談判討價方法是（）。

A:假設法B:求疵法C:多次法D:舉證法

答案:求疵法

商務談判中，僵局的出現(xiàn)有時是不可避免的，產(chǎn)生僵局的原因主要有以下幾個方面（）。

A:溝通障礙B:談判一方故意制造談判僵局C:談判人員素質較低D:外部環(huán)境發(fā)生變化E:談判雙方立場對立引起僵局

答案:溝通障礙;談判一方故意制造談判僵局;談判人員素質較低;外部環(huán)境發(fā)生變化;談判雙方立場對立引起僵局

書面報價的缺點是對方可以從己方的言行中推測己方所選定的最終目標以及追求最終目標的堅定性。（）

A:對B:錯

答案:錯

先報價可以占據(jù)主動、先施影響，并對談判全過程的所有磋商行為發(fā)揮持續(xù)性的作用。（）

A:對B:錯

答案:對

第九章測試

下列哪些是商務文本（合同）的內(nèi)容（）。

A:文本B:約首C:注釋D:約尾

答案:文本;約首;約尾

商務文本條款談判的原則（）。

A:隨寫隨定B:字斟句酌C:公平實用D:貫通全文

答案:隨寫隨定;字斟句酌;公平實用;貫通全文

合同磋商的過程從法律上講，要經(jīng)過要約邀請和承諾兩個步驟。（）

A:錯B:對

答案:錯

索賠談判的目標有（）

A:信譽目標B:關系目標C:利益目標D:協(xié)商目標

答案:信譽目標;關系目標;利益目標

在索賠談判時應注意談判的時機，在規(guī)定的時間內(nèi)提出索賠要求，通常在貨物到達后（）天。

A:10-25B:20-35C:30-45D:40-55

答案:30-45

第十章測試

為了正確理解商務談判溝通的含義，下面哪一項不包含在內(nèi)（）。

A:溝通主體B:溝通行為C:溝通客體D:溝通媒介

答案:溝通客體

商務談判溝通受到各種因素的影響，下面哪個不構成影響溝通過程的背景因素（）。

A:心理因素B:經(jīng)濟因素C:文化因素D:社會因素

答案:經(jīng)濟因素

完美的溝通行為，是信息發(fā)出者的信息被信息接收者完全理解，因此，編碼和譯碼完全一樣。（）

A:錯B:對

答案:錯

言語溝通中的語言表達包括哪些類型（）。

A:政治辭令B:外交語言C:法律語言D:商務語言

答案:外交語言;法律語言;商務語言

要實現(xiàn)高效率的口頭語言的溝通，應該做到（）。

A:準備充分的材料B:巧妙運用語言C:準確運用語言D:提高語音質量

答案:巧妙運用語言;準確運用語言;提高語音質量

第十一章測試

下列哪項屬于美國談判者的思維方式（）。

A:偏好形象思維和綜合思維B:重整體，全盤考慮C:重事實，談判過程人事分明D:邏輯性強，談判細節(jié)環(huán)環(huán)緊扣

答案:重事實，談判過程人事分明

下列哪項屬于美國人談判的特征（）。

A:具有強烈的群體意識B:按計劃行事C:高度競爭意識D:講究禮儀，要面子

答案:高度競爭意識

下列屬于英國人談判特征